會(huì)交朋友好推銷

前言

滿足客戶的需求已經(jīng)成為銷售成功的關(guān)鍵。但是如果所有的銷售人員都奉行這一理念，采用相同的做法，那又怎樣去確立自身的競爭優(yōu)勢(shì)呢？答案是：幫助客戶，與客戶建立真正的朋友關(guān)系?！溃┘s翰·R·德文森蒂斯銷售的本質(zhì)就是發(fā)展關(guān)系。沒有關(guān)系，就沒有銷售。無數(shù)事實(shí)表明，人們更喜歡從朋友，而不是推銷員那里買東西。因?yàn)榕笥褧?huì)讓人覺得是一個(gè)更值得信賴的人。銷售成與敗的關(guān)鍵，就在于如何與客戶發(fā)展互信關(guān)系這個(gè)問題上。大多數(shù)銷售人員不是不知道關(guān)系銷售的重要性，卻因?yàn)椴恢廊绾伍_展關(guān)系銷售而面臨著實(shí)踐上的困擾。比如不知道如何從一開始就進(jìn)行有效的情感銷售、不知道從何處及用何種手段向客戶進(jìn)行情感投資等。本書是一部關(guān)系銷售的實(shí)踐指南。在本書中，我們運(yùn)用了大量的心理學(xué)研究成果、相關(guān)案例和實(shí)踐技巧，闡釋了關(guān)系銷售的基本原則和其中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，同時(shí)也提供了控制這些節(jié)點(diǎn)的原理和方法。這些原理、技巧和方法簡單易懂，便于操作，幾乎對(duì)所有銷售人員的關(guān)系銷售工作都是切實(shí)有效的。從有效銷售的角度來說，我們必須視銷售過程為一個(gè)與人發(fā)展情感的關(guān)系增進(jìn)過程，否則，我們的銷售工作就會(huì)變得毫無生氣而失去對(duì)客戶的吸引力。但是，大多數(shù)銷售人員為什么做不到這一點(diǎn)呢？根本的原因在于沒有信心。信心可以從兩個(gè)方面補(bǔ)足，一是進(jìn)行心理調(diào)適，二是增強(qiáng)成功體驗(yàn)。我個(gè)人認(rèn)為，后者才是真正的改善信心的關(guān)鍵。

內(nèi)容概要

本書是一部匯集了眾多心理學(xué)研究成果的關(guān)系銷售實(shí)踐指導(dǎo)用書，作者用了大量的心理學(xué)研究成果、相關(guān)案例和實(shí)踐技巧，闡釋了關(guān)系銷售的基本原則和其中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，同時(shí)也提供了控制這些節(jié)點(diǎn)的原理和方法。所有技巧都在現(xiàn)實(shí)的銷售活動(dòng)中得到過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)和應(yīng)用，而且被證明是非常有效的。學(xué)好這本書，你將深入地了解到你的銷售問題究竟出在哪里，你應(yīng)該怎樣做，以及為什么必須這樣做，才可能創(chuàng)造出更佳的銷售業(yè)績。

作者簡介

楊智斌，銷售和營銷培訓(xùn)專家。華通咨詢專家委員會(huì)常務(wù)委員，ISO管理體系及現(xiàn)場改善高級(jí)咨詢顧問。擁有近20年的實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)上百家企業(yè)取得體系認(rèn)證，現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)豐富。主要咨詢領(lǐng)域：ISO管理體系認(rèn)證、市場營銷、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、精益生產(chǎn)、工業(yè)工程、統(tǒng)計(jì)技術(shù)運(yùn)用、執(zhí)行力訓(xùn)練等。服務(wù)客戶包括西門子、松下電子、松喬電子、美泰電子、景華電訊、君柏科技、科薈電器等企事業(yè)單位，深受業(yè)界歡迎。

書籍目錄

第1章　銷售就是交朋友　01.為什么總是遭受拒絕　　一個(gè)業(yè)務(wù)員的煩惱　　銷售失敗的根本原因　02.在短時(shí)間內(nèi)和客戶交朋友　　沒有關(guān)系就沒有銷售　　銷售就是交朋友　　你只有很短的時(shí)間　03.購買是顧客的感情用事　　是否付出了你的感情　　是否顧及到了顧客的感情　04.什么情況下顧客變得感性　　興趣愛好是感性的常態(tài)　　關(guān)注特殊感情的萌發(fā)　　環(huán)境刺激也能促進(jìn)感性　　掌控顧客的獵奇心理　　價(jià)格的心理操縱術(shù)　　名人效應(yīng)的感性誘因　05.顧客怎樣對(duì)待朋友　　一封給朋友的信　　像朋友那樣對(duì)待你第2章　讓顧客認(rèn)可并信賴自己　06.喚醒自信的魅力攻勢(shì)　　為什么自信的人更受認(rèn)可　　直面推銷的心理恐懼　　練習(xí)自信的訣竅　07.用真誠獲得信任的鑰匙　　你真誠，我信任　　實(shí)話實(shí)說不一定是真誠　　練習(xí)真誠的訣竅　08.沒有熱情，就不要想打動(dòng)誰　　熱情是成功的焦點(diǎn)　　熱情是工作的靈魂　　練習(xí)熱情的訣竅　09.幽默是兩人間最短的距離　　推銷可以變成一件有趣的事　　為什么人們喜歡幽默　　練習(xí)幽默的訣竅　10.用個(gè)性拴住客戶的心　　突出你的個(gè)性品質(zhì)　　制造出來的個(gè)性　11.唯有生動(dòng)，才能打動(dòng)客戶　　讓你的肢體語言生動(dòng)起來　　讓你的聲音生動(dòng)起來　12.互補(bǔ)吸引可以彌補(bǔ)性格缺陷　　九型人格對(duì)照列表　　把改變后的一面給客戶　　如何“改變”自己的性格第3章　價(jià)值百萬的情感投資　13.一個(gè)銷售心理學(xué)試驗(yàn)　　唯有主動(dòng)才能創(chuàng)造訂單　　改變你的關(guān)系銷售模式　　練習(xí)主動(dòng)的行為技巧　……第4章　顧客什么時(shí)候會(huì)購買第5章　獲取更多更好的訂單

章節(jié)摘錄

環(huán)境刺激也能促進(jìn)感性每一個(gè)顧客都生活在一定的消費(fèi)群體中，他人的消費(fèi)習(xí)慣、生活方式都潛移默化地影響著顧客自身的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。當(dāng)外界影響構(gòu)成強(qiáng)烈刺激時(shí)，顧客會(huì)不自覺地被感染，從而產(chǎn)生感性消費(fèi)心態(tài)。比如，人們置身于游覽勝地時(shí)，往往對(duì)當(dāng)?shù)氐拿袼住⒚耧L(fēng)產(chǎn)生興趣，許多旅游者會(huì)爭相購買有紀(jì)念意義的旅游商品。在這種氣氛中，作為游客都會(huì)自然而然地產(chǎn)生感性消費(fèi)行為。外界環(huán)境的刺激是可以人為制造的。這一點(diǎn)，我們?cè)诤竺娴膬?nèi)容中做了大量的闡釋，并提供了大量的實(shí)踐技巧。掌控顧客的獵奇心理世界永遠(yuǎn)充滿了未知，精明的企業(yè)經(jīng)營者在不停地開發(fā)產(chǎn)品、開拓市場，那些新奇的產(chǎn)品往往引起人們極大的好奇。在好奇心的驅(qū)動(dòng)下，顧客隨時(shí)可能產(chǎn)生感性購物欲望和購物行為。也有的顧客由于性格開朗，生活中喜歡標(biāo)新立異，他們除了具備一般的好奇心理外，還培養(yǎng)了獵奇的愛好。凡是他們認(rèn)為奇特的商品，無論式樣、功能、造型還是色彩，只要能滿足好奇心，都會(huì)成為他們獵奇的對(duì)象。這些人往往會(huì)成為新產(chǎn)品消費(fèi)的領(lǐng)頭人。因此，他們?cè)诿鎸?duì)這些商品時(shí)，最容易因沖動(dòng)從而感性購物。價(jià)格的心理操縱術(shù)這里，我們先做一個(gè)關(guān)于價(jià)格的心理學(xué)試驗(yàn)。如果你去商場購物，發(fā)現(xiàn)幾家商場最近都在降價(jià)，那么這個(gè)降價(jià)行為所引起的震撼就不會(huì)很大，你大致也不會(huì)受降價(jià)的影響；但如果在絕大部分商場都在提價(jià)的情況下，有一家商場獨(dú)自降價(jià)，那么你也許就顧不得什么了，一定要去降價(jià)的商場瘋狂大采購。就是說，當(dāng)顧客遇到他覺得可能再也不能以現(xiàn)在的價(jià)格買進(jìn)或根本再也買不到的商品時(shí)，通常會(huì)立刻決定購買。

編輯推薦

《會(huì)交朋友好推銷:關(guān)系銷售的心理學(xué)解析》：在一個(gè)相互并不熟悉的聚會(huì)上，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之九十以上的人都在等待別人主動(dòng)打招呼，他們也許認(rèn)為這樣做是最穩(wěn)妥也是最容易的；而有些人則不然，他們會(huì)走到你的面前，主動(dòng)伸出手并做自我介紹，這時(shí)的你就像他鄉(xiāng)遇故人一樣對(duì)來者產(chǎn)生一種心理上的依賴，因?yàn)樗悄愦藭r(shí)此地唯一能夠交談的對(duì)象。當(dāng)他主動(dòng)熱情地走遍會(huì)場的每個(gè)角落后，他無疑就成為了這次聚會(huì)中最重要、最知名的人物之一，這就是主動(dòng)與被動(dòng)的區(qū)別。 如果你不是那個(gè)聚會(huì)上主動(dòng)走過來的人，那么你至少需要有主動(dòng)走向客戶的勇氣，更需要有主動(dòng)走向客戶的智慧。這個(gè)智慧就是：在任何場合，積極主動(dòng)地創(chuàng)造關(guān)系，然后通過關(guān)系發(fā)展自己的銷售事業(yè)。傳情會(huì)意，輕松與客戶建立情感聯(lián)系巧妙引導(dǎo)，迅速化拒絕為認(rèn)可和依賴

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