銷量就是力量

前言

　　銷售是今天要把貨賣出去；營銷是明天還有機會做銷售。銷售費力；營銷勞心。一句話，無論銷售還是營銷，其本質(zhì)就是最大可能地?fù)屨际袌龊吐訆Z客戶資源，最終達(dá)到把貨賣出去的目的——賣出去才是硬道理?！　]有不倒的企業(yè)，只有不倒的產(chǎn)業(yè)。作為一位較資深的專業(yè)營銷咨詢顧問師，雖然已小有成績，但絕不敢一絲狂言，為人謀劃，言之必誠?！半[忍而內(nèi)斂，沉靜而從容”是一個有責(zé)任感的產(chǎn)業(yè)學(xué)者應(yīng)當(dāng)恪守的本分。商海浮沉，信任帶來責(zé)任，營銷咨詢師不是無所不能的神仙，每一次授業(yè)、釋疑、解惑，其責(zé)任感恰如在刀尖上跳舞。通過十多載的市場體驗，在為多家不同規(guī)模企業(yè)做企業(yè)顧問和市場參謀的過程中，曾與數(shù)百位企業(yè)老板、經(jīng)銷商誠意溝通，問道于市場和江湖；為數(shù)十萬營銷人員做策略培訓(xùn)，在執(zhí)著的營銷研究與實戰(zhàn)中提出了自己獨特完整的營銷策劃主張：“策劃必須有有效性、營銷必須有實戰(zhàn)性、培訓(xùn)必須有針對性、市場必須有差異性、傳播必須有穿透性、競爭必須有狼性?！?8年營銷生涯的最大感慨是：商戰(zhàn)有形，營銷無招。許多企業(yè)對待營銷的態(tài)度是：當(dāng)起步時，看不見——不知它的存在；當(dāng)成長時，看不起——無視它的潛力；當(dāng)起來時，看不懂——不了解它的創(chuàng)新；當(dāng)強大時，看不會——難于學(xué)到它的模式；當(dāng)騰飛時，看不得——難于擋住它的奇跡。　　企業(yè)存亡的四要素包括市場、人才、資金和技術(shù)，但只要停止了銷量的實現(xiàn)，其他一切都是無功之勞。資金無國籍，人才可流動，技術(shù)可購買，唯有市場是最需要自己打拼出來的。營銷能力可以學(xué)，但營銷智慧不可仿——營銷無招勝有招，這是一門企業(yè)與社會智慧力量的配置管控學(xué)。

內(nèi)容概要

　　在全面開放的國際一體化市場給中國企業(yè)帶來空前巨大壓力的環(huán)境下，如何守正出奇、獲取市場，成為未來企業(yè)生存發(fā)展的最重要的經(jīng)營目標(biāo)。本書從企業(yè)贏利要素結(jié)構(gòu)層面入手，從品牌、管理、營銷、渠道、市場、人才等方面提煉分解，對影響企業(yè)產(chǎn)品銷量的問題提出有效的解決之道；同時把案例與商理相結(jié)合，對提高企業(yè)產(chǎn)品銷量能力配置進(jìn)行細(xì)致的方法論證與解析，并介紹了多種可操作的方法與工具，為企業(yè)提高銷量提供直接的驅(qū)動力。

作者簡介

邱建衛(wèi)：著名產(chǎn)業(yè)學(xué)者，中國極具影響力的營銷實戰(zhàn)專家，里程碑顧問首席營銷顧問師，世界高級商務(wù)策劃師(WBSA)，中國十大品牌商務(wù)策劃專家，資深企業(yè)商務(wù)與營銷實戰(zhàn)教練，“北大論壇”演講頒獎嘉賓，中山大學(xué)等多所管理學(xué)院EMBA特聘教授，“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證”培訓(xùn)特聘教師，數(shù)十家中外名企顧問、市場參謀及政府產(chǎn)業(yè)課題研究主持人。著有《做自己人生的CEO》、《建陶經(jīng)營全攻略》、《照明燈飾市場實戰(zhàn)》、《老板的能力配置》等書。

書籍目錄

第1章 布局篇  1 為什么企業(yè)老板見不到幾份像樣的營銷規(guī)劃？  2 為什么年初的營銷規(guī)劃年底總是完不成？  3 為什么好銷量是規(guī)劃出來而不是賣出來的？  4 為什么不顧成本結(jié)構(gòu)的銷售是沒有利潤的勞動？  5 一份完整的營銷規(guī)劃需要從哪些方面著手？  6 一個可達(dá)成的企業(yè)營銷規(guī)劃是如何形成的？  7 為什么沒有市場調(diào)研的營銷規(guī)劃是水中撈月？第2章 策略篇  8 為什么沒有策略的戰(zhàn)略是空中樓閣？  9 為什么營銷策略就是資源最大化原則？  10 選擇營銷策略第一原則就是“抓大放小”嗎？  11 營銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)如何配合有效的營銷策略？  12 如何理解銷量從策略而來？  13 為什么策略失敗是營銷最徹底的失?。? 14 企業(yè)營銷策略有哪些典型的誤區(qū)？第3章 管理篇  15 如何分析老板直接管理營銷的利弊？  16 企業(yè)該建立怎樣的營銷管理體系？  17 為什么定崗定責(zé)是營銷體系管理之本？  18 為什么營銷體系是企業(yè)的“特種部隊”？  19 為什么“野狗團(tuán)伙”必被“群狼團(tuán)隊”殲滅？  20 營銷部門如何分解企業(yè)年度目標(biāo)銷售額最有效？  21 為什么沒有價值觀的營銷人員容易成為企業(yè)的“炮灰”和代理商的“走狗”？第4章 品牌篇  22 做品牌對提高銷量到底有什么用？  23 為什么對成長型企業(yè)營銷來說“銷量絕對比品牌重要”？  24 為什么成長型企業(yè)品牌發(fā)展以“不做第一做唯一”策略為好？  25 為什么廠家和商家對品牌建立、建設(shè)、維護(hù)、延伸的重視程度是不一的？  26 為什么當(dāng)前企業(yè)競爭“做品牌找死，不做又會等死”？  27 品牌企業(yè)如何選用品牌形象代言人？  28 為什么“名、優(yōu)、特”策略是保持品牌常青的最佳定式？  29 本土品牌企業(yè)如何迎戰(zhàn)“船堅炮利”的洋品牌？  30 企業(yè)是多品牌好，還是單一品牌好？第5章 代理篇  31 代理（經(jīng)銷）商還能走多遠(yuǎn)？  32 代理（經(jīng)銷）商應(yīng)選擇什么樣的廠家？  33 優(yōu)秀代理（經(jīng)銷）商有何共同的能力特征？  34 廠商合作有哪些主要矛盾是無法回避的？  35 代理（經(jīng)銷）商如何打造自己的核心競爭力？  36 代理（經(jīng)銷）商怎樣從夫妻檔個體戶發(fā)展到品牌商貿(mào)機構(gòu)？  37 如何對市場經(jīng)營走向與門市生意的生存方法進(jìn)行分析？  38 廠家如何評估和選擇代理（經(jīng)銷）商？  39 如何看待各種主流銷售模式的利與弊？  40 代理（經(jīng)銷）商要面對哪些當(dāng)?shù)厣虅?wù)關(guān)系？  41 代理（經(jīng)銷）商應(yīng)做好對哪些經(jīng)營風(fēng)險的規(guī)避？  42 代理（經(jīng)銷）商在經(jīng)商過程中必備哪些法律法規(guī)知識？第6章 市場篇  43 為什么沒有市場分類就沒有市場地位？  44 如何確定市場拓展的突破口？  45 為什么不會市場管理就不會有長久生意？  46 節(jié)假日銷售如何進(jìn)行市場細(xì)分？  47 為什么沒有市場策略的成長型企業(yè)難以存活和發(fā)展？  48 產(chǎn)品在市場四大發(fā)展階段各需哪些競爭策略？  49 市場競爭格局有哪些基本的分析工具？第7章 人才篇  50 優(yōu)秀營銷管理人員需要哪些能力配置？  51 優(yōu)秀營銷人員有哪些典型分類？  52 錄用營銷人員的衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？  53 營銷人員試用期的重要流程有哪些？  54 為什么成長型企業(yè)老板普遍存在人才流失之痛？  55 為什么“人才零庫存”的企業(yè)是最危險的企業(yè)？  56 優(yōu)秀營銷人如何選擇值得追隨的老板？  57 如何提防老板身邊的“臥底老板”？  58 如何應(yīng)對營銷叛將帶走營銷叛軍？  59 為什么營銷梯隊培養(yǎng)決定企業(yè)命運？  60 區(qū)域經(jīng)理要扮演好哪些角色？  61 銷售薪酬設(shè)計應(yīng)注意哪些問題？第8章 客戶篇  62 中外企業(yè)對客戶關(guān)系存在哪些觀念取向的差異？  63 如何分析消費者購買決策過程？  64 消費者購買行為的分析方法有哪些？  65 如何提高客戶關(guān)系管理的效果？  66 營銷人員應(yīng)該給客戶傳遞什么信息？  67 為什么管理好大客戶就是管理未來？第9章 培訓(xùn)篇  68 為什么沒有規(guī)劃的培訓(xùn)是“勞民傷財”？  69 如何打造最具競爭力的培訓(xùn)體系？  70 為什么最差的培訓(xùn)是“老板有病，卻讓員工吃藥”？  71 為什么“問題導(dǎo)向”的培訓(xùn)是最有效的？  72 為什么沒有營銷培訓(xùn)能力的老板難有后續(xù)力？  73 培訓(xùn)后業(yè)績?yōu)槭裁聪禄? 74 培訓(xùn)需求分析有哪些常用的工具？  75 管理人員如何有效評估培訓(xùn)的效果？  76 企業(yè)營銷績效快速提升的核心課程有哪些？第10章 店面篇  77 如何認(rèn)識店面的功能？  78 店面銷售額為何難以提升？  79 如何在60秒鐘內(nèi)吸引顧客？  80 如何分析消費者心理特征及決策過程？  81 店面快速交易有哪些典型技能？  82 銷售成功有哪9個步驟？  83 快速提升店面銷量需要哪些系統(tǒng)方法？  84 優(yōu)秀企業(yè)店面促銷員的25個技能評估標(biāo)準(zhǔn)是什么？  85 導(dǎo)致店面虧損有哪幾個關(guān)鍵原因？第11章 展會篇  86 展會有哪些重要價值？  87 國內(nèi)與國外參展的區(qū)別有哪些？  88 如何使成長型企業(yè)參展引人注目？  89 怎樣的展位最吸引人？  90 國際展會的參展方式是怎樣的？  91 成長型企業(yè)參展有哪些設(shè)計原則和不良現(xiàn)象？  92 如何評估展會經(jīng)營的最終效果？  93 成長型企業(yè)參展有哪些秘訣？  94 如何破解展會簽約率低的12個死穴？第12章 策劃篇  95 如何認(rèn)識策劃對提高企業(yè)銷量的作用？  96 成功策劃的基本要素有哪些？  97 企業(yè)策劃案有哪些分類和內(nèi)容？  98 專職策劃人需要怎樣的職業(yè)能力結(jié)構(gòu)？  99 如何對策劃進(jìn)行評估及監(jiān)督執(zhí)行？  100 策劃案在企業(yè)未來競爭中的價值作用如何？參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1章 布局篇　　1 為什么企業(yè)老板見不到幾份像樣的營銷規(guī)劃？　　多年來，筆者在多所大學(xué)管理學(xué)院EMBA總裁班講學(xué)時常遇到一些老板抱怨：在營銷總監(jiān)或營銷中心拿到的營銷規(guī)劃幾乎沒什么價值，不是摘抄其他企業(yè)的案例模板，就是想當(dāng)然搞出一些空中樓閣式的方案，漏洞百出，缺乏說服力，看不懂、沒預(yù)測、不能用、不實際?！　∽鳛槌砷L型企業(yè)的老板都知道，自己企業(yè)的資源十分有限，怎樣科學(xué)有效地使用這些資源，獲得最大效益是他們所期待的。而作為營銷經(jīng)理人，應(yīng)該時時堅持為老板分憂的職業(yè)理念，充分把握企業(yè)資源狀況、市場態(tài)勢，做好對接，才能合理高效地使用企業(yè)有限的資源，實現(xiàn)市場目標(biāo)?！　∷自捳f：“吃不窮，穿不窮，規(guī)劃不好一世窮。”家庭尚且如此，作為企業(yè)規(guī)劃就更顯重要。但做一個好規(guī)劃并不容易，這要求經(jīng)理人除了掌握基本的營銷理論外，還應(yīng)該學(xué)會使用一些信息采集工具、科學(xué)調(diào)研方法和數(shù)據(jù)分析模型，并恰如其分地運用到企業(yè)營銷實踐中去，使自己的營銷方案更有針對性、更具說服力、更具可操作性?！　×罾习孱^痛的營銷規(guī)劃主要有以下幾種情形：　　（1）華而不實　　堆砌大量華麗的專業(yè)營銷辭藻，與企業(yè)的實際情況脫節(jié)，內(nèi)容空洞，不知所云。營銷規(guī)劃不是寫論文，更不是寫小說，它需要翔實的數(shù)據(jù)，關(guān)鍵是可操作，能夠帶來效益。　　有一次筆者到古鎮(zhèn)一家燈飾企業(yè)做調(diào)研，老板得意地向筆者引見了他們的營銷總監(jiān)，是一位曾在某著名廣告公司任總監(jiān)的人物。該總監(jiān)一開口就大談他的宏偉藍(lán)圖：如何進(jìn)行品牌再造，渠道變革，模式創(chuàng)新，資源嫁接，推廣組合……后來，筆者問他：“你來這個企業(yè)不到一個月，做過全面的調(diào)研嗎？你對它的研發(fā)與生產(chǎn)能力、營銷和售后服務(wù)資源、人力資源狀況、財務(wù)狀況了解多少？你對外部市場、目前和未來發(fā)展走向，以及競爭對手狀況等基本情況了解多少？”幾句話問得他啞口無言。應(yīng)該說他的想法并沒有錯，有些想法還是很有創(chuàng)意的；但是面對只有3000萬元產(chǎn)值、基本營銷架構(gòu)還不完善的小企業(yè)，如何消受得了這大手筆的推廣？這樣的小企業(yè)即使想有所作為，也不可能拿出最起碼的推廣費來?！　。?）憑經(jīng)驗和想象　　營銷規(guī)劃缺乏事實依據(jù)和可靠的數(shù)據(jù)支持。從某種意義上說，營銷規(guī)劃是營銷部門的“商業(yè)計劃書”，是市場競爭的參賽表，“麻雀雖小，五臟俱全”，營銷的基本要素都應(yīng)該涉及，還應(yīng)該包括有說服力的依據(jù)來支持。有些營銷經(jīng)理自恃工作多年，對行業(yè)情況了如指掌，便憑經(jīng)驗和想象虛構(gòu)事實，編造方案。這樣的方案外行看起來像模像樣，具有很大的欺騙性；許多老板由于不懂營銷，非常容易被誤導(dǎo)而盲目投資，最終造成不可挽回的損失。造成這個問題的根源在于營銷經(jīng)理人沒有真正明白市場是瞬息萬變的，或者過分迷戀自己的經(jīng)驗，失去了最初的工作激情和勤奮精神，不愿深入市場調(diào)研。　　筆者認(rèn)識一個營銷經(jīng)理，從家電業(yè)干到IT業(yè)，從IT業(yè)干到燈飾業(yè)，資格不可謂不老，經(jīng)驗不可謂不足，可職位總得不到提升，也沒能在一個行業(yè)待得長久。據(jù)說，他電腦里的案例比筆者的還多，口才也不在筆者之下，可是卻有“規(guī)劃陷阱”、“銷量毒藥”的“雅號”，幾乎在行業(yè)里做不下去。筆者側(cè)面了解，他去外地市場做調(diào)研，不是帶著業(yè)務(wù)員而是女秘書，游山玩水，和總代理飯桌上的聊天就是做調(diào)研，回來的唯一收獲就是巨額的差旅單據(jù)。這樣出籠的規(guī)劃和方案，其結(jié)果可想而知?！　。?）照搬陳年舊案　　營銷規(guī)劃缺乏新意和創(chuàng)意，人云亦云。經(jīng)理人不愿冒風(fēng)險，不想擔(dān)責(zé)任，為保烏紗便選擇保險保守的辦法：沿襲過去的做法與既成的方案，企業(yè)總在指標(biāo)循環(huán)、業(yè)績循環(huán)中徘徊。對于一艘沒有目標(biāo)的船來說，任何風(fēng)都可能導(dǎo)致逆行，企業(yè)最終會在激烈的競爭中敗下陣來?！　。?）“燒錢”方案　　營銷推廣的確需要、成本，但絕不是純粹“燒錢”的游戲。一份周密科學(xué)的營銷方案，一定是把有限的資金用在刀刃上。筆者認(rèn)識一家企業(yè)的營銷總監(jiān)，是出了名的“燒錢大王”，以前在家電行業(yè)以爭中央電視臺廣告標(biāo)王等“大手筆”燒垮了幾家企業(yè)，現(xiàn)在又到了燈飾行業(yè)，仍舊是“三板斧”：在中央臺、地方臺、報紙等平面媒體的廣告鋪天蓋地，的確能一時吸引消費者的眼球，但這種虎頭蛇尾、殺雞取卵、透支資源的做法從來就不可能形成持久的競爭力?！盁X”方案往往是成就了營銷經(jīng)理人，卻拖垮了企業(yè)。但“燒錢”方案的炒作性特征使其極具煽動性，也容易造成短期內(nèi)的轟動效應(yīng)，因而極易誘發(fā)老板們鋌而走險，其危害性是巨大的?！　。?）章法混亂　　還有一類方案，根本就缺乏體系和規(guī)范，只是一些戰(zhàn)術(shù)打法的羅列，這樣的方案只會是浪費企業(yè)的資源和時間。　　造成以上現(xiàn)象的原因是多方面的，歸納起來有以下幾點：　　①作為老板，常常會迷信理論和所謂的“策劃大師”，從而給了營銷經(jīng)理人某種心理暗示，方案越玄乎越好，理論越深奧越好，最好誰也看不懂?！　、谧鳛闋I銷經(jīng)理人，缺乏起碼的職業(yè)道德，沒有“食君之祿、為君分憂”的行為準(zhǔn)則。老板的失察和用人錯誤往往會導(dǎo)致毀滅性的災(zāi)難?！　、劾习搴蜖I銷經(jīng)理人之間的關(guān)系，不是共同創(chuàng)業(yè)共贏的關(guān)系，也不是嘴上的兄弟關(guān)系，而是傳統(tǒng)的主仆關(guān)系，營銷經(jīng)理人的主觀能動性和創(chuàng)意難以充分施展，自然就不會有什么好方案出籠。　?、芾习遄允迅呤?，不懂裝懂，盲目定調(diào)，一意孤行，導(dǎo)致營銷經(jīng)理人紛紛曲意逢迎，蒙混過關(guān)，濫竽充數(shù)?！　∫虼?，老板要拿到像樣的營銷規(guī)劃，除了要處理好方方面面的關(guān)系，最關(guān)鍵的是自己要成為真正的內(nèi)行?！　? 為什么年初的營銷規(guī)劃年底總是完不成？　　營銷就是要最大限度地獲取市場銷量與品牌市場影響力，成功的營銷需要評估結(jié)果、監(jiān)控過程。筆者在多年的品牌與營銷咨詢工作中，經(jīng)常遇到一些企業(yè)老板談他們的困惑：“為什么年初制定得很好的營銷規(guī)劃總是虎頭蛇尾，執(zhí)行走樣變形？為什么銷售收入績效指標(biāo)總是像打吊針?biāo)频木S持，而不是良性地發(fā)展？　　眾所周知，企業(yè)的資源是有限的。而計劃正是對資源進(jìn)行有效配置的手段，是企業(yè)高效運用資源、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的途徑，也是企業(yè)發(fā)揮團(tuán)隊作戰(zhàn)力的統(tǒng)一行動指揮圖。企業(yè)發(fā)展不能離開正確、周詳?shù)挠媱?；同時，再出色的計劃，如果不能得到有效執(zhí)行，那也等于零?！　」P者在進(jìn)行企業(yè)管理咨詢時，見到企業(yè)普遍存在憑經(jīng)驗做事的現(xiàn)象：企業(yè)內(nèi)部找不到開展?fàn)I銷工作的規(guī)范，營銷人員各行其是、各自為政，工作落不到實處，溝通紐帶脫節(jié)甚至斷裂，業(yè)務(wù)流程不清晰，監(jiān)控手段不到位甚至不監(jiān)控，最終導(dǎo)致營銷計劃形同虛設(shè)，營銷結(jié)果隨波逐流?！　∵@樣下來，結(jié)果自然是浪費公司資源，喪失競爭機會，削弱競爭實力，打擊營銷經(jīng)理人與團(tuán)隊的信心，從而成為整個企業(yè)的切膚之痛?！　±纾幸粋€燈飾企業(yè)盲目跟風(fēng)，大搞全國專賣店這種“大躍進(jìn)式”的推廣計劃?？战档臓I銷總監(jiān)面對一個有著16年歷史的老品牌、老產(chǎn)品，在這種情況下，靠著漂亮精美的投標(biāo)書，以及那些空洞的形象畫冊般的宣傳資料，和經(jīng)銷商、代理商、工程商在談判過程中的杯酒交情，就替代了計劃分解、產(chǎn)品性能培訓(xùn)、售后服務(wù)方案分解等重要步驟，任由區(qū)域經(jīng)理單槍匹馬，一線店面業(yè)務(wù)人員在市場上仍舊抱著老一套的業(yè)務(wù)觀念來推廣，最終導(dǎo)致了專賣店推廣計劃的失敗?！　∑髽I(yè)在執(zhí)行營銷規(guī)劃的過程中，為什么會出現(xiàn)如此多的問題？很多老板和營銷經(jīng)理人對此百思不得其解。究其根源，主要有六大病因，而這六大病因，有的企業(yè)得其一，有的企業(yè)則可能是多種病因皆備?！　〔∫蛞?營銷規(guī)劃缺乏制度保障　　營銷規(guī)劃不僅是一種方法體系，同時也應(yīng)該是一種制度體系。也就是說，規(guī)劃一旦啟動，就必須按照相應(yīng)的要求來執(zhí)行?，F(xiàn)實中很多企業(yè)在實施營銷規(guī)劃時，沒有具體的制度措施配套。一方面營銷人員找不到開展工作的規(guī)范，無法衡量自身業(yè)績的好壞；另一方面部分人員只是滿足于現(xiàn)狀，不能按要求開展工作。這兩種原因都會導(dǎo)致營銷規(guī)劃執(zhí)行的走樣?！　〔∫蚨?規(guī)劃執(zhí)行缺乏績效考核　　營銷規(guī)劃執(zhí)行過程也是營銷管控的過程。制定可行的績效考核制度，與規(guī)劃目標(biāo)結(jié)合起來，定期檢查營銷規(guī)劃的完成效果，只有這樣，營銷人員才有對自己的績效進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)。否則，執(zhí)行就缺乏評估機制，工作的好差無法評判，對營銷人員的管理也就褒貶失據(jù)，營銷計劃自然無法完成。當(dāng)然，在實際運作中，也存在績效考核指標(biāo)設(shè)計失誤的情形，致使績效考核制度與營銷規(guī)劃目標(biāo)不配套?！　〔∫蛉?營銷規(guī)劃執(zhí)行缺乏過程管理　　規(guī)劃執(zhí)行時只重視結(jié)果，而不重視達(dá)成結(jié)果的過程。規(guī)劃執(zhí)行過程中最受關(guān)注的往往是一些硬指標(biāo)，如銷售額、鋪貨率、回款率等，而其他一些軟指標(biāo)，如計劃的階段性總結(jié)、品牌美譽度、消費者的認(rèn)同度、網(wǎng)絡(luò)管控狀況、市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比、團(tuán)隊人員的配合度、過程執(zhí)行的能力培訓(xùn)等往往被忽視。缺乏對執(zhí)行過程的系統(tǒng)管理，就算達(dá)到了硬指標(biāo)，軟指標(biāo)中存在的問題如不及時解決，也會對企業(yè)造成根本性的傷害。最終所有營銷精英都做短期急功近利的工作，銷售業(yè)績曲線波動異常，無法把控?！　〔∫蛩?執(zhí)行過程缺乏整合和協(xié)調(diào)　　規(guī)劃執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)，各部門各自為戰(zhàn)，沒有一個權(quán)威部門來推動整個規(guī)劃進(jìn)行，這在很大程度上源于營銷組織架構(gòu)不合理。如果各部門只注重自身職能工作，對計劃整體發(fā)展缺乏綜合控制與協(xié)調(diào)，各部門的專業(yè)優(yōu)勢就難以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢。另外，企業(yè)內(nèi)部溝通渠道不通暢，不同部門對營銷規(guī)劃理解不同，對實施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，也會造成營銷規(guī)劃執(zhí)行不力?！　〔∫蛭?業(yè)務(wù)流程不合理　　這表現(xiàn)為三方面：①計劃執(zhí)行過程中業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，業(yè)務(wù)運作效率低下，使?fàn)I銷計劃的時效性無法體現(xiàn)；②執(zhí)行過程中審批環(huán)節(jié)過多，這既可能造成市場機會丟失，又可能影響營銷人員的積極性、主動性和靈活性；③執(zhí)行過程中各部門業(yè)務(wù)分配不合理，或部門間職能分配模糊，沒有貫徹效率最大化原則，出現(xiàn)專業(yè)技能不足或承攬了過多的職能，妨礙規(guī)劃有效執(zhí)行。

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　　中國2000多萬企業(yè)大多屬于創(chuàng)業(yè)成長型企業(yè)，這些企業(yè)中普遍存在著規(guī)模小、成本高、市場弱、管理松等問題，其根源在于市場根基不穩(wěn)，贏利模式漂浮，利潤水平低下。在國際市場一體化給中國企業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)的環(huán)境下，如何守正出奇、獲取市場，成為未來企業(yè)生存發(fā)展的最重要的經(jīng)營目標(biāo)?！　⌒艞l1：錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人?！　⌒艞l2：想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世上沒有走不通的路，只有想不通的人。　　信條3：銷售者不要與客戶爭論價格，要與客戶談?wù)搩r值?！　⌒艞l4：帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來；成功不是因為快，而是因為有方法。　　信條5：沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)?！　⌒艞l6：營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式?！　⌒艞l7：客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益?！　⌒艞l8：露扭客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案；賣什么不重要，重要的是怎么賣?！　⌒艞l9：露盈客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么；沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。　　掌握銷售文案寫作技巧，贏得更多客戶和機會。

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