我的第一本銷售入門書

前言

IBM創(chuàng)始人托馬斯·沃森曾說過一句經(jīng)典的話：“沒有銷售，就沒有美國的商業(yè)?！笨梢?，銷售在他的眼中是多么重要。    銷售是最偉大的職業(yè)之一，它可以讓一個原本平凡的人成就自己的夢想。它讓35歲時還一無所有，甚至連溫飽都解決不了的喬·吉拉德躋身于世界上最偉大的成功人士之列；它也讓連公交車都坐不起、身高僅有1.5米的小個子原一平成為日本商界里顯赫一時的大人物；它讓曾經(jīng)家徒四壁、兩度被丈夫拋棄、帶著三個嗷嗷待哺的孩子的玫琳凱成為了美國銷售界的傳奇人物……    銷售行業(yè)的最迷人之處在于，它為每個人提供的機會都是均等的，不因出身的貴賤、學歷的高低、相貌的俊丑而有所區(qū)別，只要你擁有出色的銷售技能，即使出身卑微，沒有學歷，相貌平平，也會獲得驕人的業(yè)績。正如博恩·崔西說：“你的銷售技能只要提高一點點，就能促使業(yè)績大大提高?！?   另外，根據(jù)調(diào)查顯示：20％的“銷售精英”通常擁有80％的銷售成果。其他80％的銷售員之所以業(yè)績不佳，并非實力不濟，而是缺少一些看似簡單實則深奧的銷售技能。沒有天生的銷售精英，他們都是經(jīng)過不斷磨煉才成長起來的。    那么，如何才能磨煉出一流的銷售技能呢？    本書寫作的目的，就是希望能夠幫助銷售新人掌握完備的銷售技能，向自己的銷售冠軍之路不斷前進。    本書內(nèi)容分為初級篇、中級篇和高級篇三個階段。每個階段詳細介紹了本階段銷售員應具備什么樣的技能和素質，以及要達到何種的程度。銷售員可以根據(jù)自身的情況，找準自己的位置，看到自己存在的不足，不斷地朝銷售冠軍的目標前進，最終走向成功。    為了讓銷售員更好地學習和掌握各種銷售技能，本書特設了“知識核心點”、“實戰(zhàn)指南”和“技能訓練”三個版塊。“知識核心點”分條歸納出一些必備的銷售技能或要點；“實戰(zhàn)指南”通過一些銷售案例或具體的分析，使銷售技能更加形象化；“技能訓練”版塊則提供了一些經(jīng)常出現(xiàn)的銷售情景，幫助銷售員將銷售知識與技能應用到實踐中去。    總之，本書內(nèi)容涵蓋銷售領域的各個方面，力求讓銷售人員對整個銷售過程有一個全面、系統(tǒng)、專業(yè)的認知。銷售員從中既可以了解銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品介紹、客戶拜訪、電話溝通、網(wǎng)絡銷售、售后服務等；又可以獲得一些實用的銷售建議，包括怎樣與客戶溝通、如何展示你的產(chǎn)品、怎樣提升客戶對你的信任度等。    在本書的編寫過程中，作者參考了一些專家、學者的理論和觀點，借鑒了很多一線銷售人員的切身經(jīng)驗和體會，同時也得到了許多朋友的支持和幫助，他們是崔治江、陳海、里健。在此向他們表示衷心的感謝。    盡管經(jīng)過精心準備，但由于編者的水平和時間有限，書中難免存有疏漏或不妥之處，敬請廣大讀者批評指正。

內(nèi)容概要

　　《我的第一本銷售入門書——從銷售新人到銷售冠軍》在匯集眾多銷售實戰(zhàn)案例的基礎上，結合相關的銷售理論與技巧，對銷售人員的自我管理、形象塑造、客戶溝通、團隊協(xié)作等各個方面進行了詳細闡述，可以有效提高銷售人員的自我修煉能力，同時進一步提升銷售人員的職業(yè)技能?！　　段业牡谝槐句N售入門書——從銷售新人到銷售冠軍》不僅適合銷售新人和即將踏入銷售行業(yè)的人員閱讀使用，也可以作為企業(yè)培訓銷售人員的參考用書。

書籍目錄

初級篇　初露鋒芒：踏入銷售殿堂
　
第一章　銷售是鍛煉人的職業(yè)　
　你為什么要做銷售　
　心態(tài)決定一切　
　理性與感性同樣重要　
　沒有溝通不了的客戶　
　逆商要高　
　不找借口，高效執(zhí)行　
　精明有時是智慧，有時是攔路虎　
　真誠讓銷售變得簡單　
　是懶惰讓你錯過了成功　
　堅持不一定成功，但放棄一定失敗　
　責任心是成功的基石　
　時刻激勵自己　
第二章　銷售新人的每日必修課　
　銷售員的工作是什么　
　對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍　
　制訂工作計劃很重要　
　知識就是力量　
　氣質是你的名片　
　你的禮儀價值百萬　
　穿出職業(yè)，扮出風采　
　必須要牢記電話禮儀　
　電話營銷藝術　
　網(wǎng)絡銷售需要具備的良好素養(yǎng)　
第三章　客戶是銷售成功的命脈　
　站到客戶面前你就成功了一半　
　別忽視一張小小的名片　
　認真安排首次客戶拜訪　
　點燃客戶購買欲　
　不要怕見客戶　
　簽單前找出客戶的需求　
　摸準客戶行事風格　
　客戶第一，簽單第二　
　給客戶一個購買的理由　
　拒絕是客戶對你的考驗　
第四章　能力挖掘：精進、專業(yè)才能贏單　
　誰是你的準客戶　
　學會高效利用時間　
　制訂細致可行的日程安排　
　拜訪量是銷售工作的生命線　
　拜訪工作中如何與客戶建立關系　
　產(chǎn)品描繪不容輕視　
　建立客戶檔案　
　細分市場才能廣納客戶　
　多總結經(jīng)驗才是硬道理　
　催款幫助銷售員提升能力　
　讓客戶的回款不再難　
　售后服務很重要　
　
中級篇　爐火純青：打造完美銷售技能
　
第五章　銷售是一場心理攻堅戰(zhàn)　
　與客戶交心　
　微笑可以帶來黃金　
　客戶喜歡有創(chuàng)意的贊美　
　與客戶保持適當?shù)木嚯x　
　善于發(fā)掘和客戶的共同點　
　小幽默營造大和諧　
　引起客戶的興趣　
　具備創(chuàng)造性思維　
　價格影響成交　
第六章　產(chǎn)品展示是成功簽單的關鍵　
　吸引客戶的注意力　
　增強潛在客戶的購買信心　
　親身參與銷售　
　沒有需求也就沒有解決方案　
　一套精彩的PPT演示　
　銷售演示中面臨的挑戰(zhàn)　
　銷售持續(xù)不斷　
第七章　學會“望聞問切”，一步到位贏得客戶　
　分析客戶要表達的真實感受　
　聆聽的藝術　
　找出客戶的問題　
　掌握機智的語言溝通技巧　
　利用“賣點”開拓市場　
　價格很敏感，報價需謹慎　
　有舍才有得，客戶滿意你才能得意　
　客戶為什么對不同的銷售員有不同的態(tài)度　
　讓客戶信任你，生意才能做得成　
　產(chǎn)品缺點如何說　
第八章　培植人脈，加大成功籌碼　
　有人脈才有競爭力　
　與客戶建立互信關系　
　新客戶來自何方　
　顧問式銷售策略　
　維護客戶關系的方法　
　根據(jù)客戶的喜好調(diào)整策略　
　識別成交的形式及應對措施　
　與客戶成為朋友　
第九章　與競爭對手“共舞”　
　知己知彼才會贏　
　與競爭對手合作　
　不要詆毀你的競爭對手　
　在競爭中搶得主動權　
　要想贏得對手，先從研究客戶開始　
　避實擊虛，在對手面前敢于亮“劍”　
　
高級篇　登峰造極：贏得最佳的銷售戰(zhàn)績
　
第十章　做好跟進，才會不斷前進　
　別把客戶跟丟了　
　跟進要踩到“點”上　
　關注客戶的個人利益　
　讓難成交的客戶不再難　
　客戶異議巧應對　
　客戶異議應對技巧　
　讓自己成為人脈高手　
第十一章　做好公關幫你提高銷售量　
　做好公關，打開銷路　
　明確談判的目的　
　鍛煉自己的談判力　
　談判中如何擺脫困境　
　遇到客戶糾纏你，你該怎么辦　
　促成成交的錦囊妙計　
第十二章　輕松完成更多交易　
　優(yōu)秀銷售員的特質　
　如何“挖”到大客戶　
　大客戶訂單如何拿　
　贏得大訂單要注意的技巧　
　銷售的最高境界就是銷售自己　
　依靠團隊，你會得到更多訂單　
參考文獻

章節(jié)摘錄

不要怕見客戶    ★知識核心點    ◎在從事銷售工作前，銷售員一定要先把畏懼心理拋開，抱著滿腔熱情和信心與客戶洽談。    銷售員的畏懼多半來源于“不敢與人打交道”，我們把這個現(xiàn)象叫做缺乏人際勇氣。銷售新人在這一點上的表現(xiàn)尤為明顯。    美國營銷協(xié)會曾經(jīng)對銷售員的拜訪做過長期的調(diào)查研究，結果發(fā)現(xiàn)：48％的銷售員在第一次拜訪遭遇挫折之后就退縮了；25％的銷售員在第二次拜訪遭受挫折之后退卻了；12％的銷售員在第三次拜訪遭到挫折之后放棄了；5％的銷售員在第四次拜訪碰到挫折之后打退堂鼓了；只剩下10％的銷售員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結果80％銷售成功的個案，都是由10％的銷售員連續(xù)拜訪5次以上達成的。    可見，銷售員無法將工作持續(xù)下去的原因多半是由于害怕遭到客戶的拒絕。    ★實戰(zhàn)指南    有一位銷售員常被客戶拒之門外，慢慢地患上了“敲門恐懼癥”。他去請教一位大師，大師弄清他的恐懼原因后便說：“現(xiàn)在假如你站在即將拜訪的客戶門外，我向你提幾個問題，希望你能認真地回答?！?   銷售員說：“您問吧！”    大師問：“請問，你現(xiàn)在位于何處？”    銷售員答：“我正站在客戶辦公室門外?！?   大師問：“那么，你想到哪里去呢？”    銷售員答：“我想進入客戶的辦公室中?！?   大師問：“當你進入客戶的辦公室之后，你想象，最壞的情況會是怎樣的？”    銷售員答：“恐怕是被客戶趕出來?！?   大師問：“被趕出來之后，你又會站在哪里呢？”    銷售員答：“還是站在客戶辦公室的門外啊！”    大師說：“很好，這不就是你此刻所處的位置嗎？你面對的最壞的結果不過是回到原處，又有什么好恐懼的呢？”    銷售員一下子領悟了大師的話。他驚喜地發(fā)現(xiàn)原來敲門并不像他所想象的那么可怕。從此，當他來到客戶門前時，再也不害怕了。他對自己說：“讓我再試試，說不定能夠成功，即使不成功，也沒有關系，我能從這次拜訪中獲得一次寶貴的經(jīng)驗。而最壞的結果無非就是回到原處而已，對我沒有任何損失?！边@位銷售員戰(zhàn)勝了“敲門恐懼癥”，當年的銷售業(yè)績迅速上升，最后被評為了“優(yōu)秀銷售員”。    上述故事中大師對銷售員的啟迪點明了一個真理：在銷售過程中，銷售員只有克服畏懼才能自如地與客戶交流。越是畏懼的事情就越要償試去做，才有可能克服畏懼。    ★技能訓練    銷售員在會見客戶時，如果無法克服內(nèi)心的畏懼，可以試著從以下幾個方面來進行調(diào)整。    ——客戶對產(chǎn)品的質疑是給銷售員一個鍛煉專業(yè)知識、口才、銷售技能的機會。    ——客戶拒絕的不是銷售員，而是產(chǎn)品。    ——世界上沒有最好的產(chǎn)品。客戶之所以抑此揚彼是因為對手公司的產(chǎn)品更符合他的需求。    ——每件產(chǎn)品都有其獨特的優(yōu)點，這需要銷售員深入挖掘，相信一定會有客戶需要它。    ——提醒自己銷售的目的，即讓客戶覺得他對所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他的購買抉擇感到是一種明智之舉。    ——嘗試站在客戶的角度來考慮問題，想象自己的產(chǎn)品、服務或建議的優(yōu)越性，如何滿足客戶的需要。    P65-67

媒體關注與評論

這本書闡述地很詳細生動，而且通俗易懂，根本不需要有任何心理學的基礎，不論老少都可以看看。 不枯燥，不抽象，很適合我們這種非專業(yè)的平民看。。還是很準的。。看了就有種“那個說的就是我的嘛”的感覺。。呵呵。。不是自己不了解自己，是缺少個媒介。而這本書就能讓我們更清晰地認識了解自己。當然還有別人，看完這四種人，可以初步判斷他人的類型，對我們與他人相處有一定幫助。很實用的哦。 這是一本可以在一定程度上認識自己的書。

編輯推薦

打開銷售之門，快速提升做單\贏單\成交\回款的能力，告訴你所不知道的銷售技巧。你是否因為工作時間長，工作強度大，根本無暇靜下心來耐心學習、思考銷售之道？你是否努力拜訪客戶卻經(jīng)常被拒絕，沒有業(yè)績更沒有職業(yè)成就感？你是否發(fā)現(xiàn)過那些可以真正提升銷售能力的細節(jié)與技巧？如果你的答案是肯定的，那么請打開這本《我的第一本銷售入門書——從銷售新人到銷售冠軍》你可以了解到：初露鋒芒：踏入銷售殿堂    ·銷售是鍛煉人的職業(yè)    ·銷售新人的每日必修課    ·客戶是銷售成功的命脈    ·能力挖掘：精進﹑專業(yè)才能贏得訂單爐火純青：打造完美的銷售技能    ·銷售是一場心理攻堅戰(zhàn)    ·產(chǎn)品展示是成功簽單的關鍵    ·學會“望聞問切”，一步到位贏得客戶    ·培植人脈，加大成功籌碼    ·與競爭對手“共舞”登峰造極：贏得最佳的銷售戰(zhàn)績    ·做好跟進，才會不斷前進    ·做好公關幫你提高銷售量    ·輕松完成更多交易

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