渠道為王

前言

　　易發(fā)久是我的忘年之友，也是我眾多弟子中最有德、有識、有才者之一?！　∫粋€老師最大的驕傲就是培養(yǎng)出讓自己敬佩的學生，如今我可以無憾地說，我就是那個最幸福的老師。發(fā)久聰明睿智、勇于探索、善于創(chuàng)新，常常讓我贊嘆、欣慰，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑。我自與他相識、相知以來，親見他出版了一本又一本專著，主持了一個又一個培訓盛會，結(jié)識了一代又一代才俊，培訓了一批又一批學員，一次次將中國的培訓事業(yè)推向高潮。可以肯定地說，沒有發(fā)久，中國的培訓也會大踏步發(fā)展，但一定會落后一兩年。

內(nèi)容概要

本書通過選渠、開渠、護渠3部曲，深入剖析了渠道結(jié)構(gòu)設計、渠道成員選擇、渠道產(chǎn)品線梳理、渠道價格引擎啟動、渠道終端鋪貨、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績效評估等現(xiàn)實問題，為在渠道管理中陷入困境的企業(yè)提供了實戰(zhàn)經(jīng)驗和系統(tǒng)解決方案。本書不僅可以作為企業(yè)中高層管理者的指導工具，而且可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓的教材，同時也是大、中專畢業(yè)生進行職業(yè)化訓練與學習的輔導用書。

書籍目錄

第1篇  選渠——尋找最佳產(chǎn)品通道  第1章  選對渠道，做好銷售    1.1  渠道設計準備的4個步驟      工具  行業(yè)合作伙伴分析      案例討論  A企業(yè)淡季渠道設計之道    1.2   5步構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)      工具  渠道結(jié)構(gòu)設計的典型程序      案例討論  伊人凈在上海的銷售渠道結(jié)構(gòu)設計    本章小結(jié)  第2章  選擇渠道成員    2.1  渠道成員角色定位      工具  中間商分類表      案例討論  箭牌的分銷渠道    2.2  篩選渠道成員      工具  渠道成員的資格鑒定表      案例討論  B食品企業(yè)對渠道成員鑒定的疏漏    2.3  選擇經(jīng)銷商應注意的4個問題      工具  衡量目標經(jīng)銷商資質(zhì)的內(nèi)部因素      案例討論  選擇一個經(jīng)銷商還是多個經(jīng)銷商    本章小結(jié)第2篇  開渠——打通產(chǎn)品流通脈絡  第3章  梳理渠道產(chǎn)品線    3.1  突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢      工具  產(chǎn)品品牌導入類型利弊對比      案例討論  雙重品牌的決策之爭    3.2  將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合      工具  渠道成員對新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表      案例討論  新產(chǎn)品過多之失    3.3  制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策      工具  產(chǎn)品市場認可度與獲利能力分析表      案例討論  燕京啤酒與經(jīng)銷商的排他性交易    本章小結(jié)  第4章  啟動渠道價格引擎    4.1  渠道價格結(jié)構(gòu)分析      工具  制定價格體系的3個要求      案例討論  C企業(yè)數(shù)碼相機銷售中的困境    4.2  渠道產(chǎn)品定價方法      工具  理解價值定價法的使用步驟      案例討論  伊利集團的冷飲定價方法    4.3  渠道產(chǎn)品定價策略      工具  新產(chǎn)品高價撇脂策略測試表      案例討論  美味陳皮酥的定價策略    本章小結(jié)  第5章  搶灘登陸渠道終端    5.1  終端鋪貨的6個步驟      工具  渠道終端鋪貨方案格式范本      案例討論  華龍面打入河南市場的策略    5.2  化解鋪貨阻力的6種方法      工具  鋪貨標準化的內(nèi)容      案例討論  D玩具生產(chǎn)企業(yè)贈品鋪貨的失誤    5.3  鋪設渠道應注意的5個細節(jié)      工具  終端掌控主要內(nèi)容一覽表      案例討論  E品牌牙膏B賣場陳列之誤    本章小結(jié)第3篇  護渠——保證渠道恒久暢通  第6章  渠道成員這樣管    6.1  渠道成員管理心訣：推+拉      工具  商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點      案例討論  清華同方光盤的進貨折扣策略    6.2  銷售渠道的大客戶管理      工具  ABC客戶分類圖      案例討論  F化妝品品牌受控于大戶的窘境    6.3  渠道竄貨管理方法      工具  預防惡性竄貨的有效策略      案例討論  G食品企業(yè)的竄貨事件    6.4  渠道沖突管理方法      工具  解決沖突的5種典型方法      案例討論  H微波爐企業(yè)的渠道之爭    本章小結(jié)  第7章  渠道物流這樣管    7.1  渠道訂單管理      工具  訂單處理流程      案例討論  K化工企業(yè)的電子訂單處理    7.2  渠道運輸管理      工具  計算貨物運輸費用的程序      案例討論  家樂福在中國的運輸決策    7.3  渠道倉儲管理      工具  中間商庫存統(tǒng)計表      案例討論  L皮帶生產(chǎn)企業(yè)的倉庫布局    本章小結(jié)  第8章  渠道賬款這樣管    8.1  客戶資信管理      工具  客戶信用審核表      案例討論  忽視客戶資信調(diào)查帶來的惡果    8.2  應收賬款管理與收賬策略      工具  中間商銷售收款狀況分析表      案例討論  這筆應收賬款如何追討    本章小結(jié)  第9章  渠道績效這樣評    9.1  渠道運行狀態(tài)評估      工具  銷售渠道成本費用表      案例討論  沃爾瑪與寶潔的渠道合作    9.2  渠道中間商績效評估與考核      工具  中間商評估表      案例討論  M飲品企業(yè)對零售商的評估    9.3  渠道銷售人員績效考核      工具  銷售人員定量考核指標      案例討論  P企業(yè)的渠道銷售人員考核為什么會流產(chǎn)    本章小結(jié)后記參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第1篇　選渠——尋找最佳產(chǎn)品通道　　第1章　選對渠道，做好銷售　　本節(jié)要點　　1.尋找和鑒別市場機會　　2.了解和分析消費者需求　　3.挖掘競爭對手的渠道軟肋　　4.堅持四項基本原則，選擇最佳渠道　　1.1.1 尋找和鑒另U市場機會　　在設計渠道前進行深入的市場分析與研究，是規(guī)避渠道設計不當?shù)淖罴汛胧Ｍㄟ^系統(tǒng)化的市場分析，可以更深入地了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境、目標渠道合作伙伴、競爭對手情況和企業(yè)自身競爭能?！　≡诖嘶A上設計適合自己的銷售渠道，可使目標消費者更便利地選購產(chǎn)品。　　1.尋找市場機會　　市場分析過程是一個尋找并確定市場機會的過程。尋找市場機會的方法包括以下方面?！　、僭诂F(xiàn)有市場上挖掘潛力，指導現(xiàn)有的產(chǎn)品進一步滲透到目標市場上去，擴大銷售量?！　、谠诂F(xiàn)有的產(chǎn)品無潛力可挖的情況下，以現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新的市場?！　、墼谑袌鲩_發(fā)無潛力可挖時，考慮進行新產(chǎn)品開發(fā)?！　、墚敭a(chǎn)品開發(fā)潛力不足時，可根據(jù)自身資源條件考慮多元化經(jīng)營，在多種經(jīng)營中尋求新的　　市場機會。　　最大范圍地收集意見和建議是尋找和識別市場機會的關(guān)鍵。在此過程中，營銷總監(jiān)不僅要充分利用企業(yè)內(nèi)部各個部門的人脈資源，而且要廣泛利用企業(yè)外部的信息資源，對市場情報資料進行全面了解。同時，要注意和各方面(如合作伙伴、現(xiàn)有客戶等)保持密切的聯(lián)系，他們提供的信息往往更直接地反映了市場需求的變化，對這些意見進行歸納、分析可能發(fā)現(xiàn)新的市場機會?！　∈袌龇治龅膬?nèi)容包括宏觀市場環(huán)境與行業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)合作伙伴分析、企業(yè)競爭能力分析等。

媒體關(guān)注與評論

　　40％學完能用，40％明天能用，20％將來能用　　這公影響時空管理叢書具有很強的應用價值，對于廣大企業(yè)管理來說，是一套不可多得的工具書?！　　獓胰肆Y源和這會保障部中國人事科學研究副院長　　吳德貴　　企業(yè)需要的是營銷管理者和精英們能立即解決實際問題。這套營銷總監(jiān)系列就是為企業(yè)迅速解決營銷實際問題而量身定制的全套方案?！　　猴L投資有限公司董事長、營銷專家　　孟昭春　　成功的營銷中，80％靠的是科學方法，20％靠的是藝術(shù)手法。如何將科學方法做得扎扎實實，將藝術(shù)手法發(fā)揮得淋漓盡致，這在這套營銷總監(jiān)系列中得到了很好的詮釋?！　　臓柨萍糃OO　　劉凡　　營銷管理者關(guān)系著企業(yè)長期發(fā)展的市場戰(zhàn)略的制定和實施，因此在日趨激烈的市場競爭中，他們也需要不斷地學習并提升自身的綜合素質(zhì)，在團隊中做好榜樣與教練。營銷總監(jiān)系列是一套很好的工具?！　　獤|方希望集團農(nóng)業(yè)貿(mào)易部市場總監(jiān)　　黃光君　　實現(xiàn)企業(yè)較好效益，讓股東利益獲得較大價值，對團隊成員的付出給予很有效的利益回報，是每位營銷總監(jiān)在崗位上存在的價值。但每位營銷總監(jiān)也都在追求自己的價值最大化，不是嗎？如果是這樣，這套營銷總監(jiān)系列，您必須擁有?！　　本蹏呙罟P數(shù)碼科技有限責任公司市場銷售總監(jiān)　　顏輝　　易發(fā)久老師是一個執(zhí)著的人，十多年來，他堅持不懈地研究中國企業(yè)的發(fā)展，也一直在關(guān)注中國企業(yè)的利潤增長。他曾經(jīng)說過，營銷總監(jiān)的價值是讓企業(yè)利潤有所增長，如果沒有實現(xiàn)，那么營銷總監(jiān)也就失去了存在的價值。易發(fā)久老師及其團隊研發(fā)的這套營銷總監(jiān)系列定能讓營銷總監(jiān)的價值倍增，企業(yè)利潤迅速增加?！　　本┚\億想科技有限公司總經(jīng)理　　呂新橋

編輯推薦

　　工具化、本土化、實戰(zhàn)化、系統(tǒng)化　　讓您的職業(yè)生涯從此發(fā)生實質(zhì)性改變　　中國培訓行業(yè)的領(lǐng)軍品牌　　影響力教育訓練集團是中國培訓咨詢行業(yè)的先行者，見證了中國培訓咨詢行業(yè)發(fā)展的全過程，并以自己卓越的成就成為該行業(yè)的領(lǐng)軍品牌?！　〖瘓F創(chuàng)始人易發(fā)久先生1996年攜手多位業(yè)內(nèi)知名人士初創(chuàng)影響力品牌，1999年正式注冊公司。以“教育產(chǎn)業(yè)報國”為使命、“為中國企業(yè)普及必修課程”為己任，旨在為中國企業(yè)打造“十萬CFO、百萬經(jīng)理人”?！　∈昴ヒ粍Α　≡谟绊懥]進入第10個年頭的今天，已擁有培訓事業(yè)部、拓展事業(yè)部、科技事業(yè)部和文化事業(yè)部四大獨立運營體系。自2005年起，已經(jīng)在上海、北京、天津、青島、濟南、蘇州、南京、無錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門、重慶、西安、福州、大連、沈陽、廣東、深圳、香港等發(fā)達省市地區(qū)開設了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家?！　∫涣髅麕焾F　　影響力集團擁有陣形容龐大的一流師團，連續(xù)6年學員平均滿意率達97％以上。已為150多家世界500強在華企業(yè)提供培訓咨詢服務。會員企業(yè)超過10萬家，累計學員逾260萬人次。影響力集團將繼續(xù)為中國經(jīng)濟提速而不懈努力！　　影響力教育訓練集團與北京影響時空文化傳媒有限公司組織國內(nèi)十幾位專家、幾十位學者、上百位培訓界精英，專門成立影響力中央研究院教材專家組，歷經(jīng)3年時間，精心創(chuàng)作了這套影響時空管理叢書。這套叢書內(nèi)容注重實戰(zhàn)，以解決企業(yè)管理實際問題為導向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。這套叢書已在影響力教育訓練集團的多輪培訓課程中使用并多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評。

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