商用讀心術

內容概要

本書是一部指導我們在商業(yè)博弈中贏得穩(wěn)定心理優(yōu)勢的實用工具書。讀心術是一種通過言行舉止和一系列套話技巧，瞬間識透他人心理，進行有效掌控對方心理的實用心理技術，這種技術在商務交往中尤其重要。本書從商業(yè)交往的特殊性質入手，提供了大量的心理引導技巧。本書適合銷售人員、客服人員和中高層管理者閱讀。

作者簡介

石真語，華通管理咨詢專家委員會特約營銷、銷售培訓專家。智源教育集團董事長，著名團隊管理、營銷和銷售培訓大師。榮獲中國營銷精英“十大營銷風云人物”、“全國十大企業(yè)培訓師”等稱號。作為一名講師，石真語老師以幽默風格著稱，深受學員們的歡迎。本書是石真語老師就“讀心術”在商業(yè)交往領域的應用問題進行的總結，結合了目前人際關系心理學研究領域的眾多重要研究成果，對“讀心術”進行了更為豐富、深入的補充。 
    本書集中論述了一個核心法則：“心理”是決定商務洽談成敗的最后一根稻草。所以，我們既需要調節(jié)自己的心理，也需要通過合理的方法察覺對方的心理變化，從而達到引導和掌控他人心理的目的。這就是讀心術的作用，也是本書的價值所在。

書籍目錄

第1章  瞬間看透對方的內心  1.快速判定對方的性格    言行表現(xiàn)折射對方心理    留心對方眼睛中的秘密    雙手交叉也有學問    筆跡暴露對方性格特征  2.輕松讀懂對方商業(yè)意志    身材高大代表什么    筆直站立者的心理狀態(tài)    商業(yè)意志的細節(jié)表現(xiàn)  3.準確判斷對方的交流誠意    從對方形象看端倪    從面部表情看內心變化    行為暴露了對方心理  4.迅速發(fā)現(xiàn)對方不合作的心理    牙齒外露情況也有說法    手勢中的不合作信息    讀懂對方的異常舉動  5.及時捕捉對方的謊言    捕捉他的語言漏洞    留意他的眼睛    掩飾謊言的表情    說謊時的手部動作第2章  輕松掌控對方心理  1.用細節(jié)迷惑對方    商務禮儀中的細節(jié)    強化細節(jié)的吸引力    排除不利細節(jié)的干擾  2.主動創(chuàng)造心理優(yōu)勢    獲取主場優(yōu)勢    創(chuàng)造性地主導格局    巧妙搶占對方空間    有意識地爭奪時間  3.巧用身體距離調節(jié)心理    距離的心理之美    判定合適的交際距離    因時制宜的距離調節(jié)術  4.引人注目的個性包裝法    包裝你的商務個性    商務交往的個性原則    展現(xiàn)個性的3個技巧  5.營造共鳴情緒的心理術    情境同一性原理    激起共鳴的6種方法    與客戶的同步交流法第3章  巧妙贏得對方認可  1.表達關切也是門學問    從簡單的地方入手    說中對方的心思    關心對方感興趣的事  2.巧用問候增進彼此好感    商務問候中的禮節(jié)    巧妙表達仰慕之情    巧用情境預設影響對方  3.學著像老朋友一樣相處    輕松使用生活化的語言    巧妙引導對方的真性情    用熱情贏得熱情  4.對方難纏也有辦法    將說話機會留給對方    向對方巧妙地請教問題    欲擒故縱的應用法    把難處真誠地說出來  5.用你的不足換回信任    承認不足也是有效策略    坦然接納反對意見    承認不足后再征求意見  6.人人都要懂得贊美術    讓贊美恰到好處    快速把握贊美的話題    用貼心贊美征服對方第4章  快速突破對方心理防線  1.巧用詢問法探虛實    詢問法的妙用    讓對方主動說出來    主導對方的思維  2.妙用移情術消除戒備    預先告知術    替對方“說話”    讓對方知曉利多關系  3.妙用心理技巧操縱對方    分割法消解抗拒心理    組合法平衡對方心態(tài)    退讓法形成互惠局面  4.“推著”對方做決定    在面子上下功夫    巧用激將法    主動推對方一把  5.引導對方主動說“是的”    引導對方自己說服自己    讓對方按你的意愿回答    讓對方主動說“是的”第5章  人人都要學心理攻防術  1.窺探對方底牌的讀心術    佯作不知刺激對方暴露    巧用對比法讓對方開口  2.商業(yè)報價中的攻防術    主動報價講時機    以退為進講平衡    縮小說法，刺激對方  3.這樣拒絕對方最有效    拒絕也能贏得他人心    強勢拒絕要用對用好    委婉拒絕對方的技巧  4.跳出對方的商業(yè)陷阱    商業(yè)陷阱知多少    細心自信是關鍵    化商業(yè)陷阱為談判籌碼  5.最后通牒的攻防戰(zhàn)術    “最后通牒”巧用法    “最后通牒”補救法    “最后通牒”應對法第6章  輕松掌控商務交往進程  1.商務交流也可以很快樂    壞情緒是商業(yè)惡魔    快樂交流是這樣來的    一種情境，一種心情  2.你可以這樣讓對方更合作    出奇才能制勝    讓對方親身體驗    在互動中滿足對方  3.“投其所好”要講方法    興趣點是挖掘出來的    “傾聽一反饋”的互動術    迎合對方的策略和技巧  4.不知不覺影響對方心理    操縱對方的無意識反應    巧用暗示改變對方    心理操縱術的7個應用技巧  5.循循善誘的促成導引術    巧用誘導語促成合作    妙用閑聊“誘導”對方    讓對方更信任的讀心技巧    5種讀心話術模擬練習第7章  商務中必懂的危機轉化術  1.巧妙應對商業(yè)對象的不滿情緒    應對喋喋不休型合作者的技巧    應對易怒型合作者的技巧    應對批評型合作者的技巧    應對矜持型合作者的技巧    應對猶豫不決型合作者的技巧    應對爭辯型合作者的技巧    應對愛占便宜型合作者的技巧  2.輕松擊退商務競爭者    使對手留下負面印象    “是的”、“不是”妙用法    妙用同步原理贏得優(yōu)勢    活用“But”，主導客戶的心理  3.巧妙化解商務合作的簽約危機    讀懂對方的所恩所想    巧妙突破對方的否定心理    讓對方自然地接下“合約”    讓時方選擇預定的“合約”  4.應對商務突發(fā)禮儀危機的技巧    道歉要感染到對方情緒    妙用幽默化解尷尬    妙用郵件打動對方  5.處理對方非理性拒絕的技巧    “我隨便看看”    “我先考慮一下”    “什么名牌，只是掛了一個牌子而已”    “更新速度太慢了，樣式很老啊”

章節(jié)摘錄

　　1.快速判定對方的性格　　商業(yè)交往的第一個要求是：洞察不同性格的人，并采取不同的交往方式。性格是人們對待客觀事物的態(tài)度和相應行為方式中所表現(xiàn)出來的那些穩(wěn)定的心理特征的總和，它是個性特征中的核心特質。準確判定對方性格，可以提升我們與不同性格的人的交際效能，也可以將交往中的問題有的放矢地采取不同的應對策略，以此提高商務活動成功的可能性。　　每個人性格的形成與其所處的環(huán)境、遺傳基因及個人修養(yǎng)分不開。性格一旦形成，就有一定的穩(wěn)定性，并表現(xiàn)出特定的行為方式，除非遇到特殊變故，否則不會有大的改變。因此，只要掌握了特定的心理和行為分析技巧，我們就可以輕易地判定對方的性格?！　∵@些技巧可以從以下幾個方面來概括。　　·觀察對方的言行表現(xiàn)。　　·留心對方的眼睛。　　·注意對方雙手交叉的方式。　　·透過筆跡看對方性格?！　⊙孕斜憩F(xiàn)折射對方心理　　性格是一種極為復雜的心理構成物，心理學家們根據(jù)不同的標準和原則對人的性格進行分類，衍生出很多的性格類型。比如，以心理活動的傾向性為劃分標準，可以將性格分為內向型和外向型；以個體獨立性程度為劃分標準，可以將性格分為獨立型和順從型；以個體心理機能為劃分標準，可以將性格分為理智型、情感型和意志型，等等。　　美國著名心理學家弗洛倫斯·妮蒂雅通過長期對人類性格特征的分析和研究，把諸多性格特征歸納為具有代表性的四種性格類型，如圖1.1所示?！　　せ顫娦停壕哂薪浑H特質，天生懂得尋找生活樂趣?；顫婇_朗，熱情奔放，直率豁達，具有很強的創(chuàng)造力，對什么事情都好奇，像長不大的孩子?！　　ちα啃停旱湫偷膶嵏杉?。目標明確，勇于迎接挑戰(zhàn)，具有堅強的意志和決斷能力。重視效率，喜歡控制，任何挑戰(zhàn)和打擊不但不能讓他意志消沉，反而能增強他的斗志?！　　ね昝佬停壕哂兴枷爰姨刭|，’邏輯思維性很強，善于分析。喜歡通過事物的表象發(fā)現(xiàn)內涵和真相。目標明確，辦事認真，總是能預料到將要發(fā)生的事情及要面對的問題。凡事都講究精益求精，面面俱到。表面看上去很悲觀、沉悶、文靜、隨和，事實上是最具有天賦和創(chuàng)造力的一類人，多才多藝，熱心助人?！　　ず推叫停喝菀紫嗵幍睦虾萌?。低調，隨和，與事無爭，善于傾聽，知足常樂。安于現(xiàn)狀，不喜歡變革，沒有太多的創(chuàng)造熱情。外表溫和，但是內心比較固執(zhí)，心里?？释麆e人的肯定和認同?！　〗涍^無數(shù)次論證，目前大多數(shù)相關心理學家都對弗洛倫斯·妮蒂雅的性格分類方法持普遍的認可態(tài)度，因而這一理論可以成為我們了解性格的一個有力工具?！　≡谏虡I(yè)活動中，我們研究性格的目的是：確保我們在與人初次接觸時，能夠準確判定對方的性格特征，從而采取合適的交往方式。下面我們著重介紹以上四種性格特征的識別方法?！　　せ顫娦托愿竦淖R別方法　　很多情況下，活潑型的人不用我們過多留意就可以識別出來。比如，“未見其人，先聞其聲”——我們在某些商業(yè)場合時經常會遇到這樣的情形，這個人肯定就是活潑型的人了。　　從技術層面來看，活潑型性格的人，可以通過望、聞、問三種手段來進行識別?！　⊥?，即觀察對方的行為舉止和外表?！　　ぷ呗窂娜莶黄?，擺幅很大?！　　]有固定的站姿，總是動來動去。　　·手勢特別多，肢體語言豐富?！　　つ恳暻胺交蛏戏剑苌僮⒁饽_下，眼睛總是左顧右盼。　　·著裝隨便，顏色亮麗鮮明，色彩較多。　　·表情充滿陽光，笑時露出一口漂亮、潔白的牙齒?！　÷劊褪峭ㄟ^聽來判斷?！　　ひ蝗喝死锩嬲f話聲最大或笑聲最爽朗的?！　　みh遠的就會與別人打招呼。　　·在某個商業(yè)場合只有他在大聲地打電話，不在意身邊人的目光?！　枺褪峭ㄟ^簡單的對話來試探。　　·“嗨！朋友，你好！”我們熱情地問候對方，對方也會同樣熱情　　地回答“你好”?！　　ぁ敖裉斓谝淮闻龅叫β曔@么爽朗的人?！睂Ψ讲粫芙^：　　“是嗎？”　　·我們的問候未及出口，“你好，你好……”對方滿臉笑容主動迎上來?！　∫陨暇褪菐追N簡單、快速識別活潑型人士的技巧，我們了解了這些基本行為特征后，對我們正式與該類型人士交往會有很大的幫助。　　·力量型性格的識別方法　　力量型性格的人舉手投足間都很干練，他們辦事果斷，有著很強的領導欲望，這類人從外在行為表現(xiàn)上很容易識別。　　·走路時大跨步，雙臂擺幅有力，凝視前方，從不斜視?！　　け砬閲烂C，一副不可侵犯的樣子，目光堅毅，炯炯有神?！　　は矚g穿深色的衣服，頭發(fā)向上梳，額頭裸露在外?！　∥覀円部梢灾鲃釉囂綄Ψ降男愿?，如對方表現(xiàn)出以下行為舉止，基本上可以判斷其為力量型性格的人?！　　ぷ呓鼘Ψ?，仔細感覺會發(fā)現(xiàn)對方身上有一種領導者的氣勢?！　　ぁ澳?，先生（女士）！”主動向對方打招呼，注意他的眼睛，力量型的人會用“威嚴”的眼神看人?！　　ぁ跋壬?，不是像你說的那樣，應該是……”找個話題故意反駁他，力量型的人會非常不屑和不滿?！　∵€有許多識別力量型性格的人的技巧，只要我們在生活和工作中稍加留意就可以發(fā)現(xiàn)。當我們識別了對方為力量型性格后，我們就可以采用針對性的策略與對方交流?！　　ね昝佬托愿竦淖R別方法　　完美型性格的人追求完美，通過仔細觀察他的外在表現(xiàn)就可以判斷出來?？偟膩碚f，這類人具有以下外在特征。　　·這類人體形偏瘦?！　　ゎ^發(fā)整齊，如果發(fā)現(xiàn)凌亂也會花一番工夫整理?！　　ひ轮皿w，會用手壓著衣服的某個部位?！　　ぷ呗窌r步調勻稱，不緊不慢，雙臂擺幅適中。　　·表情嚴肅，略顯悲傷，眼瞼下垂，頭部基本挺拔?！　∥覀冞€可以進行簡單的試探，判斷對方是否屬于完美型性格的人。　　·匆匆從對方身旁經過，故意碰一下，然后平淡地說聲“對不起”，觀察對方反應，如果對方一臉不滿，還會瞪你一眼，那么基本可以判斷他是完美型性格的人?！　　づc朋友搞笑逗樂，許多人都發(fā)笑，如果發(fā)現(xiàn)他沒笑并是滿臉不屑的樣子，那么他有可能是完美型性格的人?！　　の覀兛梢园杨^發(fā)弄得亂糟糟的（抓耳撓腮），出現(xiàn)在他的面前，如果他看你頭發(fā)的次數(shù)在3次以上，那么他就是完美型性格的人。　　·“嗨！你好，很高興認識你！”我們主動熱情地打招呼，完美型性格的人通常反應冷淡，滿臉狐疑，認為面前的人別有用心?！　　ず推叫托愿竦淖R別方法　　和平型性格的人內心較為封閉，對外缺乏足夠的熱情，看上去總是波瀾不驚。在其舉手投足間性格特征可以顯露出來，只要我們仔細觀察就很容易發(fā)現(xiàn)?！　　ふ玖r雙手交叉，整個體姿呈防御狀?！　　ぷ呗窌r雙臂擺幅較小，上身內傾，絕不東張西望?！　　ご蠖鄷r候頭部下垂，眼睛注視地面，很少直視別人?！　×硗?，我們還可以進行簡單的試探，判斷對方是否屬于和平型性格的人?！　　ぁ班耍∨笥?！”我們熱情地與對方打招呼，對方會感到很吃驚，但不會拒絕我們的問候，對我們持包容的態(tài)度?！　　ふf話時我們向對方露出燦爛的笑容，對方只是以淺淺的微笑回報。　　·“您真是太了不起了！”我們夸贊他，他會覺得不好意思，臉頰會泛起紅暈或露出羞澀的笑容，同時會伴隨著其他的動作如撓頭，但不會辯解。　　·對話中，我們會發(fā)現(xiàn)對方很少注視我們的目光，即使碰到一起，也會立即轉向其他地方。

編輯推薦

　　運用讀心術，測算并掌控對方心理隨時可用，無往不勝的商務社交讀心術原理與技巧?！　∪绻隳軌蛩查g看透對方的內心，你就可以更好地打通與對方的溝通渠道。讀心術就是一種通過探測和觀察人的生理和心理變化，從而輕易地看透對方心理的一種人際交往技巧?！　o論是社會交往還是商務交流，獲得對方認可是最主要的目的。能夠讀懂對方的心理及創(chuàng)造性地掌控對方的心理變化，是實現(xiàn)這個目的的基礎。　　說服的最高境界不是我們說服別人，而是讓對方進行自我說服。如果我們能夠做到這一點，我們將在形形色色的商業(yè)活動中無往不勝?！　∩虡I(yè)交流就是一場心理博弈，有進攻，也有防守。攻防有道，進退自如，方能贏得商業(yè)交流的最終勝利。

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