商務(wù)談判實務(wù)

前言

《商務(wù)談判實務(wù)》一書自2005年出版以來已經(jīng)三年。三年來，國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的思想和觀念也發(fā)生了很大的變化。作為市場經(jīng)濟(jì)活動重要內(nèi)容的商務(wù)談判在理論、策略、技巧上都有了很大的發(fā)展。為適應(yīng)這一變化及廣大讀者的要求，我們對《商務(wù)談判實務(wù)》一書進(jìn)行了修訂。本次修訂，充分貫徹和落實教育部16號文件精神，吸收了最新的理論研究成果，體現(xiàn)了以下特點。（1）此次修訂后，教材結(jié)構(gòu)更加清晰、順暢。前3章主要介紹商務(wù)談判的基本概念和基本理論，目的是使讀者能全面地認(rèn)識商務(wù)談判活動，提高其綜合素質(zhì)。第4～7章，按照談判流程，從談判準(zhǔn)備、談判開局、價格磋商、談判小結(jié)、再談判、談判終結(jié)與簽約等環(huán)節(jié)展開，具有很強的操作性。第8～10章，是對商務(wù)談判的策略、技巧及談判中管理的研究，屬于提高的部分，有利于優(yōu)秀談判人員的培養(yǎng)。最后2章屬于知識的延伸，目的是豐富讀者的相關(guān)知識，有利于讀者綜合素質(zhì)的提高。（2）此次修訂，在注重理論知識的同時，將實習(xí)與實訓(xùn)合并在一起，每一章都安排了實訓(xùn)教學(xué)部分，既可以在課堂上講授，也可以用在實訓(xùn)指導(dǎo)中。創(chuàng)新地提出了商務(wù)談判案例分析方法、模擬談判教學(xué)在商務(wù)談判課程中的運用、商務(wù)談判大賽流程等實踐性極強的教學(xué)內(nèi)容，極大地豐富了商務(wù)談判課程實訓(xùn)教學(xué)的手段。（3）增加了部分最新的教學(xué)案例和背景材料，力圖將談判活動的解析置于社會或企業(yè)的實際場景中，以增強讀者的閱讀興趣和了解戰(zhàn)術(shù)運用的具體環(huán)境，更好地掌握談判的策略與技巧，培養(yǎng)讀者的實戰(zhàn)能力。本書由廣東海洋大學(xué)陳文漢任主編，呂湘戎、林海明任副主編，順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院謝金生任主審。陳文漢負(fù)責(zé)大綱的修訂并最后統(tǒng)稿，呂湘戎對大綱提出了不少修訂意見。各章編寫分工如下：第1、5、11章由呂湘戎編寫；第2、8章由徐建強編寫；第3、4、9章和附錄由陳文漢編寫；第6、7章由吳曉萍編寫；第10、12章由林海明編寫。本書的特點是系統(tǒng)、務(wù)實、簡明，可作為高等職業(yè)院校市場營銷、國際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財經(jīng)商貿(mào)人員及談判學(xué)愛好者學(xué)習(xí)的參考用書。在編寫過程中，許多先賢的研究成果給了我們啟示并加以引用；齊齊哈爾大學(xué)于翠華、臧良運，唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院鐘立群、張啟杰，浙江溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院薛辛光，浙江麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院胡德華、王培才，青島大學(xué)阮紅偉、馮麗華，安徽工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院張智清等老師對修訂大綱進(jìn)行了討論，提出了不少修改意見，在此一并表示感謝。另外，感謝電子工業(yè)出版社、廣東海洋大學(xué)為本書出版所做的大量工作。由于談判學(xué)科發(fā)展迅速，書中錯漏之處在所難免，懇請讀者批評指正。

內(nèi)容概要

本書根據(jù)教育部16號文件中提出的“工學(xué)結(jié)合”教學(xué)基本要求編寫。全書共12章，包括商務(wù)談判概論、商務(wù)談判模式、商務(wù)談判人員心理活動分析、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判價格磋商與再談判、商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂、商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判的管理、文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格、商務(wù)談判禮儀。此外，以附錄形式對教學(xué)中模擬談判的技巧運用和模擬談判比賽的組織進(jìn)行了拓展，極大地豐富了教師的課堂教學(xué)內(nèi)容。各章均附有思考練習(xí)、實習(xí)實訓(xùn)等內(nèi)容，便于學(xué)生對所學(xué)知識的鞏固與運用。    本書系統(tǒng)、務(wù)實、簡明，理論基礎(chǔ)扎實，可操作性強，可作為高等職業(yè)院校市場營銷、國際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財經(jīng)、商貿(mào)人員、談判學(xué)愛好者學(xué)習(xí)和實踐的參考用書。

書籍目錄

第1章  商務(wù)談判概論  1.1  商務(wù)談判的概念與特征    1.1.1  談判的概念    1.1.2  商務(wù)談判的概念  1.2  商務(wù)談判的內(nèi)容與類型    1.2.1  商務(wù)談判的內(nèi)容    1.2.2  商務(wù)談判的類型  1.3  商務(wù)談判的原則與評判標(biāo)準(zhǔn)    1.3.1  商務(wù)談判的原則    1.3.2  商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn)  1.4  談判案例分析方法    1.4.1  案例分析的目的    1.4.2  案例分析的內(nèi)容    1.4.3  案例分析的方法    1.4.4  實例分析示范    1.4.5  如何書寫案例分析文章  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第2章  商務(wù)談判模式  2.1  商務(wù)談判的APRAM模式    2.1.1  商務(wù)談判的APRAM模式程序    2.1.2  商務(wù)談判的APRAM模式實施步驟  2.2  商務(wù)談判的贏-贏談判模式  2.3  商務(wù)談判的合作談判模式  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第3章  商務(wù)談判心理分析  3.1  商務(wù)談判心理簡述  3.2  商務(wù)談判需要與動機    3.2.1  商務(wù)談判需要    3.2.2  商務(wù)談判動機    3.2.3  商務(wù)談判需要的分析與利用  3.3  商務(wù)談判中的個性利用    3.3.1  氣質(zhì)    3.3.2  性格    3.3.3  能力  3.4  商務(wù)談判心理的運用    3.4.1  如何利用談判期望心理    3.4.2  正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺    3.4.3  商務(wù)談判情緒及調(diào)控    3.4.4  商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對    3.4.5  正確理解身體語言  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第4章  商務(wù)談判準(zhǔn)備  4.1  商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備    4.1.1  商務(wù)談判信息的概念和作用    4.1.2  商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容    4.1.3  信息資料的收集與整理    4.1.4  信息資料的傳遞與保密  4.2  商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備    4.2.1  談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模    4.2.2  確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員  4.3  商務(wù)談判方案的制訂    4.3.1  商務(wù)談判方案制訂的要求    4.3.2  商務(wù)談判方案制訂的內(nèi)容  4.4  商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備    4.4.1  談判場所的選擇    4.4.2  談判會場的布置    4.4.3  食宿安排  4.5  模擬談判    4.5.1  模擬談判的必要性    4.5.2  模擬談判的內(nèi)容與方式  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第5章  商務(wù)談判開局  5.1  談判開局的目標(biāo)——談判氣氛    5.1.1  開局目標(biāo)的設(shè)計    5.1.2  談判開局的表達(dá)    5.1.3  談判開局的實現(xiàn)  5.2  營造談判氣氛    5.2.1  高調(diào)氣氛    5.2.2  低調(diào)氣氛    5.2.3  自然氣氛    5.2.4  營造談判氣氛應(yīng)注意的基本問題  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第6章  商務(wù)談判價格磋商與再談判  6.1  報價策略    6.1.1  報價的含義及原則    6.1.2  報價的原則    6.1.3  報價的順序與方式    6.1.4  報價的表達(dá)方式  6.2  討價策略    6.2.1  總體討價策略    6.2.2  具體討價策略    6.2.3  討價-改善后的新價-新的討價  6.3  還價策略    6.3.1  還價前的準(zhǔn)備    6.3.2  還價的策略與技巧    6.3.3  還價的方式  6.4  心平氣和地討價還價  6.5  商務(wù)談判小結(jié)與再談判    6.5.1  商務(wù)談判小結(jié)    6.5.2  商務(wù)談判的再談判  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第7章  商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂  7.1  商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式    7.1.1  商務(wù)談判終結(jié)的判斷    7.1.2  商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題    7.1.3  商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式  7.2  合同的簽訂與擔(dān)保    7.2.1  合同的概念    7.2.2  商務(wù)談判合同的特征    7.2.3  商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成    7.2.4  商務(wù)談判合同的主要內(nèi)容    7.2.5  合同的簽約過程    7.2.6  合同擔(dān)保  7.3  合同的履行與糾紛的處理    7.3.1  合同的履行    7.3.2  合同糾紛的處理  7.4  商務(wù)談判合同的格式  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第8章  商務(wù)談判技巧  8.1  打破商務(wù)談判僵局的技巧    8.1.1  商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因    8.1.2  破解商務(wù)談判僵局的方法  8.2  對付威脅的技巧    8.2.1  談判中的威脅    8.2.2  對付威脅的技巧  8.3  對付進(jìn)攻的技巧  8.4  商務(wù)談判的語言技巧    8.4.1  談判中的語言交流    8.4.2  傾聽的技巧    8.4.3  敘述的技巧    8.4.4  提問的技巧    8.4.5  回答問題的技巧    8.4.6  說服的技巧    8.4.7  沉默的技巧  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第9章  商務(wù)談判策略  9.1  商務(wù)談判策略概述    9.1.1  商務(wù)談判策略的含義    9.1.2  商務(wù)談判策略制訂的原則  9.2  商務(wù)談判策略的環(huán)境    9.2.1  商務(wù)談判策略的外部環(huán)境    9.2.2  商務(wù)談判策略的內(nèi)部環(huán)境  9.3  商務(wù)談判策略的采用    9.3.1  按對手的態(tài)度制訂策略    9.3.2  按對手的實力制訂策略    9.3.3  按對手的談判作風(fēng)制訂策略    9.3.4  讓步策略    9.3.5  最后階段的策略    9.3.6  其他談判策略解析  本章小結(jié)  思考與練習(xí)第10章  商務(wù)談判的管理  10.1  商務(wù)談判的主持    10.1.1  主持人的職責(zé)    10.1.2  主持談判的依據(jù)  10.2  商務(wù)談判信息的傳遞  10.3  商務(wù)談判后的管理    10.3.1  談判總結(jié)    10.3.2  談判關(guān)系的維護(hù)  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第11章  文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格  11.1  文化差異與談判分析    11.1.1  跨文化談判與國內(nèi)談判    11.1.2  文化差異對談判的影響    11.1.3  商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異的策略  11.2  商務(wù)談判風(fēng)格及其類型    11.2.1  談判風(fēng)格的定義    11.2.2  商務(wù)談判風(fēng)格的類型  11.3不  同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格    11.3.1  日本人的談判風(fēng)格    11.3.2  美國商人的談判風(fēng)格    11.3.3  歐洲商人的談判風(fēng)格    11.3.4  阿拉伯商人的談判風(fēng)格    11.3.5  中國人的談判風(fēng)格  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)第12章  商務(wù)談判禮儀  12.1  會面的禮儀    12.1.1  儀容儀表    12.1.2  介紹禮儀    12.1.3  握手禮儀    12.1.4  寒暄與問候禮儀    12.1.5  名片  12.2  商務(wù)談判過程禮儀    12.2.1  座次安排    12.2.2  會談禮儀    12.2.3  簽約禮儀    12.2.4  送別禮儀  12.3  宴請的禮儀和方式    12.3.1  宴請的禮儀    12.3.2  宴請的方式    12.3.3  宴請中桌次與座位的禮儀  12.4  饋贈的禮儀    12.4.1  禮品的選擇    12.4.2  送禮時機的選擇    12.4.3  贈送的地點    12.4.4  贈送的方式    12.4.5  禮品的接受禮儀    12.4.6  國際交往中饋贈禮品的知識  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實訓(xùn)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   ②審時度勢，爭取主動?？途铀l(xiāng)的談判人員，受各種條件的限制，如客居時間、上級授予的權(quán)限、通信的困難等，面對頑強的談判對象可以施展的手段有限，要么讓步，要么堅持到底?？蛨稣勁姓咴谶@種處境中，要審時度勢、靈活反應(yīng)、爭取主動，既要分析市場，又要分析對方的真實要求、心理變化等，有希望則堅持，無希望則速決。對方有誠意，就靈活調(diào)整自己的目標(biāo)：若無誠意，則不必隨便降低己方的條件。 ③配備好自己的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。 （3）主客場輪流談判。 主客場輪流談判是一種在商務(wù)談判中互相交換談判地點的談判。談判可能開始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束談判又在賣方等。主客場輪流情況的出現(xiàn)，說明交易是不尋常的，它可能是大宗商品買賣，也可能是成套項目的交易。這些復(fù)雜的談判拖的時間比較長，應(yīng)注意以下兩個方面的問題。 ①確定階段利益目標(biāo)，爭取不同階段最佳談判效益。主客場輪流談判說明交易復(fù)雜，每次換場談判必定有新的理由和目標(biāo)。談判者在利用有利條件或?qū)ふ摇?chuàng)造有利條件時，應(yīng)圍繞階段利益目標(biāo)實現(xiàn)的可能性來考慮。猶如下棋，要看幾步。在“讓與爭”中，在成功與失敗中掌握分寸、時機。階段利益目標(biāo)的實現(xiàn)應(yīng)以“循序漸進(jìn)、磋商解決”的方式為基礎(chǔ)。 ②堅持主談人的連貫性，換場不換帥。在談判中換人尤其是換主談人是不利于談判的，但實踐中這種情況仍經(jīng)常發(fā)生。由于公司的調(diào)整、人事的變遷等客觀原因，或是出于談判策略的考慮，如主談人的上級認(rèn)為其談判結(jié)果不好、表現(xiàn)不夠出色，為了下階段的利益目標(biāo)而易帥。無論屬于哪種情況，易帥都會在主客場輪流談判中帶來不利影響，使對方產(chǎn)生不快。而且談判已經(jīng)展開，原先的基礎(chǔ)條件己定，過去的許多言論已有記載，對方不會因你易帥而改變立場，易帥不一定能爭取到比以前更好的結(jié)果。避免主帥更換的最好方法，是在主客場輪流談判中配好主帥和副帥。有兩個主談人就可以應(yīng)付各種可能，以確保談判的連貫性。 （4）中立地談判。 中立地談判是指談判地點設(shè)在第三地的商務(wù)談判。第三地作為談判地點表現(xiàn)為其不存在傾向性，雙方均無東道主地域優(yōu)勢，策略運用的條件相當(dāng)，雙方談判地域環(huán)境較為公平。但是，在第三地談判會造成談判成本的增加。而且，雙方首先要為談判地點的選擇和確定而談判，地點確定本身就比較復(fù)雜。中立地談判通常為相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。 2.不同地位談判的類型與特點 談判地位的對比與差異是影響談判進(jìn)程和談判成敗的重要制約因素。不同地位的談判實質(zhì)上是雙方談判實力的反映和對談判主動權(quán)的爭奪的體現(xiàn)。 商務(wù)談判實力不僅僅是指談判主體的經(jīng)濟(jì)實力，更重要的是談判主體的經(jīng)濟(jì)實力和談判者的知識水平、談判能力以及客觀競爭環(huán)境等復(fù)雜因素綜合作用的結(jié)果。談判主動權(quán)的爭奪則是反映了談判一方為實現(xiàn)己方的談判意圖，通過積極謀求談判資訊、時間和權(quán)利優(yōu)勢以左右和控制談判進(jìn)程，而另一方也力圖進(jìn)行反控制以變被動為主動的較量的過程。

編輯推薦

《全國高等職業(yè)教育規(guī)劃教材:商務(wù)談判實務(wù)(第2版)(市場營銷專業(yè))》系統(tǒng)、務(wù)實、簡明，理論基礎(chǔ)扎實，可操作性強，可作為高等職業(yè)院校市場營銷、國際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財經(jīng)、商貿(mào)人員、談判學(xué)愛好者學(xué)習(xí)和實踐的參考用書。

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