“談”定天下

前言

易發(fā)久是我的忘年之友，也是我眾多弟子中最有德、有識、有才者之一。一個(gè)老師最大的驕傲就是培養(yǎng)出讓自己敬佩的學(xué)生，如今我可以無憾地說，我就是那個(gè)最幸福的老師。發(fā)久聰明睿智、勇于探索、善于創(chuàng)新，常常讓我贊嘆、欣慰，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑。我自與他相識、相知以來，親見他出版了一本又一本專著，主持了一個(gè)又一個(gè)培訓(xùn)盛會，結(jié)識了一代又一代才俊，培訓(xùn)了一批又一批學(xué)員，一次次將中國的培訓(xùn)事業(yè)推向高潮?？梢钥隙ǖ卣f，沒有發(fā)久，中國的培訓(xùn)也會大踏步發(fā)展，但一定會落后一兩年。不要小看這一兩年時(shí)間，在周圍環(huán)境瞬息萬變的時(shí)代，也許落后一步就要追趕幾十年。所以，發(fā)久對中國企業(yè)的發(fā)展，可以說是有功德的。我是中國“文革”后最早從事培訓(xùn)工作的人之一，早在1977年就倡導(dǎo)并創(chuàng)辦了全國第一所民辦大學(xué)，在1986年又創(chuàng)辦了全國第一個(gè)MBA班，親眼目睹了中國培訓(xùn)業(yè)30多年的發(fā)展。我百感交集，既欣慰喜悅，又惋惜痛心。欣慰的是，越來越多的企業(yè)已認(rèn)識到了培訓(xùn)的重要性，而且提供培訓(xùn)服務(wù)的公司也越來越多；惋惜的是，大部分培訓(xùn)沒有達(dá)到預(yù)期效果，許多培訓(xùn)公司只是曇花一現(xiàn)即告凋零。

內(nèi)容概要

本書是“影響時(shí)空管理叢書·頂尖銷售系列”之一?！　”緯ㄟ^談判準(zhǔn)備、談判溝通、談判布局、價(jià)格談判、談判控制和達(dá)成交易6個(gè)方面，告訴銷售人員在談判桌上或談判桌下，如何巧妙地運(yùn)用各種談判技巧、方法和工具贏得談判。本書內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)；論述深入淺出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；非常適合銷售主管、銷售人員以及對談判感興趣的人士閱讀。

書籍目錄

概論第1章　談判準(zhǔn)備　1.1　了解談判對方　　工具　對方資料調(diào)查表　　案例討論　仔細(xì)縝密的筆記本　1.2　制定詳細(xì)的談判方案　　工具　制定談判計(jì)劃應(yīng)考慮的因素　　案例討論　利用替代方案轉(zhuǎn)敗為勝　1.3　組織談判團(tuán)隊(duì)　　工具　組織談判團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)策略　　案例討論　大單錯(cuò)失的惋惜　1.4　準(zhǔn)備談判工具　　　工具　談判準(zhǔn)備事項(xiàng)檢查表　　案例討論　小工具大作用　本章小結(jié)第2章　談判溝通　2.1　破題的種手段　　工具　不同類型的談判者及其對策　　案例討論　松下幸之助在寒暄中失去先機(jī)　2.2　提問的個(gè)注意　　工具　常見的提問方式及其應(yīng)用　　案例討論　巧妙提問,促進(jìn)成交　2.3　反饋的個(gè)絕招　　工具　異議來源的表現(xiàn)與應(yīng)對方法　　案例討論　簡單的問答談判　本章小結(jié)第3章　談判布局　3.1　開局搶占優(yōu)勢　　工具　談判開局的要不要　　案例討論　精明的日本人　3.2　中盤做好角力　　工具　虛設(shè)把關(guān)者策略的應(yīng)對方式　　案例討論　山東廠商欲擒故縱　3.3　收盤巧妙締結(jié)　　工具　談判布局檢測表　　案例討論　白紙黑字顯真功　本章小結(jié)第4章　價(jià)格談判　4.1　價(jià)格談判有章可循　　工具　讓步常用模式　　案例討論　拆分總價(jià)作用明顯　4.2　巧用報(bào)價(jià)、詢價(jià)、還價(jià)策略　　工具　詢價(jià)及答復(fù)丈件舉例　　案例討論　一次巧妙的訂單談判　4.3　摸清價(jià)格籌碼的門道　　工具　價(jià)格籌碼使用的誤區(qū)及其注意事項(xiàng)　　案例討論　精明畫商巧用談判籌碼　本章小結(jié)第5章　談判控制　5.1　設(shè)計(jì)談判方向　　工具　成交條件的控制內(nèi)容　　案例討論　引導(dǎo)方向局勢大變　5.2　掌握談判節(jié)奏　　工具　休息策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)與舉例　　案例討論　有備而來應(yīng)對休息策略　5.3　應(yīng)對談判絕境　　工具　引發(fā)成交絕境的因素及對策　　案例討論　避重就輕走出困境　5.4　談判風(fēng)格與應(yīng)對策略　　工具　談判風(fēng)格類型及其對策　　案例討論　多重角色逐個(gè)擊破　本章小結(jié)第6章　達(dá)成交易　6.1　主動(dòng)成交　　工具　成交的細(xì)節(jié)及其舉例　　案例討論　順?biāo)浦鄞俪山灰住?.2　簽約的原則和要訣　　工具　單贏型談判和雙贏型談判的對比　　案例討論　雙贏原則下主動(dòng)熱情簽約　6.3　成交風(fēng)險(xiǎn)的種類和防范　　工具　履行合同注意事項(xiàng)　　案例討論　照章辦事及時(shí)逃離風(fēng)險(xiǎn)　本章小結(jié)后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：第1章　談判準(zhǔn)備1.1　了解談判對方本節(jié)要點(diǎn) 1.了解談判對方的3種途徑2.搜集談判對方信息的方法3.分析談判對方的性格4.摸清談判對方的底細(xì)1.了解談判對方的3種途徑 知己知彼，是談判準(zhǔn)備的最佳狀態(tài)。成功的談判，不但要充分認(rèn)識自己，也要能準(zhǔn)確預(yù)測對方的策略。了解談判對方一般有3種途徑。 （1）直接接觸直接接觸談判對方的方式有很多種，表1-1是一些常用方式及其解析。通過直接接觸可以更好地了解談判對方，只要稍加留心、仔細(xì)觀察，便可得到更準(zhǔn)確的深層次信息，為接下來在談判中更加主動(dòng)奠定基礎(chǔ)。（2）間接了解要獲得對方的詳細(xì)信息，就要主動(dòng)去探訪。例如，在談判之前，可以派一些人員到對方企業(yè)去了解情況、收集資料，或者非正式地就談判事宜進(jìn)行接洽，看看對方的基本主張和方案有哪些新變化或者新內(nèi)容是己方所不了解的。通常，借助這種方式能獲得許多對己方有利的談判信息，讓自己更加主動(dòng)。（3）第三方渠道第三方渠道是指可以通過媒體，如電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站等；也可以通過談判對方身邊的人，如他的朋友、家人或者秘書等來獲取信息。

后記

影響時(shí)空管理叢書歷經(jīng)無數(shù)的風(fēng)雨和坎坷，今天終于與廣大讀者見面了。此刻，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的內(nèi)心無不充滿感激與感恩。在三年多的時(shí)間里，就是他們，以舍己的精神和任勞任怨的態(tài)度，確保了這個(gè)浩瀚工程的按時(shí)完成。這期間他們遇到過多少麻煩、走過多少彎路、面對過多少痛苦，恐怕只有他們自己知道、只有時(shí)間可以證明。但從他們激動(dòng)的淚水中可以看出，他們是無悔的，也是幸福的。為此，我應(yīng)該向這些伙伴深深鞠躬！在研發(fā)過程中，最大的瓶頸就是書中涉及成千上萬的實(shí)戰(zhàn)案例和管理工具。正當(dāng)我們陷于危難之時(shí)，是許多無私的兄弟企業(yè)向我們伸出了援助之手。對于這種雪中送炭般的情誼，我們除了牢牢記住，還要在未來的日子里將它轉(zhuǎn)換成一種成長的鞭策。我們知道這些真實(shí)的案例和工具是用心血和數(shù)不清的金錢換來的，是無價(jià)的，所以我們必須像珍惜自己的眼睛一樣珍惜它，像尊重自己的生命一樣尊重它！當(dāng)然，我們更要感謝那些指導(dǎo)者、引路人。各種形式的碰頭會、研討會多達(dá)59次，蒞臨會議現(xiàn)場的320多位學(xué)界專家、培訓(xùn)專家、企業(yè)高層管理者毫不保留地奉獻(xiàn)出了自己在教學(xué)與管理實(shí)踐中的精髓。正是這些精髓的融入，使本套叢書更充滿活力，更具實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)性。在本套叢書的編寫過程中，我們參考了數(shù)以萬計(jì)的業(yè)內(nèi)同人的學(xué)術(shù)著作，因篇幅所限不能在此一一署名表示謝意，但我們已將這些人的名字銘記在心！我們默默地工作，一方面要以這些人為榜樣，另一方面則要做出成績以示報(bào)答。我覺得人生風(fēng)雨過后的豁然是那樣彌足珍貴，或許就因?yàn)橛辛诉@些人的激情呼喚，才激勵(lì)著我們?nèi)ふ疑膬r(jià)值！

媒體關(guān)注與評論

這套影響時(shí)空管理叢書具有很強(qiáng)的操作性和很高的應(yīng)用價(jià)值，對于廣大企業(yè)管理者來說，是一套不可多得的工具書。　　——國家人力資源和社會保障部中國人事科學(xué)研究院副院長　吳德貴我想告訴所有銷售培訓(xùn)人員，這是一套非常棒的銷售圖書！如果此時(shí)您正在為怎樣培訓(xùn)銷售人員而犯愁，我建議您毫不猶豫地選擇這套頂尖銷售系列。　　——北京影響力管理俗詢公司培訓(xùn)經(jīng)理　沈一飛這套頂尖銷售系列全面、系統(tǒng)地闡述了銷售管理的全過程，內(nèi)含眾多實(shí)用、精辟的案例，對企業(yè)具有很高的應(yīng)用價(jià)值。擁有它，閱讀它，您就能獲得新的財(cái)富！　　——?dú)W林家具（北京）有限公司總經(jīng)理　劉建勇這套書理論有深度，實(shí)踐有力度，點(diǎn)點(diǎn)到位，層層極致，有助于銷售管理者立體、系統(tǒng)地打造一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?！　　獜V東中山凱立潔具有限公司營銷總監(jiān)　列潮陽銷售人員使用書籍如同用餐，貴在對口。這套頂尖銷售系列剝絲抽繭，山水漸露——原來大單就是這樣落袋的。　　——北京大唐興竹軟件技術(shù)有限公司銷售部經(jīng)理　李驊對于銷售團(tuán)隊(duì)來說，缺少的不是理論、方向和一時(shí)的激情，而是怎樣才能將其執(zhí)行到位，得到期望的結(jié)果。那么，如何在執(zhí)行過程中把每個(gè)環(huán)節(jié)緊密連接并充分發(fā)揮其最大能量呢？這套頂尖銷售系列提供了具體、實(shí)用的方法?！　　本┳险嫔藤Q(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理　王曉波

編輯推薦

《"談"定天下優(yōu)勢談判的6大方面》內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)；論述深入淺出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；非常適合銷售主管、銷售人員以及對談判感興趣的人士閱讀。工具化、本土化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化讓您的職業(yè)生涯從此發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，學(xué)管理，而不是管理學(xué)，40％學(xué)完能用，40％明天能用，40％將來能用。影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)與北京影響時(shí)空文化傳媒有限公司組織國內(nèi)十幾位專家、幾十位學(xué)者、上百位培訓(xùn)界精英，專門成立影響力中央研究院教材專家組，歷經(jīng)3年時(shí)間，精心創(chuàng)作了這套影響時(shí)空管理叢書。這套叢書內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)，以解決企業(yè)管理實(shí)際問題為導(dǎo)向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。這套叢書已在影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)的多輪培訓(xùn)課程中使用并多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評。中國先進(jìn)的企業(yè)管理傳媒平臺北京影響時(shí)空文化傳媒有限公司創(chuàng)建于2006年，以品牌化、本上化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化為經(jīng)營理念，通過網(wǎng)絡(luò)、圖書、電視等傳播途徑，隨時(shí)解決客戶管理難題，全力打造以企業(yè)管理為核心的中國先進(jìn)的企業(yè)管理傳媒平臺。品牌化：做中國企業(yè)管理培訓(xùn)教材的供應(yīng)商。100多人的研發(fā)隊(duì)伍、20多人的專業(yè)策劃制作隊(duì)伍和100多家渠道銷售網(wǎng)絡(luò)；以劇本形式制作DVD教程，并得到業(yè)內(nèi)首肯與學(xué)員的廣泛認(rèn)可，數(shù)十萬家上下游供應(yīng)商均來自知名的中小型企業(yè)。本土化：研發(fā)中國本土實(shí)戰(zhàn)化管理圖書圖書95％內(nèi)容以中國本土企業(yè)為藍(lán)本研發(fā)，圖書設(shè)置符合中國本土企業(yè)特點(diǎn)，涉及產(chǎn)、銷、人、財(cái)、研發(fā)5個(gè)內(nèi)容版塊與12個(gè)職能崗位。實(shí)戰(zhàn)化：隨時(shí)隨地為客戶解決管理中的難題以解決實(shí)際問題為第一原則匯聚了來自企業(yè)管理第一線的上萬個(gè)案例；研發(fā)了上千個(gè)實(shí)戰(zhàn)管理方法與工具。系統(tǒng)化：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體化客戶的管理問題就是公司的研發(fā)選題；先后研發(fā)了70本企業(yè)管理圖書，視“對客戶誠信”為企業(yè)生命。中國培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)軍品牌影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)是中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)的先行者，見證了中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)發(fā)展的全過程，并以自己卓越的成就成為該行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。集團(tuán)創(chuàng)始人易發(fā)久先生1996年攜手多位業(yè)內(nèi)知名人士初創(chuàng)影響力品牌，1999年正式注冊公司。以“教育產(chǎn)業(yè)報(bào)國”為使命、“為中國企業(yè)普及必修課程”為己任，旨在為中國企業(yè)打造“十萬CEO、百萬經(jīng)理人”。十年磨一劍在影響力集團(tuán)進(jìn)入第10個(gè)年頭的今天，已擁有培訓(xùn)事業(yè)部、拓展事業(yè)部、科技事業(yè)部和文化事業(yè)部四大獨(dú)立運(yùn)營體系。自2005年起，已經(jīng)在上海、北京、天津、青島、濟(jì)南、蘇州、南京、無錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門、重慶、西安、福州、大連、沈陽、廣東、深圳、香港等發(fā)達(dá)省市及地區(qū)開設(shè)了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。一流名師團(tuán)影響力集團(tuán)擁有陣容龐大的一流名師團(tuán)，連續(xù)6年學(xué)員平均滿意率達(dá)97％以上。已為150多家世界500強(qiáng)在華企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)。會員企業(yè)超過10萬家，累計(jì)學(xué)員逾。

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