實(shí)用談判技法大全

內(nèi)容概要

不管你從事何種工作，處在何種職位，都是談判的參與者。我們每天都要多次與人談判，只是自己經(jīng)常意識(shí)不到而已。掌握談判技能，成為談判高手，我們就擁有了駕馭一切的能力。談判是一種充滿智慧的游戲，參與者在遵守一定的游戲規(guī)則的前提下，尋找著讓自己滿意的談判結(jié)果。為了讓談判結(jié)果更接近自己的利益和要求，談判者要想盡辦法，使用盡可能合理的謀略，讓談判沿著自己的要求發(fā)展。    本書具有系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)，而且以故事為切入點(diǎn)，這些故事都是編輯精心選編的。它們或激情澎湃。或思想犀利，或慷慨陳詞，或娓娓道來(lái)，都能教給讀者非常實(shí)用的談判技能。     本書詳細(xì)介紹了談判的基礎(chǔ)知識(shí)、方法與技巧等。本書與一般的談判書籍不同，它改變了傳統(tǒng)的煩瑣冗長(zhǎng)的理論闡述，而將重點(diǎn)放在為讀者提供更多、更豐富的實(shí)踐指導(dǎo)上。書中列舉了大量的故事、事例，這些有趣的事例可以作為讀者進(jìn)行談判時(shí)的素材和參考。對(duì)于渴望成為談判高手的讀者來(lái)說(shuō)，本書是一本既能增長(zhǎng)知識(shí)，又能提高技能的優(yōu)秀作品。 　　本書可供對(duì)談判感興趣的讀者及參加談判的人員閱讀參考。

書籍目錄

第一篇 談判的基礎(chǔ)知識(shí)　第一章 談判的定義和特點(diǎn)　　●談判的定義和特點(diǎn)　　●談判的類型　　●談判的構(gòu)成要素和基本原則　　●談判的重要步驟　　●談判中的需求理論　第二章 談判者的素質(zhì)與能力　　●談判者應(yīng)具備的素質(zhì)　　●談判者的職業(yè)道德　　●談判者的知識(shí)結(jié)構(gòu)　　●談判成功的法則　　●談判成功的關(guān)鍵　　●一流談判高手的特征　第三章 談判的主體構(gòu)成　　●尋找最合適的人參加談判　　●談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)　　●談判團(tuán)體的構(gòu)成　　●談判者的自我評(píng)估　　●談判人員的培養(yǎng)和激勵(lì)　　●導(dǎo)致談判失敗的個(gè)人因素第二篇 談判的準(zhǔn)備工作　第四章 確定談判的主題和目標(biāo)　　●確定談判的主題和目標(biāo)　　●確定談判最高目標(biāo)——雙贏　　●明確談判的議題　　●安排好談判議題　　●針對(duì)核心議題的制勝策略　第五章 制訂談判計(jì)劃　　●對(duì)談判進(jìn)行可行性分析　　●對(duì)談判大環(huán)境的分析　　●擬訂談判方案　　●制訂談判計(jì)劃　　●制訂談判策略　第六章 了解談判對(duì)手　　●充分了解對(duì)方　　●談判對(duì)手的類型　　●尋找對(duì)方關(guān)鍵人物　　●洞察對(duì)方心理　　●分析對(duì)手優(yōu)劣。把握談判主動(dòng)權(quán)　　●進(jìn)行有效的換位思考　第七章 議定談判議程　　●談判議程的議定　　●談判的節(jié)奏　　●談判的后勤準(zhǔn)備　　●安排人員的座次　第八章 模擬談判　　●充分考慮到談判的障礙　　●談判預(yù)演　第九章 談判的禮儀　　●談判應(yīng)重視禮儀　　●儀表服飾的禮儀　　●談判要注意的禮節(jié)禮儀　　●初次見(jiàn)面的禮節(jié)禮儀　　●與人交往的基本禮儀　　●宴請(qǐng)活動(dòng)中的禮節(jié)禮儀第三篇 談判的三個(gè)重要步驟　第十章 談判開始階段　　●重點(diǎn)把握談判初級(jí)階段　　●給談判設(shè)計(jì)好的開場(chǎng)白　　●談判開局的注意事項(xiàng)　　●創(chuàng)造和諧的談判氛圍　　●提出談判目標(biāo)的策略　　●開局階段掌握主動(dòng)權(quán)的方法　　●談判開局階段的溝通方法　第十一章 談判進(jìn)行階段　　●探測(cè)對(duì)方談判的底線　　●引導(dǎo)對(duì)方。說(shuō)服對(duì)方　　●拒絕對(duì)方的方法　　●談判過(guò)程中要注意的事情　　●堅(jiān)持自己談判的底線　　●以理服人，據(jù)理力爭(zhēng)　第十二章 談判終局階段　　●收尾策略　　●收局階段的策略　　●最后通牒　　●談判結(jié)果　　●談判的總結(jié)　　●談判失敗時(shí)的處理方法第四篇 談判成交之道　第十三章 常見(jiàn)的成交策略　　●軟硬兼施的策略　　●聲東擊西的策略　　●激將點(diǎn)兵的策略　　●以守為攻的策略　　●窮追不舍的談判策略　　●談判策略的作用　　●最佳談判策略的制訂　第十四章 談判出發(fā)點(diǎn)——利益　　●利益合理是談判的出發(fā)點(diǎn)　　●談判重點(diǎn)放在利益上　　●明確談判雙方的利益　第十五章 終極目標(biāo)——雙贏　　●雙贏的談判原則　　●滿足雙方需求　　●把人和問(wèn)題分開　第十六章 談判成交——合同的簽訂和履行　　●談判中的書寫技巧　　●草擬協(xié)議　　●擬訂合同條款　　●談判后合同的訂立　　●履行合同的注意事項(xiàng)第五篇 談判成功的重要要素　第十七章 信息——掌控談判的基礎(chǔ)　　●信息的重要作用　　●廣泛搜集信息　　●談判背景信息的收集　　●信息的整理　　●保護(hù)自己信息，搜集別人信息　第十八章 時(shí)機(jī)——談判進(jìn)程的基礎(chǔ)　　●把握時(shí)機(jī)的談判策略　　●抓住先機(jī)，先發(fā)制人　　●談判要速戰(zhàn)速?zèng)Q　　●利用時(shí)間的期限　第十九章 力量——談判成功的重要因素　　●談判前對(duì)雙方力量的估計(jì)　　●充分利用自己的優(yōu)勢(shì)　　●抬高自己的位置　　●學(xué)會(huì)示弱與糊涂　　●攻擊要塞和反擊藝術(shù)　　●文件戰(zhàn)術(shù)　　●借用別人的力量　　●巧妙運(yùn)用權(quán)力受限策略　第二十章 情緒——影響談判進(jìn)程的內(nèi)因　　●擺脫談判恐懼情緒　　●樹立自信，遠(yuǎn)離心虛　　●投其所好，讓對(duì)方精神愉快　　●調(diào)節(jié)對(duì)手生氣情緒　　●善意對(duì)待對(duì)手第六篇 掌控談判的方法　第二十一章 談判策略的重要作用　　●談判技能的重要性　　●談判策略的使用原則和禁忌　　●談判中常用的策略　第二十二章 掌控談判的一般方法　　●善用沉默　　●讓問(wèn)題快速得到回答　　●應(yīng)對(duì)對(duì)手反對(duì)意見(jiàn)　　●確定客觀標(biāo)準(zhǔn)　第二十三章 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)　　●報(bào)價(jià)的方式　　●問(wèn)價(jià)的藝術(shù)　　●高起點(diǎn)要價(jià)的秘訣　　●回應(yīng)高報(bào)價(jià)的方法　　●讓價(jià)的策略　　●還價(jià)的策略　　●討價(jià)還價(jià)　　●蠶食戰(zhàn)略的運(yùn)用　　●索賠的策略　第二十四章 贏得對(duì)方信任　　●坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)手　　●贏得對(duì)方信任的具體方法　第二十五章 從對(duì)抗到合作　　●學(xué)會(huì)以柔克剛　　●轉(zhuǎn)移話題，緩和氣氛　　●戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手的方法　第二十六章 化解談判中的沖突　　●談判中的心理沖突　　●欲擒故縱讓對(duì)手讓步　第二十七章 打破僵局　　●僵局的種類　　●僵局形成的原因　　●打破僵局的方法　　●緩兵之計(jì)　　●嚴(yán)重僵局的處理　　●給自己留下退路　第二十八章 讓步之道　　●學(xué)會(huì)給對(duì)方面子　　●讓步的形態(tài)和選擇　　●讓步的原則和方法　　●適時(shí)讓步　第二十九章 幽默在談判中的運(yùn)用　　●幽默的神奇功效　　●幽默在談判中的運(yùn)用第七篇 談判中的溝通技巧　第三十章 談判口才的重要性　　●談判的語(yǔ)言形式及其特點(diǎn)　　●談判語(yǔ)言的妙用　　●語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注意的問(wèn)題　　●談判中交鋒的處理技巧　第三十一章 談判中溝通技巧的運(yùn)用　　●溝通要采用協(xié)商的態(tài)度　　●雙方溝通的方法　　●談判溝通的關(guān)鍵　　●如何克服交流障礙　第三十二章 談判中的陳述技巧　　●開局口才謀略　　●寒暄的藝術(shù)　　●入題的技巧　　●敘述的技巧　　●交談的技巧　　●打岔的技巧　　●贊美語(yǔ)言的使用　　●談判口才中常用的邏輯方法　第三十三章 談判中問(wèn)題的使用　　●有效問(wèn)答　　●提問(wèn)的功效　　●談判中發(fā)問(wèn)的類型　　●提問(wèn)的時(shí)機(jī)　　●提問(wèn)的要訣　　●提問(wèn)的注意事項(xiàng)　　●回答對(duì)方的提問(wèn)　　●反問(wèn)　第三十四章 談判中的說(shuō)服、辯論技巧　　●說(shuō)服他人的關(guān)鍵　　●說(shuō)服、誘導(dǎo)要以和為責(zé)　　●談判中論辯的使用　　●常見(jiàn)的辯論技巧　第三十五章 無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧　　●談判中值得引起注意的動(dòng)作　　●態(tài)勢(shì)語(yǔ)言運(yùn)用技巧　　●解讀對(duì)方的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言　第三十六章 談判中的傾聽之道　　●傾聽對(duì)方，及時(shí)捕捉信息　　●影響傾聽的因素　　●有效傾聽的技巧第八篇 談判技法的應(yīng)用　第三十七章 商務(wù)談判　　●按目標(biāo)劃分的商務(wù)談判類型　　●商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求　　●商務(wù)談判的幾個(gè)重要階段　　●商務(wù)談判的基本原則　　●商務(wù)談判常見(jiàn)的錯(cuò)誤　　●商務(wù)談判語(yǔ)言的表達(dá)策略　第三十八章 各國(guó)談判文化的差異　　●各國(guó)文化對(duì)談判的影響　　●美國(guó)商人的談判風(fēng)格　　●德國(guó)商人的談判風(fēng)格　　●加拿大商人的談判風(fēng)格　　●北歐商人的談判風(fēng)格　　●英國(guó)商人的談判風(fēng)格　　●法國(guó)商人的談判風(fēng)格　　●日本商人的談判風(fēng)格　　●俄羅斯商人的談判風(fēng)格　　●韓國(guó)商人的談判風(fēng)格　　●東南亞和南亞商人的談判風(fēng)格　　●大洋洲商人的談判風(fēng)格　　●拉丁關(guān)洲商人的談判風(fēng)格　　●阿拉伯商人的談判風(fēng)格　　●猶太商人的談判風(fēng)格　　●非洲商人的談判風(fēng)格　　●中國(guó)商人的談判風(fēng)格　第三十九章 管理中談判技巧的應(yīng)用　　●談判技巧在管理中的重要作用　　●對(duì)內(nèi)談判問(wèn)題　　●薪資談判技巧　　●求職談判技巧　　●部門與部門之間的談判技巧　　●與不能失去的客戶如何談判　　●把談判演變?yōu)槠髽I(yè)的動(dòng)力　　●管理者必須是好的談判者

章節(jié)摘錄

第一章　談判的定義和特點(diǎn)談判無(wú)處不在談判影響著我們的生活，我們每天都要面對(duì)許多談判。例如要裝修房子，夫妻雙方就會(huì)對(duì)不一致的地方通過(guò)交流、談判來(lái)使意見(jiàn)統(tǒng)一；菜市場(chǎng)買賣雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)進(jìn)行交易；國(guó)際上的許多大事更是需要通過(guò)談判來(lái)完成。有分歧、有矛盾、有利益沖突，就會(huì)有談判。談判是解決分歧、化解矛盾、平衡利益的必然選擇?！罢勁小币辉~對(duì)人們來(lái)說(shuō)并不陌生。自從有了人類社會(huì)，談判就存在于人類活動(dòng)的各個(gè)方面。無(wú)論是在政治、文化、教育、衛(wèi)生、家庭、婚姻、社交等活動(dòng)中，還是在大量的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中；無(wú)論是在有關(guān)戰(zhàn)爭(zhēng)、領(lǐng)士、民族等重大問(wèn)題的矛盾沖突中，還是在人們?nèi)粘Ｉ鐣?huì)生活中，時(shí)時(shí)刻刻都有談判發(fā)生。在現(xiàn)代社會(huì)里，談判到處、隨時(shí)可見(jiàn)。如即將畢業(yè)的大學(xué)生與用人單位商談就業(yè)條件；職員與他的上級(jí)討論他的定職、定級(jí)、加薪、提職以及生活福利等問(wèn)題；單位或部門負(fù)責(zé)人與其同事或下屬商量如何消除內(nèi)部分歧；公民在某項(xiàng)法律糾紛中同有關(guān)方面去據(jù)理力爭(zhēng)；買主或賣主為了某項(xiàng)交易而討價(jià)還價(jià)；兩個(gè)組織為了合作項(xiàng)目而進(jìn)行蹉商；不同的派別為了協(xié)調(diào)某問(wèn)題而進(jìn)行對(duì)話，為達(dá)成某種協(xié)議而會(huì)晤；國(guó)家之間為了避免武裝沖突而緊急磋商等?！罢勁小鄙婕暗念I(lǐng)域很廣?！罢勁小辈粌H包括那些正式場(chǎng)合的國(guó)內(nèi)、國(guó)際談判，而且包括各種非正式場(chǎng)合的協(xié)商與交涉。美國(guó)著名的談判專家荷伯?科恩說(shuō)過(guò)：“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都可能成為談判者”。

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