保險專業(yè)銷售技術(shù)

內(nèi)容概要

本教材共七章，從保險專業(yè)銷售技術(shù)概論、客戶投保行為分析、保險銷售人員素質(zhì)培養(yǎng)、保險銷售步驟與技巧、保險產(chǎn)品分析、保險建議書的設(shè)計與制作、保險銷售人員的自我管理等方面對保險專業(yè)銷售技術(shù)進行全面的闡述和音0析。本教材作為省級精品專業(yè)“營銷與策劃實務(wù)”及其他保險類專業(yè)的核心課程教材，在保證理論適度和體系相對完整的前提下，對實戰(zhàn)性操作技術(shù)內(nèi)容進行重點闡述，并提供了豐富的新穎生動的案例和資訊，適合作為大中專院校教材，尤其是高職教材。

書籍目錄

第1章　保險專業(yè)銷售技術(shù)概論　1.1　保險專業(yè)銷售技術(shù)的概念　1.2　保險專業(yè)銷售的基本原則　1.3　保險專業(yè)銷售技術(shù)的主要內(nèi)容　復(fù)習(xí)思考題　實訓(xùn)題第2章　客戶投保行為分析　2.1　保險需求與保險客戶分析　2.2　客戶投保心理分析　2.3　客戶投保行為分析　復(fù)習(xí)思考題　實訓(xùn)題第3章　保險銷售人員素質(zhì)培養(yǎng)　3.1　保險銷售人員應(yīng)具的素質(zhì)與能力　3.2　保險銷售人員培訓(xùn)　　3.3　案例研討：優(yōu)秀保險銷售人員的成長歷程　復(fù)習(xí)思考題　實訓(xùn)題第4章　保險銷售步驟與技巧　4.1　開拓準(zhǔn)保戶　4.2　拜訪準(zhǔn)保戶前的準(zhǔn)備　4.3　接洽準(zhǔn)保戶　4.4　保險銷售洽談　4.5　異議處理　4.6　促成保險簽單　4.7　售后服務(wù)　　4.8　保險銷售談判　4.9　其他保險銷售方式分析　復(fù)習(xí)思考題　實訓(xùn)題第5章　保險產(chǎn)品分析　5.1　保險產(chǎn)品概述　5.2　人身保險產(chǎn)品分析　5.3　財產(chǎn)保險產(chǎn)品分析　復(fù)習(xí)思考題　實訓(xùn)題第6章　保險建議書的設(shè)計與制作　　6.1　保險建議書概要　6.2　財產(chǎn)保險建議書的設(shè)計與制作　　6.3　人身保險建議書的設(shè)計與制作　　復(fù)習(xí)思考題　實訓(xùn)題第7章　保險銷售人員自我管理　7.1　銷售人員形象管理　7.2　銷售人員活動管理　復(fù)習(xí)思考題　實訓(xùn)題參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第1章　保險專業(yè)銷售技術(shù)概論：　　1.2　保險專業(yè)的銷售基本原則：　　保險專業(yè)銷售行為是在現(xiàn)代營銷理念指導(dǎo)下的銷售行為，而現(xiàn)代營銷理念強調(diào)客戶需求導(dǎo)向、專業(yè)化整體營銷手段及合理贏利。因此，保險專業(yè)銷售應(yīng)遵循三個原則：以客戶需求為中心、以專業(yè)服務(wù)為手段、以達到多贏為目的?！　?.2.1　以客戶需求為中心：　　與交易銷售相比而言，保險專業(yè)銷售強調(diào)對保險消費者需求的關(guān)注。而需求=顧客+需要+經(jīng)濟能力，因此，找準(zhǔn)具有消費能力的目標(biāo)客戶群體，分析客戶的風(fēng)險管理和經(jīng)濟保障需要，為客戶解決問題，向客戶提供價值，是專業(yè)的保險銷售人員最應(yīng)該注重的問題。只有圍繞客戶需求提出解決問題的方案，客戶的需求得到滿足，客戶才會滿意，而一個滿意的客戶可能會變成忠誠客戶，而一個忠誠客戶會給保險銷售主體帶來無盡的價值，一是重復(fù)購買，二是擴大購買，三是購買新產(chǎn)品，四是介紹別人購買，五是降低銷售成本，因此，一個忠誠的保險客戶會給保險銷售主體帶來無盡的“終生價值”，這就是保險專業(yè)銷售為什么應(yīng)“以客戶需求為中心”作為首要原則的原因?！　?.2.2　以專業(yè)服務(wù)為手段：　　保險專業(yè)銷售在銷售手段上與交易銷售及原始的人情銷售的差異，在于向客戶提供專業(yè)化服務(wù)，包括售前的保險宣傳咨詢服務(wù)、售中的風(fēng)險管理及保險方案擬訂服務(wù)及售后的保單保全、理賠協(xié)助和相關(guān)附加超值服務(wù)等。比如人身保險產(chǎn)品的售中的風(fēng)險管理及保險方案擬訂服務(wù)，保險銷售人員應(yīng)在客觀分析客戶的風(fēng)險點的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確把握客戶的保險需求點，如家庭遺屬生活保障需求、疾病醫(yī)療保障需求、子女教育保障需求、養(yǎng)老保障需求等。在把握客戶的需求點的基礎(chǔ)上，再為客戶提供科學(xué)的解決問題的方案。專業(yè)的保險銷售人員其實充當(dāng)了幾個角色：“風(fēng)險管理師”、“生活規(guī)劃師”、“員工福利規(guī)劃師”、“理財規(guī)劃師”、“保險顧問師”等。而交易銷售和原始的人情銷售往往采取的是強硬銷售和利用人情關(guān)系勉強達成銷售，可能造成客戶購買的保險產(chǎn)品不適合客戶的個性化需求的情況，從而損害了客戶的利益。而以專業(yè)服務(wù)為銷售手段的保險專業(yè)銷售能更大程度地保障客戶的利益。

編輯推薦

　　《保險實務(wù)系列：保險專業(yè)銷售技術(shù)》特色：　　強化實務(wù)。在最大程度上反映當(dāng)前我國保險業(yè)界真實而具體的現(xiàn)實，以使學(xué)生或讀者真切地了解保險業(yè)界正在發(fā)生的事情?！　∫员ｋU職業(yè)學(xué)院2005年成功申報的國家級精品課程《保險學(xué)概論》的教材建設(shè)為龍頭，積極開發(fā)高質(zhì)量的保險實務(wù)和實訓(xùn)教材?！　≌n證融合。以有關(guān)保險職業(yè)資格證書的考試大綱為綱組織編寫，以使課證融合落到實處?！　“咐S富。以案例教學(xué)為主線或主導(dǎo)教學(xué)方法，加強教材的實用性、靈活性和趣味性。

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