保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)

內(nèi)容概要

本教材共七章，從保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)概論、客戶投保行為分析、保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)培養(yǎng)、保險(xiǎn)銷售步驟與技巧、保險(xiǎn)產(chǎn)品分析、保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與制作、保險(xiǎn)銷售人員的自我管理等方面對保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)進(jìn)行全面的闡述和音0析。本教材作為省級精品專業(yè)“營銷與策劃實(shí)務(wù)”及其他保險(xiǎn)類專業(yè)的核心課程教材，在保證理論適度和體系相對完整的前提下，對實(shí)戰(zhàn)性操作技術(shù)內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)闡述，并提供了豐富的新穎生動(dòng)的案例和資訊，適合作為大中專院校教材，尤其是高職教材。

書籍目錄

第1章　保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)概論　1.1　保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)的概念　1.2　保險(xiǎn)專業(yè)銷售的基本原則　1.3　保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)的主要內(nèi)容　復(fù)習(xí)思考題　實(shí)訓(xùn)題第2章　客戶投保行為分析　2.1　保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)客戶分析　2.2　客戶投保心理分析　2.3　客戶投保行為分析　復(fù)習(xí)思考題　實(shí)訓(xùn)題第3章　保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)培養(yǎng)　3.1　保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具的素質(zhì)與能力　3.2　保險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)　　3.3　案例研討：優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售人員的成長歷程　復(fù)習(xí)思考題　實(shí)訓(xùn)題第4章　保險(xiǎn)銷售步驟與技巧　4.1　開拓準(zhǔn)保戶　4.2　拜訪準(zhǔn)保戶前的準(zhǔn)備　4.3　接洽準(zhǔn)保戶　4.4　保險(xiǎn)銷售洽談　4.5　異議處理　4.6　促成保險(xiǎn)簽單　4.7　售后服務(wù)　　4.8　保險(xiǎn)銷售談判　4.9　其他保險(xiǎn)銷售方式分析　復(fù)習(xí)思考題　實(shí)訓(xùn)題第5章　保險(xiǎn)產(chǎn)品分析　5.1　保險(xiǎn)產(chǎn)品概述　5.2　人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分析　5.3　財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品分析　復(fù)習(xí)思考題　實(shí)訓(xùn)題第6章　保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與制作　　6.1　保險(xiǎn)建議書概要　6.2　財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與制作　　6.3　人身保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與制作　　復(fù)習(xí)思考題　實(shí)訓(xùn)題第7章　保險(xiǎn)銷售人員自我管理　7.1　銷售人員形象管理　7.2　銷售人員活動(dòng)管理　復(fù)習(xí)思考題　實(shí)訓(xùn)題參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1章　保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)概論：　　1.2　保險(xiǎn)專業(yè)的銷售基本原則：　　保險(xiǎn)專業(yè)銷售行為是在現(xiàn)代營銷理念指導(dǎo)下的銷售行為，而現(xiàn)代營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶需求導(dǎo)向、專業(yè)化整體營銷手段及合理贏利。因此，保險(xiǎn)專業(yè)銷售應(yīng)遵循三個(gè)原則：以客戶需求為中心、以專業(yè)服務(wù)為手段、以達(dá)到多贏為目的。　　1.2.1　以客戶需求為中心：　　與交易銷售相比而言，保險(xiǎn)專業(yè)銷售強(qiáng)調(diào)對保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的關(guān)注。而需求=顧客+需要+經(jīng)濟(jì)能力，因此，找準(zhǔn)具有消費(fèi)能力的目標(biāo)客戶群體，分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理和經(jīng)濟(jì)保障需要，為客戶解決問題，向客戶提供價(jià)值，是專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員最應(yīng)該注重的問題。只有圍繞客戶需求提出解決問題的方案，客戶的需求得到滿足，客戶才會(huì)滿意，而一個(gè)滿意的客戶可能會(huì)變成忠誠客戶，而一個(gè)忠誠客戶會(huì)給保險(xiǎn)銷售主體帶來無盡的價(jià)值，一是重復(fù)購買，二是擴(kuò)大購買，三是購買新產(chǎn)品，四是介紹別人購買，五是降低銷售成本，因此，一個(gè)忠誠的保險(xiǎn)客戶會(huì)給保險(xiǎn)銷售主體帶來無盡的“終生價(jià)值”，這就是保險(xiǎn)專業(yè)銷售為什么應(yīng)“以客戶需求為中心”作為首要原則的原因。　　1.2.2　以專業(yè)服務(wù)為手段：　　保險(xiǎn)專業(yè)銷售在銷售手段上與交易銷售及原始的人情銷售的差異，在于向客戶提供專業(yè)化服務(wù)，包括售前的保險(xiǎn)宣傳咨詢服務(wù)、售中的風(fēng)險(xiǎn)管理及保險(xiǎn)方案擬訂服務(wù)及售后的保單保全、理賠協(xié)助和相關(guān)附加超值服務(wù)等。比如人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的售中的風(fēng)險(xiǎn)管理及保險(xiǎn)方案擬訂服務(wù)，保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)在客觀分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確把握客戶的保險(xiǎn)需求點(diǎn)，如家庭遺屬生活保障需求、疾病醫(yī)療保障需求、子女教育保障需求、養(yǎng)老保障需求等。在把握客戶的需求點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再為客戶提供科學(xué)的解決問題的方案。專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員其實(shí)充當(dāng)了幾個(gè)角色：“風(fēng)險(xiǎn)管理師”、“生活規(guī)劃師”、“員工福利規(guī)劃師”、“理財(cái)規(guī)劃師”、“保險(xiǎn)顧問師”等。而交易銷售和原始的人情銷售往往采取的是強(qiáng)硬銷售和利用人情關(guān)系勉強(qiáng)達(dá)成銷售，可能造成客戶購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品不適合客戶的個(gè)性化需求的情況，從而損害了客戶的利益。而以專業(yè)服務(wù)為銷售手段的保險(xiǎn)專業(yè)銷售能更大程度地保障客戶的利益。

編輯推薦

　　《保險(xiǎn)實(shí)務(wù)系列：保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)》特色：　　強(qiáng)化實(shí)務(wù)。在最大程度上反映當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)界真實(shí)而具體的現(xiàn)實(shí)，以使學(xué)生或讀者真切地了解保險(xiǎn)業(yè)界正在發(fā)生的事情?！　∫员ｋU(xiǎn)職業(yè)學(xué)院2005年成功申報(bào)的國家級精品課程《保險(xiǎn)學(xué)概論》的教材建設(shè)為龍頭，積極開發(fā)高質(zhì)量的保險(xiǎn)實(shí)務(wù)和實(shí)訓(xùn)教材。　　課證融合。以有關(guān)保險(xiǎn)職業(yè)資格證書的考試大綱為綱組織編寫，以使課證融合落到實(shí)處?！　“咐S富。以案例教學(xué)為主線或主導(dǎo)教學(xué)方法，加強(qiáng)教材的實(shí)用性、靈活性和趣味性。

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