像狼那樣戰(zhàn)斗

前言

易發(fā)久是我的忘年之友，也是我眾多弟子中最有德、有識(shí)、有才者之一。一個(gè)老師最大的驕傲就是培養(yǎng)出讓自己敬佩的學(xué)生，如今我可以無憾地說，我就是那個(gè)最幸福的老師。發(fā)久聰明睿智、勇于探索、善于創(chuàng)新，常常讓我贊嘆、欣慰，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑。我自與他相識(shí)、相知以來，親見他出版了一本又一本專著，主持了一個(gè)又一個(gè)培訓(xùn)盛會(huì)，結(jié)識(shí)了一代又一代才俊，培訓(xùn)了一批又一批學(xué)員，一次次將中國的培訓(xùn)事業(yè)推向高潮?？梢钥隙ǖ卣f，沒有發(fā)久，中國的培訓(xùn)也會(huì)大踏步發(fā)展，但一定會(huì)落后一兩年。不要小看這一兩年時(shí)間，在周圍環(huán)境瞬息萬變的時(shí)代，也許落后一步就要追趕幾十年。所以，發(fā)久對中國企業(yè)的發(fā)展，可以說是有功德的。我是中國“文革”后最早從事培訓(xùn)工作的人之一，早在1977年就倡導(dǎo)并創(chuàng)辦了全國第一所民辦大學(xué)，在1986年又創(chuàng)辦了全國第一個(gè)MBA班，親眼目睹了中國培訓(xùn)業(yè)30多年的發(fā)展。我百感交集，既欣慰喜悅，又惋惜痛心。欣慰的是，越來越多的企業(yè)已認(rèn)識(shí)到了培訓(xùn)的重要性，而且提供培訓(xùn)服務(wù)的公司也越來越多；惋惜的是，大部分培訓(xùn)沒有達(dá)到預(yù)期效果，許多培訓(xùn)公司只是曇花一現(xiàn)即告凋零。

內(nèi)容概要

本書通過“危機(jī)”、“重塑”和“復(fù)制”3大篇章，從6個(gè)方面詳細(xì)解說如何打造一個(gè)完美的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。本書內(nèi)容淺顯易懂，著重講述步驟、方法、技巧、工具等，在不降低知識(shí)含量的前提下，為讀者奉上了一道極為實(shí)用的閱讀大餐。本書不僅可以作為營銷總監(jiān)、銷售主管的指導(dǎo)工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的教材，同時(shí)也是大、中、專畢業(yè)生進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練與學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)用書。

書籍目錄

第1篇　危機(jī)：銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)病癥　第一章　銷售團(tuán)隊(duì)的5大病癥    　　1.1　病癥l：缺乏核心領(lǐng)袖    　工具銷售領(lǐng)袖測試表　　1.2　病癥2：核心動(dòng)力源不足    　工具銷售人員目標(biāo)管理表　　1.3　病癥3：沒有凝聚力    　工具合理引導(dǎo)競爭措施表　　1.4　病癥4：缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)    　工具銷售常用管理表格　　1.5　病癥5：沒有明確的責(zé)任機(jī)制    　工具銷售任務(wù)分解表格    　案例討論難管的銷售人員　　本章小結(jié)第2篇　重塑：狼性銷售團(tuán)隊(duì)　第2章　狼王：6步建立無敵團(tuán)隊(duì)　　2.1　第1步：認(rèn)清角色與職責(zé)    　工具營銷總監(jiān)崗位職務(wù)說明書    　案例討論如此營銷總監(jiān)不能要　　2.2　第2步：選拔合適的銷售人員    　工具招聘之前營銷總監(jiān)自測表    　案例討論劉小姐錯(cuò)了嗎　　2.3　第3步：塑造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)    　工具優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的PERFORM特征    　案例討論為什么留人這么難　　2.4　第4步：對銷售人員進(jìn)行績效考核    　工具績效考核測試題    　案例討論不切實(shí)際的考核方法　　2.5　第5步：設(shè)計(jì)薪酬制度    　工具常見銷售人員薪酬制度比較    　案例討論諾基亞的薪酬制度　　2.6　第6步：凈化隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰    　工具裁員溝通應(yīng)遵循的7C原則    　案例討論這樣的銷售人員不能留　　本章小結(jié)　第3章　狼群：打造無敵團(tuán)隊(duì)機(jī)制　　3.1　合作機(jī)制    　工具  團(tuán)隊(duì)成員信任測評(píng)表    　案例討論如何考核業(yè)績　　3.2　激勵(lì)機(jī)制    　工具激勵(lì)機(jī)制的調(diào)查問卷    　案例討論戴爾的太太式培訓(xùn)　　3.3　學(xué)習(xí)機(jī)制    　工具  實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的關(guān)鍵步驟    　案例討論聯(lián)想集團(tuán)的學(xué)習(xí)機(jī)制　　本章小結(jié)　第4章　狼性：鑄就完全銷售精神　第5章　狼魂：管出銷售執(zhí)行力第3篇　復(fù)制：銷售團(tuán)隊(duì)鐵營盤　第6章　狼性團(tuán)隊(duì)的持續(xù)復(fù)制后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：第1篇　危機(jī)：銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)病癥第一章　銷售團(tuán)隊(duì)的5大病癥 　羊欲靜，而狼不休。如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)處在危機(jī)四伏的境地而不自知，那它的下場就只能是被強(qiáng)大的競爭對手吞掉。面對日益增大的競爭壓力，銷售團(tuán)隊(duì)該何去何從?本章列出了銷售團(tuán)隊(duì)常犯的5種病癥，它們像疾病一樣，侵蝕著團(tuán)隊(duì)的肌體和靈魂。只有重視對這些病癥的診斷和治療，并提前采取一些有效的預(yù)防措施，才能將頑癥根除，從而保持團(tuán)隊(duì)的健康和活力。缺乏核心領(lǐng)袖是銷售團(tuán)隊(duì)的大忌，沒有領(lǐng)袖的團(tuán)隊(duì)是一條沒有方向的船，隨時(shí)都可能觸礁；核心動(dòng)力源不足，就會(huì)使人心渙散，團(tuán)隊(duì)也無法走得更遠(yuǎn)；沒有凝聚力，明爭暗斗的小團(tuán)體注定只能在無盡的內(nèi)耗中無可奈何地衰落；缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)就無所適從，處處掣肘；沒有明確的責(zé)任機(jī)制，將導(dǎo)致無人管事，事無人管，永遠(yuǎn)處于盲目的瞎忙之中。

后記

影響時(shí)空管理叢書歷經(jīng)無數(shù)的風(fēng)雨和坎坷，今天終于與廣大讀者見面了。此刻，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的內(nèi)心無不充滿感激與感恩。在三年多的時(shí)間里，就是他們，以舍己的精神和任勞任怨的態(tài)度，確保了這個(gè)浩瀚工程的按時(shí)完成。這期間他們遇到過多少麻煩、走過多少彎路、面對過多少痛苦，恐怕只有他們自己知道、只有時(shí)間可以證明。但從他們激動(dòng)的淚水中可以看出，他們是無悔的，也是幸福的。為此，我應(yīng)該向這些伙伴深深鞠躬！在研發(fā)過程中，最大的瓶頸就是書中涉及成千上萬的實(shí)戰(zhàn)案例和管理工具。正當(dāng)我們陷于危難之時(shí)，是許多無私的兄弟企業(yè)向我們伸出了援助之手。對于這種雪中送炭般的情誼，我們除了牢牢記住，還要在未來的日子里將它轉(zhuǎn)換成一種成長的鞭策。我們知道這些真實(shí)的案例和工具是用心血和數(shù)不清的金錢換來的，是無價(jià)的，所以我們必須像珍惜自己的眼睛一樣珍惜它，像尊重自己的生命一樣尊重它！當(dāng)然，我們更要感謝那些指導(dǎo)者、引路人。各種形式的碰頭會(huì)、研討會(huì)多達(dá)59次，蒞臨會(huì)議現(xiàn)場的320多位學(xué)界專家、培訓(xùn)專家、企業(yè)高層管理者毫不保留地奉獻(xiàn)出了自己在教學(xué)與管理實(shí)踐中的精髓。正是這些精髓的融入，使本套叢書更充滿活力，更具實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)性。

媒體關(guān)注與評(píng)論

這套影響時(shí)空管理叢書具有很強(qiáng)的操作性和很高的應(yīng)用價(jià)值，對于廣大企業(yè)管理者來說，是—套不可多得的工具書?！　　獓胰肆Y源和社會(huì)保障部中國人事科學(xué)研究院副院長 吳德貴企業(yè)需要的是營銷管理者和精英們能立即解決實(shí)際問題。這套營銷總監(jiān)系列就是為企業(yè)迅速解決營銷實(shí)際問題而量身定制的全會(huì)方案?！　　猴L(fēng)投資有限公司董事長、營銷專家 盂昭春成功的營銷中，80％靠的是科學(xué)方法，20％靠的是藝術(shù)手法。如何將科學(xué)方法做得扎扎實(shí)實(shí)，將藝術(shù)手法發(fā)揮得淋漓盡致，這在這套營銷總監(jiān)系列中得到了很好的詮釋?！　　臓柨萍糃OO 劉凡營銷管琿者關(guān)系著企業(yè)長期發(fā)展的市場戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，因此在日趨激烈的市場競爭中，他們也需要不斷地學(xué)習(xí)并提升自身的綜合素質(zhì)，在團(tuán)隊(duì)中做好榜樣與教練。營銷總監(jiān)系列是一套很好的工具。　　——東方希望集團(tuán)農(nóng)業(yè)貿(mào)易部市場總監(jiān) 黃光君實(shí)現(xiàn)企業(yè)較好效益，讓股東利益獲得較大價(jià)值，對團(tuán)隊(duì)成員的付出給予很有效的利益回報(bào)；是每位營銷總監(jiān)在崗位上存在的價(jià)值。但每位營銷總監(jiān)也都在追求自己的價(jià)值最大化，不是嗎?如果是這樣，這套營銷總監(jiān)系列，您必須擁有?！　　本蹏呙罟P數(shù)碼科技有限責(zé)任公司市場銷售總監(jiān) 顏輝易發(fā)久老師是一個(gè)執(zhí)著的人，十多年來，他堅(jiān)持不懈地研究中國企業(yè)的發(fā)展，也一直在關(guān)注中國企業(yè)的利潤增長。他曾經(jīng)說過，營銷總監(jiān)的價(jià)值是讓企業(yè)利潤有所增長，如果沒有實(shí)現(xiàn)，那么營銷總監(jiān)也就失去了存在的價(jià)值。易發(fā)久老師及其團(tuán)隊(duì)研發(fā)的這套營銷總監(jiān)系列定能讓營銷總監(jiān)的價(jià)值倍增，企業(yè)利潤迅速增加?！　　本┚\億想科技有限公司總經(jīng)理 呂新橋

編輯推薦

《像狼那樣戰(zhàn)斗:打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)的6大關(guān)鍵》不僅可以作為營銷總監(jiān)、銷售主管的指導(dǎo)工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的教材，同時(shí)也是大、中；專畢業(yè)生進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練與學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)用書。工具化、本土化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化讓您的職業(yè)生涯從此發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變學(xué)管理，而不是管理學(xué)。40％學(xué)完能用，40％明天能用，40％將來能用。影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)與北京影響時(shí)空文化傳媒有限公司組織國內(nèi)十幾位專家、幾十位學(xué)者、上百位培訓(xùn)界精英，專門成立影響力中央研究院教材專家組，歷經(jīng)3年時(shí)間，精心創(chuàng)作了這套影響時(shí)空管理叢書。這套叢書內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)，以解決企業(yè)管理實(shí)際問題為導(dǎo)向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。這套叢書已在影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)的多輪培訓(xùn)課程中使用并多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評(píng)。中國先進(jìn)的企業(yè)管理傳媒平臺(tái)北京影響時(shí)空文化傳媒有限公司創(chuàng)建于2006年，以品牌化、本上化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化為經(jīng)營理念，通過網(wǎng)絡(luò)、圖書、電視等傳播途徑，隨時(shí)解決客戶管理難題，全力打造以企業(yè)管理為核心的中國先進(jìn)的企業(yè)管理傳媒平臺(tái)。品牌化：做中國企業(yè)管理培訓(xùn)教材的供應(yīng)商100多人的研發(fā)隊(duì)伍、20多人的專業(yè)策劃制作隊(duì)伍和100多家渠道銷售網(wǎng)絡(luò)；以劇本形式制作DVD教程，并得到業(yè)內(nèi)首肯與學(xué)員的廣泛認(rèn)可，數(shù)十萬家上下游供應(yīng)商均來自知名的中小型企業(yè)。本土化：研發(fā)中國本土實(shí)戰(zhàn)化管理圖書圖書95％內(nèi)容以中國本土企業(yè)為藍(lán)本研發(fā)，圖書設(shè)置符合中國本土企業(yè)特點(diǎn)，涉及產(chǎn)、銷、人、財(cái)、研發(fā)5個(gè)內(nèi)容版塊與12個(gè)職能崗位。實(shí)戰(zhàn)化：隨時(shí)隨地為客戶解決管理中的難題以解決實(shí)際問題為第一原則匯聚了來自企業(yè)管理第一線的上萬個(gè)案例；研發(fā)了上千個(gè)實(shí)戰(zhàn)管理方法與工具。系統(tǒng)化：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體化客戶的管理問題就是公司的研發(fā)選題；先后研發(fā)了70本企業(yè)管理圖書，視“對客戶誠信”為企業(yè)生命。中國培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)軍品牌影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)是中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)的先行者，見證了中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)發(fā)展的全過程，并以自己卓越的成就成為該行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。集團(tuán)創(chuàng)始人易發(fā)久先生1996年攜手多位業(yè)內(nèi)知名人士初創(chuàng)影響力品牌，1999年正式注冊公司。以“教育產(chǎn)業(yè)報(bào)國”為使命、“為中國企業(yè)普及必修課程”為己任，旨在為中國企業(yè)打造“十萬CEO、百萬經(jīng)理人”。十年磨一劍在影響力集團(tuán)進(jìn)入第10個(gè)年頭的今天，已擁有培訓(xùn)事業(yè)部、拓展事業(yè)部、科技事業(yè)部和文化事業(yè)部四大獨(dú)立運(yùn)營體系。自2005年起，已經(jīng)在上海、北京、天津、青島、濟(jì)南、蘇州、南京、無錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門、重慶、西安、福州、大連、沈陽、廣東、深圳、香港等發(fā)達(dá)省市及地區(qū)開設(shè)了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。一流名師團(tuán)影響力集團(tuán)擁有陣容龐大的一流名師團(tuán)，連續(xù)6年學(xué)員平均滿意率達(dá)97％以上。已為150多家世界500強(qiáng)在華企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)。會(huì)員企業(yè)超過10萬家，累計(jì)學(xué)員逾。

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