把“賣”高手

前言

　　易發(fā)久是我的忘年之友，也是我眾多弟子中最有德、有識(shí)、有才者之一?！　∫粋€(gè)老師最大的驕傲就是培養(yǎng)出讓自己敬佩的學(xué)生，如今我可以無憾地說，我就是那個(gè)最幸福的老師。發(fā)久聰明睿智、勇于探索、善于創(chuàng)新，常常讓我贊嘆、欣慰，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑。我自與他相識(shí)、相知以來，親見他出版了一本又一本專著，主持了一個(gè)又一個(gè)培訓(xùn)盛會(huì)，結(jié)識(shí)了一代又一代才俊，培訓(xùn)了一批又一批學(xué)員，一次次將中國的培訓(xùn)事業(yè)推向高潮?？梢钥隙ǖ卣f，沒有發(fā)久，中國的培訓(xùn)也會(huì)大踏步發(fā)展，但一定會(huì)落后一兩年。不要小看這一兩年時(shí)間，在周圍環(huán)境瞬息萬變的時(shí)代，也許落后一步就要追趕幾十年。所以，發(fā)久對(duì)中國企業(yè)的發(fā)展，可以說是有功德的。　　我是中國“文革”后最早從事培訓(xùn)工作的人之一，早在1977年就倡導(dǎo)并創(chuàng)辦了全國第一所民辦大學(xué)，在1986年又創(chuàng)辦了全國第一個(gè)MBA班，親眼目睹了中國培訓(xùn)業(yè)30多年的發(fā)展。我百感交集，既欣慰喜悅，又惋惜痛心。欣慰的是，越來越多的企業(yè)已認(rèn)識(shí)到了培訓(xùn)的重要性，而且提供培訓(xùn)服務(wù)的公司也越來越多；惋惜的是，大部分培訓(xùn)沒有達(dá)到預(yù)期效果，許多培訓(xùn)公司只是曇花一現(xiàn)即告凋零。　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種“其興也勃焉，其亡也忽焉”的現(xiàn)象呢？細(xì)細(xì)思索，可歸咎為如下原因：　?。?）單純學(xué)習(xí)西方，生搬硬套。西方的東西雖對(duì)中國企業(yè)有借鑒意義，但它再好也不會(huì)完全適應(yīng)中國國情，一定會(huì)有些水土不服?！　。?）過分強(qiáng)調(diào)古代的經(jīng)營謀略，又不能很好地聯(lián)系實(shí)際，導(dǎo)致“看上去很美”，卻難以古為今用，創(chuàng)造效益。

內(nèi)容概要

本書是“影響時(shí)空管理叢書·頂尖銷售系統(tǒng)”之一。    本書分為入門篇和實(shí)戰(zhàn)篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對(duì)銷售人員的要求，以及成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵和4個(gè)階段等。實(shí)戰(zhàn)篇詳細(xì)講述銷售行為7階段和方案營銷法。本書內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)；論述深入淺出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；不僅可以作為銷售人員提升銷售力的指導(dǎo)工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)教材，同時(shí)也是大、中專畢業(yè)生進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練與學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)用書。

書籍目錄

第1篇  顧問式銷售入門　第1章  初識(shí)顧問式銷售  　1.1  顧問式銷售的基本概念    　工具  把握客戶心理的工具    　案例討論  傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的對(duì)比  　1.2  顧問式銷售對(duì)銷售人員的要求    　工具  銷售人員決策點(diǎn)行為對(duì)照表    　案例討論  一次失敗的相機(jī)銷售  　本章小結(jié)　第2章  SPIN技術(shù)：顧問式銷售的利器　  2.1  SPIN技術(shù)的定義  　  工具  換位思考的技巧   　 案例討論  ××傳真機(jī)銷售問題  　2.2  成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵    　工具    漏斗式提問的7種技巧    　案例討論  適得其反的贊美  　2.3  運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)階段    　工具  建立信任關(guān)系的方法    　案例討論  捕獲安全雨披商機(jī)  　本章小結(jié)第2篇  顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)　第3章  銷售行為7階段  　3.1  準(zhǔn)備階段   　 工具  銷售工具    　案例討論  新廣告公司的業(yè)務(wù)推廣  　3.2  接近階段    　工具  與客戶溝通的10種方法    　案例討論  一次成功的電話約見  　3.3  調(diào)查階段    　工具  傾聽測試    　案例討論  傾聽  　3.4  展示階段    　工具  顧問式銷售人員FAB方法分析改進(jìn)表    　案例討論  寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析  　3.5  獲取承諾階段    　工具  項(xiàng)目推進(jìn)分析15個(gè)要素    　案例討論  成功導(dǎo)航——太極法應(yīng)用  　3.6  成交階段    　工具  促成成交的方法    　案例討論  電話銷售過程中客戶購買信號(hào)  　3.7  跟進(jìn)階段    　工具  客戶數(shù)據(jù)庫    　案例討論  書店?duì)I銷的銷售跟進(jìn)與銷售控制  　本章小結(jié)　第4章  方案營銷法：銷售顧問的必殺絕技  　4.1  方案營銷對(duì)客戶的5項(xiàng)重要價(jià)值   　 工具  豐富客戶價(jià)值的工具表    　案例討論  惠普的“瀑布計(jì)劃”  　4.2  撰寫銷售方案書　    工具  銷售方案書的編制原則 　   案例討論  西湖花園商鋪銷售方案 　 4.3  如何進(jìn)行方案演示   　 工具  藝術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)    　案例討論  多媒體銷售方案書的演示技巧  　4.4  方案營銷的實(shí)戰(zhàn)案例   　 工具  商業(yè)銀行方案營銷的基本流程   　 案例討論  方案營銷為先導(dǎo)，專職營銷為支撐——河南獲嘉局商函營銷經(jīng)驗(yàn)介紹　  本章小結(jié)后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1篇　顧問式銷售入門　　第1章　初識(shí)顧問式銷售　　銷售是一種對(duì)客戶需求欲望的導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，我們進(jìn)入了“顧問式銷售”時(shí)代。顧問式銷售是一種全新的銷售理念和銷售模式，它以客戶為中心，是現(xiàn)代營銷觀念的典型代表。它要求銷售人員能很好地分析客戶的購買行為：辨析不同類型的客戶、了解客戶的購買動(dòng)機(jī)以及分析客戶購買決策過程?！　☆檰柺戒N售將銷售人員定位在客戶的“顧問”這個(gè)角色上，而不是單純的銷售員角色。因此，如何扮演好“顧問”這一角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在?！　”菊轮饕榻B顧問式銷售的定義、特征及其與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，并從客戶購買行為分析、銷售人員角色轉(zhuǎn)化以及銷售人員的顧問式思維入手，介紹了顧問式銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)與能力?！　?.1　顧問式銷售的基本概念　　本節(jié)要點(diǎn)　　1.傳統(tǒng)銷售行業(yè)面臨的困境　　2.顧問式銷售的定義　　3.顧問式銷售的特點(diǎn)　　4.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別　　1.1.1　傳統(tǒng)銷售行業(yè)面臨的困境　　如今的銷售，面臨著很多挑戰(zhàn)，因?yàn)槠洚a(chǎn)品/服務(wù)的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競爭非常激烈。作為銷售人員，在實(shí)戰(zhàn)銷售中經(jīng)常被以下問題所困擾：　　（1）不斷地向客戶表達(dá)你有多么欣賞他，客戶卻認(rèn)為你在拍他的馬屁，浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的?！　。?）當(dāng)遇到競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論怎樣說明你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀?？蛻魠s只關(guān)心你的產(chǎn)品價(jià)格是否比對(duì)手更低?！　。?）不斷地向客戶講明產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見?！　。?）客戶真正的需求到底是什么？為什么有些看著有望成交的生意，會(huì)眼睜睜地飛掉？　?。?）為什么已經(jīng)提供了一流的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意？　?。?）客戶到底在打什么主意，為什么總是不說真話，對(duì)自己有所隱瞞？　?。?）為什么客戶總對(duì)產(chǎn)品不滿意，挑剔得讓人難以忍受？　　如果在銷售過程中經(jīng)常遇到以上問題，那么可以咨詢顧問式銷售。顧問式銷售注重的是對(duì)現(xiàn)有銷售理念的重新審視，站在客戶的角度想問題。顧問式銷售改變了傳統(tǒng)的銷售方式，打破了以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷的方式，轉(zhuǎn)為以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售方式。銷售的結(jié)果也從只注重達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為注重建立長期關(guān)系，找到真正的商業(yè)伙伴。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　40％學(xué)完能用，40％明天能川，20％將來能剛　　這套影響時(shí)空管理叢書具有很強(qiáng)的操作性和很高的應(yīng)用價(jià)值，對(duì)于廣大企業(yè)管理者來說，是一套不可多得的工具書。　　——國家人力資源和社會(huì)保障部中國人事科學(xué)研究院副院長　　吳德貴　　我想告訴所有銷售培訓(xùn)人員，這是一套非常棒的銷售圖書！如果此時(shí)您正在為怎樣培訓(xùn)銷售人員而犯愁，我建議您毫不猶豫地選擇這套頂尖銷售系列。　　——北京影響力管理咨詢公司培訓(xùn)經(jīng)理　　沈一飛　　這套頂尖銷售系列全面、系統(tǒng)地闡述了銷售管理的全過程，內(nèi)含眾多實(shí)用、精辟的案例，對(duì)企業(yè)具有很高的應(yīng)用價(jià)值。擁有它，閱讀它，您就能獲得新的財(cái)富!　　——?dú)W林家具（北京）有限公司總經(jīng)理　　劉建勇　　這套書理論有深度，實(shí)踐有力度，點(diǎn)點(diǎn)到位，層層極致，有助于銷售管理者立體、系統(tǒng)地打造一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?！　　獜V東中山凱立潔具有限公司營銷總監(jiān)　　列潮陽　　銷售人員使用書籍如同用餐，貴在對(duì)口。這套頂尖銷售系列剝絲抽繭，山水漸露——原來大單就是這樣落袋的。　　——北京大唐興竹軟件技術(shù)有限公司銷售部經(jīng)理　　李驊　　對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說，缺少的不是理論、方向和一時(shí)的激情，而是怎樣才能將其執(zhí)行到位，得到期望的結(jié)果。那么，如何在執(zhí)行過程中把每個(gè)環(huán)節(jié)緊密連接并充分發(fā)揮其最大能量呢?這套頂尖銷售系列提供了具體、實(shí)用的方法?！　　本┳险嫔藤Q(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理　　王曉波

編輯推薦

　　工具化、本土化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化　　讓您的職業(yè)生涯從此發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變　　中國培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)軍品牌　　影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)是中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)的先行者，見證了中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)發(fā)展的全過程，并以自己卓越的成就成為該行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。　　集團(tuán)創(chuàng)始人易發(fā)久先生1996年攜手多位業(yè)內(nèi)知名人士初創(chuàng)影響力品牌，1999年正式注冊(cè)公司。以“教育產(chǎn)業(yè)報(bào)國”為使命、“為中國企業(yè)普及必修課程”為己任，旨在為中國企業(yè)打造“十萬CFO、百萬經(jīng)理人”。　　十年磨一劍　　在影響力集閉進(jìn)入第10個(gè)年頭的今天，已擁有培訓(xùn)事業(yè)部、拓展事業(yè)部、科技事業(yè)部和文化事業(yè)部四大獨(dú)立運(yùn)營體系。自2005年起，已經(jīng)在上海、北京、天津、青島、濟(jì)南、蘇州、南京、無錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門、重慶、西安、福州、大連、沈陽、廣東、深圳、香港等發(fā)達(dá)省市地區(qū)開設(shè)了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家?！　∫涣髅麕焾F(tuán)　　影響力集團(tuán)擁有陣形容龐大的一流師團(tuán)，連續(xù)6年學(xué)員平均滿意率達(dá)97％以上。已為150多家世界500強(qiáng)在華企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)。會(huì)員企業(yè)超過10萬家，累計(jì)學(xué)員逾260萬人次。影響力集團(tuán)將繼續(xù)為中國經(jīng)濟(jì)提速而不懈努力！　　影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)與北京影響時(shí)空文化傳媒有限公司組織國內(nèi)十幾位專家、幾十位學(xué)者、上百位培訓(xùn)界精英，專門成立影響力中央研究院教材專家組，歷經(jīng)3年時(shí)間，精心創(chuàng)作了這套影響時(shí)空管理叢書。這套叢書內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)，以解決企業(yè)管理實(shí)際問題為導(dǎo)向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。這套叢書已在影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)的多輪培訓(xùn)課程中使用并多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評(píng)。

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