銷售演示實用技巧

內(nèi)容概要

本書是銷售培訓師、暢銷書作者史蒂芬·謝夫曼的又一力作，書中告訴銷售員如何讓自己的銷售演示清晰明了、深刻有效，從而吸引住客戶，達成交易。作者從銷售演示的過程、演示前的準備工作、演示過程中的注意事項幾個方面詳細介紹銷售演示中可能遇到的問題，并且在書的最后部分描述了一些失敗的演示案例以及銷售員可以從中學習的經(jīng)驗教訓。    書中所介紹的內(nèi)容，都是作者多年從事銷售以及銷售人員培訓工作實際經(jīng)歷的總結(jié)，對銷售人員非常實用。

作者簡介

史蒂芬·謝夫曼，目前任D.E.I.連鎖培訓系統(tǒng)的總裁。（D.E.I.連鎖培訓系統(tǒng)是全球知名的培訓企業(yè)。）他曾為美國電話電報公司、摩托羅拉公司、美國紐約化學銀行、制造商漢諾威信托公司等機構(gòu)的50多萬名銷售員做過培訓。史蒂芬·謝夫曼出版過多部銷售方面的暢銷書，如《電話銷售與成交技巧》、《成功實現(xiàn)銷售》等。

書籍目錄

1  銷售演示和銷售過程　銷售的規(guī)則　　　　促成每筆交易　　　　銷售的障礙　　　　為初次會面做準備　　　　我說什么你都要問嗎　　　　提問的規(guī)則　　　　一問二聽三核實　　　2  演示之前　人多力量大　　　　演示前的準備工作　　　　用不用PPT　　　　準備聽眾名單　　　　攝影棚里學演示　　　　把生意留住　　　　演示前必做的10件事　　　3  進入會議室　演示的組成部分　　　　營造和諧的氛圍　　　　保持和諧的氛圍　　　　肢體語言　　　　善用幽默　　　　面向委員會銷售產(chǎn)品　　　　完成交易及其后續(xù)工作　　　4  經(jīng)驗教訓　案例1  讓聽眾站在同一起跑線上　　　　案例2　昂貴的教訓　　　　案例3　別跟這些銷售員學　　　　案例4　了解客戶的需要　　　結(jié)束語關(guān)于作者

章節(jié)摘錄

　　1　銷售演示和銷售過程　　銷售的規(guī)則　　銷售的規(guī)則　　也許你聽說過這么一個老掉牙的說法——公司業(yè)務的80％來源于其20％的顧客（別感到驚訝，有人叫它80／20規(guī)則）?！　∥也恢肋@個說法是否正確，不過，照那么說的話，公司80％的業(yè)務是由20％的銷售人員產(chǎn)生的。　　至于這些數(shù)據(jù)是否精確都無關(guān)緊要，說實話，我對此也深感懷疑。但它基本上沒錯。干過銷售的人都知道，公司的銷售隊伍實際上是由兩個極不平等的團體組成的。其中，小之又小的那個團體由能干的銷售員組成，而龐大無比的那個團體則全都是守株待兔者，這真是令人感到可悲。　　過去的30年里我一直在對銷售人員進行培訓。我計算過，我培訓過的人不少于50萬。這期間我發(fā)現(xiàn)了成功的人——也就是能干的銷售員——和失敗的人之間的差別其實很細微，兩者的區(qū)別到底是什么呢？其一就是渴望?！　№敿変N售員極其渴望能做成交易，就像邁克爾·喬丹渴望，不，應該是在重重壓力下?lián)尩角颍缓笙聸Q心將它穿過對手們的雙臂而直入球筐一樣。這是一種上天賜予的才能，無論是體育，還是你自己的夢想，它是學不來的。這種才能你要么有，要么就沒有。多加練習有助于你發(fā)揮出自己所有的潛力，但潛力是深深根植于你的DNA的?！　е鲁蓴〔罹噙€有一個因素，它和渴望同樣重要，但不同的是，它可以通過學習而獲得。簡單地說，就是對銷售過程的了解。這是什么意思呢？也就是說，簽訂合同僅僅是長途跋涉的最后一步。但是在你到達這最后一步之前，還有很多步要走，而路途可能崎嶇艱難。所以，你一定要明白，肯定會有一種比較容易而又合情合理的方法引領你邁開步伐，最終取得訂單。　　我要告訴你一個好消息：既然你買了這本書，說明你很渴望成為一名銷售勇士。你明白銷售可不是和對方迅速握個手就能完事的。想到這兒我感到非常開心。　?。ㄎ业谜f明一下，如果這本書是你從圖書館或同事那里借來的，而你也正在認真閱讀，我也很高興——只不過高興的程度略低一點。）　　事實上，世界上沒有萬能的銷售方法。該怎么做是由你所出售的產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、銷售流程以及客戶的購買習慣綜合決定的。它不僅跟你在市場上所處的位置相關(guān)，別人在市場上的位置也很重要?！　〔贿^，就算考慮到所有的因素，包括你公司的規(guī)模，或是客戶公司的規(guī)模等一切的一切，做銷售還是有世界通用的規(guī)則的?！　∫?guī)則之一　　銷售員必須面對的最大障礙并非競爭、價格或者送貨安排，而是慣性，也就是所謂的習慣成自然。要知道，你的客戶已經(jīng)做了很多年生意了，除非出現(xiàn)了重大問題，否則他還是會按他所習慣的方式繼續(xù)做下去，這是很自然的事情。而你的工作就是要設法改變潛在客戶的思維定勢，向他證明你出售的東西更好、更便宜，按時送貨的幾率更大，這一切都值得讓他放棄過去的習慣，做出改變。　　規(guī)則之二　　不光客戶會習慣成自然，銷售人員也一樣。面對不同的客戶，如果他們的講解一成不變，演示如出一轍，那還是沒用?！　【驼f幾周前，某位銷售員來到我家，那是我們初次見面。我們互相握手才剛坐下，他就立刻給我來了個既詳細又完整的產(chǎn)品演示……那可是87張PowerPoint的幻燈片啊。　　我不知道該怎么辦?？吹降诙埢脽羝瑫r，我就已經(jīng)知道他要賣什么了?？伤恢牢蚁胍I什么。他自始至終沒問過我一個問題，他以為我會被他的幻燈片弄得暈暈乎乎，可是我沒有。　　要是我想說服別人買我的商品的話，我所做的演示一定是對他們有意義的，而不是那種與他們毫無關(guān)系，籠統(tǒng)概括的展示。　　規(guī)則之三　　作為一名優(yōu)秀的銷售員，他的目標不是完成交易——我是說“當時”。當然了，銷售的最終目標就是完成交易，但銷售是一個過程。就好比農(nóng)民播了種，可能莊稼沒成熟他就去收割，那他就白費工夫了。　　規(guī)則之四　　銷售人員最大的敵人是時間。時間有限，你必須學會如何正確地尋找客戶，以此來提高你成功的幾率，這樣你不僅會有很多面談機會，面談成功幾率也會比較大?！　∫?guī)則之五　　你的潛在客戶可以幫助你。多數(shù)人都樂于助人，問到點子上，你就會找到開啟成功的鑰匙。是的，我知道，這聽起來像是句格言警句，但這并不意味著它沒道理啊?！”菊轮蟮膬?nèi)容主要講的都是銷售過程的一個方面：銷售演示。　　無疑，它是銷售過程的關(guān)鍵步驟，但它并　　非存在于真空之中，而是一系列步驟積累　　而成的最高點?！　∥視喢鞫笠貙︿N售的每一步一遍又一遍地進行討論。你最好把這些規(guī)則當成咒語來念，每天醒來的時候念，每天睡覺之前也要念，那你就一定能搞定所有的交易，到時候可別忘了謝謝我！　　1.買下這本書比向別人借好?！　?.你不可能教別人做銷售。你要么是銷售員，要么不是。說你是銷售員，也就是說你是一個極其渴望完成交易的人。不過，你可以學習銷售過程。了解并遵循銷售過程并不一定能將你變成一名更好的銷售員，但至少能幫你促成更多的交易?！　?.很難說銷售過程的各個部分孰重孰輕，它們都是相互聯(lián)系的。因此，你不能說打陌生電話比做演示重要或是不重要。如果你打陌生電話不成功，你就壓根沒機會做演示。如果你做的演示枯燥無味，陌生電話打得再好也沒用。不過，有一點是肯定的，如果你改不了老習慣，如果你總是忍不住要不斷放映幻燈片，如果你不拿起電話開始行動，那你大概是想去車管局工作吧?！　?.請謹記，你的敵人不是競爭對手，而是習慣。你要讓你的潛在客戶明白，如果換你作為他們的供貨商，他們會覺得跟你在一起更舒服，而不是說讓他們袖手旁觀，什么也不用做。　　5.每天的工作時間是有限的，一定要精打細算?！　?.你最好買下這本書，比向別人借要好。不過，這一點你早就知道了。促成每筆交易　　知道埃德·維耶斯圖爾斯這個人嗎？他是美國目前最頂尖的登山家，他最顯赫的事跡是在沒有氧氣瓶的輔助下，成功登上世界超過8 000米的、最高的14座山峰。他是怎么做到的呢？（這里我們先撇開另一個問題：為什么他能做到？）　　他總是從后往前來制定自己的登山計劃。也就是說，他從山頂開始計算。維耶斯圖爾斯計算出應該何時下山，才能在天黑之前安全回到營地。算好了這個時間，他就會一不，是他才會——決定登山的時間?！　”热缯f，他必須在下午兩點下山才能安全回營。那么他就必須在凌晨一點出發(fā)。如果天氣不好，他就會取消當天的計劃，直到第二天，甚至是第三天。耐心是跨越最高山峰的必備素質(zhì)。請你記?。壕S耶斯圖爾斯曾經(jīng)多次說過，他的目標不是登頂，而是返回山下。　　所有登過山的人都知道——是那些登山的人跟我說的，因為攀登珠穆朗瑪峰不是我的人生目標——那是最耗費體力而又捉摸不定的運動，很多因素你都無法控制。登山會耗盡你的體力，所以維耶斯圖爾斯不會浪費自己的精力，在登山途中都憂心忡忡，擔憂自己是否能成功。　　當你精疲力盡的時候，面對這么大的挑戰(zhàn)很容易泄氣。所以，維耶斯圖爾斯沒有局限于那個看似很難實現(xiàn)的目標，而是給自己設定一個一個逐步的目標。他將大的目標分解成若干個容易實現(xiàn)的小目標，比如說，下一步要到達100米之外的巖石處，或者，邁出下一步。　　我說這些是因為我認為銷售和登山有諸多相似之處，銷售人員可以從維耶斯圖爾斯的方法中學到很多非常有用的東西?！　∶靼孜业囊馑嫉膯幔俊　暮笸白龉ぷ鳌　〕悄忝靼壮晒Φ臉?gòu)成因素，否則你無法制定出戰(zhàn)斗計劃?！　?yōu)秀的銷售員在同客戶或潛在客戶會面之前，首先要考慮自己的目標。一般來說，他們的目標是達成交易，但也不一定都是。有時候是要穩(wěn)住剛剛更換了供貨商的客戶，或者是想讓對方增加訂貨量，也有可能是想讓對方購買其他產(chǎn)品?！　o論是哪種情況，為了達到目標，你都需要做演示（正是本書要講的）。但是，關(guān)于如何做演示以及對誰做演示，都必須提前做好調(diào)查，與客戶進行充分的面談?！　“盐罩攸c　　現(xiàn)在，你已經(jīng)確定了目標。從后往前做，就是說在你決定如何實現(xiàn)目標之后，就開始計劃向前走，一心一意去完成交易，是嗎？你錯了！　　你的重點應該放在下一個步驟上，銷售是個過程，只重視最終結(jié)果會使你遺忘掉一些很重要的東西?！　《?，如果你不慎走了彎路，想得太遠會讓你非常沮喪?！　∨e個例子吧，比如說你的目標是與一位大廠商簽訂合同。如果你能說服對方使用你的產(chǎn)品或服務，你肯定能得到價值數(shù)百萬美元的訂單。你腦袋瓜里那點貪念讓你眼前立刻浮現(xiàn)出美味的雞尾酒或和你的愛人在威基基海灘漫步的浪漫畫面?！　〔贿^，你干這一行不是一兩天了，你應該明白在簽訂合同之前不能太過樂觀。所以，你開始考慮你的銷售演示該怎么做。再往前想，思考你與對方的首次會面。想象要向他提哪些問題，這些問題都是你必須要收集并加入到最后的演示中去的，演示成功的話，你就可以去檀香山了，說不定還能在附近哪個島嶼玩上一個禮拜呢。　　但我要說的是：所有美事都是白日做夢，你老想著簽合同，要是你連初次會面這一關(guān)都過不了可怎么辦呢？所以，想和對方簽合同是很自然的，但是你應該將注意力集中在下一步上，不管下一步到底是什么。也許下一步是和采購部經(jīng)理第二次會面，也許是去參觀對方工廠，與產(chǎn)品的終端用戶見面，也許是去公司總部與銷售高級副總裁會面（并征求他的意見）?！　o論下一步是什么，都是你應該關(guān)注的重點。2006年維耶斯圖爾斯出版了一本描述自己登山歷險的書——《攀登無捷徑》（NDShortcuts to the Top），我這一章也應該叫“銷售無捷徑”。因為這才是本章的重點，你必須踏實認真地走好銷售的每一步，你才能達到最終的目標——成交一筆大買賣?！　∧托氖潜貍涞乃刭|(zhì)　　跟埃德·維耶斯圖爾斯登山的時候一樣，你會發(fā)現(xiàn)情況并非總?cè)缒阆胂蟮摹Ｓ袝r你不得不放慢腳步。我有一位客戶，他曾經(jīng)有機會與一家規(guī)模相當大的電話兼手機服務供應商成交一筆大買賣。他到那家公司總部，與相關(guān)人員進行了初次會談。但不知道什么原因，對方要求他面向更多的人員做演示，而那個時候他還沒準備好，他還沒來得及收集他認為必要的信息，而這些信息對于能否成功做好演示是至關(guān)重要的。他那時要是先緩一緩就好了?！　〉率虏荒芸偹烊嗽浮Ｋ?，他當時別無選擇只能硬著頭皮做演示，而結(jié)果呢，正如他的猜測——他失手了。這也是按常理可以想象得到的。當然了，沒有正確的信息，確實很難得手。但他也并非兩手空空，他給對方留下了良好的印象，只是還沒好到能繼續(xù)進行下面的步驟?！　∷]有做出其他大多數(shù)（如果不是全部的話）銷售員在這種情形下所做的反應。也就是說，他沒有糾纏潛在客戶。一般的銷售員會打電話或留口信，要是沒用，就在不同的時間打，希望對方某天能接電話，而且如果是其他人接聽電話，或是語音應答，他們絕不留口信?！　e說你沒那么做，我知道你就是這么做的。客戶只是在等待時機。不久，他將一篇有趣的文章發(fā)送給曾經(jīng)與他見過面的一個人（文章內(nèi)容是他們曾經(jīng)討論過的，但與業(yè)務毫無關(guān)聯(lián)），除此之外，他什么也沒做。6個月以后，對方與他聯(lián)系并簽訂合同，交易價值數(shù)10萬美元。　　這個故事有什么寓意呢？這跟農(nóng)民有時要休耕是一個道理。靈活也是必備的素質(zhì)　　古語說：“人算不如天算?！弊兓菬o法避免的。不管你的計劃多么天衣無縫，某些人或者某些事也會讓它亂成一鍋粥。如果你總是抱著自己的計劃不放，那么任何變故都會讓你措手不及。　　如果你不夠靈活，固守自己的講稿，要是有人突然打斷你向你提問，你該怎么辦呢？你是回答問題，然后再繼續(xù)呢，還是當什么也沒發(fā)生，直接繼續(xù)演講？你要那樣做的話，別人就會覺得你的演講很虛假，一切都照本宣科，事先沒做好應付突發(fā)事件的準備?！　》催^來，如果你能從容應對變化，一方面能顯示出自己對這個問題熟練掌握，另一方面還能表現(xiàn)出潛在客戶有可能會非常重視的創(chuàng)造力?！　?.順其自然。遵循規(guī)則和方法有助于你促成交易，它們被無數(shù)人證明在90％的情況下是有效的。但最為可靠的規(guī)則則是“不要墨守成規(guī)”。所以，做好應急的準備非常重要，這能讓你步步順利流暢，讓客戶還以為你是現(xiàn)代的舞王弗雷德·阿斯泰爾呢?！　?.要做足功課才能應付突發(fā)事件。你要做的功課就是去了解潛在客戶以及他們的需求，還要了解自己的產(chǎn)品和服務。如果你已經(jīng)完完全全掌握了這些，誰也無法攪亂你的計劃。　　3.堅定思想。想達成交易，一次只能走一步。但忘記目標，即使一步步往前走，買賣也成不了?！　′N售的障礙　　有幾條銷售規(guī)則必須反復說，因為如果你不重視它們，那就是和你的上司、你的家庭以及你的錢包過不去了。其中最重要的一條就是：銷售員要面臨很多障礙?！　∈桩斊錄_的障礙就是時間。一天就那么點時間，只能完成那么點事情。想要逾越這個障礙，你必須合理安排時間。第二個障礙是習慣，我們很難讓別人改習慣——銷售員也不例外。第三個障礙是急躁，也就是說，潛在客戶還沒做好準備就迫不及待想要達成交易。　　大多數(shù)人認為銷售是數(shù)字游戲，也就是說，你打的電話越多，你成功的幾率就越大。從某種角度來說，這樣說沒錯。在世界上任何一個國家，如果你站在角落里伸出手，就有人會往你手里扔錢，你站的時間越長，看見你的人就越多，那么向你扔錢的人也就越多?？蓡栴}是，你到底能站幾個小時呢？什么時候邊際收益遞減規(guī)律開始出現(xiàn)呢？如果你工作了整整一天，所有可能給你錢的人都睡覺了，你即使再站三四個小時能有收獲嗎？　　乞討僅用數(shù)字游戲來形容是不確切的，銷售也一樣。一般來說，一個銷售員只要出面就能得到1/3的業(yè)務額，競爭占1/3，另外的1/3靠掠奪?！　∥蚁肽愦蟾挪幌氤蔀檎驹诮锹渖焓值娜税?。那么如果打再多的陌生電話也不能提高你的業(yè)務額時，什么才能提高呢？答案是比率，也就是說，你打電話的次數(shù)與你達成交易數(shù)量之間的比率。下面我來給你解釋一下?！　∥颐刻齑?5個陌生電話，也就是說以前我從未給這15個人打過電話。一般來說，我能打通7個并能夠和其中一個預約見面。每8個面談我能達成一樁交易。因此，我面談的幾率是15：1，而達成交易的比率是8：1。　　提高比率的方法很多，最常見的就是玩數(shù)字游戲。我每天不止打15個電話，或者一周多工作一天。可事實上我每天都在兢兢業(yè)業(yè)地工作，每天（或者每周）都找不到更多的時間來尋找更多的客戶了?！　∷?，多打電話這個方法并不實際，那么什么方法才實際呢？

編輯推薦

　　掌握銷售演示技巧，贏得更多客戶和機會。美國銷售培訓史蒂芬·謝夫曼最新力作銷售人員必備的實用寶典。　　在以藍牙速度發(fā)展的商業(yè)時代，本書教會你在銷售演示中牢牢吸引聽眾的妙招。無論是在怎樣的會議室，無論面對多么無法預知的困難，你都能游刃有余，只要你學會——制作PowerPoint演示文稿的注意事項。演示當天的準備工作。一對一演示和面對眾多人演示的區(qū)別。處理好聽眾精神不集中的情況。保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系。

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