保險(xiǎn)增員藝術(shù)

內(nèi)容概要

本書作者李源源先生系中國保險(xiǎn)培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師、北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心客座講師，在保險(xiǎn)營銷行業(yè)從業(yè)五年以上，積累了大量的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且在中國的大江南北演講近百場，在業(yè)內(nèi)影響力頗深。     本書是《保險(xiǎn)營銷藝術(shù)》的姊妹篇，《保險(xiǎn)營銷藝術(shù)》自上市后受到廣大保險(xiǎn)從業(yè)人員的歡迎，本書根據(jù)作者多年從事保險(xiǎn)營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以保險(xiǎn)行業(yè)非常重要的基本工作——增員為主題，是一本研究增員人與增員對象之間心理發(fā)展過程的專業(yè)化心理分析圖書。書中以幫助保險(xiǎn)營銷人員開展增員工作為根本，力求理論與實(shí)踐相結(jié)合，以生動(dòng)真實(shí)的案例介紹了增員的困惑與排解、有效增員的心理突破、增員的藝術(shù)與技巧、增員的教育與訓(xùn)練等方面的內(nèi)容，保險(xiǎn)營銷人員通過本書的學(xué)習(xí)，能夠更好地解決工作中所面對的種種難題。     本書適合于保險(xiǎn)從業(yè)者學(xué)習(xí)使用。

作者簡介

李源源,1955年11月22日生于北京。
    改革開放的競爭機(jī)制，鑄就了他的人生夢想。自進(jìn)入壽險(xiǎn)營銷，歷經(jīng)試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、高級主任、經(jīng)理、講師等職。馳騁北京的壽險(xiǎn)營銷舞臺，百萬保單屢屢得手，被同業(yè)稱為營銷奇圣。
    1999年創(chuàng)作出版了中國第一

書籍目錄

第1章  錦繡前程 1   保險(xiǎn)營銷人員在職業(yè)生涯當(dāng)中，無不都是在追求和探索成功的秘訣。然而成功的秘訣究竟是什么呢？在保險(xiǎn)營銷價(jià)值體系當(dāng)中，最具魅力的成功是通過招募增員模式獲得的。  1.1  招募增員是成功的天梯 2  1.2  夢想的偉大 14  1.3  選對池塘再釣魚 23  1.4  占據(jù)人生事業(yè)的制高點(diǎn) 27第2章  增員對象的困惑與排解 31   招募增員同樣也是營銷，只不過營銷的不是產(chǎn)品，而是保險(xiǎn)營銷職業(yè)。更確切地講，是人生不可多得的成功機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)營銷業(yè)由于招募了大量的優(yōu)秀人才，才得以使我們的事業(yè)延續(xù)，所以招募增員的任務(wù)更加重要。  2.1  拒絕心理的產(chǎn)生 33  2.2  增員對象拒絕的深層次原因 46  2.3  掌握增員對象的心理軌跡 51  2.4  舒緩增員對象的矛盾心理 70第3章  有效增員的心理突破 79    營銷心理學(xué)，越來越受到人們的重視。尤其是在保險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，更是不可多得的有力分析工具。招募增員的過程，實(shí)際上是人們心理之間抗衡的過程，了解了增員對象的心理特征，才能有效地突破增員心理界限。  3.1  增員對象的需要 80  3.2  增員對象行為心理分析 92第4章  增員藝術(shù)與技巧 115    如果世界上的任何事物都經(jīng)過藝術(shù)化的處理，那么就可以說：世界已經(jīng)到了最絢麗多彩時(shí)代。正是基于人們的這種理想和追求，我們才盡可能地將事物做到完美。招募增員同樣也會(huì)遇到這類問題，所以必須要增強(qiáng)我們的增員藝術(shù)，才能使招募增員處于不敗之地。  4.1  招募增員的步驟及謀略 116  4.2  準(zhǔn)增員的篩選原則 153  4.3  招募增員工具的種類和使用 166  4.4  必須強(qiáng)化提升的五項(xiàng)修煉 168  4.5  招募增員的心智哲學(xué) 175  4.6  減少脫落也是增員 184第5章  教育與訓(xùn)練 195    教育與訓(xùn)練是增員當(dāng)中的重中之重，因?yàn)樗P(guān)系到增員的實(shí)際留存問題。每一位增員的到來，能否健康快速地在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中成長，教育與訓(xùn)練是必不可少的關(guān)鍵問題。所以提高團(tuán)隊(duì)的留存率，教育訓(xùn)練同樣是增員的關(guān)鍵。  5.1  教育訓(xùn)練的目標(biāo) 195  5.2  教育訓(xùn)練與輔導(dǎo) 198  5.3  創(chuàng)造教育訓(xùn)練的奇跡 221  5.4  全日行事行為整合 226

圖書封面

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