企業(yè)直銷規(guī)劃與實(shí)操

內(nèi)容概要

一本專業(yè)直銷員啟蒙的工具書(shū)，一部向直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的實(shí)戰(zhàn)教案，一套銷售主管和直銷企業(yè)家的全面解決方案。本書(shū)作者歷經(jīng)中國(guó)直銷業(yè)十年的風(fēng)雨，目睹中外直銷企業(yè)興亡沉浮的發(fā)展軌跡，研究并親身實(shí)踐企業(yè)直銷從規(guī)劃到執(zhí)行的全過(guò)程，為讀者展示了在直銷實(shí)踐中多種實(shí)戰(zhàn)理論和方法，涵蓋了一個(gè)企業(yè)開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)時(shí)所需要的從前期規(guī)劃、規(guī)章制度及崗位職責(zé)制定、渠道建設(shè)、產(chǎn)品構(gòu)架、薪酬體系設(shè)計(jì)、后勤保障及營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)，企業(yè)文化的準(zhǔn)備、到后期的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)、直銷員業(yè)務(wù)工作表及考核模板等，高效、實(shí)用、可操作。

書(shū)籍目錄

第1部分 超速成長(zhǎng)的奇跡  第1章 直銷的定義和優(yōu)勢(shì)    1.1 直銷的定義    1.2 直銷的優(yōu)勢(shì)  第2章 世界直銷業(yè)超速成長(zhǎng)公司的奇跡    2.1 直銷企業(yè)創(chuàng)業(yè)原點(diǎn)追溯    2.2 日用品十一家知名直銷企業(yè)的發(fā)展軌跡第2部分 啟蒙時(shí)代——直復(fù)營(yíng)銷在中國(guó)  第3章 日用品業(yè)的初級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷——會(huì)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)詳安    3.1 客戶服務(wù)部的組建    3.2 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷四大步驟    3.3 部門管理制度、員工績(jī)效考核  第4章 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的學(xué)化：深度分銷占領(lǐng)市場(chǎng)——365天打造億元市場(chǎng)實(shí)踐方案    4.1 保建品公司初級(jí)“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”成敗的影響因素    4.2 深度分銷體系的構(gòu)建理論    4.3 深度分銷戰(zhàn)墳實(shí)戰(zhàn)示例    4.4 深度分銷世功的保障體系第3部分 直復(fù)營(yíng)銷的啟動(dòng)  第5章 機(jī)構(gòu)自我倍增銷售模型的建立    5.1 自我裂變體系的原理    5.2 體系設(shè)計(jì)與實(shí)施的要點(diǎn)    5.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷自我裂變體系設(shè)計(jì)模板  第6章 顧客自我倍增銷售模型的建立    6.1 社區(qū)主任共和規(guī)范    6.2 社區(qū)主任、組長(zhǎng)的作用及激勵(lì)    6.3 社區(qū)主任、主管薪金制度    6.4 DS生物公司健康顧問(wèn)聘用制度示例    6.5 DS生物公司健康顧問(wèn)個(gè)人檔案示例    6.6 DS生物公司運(yùn)作模型示例    6.7 分公司直銷部門薪金制度  第7章 深度數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式的建立    7.1 企業(yè)文化創(chuàng)業(yè)理念的準(zhǔn)備    7.2 產(chǎn)品的準(zhǔn)備    7.3 產(chǎn)品演示示例    7.4 建立支持產(chǎn)品功效與機(jī)理的產(chǎn)品理論體系    7.5 培訓(xùn)體系的準(zhǔn)備    7.6 獎(jiǎng)勵(lì)制度的設(shè)計(jì)    7.7 后勤保障體系及營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)第4部分 商品分銷模式的趨勢(shì)和未來(lái)  第8章 零售業(yè)的新經(jīng)濟(jì)

章節(jié)摘錄

　　直復(fù)營(yíng)銷源于英文“Direct Selling”，有人簡(jiǎn)稱為直銷，這種銷售模式始創(chuàng)于美國(guó)，經(jīng)日本、中國(guó)臺(tái)灣傳入中國(guó)大陸?！　?0世紀(jì)80年代，日本的“日寶來(lái)?！贝判源矇|登陸中國(guó)，以直銷方式迅速發(fā)展。　　第一家正式以直銷申請(qǐng)注冊(cè)的公司是美國(guó)的雅芳公司。1990年中美合資廣州雅芳正式成立，同期，沿海各大城市各種形式的直銷公司快速涌現(xiàn)?！　?994年8月11日，國(guó)家工商總局發(fā)出233號(hào)令《關(guān)于制止多層次傳銷活動(dòng)違法行為的通告》，9月2日，再次發(fā)出240號(hào)令《關(guān)于查處多層次傳銷活動(dòng)中違法行為的通知》。以此為標(biāo)志，此階段是中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的第一階段?！　】墒牵睆?fù)營(yíng)銷的影響力已經(jīng)擴(kuò)散到內(nèi)陸城市，諸如重慶、武漢、沈陽(yáng)等地，熱潮一浪高過(guò)一浪，出現(xiàn)混亂局面。1995年3月28日，國(guó)家內(nèi)貿(mào)部辦公廳發(fā)出文件，成立“多層次傳銷的管理?xiàng)l例”立法工作機(jī)構(gòu)。這一年中國(guó)直銷從業(yè)大軍已經(jīng)達(dá)到數(shù)百萬(wàn)人。　　1995年9月22日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》。隨后不久，國(guó)家工商局制定了《關(guān)于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實(shí)施辦法》，其中規(guī)定了多層次直銷企業(yè)必須具備的10個(gè)條件，既表明了國(guó)家謹(jǐn)慎的開(kāi)放態(tài)度，同時(shí)，也為直復(fù)營(yíng)銷起到了正名的作用。此階段是中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的第二階段?！　?996年4月，中國(guó)首批公開(kāi)批準(zhǔn)了41家合法的直銷企業(yè)，廣東占了8家?！　?997年1月10目，中華人民共和國(guó)國(guó)家工商行政管理總局頒布了中國(guó)直銷業(yè)第一部法規(guī)《傳銷管理辦法》，雖然存在諸多爭(zhēng)議，但是，它標(biāo)志著中國(guó)直銷走入了一個(gè)相對(duì)成熟的時(shí)期。　　1997年下半年，國(guó)家面對(duì)市場(chǎng)的混亂，對(duì)傳銷業(yè)再次進(jìn)行專項(xiàng)整頓，并重新審核通過(guò)了37家傳銷公司，可以在法律的規(guī)范下按照申報(bào)的多層次直銷計(jì)劃拓展市場(chǎng)?！　∪欢变N的魅力吸引著眾多在傳統(tǒng)渠道遭遇重重阻力的日用品、保健食品企業(yè)，直銷創(chuàng)業(yè)的神話、直銷公司超速度成長(zhǎng)的奇跡已經(jīng)為行業(yè)認(rèn)同。更多的人、更多的中小企業(yè)，甚至于大型跨國(guó)集團(tuán)都加入了搶占市場(chǎng)先機(jī)的行列，一時(shí)間，“合法”“不合法”的公司如雨后春筍般在中國(guó)涌現(xiàn)，市場(chǎng)混亂不可避免地再次出現(xiàn)?！　?998年4月21曰，國(guó)務(wù)院頒布了全面停止任何形式的傳銷活動(dòng)的命令，對(duì)整個(gè)傳銷業(yè)進(jìn)行全面封殺。并要求原有傳銷企業(yè)全部轉(zhuǎn)型為批發(fā)、零售銷售方式。此階段是中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的第三階段?！　?998年7月，國(guó)務(wù)院頒布了10家成功轉(zhuǎn)型的直銷企業(yè)，其中，以安利為代表，通過(guò)品牌形象的廣告戰(zhàn)略，通過(guò)加強(qiáng)和政府的溝通以及嚴(yán)格內(nèi)部管理機(jī)制，采用了包裝較為完善的特殊經(jīng)營(yíng)模式：店鋪加雇傭推銷員的方式，獲得了持續(xù)的發(fā)展，截至2004年，年?duì)I業(yè)額高達(dá)170億元人民幣。　　其他公司，如雅芳、仙妮蕾德、完美、南方李錦記等，都在模式轉(zhuǎn)型上做出了諸多的嘗試。P29-30

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