1分鐘讀懂顧客心理

前言

現(xiàn)代的市場(chǎng)早已不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的市場(chǎng)，那時(shí)候的市場(chǎng)是“賣(mài)方市場(chǎng)”，廠商根本不用擔(dān)心生產(chǎn)的東西沒(méi)人買(mǎi)，因?yàn)槟鞘莻€(gè)商品短缺、供不應(yīng)求的年代。只是那個(gè)年代已經(jīng)遠(yuǎn)去，我們目前所處的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的年代，是“買(mǎi)方市場(chǎng)”，供大于求就意味著商家必須滿(mǎn)足顧客的某種需求，顧客才會(huì)選擇你的商品。許多人很詫異為什么自己的東西沒(méi)人買(mǎi)？為什么別人的商品很暢銷(xiāo)，而自己的門(mén)前是“人煙稀少”？其實(shí)有時(shí)候并不是你的商品不好，也并不是你的服務(wù)態(tài)度不好，而只是因?yàn)槟銢](méi)有把握顧客的心理。顧客的心理至關(guān)重要，它直接決定了消費(fèi)者的行為，決定了他們要不要購(gòu)買(mǎi)你的商品。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員往往能清晰地洞察消費(fèi)者的心理，滿(mǎn)足他們的需求，自然能夠獲利，而很多人并不知道消費(fèi)者到底在想些什么。其實(shí)，消費(fèi)者的心理和我們一樣，只要我們學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)換位思考，就能輕易地獲知消費(fèi)者的需求。讀懂了消費(fèi)者的心理，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)生意并不是你想象的那么難做！當(dāng)然，這個(gè)讀懂的過(guò)程是需要一些技巧，是需要不斷地學(xué)習(xí)的，沒(méi)有人一開(kāi)始就能讀懂別人的心理。市場(chǎng)就是消費(fèi)者需求的集合，這種需求就體現(xiàn)在消費(fèi)者的心理上，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求就是滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，因此，能在最短的時(shí)間里了解消費(fèi)者的心理是至關(guān)重要的，它直接決定著你的交易是否能夠進(jìn)行，是否能夠成交！相信很多人都在煩惱，如何具有一雙慧眼，瞟過(guò)消費(fèi)者的臉就能看到他的心思？看似很難，但是如果掌握了一定的知識(shí)和技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一切都是很簡(jiǎn)單的。不信？那就跟我們一起踏上瞬間讀懂消費(fèi)者心理的旅程吧！在旅程結(jié)束的時(shí)候，你也許會(huì)意外地發(fā)現(xiàn)顧客的心理盡收眼底！顧客的心理有多種，其中包括“求實(shí)惠”和“求便宜”的心理，對(duì)抱有這種心理的顧客，一般可以用價(jià)格和產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)說(shuō)服，重點(diǎn)指出自己產(chǎn)品的“物美價(jià)廉”，那么他們就很容易被打動(dòng)。中國(guó)人講“面子”，從古至今，從皇帝到百姓都重視“面子”，因此，抓住顧客的“面子”心理，給顧客“面子”，不要吝惜你的贊美之詞，這一點(diǎn)對(duì)任何顧客都適用。另外顧客的求“效率”心理，求“舒適”心理，求“安全”心理，求“方便”心理等，在讀懂消費(fèi)者心理的旅途中，本書(shū)將為您一一展現(xiàn)！讓您在一分鐘之內(nèi)讀懂顧客心理，打開(kāi)顧客的錢(qián)袋！還等什么？開(kāi)始您的旅程吧！

內(nèi)容概要

顧客的心理有多種，其中包括“求實(shí)惠”和“求便宜”的心理，對(duì)抱有這種心理的顧客，一般可以用價(jià)格和產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)說(shuō)服，重點(diǎn)指出自己產(chǎn)品的“物美價(jià)廉”，那么他們就很容易被打動(dòng)。抓住顧客的“面子”心理，給顧客“面子”不要吝惜你的贊美之詞，這點(diǎn)對(duì)任何顧客都適用。    另外顧客的求“效率”心理，求“舒適”心理，求“安全”心理，求“方便”心理等，在讀懂消費(fèi)者心理的旅途中，本書(shū)將為您一一展現(xiàn)!讓您1分鐘之內(nèi)讀懂顧客心理，打開(kāi)顧客的錢(qián)袋!

書(shū)籍目錄

第一部分  先讀顧客心，后學(xué)生意經(jīng)　第一章　讀懂了顧客的心理，天下就沒(méi)有難做的生意    不善于揣摩顧客的心理，生意只有艱辛    生意人應(yīng)該讀懂顧客心理的幾個(gè)理由    先做顧客的知心人，后做賺錢(qián)的生意人　第二章  生意人讀懂顧客心理的5種方法    方法之一：專(zhuān)業(yè)的顧客調(diào)查    方法之二：親自的客戶(hù)訪談    方法之三：觀察顧客的行為    方法之四：傾聽(tīng)顧客的聲音尤其是抱怨    方法之五：系統(tǒng)地學(xué)習(xí)顧客消費(fèi)心理學(xué)    第二部分讀懂顧客的心理訴求　第三章　讀懂顧客求“實(shí)惠”的心理，巧妙設(shè)計(jì)性?xún)r(jià)比    性?xún)r(jià)比，顧客考量商品的最根本尺度    突出功能性，讓顧客覺(jué)得“值”    摸準(zhǔn)價(jià)格閥門(mén)，攻破心理防線    過(guò)低的價(jià)格為什么反而會(huì)趕走顧客    有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，吊足顧客胃口　第四章　讀懂顧客求“便宜”的心理，優(yōu)惠促銷(xiāo)有門(mén)道    有甜頭，顧客才愿意嚼    浮動(dòng)價(jià)格，先高后低    買(mǎi)一贈(zèng)一，吃定貪心的顧客    折價(jià)促銷(xiāo)，折本賺吆喝    優(yōu)惠卡，拴住顧客的繩索　第五章　讀懂顧客求“新潮”的心理，推陳出新不落伍    新品就是佳品    贏在新穎。勝在別樣    從眾心理，顧客的致命弱點(diǎn)    要打開(kāi)顧客錢(qián)袋。就從好奇心下手    巧用個(gè)性包裝。吸引顧客眼球　第六章　讀懂顧客求“面子"的心理，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)享尊貴    “穿品牌就有面子”    恭維顧客品位。順意實(shí)施贊美    誘發(fā)虛榮心。讓顧客乖乖就范    戴高帽。把顧客逼上“絕路”    站在眾人面前。讓顧客無(wú)處可逃……第三部分　讀懂顧客心理的多樣性第四部分　讓女人樂(lè)意消費(fèi)，讓男人樂(lè)意花錢(qián)

章節(jié)摘錄

訪談是企業(yè)了解客戶(hù)最有效最直接的途徑.可以通過(guò)訪談了解客戶(hù)產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、客戶(hù)內(nèi)部信息、客戶(hù)存在的問(wèn)題與困惑、客戶(hù)的需求與期望，甚至通過(guò)訪談向客戶(hù)要答案。并且，訪談可以建立客戶(hù)關(guān)系，通過(guò)訪談積累客戶(hù)資源.發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)、有潛力的員工，培育良好關(guān)系。訪談是企業(yè)慣用的方式。企業(yè)對(duì)它們的操作方法大多非常了解。要提醒的是，這種方式的運(yùn)用，要盡量簡(jiǎn)單，容易操作。重點(diǎn)是問(wèn)題的設(shè)計(jì)，要符合顧客的心理。最好請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司來(lái)設(shè)計(jì)。問(wèn)題設(shè)計(jì)不合理，不僅無(wú)法收集到有效的資料，而且浪費(fèi)企業(yè)的資源，甚至使企業(yè)做出不適當(dāng)?shù)臎Q策。這就好比做衣服，要做出一身合適的衣服，最關(guān)鍵就是找個(gè)專(zhuān)業(yè)的師傅量身。尺寸不對(duì)，再好的面料，再巧的做工，也是白費(fèi)了。在訪談的過(guò)程中目標(biāo)一定要明確，訪談不是閑聊，有時(shí)候覺(jué)得聊得比較投緣，或者對(duì)方比較能侃，就聊得天南地北的，到最后獲取的信息都是沒(méi)有價(jià)值的。大部分的訪談就是為了挖掘客戶(hù)存在的問(wèn)題，當(dāng)受訪者在向我們描述問(wèn)題時(shí)，這個(gè)時(shí)候，我們可以盡量地思考相應(yīng)的解決方法思路。比如在某些高層訪談中，小倩扮演B角色，也就是負(fù)責(zé)做記錄，她就邊做記錄，邊針對(duì)高層所反應(yīng)的問(wèn)題迅速思考一些解決思路。這樣做就很好，一些人也許會(huì)以為做訪談?dòng)涗浄浅？菰锒速M(fèi)時(shí)間，沒(méi)有意思。但是我們?cè)谟涗涍^(guò)程中完全可以進(jìn)行一些思考，鍛煉快速生成方案的能力。我們說(shuō)得越多，索取的信息就越少，高效的訪談?wù)哒f(shuō)的比例一般只占5％左右。

編輯推薦

《1分鐘讀懂顧客心理》：世界銷(xiāo)售大師秘而不宣的高效讀心術(shù)所有希望成為頂尖推銷(xiāo)員的必讀經(jīng)典在1分鐘內(nèi)讀懂顧客心理你的銷(xiāo)售就成功了一半想成為金牌銷(xiāo)售和金牌店員，就不要總想著自己要說(shuō)什么話(huà)，而要多想想顧客在動(dòng)什么心思。讀懂顧客的心理，打開(kāi)顧客的鐵袋!你還在等什么?能不能在最短的時(shí)間內(nèi)了解消費(fèi)者的心理，直接決定著你的交易是否能夠進(jìn)行，是否能夠成交!顧客的心理至關(guān)重要，它直接決定了消費(fèi)行為，決定了他們要不要購(gòu)買(mǎi)你的商品。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員往往能清晰地洞察消費(fèi)者的心理。滿(mǎn)足他們的需求.自然能夠獲利，而很多人并不知道消費(fèi)者到底在想些什么，《1分鐘讀懂顧客心理》教你：讀懂顧客求“實(shí)惠”的心理、讀懂顧客求“便宜”的心理、讀懂顧客求“新潮”的心理、讀懂顧客求“面子”的心理、讀懂顧客求“效率”的心理、讀懂顧客求“安全”的心理、讀懂顧客求“方便”的心理、讀懂顧客求“舒適”的心理、讀懂顧客“吃”的心理、讀懂顧客“住”的心理、讀懂顧客“行”的心理、讀懂顧客“游”的心理、讀懂顧客“娛”的心理、讀懂顧客“購(gòu)”的心理……

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    1分鐘讀懂顧客心理 PDF格式下載

---