拿下大單

前言

　　對(duì)于企業(yè)而言，大單來(lái)源于大客戶(hù)，因?yàn)槠髽I(yè) 80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的大客戶(hù)，這些大客戶(hù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的推動(dòng)力?！　∽龊么罂蛻?hù)銷(xiāo)售，拿下大單，成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的靈魂人物，是每一位強(qiáng)烈渴望成功的銷(xiāo)售人員的終極目標(biāo)。但是，銷(xiāo)售人員想要順利拿下大單，只有上進(jìn)心，僅憑自己盲目投入大量時(shí)間、精力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷(xiāo)售人員還必須掌握各方面的知識(shí)、技巧?！　〉谝徊剑N(xiāo)售人員必須熟知大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)：　?。?）大客戶(hù)銷(xiāo)售是以發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足大客戶(hù)需求為前提的?！　。?）成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)追求企業(yè)與大客戶(hù)的雙贏?！　。?）塑造企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以獲得大客戶(hù)的青睞。　?。?）大客戶(hù)銷(xiāo)售是長(zhǎng)期行為。必須立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，予以高度關(guān)注?！　〉诙?，銷(xiāo)售人員必須掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)、技巧。本書(shū)將大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程分為5個(gè)階段，即鎖定大客戶(hù)、剖析大客戶(hù)、拿下大客戶(hù)、簽約大客戶(hù)和持續(xù)耕耘大客戶(hù)，這些內(nèi)容將幫助銷(xiāo)售人員分析銷(xiāo)售工作每一階段應(yīng)該完成哪些工作，用何種技巧、方法能將其做到最好?！　∪绻也坏酱罂蛻?hù)，何談拿下大單呢？這正是令許多銷(xiāo)售人員苦惱不已的問(wèn)題，他們不知道如何找到有價(jià)值的大客戶(hù)。在第1章中，我們介紹了如何尋找潛在大客戶(hù)、如何從潛在大客戶(hù)里篩選出有價(jià)值的大客戶(hù)以及如何利用展會(huì)等形式掌控大客戶(hù)?！　〈罂蛻?hù)銷(xiāo)售就像一場(chǎng)銷(xiāo)售人員與大客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈，拿下大單是銷(xiāo)售人員博弈勝利的結(jié)果，勝利的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求。在第2章中，我們從收集資料了解大客戶(hù)入手，解析大客戶(hù)采購(gòu)流程、挖掘大客戶(hù)需求、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幫助銷(xiāo)售人員真正做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！　∽鲎懔藴?zhǔn)備工作，進(jìn)入大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中最艱難的階段——拿下大客戶(hù)。在這個(gè)階段，許多銷(xiāo)售人員因?yàn)闆](méi)有掌握開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的正確方法而失去了寶貴的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在第3章中，我們由淺入深、循序漸進(jìn)地介紹了一些經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的與大客戶(hù)溝通的方法以及跟進(jìn)大客戶(hù)的技巧、公關(guān)策略、中標(biāo)策略和談判策略等內(nèi)容?！　∶鎸?duì)天上突然掉下的“大餡餅”（談判成功，即將簽約的大單），許多銷(xiāo)售人員被成功蒙蔽了雙眼，忽略了合同中可能存在的陷阱，這很可能導(dǎo)致銷(xiāo)售人員辛苦拿下的大單不僅不能給企業(yè)帶來(lái)巨額利潤(rùn)，還可能使企業(yè)蒙受重大經(jīng)濟(jì)損失。針對(duì)這一問(wèn)題，本書(shū)在第4章中手把手教會(huì)銷(xiāo)售人員暗中調(diào)查大客戶(hù)信用狀況的方法、對(duì)合同進(jìn)行審核以及控制企業(yè)的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的技巧。　　穩(wěn)定的、能持續(xù)不斷為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)的長(zhǎng)期大客戶(hù)，是銷(xiāo)售人員的一筆取之不盡的財(cái)富，銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分重視此類(lèi)大客戶(hù)的價(jià)值。第5章中，我們介紹了銷(xiāo)售人員掌握大客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法、對(duì)大客戶(hù)表示關(guān)懷的技巧以及成功挽留大客戶(hù)的策略，用這些實(shí)用的方法來(lái)幫助銷(xiāo)售人員維持良好客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷(xiāo)售。　　通過(guò)閱讀本書(shū)，銷(xiāo)售人員可以：　?。?）熟知大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)；　?。?）全面了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程；　　（3）掌握不同階段具體的工作方法；　?。?）找到問(wèn)題所在和解決問(wèn)題的方法；　?。?）全面提升銷(xiāo)售人員成功拿下大單的技能。

內(nèi)容概要

　　從鎖定大客戶(hù)、剖析大客戶(hù)、拿下大客戶(hù)、簽約大客戶(hù)、持續(xù)耕耘大客戶(hù)5個(gè)方面詳細(xì)介紹了與大客戶(hù)成交的策略和技巧?！赌孟麓髥危撼山淮罂蛻?hù)的5大攻略》內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn)；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多；不僅可以作為銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售能力的指導(dǎo)工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的教材，同時(shí)也是大、中專(zhuān)畢業(yè)生進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練與學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)用書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

　　影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)　　中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)　　影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)是中國(guó)培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)的先行者，見(jiàn)證了中國(guó)培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)發(fā)展的全過(guò)程，并以自己卓越的成就成為該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。　　集團(tuán)創(chuàng)始人易發(fā)久先生1996年攜手多位業(yè)內(nèi)知名人士初創(chuàng)影響力品牌，1999年正式注冊(cè)公司。以“教育產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”為使命、　“為中國(guó)企業(yè)普及必修課程”為己任，旨在為中國(guó)企業(yè)打造“十萬(wàn)CEO、百萬(wàn)經(jīng)理人”?！　∈昴ヒ粍Α　≡谟绊懥瘓F(tuán)進(jìn)入第10個(gè)年頭的今天，已擁有培訓(xùn)事業(yè)部、拓展事業(yè)部、科技事業(yè)部和文化事業(yè)部四大獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體系。自2005年起，已經(jīng)在上海、北京、天津、青島、濟(jì)南、蘇州、南京、無(wú)錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門(mén)、重慶、兩安、福州、人連、沈陽(yáng)、廣東、深圳、香港等發(fā)達(dá)省市及地區(qū)開(kāi)設(shè)了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家?！　∫涣髅麕焾F(tuán)　　影響力集團(tuán)擁有陣容龐大的一流名師團(tuán)，連續(xù)6年學(xué)員平均滿(mǎn)意率達(dá)97％以上。已為150多家世界500強(qiáng)在華企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)。會(huì)員企業(yè)超過(guò)10萬(wàn)家，累計(jì)學(xué)員逾200萬(wàn)人次，影響力集團(tuán)將繼續(xù)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)提速而不懈努力！

書(shū)籍目錄

第1章 鎖定大客戶(hù)	11.1 尋找潛在大客戶(hù)	2工具 銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)自查表	7案例討論 CBD寫(xiě)字樓的大客戶(hù)定位	81.2 篩選潛在大客戶(hù)	10工具 客戶(hù)吸引力計(jì)算表和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)計(jì)算表	16案例討論 選擇最適合自己的大客戶(hù)以保持贏利	171.3 掌控客戶(hù)群	18工具 接近大客戶(hù)的活動(dòng)設(shè)計(jì)流程圖	30案例討論 2004年羅森照明公司展覽的展會(huì)策略	31本章小結(jié)	33第2章 剖析大客戶(hù)	342.1 了解大客戶(hù)	35工具 大客戶(hù)的類(lèi)型及聯(lián)系方式表	39案例討論 如何使方案符合需求	402.2 解析大客戶(hù)采購(gòu)	41工具 大客戶(hù)采購(gòu)調(diào)查流程圖	48案例討論 重視大客戶(hù)內(nèi)部的影響因素	502.3 挖掘大客戶(hù)的需求	51工具 大客戶(hù)需求記錄表	57案例討論 掌握大客戶(hù)的真正需求	582.4 分析大客戶(hù)的其他供應(yīng)商	59工具 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集表	63案例討論 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析定位	65本章小結(jié)	67第3章 拿下大客戶(hù)	683.1 與大客戶(hù)的初步溝通	69工具 說(shuō)服性介紹的常見(jiàn)錯(cuò)誤表	78案例討論 為什么老李能拿下大單	793.2 跟進(jìn)大客戶(hù)	80工具 銷(xiāo)售人員工作日志表	86案例討論 跟丟的訂單	873.3 公關(guān)大客戶(hù)	88工具 公關(guān)能力測(cè)評(píng)表	94案例討論 巧公關(guān)，贏訂單	983.4 在競(jìng)標(biāo)中取勝	99工具 投標(biāo)工作說(shuō)明書(shū)	106案例討論 小宋的成功	1073.5 與大客戶(hù)的談判	108工具 談判不同階段的禮儀	118案例討論 以退為進(jìn)促談判	119本章小結(jié)	122第4章 簽約大客戶(hù)	1234.1 大客戶(hù)信用管理	124工具 大客戶(hù)信用評(píng)估表	130案例討論 加強(qiáng)信用管理減少壞賬	1314.2 合同審核	133工具 大客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制表	137案例討論 賒銷(xiāo)合同，只字抵萬(wàn)金	1384.3 預(yù)防賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)	140工具 賒銷(xiāo)判斷正誤表	143案例討論 2001年中關(guān)村第一大案——儀科惠光詐騙案	144本章小結(jié)	145第5章 持續(xù)耕耘大客戶(hù)	1465.1 大客戶(hù)滿(mǎn)意度管理	147工具 大客戶(hù)問(wèn)題記錄表	153案例討論 好態(tài)度贏得高滿(mǎn)意度	1545.2 大客戶(hù)關(guān)懷計(jì)劃	156工具 大客戶(hù)關(guān)懷計(jì)劃表	159案例討論 讓大客戶(hù)感動(dòng)的問(wèn)候	1605.3 大客戶(hù)挽留計(jì)劃	161工具 留住大客戶(hù)的步驟	168案例討論 江西聯(lián)通用心服務(wù)大客戶(hù)	169本章小結(jié)	171后　記1	172

章節(jié)摘錄

　　第1章　鎖定大客戶(hù)	　　1.2　篩選潛在大客戶(hù)　　本節(jié)要點(diǎn)　　1.篩選大客戶(hù)的兩大要點(diǎn)　　2.大客戶(hù)分類(lèi)管理　　3.主動(dòng)放棄三類(lèi)大客戶(hù)　　銷(xiāo)售人員要想獲得良好的業(yè)績(jī)，就必須對(duì)市場(chǎng)中的大客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)真分析與評(píng)估，從中篩選對(duì)企業(yè)價(jià)值較大的大客戶(hù)，剔除對(duì)企業(yè)價(jià)值較小的大客戶(hù)?！　?.2.1　篩選大客戶(hù)的兩大要點(diǎn)　　當(dāng)企業(yè)有能力滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求，又能從滿(mǎn)足大客戶(hù)需求的過(guò)程中獲得企業(yè)所需時(shí)，企業(yè)與其大客戶(hù)之間的交易才有可能達(dá)成。因此，在篩選大客戶(hù)時(shí)需要注意兩個(gè)問(wèn)題：企業(yè)有能力滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求，即大客戶(hù)認(rèn)可企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，即大客戶(hù)對(duì)企業(yè)有吸引力?！　⌒埵翘旖蚴幸患疑a(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠的銷(xiāo)售人員。最近，他了解到北京某大型建筑承包公司承接了一項(xiàng)高速公路改擴(kuò)建工程，需要用到大型切割設(shè)備，而且極有可能訂購(gòu)10臺(tái)。得知這一消息后，小張與該承包公司的采購(gòu)部門(mén)劉經(jīng)理取得了電話(huà)聯(lián)系，并在第二天從天津趕到了北京與劉經(jīng)理見(jiàn)面。見(jiàn)面后，劉經(jīng)理告訴小張，他們公司目前正處于供應(yīng)商調(diào)查、初選階段，已與幾家大型切割設(shè)備生產(chǎn)廠談判過(guò)，其中有一家廠家——瑞士工程機(jī)械設(shè)備制造商在業(yè)界非常有名，技術(shù)水平高，生產(chǎn)規(guī)模大，但是產(chǎn)品價(jià)格也最高。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　這套影響時(shí)空管理叢書(shū)具有很強(qiáng)的操作性和很高的應(yīng)用價(jià)值，對(duì)于廣大企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，是一套不可多得的工具書(shū)?！　　獓?guó)家人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)人事科學(xué)研究院副院長(zhǎng) 吳德貴　　我想告訴所有銷(xiāo)售培訓(xùn)人員，這是一套非常棒的銷(xiāo)售圖書(shū)！如果此時(shí)您正在為怎樣培訓(xùn)銷(xiāo)售人員而犯愁，我建議您毫不猶豫地選擇這套頂尖銷(xiāo)售系列?！　　本┯绊懥芾碜稍?xún)公司培訓(xùn)經(jīng)理 沈一飛　　這套頂尖銷(xiāo)售系列全面、系統(tǒng)地闡述了銷(xiāo)售管理的全過(guò)程，內(nèi)含眾多實(shí)用、精辟的案例，對(duì)企業(yè)具有很高的應(yīng)用價(jià)值。擁有它，閱讀它，您就能獲得新的財(cái)富！　　——?dú)W林家具（北京）有限公司總經(jīng)理 劉建勇　　這套書(shū)理論有深度，實(shí)踐有力度，點(diǎn)點(diǎn)到位，層層極致，有助于銷(xiāo)售管理者立體、系統(tǒng)地打造一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍?！　　獜V東中山凱立潔具有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 列潮陽(yáng)　　銷(xiāo)售人員使用書(shū)籍如同用餐，貴在對(duì)口。這套頂尖銷(xiāo)售系列剝絲抽繭，山水漸露——原來(lái)大單就是這樣落袋的?！　　本┐筇婆d竹軟件技術(shù)有限公司銷(xiāo)售部經(jīng)理 李驊　　對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，缺少的不是理論、方向和一時(shí)的激情，而是怎樣才能將其執(zhí)行到位，得到期望的結(jié)果。那么，如何在執(zhí)行過(guò)程中把每個(gè)環(huán)節(jié)緊密連接并充分發(fā)揮其最大能量呢？這套頂尖銷(xiāo)售系列提供了具體、實(shí)用的方法?！　　本┳险嫔藤Q(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 王曉波

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    拿下大單 PDF格式下載

---