銷售模式新生代（第2版）

內(nèi)容概要

現(xiàn)如今，銷售人員僅僅依靠產(chǎn)品或服務(wù)的特性和優(yōu)點取勝是不夠的，買家往往更看重銷售人員是否值得信賴。為了在當(dāng)今的銷售領(lǐng)域占領(lǐng)一席之地，銷售人員應(yīng)該清楚如何迅速獲得長期且穩(wěn)固的關(guān)系資本，并與客戶建立起長期穩(wěn)固的伙伴關(guān)系。
凱斯·達(dá)格代爾、大衛(wèi)·蘭伯特所著的《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》提供了一整套完善的建立伙伴關(guān)系的新生代銷售模式——IOWEU銷售模式，以適應(yīng)不斷變化的商業(yè)環(huán)境。通過易于理解的真實情景式案例，幫助銷售人員更好地了解買家的行為與偏好，贏得買家的信任，建立起牢固可靠的、彼此信任的伙伴關(guān)系，從而在根本上提升銷售的成功率。
《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》適合企業(yè)銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人、一線銷售人員以及銷售培訓(xùn)師閱讀使用。

作者簡介

凱斯·達(dá)格代爾（Keith Dugdale）    全球銷售培訓(xùn)公司——IOWEU國際的合作創(chuàng)始人，IOWEU國際包含一百多名認(rèn)證教練及輔導(dǎo)員，業(yè)務(wù)遍及二十多個國家；瑞雷特?維真（Related Vision）公司現(xiàn)任董事，幫助企業(yè)大力提高業(yè)務(wù)關(guān)系，即關(guān)系資本的質(zhì)量和價值。凱斯曾在很多文化情境中生活、工作過，包括英國、中國、新加坡、澳大利亞等。他一直在人力資源開發(fā)和商務(wù)開發(fā)領(lǐng)域擔(dān)任高級職位。    大衛(wèi)?蘭伯特（David Lambert）    IOWEU國際公司的合作創(chuàng)始人，并在商務(wù)開發(fā)、市場營銷、溝通及培訓(xùn)領(lǐng)域擔(dān)任要職。    目前，大衛(wèi)致力于發(fā)展IOWEU國際業(yè)務(wù)，在各種會議及研討會上演講，并在全球范圍內(nèi)講授IOWEU培訓(xùn)課程。

書籍目錄

第一章 銷售模式新生代——IOWEU銷售 1.1 傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)Out了 2 1.2 新生代銷售策略 6 1.3 IOWEU的內(nèi)核——關(guān)系資本 9 1.4 IOWEU模式的銷售之旅 11 1.5 顧客、客戶、賬戶背后的潛臺詞 17 第二章 懂點銷售心理學(xué)——別人眼中的你 2.1 消費者對你的看法很重要 22 2.2 你是誰 24 2.3 測試一下你的行為模式——八維行為評估 26 2.4 制訂八維行動計劃 34 2.5 搞清楚他人的真正想法 35 2.6 銷售人員行為大調(diào)查 35 第三章 珍惜你的客戶關(guān)系 3.1 銷售人員與客戶關(guān)系大揭底 40 3.2 信任才是最有力的敲門磚 50 3.3 明白買方如何想才重要 54 3.4 改善買賣關(guān)系的制勝法寶——讓客戶每次都有收獲 57 3.5 幫客戶搞定一切 66 3.6 關(guān)系矩陣 66 第四章 “吃透”你的買家 4.1 買家類型大分析 73 4.2 買家類型、特點及影響力 77 4.3 買家在銷售中的角色扮演 80 4.4 買家的個人偏好及應(yīng)對之策 84 第五章 成為客戶最值得信賴的盟友 5.1 怎樣的開場白才能突破買家的防線 91 5.2 千萬不要忽視個人的力量 96 5.3 最有效的銷售思維工具——“我、我們和您” 98 第六章 幫客戶發(fā)掘真正的價值所在 6.1 IOWEU銷售模式的核心工具——SHAPE問詢法 110 6.2 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的表層性問題 113 6.3 尋求挑戰(zhàn)的開拓性問題 116 6.4 轉(zhuǎn)變方向的調(diào)整性問題 119 6.5 尋求未來積極成果的規(guī)劃性問題 123 6.6 付諸行動的參與性問題 127 6.7 SHAPE問詢法的掌握 129 6.8 簡單易學(xué)的SHAPE式提問 131 6.9 識別問題范圍的方法——五項關(guān)注法 132 6.10 提問的好幫手——價值量表 133 第七章 實現(xiàn)戰(zhàn)略性銷售 7.1 銷售的對話層級 140 7.2 為不同買家量身定制的對話層級 143 7.3 多樣化提問 149 7.4 八維行為模式在提問中的應(yīng)用 152 第八章 贏得客戶信任的銷售訣竅 8.1 確認(rèn)和闡明——CC筆記的妙用 156 8.2 無提案的IOWEU銷售 163 8.3 工作計劃草案 166 8.4 別被價格謊言所蒙蔽 167 第九章 成敗在此一舉——決勝銷售演講 9.1 你的聽眾 171 9.2 演講的結(jié)構(gòu) 174 9.3 銷售就要會講故事、會舉例 177 9.4 表述是否到位 179 9.5 問答環(huán)節(jié)莫緊張 185 9.6 演示要有畫面感 189 第十章 成為最聰明的銷售——將IOWEU付諸實踐 附錄 銷售人員工具箱

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：    銷售過程常常被比作一段舞蹈，在買賣雙方最終成為合作伙伴之前，彼此會相互環(huán)繞。我們已經(jīng)探討過賣方主導(dǎo)雙方的傾向，賣方主導(dǎo)并控制著談話節(jié)奏以及程序的進(jìn)行，同時，我們也已經(jīng)表示，由買方來主導(dǎo)雙方會面是不錯的選擇。 當(dāng)舒緩的華爾茲是較為恰當(dāng)?shù)倪x擇的時候，賣方通常會跳出探戈的舞步。賣方認(rèn)為其了解買方的需求，并將此問詢過程以某種方式進(jìn)行下去，他們還會認(rèn)為這會有助于展示產(chǎn)品。然而，問題在于這個過程對于買方來說并不舒適。 與此不同的是，IOWEU銷售人員更專注于幫助買方，并通過每一次和買方的交流來為其提供價值。他們達(dá)到這個目標(biāo)的方法之一，就是通過有效的提問，來使買方搞清楚他們需要優(yōu)先完成的事情。本章將介紹SHAPE問詢過程，這是IOWEU銷售人員使用的核心工具。 很多備受歡迎的銷售過程所具有的另一種模式就是關(guān)注現(xiàn)存問題或歷史性問題。然后，賣方會考慮如何即刻解決買方由此而承受的痛苦。 溝通大師史蒂芬·柯維（Stephen·R·Covey）建議“知彼解己”，而IOWEU銷售人員有不同的方法。相比過去，他們更想要了解未來，更愿意展望長遠(yuǎn)的未來藍(lán)圖，然后使買方進(jìn)入正軌——探討并解決現(xiàn)存問題。這會促使雙方進(jìn)行更加積極的對話，并開創(chuàng)出人們希望看到并且自身可以施加影響力的未來。 我們知道，為了發(fā)掘客戶需求，銷售人員一般會花費其80％或更多的時間來進(jìn)行提問以了解確切情況。他們不關(guān)心這些情況是否與買方需要解決的問題有關(guān)，而只關(guān)心自己能夠解決的問題。然后，在接下來的時間里，他們會努力地在交易“結(jié)束”之前來展示其產(chǎn)品或服務(wù)是如何解決客戶的問題的。從本質(zhì)上來講，這就像一把錘子在尋找自己能夠擊中的釘子。而雙方談話往往以如下方式進(jìn)行：現(xiàn)狀，現(xiàn)狀，現(xiàn)狀，現(xiàn)狀，現(xiàn)狀，現(xiàn)狀，現(xiàn)狀，問題，解決辦法。 正如《大訂單銷售》（Spin Selling）一書的作者以及顧問式銷售首席設(shè)計師尼爾·雷克漢姆在《銷售的終結(jié)》（Selling is Dead，2005）一書中提到的一樣：“多年來，我一直認(rèn)為傳統(tǒng)銷售模式過于依賴問題解決方案的銷售。如今，最具活力的增長機(jī)遇來自于提供差異化產(chǎn)品。采用問題模式的銷售人員通常需要很久才能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。我們所需要做的是尋找一種方式，鼓勵人們盡早在銷售過程中尋找到機(jī)遇?！?/pre>




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《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》編輯推薦：現(xiàn)如今，銷售人員僅僅依靠產(chǎn)品或服務(wù)的特性和優(yōu)點取勝是不夠的，買家往往更看重銷售人員是否值得信賴。為了在當(dāng)今的銷售領(lǐng)域占領(lǐng)一席之地，銷售人員應(yīng)該清楚如何迅速獲得長期且穩(wěn)固的關(guān)系資本，并與客戶建立起長期穩(wěn)固的伙伴關(guān)系。　　世界在改變，你依然固守舊方法嗎？你總是覺得買家虧欠你嗎？你經(jīng)常會被買家斷然拒絕嗎？應(yīng)當(dāng)如何贏得買家對你的信任呢？如果你與買家的溝通存在障礙，又該怎么辦呢？如何確定誰才是潛在的消費者呢？在《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售》這本書中，作者提出了新生代銷售方法——IOWEU，即銷售人員應(yīng)當(dāng)以一種為買家著想，多為買家提供價值的心態(tài)去開展工作。靈活運用此書中介紹的方法，你便能與客戶更進(jìn)一步地交流想法，贏得他們的信任，改善與客戶之間的關(guān)系，幫助客戶選擇最佳匹配的人員，使顧客更愿意和你會面……


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顧問式銷售的成功之處在于，與顧客的每一次會面都能為顧客創(chuàng)造價值，但很少有銷售人員明白這一點。本書含有很多有益且實用的想法，能夠幫助銷售人員提高創(chuàng)造價值的能力。——尼爾·雷克漢姆 暢銷書《大訂單營銷》作者     《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》包含的工具將幫助任何有意愿的銷售人員進(jìn)行變革，從一名使用傳統(tǒng)銷售方式的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售人員，并最終成為一名值得信賴的顧問?！闋査埂·格林，《信賴的顧問》作者    《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》中的IOWEU工具為阿迪達(dá)斯開發(fā)顧客關(guān)系戰(zhàn)略提供了框架，并有助于“最優(yōu)”銷售人員的開發(fā)?！薄驳卖?蓋茲，阿迪達(dá)斯集團(tuán)亞太區(qū)銷售副總




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