打造杰出銷售人員

內(nèi)容概要

銷售時應(yīng)避免的10大常見錯誤：　　錯誤1：沒有約定下次見面時間，錯誤2：不核實(shí)你的信息，錯誤3：不把銷售升級，錯誤4：忽略客戶的特殊性，錯誤5：不在兩周前就做好計劃，錯誤6：只注視那些肯定答復(fù)，錯誤7：離開時不提出具體的下一步行動要求，錯誤8：不了解潛在客戶的看法時就試圖成交，錯誤9：不問你自己明智的問題，錯誤10：過于依賴科技。     史蒂芬•謝夫曼是美國最大的培訓(xùn)公司之一的總裁，被喻為美國頭號銷售培訓(xùn)大師。本書是在他的《25種銷售策略》、《25種銷售技巧》、《25種銷售習(xí)慣》、《25種銷售錯誤》四本書的基礎(chǔ)上合編而成的，分別介紹了世界頂級銷售人員所采用的主要銷售策略、在書本上學(xué)不到的銷售技巧、一個成功銷售人員必須養(yǎng)成的良好習(xí)慣，以及銷售人員最容易犯的錯誤和解決方法。書中的很多例子是作者的親身經(jīng)歷，具有很強(qiáng)的說服力。本書簡短易懂、可讀性和可操作性極強(qiáng)，是工作忙碌的銷售人員的最佳讀物。

作者簡介

史蒂芬·謝夫曼，被喻為美國頭號銷售培訓(xùn)大師。他于1979年成立E.D.I.管理集團(tuán)（美國最大的培訓(xùn)公司之一），在其后的20多年內(nèi)，先后與9000多家公司的銷售人員共過事，同時也對那些在事業(yè)在達(dá)到頂峰的銷售人員進(jìn)行了長達(dá)25年的觀察和研究，得出了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。他熱愛銷售培

書籍目錄

第1章　25種銷售策略　策略1　立刻采取行動　策略2　花時間靜靜地思考　策略3　抓住機(jī)遇　策略4　一定要守時　策略5　在24小時內(nèi)回電話　策略6　與每個人至少見一次面　策略7　知道何時該放棄　策略8　知道何時該尋求幫助　策略9　知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系　策略10　知道什么時候該自立　策略11　把自己看做變化的使者　策略12　對客戶進(jìn)行評估　策略13　留心觀察　策略14　問正確的問題　策略15　努力將銷售工作進(jìn)行下去　策略16　領(lǐng)會客戶講述經(jīng)歷的真正目的　策略17　保持聯(lián)系　策略18　培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧　策略19　做到未雨綢繆　策略20　有技巧地提出問題　策略21　把客戶的利益放在首位　策略22　和客戶一起制定新的應(yīng)用措施　策略23　進(jìn)行回訪　策略24　通過電話開拓新的商機(jī)　策略25　簡單有效的“兩個階段”策略第2章　25種銷售技巧　技巧1　提防因特網(wǎng)上的糟糕建議　技巧2　舉辦活動，推進(jìn)銷售關(guān)系　技巧3　追尋肯定的答復(fù)　技巧4　利用“我沒想到會這樣”的威力　技巧5　提防“休閑星期五”　技巧6　詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題　技巧7　找出什么發(fā)生了變化　技巧8　明智地利用電子郵件　技巧9　直截了當(dāng)提出面談要求　技巧10　不要急于成交　技巧11　難題由你來提出　技巧12　爭取更多的回電　技巧13　不要一次談完所有的問題　技巧14　不要“傾銷產(chǎn)品”　技巧15　超越“連珠炮式”的銷售　技巧16　掌握PIPA順序　技巧17　讓潛在客戶敞開心扉　技巧18　提前準(zhǔn)備好問題　技巧19　不要太早提交建議書　技巧20　核對你的信息　……第3章　25種銷售習(xí)慣第4章　25種銷售錯誤　

章節(jié)摘錄

　　第1章　25種銷售策略　　美國頭號公司銷售培訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡單易行，給全世界數(shù)以千計的公司企業(yè)提供了幫助。在本章中史蒂芬·謝夫曼提示了自己在培訓(xùn)頂級銷售人員過程中新歷的25條銷售策略。這些高明實(shí)用的策略，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會幫助你提高銷售業(yè)績?！　〔呗?　立刻采取行動　　不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動。機(jī)不可失，時不再來。當(dāng)事情懸而未決時，應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利的方向推進(jìn)！　　不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過的一次會晤。她說會晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來一筆生意。我說：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會面了嗎？”她說：“沒有。沒有必要給他寫感謝信，因?yàn)槲掖蛩阍谛瞧谖褰o他打電話，做進(jìn)一步的商談?！薄　∥覀冋勗挼臅r間是在星期二下午。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆]有寫信而成為泡影。我告訴她，她犯了一個錯誤：很有可能她星期五根本無法打的電話。而且不管之后她能不能打通電話，一封感謝信都可以鞏固她在第一次會晤時的成果。我跟她說：“如果是我的話，我會立刻寄一封信過去?！薄　∫苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒有寄信。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后才通上電話。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。為什么會這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對方會做何反應(yīng)”。

編輯推薦

　　可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會幫助你提高銷售額。告訴你理想的銷售進(jìn)程分為四個步驟：探詢、訪問、介紹和成交?！　槟闾峁┝艘粋€獨(dú)特的課程表，將你帶進(jìn)一個神秘的推銷領(lǐng)地?！　槟闾峁┝艘粋€在短期內(nèi)即可提升你的競爭力的簡單易讀、淺顯易行的策略匯編。　　“史蒂芬·謝夫曼是一個對現(xiàn)實(shí)生活有深刻洞察力的人。他的書你可以反復(fù)地讀，而且每讀一篇，你都會有新的感悟?！薄　　撂佧愊摹·西姆普森，CHEMICAL BANK 副總裁

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