拯救你的銷售

內(nèi)容概要

本書基于成千上萬次的面談、多年的研究和20余年的個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)，旨在幫助你避免銷售過程中的10大致使錯(cuò)誤。本書的最終目的不僅僅是提高你的銷售業(yè)績，而是為你打造輝煌的銷售職業(yè)生涯，創(chuàng)造工作與生活之間的平衡。

作者簡介

托德·鄧肯，美國喬治亞州亞特蘭大市鄧肯集團(tuán)的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官，美國銷售和生活技巧領(lǐng)域的卓越學(xué)者。他的磁帶、圖書及研討會(huì)幫助全世界數(shù)百萬人挖掘自己的潛能。他還著有暢銷書《拯救你的銷售》。

書籍目錄

錯(cuò)誤1  短暫刺激  把“你能行”之類的口號(hào)作為自己銷售事業(yè)的動(dòng)力錯(cuò)誤2  偽裝欺騙  依靠小聰明獲得銷售業(yè)績錯(cuò)誤3  小修小補(bǔ)  對(duì)銷售中的問題治標(biāo)不治本錯(cuò)誤4  挑燈夜戰(zhàn)  工作第一，生活第二錯(cuò)誤5  大包大攬  給自己的工作無限加碼，忽視團(tuán)隊(duì)精神錯(cuò)誤6  口若懸河  在了解客戶前就推銷產(chǎn)品錯(cuò)誤7  依賴投機(jī)  漫無目標(biāo)地拜訪不認(rèn)識(shí)的客戶錯(cuò)誤8  乞求交易  在得到客戶的信任之前就尋求交易錯(cuò)誤9  蜻蜓點(diǎn)水  關(guān)注表面利益，忽視維護(hù)客戶關(guān)系錯(cuò)誤10  故步自封  忽視增長規(guī)律，喪失銷售優(yōu)勢

章節(jié)摘錄

　　錯(cuò)誤1　短暫刺激　　把“你能行”之類的口號(hào)作為自己銷售事業(yè)的動(dòng)力　　看看一個(gè)普通銷售人員的汽車后座，你常會(huì)發(fā)現(xiàn)一份名副其實(shí)的激勵(lì)產(chǎn)品“自助餐”：宣傳成功藝術(shù)與成功科學(xué)的圖書、磁帶、錄像帶和小冊(cè)子等?！　”娝苤?，銷售人員廣泛搜集激勵(lì)產(chǎn)品。在適當(dāng)情況下，這些產(chǎn)品肯定有用。但問題在于，雖然腦子里塞滿了銷售大師久經(jīng)考驗(yàn)的智慧，許多銷售人員并沒有出人頭地，取得多大成功?；蛟S你也是這樣。　　兩年來，在你花了2000多美元購買這類產(chǎn)品、簽了第4個(gè)銷售合同后，發(fā)現(xiàn)自己陷入了債務(wù)中，也沒有太大的成功可以炫耀。你曾經(jīng)以為這些投資是走向成功的必需品，將會(huì)幫你達(dá)到銷售事業(yè)的頂峰，然而，它們似乎變味了，而你的銷售態(tài)度也隨之發(fā)生了變化。　　當(dāng)你又讀了一本新書、聽了一盤新帶子，或參加了一場研討會(huì)后，你感到特別興奮，你相信自己能成為這一領(lǐng)域最好的銷售人員。你受到了鼓舞，堅(jiān)信讀到或聽到的句子，例如“成功可以呼之即來”。你不斷嘗試，但事情并沒有明顯的進(jìn)展。你提醒自己：“我是一個(gè)成功的銷售人員?！蹦惆参孔约海骸耙粩嗯?，幾分耕耘，幾分收獲?！蹦惚３謽酚^態(tài)度：“人們會(huì)愿意買我的產(chǎn)品，今天我會(huì)完成一筆交易?！钡@種方法只在兩周內(nèi)有效。　　在這本書里，你會(huì)讀到一個(gè)你和許多銷售人員都有的問題：銷售熱情由高潮轉(zhuǎn)向低谷。你或許在想，這本書和你讀的其他書有何不同？哦，沒什么不同，除非你理解了銷售人員所犯的一個(gè)最大錯(cuò)誤的本質(zhì)，我稱這個(gè)錯(cuò)誤為短暫刺激（hyping）?！　∈裁词嵌虝捍碳ぁ　《虝捍碳さ脑x是，僅僅從外界刺激因素，如關(guān)于成功的圖書、磁帶、錄像帶、研討會(huì)等當(dāng)中，來獲取銷售能量，維持銷售熱情。相信短暫刺激，如同希望靠吃一塊B aby Ruth棒棒糖來維持一周的能量一樣。這通常只在短時(shí)間內(nèi)有效，因?yàn)樘欠种涣鹘?jīng)靜脈，不會(huì)永久留下來，不久，你又會(huì)勞累、饑餓，缺乏能量。銷售這一行也一樣。銷售和愛吃棒棒糖的孩子們惟一的不同之處在于，銷售的“B aby Ruth”是裝訂成冊(cè)的書籍、磁帶、錄像帶，需要花費(fèi)大量的金錢?！　≌?qǐng)不要誤解我，問題不在于這些激勵(lì)品是否有助于成功，而在于外界刺激因素的確能夠激勵(lì)你，但單純依靠外界刺激因素是絕對(duì)不可能實(shí)現(xiàn)成功的。就如同你靜脈中的糖分一樣，激勵(lì)品可以在短期內(nèi)讓你精神一振，但只是短期而已，之后你還是要依靠自己?！　∫磺袕膭?dòng)機(jī)開始　　在旁聽刑事審判時(shí)，你可以經(jīng)常聽到一個(gè)詞。在廣為人知的辛普森刑審中，這個(gè)詞僅在開庭陳述和結(jié)束辯論中就被提到226次。這個(gè)詞是什么？動(dòng)機(jī)（motive）！　　原告一次次提出：“被告有犯罪動(dòng)機(jī)?！北桓娴霓q護(hù)律師一次次聲明：“被告沒有犯罪動(dòng)機(jī)?！痹婧捅桓媛蓭煻加凶銐蚶碛芍С制溥M(jìn)行這樣的陳述。在美國，動(dòng)機(jī)是刑事審判的主要基礎(chǔ)。警局因懷疑其動(dòng)機(jī)可拘捕嫌疑人，政府因其可能存在動(dòng)機(jī)可傳訊嫌疑人，法庭也在動(dòng)機(jī)的合法性上展開辯護(hù)。為什么這個(gè)所謂的動(dòng)機(jī)如此重要呢？因?yàn)椴徽撟龊檬逻€是壞事，動(dòng)機(jī)是任何行為的核心，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致了行為的發(fā)生?！　∽詈?，審判期間，被告的命運(yùn)往往取決于雙方律師能否證實(shí)或推翻與具體行為相聯(lián)系的個(gè)人動(dòng)機(jī)。如果證據(jù)顯示個(gè)人動(dòng)機(jī)和犯罪行為無關(guān)，犯罪理由就不成立。換句話說，沒有動(dòng)機(jī)的行為是不可能發(fā)生的。銷售人員的行為同樣如此?！　≡阡N售這一行，你不能忽視你的主要銷售動(dòng)機(jī)，而只依賴短暫刺激維持銷售熱情。如果你那樣做，你的熱情僅僅建立在情緒的高潮之上、那天那時(shí)的感受之上，很難保持持久的沖勁。沒有深人挖掘主要銷售動(dòng)機(jī)而試圖保持銷售能量，就像盡力跑馬拉松僅靠鼓勵(lì)而沒有食物和水一樣。發(fā)令槍響起后，不論你分泌了多少腎上腺素，當(dāng)身體營養(yǎng)耗盡時(shí)，鼓勵(lì)并不能提供身體所需的能量而使你繼續(xù)前進(jìn)，最終你會(huì)倒下來?！　∽鳛橐粋€(gè)銷售人員，你的熱情大多依賴于你的主要銷售動(dòng)機(jī)，因?yàn)閯?dòng)機(jī)確實(shí)產(chǎn)生行為。人們認(rèn)為，短暫刺激（圖書、磁帶、研討會(huì)等）是催化劑，激發(fā)你現(xiàn)有的動(dòng)機(jī)，從而引起一系列以動(dòng)機(jī)為中心的行為。但僅僅依靠短暫刺激不能真正產(chǎn)生行為，它不能長期維持你的熱情?；蛟S你也有過這樣的體會(huì)?！　?dòng)機(jī)源于內(nèi)心　　當(dāng)你明白了你的主要銷售動(dòng)機(jī)，你就有了真正持久的銷售熱情。很遺憾，太多的銷售人員正是在這兒出錯(cuò)了，他們或者不知道主要銷售動(dòng)機(jī)是什么，或者錯(cuò)把金錢和物質(zhì)當(dāng)做動(dòng)機(jī)。這些錯(cuò)誤導(dǎo)致他們的職業(yè)情緒像坐過山車一樣容易急轉(zhuǎn)突變，讓有判斷力的顧客感到厭惡?！　∧闶欠裣脒^，如果顧客在交易中聽到你所想的一切將會(huì)發(fā)生什么？他們還會(huì)跟你做生意嗎？他們還信任你嗎？或者他們會(huì)提前走開嗎？如果你泄露了當(dāng)時(shí)的銷售動(dòng)機(jī)（不論合法與否），讓顧客知道你的想法，他們會(huì)有怎樣的舉動(dòng)？對(duì)一些銷售人員來說，這是好事，可以讓顧客知道了他們誠實(shí)互利的意圖。但對(duì)很多銷售人員來說，如果透露想法則會(huì)招來反感，請(qǐng)看下面的例子，我把他們的內(nèi)心想法也公之于眾?！　′N售人員：我能為您做點(diǎn)什么？　　顧客：謝謝！我只是隨便看看。　　銷售人員：哦，告訴您，我們有幾種新車型正在打折?！　∵@不是真的。我告訴您，只是讓您認(rèn)為您會(huì)得到更多優(yōu)惠?！　☆櫩停汉玫模視?huì)記住的?！　′N售人員：有您感興趣的車嗎？希望您能買最貴的一款，這樣我就可以得到一大筆傭金?！　☆櫩停号?，我想為我的女兒買一輛Altima作為她高中畢業(yè)禮物，但我還不確定?！　′N售人員：這些都是好車。我自己曾有一輛Altima，后來我折價(jià)賣掉后又買了一輛M axima。其實(shí)多從來沒擁有過這兩輛車，我告訴您就是為了在我勸您花錢時(shí)讓您更相信我?！　☆櫩停何矣X得買一輛Maxima可能比我想花的錢要多?！　′N售人員：哦，讓我告訴您，我只要一想到上次的損失，眼都不眨一下，就多花點(diǎn)錢買了輛更安全、更有特色的M axima?，F(xiàn)在我女兒開著它，她很喜歡這輛車。事實(shí)上，我沒有女兒。告訴您呢，可以更容易地說服您買更貴的車，對(duì)我也意味著更多的錢?！　☆櫩停耗悻F(xiàn)在開什么車？　　銷售人員：我知道您會(huì)問。我剛在這兒買了一輛新款3502。那是好車！如暴查以的話，我想勸您買那輛，因?yàn)槲夷苣玫阶疃嗟膫蚪?。其?shí)我也沒有那輛車，我希望這會(huì)讓您認(rèn)為我很成功。　　顧客：這些車看起來不錯(cuò)。好了，我只想接著看看，如果我需要什么的話，我會(huì)找你的?！　′N售人員：沒問題。慢慢看。在您看的時(shí)候，我何不去幫您排Altima的號(hào)呢？這樣一旦您找到您喜歡的，我們的動(dòng)作就可以很快，您也不用花一天時(shí)間了。實(shí)際上，在我排Altima的號(hào)的同時(shí)，我也排了MaxiMa和350Z的號(hào)，好說服您購買其中一款。我會(huì)讓您以為買更貴的車更實(shí)惠，而Attima看起來不是您最好的選擇?！　☆櫩停汉玫??！　′N售人員：太好了！我很快就回來。您準(zhǔn)備好支票?！　∥抑肋@只是一個(gè)故事，但如果每個(gè)銷售人員都將動(dòng)機(jī)說出來，許多顧客就會(huì)聽到類似的話，這很悲哀。金錢、地位和職位上的愿望只是一種短暫刺激，它們僅僅是成功銷售的回報(bào)，而不是銷售的主要原因；它們是成功銷售的結(jié)果，而非根源。將這些作為你銷售的動(dòng)機(jī)當(dāng)然不能長久地激勵(lì)你。　　如果你一直依賴類似的內(nèi)容維持銷售熱情，如果你不斷地用潛在回報(bào)提醒自己來度過艱難時(shí)期，如果你沒有先找到自己的銷售動(dòng)機(jī)而僅靠那些“打氣”產(chǎn)品為銷售鼓勁兒，那么，你應(yīng)該感到慚愧。你需要改變，趁還不太晚，趁“糖分”還沒消失，趁你還沒厭惡銷售。　　為了擺脫短暫刺激習(xí)慣，你必須定位好你的主要銷售動(dòng)機(jī)。你必須審視內(nèi)心后回答這個(gè)問題：我想取得銷售成功的首要原因是什么？如果你的答案可用外界物質(zhì)衡量（如金錢、職位、地位），你仍會(huì)有銷售動(dòng)力問題，特別是出現(xiàn)困難的時(shí)候?！　∥覀兌加袕氖落N售的主要原因，總有這么一個(gè)動(dòng)機(jī)，使得你在某個(gè)時(shí)間、某個(gè)地點(diǎn)、出于某個(gè)原因、以某種方式開始從事銷售。理想狀態(tài)是，這個(gè)核心動(dòng)機(jī)促使你登上職業(yè)銷售人員的新高度。但如果你不知道或者弄錯(cuò)了主要銷售動(dòng)機(jī)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難保持銷售熱情。有時(shí)事情進(jìn)展不順，工作很難開展，你希望銷售成功，但力不從心。和許多人一樣，最后你會(huì)放棄，不管被迫還是主動(dòng)。　　如果你不花時(shí)間弄清你做銷售的基本原因，短暫刺激就會(huì)滋生。當(dāng)你向外界而非內(nèi)心——能夠真正激勵(lì)你的因素所在——尋求激勵(lì)時(shí)，短暫刺激就會(huì)生長、膨脹。在我銷售生涯的早期我就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)?！　∮幸淮危覅⒓恿艘粋€(gè)關(guān)于成功的研討會(huì)。在演講廳我和幾千人站著，捶著胸宣布：“我最棒！我是勝利者！”室內(nèi)的氣氛和演講者的情緒一樣高漲。演講者簡直就是將聽眾催眠，讓我們覺得自己不可征服。他大聲呼吁我們“要有遠(yuǎn)大理想”，他一遍遍地喊道：“你能戰(zhàn)勝一切！”當(dāng)時(shí)我們深信不疑?！　∥仪宄赜浀媚莻€(gè)演講者，他凌駕于聽眾之上，講述他由一窮二白開始的致富的故事，使人相信，在場的每個(gè)人都能成就大事。8小時(shí)的激情和身邊價(jià)值幾百美元的資料，使我們覺得離成功又近了一步，感覺到“我是不可征服的”。但很快，我就發(fā)現(xiàn)這是不夠的。隨著時(shí)間的流逝，我感到動(dòng)力在消減。短暫刺激開始瓦解，現(xiàn)實(shí)正在介入。幾周后，有關(guān)成功的磁帶開始在汽車后座冬眠。再后來，我只有在研討會(huì)獲取了銷售能量的淡淡的記憶。那時(shí)，我冥思苦想也搞不明白什么對(duì)我的生活是最為重要的。最終，我意識(shí)到，動(dòng)力不能來自外界，如果想持久的話，它必須來自內(nèi)心?！　〕晒υ谟谀阕约骸　榱顺蔀楦酶鼰崆榈匿N售人員，一個(gè)普通客戶在我們公司的培訓(xùn)產(chǎn)品和培訓(xùn)班上一年花費(fèi)5000美元。每年聽我演講的銷售人員，近1／3以前就是我的聽眾。這些數(shù)字表明，銷售人員確實(shí)想成功，他們希望不斷受到激勵(lì)。他們不是因?yàn)榕嘤?xùn)產(chǎn)品和研討會(huì)有趣才破費(fèi)，他們只是為了成功。他們渴望尋找到一劑奇藥，使他們能與同事平起平坐，能在任何情況下都保持銷售熱情，能激發(fā)他們超越平庸。但許多銷售人員并沒有意識(shí)到，保持銷售熱情的奧秘在于他們自己，而非最新、最棒的“如何成功”的商品。當(dāng)你清楚你的主要銷售動(dòng)機(jī)時(shí)，成功之路也就一目了然了。這是最好的方法?！　∥沂莻€(gè)激勵(lì)型的演講者，我以此為生。很明顯，我喜歡激勵(lì)人們，對(duì)吧？但在我的職業(yè)演講生涯中，我明白了一件事：我的培訓(xùn)產(chǎn)品和演講給人們的只是建議和激情，并不是不斷激勵(lì)他們實(shí)現(xiàn)銷售成功的關(guān)鍵。我可以是全世界最具激勵(lì)性的人，在演講中我可以聲音最大、話語最鼓舞人，我可以在室內(nèi)5個(gè)大屏幕上演示最動(dòng)人的電影片斷，我可以讓你走鋼絲有驚無險(xiǎn)，我可以讓你知道最先進(jìn)的銷售技術(shù)和技巧，我可以帶來地球上最成功的銷售人員，讓你確信“你可以成功”、“你可以擁有你想要的一切”，但是，除非你已經(jīng)明白了自己的主要銷售動(dòng)機(jī)，否則我的所作所為留給你的全是短命的短暫刺激，最終你還是需要?jiǎng)e的什么東西或什么人來給你打氣?！　∈聦?shí)上，保持銷售熱情的惟一方法是首先弄清你的動(dòng)機(jī)、你希望銷售成功的內(nèi)在目的。這就是為什么在為期幾天的培訓(xùn)班中我在第一天至少會(huì)留出4個(gè)小時(shí)讓聽眾認(rèn)真反省，很多人多年來從沒這樣做過。我讓他們把手機(jī)、呼機(jī)、議程表留在會(huì)場，我們乘公車前往海邊、公園或山區(qū)。我只留給他們一個(gè)要求：思考——想想什么是你人生中最重要的，想想你為什么選擇做銷售，這和你人生中最重要的夢想有什么關(guān)系，想想你為什么現(xiàn)在還只是一名普通的銷售人員，想想你為什么想在銷售這一行成功，想想你為什么會(huì)為贏得一個(gè)顧客的信任而激動(dòng)，想想你一年、五年、二十年后的目標(biāo)，想想你的生活動(dòng)機(jī)和銷售動(dòng)機(jī)。我讓他們想想這些，因?yàn)樗麄兊拇鸢甘窃阡N售這個(gè)職業(yè)中獲取并保持熱情的關(guān)鍵?！　〗沂灸愕膬?nèi)在動(dòng)機(jī)　　最近，我們?nèi)以诩永Ｄ醽嗰R默斯湖（M ammothlakes）的山間別墅度過了一個(gè)周末。對(duì)我來說，這是一次思考的機(jī)會(huì)，可以重新審視我的生活、我的公司、我作為銷售培訓(xùn)師的職業(yè)。這段時(shí)間讓我審視自己過去什么樣、現(xiàn)在什么樣，如此下去，幾天、幾個(gè)月、幾年后我希望生活成為什么樣。我在去山區(qū)的公車上思考著這些，在那段時(shí)間里，我遵循了一個(gè)簡單的思考方式，我相信它也會(huì)讓你找到并定位好你銷售成功的主要?jiǎng)訖C(jī)。如果你真想成為一名職業(yè)銷售人員，下面的練習(xí)會(huì)幫助你永遠(yuǎn)擺脫短暫刺激，并成為你的熱情源泉。它會(huì)幫助你找到維持銷售熱情、取得銷售成功所必需的內(nèi)在因素，這很關(guān)鍵。如果你準(zhǔn)備好了，關(guān)掉手機(jī)、呼機(jī)和其他任何有可能分散注意力的東西，和我一起踏上公車，認(rèn)真思考的時(shí)間到了。　　我要和你分享的是難以置信的私人問題，以下是我自己完成練習(xí)后的結(jié)果。這個(gè)練習(xí)是我的朋友兼客戶丹·特里尼德介紹給我的，叫“從80歲往前”。這個(gè)練習(xí)讓你想像你80歲時(shí)的生活，然后描述你的一生。我想讓你明白，我的思考結(jié)果只能供你參考，對(duì)我重要的東西未必對(duì)你重要。你只需按你的所思所想來完成這個(gè)練習(xí)。　　我的“從日口歲往前”練習(xí)　　我完成“從80歲往前”練習(xí)時(shí)45歲。但我想像自己80歲，回顧人生，以第一人稱描述我所經(jīng)歷和目睹的一切。當(dāng)你讀到我的想法時(shí)，開始在空白處、在日記中、在一頁白紙上寫下你自己的想法。如果你一直在銷售職業(yè)中依靠短暫刺激而努力的話，騰出一段時(shí)間寫完你的想法?！　∥易≡谀膬?？我們夫妻二人曾祈禱能在加利福尼亞州拉霍亞市離湛藍(lán)的太平洋不遠(yuǎn)的地方幸福地生活45年?，F(xiàn)在，晚年的我們常常在拉霍亞市小店密集的人行道上、在陽光明媚的沙灘上散步?？諝馇逍?、海水湛藍(lán)、浪花點(diǎn)點(diǎn)，和1989年我們第一次來到這兒時(shí)一樣，那時(shí)，我們高興地扭動(dòng)著腳趾，因?yàn)檫|闊的海洋離我們是那么近。

編輯推薦

　　世界著名銷信大師為每一位銷售人員指點(diǎn)津，改變限制你銷售潛能的心態(tài)和習(xí)慣?！　⊥械隆む嚳蠐碛谢酁樯衿娴哪芰ΑＴ凇墩饶愕匿N售》一書中，他直面那些限制你潛能的心態(tài)和習(xí)慣，揭示如何改變你的事業(yè)和生活。按照托德的策略行事，你能把你的銷售事業(yè)提升到一個(gè)新高度?！　　s翰·馬克斯韋爾音久（Injoy）集團(tuán)創(chuàng)始人　　你是否覺得缺乏銷售動(dòng)力，厭煩拜訪客戶和打電話？你是否覺得每天精疲力竭，挑燈夜戰(zhàn)，卻還有忙不完的工作？你是否覺得內(nèi)心虧欠家人，很久沒有與他們一起共度周末？你是否覺得自己茫然無措，事業(yè)仿佛撞上了“規(guī)模墻”，想再前進(jìn)一小步都難上加難？　　這一切都是因?yàn)槟阋呀?jīng)在不知不覺中犯下了一些致命的錯(cuò)誤，它們使你的銷售之路充滿了艱辛。本書將一一為你剖析銷售人員易犯的10種破壞性錯(cuò)誤，拯救你陷入瓶頸的銷售事業(yè)，幫你建立滿意的事業(yè)和生活。

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