成為銷售冠軍的14條法則

內(nèi)容概要

長久的銷售奇跡只有在客戶對你高度信任的情況下才會發(fā)生，也就是在你成為一個值得信賴的銷售人員并經(jīng)營著值得信賴的銷售事業(yè)時；在你的客戶清楚地知道你是一個想客戶之所想、急客戶之所急的誠實的人時。    無論你從事什么行業(yè)，或者擔(dān)任什么樣的銷售職務(wù)，本書的14條實戰(zhàn)法則，將為你打開一扇通往新的思維和生活方式的大門，讓你超越你最大膽的夢想，成為銷售冠軍。

作者簡介

托德·鄧肯（Todd Duncan），美國喬治亞州亞特蘭大市鄧肯集團的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官，美國銷售和生活技巧領(lǐng)域的卓越學(xué)者。他的磁帶、圖書及研討會幫助全世界數(shù)百萬人挖掘自己的潛能。他還著有暢銷書《拯救你的銷售》（此書已由電子工業(yè)出版社出版）。

書籍目錄

第1部分  為成為一名值得信賴的銷售員做準(zhǔn)備　第1章  冰山法則    成功銷售的最大還原劑    把你從困難中牽引出來的力量    為成功的銷售奠定基礎(chǔ)    遵循冰山法則　第2章  巔峰法則    一種新的失敗觀    一種新的成功心態(tài)    高度信任和失敗　第3章  股東法則    成功是你自己的事情    你為將來可以做到的10大投資　第4章  階梯法則    銷售的波峰和波谷    看到你的成功    4個核心    90天的涅槧　第5章  杠桿法則    你無法獨自前行    生活中的杠桿作用    利用杠桿作用獲得更大的成功　第6章  沙漏法則    管理你的行為，而不是時間　第7章  掃帚法則    如果你不主動出擊，那么就要被動挨打    高誠信事業(yè)的積木    時間模塊    第2部分  為創(chuàng)建一項值得信賴的銷售事業(yè)打基礎(chǔ)　第8章  排練法則    高誠信銷售體系    幕間休息：拒絕管理能加深客戶的信任度　第9章  靶心法則    開發(fā)回報豐厚的客戶的實戰(zhàn)心理    準(zhǔn)備    瞄準(zhǔn)    射擊　第10章  天平法則    銷售天平　第11章  求愛法則    關(guān)系必須是“本質(zhì)的”    高誠信面談　第12章  鉤子法則    幕間休息　第13章  催化法則    建立成熟的客戶關(guān)系　第14章  加演法則    我們是在和人做生意

章節(jié)摘錄

　　第1部分　為成為一名值得信賴的銷售員做準(zhǔn)備　　第1章　冰山法則　　你現(xiàn)在正處于銷售生涯的什么階段？或許你是一個有著20年經(jīng)驗的老手，可實際上只做過幾個成功的案例，而且很少對自己的工作感到滿意；或許你不斷地從一個銷售工作跳到另一個銷售工作，因為每次都希望情況會更好，但是實際上并沒有改變；或許你剛開始你的銷售生涯，想知道如何為今后的成功打下良好的基礎(chǔ)，但是不確定應(yīng)當(dāng)從哪里開始；或許你正在考慮從事銷售工作，想知道獲得成功需要什么；或許你只是厭倦了現(xiàn)有的平庸的業(yè)績，準(zhǔn)備來一次突破?？傊?，每個銷售員都想用更少的時間、更輕松的心情去掙得更多的錢，對嗎？　　無論你現(xiàn)在的銷售職業(yè)狀況是什么樣的，想要把業(yè)績和滿意度提高到一個新的水平永遠不會太晚或者太早。這樣做就需要遵循冰山法則，斯蒂文·馬紹爾在他的工作早期就做到了這一點?！　?000年1月，我收到了斯蒂文的一封信，信中他說明了遵循冰山法則的意義?！　⊥械拢骸　∥乙恢痹诼犇阒v授的關(guān)于提高銷售水平的新的技巧磁帶，覺得應(yīng)當(dāng)給你寫一封感謝信，謝謝你和你講授的課程對我個人生活所產(chǎn)生的難以置信的改變?！　‰m然，金錢數(shù)量的增加是衡量成功最實際的標(biāo)準(zhǔn)，但是我認為它并不是最重要的。當(dāng)我1992年第一次參加你的培訓(xùn)班時，我的收入微薄，納稅申報單上填寫的凈收入大約為1萬美元，比一個麥當(dāng)勞的專職雇員還低。可是現(xiàn)在，我每年大約掙80萬美元，還有120萬美元的現(xiàn)金和股票。一想到在幾年時間我從負債累累到擁有超過200萬美元的凈身價，就激動不已?！　〉?，對我來說，經(jīng)濟上的獨立只是成功的一小部分。我認為真正衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)是做一名有愛心的丈夫和父親，身體健康、快樂、情感豐富、不斷成長和學(xué)習(xí)?！　∮心阕鳛槲业牧紟?、教練和楷模，我已經(jīng)開始向傳統(tǒng)挑戰(zhàn)，為我的事業(yè)和生活制定新的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在，我的生活非常美滿，我對將來有著明確的計劃。感謝你，我覺得我擁有全部的資源，能讓我的生活走向輝煌，實現(xiàn)每一個夢想。只要心中有動力，這個世界就能為你提供一片廣闊的天地?！　≈x謝你！　　如果每個銷售員都像斯蒂文·馬紹爾那樣一直遵循冰山法則的話，那么毫無疑問，銷售員將會有更少的壓力、沮喪、矛盾和不滿，取而代之的是更多的動力、信任、金錢和滿足。實際上，無論你是銷售方面的主管、經(jīng)理、代表，還是助理，學(xué)會并在銷售工作中應(yīng)用冰山法則是增加你收入和滿足感的基本要素。如果你的目標(biāo)不僅僅是為了謀生，而是過最好的生活，那么冰山法則對你來說就是至關(guān)重要的?！　「哒\信銷售的啟動步驟對每個人都適用，就像對斯蒂文一樣——那是建立衡量成功的真正標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。因為在銷售行業(yè)，動力決定一切。動力指引著你在服務(wù)客戶時的情緒、心智和方法，并且當(dāng)你開始建立起忠誠并能贏利的業(yè)務(wù)關(guān)系時，動力可以成就或者挫敗你。冰山法則認為，客戶是看不到你衡量成功的真正標(biāo)準(zhǔn)的，因為真正的成功大部分都在于銷售員的內(nèi)心，而不是外在。你的滿足感而不是收入才能顯示出你是否真正獲得了成功?！敖?jīng)濟上的獨立，”正如斯蒂文在信中所說的，“只是成功的一小部分而已?！薄　∽屛疫@么說吧：你要想做一個讓人真正滿意、成功的銷售員，你就必須先做一個讓自己滿意、成功的人?！　≡囅肽阕约菏瞧≡谒嫔系谋?。把冰山水面以下的部分想象成你的內(nèi)心：你的價值觀、最深切的愿望、使命和生活目標(biāo)。水面以上的冰山則代表著你的外在：你的銷售職位、收入、名譽和財產(chǎn)。那么，如果你讀過有關(guān)冰山的介紹，你就知道冰山只有非常小的一部分是在水面以上的。實際上，專家估計整個冰山平均只有10％左右是在水面以上，這就說明大概有90％是在水面以下的。換句話說，你在水面以上看到的并不能完全代表一座冰山，它只是冰山的一角。銷售上的成功也是同樣的道理，你的銷售事業(yè)的表象并不能準(zhǔn)確說明你有多么成功?！　‖F(xiàn)在再想象一下，如果把冰山水面以下的整個根基鋸掉會怎么樣？沒有了水下的根基，冰山會變成什么？一座龐大、堅固的冰山將會開始下沉，直到有足夠多的部分下降到水面以下，重新獲得平衡。它可能還會屹立著，但是很明顯，冰山將會比它以前小很多。而冰山當(dāng)然也會更加不穩(wěn)固，更容易被潮汐所吞沒。　　如果一座瘦小的、脆弱的冰山被移走了根基，那么水面上的一部分可能就會瓦解。沒有堅固的根基，冰山就會被永遠變化著的潮起潮落所移動。事實上，沒有根基，小冰山可能就不能被稱為冰山了?！　☆愃频?，如果沒有事業(yè)表象下的穩(wěn)定基礎(chǔ)，銷售員的外在成功永遠不會是可靠的和穩(wěn)固的，即使你在這一行業(yè)已經(jīng)做了很久了。而且，你總是會很難與客戶建立信任感，因為你不能讓人信賴。大多數(shù)人都能區(qū)別一個謀生的銷售員和一個做事業(yè)的銷售員之間的不同。你越是長時間地在一個不牢固的基礎(chǔ)上構(gòu)建你的銷售職業(yè)，那么它就越有可能傾塌。真正成功的銷售并不取決于外界因素，例如，上星期向誰做了推銷、上個月銷售了多少東西、去年掙了多少錢，或者今年能買得起多少錢的東西。像冰山一樣，外在的部分是不可靠的。持久的成功是建立在內(nèi)在因素上的——你是誰，你想成為誰，你為什么做銷售，你想留下什么東西?！　〕晒︿N售的最大還原劑　　我們明白：很多人第一次踏入銷售行業(yè)是因為想得到表面的成功、掙大把的鈔票、擁有更好的車和更大的房子，這也是大多數(shù)銷售職位廣告中所宣稱的，不是嗎？“來為我們工作吧，我們會讓你變得富有”就是很常見的銷售職位廣告。“高底薪，豐厚的提成，讓你在一瞬間就能賺到一大筆錢。我們甚至還能讓你認購幾千股的內(nèi)部職工股票，等公司的股票上市后，你就有上百萬美元的財富了。”我相信這都是你曾經(jīng)聽過的話?！　〉牵瑒e誤解我。我并不是說一名銷售員渴望更多的金錢和更好的物質(zhì)享受是錯誤的。誰不想要這些東西啊？事實上，物質(zhì)上的增加是對工作努力的一種公平回報。但是當(dāng)你試圖以僅僅獲得這些表面物質(zhì)為目的來創(chuàng)建你的事業(yè)時，你的事業(yè)會與被削了根基的冰山有著同樣的命運，不停地起伏、搖晃，最終沉沒或者崩潰?！　?0年來，我一直在研究、培訓(xùn)和指導(dǎo)專業(yè)的銷售員。我發(fā)現(xiàn)一個比起其他因素來更會妨礙銷售員取得成功的因素，那就是缺乏目標(biāo)。換句話說，大多數(shù)不滿足的銷售員之所以如此是因為他們的工作無法與一個更宏大的目標(biāo)保持一致。這表現(xiàn)在他們做事的方法上、與客戶的關(guān)系上，以及他們的表情上。問題在于，他們試圖從表面進入本質(zhì)，來構(gòu)造他們的事業(yè)，他們從表面事物中尋求內(nèi)心的滿足。但這是一種退步，對金錢和物質(zhì)（或者其他低于目標(biāo)的事物）的渴望雖然在起始階段能激發(fā)人們的動力，但是當(dāng)銷售工作開始發(fā)展到一定階段的時候，它將不足以讓你繼續(xù)漂浮在水面上。　　實際上，有些時候“銷售員”是一個貶義詞，被認為是一群剛起跑的迫不及待的人，做事主動，充滿動力和雄心。但是隨著時間慢慢推移，如果銷售變得越來越難以獲得成功的話，那他們就越來越難以堅持住對這份工作的信心和興奮感。最終，換個新工作的想法可能要比堅持下去更有誘惑力。換工作的問題在于：在銷售行業(yè)中，“新工作”通常都以在與以前同樣的職位面臨的困難而結(jié)束，然后再開始下一個循環(huán)。興奮、動力、雄心，或許換來換去的銷售工作能使希望延續(xù)下去，但卻不會留下什么東西。最后，他們的興趣消失了，然后又開始轉(zhuǎn)向別的工作。　　這是不是感覺太熟悉了？幾乎每個銷售員都曾在這個怪圈中走過一兩圈?！　〉侨绻氵@樣做過，就像我們大多數(shù)人那樣，想確保歷史不再重演，我告訴你有一種方法可以避免這種銷售職業(yè)的怪圈，它就是“引力”，是冰山法則的根本?！　“涯銖睦щy中牽引出來的力量　　如果你從沒花時間考慮過銷售工作水面以下的更深層目標(biāo)，那么你的高誠信銷售之路必須從水面以下的地方開始，從內(nèi)在開始，然后才能真正得到滿足感和表面的成功。一旦你確定了關(guān)于銷售事業(yè)成功的目標(biāo)，并開始把這一目標(biāo)與你的行動和目的結(jié)合起來的話，你就創(chuàng)造了引力——這一工作中最重要的推動力。　　引力是意志力的對立面，它不過是自身產(chǎn)生的一種能發(fā)生短期效果的能量，但是不可能帶來長期的成功。要想利用你事業(yè)上的引力，你必須知道所從事職業(yè)的內(nèi)容以及你為什么要從事這個職業(yè)。一旦知道后，你的答案就成為完全推動或者激勵你的力量，無論你是幸運還是不幸，無論銷售情況是紅火還是慘淡。引力是你內(nèi)心的寫照，是心中永遠的提醒：你做銷售的更深層原因是什么？現(xiàn)實問題在于大多數(shù)銷售員都超前了，他們把年輕時的大好光陰都用在考慮“怎樣”工作上了。怎樣才能完成更多的銷售？怎樣才能掙更多的錢？怎樣才能完成指標(biāo)？怎樣才能激發(fā)銷售團隊的生產(chǎn)力？這些就是困擾他們的問題。但是能回答這些問題并不意味著一個成功的銷售事業(yè)就此開始。僅知道怎樣成為一名好的銷售員是不夠的，要想成為一名成功的、受人尊敬的銷售員，你必須首先知道為什么要做銷售。　　為什么做銷售？為什么是我？　　你第一次參加銷售工作面試時可能被問到一些諸如“為什么想得到這份工作？”之類的問題?；叵胍幌?，你的回答是什么？你肯定沒有給出一個膚淺的答案，例如“我想變成有錢人，買更多的好東西?！蹦愕幕卮鹂赡芤人斆鞯枚啵还苣闶欠裾娴男目谝恢?。如果今天有人問你這個問題，你會怎么說？你問過自己為什么做這份工作嗎？如果你沒有問過，那么你需要問。不是在下個星期，不是等“一切都安頓下來后”，不是在你得到一大筆錢后。你需要現(xiàn)在就問。你要對自己誠實，而不是僅給出一個膚淺的答案。你需要觸及問題的實質(zhì)，因為如果你是為了可能掙到的金錢和這些金錢可能買到的東西而去做銷售的話，那你就不太可能在這個行業(yè)上取得矚目的成績。如果你碰巧是少數(shù)幾個沒有建立遠大目標(biāo)就獲得了成功的人之一，那么你所謂的成功是伴隨著犧牲內(nèi)心的滿足感而來的。我已經(jīng)見過上百個這樣的案例了。一名叫喬的銷售員在工作了10年后找到我，說他不明白為什么，盡管銀行里有巨額的存款而且車庫里有一輛奔馳，還是感覺到一種深深的無法釋懷的失落，就好像失去了什么似的。這是一種慚愧，這本來是可以避免的。　　請不要誤解我。我也曾是一名沮喪的銷售員，我也曾收入微薄，沒有明確的目標(biāo)。我也曾在銷售業(yè)務(wù)的斷檔間歇中等待過太長的時間，我也曾是喬那樣的銷售員。事實上，就在我事業(yè)中的那個階段——當(dāng)我有豐厚的銀行存款、跑車和豪宅時——我終于明白僅僅為了追求表面成功而做銷售給我?guī)淼膫Α！　÷犨^我演講的人可能知道我曾經(jīng)有兩年的時間沉溺于可卡因當(dāng)中。在那段日子里，我花費了幾乎8萬美元購買可卡因，而表面上看起來，我還是顯得非常成功。因此，大多數(shù)人或許以為我也很滿足。要知道，我曾是像喬那樣的銷售員，有著很多的銀行存款、敞篷保時捷汽車、海邊豪宅、量身定制的西服、昂貴的玩具，你所能想到的我都擁有。但事實上，我的內(nèi)心是空虛的，失敗也隨之到來。幸運的是，我及時從這場深淵中走了出來，或者更確切地說，是我的目標(biāo)把我拯救出來了?！　‘?dāng)我在一次午夜慢跑后坐在躺椅上時，可卡因仍然在我的血管中流動，心跳加快。在這種不適的狀態(tài)下，我無意間打開電視，看到體育播音員正在宣布一位名叫蘭·比爾斯的年輕籃球明星因為過量服用可卡因而突然死亡（或許你還記得這出慘痛的悲?。?。蘭·比爾斯是個剛大學(xué)畢業(yè)的年輕人，在他死亡前一天當(dāng)選為NBA選秀的狀元。他本來注定將是一位明星，但是他的生活方式斷送了他。這條新聞極大地震撼了我，那一夜，我終于正視了我的目標(biāo)，我馬上回到了起始階段，回到了事業(yè)的“為什么”這個問題上，回到了成為一名銷售員的更高目標(biāo)上。就在那時，我發(fā)現(xiàn)了將事業(yè)提升到新高度的真正力量?！　槌晒Φ匿N售奠定基礎(chǔ)　　讓我們開門見山：想要遵循冰山法則，必須首先讓內(nèi)心堅強起來。必須堅持銷售事業(yè)中的更高目標(biāo)，這樣才能變得足夠強大，忍受住工作中的風(fēng)暴洗禮；才能變得足夠?qū)Ｗⅲ盐兆∽詈玫臋C會；才能變得足夠堅定，維護住客戶對你的信賴。有了一個合理的目標(biāo)后，你就為獲得衡量成功的最高的、最真的標(biāo)準(zhǔn)奠定了一個穩(wěn)定而強大的基礎(chǔ)?！　∠胍幌胨帢I(yè)的巨頭默克制藥公司的成功事跡吧。托馬斯·尼夫和詹姆斯·斯特林合著的《頂尖CEO的領(lǐng)袖特質(zhì)》（Lessons from the Top）一書，描述了他們與默克公司的總裁兼CEO雷·吉爾馬丁討論公司最近10年成功經(jīng)驗后的感受。下面的話是吉爾馬丁說的?！　∮幸欢卧捠菃讨巍·默克曾經(jīng)說過的：“藥品是用來給人治病的，而不是用來賺錢的。你只有牢記這一點，財富才會隨之而來?！边@也真實地反映了我個人的哲學(xué)。只要我們生產(chǎn)出更多能增強人們健康的藥品，就能賺得更多的利潤。我們的股票價格就是對這一理念的回報?！　　敦敻弧纷罱鼘⒛斯玖袨榍?0位最佳雇主之一。它在總結(jié)中說道，雇員們喜歡為一個更高目標(biāo)而工作。文中提到我們低成本的抗艾滋病藥物，一直以來都比市場上其他同類型藥物定價低。因此，我們本來可以從中獲得更大的利潤。我們也討論過這個問題，但是當(dāng)我們談?wù)摰絾讨巍·默克的哲學(xué)時，考慮到需要這種藥的人們的需求，我們還是傾向于低位定價。我認為這對公司的內(nèi)外都有積極的影響，這是一種強化概念。我們不僅要談?wù)摳吣繕?biāo)這一概念，而且將其付諸行動……我們不會浪費我們的能力和人才去單純地追求利潤。我們承諾更高的目標(biāo)?！　∫粋€更高的目標(biāo)，無論在過去、現(xiàn)在還是未來，都是默克公司成功的宗旨。在所有人當(dāng)中，雷·吉爾馬丁言行一致地證明了他知道如何在銷售行業(yè)中取得成功。默克是全球最大的生物制藥公司，去年的銷售額超過了400億美元，凈收益達68億美元。毫無疑問，默克公司的完美成功案例就是冰山法則的有力證明?！　∽裱椒▌t　　就像奇跡始之于默克公司，冰山法則對你、對每個希望有成就的銷售員也有著同樣的起點要求，那就是：明確你在銷售事業(yè)上的更高目標(biāo)。

編輯推薦

　　高誠信銷售的魅力。領(lǐng)悟了這14條銷售法則，你的生活和事業(yè)將發(fā)現(xiàn)巨大的變化。　　你有沒有覺得，你的事業(yè)陷入了前一次銷售與下一次銷售之間的某種斷檔狀態(tài)面難以自救？你是否一直在尋找一種能跨越這種間斷并建立長期成功的方法？你的生活是否在不知不覺中變成了只是為了證明工作的能力？通過本書，你將學(xué)到如何將做事和做人結(jié)合起來。無論你從事什么行業(yè)，或者擔(dān)任什么樣的銷售職務(wù)，本書的14條實戰(zhàn)法則，將為你打開一扇通往新的思維和生活方式的大門，讓你超越你最大膽的夢想，成為銷售冠軍?！　‘?dāng)信任存在時，銷售才有可能，信任是長久保持高銷售業(yè)績的基石。

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