銷售演示實(shí)用技巧

內(nèi)容概要

本書是銷售培訓(xùn)師、暢銷書作者史蒂芬·謝夫曼的又一力作，書中告訴銷售員如何讓自己的銷售演示清晰明了、深刻有效，從而吸引住客戶，達(dá)成交易。作者從銷售演示的過程、演示前的準(zhǔn)備工作、演示過程中的注意事項(xiàng)幾個(gè)方面詳細(xì)介紹銷售演示中可能遇到的問題，并且在書的最后部分描述了一些失敗的演示案例以及銷售員可以從中學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。    書中所介紹的內(nèi)容，都是作者多年從事銷售以及銷售人員培訓(xùn)工作實(shí)際經(jīng)歷的總結(jié)，對(duì)銷售人員非常實(shí)用。

作者簡(jiǎn)介

史蒂芬·謝夫曼，目前任D.E.I.連鎖培訓(xùn)系統(tǒng)的總裁。（D.E.I.連鎖培訓(xùn)系統(tǒng)是全球知名的培訓(xùn)企業(yè)。）他曾為美國電話電報(bào)公司、摩托羅拉公司、美國紐約化學(xué)銀行、制造商漢諾威信托公司等機(jī)構(gòu)的50多萬名銷售員做過培訓(xùn)。史蒂芬·謝夫曼出版過多部銷售方面的暢銷書，如《電話銷售與成交技巧》、《成功實(shí)現(xiàn)銷售》等。

書籍目錄

1  銷售演示和銷售過程　銷售的規(guī)則　　　　促成每筆交易　　　　銷售的障礙　　　　為初次會(huì)面做準(zhǔn)備　　　　我說什么你都要問嗎　　　　提問的規(guī)則　　　　一問二聽三核實(shí)　　　2  演示之前　人多力量大　　　　演示前的準(zhǔn)備工作　　　　用不用PPT　　　　準(zhǔn)備聽眾名單　　　　攝影棚里學(xué)演示　　　　把生意留住　　　　演示前必做的10件事　　　3  進(jìn)入會(huì)議室　演示的組成部分　　　　營(yíng)造和諧的氛圍　　　　保持和諧的氛圍　　　　肢體語言　　　　善用幽默　　　　面向委員會(huì)銷售產(chǎn)品　　　　完成交易及其后續(xù)工作　　　4  經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)　案例1  讓聽眾站在同一起跑線上　　　　案例2　昂貴的教訓(xùn)　　　　案例3　別跟這些銷售員學(xué)　　　　案例4　了解客戶的需要　　　結(jié)束語關(guān)于作者

章節(jié)摘錄

　　1　銷售演示和銷售過程　　銷售的規(guī)則　　銷售的規(guī)則　　也許你聽說過這么一個(gè)老掉牙的說法——公司業(yè)務(wù)的80％來源于其20％的顧客（別感到驚訝，有人叫它80／20規(guī)則）?！　∥也恢肋@個(gè)說法是否正確，不過，照那么說的話，公司80％的業(yè)務(wù)是由20％的銷售人員產(chǎn)生的?！　≈劣谶@些數(shù)據(jù)是否精確都無關(guān)緊要，說實(shí)話，我對(duì)此也深感懷疑。但它基本上沒錯(cuò)。干過銷售的人都知道，公司的銷售隊(duì)伍實(shí)際上是由兩個(gè)極不平等的團(tuán)體組成的。其中，小之又小的那個(gè)團(tuán)體由能干的銷售員組成，而龐大無比的那個(gè)團(tuán)體則全都是守株待兔者，這真是令人感到可悲?！　∵^去的30年里我一直在對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。我計(jì)算過，我培訓(xùn)過的人不少于50萬。這期間我發(fā)現(xiàn)了成功的人——也就是能干的銷售員——和失敗的人之間的差別其實(shí)很細(xì)微，兩者的區(qū)別到底是什么呢？其一就是渴望。　　頂級(jí)銷售員極其渴望能做成交易，就像邁克爾·喬丹渴望，不，應(yīng)該是在重重壓力下?lián)尩角?，然后下決心將它穿過對(duì)手們的雙臂而直入球筐一樣。這是一種上天賜予的才能，無論是體育，還是你自己的夢(mèng)想，它是學(xué)不來的。這種才能你要么有，要么就沒有。多加練習(xí)有助于你發(fā)揮出自己所有的潛力，但潛力是深深根植于你的DNA的?！　?dǎo)致成敗差距還有一個(gè)因素，它和渴望同樣重要，但不同的是，它可以通過學(xué)習(xí)而獲得。簡(jiǎn)單地說，就是對(duì)銷售過程的了解。這是什么意思呢？也就是說，簽訂合同僅僅是長(zhǎng)途跋涉的最后一步。但是在你到達(dá)這最后一步之前，還有很多步要走，而路途可能崎嶇艱難。所以，你一定要明白，肯定會(huì)有一種比較容易而又合情合理的方法引領(lǐng)你邁開步伐，最終取得訂單?！　∥乙嬖V你一個(gè)好消息：既然你買了這本書，說明你很渴望成為一名銷售勇士。你明白銷售可不是和對(duì)方迅速握個(gè)手就能完事的。想到這兒我感到非常開心?！　。ㄎ业谜f明一下，如果這本書是你從圖書館或同事那里借來的，而你也正在認(rèn)真閱讀，我也很高興——只不過高興的程度略低一點(diǎn)。）　　事實(shí)上，世界上沒有萬能的銷售方法。該怎么做是由你所出售的產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、銷售流程以及客戶的購買習(xí)慣綜合決定的。它不僅跟你在市場(chǎng)上所處的位置相關(guān)，別人在市場(chǎng)上的位置也很重要?！　〔贿^，就算考慮到所有的因素，包括你公司的規(guī)模，或是客戶公司的規(guī)模等一切的一切，做銷售還是有世界通用的規(guī)則的。　　規(guī)則之一　　銷售員必須面對(duì)的最大障礙并非競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格或者送貨安排，而是慣性，也就是所謂的習(xí)慣成自然。要知道，你的客戶已經(jīng)做了很多年生意了，除非出現(xiàn)了重大問題，否則他還是會(huì)按他所習(xí)慣的方式繼續(xù)做下去，這是很自然的事情。而你的工作就是要設(shè)法改變潛在客戶的思維定勢(shì)，向他證明你出售的東西更好、更便宜，按時(shí)送貨的幾率更大，這一切都值得讓他放棄過去的習(xí)慣，做出改變?！　∫?guī)則之二　　不光客戶會(huì)習(xí)慣成自然，銷售人員也一樣。面對(duì)不同的客戶，如果他們的講解一成不變，演示如出一轍，那還是沒用?！　【驼f幾周前，某位銷售員來到我家，那是我們初次見面。我們互相握手才剛坐下，他就立刻給我來了個(gè)既詳細(xì)又完整的產(chǎn)品演示……那可是87張PowerPoint的幻燈片啊?！　∥也恢涝撛趺崔k?？吹降诙埢脽羝瑫r(shí)，我就已經(jīng)知道他要賣什么了?？伤恢牢蚁胍I什么。他自始至終沒問過我一個(gè)問題，他以為我會(huì)被他的幻燈片弄得暈暈乎乎，可是我沒有?！　∫俏蚁胝f服別人買我的商品的話，我所做的演示一定是對(duì)他們有意義的，而不是那種與他們毫無關(guān)系，籠統(tǒng)概括的展示?！　∫?guī)則之三　　作為一名優(yōu)秀的銷售員，他的目標(biāo)不是完成交易——我是說“當(dāng)時(shí)”。當(dāng)然了，銷售的最終目標(biāo)就是完成交易，但銷售是一個(gè)過程。就好比農(nóng)民播了種，可能莊稼沒成熟他就去收割，那他就白費(fèi)工夫了?！　∫?guī)則之四　　銷售人員最大的敵人是時(shí)間。時(shí)間有限，你必須學(xué)會(huì)如何正確地尋找客戶，以此來提高你成功的幾率，這樣你不僅會(huì)有很多面談機(jī)會(huì)，面談成功幾率也會(huì)比較大。　　規(guī)則之五　　你的潛在客戶可以幫助你。多數(shù)人都樂于助人，問到點(diǎn)子上，你就會(huì)找到開啟成功的鑰匙。是的，我知道，這聽起來像是句格言警句，但這并不意味著它沒道理啊?！”菊轮蟮膬?nèi)容主要講的都是銷售過程的一個(gè)方面：銷售演示?！　o疑，它是銷售過程的關(guān)鍵步驟，但它并　　非存在于真空之中，而是一系列步驟積累　　而成的最高點(diǎn)?！　∥視?huì)簡(jiǎn)明扼要地對(duì)銷售的每一步一遍又一遍地進(jìn)行討論。你最好把這些規(guī)則當(dāng)成咒語來念，每天醒來的時(shí)候念，每天睡覺之前也要念，那你就一定能搞定所有的交易，到時(shí)候可別忘了謝謝我！　　1.買下這本書比向別人借好?！　?.你不可能教別人做銷售。你要么是銷售員，要么不是。說你是銷售員，也就是說你是一個(gè)極其渴望完成交易的人。不過，你可以學(xué)習(xí)銷售過程。了解并遵循銷售過程并不一定能將你變成一名更好的銷售員，但至少能幫你促成更多的交易?！　?.很難說銷售過程的各個(gè)部分孰重孰輕，它們都是相互聯(lián)系的。因此，你不能說打陌生電話比做演示重要或是不重要。如果你打陌生電話不成功，你就壓根沒機(jī)會(huì)做演示。如果你做的演示枯燥無味，陌生電話打得再好也沒用。不過，有一點(diǎn)是肯定的，如果你改不了老習(xí)慣，如果你總是忍不住要不斷放映幻燈片，如果你不拿起電話開始行動(dòng)，那你大概是想去車管局工作吧?！　?.請(qǐng)謹(jǐn)記，你的敵人不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是習(xí)慣。你要讓你的潛在客戶明白，如果換你作為他們的供貨商，他們會(huì)覺得跟你在一起更舒服，而不是說讓他們袖手旁觀，什么也不用做?！　?.每天的工作時(shí)間是有限的，一定要精打細(xì)算。　　6.你最好買下這本書，比向別人借要好。不過，這一點(diǎn)你早就知道了。促成每筆交易　　知道埃德·維耶斯圖爾斯這個(gè)人嗎？他是美國目前最頂尖的登山家，他最顯赫的事跡是在沒有氧氣瓶的輔助下，成功登上世界超過8 000米的、最高的14座山峰。他是怎么做到的呢？（這里我們先撇開另一個(gè)問題：為什么他能做到？）　　他總是從后往前來制定自己的登山計(jì)劃。也就是說，他從山頂開始計(jì)算。維耶斯圖爾斯計(jì)算出應(yīng)該何時(shí)下山，才能在天黑之前安全回到營(yíng)地。算好了這個(gè)時(shí)間，他就會(huì)一不，是他才會(huì)——決定登山的時(shí)間?！　”热缯f，他必須在下午兩點(diǎn)下山才能安全回營(yíng)。那么他就必須在凌晨一點(diǎn)出發(fā)。如果天氣不好，他就會(huì)取消當(dāng)天的計(jì)劃，直到第二天，甚至是第三天。耐心是跨越最高山峰的必備素質(zhì)。請(qǐng)你記?。壕S耶斯圖爾斯曾經(jīng)多次說過，他的目標(biāo)不是登頂，而是返回山下?！　∷械沁^山的人都知道——是那些登山的人跟我說的，因?yàn)榕实侵槟吕尸敺宀皇俏业娜松繕?biāo)——那是最耗費(fèi)體力而又捉摸不定的運(yùn)動(dòng)，很多因素你都無法控制。登山會(huì)耗盡你的體力，所以維耶斯圖爾斯不會(huì)浪費(fèi)自己的精力，在登山途中都憂心忡忡，擔(dān)憂自己是否能成功?！　‘?dāng)你精疲力盡的時(shí)候，面對(duì)這么大的挑戰(zhàn)很容易泄氣。所以，維耶斯圖爾斯沒有局限于那個(gè)看似很難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而是給自己設(shè)定一個(gè)一個(gè)逐步的目標(biāo)。他將大的目標(biāo)分解成若干個(gè)容易實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，比如說，下一步要到達(dá)100米之外的巖石處，或者，邁出下一步?！　∥艺f這些是因?yàn)槲艺J(rèn)為銷售和登山有諸多相似之處，銷售人員可以從維耶斯圖爾斯的方法中學(xué)到很多非常有用的東西。　　明白我的意思的嗎？　　從后往前做工作　　除非你明白成功的構(gòu)成因素，否則你無法制定出戰(zhàn)斗計(jì)劃?！　?yōu)秀的銷售員在同客戶或潛在客戶會(huì)面之前，首先要考慮自己的目標(biāo)。一般來說，他們的目標(biāo)是達(dá)成交易，但也不一定都是。有時(shí)候是要穩(wěn)住剛剛更換了供貨商的客戶，或者是想讓對(duì)方增加訂貨量，也有可能是想讓對(duì)方購買其他產(chǎn)品。　　無論是哪種情況，為了達(dá)到目標(biāo)，你都需要做演示（正是本書要講的）。但是，關(guān)于如何做演示以及對(duì)誰做演示，都必須提前做好調(diào)查，與客戶進(jìn)行充分的面談?！　“盐罩攸c(diǎn)　　現(xiàn)在，你已經(jīng)確定了目標(biāo)。從后往前做，就是說在你決定如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之后，就開始計(jì)劃向前走，一心一意去完成交易，是嗎？你錯(cuò)了！　　你的重點(diǎn)應(yīng)該放在下一個(gè)步驟上，銷售是個(gè)過程，只重視最終結(jié)果會(huì)使你遺忘掉一些很重要的東西?！　《?，如果你不慎走了彎路，想得太遠(yuǎn)會(huì)讓你非常沮喪?！　∨e個(gè)例子吧，比如說你的目標(biāo)是與一位大廠商簽訂合同。如果你能說服對(duì)方使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，你肯定能得到價(jià)值數(shù)百萬美元的訂單。你腦袋瓜里那點(diǎn)貪念讓你眼前立刻浮現(xiàn)出美味的雞尾酒或和你的愛人在威基基海灘漫步的浪漫畫面?！　〔贿^，你干這一行不是一兩天了，你應(yīng)該明白在簽訂合同之前不能太過樂觀。所以，你開始考慮你的銷售演示該怎么做。再往前想，思考你與對(duì)方的首次會(huì)面。想象要向他提哪些問題，這些問題都是你必須要收集并加入到最后的演示中去的，演示成功的話，你就可以去檀香山了，說不定還能在附近哪個(gè)島嶼玩上一個(gè)禮拜呢。　　但我要說的是：所有美事都是白日做夢(mèng)，你老想著簽合同，要是你連初次會(huì)面這一關(guān)都過不了可怎么辦呢？所以，想和對(duì)方簽合同是很自然的，但是你應(yīng)該將注意力集中在下一步上，不管下一步到底是什么。也許下一步是和采購部經(jīng)理第二次會(huì)面，也許是去參觀對(duì)方工廠，與產(chǎn)品的終端用戶見面，也許是去公司總部與銷售高級(jí)副總裁會(huì)面（并征求他的意見）。　　無論下一步是什么，都是你應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。2006年維耶斯圖爾斯出版了一本描述自己登山歷險(xiǎn)的書——《攀登無捷徑》（NDShortcuts to the Top），我這一章也應(yīng)該叫“銷售無捷徑”。因?yàn)檫@才是本章的重點(diǎn)，你必須踏實(shí)認(rèn)真地走好銷售的每一步，你才能達(dá)到最終的目標(biāo)——成交一筆大買賣?！　∧托氖潜貍涞乃刭|(zhì)　　跟埃德·維耶斯圖爾斯登山的時(shí)候一樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)情況并非總?cè)缒阆胂蟮?。有時(shí)你不得不放慢腳步。我有一位客戶，他曾經(jīng)有機(jī)會(huì)與一家規(guī)模相當(dāng)大的電話兼手機(jī)服務(wù)供應(yīng)商成交一筆大買賣。他到那家公司總部，與相關(guān)人員進(jìn)行了初次會(huì)談。但不知道什么原因，對(duì)方要求他面向更多的人員做演示，而那個(gè)時(shí)候他還沒準(zhǔn)備好，他還沒來得及收集他認(rèn)為必要的信息，而這些信息對(duì)于能否成功做好演示是至關(guān)重要的。他那時(shí)要是先緩一緩就好了。　　但事事不能總遂人愿。所以，他當(dāng)時(shí)別無選擇只能硬著頭皮做演示，而結(jié)果呢，正如他的猜測(cè)——他失手了。這也是按常理可以想象得到的。當(dāng)然了，沒有正確的信息，確實(shí)很難得手。但他也并非兩手空空，他給對(duì)方留下了良好的印象，只是還沒好到能繼續(xù)進(jìn)行下面的步驟。　　他并沒有做出其他大多數(shù)（如果不是全部的話）銷售員在這種情形下所做的反應(yīng)。也就是說，他沒有糾纏潛在客戶。一般的銷售員會(huì)打電話或留口信，要是沒用，就在不同的時(shí)間打，希望對(duì)方某天能接電話，而且如果是其他人接聽電話，或是語音應(yīng)答，他們絕不留口信?！　e說你沒那么做，我知道你就是這么做的。客戶只是在等待時(shí)機(jī)。不久，他將一篇有趣的文章發(fā)送給曾經(jīng)與他見過面的一個(gè)人（文章內(nèi)容是他們?cè)?jīng)討論過的，但與業(yè)務(wù)毫無關(guān)聯(lián)），除此之外，他什么也沒做。6個(gè)月以后，對(duì)方與他聯(lián)系并簽訂合同，交易價(jià)值數(shù)10萬美元。　　這個(gè)故事有什么寓意呢？這跟農(nóng)民有時(shí)要休耕是一個(gè)道理。靈活也是必備的素質(zhì)　　古語說：“人算不如天算。”變化是無法避免的。不管你的計(jì)劃多么天衣無縫，某些人或者某些事也會(huì)讓它亂成一鍋粥。如果你總是抱著自己的計(jì)劃不放，那么任何變故都會(huì)讓你措手不及?！　∪绻悴粔蜢`活，固守自己的講稿，要是有人突然打斷你向你提問，你該怎么辦呢？你是回答問題，然后再繼續(xù)呢，還是當(dāng)什么也沒發(fā)生，直接繼續(xù)演講？你要那樣做的話，別人就會(huì)覺得你的演講很虛假，一切都照本宣科，事先沒做好應(yīng)付突發(fā)事件的準(zhǔn)備。　　反過來，如果你能從容應(yīng)對(duì)變化，一方面能顯示出自己對(duì)這個(gè)問題熟練掌握，另一方面還能表現(xiàn)出潛在客戶有可能會(huì)非常重視的創(chuàng)造力。　　1.順其自然。遵循規(guī)則和方法有助于你促成交易，它們被無數(shù)人證明在90％的情況下是有效的。但最為可靠的規(guī)則則是“不要墨守成規(guī)”。所以，做好應(yīng)急的準(zhǔn)備非常重要，這能讓你步步順利流暢，讓客戶還以為你是現(xiàn)代的舞王弗雷德·阿斯泰爾呢?！　?.要做足功課才能應(yīng)付突發(fā)事件。你要做的功課就是去了解潛在客戶以及他們的需求，還要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你已經(jīng)完完全全掌握了這些，誰也無法攪亂你的計(jì)劃?！　?.堅(jiān)定思想。想達(dá)成交易，一次只能走一步。但忘記目標(biāo)，即使一步步往前走，買賣也成不了。　　銷售的障礙　　有幾條銷售規(guī)則必須反復(fù)說，因?yàn)槿绻悴恢匾曀鼈儯蔷褪呛湍愕纳纤?、你的家庭以及你的錢包過不去了。其中最重要的一條就是：銷售員要面臨很多障礙?！　∈桩?dāng)其沖的障礙就是時(shí)間。一天就那么點(diǎn)時(shí)間，只能完成那么點(diǎn)事情。想要逾越這個(gè)障礙，你必須合理安排時(shí)間。第二個(gè)障礙是習(xí)慣，我們很難讓別人改習(xí)慣——銷售員也不例外。第三個(gè)障礙是急躁，也就是說，潛在客戶還沒做好準(zhǔn)備就迫不及待想要達(dá)成交易?！　〈蠖鄶?shù)人認(rèn)為銷售是數(shù)字游戲，也就是說，你打的電話越多，你成功的幾率就越大。從某種角度來說，這樣說沒錯(cuò)。在世界上任何一個(gè)國家，如果你站在角落里伸出手，就有人會(huì)往你手里扔錢，你站的時(shí)間越長(zhǎng)，看見你的人就越多，那么向你扔錢的人也就越多。可問題是，你到底能站幾個(gè)小時(shí)呢？什么時(shí)候邊際收益遞減規(guī)律開始出現(xiàn)呢？如果你工作了整整一天，所有可能給你錢的人都睡覺了，你即使再站三四個(gè)小時(shí)能有收獲嗎？　　乞討僅用數(shù)字游戲來形容是不確切的，銷售也一樣。一般來說，一個(gè)銷售員只要出面就能得到1/3的業(yè)務(wù)額，競(jìng)爭(zhēng)占1/3，另外的1/3靠掠奪。　　我想你大概不想成為站在角落伸手的人吧。那么如果打再多的陌生電話也不能提高你的業(yè)務(wù)額時(shí)，什么才能提高呢？答案是比率，也就是說，你打電話的次數(shù)與你達(dá)成交易數(shù)量之間的比率。下面我來給你解釋一下?！　∥颐刻齑?5個(gè)陌生電話，也就是說以前我從未給這15個(gè)人打過電話。一般來說，我能打通7個(gè)并能夠和其中一個(gè)預(yù)約見面。每8個(gè)面談我能達(dá)成一樁交易。因此，我面談的幾率是15：1，而達(dá)成交易的比率是8：1?！　√岣弑嚷实姆椒ê芏啵畛Ｒ姷木褪峭鏀?shù)字游戲。我每天不止打15個(gè)電話，或者一周多工作一天。可事實(shí)上我每天都在兢兢業(yè)業(yè)地工作，每天（或者每周）都找不到更多的時(shí)間來尋找更多的客戶了?！　∷?，多打電話這個(gè)方法并不實(shí)際，那么什么方法才實(shí)際呢？

編輯推薦

　　掌握銷售演示技巧，贏得更多客戶和機(jī)會(huì)。美國銷售培訓(xùn)史蒂芬·謝夫曼最新力作銷售人員必備的實(shí)用寶典?！　≡谝运{(lán)牙速度發(fā)展的商業(yè)時(shí)代，本書教會(huì)你在銷售演示中牢牢吸引聽眾的妙招。無論是在怎樣的會(huì)議室，無論面對(duì)多么無法預(yù)知的困難，你都能游刃有余，只要你學(xué)會(huì)——制作PowerPoint演示文稿的注意事項(xiàng)。演示當(dāng)天的準(zhǔn)備工作。一對(duì)一演示和面對(duì)眾多人演示的區(qū)別。處理好聽眾精神不集中的情況。保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系。

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