終端是金

前言

　　易發(fā)久是我的忘年之友，也是我眾多弟子中最有德、有識、有才者之一?！　∫粋€老師最大的驕傲就是培養(yǎng)出讓自己敬佩的學生，如今我可以無憾地說，我就是那個最幸福的老師。發(fā)久聰明睿智、勇于探索、善于創(chuàng)新，常常讓我贊嘆、欣慰，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑。我自與他相識、相知以來，親見他出版了一本又一本專著，主持了一個又一個培訓盛會，結(jié)識了一代又一代才俊，培訓了一批又一批學員，一次次將中國的培訓事業(yè)推向高潮?？梢钥隙ǖ卣f，沒有發(fā)久，中國的培訓也會大踏步發(fā)展，但一定會落后一兩年。不要小看這一兩年時間，在周圍環(huán)境瞬息萬變的時代，也許落后一步就要追趕幾十年。所以，發(fā)久對中國企業(yè)的發(fā)展，可以說是有功德的?！　∥沂侵袊拔母铩焙笞钤鐝氖屡嘤柟ぷ鞯娜酥?，早在1977年就倡導并創(chuàng)辦了全國第一所民辦大學，在1986年又創(chuàng)辦了全國第一個MBA班，親眼目睹了中國培訓業(yè)30多年的發(fā)展。我百感交集，既欣慰喜悅，又惋惜痛心。欣慰的是，越來越多的企業(yè)已認識到了培訓的重要性，而且提供培訓服務(wù)的公司也越來越多；惋惜的是，大部分培訓沒有達到預(yù)期效果，許多培訓公司只是曇花一現(xiàn)即告凋零。

內(nèi)容概要

本書主要講述了門店促銷與現(xiàn)場銷售的8大策略，具體包括：促銷員的16項修煉，做好促銷的準備工作，初步接觸潛在顧客，細心揣摩顧客的需求，熱情介紹并演示產(chǎn)品，巧妙處理顧客異議，抓住時機與顧客成交，完美促銷的最后4項工作。本書不僅可以作為促銷員的實踐指導工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部的培訓教材，同時也是大、中專畢業(yè)生進行職業(yè)化訓練與學習的輔導用書。

書籍目錄

策略1　促銷員的16項精煉　1.1 促銷員應(yīng)有的3種意識　　工具 促銷員4S服務(wù)原則　　案例討論　出乎意料的態(tài)度　1.2 促銷員必備的3大能力　　工具 促銷員綜合能力訓練方案　　案例討論　尷尬的促銷員　1.3 促銷員的4項禮儀要求　　工具 促銷員儀表禮儀自檢表　　案例討論　一筆巧妙的賬　1.4 促銷員必備的6類知識　　工具 促銷員工作職責與規(guī)范　　案例討論　手機促銷員準備充分嗎.　本章小結(jié)策略2　做好促銷的準備工作　2.1 鋪貨到終端的5個關(guān)鍵點　　工具 終端鋪貨情況檢查表　　案例討論　如此歧視鋪貨能否成功　2.2 吸引顧客的6種定價方法　　工具 吸引顧客的6種定價方法　　案例討論　西服店分階段折扣促銷為哪般　2.3 選擇最適宜的促銷手段　　工具 贈品管理工作表　　案例討論　一次冷飲促銷活動　2.4 營造促銷氛圍的3種手段　　工具 促銷現(xiàn)場的布置　　案例討論　一次彩電促銷的氛圍布置　2.5 有利于產(chǎn)品銷售的陳列　　工具 常見的6種錯誤陳列　　案例討論　手機機模的陳列　本章小結(jié)策略3　初步接觸潛在顧客　3.1 了解顧客的3個方面　　工具 顧客的購買行為階段及其特征　　案例討論　未來最具消費潛力的群體并非“有錢人”　3.2 接近顧客的5大原則　　工具 促銷員熱情相迎自檢表　　案例討論　熱情的小劉為什么銷售沒有成功　3.3 接近顧客的3大關(guān)鍵　　工具 促銷員接近顧客的8種方法　　案例討論　促銷員錯在哪里　本章小結(jié)策略4　細心揣摩顧客的需求　4.1 仔細探察，看出顧客需求　　工具 向顧客推薦產(chǎn)品的5大要領(lǐng).　　案例討論　著急的促銷員　4.2 耐心詢問，問出顧客需求　　工具 問題性詢問準備表　　案例討論　兩個老板娘有何不一樣　4.3 認真傾聽，聽出顧客需求　　工具 真正理解顧客講話含義的5個途徑　　案例討論　劉先生為何沒購買　本章小結(jié)策略5　熱情介紹并演示產(chǎn)品　5.1 介紹產(chǎn)品的方法和技巧　　工具 不同產(chǎn)品的介紹技巧　　案例討論　手機促銷員是如何促銷成功的　5.2 演示產(chǎn)品，展示賣點　　工具 SWAY演示技巧規(guī)范表　　案例討論　一次成功的保暖內(nèi)衣演示　本章小結(jié)策略6　巧妙處理顧客異議　6.1 顧客異議產(chǎn)生的原因和常見類型　　工具 8種顧客異議比較表　　案例討論　顧客的異議從何而來　6.2 有效處理顧客異議　　工具 處理顧客異議時常犯的5種錯誤　　案例討論　促銷員轉(zhuǎn)移話題巧妙應(yīng)對顧客異議　6.3 處理顧客異議的方法和技巧　　工具 促銷員對不同類型異議的處理技巧　　案例討論　雜志促銷員如何應(yīng)對沒時間的顧客　本章小結(jié)策略7　抓住時機與顧客成交　7.1 促成交易，把握時機　　工具 顧客有意成交的行為信號　　案例討論　促銷員的理由充分嗎　7.2 促成交易的方法和技巧　　工具 面對不同性格的顧客的成交技巧　　案例討論　劉先生為什么促銷成功　本章小結(jié)策略8　完美促銷的最后4項工作　8.1 積極進行附加銷售　　工具 附加銷售的注意事項　　案例討論　小李為什么多買了衣服　8.2 幫顧客辦理相關(guān)手續(xù)　　工具 幫助顧客辦理付款手續(xù)時的行為和語言標準　　案例討論　產(chǎn)品沒效果誰之錯　8.3 熱情提供售后服務(wù)　　工具 促銷員處理投訴的7個步驟　　案例討論　不符合退貨條件怎么辦　8.4 禮貌送走顧客　　工具 促銷員送別顧客的標準言行　　案例討論　促銷員無禮丟生意　本章小結(jié)后記參考文獻

媒體關(guān)注與評論

　　這套影響時空管理叢書具有很強的操作性和很高的應(yīng)用價值，對于廣大企業(yè)管理者來說，是一套不可多得的工具書?！　　獓胰肆Y源和社會保障部中國人事科學研究院副院長　　吳德貴　　工想告訴你所有銷售培訓人員，這是一套非常棒的銷售圖書！如果此時您正在為怎樣培訓銷售人員而犯愁，我建議您毫不猶豫地選擇這套頂尖銷售系列。　　——北京影響力管理咨詢公司培訓經(jīng)理　　沈一飛　　這套頂尖銷售系列全面、系統(tǒng)地闡述了銷售管理的全過程，內(nèi)含眾多實用、精辟的案例，對企業(yè)具有很高的應(yīng)用價值。擁有它，閱讀它，您就能獲得新的財富！　　——歐林家具（北京）有限公司總經(jīng)理　　劉建勇　　這套書理論有深度，實踐有力度，點點到位，層層極致，有助于銷售管理者立體、系統(tǒng)地打造一支優(yōu)秀的銷售隊伍?！　　獜V東中山凱立潔具有限公司營銷總監(jiān)　　列潮陽　　銷售人員使用書籍如同用餐，貴在對口。這套頂尖銷售系列剝絲抽繭，山水漸露——原來大單就是這樣落袋的?！　　本┐筇婆d竹軟件技術(shù)有限公司銷售部經(jīng)理　　李驊　　對于銷售團隊來說，缺少的不是理論、方向和一時的激情，而是怎樣才能將其執(zhí)行到位，得到期望的結(jié)果。那么，如何在執(zhí)行過程中把每個環(huán)節(jié)緊密連接并充分發(fā)揮其最大能量呢？這套頂尖銷售系列提供了具體、實用的方法?！　　本┳险嫔藤Q(mào)有限責任公司總經(jīng)理　　王曉波

編輯推薦

　　影響時空管理叢書由影響力訓練集團組織十幾位專家、幾十位學者、上百位培訓界精英歷經(jīng)三年時間精心創(chuàng)作，內(nèi)容注重實戰(zhàn)，以解決企業(yè)管理實際問題為導向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多，且經(jīng)過多輪培訓課程使用并經(jīng)過多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評。本書圍繞促銷員所具備的綜合素質(zhì)以及鋪貨、促銷氛圍、促銷手段選擇等促銷準備工作的情況，對是否正確探測出顧客的真實需求，介紹、演示產(chǎn)品的方法是否正確，對顧客異議的處理，對成交信號、方法的掌握等，進行了系統(tǒng)全面的介紹?！　」ぞ呋?、本土化、實戰(zhàn)化、系統(tǒng)性，讓您的職業(yè)生涯從此發(fā)生實質(zhì)性改變。

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