商用讀心術(shù)

內(nèi)容概要

本書是一部指導(dǎo)我們在商業(yè)博弈中贏得穩(wěn)定心理優(yōu)勢的實(shí)用工具書。讀心術(shù)是一種通過言行舉止和一系列套話技巧，瞬間識(shí)透他人心理，進(jìn)行有效掌控對方心理的實(shí)用心理技術(shù)，這種技術(shù)在商務(wù)交往中尤其重要。本書從商業(yè)交往的特殊性質(zhì)入手，提供了大量的心理引導(dǎo)技巧。本書適合銷售人員、客服人員和中高層管理者閱讀。

作者簡介

石真語，華通管理咨詢專家委員會(huì)特約營銷、銷售培訓(xùn)專家。智源教育集團(tuán)董事長，著名團(tuán)隊(duì)管理、營銷和銷售培訓(xùn)大師。榮獲中國營銷精英“十大營銷風(fēng)云人物”、“全國十大企業(yè)培訓(xùn)師”等稱號。作為一名講師，石真語老師以幽默風(fēng)格著稱，深受學(xué)員們的歡迎。本書是石真語老師就“讀心術(shù)”在商業(yè)交往領(lǐng)域的應(yīng)用問題進(jìn)行的總結(jié)，結(jié)合了目前人際關(guān)系心理學(xué)研究領(lǐng)域的眾多重要研究成果，對“讀心術(shù)”進(jìn)行了更為豐富、深入的補(bǔ)充。 
    本書集中論述了一個(gè)核心法則：“心理”是決定商務(wù)洽談成敗的最后一根稻草。所以，我們既需要調(diào)節(jié)自己的心理，也需要通過合理的方法察覺對方的心理變化，從而達(dá)到引導(dǎo)和掌控他人心理的目的。這就是讀心術(shù)的作用，也是本書的價(jià)值所在。

書籍目錄

第1章  瞬間看透對方的內(nèi)心  1.快速判定對方的性格    言行表現(xiàn)折射對方心理    留心對方眼睛中的秘密    雙手交叉也有學(xué)問    筆跡暴露對方性格特征  2.輕松讀懂對方商業(yè)意志    身材高大代表什么    筆直站立者的心理狀態(tài)    商業(yè)意志的細(xì)節(jié)表現(xiàn)  3.準(zhǔn)確判斷對方的交流誠意    從對方形象看端倪    從面部表情看內(nèi)心變化    行為暴露了對方心理  4.迅速發(fā)現(xiàn)對方不合作的心理    牙齒外露情況也有說法    手勢中的不合作信息    讀懂對方的異常舉動(dòng)  5.及時(shí)捕捉對方的謊言    捕捉他的語言漏洞    留意他的眼睛    掩飾謊言的表情    說謊時(shí)的手部動(dòng)作第2章  輕松掌控對方心理  1.用細(xì)節(jié)迷惑對方    商務(wù)禮儀中的細(xì)節(jié)    強(qiáng)化細(xì)節(jié)的吸引力    排除不利細(xì)節(jié)的干擾  2.主動(dòng)創(chuàng)造心理優(yōu)勢    獲取主場優(yōu)勢    創(chuàng)造性地主導(dǎo)格局    巧妙搶占對方空間    有意識(shí)地爭奪時(shí)間  3.巧用身體距離調(diào)節(jié)心理    距離的心理之美    判定合適的交際距離    因時(shí)制宜的距離調(diào)節(jié)術(shù)  4.引人注目的個(gè)性包裝法    包裝你的商務(wù)個(gè)性    商務(wù)交往的個(gè)性原則    展現(xiàn)個(gè)性的3個(gè)技巧  5.營造共鳴情緒的心理術(shù)    情境同一性原理    激起共鳴的6種方法    與客戶的同步交流法第3章  巧妙贏得對方認(rèn)可  1.表達(dá)關(guān)切也是門學(xué)問    從簡單的地方入手    說中對方的心思    關(guān)心對方感興趣的事  2.巧用問候增進(jìn)彼此好感    商務(wù)問候中的禮節(jié)    巧妙表達(dá)仰慕之情    巧用情境預(yù)設(shè)影響對方  3.學(xué)著像老朋友一樣相處    輕松使用生活化的語言    巧妙引導(dǎo)對方的真性情    用熱情贏得熱情  4.對方難纏也有辦法    將說話機(jī)會(huì)留給對方    向?qū)Ψ角擅畹卣埥虇栴}    欲擒故縱的應(yīng)用法    把難處真誠地說出來  5.用你的不足換回信任    承認(rèn)不足也是有效策略    坦然接納反對意見    承認(rèn)不足后再征求意見  6.人人都要懂得贊美術(shù)    讓贊美恰到好處    快速把握贊美的話題    用貼心贊美征服對方第4章  快速突破對方心理防線  1.巧用詢問法探虛實(shí)    詢問法的妙用    讓對方主動(dòng)說出來    主導(dǎo)對方的思維  2.妙用移情術(shù)消除戒備    預(yù)先告知術(shù)    替對方“說話”    讓對方知曉利多關(guān)系  3.妙用心理技巧操縱對方    分割法消解抗拒心理    組合法平衡對方心態(tài)    退讓法形成互惠局面  4.“推著”對方做決定    在面子上下功夫    巧用激將法    主動(dòng)推對方一把  5.引導(dǎo)對方主動(dòng)說“是的”    引導(dǎo)對方自己說服自己    讓對方按你的意愿回答    讓對方主動(dòng)說“是的”第5章  人人都要學(xué)心理攻防術(shù)  1.窺探對方底牌的讀心術(shù)    佯作不知刺激對方暴露    巧用對比法讓對方開口  2.商業(yè)報(bào)價(jià)中的攻防術(shù)    主動(dòng)報(bào)價(jià)講時(shí)機(jī)    以退為進(jìn)講平衡    縮小說法，刺激對方  3.這樣拒絕對方最有效    拒絕也能贏得他人心    強(qiáng)勢拒絕要用對用好    委婉拒絕對方的技巧  4.跳出對方的商業(yè)陷阱    商業(yè)陷阱知多少    細(xì)心自信是關(guān)鍵    化商業(yè)陷阱為談判籌碼  5.最后通牒的攻防戰(zhàn)術(shù)    “最后通牒”巧用法    “最后通牒”補(bǔ)救法    “最后通牒”應(yīng)對法第6章  輕松掌控商務(wù)交往進(jìn)程  1.商務(wù)交流也可以很快樂    壞情緒是商業(yè)惡魔    快樂交流是這樣來的    一種情境，一種心情  2.你可以這樣讓對方更合作    出奇才能制勝    讓對方親身體驗(yàn)    在互動(dòng)中滿足對方  3.“投其所好”要講方法    興趣點(diǎn)是挖掘出來的    “傾聽一反饋”的互動(dòng)術(shù)    迎合對方的策略和技巧  4.不知不覺影響對方心理    操縱對方的無意識(shí)反應(yīng)    巧用暗示改變對方    心理操縱術(shù)的7個(gè)應(yīng)用技巧  5.循循善誘的促成導(dǎo)引術(shù)    巧用誘導(dǎo)語促成合作    妙用閑聊“誘導(dǎo)”對方    讓對方更信任的讀心技巧    5種讀心話術(shù)模擬練習(xí)第7章  商務(wù)中必懂的危機(jī)轉(zhuǎn)化術(shù)  1.巧妙應(yīng)對商業(yè)對象的不滿情緒    應(yīng)對喋喋不休型合作者的技巧    應(yīng)對易怒型合作者的技巧    應(yīng)對批評型合作者的技巧    應(yīng)對矜持型合作者的技巧    應(yīng)對猶豫不決型合作者的技巧    應(yīng)對爭辯型合作者的技巧    應(yīng)對愛占便宜型合作者的技巧  2.輕松擊退商務(wù)競爭者    使對手留下負(fù)面印象    “是的”、“不是”妙用法    妙用同步原理贏得優(yōu)勢    活用“But”，主導(dǎo)客戶的心理  3.巧妙化解商務(wù)合作的簽約危機(jī)    讀懂對方的所恩所想    巧妙突破對方的否定心理    讓對方自然地接下“合約”    讓時(shí)方選擇預(yù)定的“合約”  4.應(yīng)對商務(wù)突發(fā)禮儀危機(jī)的技巧    道歉要感染到對方情緒    妙用幽默化解尷尬    妙用郵件打動(dòng)對方  5.處理對方非理性拒絕的技巧    “我隨便看看”    “我先考慮一下”    “什么名牌，只是掛了一個(gè)牌子而已”    “更新速度太慢了，樣式很老啊”

章節(jié)摘錄

　　1.快速判定對方的性格　　商業(yè)交往的第一個(gè)要求是：洞察不同性格的人，并采取不同的交往方式。性格是人們對待客觀事物的態(tài)度和相應(yīng)行為方式中所表現(xiàn)出來的那些穩(wěn)定的心理特征的總和，它是個(gè)性特征中的核心特質(zhì)。準(zhǔn)確判定對方性格，可以提升我們與不同性格的人的交際效能，也可以將交往中的問題有的放矢地采取不同的應(yīng)對策略，以此提高商務(wù)活動(dòng)成功的可能性。　　每個(gè)人性格的形成與其所處的環(huán)境、遺傳基因及個(gè)人修養(yǎng)分不開。性格一旦形成，就有一定的穩(wěn)定性，并表現(xiàn)出特定的行為方式，除非遇到特殊變故，否則不會(huì)有大的改變。因此，只要掌握了特定的心理和行為分析技巧，我們就可以輕易地判定對方的性格。　　這些技巧可以從以下幾個(gè)方面來概括。　　·觀察對方的言行表現(xiàn)?！　　ち粜膶Ψ降难劬Α！　　ぷ⒁鈱Ψ诫p手交叉的方式?！　　ね高^筆跡看對方性格?！　⊙孕斜憩F(xiàn)折射對方心理　　性格是一種極為復(fù)雜的心理構(gòu)成物，心理學(xué)家們根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)和原則對人的性格進(jìn)行分類，衍生出很多的性格類型。比如，以心理活動(dòng)的傾向性為劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以將性格分為內(nèi)向型和外向型；以個(gè)體獨(dú)立性程度為劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以將性格分為獨(dú)立型和順從型；以個(gè)體心理機(jī)能為劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以將性格分為理智型、情感型和意志型，等等。　　美國著名心理學(xué)家弗洛倫斯·妮蒂雅通過長期對人類性格特征的分析和研究，把諸多性格特征歸納為具有代表性的四種性格類型，如圖1.1所示?！　　せ顫娦停壕哂薪浑H特質(zhì)，天生懂得尋找生活樂趣?；顫婇_朗，熱情奔放，直率豁達(dá)，具有很強(qiáng)的創(chuàng)造力，對什么事情都好奇，像長不大的孩子?！　　ちα啃停旱湫偷膶?shí)干家。目標(biāo)明確，勇于迎接挑戰(zhàn)，具有堅(jiān)強(qiáng)的意志和決斷能力。重視效率，喜歡控制，任何挑戰(zhàn)和打擊不但不能讓他意志消沉，反而能增強(qiáng)他的斗志?！　　ね昝佬停壕哂兴枷爰姨刭|(zhì)，’邏輯思維性很強(qiáng)，善于分析。喜歡通過事物的表象發(fā)現(xiàn)內(nèi)涵和真相。目標(biāo)明確，辦事認(rèn)真，總是能預(yù)料到將要發(fā)生的事情及要面對的問題。凡事都講究精益求精，面面俱到。表面看上去很悲觀、沉悶、文靜、隨和，事實(shí)上是最具有天賦和創(chuàng)造力的一類人，多才多藝，熱心助人?！　　ず推叫停喝菀紫嗵幍睦虾萌?。低調(diào)，隨和，與事無爭，善于傾聽，知足常樂。安于現(xiàn)狀，不喜歡變革，沒有太多的創(chuàng)造熱情。外表溫和，但是內(nèi)心比較固執(zhí)，心里?？释麆e人的肯定和認(rèn)同?！　〗?jīng)過無數(shù)次論證，目前大多數(shù)相關(guān)心理學(xué)家都對弗洛倫斯·妮蒂雅的性格分類方法持普遍的認(rèn)可態(tài)度，因而這一理論可以成為我們了解性格的一個(gè)有力工具?！　≡谏虡I(yè)活動(dòng)中，我們研究性格的目的是：確保我們在與人初次接觸時(shí)，能夠準(zhǔn)確判定對方的性格特征，從而采取合適的交往方式。下面我們著重介紹以上四種性格特征的識(shí)別方法?！　　せ顫娦托愿竦淖R(shí)別方法　　很多情況下，活潑型的人不用我們過多留意就可以識(shí)別出來。比如，“未見其人，先聞其聲”——我們在某些商業(yè)場合時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情形，這個(gè)人肯定就是活潑型的人了?！　募夹g(shù)層面來看，活潑型性格的人，可以通過望、聞、問三種手段來進(jìn)行識(shí)別。　　望，即觀察對方的行為舉止和外表?！　　ぷ呗窂娜莶黄?，擺幅很大?！　　]有固定的站姿，總是動(dòng)來動(dòng)去?！　　な謩萏貏e多，肢體語言豐富?！　　つ恳暻胺交蛏戏?，很少注意腳下，眼睛總是左顧右盼?！　　ぶb隨便，顏色亮麗鮮明，色彩較多?！　　け砬槌錆M陽光，笑時(shí)露出一口漂亮、潔白的牙齒?！　÷?，就是通過聽來判斷?！　　ひ蝗喝死锩嬲f話聲最大或笑聲最爽朗的。　　·遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就會(huì)與別人打招呼?！　　ぴ谀硞€(gè)商業(yè)場合只有他在大聲地打電話，不在意身邊人的目光?！　?，就是通過簡單的對話來試探?！　　ぁ班?！朋友，你好！”我們熱情地問候?qū)Ψ剑瑢Ψ揭矔?huì)同樣熱情　　地回答“你好”。　　·“今天第一次碰到笑聲這么爽朗的人?！睂Ψ讲粫?huì)拒絕：　　“是嗎？”　　·我們的問候未及出口，“你好，你好……”對方滿臉笑容主動(dòng)迎上來。　　以上就是幾種簡單、快速識(shí)別活潑型人士的技巧，我們了解了這些基本行為特征后，對我們正式與該類型人士交往會(huì)有很大的幫助?！　　ちα啃托愿竦淖R(shí)別方法　　力量型性格的人舉手投足間都很干練，他們辦事果斷，有著很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)欲望，這類人從外在行為表現(xiàn)上很容易識(shí)別?！　　ぷ呗窌r(shí)大跨步，雙臂擺幅有力，凝視前方，從不斜視?！　　け砬閲?yán)肅，一副不可侵犯的樣子，目光堅(jiān)毅，炯炯有神?！　　は矚g穿深色的衣服，頭發(fā)向上梳，額頭裸露在外?！　∥覀円部梢灾鲃?dòng)試探對方的性格，如對方表現(xiàn)出以下行為舉止，基本上可以判斷其為力量型性格的人?！　　ぷ呓鼘Ψ?，仔細(xì)感覺會(huì)發(fā)現(xiàn)對方身上有一種領(lǐng)導(dǎo)者的氣勢?！　　ぁ澳?，先生（女士）！”主動(dòng)向?qū)Ψ酱蛘泻簦⒁馑难劬?，力量型的人?huì)用“威嚴(yán)”的眼神看人?！　　ぁ跋壬?，不是像你說的那樣，應(yīng)該是……”找個(gè)話題故意反駁他，力量型的人會(huì)非常不屑和不滿?！　∵€有許多識(shí)別力量型性格的人的技巧，只要我們在生活和工作中稍加留意就可以發(fā)現(xiàn)。當(dāng)我們識(shí)別了對方為力量型性格后，我們就可以采用針對性的策略與對方交流?！　　ね昝佬托愿竦淖R(shí)別方法　　完美型性格的人追求完美，通過仔細(xì)觀察他的外在表現(xiàn)就可以判斷出來。總的來說，這類人具有以下外在特征?！　　み@類人體形偏瘦?！　　ゎ^發(fā)整齊，如果發(fā)現(xiàn)凌亂也會(huì)花一番工夫整理。　　·衣著得體，會(huì)用手壓著衣服的某個(gè)部位?！　　ぷ呗窌r(shí)步調(diào)勻稱，不緊不慢，雙臂擺幅適中?！　　け砬閲?yán)肅，略顯悲傷，眼瞼下垂，頭部基本挺拔。　　我們還可以進(jìn)行簡單的試探，判斷對方是否屬于完美型性格的人?！　　ご掖覐膶Ψ缴砼越?jīng)過，故意碰一下，然后平淡地說聲“對不起”，觀察對方反應(yīng)，如果對方一臉不滿，還會(huì)瞪你一眼，那么基本可以判斷他是完美型性格的人?！　　づc朋友搞笑逗樂，許多人都發(fā)笑，如果發(fā)現(xiàn)他沒笑并是滿臉不屑的樣子，那么他有可能是完美型性格的人?！　　の覀兛梢园杨^發(fā)弄得亂糟糟的（抓耳撓腮），出現(xiàn)在他的面前，如果他看你頭發(fā)的次數(shù)在3次以上，那么他就是完美型性格的人。　　·“嗨！你好，很高興認(rèn)識(shí)你！”我們主動(dòng)熱情地打招呼，完美型性格的人通常反應(yīng)冷淡，滿臉狐疑，認(rèn)為面前的人別有用心?！　　ず推叫托愿竦淖R(shí)別方法　　和平型性格的人內(nèi)心較為封閉，對外缺乏足夠的熱情，看上去總是波瀾不驚。在其舉手投足間性格特征可以顯露出來，只要我們仔細(xì)觀察就很容易發(fā)現(xiàn)?！　　ふ玖r(shí)雙手交叉，整個(gè)體姿呈防御狀?！　　ぷ呗窌r(shí)雙臂擺幅較小，上身內(nèi)傾，絕不東張西望?！　　ご蠖鄷r(shí)候頭部下垂，眼睛注視地面，很少直視別人?！　×硗猓覀冞€可以進(jìn)行簡單的試探，判斷對方是否屬于和平型性格的人?！　　ぁ班耍∨笥?！”我們熱情地與對方打招呼，對方會(huì)感到很吃驚，但不會(huì)拒絕我們的問候，對我們持包容的態(tài)度?！　　ふf話時(shí)我們向?qū)Ψ铰冻鰻N爛的笑容，對方只是以淺淺的微笑回報(bào)?！　　ぁ澳媸翘瞬黄鹆?！”我們夸贊他，他會(huì)覺得不好意思，臉頰會(huì)泛起紅暈或露出羞澀的笑容，同時(shí)會(huì)伴隨著其他的動(dòng)作如撓頭，但不會(huì)辯解。　　·對話中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)對方很少注視我們的目光，即使碰到一起，也會(huì)立即轉(zhuǎn)向其他地方。

編輯推薦

　　運(yùn)用讀心術(shù)，測算并掌控對方心理隨時(shí)可用，無往不勝的商務(wù)社交讀心術(shù)原理與技巧?！　∪绻隳軌蛩查g看透對方的內(nèi)心，你就可以更好地打通與對方的溝通渠道。讀心術(shù)就是一種通過探測和觀察人的生理和心理變化，從而輕易地看透對方心理的一種人際交往技巧?！　o論是社會(huì)交往還是商務(wù)交流，獲得對方認(rèn)可是最主要的目的。能夠讀懂對方的心理及創(chuàng)造性地掌控對方的心理變化，是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的基礎(chǔ)。　　說服的最高境界不是我們說服別人，而是讓對方進(jìn)行自我說服。如果我們能夠做到這一點(diǎn)，我們將在形形色色的商業(yè)活動(dòng)中無往不勝?！　∩虡I(yè)交流就是一場心理博弈，有進(jìn)攻，也有防守。攻防有道，進(jìn)退自如，方能贏得商業(yè)交流的最終勝利。

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