企業(yè)直銷規(guī)劃與實操

內(nèi)容概要

一本專業(yè)直銷員啟蒙的工具書，一部向直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的實戰(zhàn)教案，一套銷售主管和直銷企業(yè)家的全面解決方案。本書作者歷經(jīng)中國直銷業(yè)十年的風雨，目睹中外直銷企業(yè)興亡沉浮的發(fā)展軌跡，研究并親身實踐企業(yè)直銷從規(guī)劃到執(zhí)行的全過程，為讀者展示了在直銷實踐中多種實戰(zhàn)理論和方法，涵蓋了一個企業(yè)開展直銷業(yè)務時所需要的從前期規(guī)劃、規(guī)章制度及崗位職責制定、渠道建設、產(chǎn)品構架、薪酬體系設計、后勤保障及營銷平臺的建設，企業(yè)文化的準備、到后期的網(wǎng)絡布點、直銷員業(yè)務工作表及考核模板等，高效、實用、可操作。

書籍目錄

第1部分 超速成長的奇跡  第1章 直銷的定義和優(yōu)勢    1.1 直銷的定義    1.2 直銷的優(yōu)勢  第2章 世界直銷業(yè)超速成長公司的奇跡    2.1 直銷企業(yè)創(chuàng)業(yè)原點追溯    2.2 日用品十一家知名直銷企業(yè)的發(fā)展軌跡第2部分 啟蒙時代——直復營銷在中國  第3章 日用品業(yè)的初級數(shù)據(jù)庫營銷——會務營銷實戰(zhàn)詳安    3.1 客戶服務部的組建    3.2 數(shù)據(jù)庫營銷四大步驟    3.3 部門管理制度、員工績效考核  第4章 數(shù)據(jù)庫營銷的學化：深度分銷占領市場——365天打造億元市場實踐方案    4.1 保建品公司初級“數(shù)據(jù)庫營銷”成敗的影響因素    4.2 深度分銷體系的構建理論    4.3 深度分銷戰(zhàn)墳實戰(zhàn)示例    4.4 深度分銷世功的保障體系第3部分 直復營銷的啟動  第5章 機構自我倍增銷售模型的建立    5.1 自我裂變體系的原理    5.2 體系設計與實施的要點    5.3 數(shù)據(jù)庫營銷自我裂變體系設計模板  第6章 顧客自我倍增銷售模型的建立    6.1 社區(qū)主任共和規(guī)范    6.2 社區(qū)主任、組長的作用及激勵    6.3 社區(qū)主任、主管薪金制度    6.4 DS生物公司健康顧問聘用制度示例    6.5 DS生物公司健康顧問個人檔案示例    6.6 DS生物公司運作模型示例    6.7 分公司直銷部門薪金制度  第7章 深度數(shù)據(jù)庫營銷模式的建立    7.1 企業(yè)文化創(chuàng)業(yè)理念的準備    7.2 產(chǎn)品的準備    7.3 產(chǎn)品演示示例    7.4 建立支持產(chǎn)品功效與機理的產(chǎn)品理論體系    7.5 培訓體系的準備    7.6 獎勵制度的設計    7.7 后勤保障體系及營銷平臺的建設第4部分 商品分銷模式的趨勢和未來  第8章 零售業(yè)的新經(jīng)濟

章節(jié)摘錄

　　直復營銷源于英文“Direct Selling”，有人簡稱為直銷，這種銷售模式始創(chuàng)于美國，經(jīng)日本、中國臺灣傳入中國大陸?！　?0世紀80年代，日本的“日寶來?！贝判源矇|登陸中國，以直銷方式迅速發(fā)展?！　〉谝患艺揭灾变N申請注冊的公司是美國的雅芳公司。1990年中美合資廣州雅芳正式成立，同期，沿海各大城市各種形式的直銷公司快速涌現(xiàn)?！　?994年8月11日，國家工商總局發(fā)出233號令《關于制止多層次傳銷活動違法行為的通告》，9月2日，再次發(fā)出240號令《關于查處多層次傳銷活動中違法行為的通知》。以此為標志，此階段是中國直復營銷的第一階段?！　】墒?，直復營銷的影響力已經(jīng)擴散到內(nèi)陸城市，諸如重慶、武漢、沈陽等地，熱潮一浪高過一浪，出現(xiàn)混亂局面。1995年3月28日，國家內(nèi)貿(mào)部辦公廳發(fā)出文件，成立“多層次傳銷的管理條例”立法工作機構。這一年中國直銷從業(yè)大軍已經(jīng)達到數(shù)百萬人?！　?995年9月22日，國務院辦公廳發(fā)出《關于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》。隨后不久，國家工商局制定了《關于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實施辦法》，其中規(guī)定了多層次直銷企業(yè)必須具備的10個條件，既表明了國家謹慎的開放態(tài)度，同時，也為直復營銷起到了正名的作用。此階段是中國直復營銷的第二階段?！　?996年4月，中國首批公開批準了41家合法的直銷企業(yè)，廣東占了8家?！　?997年1月10目，中華人民共和國國家工商行政管理總局頒布了中國直銷業(yè)第一部法規(guī)《傳銷管理辦法》，雖然存在諸多爭議，但是，它標志著中國直銷走入了一個相對成熟的時期?！　?997年下半年，國家面對市場的混亂，對傳銷業(yè)再次進行專項整頓，并重新審核通過了37家傳銷公司，可以在法律的規(guī)范下按照申報的多層次直銷計劃拓展市場?！　∪欢变N的魅力吸引著眾多在傳統(tǒng)渠道遭遇重重阻力的日用品、保健食品企業(yè)，直銷創(chuàng)業(yè)的神話、直銷公司超速度成長的奇跡已經(jīng)為行業(yè)認同。更多的人、更多的中小企業(yè)，甚至于大型跨國集團都加入了搶占市場先機的行列，一時間，“合法”“不合法”的公司如雨后春筍般在中國涌現(xiàn)，市場混亂不可避免地再次出現(xiàn)?！　?998年4月21曰，國務院頒布了全面停止任何形式的傳銷活動的命令，對整個傳銷業(yè)進行全面封殺。并要求原有傳銷企業(yè)全部轉(zhuǎn)型為批發(fā)、零售銷售方式。此階段是中國直復營銷的第三階段?！　?998年7月，國務院頒布了10家成功轉(zhuǎn)型的直銷企業(yè)，其中，以安利為代表，通過品牌形象的廣告戰(zhàn)略，通過加強和政府的溝通以及嚴格內(nèi)部管理機制，采用了包裝較為完善的特殊經(jīng)營模式：店鋪加雇傭推銷員的方式，獲得了持續(xù)的發(fā)展，截至2004年，年營業(yè)額高達170億元人民幣?！　∑渌?，如雅芳、仙妮蕾德、完美、南方李錦記等，都在模式轉(zhuǎn)型上做出了諸多的嘗試。P29-30

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