成功實現(xiàn)銷售

內(nèi)容概要

在今天的商業(yè)大潮中，銷售技巧已經(jīng)成為銷售人員必不可少的技能。那么如何才能掌握銷售工作中至關(guān)重要的部分呢？銷售培訓(xùn)大師史蒂芬·謝夫曼總結(jié)了銷售過程中普遍存在的問題，從電話預(yù)約、初次會談到談判各個階段為您逐一進行解答。    本書的第一部分除了向營銷人員介紹一般的銷售技巧，還重點介紹了在一般銷售的基礎(chǔ)上實現(xiàn)升級銷售的技巧，從而幫助銷售人員實現(xiàn)銷售額的明顯提高；第二部分則以問答的形式對實際操作中存在的具體問題提供了解決辦法，可以讓銷售人員快速解決問題，最終實現(xiàn)成交。

作者簡介

史蒂芬·謝夫曼（Stephan Schiffman）美國著名的企業(yè)銷售培訓(xùn)師、注冊管理咨詢師，于1979年成立了D.E.I.管理集團。他還是一位成功的作家，出版過多本銷售類書籍，包括Cold Calling Techniques（已到第5版）、Closing Techniques（已到第3版）等。他的客戶有美國電報電話

書籍目錄

上篇  成交技巧  第1章  關(guān)于升級銷售    “在我們開始之前……”    什么是升級銷售    升級銷售是一次交談    通過非銷售手段實現(xiàn)銷售  第2章  銷售的一般過程    信息收集的作用    銷售中的重要步驟——確認    記住人們?yōu)槭裁促徺I    銷售要素——展示、時間表、價格    必不可少的升級銷售準則    關(guān)鍵的交流準則  第3章  電話銷售與升級銷售    為什么電話銷售這么困難    電話銷售中的數(shù)據(jù)監(jiān)測    數(shù)據(jù)意味著什么    兩種模式    你們真正希望了解什么    “我實在沒有辦法了！”    行動上的轉(zhuǎn)變    “順便說一句”的另一個用處    電話升級銷售    電話升級銷售過程中的    　額外想法  第4章  從銷售到升級銷售    我們應(yīng)該能夠回答的問題    關(guān)系的4個階段    留心不利的設(shè)想    把困難的問題留給自己    回到計劃之中    有關(guān)變化的6種心態(tài)    一位光纜安裝員的故事    最簡單的升級銷售策略    當你們?yōu)橐患掖蠊竟ぷ鞯臅r候    “只要把注意力放在他身上”    拿出你們的便簽本    下一個步驟是什么    “基于我們今天所討論的……”    比利·米切爾給我們的啟示    讓人們覺得受益的藝術(shù)    后續(xù)追蹤過程    情報員    “我有一個主意……”    向委員會開展升級銷售  第5章  升級銷售的特點與模型    了解什么時候繼續(xù)    升級銷售文化的特點    購物袋原則    客戶服務(wù)原則    一個零售升級銷售模型下篇  250個銷售問題  第6章  6種類型的問題　  第7章  幫助你從一開始就和對方建立和諧關(guān)系的問題  第8章  開篇問題  第9章  后續(xù)問題  第10章  可以讓你知道你所聯(lián)系的人們在做什么  第10章  的一些問題  第11章  一些能夠促進你順利進入下一個銷售階段的問題  第12章  一些只適用于經(jīng)理層的“下一步”問題  第13章  可以幫助你確定并發(fā)表正確陳述的一些問題  第14章  應(yīng)對銷售過程中挫折與障礙的問題  第15章  一些可以幫助你讓交易決定正式化并且完成最佳交易的問題

章節(jié)摘錄

　　為了了解人們怎樣才能向我們購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)，我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產(chǎn)品和服務(wù)的。　　為了讓我們對這個過程有一個更好的了解，我希望你們好好想一想你們最近一次超過100美元的交易。(其實對于所有價位的交易而言，相同的銷售規(guī)律都是管用的。但是如果我們具體到超過100美元的交易上，就會便于我們分析和回憶。)　　你們有沒有想起最近的一次交易?好了，現(xiàn)在讓我來問你們一些問題。你們當初為什么會決定購買那件產(chǎn)品?　　無論你們給出的答案是什么樣的，我敢打賭，你們當初做出購買決定的潛在理由事實上是非常簡單的：對于你們而言，這樣做非常有意義?！　τ谶@所謂的有意義的理由，有許多不同的理解。對于家庭而言，你們購買一輛汽車是非常有意義的，因為你們需要往返于家和學(xué)校，或者學(xué)校和音樂補習(xí)班等其他地方接送孩子。對于你們而言，購買某一輛特定的汽車是非常有意義的，因為你們所看中的汽車有著很高的安全性能、非常合適的價格，或者在親朋好友中有著非常好的口碑等。無論你們真正的原因是什么，我想當你們仔細審視它們的時候，都會發(fā)現(xiàn)好像它們有著“這對于我而言非常有意義”的注腳或者介紹似的。如果你們購買一件健身器材，對你們來說是非常有意義的，因為你們有著某方面的個人健身目標。如果你們購買了一份保險，對你們來說是非常有意義的，因為你們希望它能夠給家人提供某方面的保護。這就是購買運作的方式。我們僅僅做那些對于我們而言有意義的事情，并且有一點是毫無疑問的，一旦對于我們而言它沒有任何意義，我們就肯定不會再去做這件事。不可能會有人購買那些明知道沒有任何意義的產(chǎn)品?！　∫虼耍屛覀儊硭伎家幌落N售過程中的最后一個階段，也就是做出什么是有意義的選擇，這是從購買者的角度出發(fā)做出的決定。而從銷售者的角度出發(fā)，我們把它作為一個“結(jié)束”——盡管事實上很少會真正地結(jié)束。根據(jù)我們這本書中的觀點，似乎把這個決定作為“開始”會更加合適一些?！　τ谒蚕⑷f變的、未來的購買決定而言，我們并不會真的停止那些已經(jīng)運作的各種關(guān)系。“結(jié)束”這個詞在銷售業(yè)界是非常流行的，如果是出于表達清晰的考慮，在這里沿用這一表述對于我們而言也是非常有意義的?！　№槺阏f一下，我們正式的“結(jié)束”技巧是建立在有意義的原則基礎(chǔ)之上的。這里教給人們在他們希望結(jié)束某一個交易的時候應(yīng)該做的事情，無論這是他們接觸到的第一筆交易還是第幾百筆交易?！　　皩τ谖叶允怯幸饬x的——你怎么認為?”　　這就是我們所有的“結(jié)束”策略!　　現(xiàn)在從一位銷售人員的角度出發(fā)，某個人覺得從我們這里購買某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是，我們所期待的這種事情并不會經(jīng)常發(fā)生，因此必須主動出擊來促使某些事情發(fā)生。我們必須搶在別人之前，使整個過程朝著我們能夠控制的方向發(fā)展，否則就只是在接受訂單。　　承接訂單本身并沒有什么錯誤，但是對于一位專業(yè)的銷售人員的責任而言，簡單地等著電話回復(fù)，除了承接訂單之外不做其他任何事情，確實是不合適的?！　∧敲丛鯓硬拍茏屓藗冇X得我們所提供的東西對于他們而言是有意義的呢?　　這其實是一個簡單的問題，它把我們立刻領(lǐng)到了“結(jié)束”這一階段之前的另一個階段，我稱之為介紹或者建議階段。事實上，從我們的觀點來看，盡管這個階段包括了介紹或者建議，但是從購買者的觀點來看，這正好是給出了“向我們購買是有意義的”理由。讓我們先回到前面的例子，我們因為要從A點接送孩子到B點而購買了汽車。做出購買某一輛汽車的決定的原因，可能是我們希望把費用降到25 000美元以內(nèi)，也可能是希望得到更多的安全保障，還可能是希望油耗低一些。這些也許就是我們決定購買某一輛汽車的三個“關(guān)鍵點”。當然對于銷售人員而言，他并不知道我們購買汽車的決定性因素是什么，并且完全有可能連我們自己都沒有考慮好真正的原因是什么。但是對于他們提出的一些理由，我會給予肯定或者否定的回答?！　∽屛覀円黄鹂紤]一下這個問題：購買一輛汽車可能會有多少理由?事實上，理由確實很多，但是其中的絕大多數(shù)都不會與我個人的購買理由有什么實際的關(guān)系。或者換句話說，如果汽車銷售店里的銷售人員一個勁兒地向我介紹說某汽車的時速可以達到120英里(注：1英里=1．6093千米)的話，對我絲毫不起作用。如果他告訴我，當我開著某輛車在林蔭大道行駛時會增添我的魅力，我同樣不會心動的。因為我購買汽車的主要原因是希望能夠把我的孩子從A點接送到B點。你會發(fā)現(xiàn)有許多潛在的因素可能會促使我購買汽車，但是這其中僅僅有很少的一部分會真正促使我購買一輛汽車?！　〗酉聛淼膯栴}就是，對于嘗試著向我銷售汽車的某人而言，如何判斷哪些是我真正購買汽車的因素，哪些是干擾因素呢?　　這又把我們領(lǐng)到了介紹或者建議這一步驟之前的又一個銷售階段，也是我們直接接觸到的銷售過程中最為關(guān)鍵的一個階段——信息收集階段?？匆豢磮D2—1。你們將會注意到在理想的銷售模式中，信息收集階段比起介紹階段和結(jié)束階段要花費更多的時間。這是因為我強烈地建議銷售人員將近75％的時間投入到信息收集和介紹準備上。換句話說，在我們做出任何正式的推薦之前，有3，4的工作必須要做。也正是在信息收集階段，我們確定了哪些動機正好會與我們預(yù)期的客戶產(chǎn)生共鳴。所以在這一階段，我希望銷售人員能夠發(fā)現(xiàn)更多我和家人的信息。正是這種想法讓我那天決定走進那家銷售店，在銷售店中走來走去，四處尋找有責任感的銷售人員。如果他或者她聰明地掌握了銷售過程中的這一階段，就意味著不會在初次見面的時候就做出試圖完成銷售的舉動，而是在我第一次去過銷售店之后，與我保持電話聯(lián)系。有意思的事情是，銷售人員不僅會關(guān)注那些符合我的汽車購買需求的信息，還會與我建立起非常友善的關(guān)系。他將會逐漸了解到我是怎樣做出決定的，我預(yù)想中的汽車是什么樣子的，我的談話風格是什么樣的，等等?！　8-10

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