銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)

內(nèi)容概要

本書用數(shù)十個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子來說明一些重要概念、技巧和程序，提供了在設(shè)計(jì)、構(gòu)建和實(shí)施有效的、可以使利潤最大化且始終保持增長的銷售薪酬方案時(shí)需要用到的大量工具。    銷售人員的薪酬方案對(duì)于銷售人員的業(yè)績(jī)有著巨大的影響。怎樣才能知道公司的薪酬方案正在有效發(fā)揮作用？怎么才能使公司的薪酬方案持續(xù)地滿足公司發(fā)展的需要？薪酬方案是一個(gè)有力的工具，但是選擇和構(gòu)建合適的薪酬方案則具有很多的不確定性。本書從目標(biāo)薪酬設(shè)定、選擇正確的測(cè)量指標(biāo)、建立任務(wù)配額、確定方案組合一直到構(gòu)建有效的薪酬規(guī)則，給讀者一步一步的指導(dǎo)。本書內(nèi)容闡述條理性強(qiáng)，注重圖、表、文的有機(jī)結(jié)合，形象直觀，注重培養(yǎng)實(shí)務(wù)操作能力，提供了貼近現(xiàn)實(shí)的鮮活案例。

書籍目錄

第1章  為什么要設(shè)計(jì)銷售薪酬方案	  銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)	  銷售薪酬設(shè)計(jì)方案為什么有效	  銷售薪酬的力量	  工作內(nèi)容——銷售薪酬設(shè)計(jì)的源頭	  銷售工作和銷售過程	  銷售薪酬——為訴求點(diǎn)付薪	  銷售團(tuán)隊(duì)的老化與銷售薪酬	  客戶關(guān)系管理的影響力	  小結(jié)	第2章  銷售薪酬設(shè)計(jì)的基本原則	  可變薪酬模式	  獨(dú)立創(chuàng)收者與銷售代表	  銷售薪酬設(shè)計(jì)的關(guān)鍵原則	  資格準(zhǔn)入	  目標(biāo)現(xiàn)金報(bào)酬總額	  薪酬搭配與杠桿調(diào)節(jié)	  績(jī)效指標(biāo)和權(quán)重	  定額分配	  績(jī)效區(qū)間	  績(jī)效評(píng)估周期與薪酬支付周期	  小結(jié)	第3章  誰擁有銷售薪酬方案	  銷售薪酬方案的所有權(quán)	  銷售薪酬方案涉及的職責(zé)	  大型銷售組織中職責(zé)的分配	  銷售薪酬委員會(huì)	  流程經(jīng)理	  小結(jié)	第4章  為什么工作內(nèi)容驅(qū)動(dòng)銷售薪酬的設(shè)計(jì)	  工作內(nèi)容驅(qū)動(dòng)銷售薪酬設(shè)計(jì)	  銷售工作的組成	  銷售職位類型	  職位級(jí)別	  銷售職位設(shè)計(jì)的錯(cuò)誤	  由職位類型看銷售薪酬實(shí)踐	  小結(jié)	第5章  計(jì)算公式的類型	  用坐標(biāo)圖說明薪酬支付公式	  兩種主要的銷售員	  獨(dú)立創(chuàng)收者的薪酬方案	  銷售者類別：銷售代表	  以目標(biāo)激勵(lì)額作為開始	  計(jì)算工具：傭金與獎(jiǎng)金	  銷售代表的TI-傭金	  關(guān)聯(lián)方案的設(shè)計(jì)	  關(guān)聯(lián)傭金設(shè)障模式	  銷售區(qū)域的容量不同時(shí)提供相同的收入機(jī)會(huì)	  獎(jiǎng)金方案	  關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金方案	  為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)方案	  全職銷售團(tuán)隊(duì)	  機(jī)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)	  只采用基本工資的支付形式	  小結(jié)	第6章  計(jì)算公式的構(gòu)建	  構(gòu)建銷售薪酬公式的基礎(chǔ)知識(shí)	  構(gòu)建獨(dú)立創(chuàng)收者的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)	  關(guān)于獨(dú)立創(chuàng)收者傭金的深層次思考	  構(gòu)建銷售代表的薪酬公式	  公式架構(gòu)表	  小結(jié)	第7章  支持方案：區(qū)域配置、配額管理和銷售計(jì)分	  區(qū)域配置	  配額管理	  銷售計(jì)分	  小結(jié)	第8章  薪酬方案的管理	  管理的組成部分	  避免不必要的管理負(fù)擔(dān)	  小結(jié)	第9章  實(shí)施與溝通	  實(shí)施	  溝通	  小結(jié)	第10章  方案評(píng)估	  戰(zhàn)略支持	  雇員激勵(lì)	  最佳實(shí)踐差異	  投資回報(bào)	  銷售薪酬方案可能出現(xiàn)的特征	  小結(jié)	第11章  銷售薪酬方案設(shè)計(jì)	  銷售薪酬方案設(shè)計(jì)過程	  銷售薪酬方案設(shè)計(jì)的個(gè)步驟	  小結(jié)	結(jié)束語	附錄A  銷售薪酬方案案例

章節(jié)摘錄

　　第1章 為什么要設(shè)計(jì)銷售薪酬方案　　銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)　　銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是明確的，就是把公司的產(chǎn)品和服務(wù)出售給新客戶和現(xiàn)有客戶?！　‘?dāng)然，我們大多數(shù)人都能很容易地想象出一個(gè)“典型的”推銷員的形象：他能干而堅(jiān)決，在自己負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)奔波，拜訪一個(gè)又一個(gè)的客戶及潛在客戶，從樣品包里拿出最新的產(chǎn)品展示給客戶，或者發(fā)送給客戶印有詳細(xì)介紹這些新產(chǎn)品的印刷精美的小冊(cè)子。然而，這種典型的形象與今天新式而多元的銷售情況已經(jīng)不相符了。當(dāng)然，過去那種典型的區(qū)域銷售代表今天仍然存在，只不過他們已經(jīng)成為整個(gè)現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)架中的一員。很多公司現(xiàn)在都是通過多種渠道進(jìn)行銷售的，銷售代表只是包含了電話銷售代表、大客戶銷售代表、產(chǎn)品專家，以及管理者的一種多元模式中的一個(gè)組成部分?！爱a(chǎn)品”的定義也從有形的產(chǎn)品擴(kuò)展到服務(wù)和解決方案。為增加可變性，銷售收益的定義也從最初的出售產(chǎn)品產(chǎn)生的收入擴(kuò)展到租賃、租借、產(chǎn)品使用帶來的收入，以及產(chǎn)品維護(hù)收入。進(jìn)一步講，當(dāng)今的銷售組織往往是對(duì)以前互相獨(dú)立的如客戶服務(wù)、合同、客戶財(cái)務(wù)、收款等這些與客戶接觸的部門的全面整合。換句話說，以前那種典型的銷售工作在很多公司中仍然存在，但一個(gè)又一個(gè)地去拜訪自己負(fù)責(zé)的客戶的銷售代表如今只是更加多樣及多元的客戶覆蓋系統(tǒng)中的一個(gè)組成部分而已?！　〕鲇诹?xí)慣，在充分認(rèn)清當(dāng)今銷售部門已經(jīng)擴(kuò)展了的特性的情況下，我們將繼續(xù)把當(dāng)今的銷售覆蓋系統(tǒng)稱為“銷售團(tuán)隊(duì)”?！　〔还茕N售組織的多元性和復(fù)雜性如何，銷售團(tuán)隊(duì)仍然繼續(xù)服務(wù)于其首要宗旨，即發(fā)展、持有及服務(wù)客戶。銷售部門的最高目標(biāo)是其他部門所沒有的，即設(shè)法讓客戶為公司增加收入。　　銷售薪酬設(shè)計(jì)方案為什么有效　　一些非銷售人員認(rèn)為，銷售代表僅僅是被金錢所驅(qū)動(dòng)，因此他們認(rèn)為管理銷售團(tuán)隊(duì)最好的也是唯一的方法就是設(shè)計(jì)一個(gè)能使銷售代表極度獲利的銷售薪酬方案。這當(dāng)然是不對(duì)的。對(duì)銷售代表的這種以金錢為中心的認(rèn)識(shí)會(huì)助長銷售代表草率而不準(zhǔn)確的設(shè)想，導(dǎo)致對(duì)銷售薪酬的重要性做出錯(cuò)誤的判斷?！　￡P(guān)于有效管理的根源有多種學(xué)說，雖然這些學(xué)說的名稱和主題各不相同，但它們至少都同意兩個(gè)關(guān)鍵的因素：與領(lǐng)導(dǎo)層的溝通和績(jī)效評(píng)估。好的銷售薪酬方案會(huì)充分利用這兩個(gè)因素：溝通（這是重中之重）和績(jī)效評(píng)估（為上個(gè)月的業(yè)績(jī)支付激勵(lì)性報(bào)酬)。然而，明確的信息溝通和評(píng)估系統(tǒng)并不總是能完全適合某種銷售薪酬方案，在銷售人員的管理上有一些效果更好的方法，比如，日常工作中貼近實(shí)際而且盡職盡責(zé)的銷售監(jiān)督就被認(rèn)為是能充分實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最好的“系統(tǒng)”?！　±?，一線經(jīng)理與他的銷售團(tuán)隊(duì)之間的典型對(duì)話聽起來應(yīng)該是這樣的：“女士們，先生們，我們現(xiàn)在正處于完成本月銷售目標(biāo)的節(jié)骨眼兒上。你們每個(gè)人都向我承諾會(huì)完成你們的月銷售額，這對(duì)我很重要，對(duì)你們自己也很重要。在下一次的會(huì)議上，我們會(huì)把銷售數(shù)字提交給董事會(huì)，那時(shí)你們就會(huì)看到誰會(huì)受到贊揚(yáng)和激勵(lì)，而誰只能受到譏諷和嘲笑！如果你們?cè)谕瓿膳漕~上有任何困難，請(qǐng)相信我會(huì)幫助你，給我打電話，讓我們安排一個(gè)面談的時(shí)間，請(qǐng)記住，你們的成功也就是我的成功！”

編輯推薦

　　形象的輔助圖表，貼近現(xiàn)實(shí)的鮮活案例，簡(jiǎn)單明了的操作步驟。　　告訴你：　　薪酬對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)有極大的影響?！　≌_的銷售薪酬方案可以使一家公司的銷售業(yè)績(jī)提升到可能的最大值，同時(shí)還會(huì)為其業(yè)績(jī)的保底線帶來飛躍?！　≡O(shè)計(jì)拙劣的方案可能是災(zāi)難性的。　　怎樣才能知識(shí)公司的薪酬方案是否起到了它應(yīng)該起到的促進(jìn)作用？怎樣構(gòu)建并實(shí)施根據(jù)公司的需要制定的薪酬方案？　　你將會(huì)從銷售薪酬方面的權(quán)威大衛(wèi)?J?西克海利那兒獲得這些問題的答案?！　　按笮l(wèi)·J·西克海利是當(dāng)今杰出的銷售薪酬教育專家。打開本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它能激發(fā)你的思考，并提供了有效的指導(dǎo)。”　　——Mark Englizian微軟公司全球薪酬總監(jiān)　　“本書為那些希望將銷售薪酬作為一種驅(qū)動(dòng)杠桿的管理者提供了重要的指導(dǎo)?！薄　　锟恕べZ斯蒂斯思科全球銷售副總裁

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