渠道為王

前言

　　易發(fā)久是我的忘年之友，也是我眾多弟子中最有德、有識(shí)、有才者之一?！　∫粋€(gè)老師最大的驕傲就是培養(yǎng)出讓自己敬佩的學(xué)生，如今我可以無(wú)憾地說(shuō)，我就是那個(gè)最幸福的老師。發(fā)久聰明睿智、勇于探索、善于創(chuàng)新，常常讓我贊嘆、欣慰，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑。我自與他相識(shí)、相知以來(lái)，親見(jiàn)他出版了一本又一本專著，主持了一個(gè)又一個(gè)培訓(xùn)盛會(huì)，結(jié)識(shí)了一代又一代才俊，培訓(xùn)了一批又一批學(xué)員，一次次將中國(guó)的培訓(xùn)事業(yè)推向高潮?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，沒(méi)有發(fā)久，中國(guó)的培訓(xùn)也會(huì)大踏步發(fā)展，但一定會(huì)落后一兩年。

內(nèi)容概要

本書(shū)通過(guò)選渠、開(kāi)渠、護(hù)渠3部曲，深入剖析了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道成員選擇、渠道產(chǎn)品線梳理、渠道價(jià)格引擎啟動(dòng)、渠道終端鋪貨、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績(jī)效評(píng)估等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，為在渠道管理中陷入困境的企業(yè)提供了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)解決方案。本書(shū)不僅可以作為企業(yè)中高層管理者的指導(dǎo)工具，而且可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的教材，同時(shí)也是大、中專畢業(yè)生進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練與學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

第1篇  選渠——尋找最佳產(chǎn)品通道  第1章  選對(duì)渠道，做好銷(xiāo)售    1.1  渠道設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的4個(gè)步驟      工具  行業(yè)合作伙伴分析      案例討論  A企業(yè)淡季渠道設(shè)計(jì)之道    1.2   5步構(gòu)建分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)      工具  渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序      案例討論  伊人凈在上海的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)    本章小結(jié)  第2章  選擇渠道成員    2.1  渠道成員角色定位      工具  中間商分類(lèi)表      案例討論  箭牌的分銷(xiāo)渠道    2.2  篩選渠道成員      工具  渠道成員的資格鑒定表      案例討論  B食品企業(yè)對(duì)渠道成員鑒定的疏漏    2.3  選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)注意的4個(gè)問(wèn)題      工具  衡量目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)的內(nèi)部因素      案例討論  選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還是多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商    本章小結(jié)第2篇  開(kāi)渠——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)  第3章  梳理渠道產(chǎn)品線    3.1  突出產(chǎn)品的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)      工具  產(chǎn)品品牌導(dǎo)入類(lèi)型利弊對(duì)比      案例討論  雙重品牌的決策之爭(zhēng)    3.2  將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營(yíng)組合      工具  渠道成員對(duì)新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表      案例討論  新產(chǎn)品過(guò)多之失    3.3  制定產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)政策      工具  產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度與獲利能力分析表      案例討論  燕京啤酒與經(jīng)銷(xiāo)商的排他性交易    本章小結(jié)  第4章  啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎    4.1  渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)分析      工具  制定價(jià)格體系的3個(gè)要求      案例討論  C企業(yè)數(shù)碼相機(jī)銷(xiāo)售中的困境    4.2  渠道產(chǎn)品定價(jià)方法      工具  理解價(jià)值定價(jià)法的使用步驟      案例討論  伊利集團(tuán)的冷飲定價(jià)方法    4.3  渠道產(chǎn)品定價(jià)策略      工具  新產(chǎn)品高價(jià)撇脂策略測(cè)試表      案例討論  美味陳皮酥的定價(jià)策略    本章小結(jié)  第5章  搶灘登陸渠道終端    5.1  終端鋪貨的6個(gè)步驟      工具  渠道終端鋪貨方案格式范本      案例討論  華龍面打入河南市場(chǎng)的策略    5.2  化解鋪貨阻力的6種方法      工具  鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容      案例討論  D玩具生產(chǎn)企業(yè)贈(zèng)品鋪貨的失誤    5.3  鋪設(shè)渠道應(yīng)注意的5個(gè)細(xì)節(jié)      工具  終端掌控主要內(nèi)容一覽表      案例討論  E品牌牙膏B賣(mài)場(chǎng)陳列之誤    本章小結(jié)第3篇  護(hù)渠——保證渠道恒久暢通  第6章  渠道成員這樣管    6.1  渠道成員管理心訣：推+拉      工具  商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn)      案例討論  清華同方光盤(pán)的進(jìn)貨折扣策略    6.2  銷(xiāo)售渠道的大客戶管理      工具  ABC客戶分類(lèi)圖      案例討論  F化妝品品牌受控于大戶的窘境    6.3  渠道竄貨管理方法      工具  預(yù)防惡性竄貨的有效策略      案例討論  G食品企業(yè)的竄貨事件    6.4  渠道沖突管理方法      工具  解決沖突的5種典型方法      案例討論  H微波爐企業(yè)的渠道之爭(zhēng)    本章小結(jié)  第7章  渠道物流這樣管    7.1  渠道訂單管理      工具  訂單處理流程      案例討論  K化工企業(yè)的電子訂單處理    7.2  渠道運(yùn)輸管理      工具  計(jì)算貨物運(yùn)輸費(fèi)用的程序      案例討論  家樂(lè)福在中國(guó)的運(yùn)輸決策    7.3  渠道倉(cāng)儲(chǔ)管理      工具  中間商庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表      案例討論  L皮帶生產(chǎn)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)布局    本章小結(jié)  第8章  渠道賬款這樣管    8.1  客戶資信管理      工具  客戶信用審核表      案例討論  忽視客戶資信調(diào)查帶來(lái)的惡果    8.2  應(yīng)收賬款管理與收賬策略      工具  中間商銷(xiāo)售收款狀況分析表      案例討論  這筆應(yīng)收賬款如何追討    本章小結(jié)  第9章  渠道績(jī)效這樣評(píng)    9.1  渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估      工具  銷(xiāo)售渠道成本費(fèi)用表      案例討論  沃爾瑪與寶潔的渠道合作    9.2  渠道中間商績(jī)效評(píng)估與考核      工具  中間商評(píng)估表      案例討論  M飲品企業(yè)對(duì)零售商的評(píng)估    9.3  渠道銷(xiāo)售人員績(jī)效考核      工具  銷(xiāo)售人員定量考核指標(biāo)      案例討論  P企業(yè)的渠道銷(xiāo)售人員考核為什么會(huì)流產(chǎn)    本章小結(jié)后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1篇　選渠——尋找最佳產(chǎn)品通道　　第1章　選對(duì)渠道，做好銷(xiāo)售　　本節(jié)要點(diǎn)　　1.尋找和鑒別市場(chǎng)機(jī)會(huì)　　2.了解和分析消費(fèi)者需求　　3.挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道軟肋　　4.堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，選擇最佳渠道　　1.1.1 尋找和鑒另U市場(chǎng)機(jī)會(huì)　　在設(shè)計(jì)渠道前進(jìn)行深入的市場(chǎng)分析與研究，是規(guī)避渠道設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)淖罴汛胧?。通過(guò)系統(tǒng)化的市場(chǎng)分析，可以更深入地了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境、目標(biāo)渠道合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)能?！　≡诖嘶A(chǔ)上設(shè)計(jì)適合自己的銷(xiāo)售渠道，可使目標(biāo)消費(fèi)者更便利地選購(gòu)產(chǎn)品?！　?.尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)　　市場(chǎng)分析過(guò)程是一個(gè)尋找并確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)的過(guò)程。尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法包括以下方面?！　、僭诂F(xiàn)有市場(chǎng)上挖掘潛力，指導(dǎo)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)一步滲透到目標(biāo)市場(chǎng)上去，擴(kuò)大銷(xiāo)售量?！　、谠诂F(xiàn)有的產(chǎn)品無(wú)潛力可挖的情況下，以現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)?！　、墼谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)無(wú)潛力可挖時(shí)，考慮進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?！　、墚?dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)潛力不足時(shí)，可根據(jù)自身資源條件考慮多元化經(jīng)營(yíng)，在多種經(jīng)營(yíng)中尋求新的　　市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！　∽畲蠓秶厥占庖?jiàn)和建議是尋找和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。在此過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不僅要充分利用企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)的人脈資源，而且要廣泛利用企業(yè)外部的信息資源，對(duì)市場(chǎng)情報(bào)資料進(jìn)行全面了解。同時(shí)，要注意和各方面(如合作伙伴、現(xiàn)有客戶等)保持密切的聯(lián)系，他們提供的信息往往更直接地反映了市場(chǎng)需求的變化，對(duì)這些意見(jiàn)進(jìn)行歸納、分析可能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！　∈袌?chǎng)分析的內(nèi)容包括宏觀市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)合作伙伴分析、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力分析等。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　40％學(xué)完能用，40％明天能用，20％將來(lái)能用　　這公影響時(shí)空管理叢書(shū)具有很強(qiáng)的應(yīng)用價(jià)值，對(duì)于廣大企業(yè)管理來(lái)說(shuō)，是一套不可多得的工具書(shū)?！　　獓?guó)家人力資源和這會(huì)保障部中國(guó)人事科學(xué)研究副院長(zhǎng)　　吳德貴　　企業(yè)需要的是營(yíng)銷(xiāo)管理者和精英們能立即解決實(shí)際問(wèn)題。這套營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)系列就是為企業(yè)迅速解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題而量身定制的全套方案?！　　猴L(fēng)投資有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)專家　　孟昭春　　成功的營(yíng)銷(xiāo)中，80％靠的是科學(xué)方法，20％靠的是藝術(shù)手法。如何將科學(xué)方法做得扎扎實(shí)實(shí)，將藝術(shù)手法發(fā)揮得淋漓盡致，這在這套營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)系列中得到了很好的詮釋。　　——夏爾科技COO　　劉凡　　營(yíng)銷(xiāo)管理者關(guān)系著企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，因此在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他們也需要不斷地學(xué)習(xí)并提升自身的綜合素質(zhì)，在團(tuán)隊(duì)中做好榜樣與教練。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)系列是一套很好的工具?！　　獤|方希望集團(tuán)農(nóng)業(yè)貿(mào)易部市場(chǎng)總監(jiān)　　黃光君　　實(shí)現(xiàn)企業(yè)較好效益，讓股東利益獲得較大價(jià)值，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的付出給予很有效的利益回報(bào)，是每位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在崗位上存在的價(jià)值。但每位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也都在追求自己的價(jià)值最大化，不是嗎？如果是這樣，這套營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)系列，您必須擁有?！　　本?ài)國(guó)者妙筆數(shù)碼科技有限責(zé)任公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)　　顏輝　　易發(fā)久老師是一個(gè)執(zhí)著的人，十多年來(lái)，他堅(jiān)持不懈地研究中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，也一直在關(guān)注中國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的價(jià)值是讓企業(yè)利潤(rùn)有所增長(zhǎng)，如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，那么營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也就失去了存在的價(jià)值。易發(fā)久老師及其團(tuán)隊(duì)研發(fā)的這套營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)系列定能讓營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的價(jià)值倍增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加?！　　本┚\(chéng)億想科技有限公司總經(jīng)理　　呂新橋

編輯推薦

　　工具化、本土化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化　　讓您的職業(yè)生涯從此發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變　　中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)軍品牌　　影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)是中國(guó)培訓(xùn)咨詢行業(yè)的先行者，見(jiàn)證了中國(guó)培訓(xùn)咨詢行業(yè)發(fā)展的全過(guò)程，并以自己卓越的成就成為該行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。　　集團(tuán)創(chuàng)始人易發(fā)久先生1996年攜手多位業(yè)內(nèi)知名人士初創(chuàng)影響力品牌，1999年正式注冊(cè)公司。以“教育產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”為使命、“為中國(guó)企業(yè)普及必修課程”為己任，旨在為中國(guó)企業(yè)打造“十萬(wàn)CFO、百萬(wàn)經(jīng)理人”?！　∈昴ヒ粍Α　≡谟绊懥]進(jìn)入第10個(gè)年頭的今天，已擁有培訓(xùn)事業(yè)部、拓展事業(yè)部、科技事業(yè)部和文化事業(yè)部四大獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體系。自2005年起，已經(jīng)在上海、北京、天津、青島、濟(jì)南、蘇州、南京、無(wú)錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門(mén)、重慶、西安、福州、大連、沈陽(yáng)、廣東、深圳、香港等發(fā)達(dá)省市地區(qū)開(kāi)設(shè)了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家?！　∫涣髅麕焾F(tuán)　　影響力集團(tuán)擁有陣形容龐大的一流師團(tuán)，連續(xù)6年學(xué)員平均滿意率達(dá)97％以上。已為150多家世界500強(qiáng)在華企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)。會(huì)員企業(yè)超過(guò)10萬(wàn)家，累計(jì)學(xué)員逾260萬(wàn)人次。影響力集團(tuán)將繼續(xù)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)提速而不懈努力！　　影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)與北京影響時(shí)空文化傳媒有限公司組織國(guó)內(nèi)十幾位專家、幾十位學(xué)者、上百位培訓(xùn)界精英，專門(mén)成立影響力中央研究院教材專家組，歷經(jīng)3年時(shí)間，精心創(chuàng)作了這套影響時(shí)空管理叢書(shū)。這套叢書(shū)內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)，以解決企業(yè)管理實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。這套叢書(shū)已在影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)的多輪培訓(xùn)課程中使用并多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評(píng)。

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