市場營銷口才訓(xùn)練

前言

　　什么是口才？通俗地講，口才就是口語表達(dá)的才能，是口語表達(dá)的藝術(shù)和技巧。不管是什么人，只要想生存和發(fā)展，必定要走進(jìn)社會(huì)，走入市場，要面對(duì)形形色色的人。與人溝通，語言交流是首選的工具。古人云：“一人之辯，重于九鼎之寶，三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師?！爆F(xiàn)代人說：“口才是玩轉(zhuǎn)人脈、財(cái)路和官運(yùn)的高效武器。”可見，從古至今，口才在人類的文明發(fā)展史上起著舉足輕重的作用！　　隨著直銷業(yè)的迅速發(fā)展，口才在商務(wù)活動(dòng)中的作用越來越突出。有位直銷界的頂尖領(lǐng)袖人物一針見血地指出：“發(fā)生在金牌直銷員身上的奇跡，有80％是由口才創(chuàng)造的！一流的口才技巧是金牌直銷員建功立業(yè)的寶劍?！薄　∈侨瞬挪灰欢ㄓ锌诓?。很多人都羨慕營銷人員特別是銷售人員口才好得不得了，形容他們是“見人說人話，見鬼說鬼話”?？梢灿腥艘灰姷侥承I銷人員，就猶如老鼠見貓，他們說：“我惹不起還躲不起嗎！”，為什么有的營銷人員能說會(huì)道，但還是會(huì)遭受到如此待遇？原因是“能說會(huì)道”并不是搖唇鼓舌、耍嘴皮子，或是夸夸其談、嘩眾取寵。其實(shí).口才不是人與生俱來的，而是一個(gè)人德、識(shí)、才、學(xué)的試金石，是需要經(jīng)過后天努力培養(yǎng)的。如果你想步入口才家的行列，想在商務(wù)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)你的金色夢(mèng)想，你就得不斷拓展眼界，吸收知識(shí)，不斷調(diào)整思路，活躍思想，不斷用知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來滋養(yǎng)自己。　　本書是針對(duì)今后將從事商務(wù)活動(dòng)的學(xué)員所備的口才工具。整本書的框架包括了商務(wù)人員在各種場合需要的口才技巧。本書可作為中等職業(yè)學(xué)校商務(wù)類專業(yè)學(xué)生的教材.也可用做各種層次成人教育、企業(yè)培訓(xùn)的教材。

內(nèi)容概要

李紅梅主編的《市場營銷口才訓(xùn)練（第2版）》在深入地分析成功營銷人員應(yīng)具備的職業(yè)特征的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)、扼要地闡述了與營銷人員息息相關(guān)的社交口才、公關(guān)口才、商務(wù)談判口才、推銷口才、演講口才等內(nèi)容。
本書融知識(shí)性、實(shí)用性和趣味性于一體，在簡化理論的同時(shí)，增加案例、實(shí)訓(xùn)和游戲，讓你輕松掌握口才技巧，學(xué)會(huì)“說話的藝術(shù)”。
《市場營銷口才訓(xùn)練（第2版）》可作為中等職業(yè)學(xué)校商務(wù)類專業(yè)學(xué)生的教材，也可作為各種層次成人教育、企業(yè)培訓(xùn)的教材。
本書還配有電子教學(xué)參考資料包，包括教學(xué)指南、電子教案、習(xí)題答案，詳見前言。

書籍目錄

第1章 成功市場營銷人士的職業(yè)特征
  引例1——消極導(dǎo)致失業(yè)
  1.1 成功市場營銷人士的職業(yè)特征
    1.1.1 熱情
    1.1.2 自信善交
    1.1.3 親切友善
    1.1.4 真誠守信
    1.1.5 目標(biāo)遠(yuǎn)大
    1.1.6 積極進(jìn)取
    1.1.7 敢于創(chuàng)新
    1.1.8 具有服務(wù)意識(shí)
    1.1.9 具有寬容待人的胸懷
    1.1.10 具有扎實(shí)勤勉的工作作風(fēng)
    1.1.11 具有精誠合作的團(tuán)隊(duì)精神
    1.1.12 善于終身學(xué)習(xí)
    1.1.13 善于管理時(shí)間
    1.1.14 具有良好的口才
  1.2 成功市場營銷人士的社交形象
    1.2.1 儀容儀表
    1.2.2 營銷中的禮儀
  本章小結(jié)
  實(shí)訓(xùn)1
  游戲1
  閱讀材料1——個(gè)性與職業(yè)
  閱讀材料2——不同場合的進(jìn)餐禮儀
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第2章 口才概述
  引例2——易中天、于丹妙答讀者
  2.1 口才的重要性
    2.1.1 增強(qiáng)你的自信
    2.1.2 增強(qiáng)你的人際關(guān)系
    2.1.3 增加你的收入
    2.1.4 增加你成功的機(jī)遇
  2.2 口才的基本原則
    2.2.1 消除自卑，樹立自信
    2.2.2 通俗易懂，樸素自然
    2.2.3 準(zhǔn)確通順，言簡意賅
    2.2.4 朗朗上口，聲情并茂
    2.2.5 語隨境變，恰到好處
    2.2.6 扣人心弦，耐人尋味
  2.3 口才的基本功訓(xùn)練
    2.3.1 知識(shí)積累訓(xùn)練
    2.3.2 語言表達(dá)訓(xùn)練
    2.3.3 記憶能力訓(xùn)練
    2.3.4 心理素質(zhì)訓(xùn)練
  2.4 自信心的培養(yǎng)
  本章小結(jié)
  實(shí)訓(xùn)2
  游戲2
  閱讀材料3——于丹心語
  閱讀材料4——易中天回答學(xué)子問題
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第3章 社交口才
  引例3——白巖松的智慧
  3.1 社交口才的原則
    3.1.1 適人
    3.1.2 適位
    3.1.3 適時(shí)
    3.1.4 適量
    3.1.5 適度
    3.1.6 有禮節(jié)
    3.1.7 有學(xué)識(shí)
  3.2 社交口才的語言技巧
    3.2.1 幽默的語言技巧
    3.2.2 贊美的語言技巧
    3.2.3 批評(píng)的語言技巧
    3.2.4 拒絕的語言技巧
    3.2.5 道歉的語言技巧
  本章小結(jié)
  實(shí)訓(xùn)3
  游戲3
  閱讀材料5——如何讓你在派對(duì)中魅力四射
  閱讀材料6——面談恐懼癥
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第4章 公關(guān)口才
  引例4——晴雯的公關(guān)
  4.1 公關(guān)口才的基本原則
  4.2 公關(guān)口才的語言技巧訓(xùn)練
    4.2.1 委婉語言的訓(xùn)練
    4.2.2 模糊語言的訓(xùn)練
  4.3 不同對(duì)象的公關(guān)口才技巧
    4.3.1 如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
    4.3.2 如何與下屬溝通
    4.3.3 如何與同事溝通
    4.3.4 如何與異性溝通
    4.3.5 如何與陌生人溝通
  本章小結(jié)
  實(shí)訓(xùn)4
  游戲4
  閱讀材料7——一次面試的經(jīng)歷
  閱讀材料8——口才睿智的章子怡
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第5章 商務(wù)談判口才
  引例5——買畫
  5.1 商務(wù)談判口才概述
    5.1.1 商務(wù)談判的含義
    5.1.2 商務(wù)談判的原則
    5.1.3 商務(wù)談判的特點(diǎn)
    5.1.4 商務(wù)談判的語言特點(diǎn)
  5.2 商務(wù)談判口才技巧
    5.2.1 敘述的語言技巧
    5.2.2 傾聽的意義和技巧
    5.2.3 提問的語言技巧
    5.2.4 應(yīng)答的語言技巧
    5.2.5 論辯的原則和技巧
    5.2.6 與外商談判的技巧
  本章小結(jié)
  實(shí)訓(xùn)5
  游戲5
  閱讀材料9——針對(duì)不同的談判對(duì)象采用不同的談判策略
  閱讀材料10——兩位猶太人
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第6章 推銷口才
  引例6——語言功夫促進(jìn)銷售業(yè)績
  6.1 推銷用語的基本原則
    6.1.1 用語要以誠信為本
    6.1.2 推銷講解要細(xì)致耐心
    6.1.3 站在顧客的角度介紹產(chǎn)品
    6.1.4 適當(dāng)使用專業(yè)用語
    6.1.5 與顧客談話輕松幽默
  6.2 推銷口才技巧
    6.2.1 如何接近顧客
    6.2.2 處理顧客異議的語言技巧
    6.2.3 誘導(dǎo)顧客成交的語言技巧
    6.2.4 推銷員的禁忌語和說話方式
  6.3 電話推銷口才
    6.3.1 電話推銷的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
    6.3.2 電話業(yè)務(wù)推廣員應(yīng)該具備的基本條件
    6.3.3 電話推銷的準(zhǔn)備
    6.3.4 電話推銷的技巧
  本章小結(jié)
  實(shí)訓(xùn)6
  游戲6
  閱讀材料11——阿里巴巴創(chuàng)始人馬云的故事
  閱讀材料12——“推銷之神”原一甲
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第7章 演講口才
  引例7——袖珍演講師的偉岸人生
  7.1 演講的特征、類型
    7.1.1 演講的特征
    7.1.2 演講的類型
  7.2 演講前的準(zhǔn)備
    7.2.1 演講稿標(biāo)題的擬制
    7.2.2 演講稿提綱的編制
    7.2.3 演講前的心理準(zhǔn)備
  7.3 演講開場白的設(shè)計(jì)
    7.3.1 開門見山，亮出主旨
    7.3.2 介紹情況，說明事由
    7.3.3 奇言妙語，引人入境
    7.3.4 自嘲調(diào)侃，幽默輕松
    7.3.5 觸景生情，巧妙過渡
    7.3.6 講述故事，引出主題
    7.3.7 設(shè)置懸念，先聲奪人
  7.4 演講內(nèi)容的設(shè)置
    7.4.1 以事引入
    7.4.2 以理服人
    7.4.3 以情動(dòng)人
    7.4.4 以勢奪人
    7.4.5 以美娛人
  7.5 演講結(jié)尾的藝術(shù)
    7.5.1 幽默式結(jié)尾
    7.5.2 詩詞名句式結(jié)尾
    7.5.3 感召式結(jié)尾
    7.5.4 贊美式結(jié)尾
    7.5.5 展望式結(jié)尾
    7.5.6 表決心式結(jié)尾
    7.5.7 抒情式結(jié)尾
  7.6 吸引聽眾的技巧
    7.6.1 語言生動(dòng)易懂，富于情感
    7.6.2 以靜治亂，短暫停頓
    7.6.3 舉出親身事例
    7.6.4 給聽眾造成懸念
    7.6.5 材料要新穎
  7.7 即興演講
    7.7.1 選準(zhǔn)話題
    7.7.2 借題發(fā)揮
    7.7.3 從現(xiàn)場發(fā)掘話題
    7.7.4 從舉例（講故事）開始
    7.7.5 布局要短小精悍
    7.7.6 結(jié)尾要有力度
  7.8 商務(wù)演說
    7.8.1 什么是商務(wù)演說
    7.8.2 商務(wù)演說中需要注意的問題
    7.8.3 如何主持商務(wù)演說
    7.8.4 產(chǎn)品推廣會(huì)上的演說
    7.8.5 團(tuán)隊(duì)代表的演說
    7.8.6 業(yè)務(wù)洽談時(shí)的演說
  本章小結(jié)
  實(shí)訓(xùn)7
  游戲7
  閱讀材料13——唐駿幽默的演講
  閱讀材料14——一名臺(tái)灣校長的演講
  閱讀材料15——溫家寶總理在英國劍橋大學(xué)的演講《用發(fā)展的眼光看中國》
  閱讀材料16——××業(yè)務(wù)說明會(huì)（直銷業(yè)）
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參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　6.1.5 與顧客談話輕松幽默　　推銷人員和顧客交流的時(shí)候不能太過呆板，否則會(huì)令人厭惡。推銷人員在銷售的過程中，不能改變周圍的環(huán)境，但是可以運(yùn)用自己的言語、靈活的技巧改變緊張的氣氛，創(chuàng)造舒適愉快的氛圍。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默，可以令雙方輕松、舒暢歡笑，還可以消除彼此的隔閡。因此，推銷人員平時(shí)可以進(jìn)行一些資料的收集，將風(fēng)趣幽默的材料收集起來，在推銷中將幽默的言語和推銷的過程聯(lián)系在一起，達(dá)到有趣生動(dòng)的效果。請(qǐng)看：　　買家：老板，什么手機(jī)最耐用？　　賣家：只有相對(duì)耐用的，沒有絕對(duì)耐用的?！　≠I家：為什么？　　賣家：你沒見過誰家有祖?zhèn)鞯氖謾C(jī)吧？哈哈！　　在銷售中，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)出人意料的突發(fā)事件，使人尷尬不已。這時(shí)候，就可以運(yùn)用幽默的口才隨機(jī)應(yīng)變、化險(xiǎn)為夷?！　∧惩其N員向一大群顧客推銷不易碎的碗。她先是向顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹，接著就進(jìn)入示范環(huán)節(jié)：把一只碗扔在地上。本來碗是不易碎的，以此可以證明質(zhì)量好，經(jīng)久耐用?？墒牵銮膳錾狭艘恢毁|(zhì)量不合格的碗，猛一摔——碎了。這樣的情況使她始料未及，顧客目瞪口呆。面對(duì)這樣的局面，推銷員靈機(jī)一動(dòng)，壓住自己心里的慌張，笑著用幽默的語氣說：“你們看，像這樣的碗我們是不會(huì)出售給消費(fèi)者的?！贝蠹乙宦牰夹α?，氣氛變得活躍起來。推銷員于是馬上扔了幾個(gè)質(zhì)量好的碗，都沒摔碎。一下子就博得了顧客的信任，銷售出幾箱碗。對(duì)于那個(gè)失誤，顧客則誤以為是事先設(shè)計(jì)好的?！　∵@個(gè)故事中，推銷人員能夠隨機(jī)應(yīng)變，用機(jī)智的語言化解了一場危機(jī)，為自己贏得了主動(dòng)，達(dá)到了成功宣傳產(chǎn)品的目的。　　6.2 椎銷口才技巧　　在推銷活動(dòng)中，推銷員要在不同場合面對(duì)不同類型的顧客，如何在銷售中展現(xiàn)自己，誘導(dǎo)顧客，面對(duì)不同顧客的時(shí)候如何介紹，推銷禁忌語和專業(yè)術(shù)語有哪些？這些都是推銷人員應(yīng)該掌握的?！　?.2.1 如何接近顧客　　推銷能否取得成功，關(guān)鍵在于顧客能否接受推銷員的推銷風(fēng)格和為人。大多數(shù)顧客在與推銷員見面的短短幾秒鐘的時(shí)間里就能對(duì)其做出評(píng)價(jià)，而這也是決定推銷人員能否順利推銷并取得成功的關(guān)鍵。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在和客戶首次見面時(shí)，就會(huì)想盡辦法給客戶留下真誠、專業(yè)、可信賴的印象。

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