快遞大客戶開發(fā)實務(wù)

內(nèi)容概要

　　本書是一部全新的快遞大客戶開發(fā)實務(wù)教材，它打破了傳統(tǒng)的以學(xué)科知識為主線的編寫模式，以快遞企業(yè)大客戶開發(fā)的流程為主線索，全面系統(tǒng)介紹了快遞大客戶的分類、快遞大客戶的價值分析與目標(biāo)客戶的選擇、快遞大客戶關(guān)系的建立、快遞大客戶的管理與維護(hù)及快遞大客戶營銷團(tuán)隊的建設(shè)管理，將大客戶開發(fā)的理論知識與快遞大客戶開發(fā)的實際操作技巧有機(jī)融合，突出了快遞大客戶開發(fā)的前瞻性、實用性和行業(yè)特色?！　∽鳛楦呗毟邔？爝f專業(yè)的教材，本書以培養(yǎng)快遞企業(yè)市場開發(fā)人員的客戶開發(fā)能力、客戶管理與維護(hù)能力為目標(biāo)，適合高職高?？爝f服務(wù)與管理專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)使用，也可以作為快遞企業(yè)開展大客戶開發(fā)及營銷工作的培訓(xùn)教材，還可以作為快遞企業(yè)市場開發(fā)人員和客戶經(jīng)理自學(xué)之用。

書籍目錄

第一章　快遞大客戶開發(fā)概述學(xué)習(xí)目標(biāo)　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　大客戶概述　
第二節(jié)　快遞客戶分析　
一、快遞客戶含義　
二、快遞客戶的特點　
三、快遞企業(yè)的客戶分類　
四、快遞企業(yè)的大客戶分類　
第三節(jié)　大客戶開發(fā)流程　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第二章　快遞大客戶的選擇　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　尋找潛在大客戶　
第二節(jié)　篩選潛在大客戶　
第三節(jié)　掌控客戶群　
一、參加展會　
二、參觀考察　
三、商務(wù)活動　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第三章　快遞大客戶的分析　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　了解大客戶　
一、收集資料　
二、分析資料　
第二節(jié)　分析大客戶需求的業(yè)務(wù)層次　
第三節(jié)　大客戶采購分析　
一、采購流程分析　
二、采購參與者分析　
三、影響采購決策的主要因素　
第四節(jié)　分析大客戶的其他供應(yīng)商　
一、分析競爭對手　
二、找出企業(yè)的比較優(yōu)勢　
三、關(guān)注企業(yè)的潛在競爭對手　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第四章　快遞企業(yè)與大客戶關(guān)系的建立　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　與大客戶初步溝通　
一、接觸大客戶的步驟　
二、拜訪的流程和注意事項　
第二節(jié)　跟進(jìn)大客戶　
一、跟進(jìn)大客戶的3種類型　
二、跟進(jìn)中的注意事項　
三、跟進(jìn)的技巧　
第三節(jié)　公關(guān)大客戶　
一、大客戶公關(guān)概述　
二、不同類型大客戶的公關(guān)方式　
三、運用公關(guān)構(gòu)建與大客戶的戰(zhàn)略關(guān)系　
第四節(jié)　與大客戶談判　
一、談判原則　
二、談判策略　
三、談判技巧　
四、促進(jìn)簽單的技巧　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第五章　大客戶關(guān)系的維系與管理　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　大客戶關(guān)系發(fā)展模型　
第二節(jié)　大客戶關(guān)系的維護(hù)　
一、大客戶的“滿意度管理”　
二、設(shè)置“大客戶關(guān)懷計劃”　
第三節(jié)　大客戶關(guān)系“中斷”的管理　
一、大客戶投訴的處理　
二、大客戶的流失分析　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第六章　大客戶營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　營銷團(tuán)隊的組建與結(jié)構(gòu)優(yōu)化　
一、團(tuán)隊的內(nèi)涵　
二、高效團(tuán)隊的特征　
三、組建高效營銷團(tuán)隊的要點　
四、營銷團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)優(yōu)化　
第二節(jié)　營銷團(tuán)隊成員配備　
一、管理者　
二、核心成員　
三、團(tuán)隊成員角色劃分　
第三節(jié)　營銷團(tuán)隊機(jī)制建設(shè)　
一、激勵機(jī)制建設(shè)　
二、溝通機(jī)制建設(shè)　
三、授權(quán)機(jī)制建設(shè)　
四、考核機(jī)制建設(shè)　
第四節(jié)　營銷團(tuán)隊建設(shè)　
一、凝聚力　
二、執(zhí)行力　
三、學(xué)習(xí)力　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   ②層位的設(shè)計。層位是門面，層位的設(shè)計要醒目，要吸引觀眾的眼球，其重要的一點就是專業(yè)。因此層位最好請專業(yè)的設(shè)計公司進(jìn)行設(shè)計和裝潢，但要有參展的快遞企業(yè)的人員參與其中，因為他們更了解快遞行業(yè)和快遞產(chǎn)品及服務(wù)。層位的色彩要整體諧調(diào)，不需太花哨，展位的上方要貼出大幅強(qiáng)勢宣傳廣告噴繪畫，并配有燈光效果，讓客戶很遠(yuǎn)就能看到。 ③樣本的設(shè)計?？爝f企業(yè)的樣本設(shè)計一定要精美，因為層位上的客戶較多，很多是先收集樣本回去慢噯研究。樣本是一種比較直觀的宣傳資料，設(shè)計樣本時可借鑒國外同行快遞大公司樣本的模式，設(shè)計符合國際流行的式樣。 ④人員的培訓(xùn)。展前要對參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，對外宣傳要統(tǒng)一口徑，對可能發(fā)生的意外要進(jìn)行提前模擬。比如快遞企業(yè)的年收入、員工數(shù)及各類快遞服務(wù)的報價等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說法。人員中以營銷人員為主，但要配備技術(shù)人員，以應(yīng)付演示中可能出現(xiàn)的意外。參展人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，應(yīng)佩戴有本快遞企業(yè)標(biāo)識的胸牌。 ⑤對手的摸底。專業(yè)性的展會會有很多快遞行業(yè)的同行參展，所以對競爭對手要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。展前要對參展的其他快遞公司進(jìn)行全方位的摸底，包括對手層位的位置、展位的設(shè)計、快遞產(chǎn)品及服務(wù)的價格等。 ⑥客戶的邀請。展位定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)邀請函，邀請客戶屆時參觀本企業(yè)的層位。邀請函要注明展會的名稱、時間、公司的展位號、參展人員及聯(lián)系方式，也可附帶最新推出的快遞業(yè)務(wù)。邀請的時間一般在展會前一個月左右。這樣做的好處有很多，首先，告訴客戶參展了，是在傳遞有實力參展的信息；其次，參展的快遞企業(yè)由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；第三，面對面的溝通比電話或郵件溝通容易得多；最后，節(jié)省了拜訪客戶的費用。 （2）展中的注意事項 參展前各項工作的細(xì)致準(zhǔn)備是為展會作鋪墊的，參展中與客戶的交流更是至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程中需要注意以下一些細(xì)節(jié)。 ①保持斗志。參展的快遞人員除應(yīng)統(tǒng)一著裝和佩戴公司標(biāo)識的胸牌外，還需特別注重自己的個人形象。每個人都要站立迎賓、精神抖擻，以良好的精神面貌體現(xiàn)公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不能在展會前隨意打鬧或吃喝，也不能在層位前無所事事、看書讀報，以免給客戶留下不好的印象。

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