快遞大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

　　本書(shū)是一部全新的快遞大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)教材，它打破了傳統(tǒng)的以學(xué)科知識(shí)為主線的編寫(xiě)模式，以快遞企業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)的流程為主線索，全面系統(tǒng)介紹了快遞大客戶的分類、快遞大客戶的價(jià)值分析與目標(biāo)客戶的選擇、快遞大客戶關(guān)系的建立、快遞大客戶的管理與維護(hù)及快遞大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)管理，將大客戶開(kāi)發(fā)的理論知識(shí)與快遞大客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)際操作技巧有機(jī)融合，突出了快遞大客戶開(kāi)發(fā)的前瞻性、實(shí)用性和行業(yè)特色?！　∽鳛楦呗毟邔？爝f專業(yè)的教材，本書(shū)以培養(yǎng)快遞企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的客戶開(kāi)發(fā)能力、客戶管理與維護(hù)能力為目標(biāo)，適合高職高?？爝f服務(wù)與管理專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)使用，也可以作為快遞企業(yè)開(kāi)展大客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷工作的培訓(xùn)教材，還可以作為快遞企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員和客戶經(jīng)理自學(xué)之用。

書(shū)籍目錄

第一章　快遞大客戶開(kāi)發(fā)概述學(xué)習(xí)目標(biāo)　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　大客戶概述　
第二節(jié)　快遞客戶分析　
一、快遞客戶含義　
二、快遞客戶的特點(diǎn)　
三、快遞企業(yè)的客戶分類　
四、快遞企業(yè)的大客戶分類　
第三節(jié)　大客戶開(kāi)發(fā)流程　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第二章　快遞大客戶的選擇　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　尋找潛在大客戶　
第二節(jié)　篩選潛在大客戶　
第三節(jié)　掌控客戶群　
一、參加展會(huì)　
二、參觀考察　
三、商務(wù)活動(dòng)　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第三章　快遞大客戶的分析　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　了解大客戶　
一、收集資料　
二、分析資料　
第二節(jié)　分析大客戶需求的業(yè)務(wù)層次　
第三節(jié)　大客戶采購(gòu)分析　
一、采購(gòu)流程分析　
二、采購(gòu)參與者分析　
三、影響采購(gòu)決策的主要因素　
第四節(jié)　分析大客戶的其他供應(yīng)商　
一、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　
二、找出企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)　
三、關(guān)注企業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第四章　快遞企業(yè)與大客戶關(guān)系的建立　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　與大客戶初步溝通　
一、接觸大客戶的步驟　
二、拜訪的流程和注意事項(xiàng)　
第二節(jié)　跟進(jìn)大客戶　
一、跟進(jìn)大客戶的3種類型　
二、跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)　
三、跟進(jìn)的技巧　
第三節(jié)　公關(guān)大客戶　
一、大客戶公關(guān)概述　
二、不同類型大客戶的公關(guān)方式　
三、運(yùn)用公關(guān)構(gòu)建與大客戶的戰(zhàn)略關(guān)系　
第四節(jié)　與大客戶談判　
一、談判原則　
二、談判策略　
三、談判技巧　
四、促進(jìn)簽單的技巧　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第五章　大客戶關(guān)系的維系與管理　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　大客戶關(guān)系發(fā)展模型　
第二節(jié)　大客戶關(guān)系的維護(hù)　
一、大客戶的“滿意度管理”　
二、設(shè)置“大客戶關(guān)懷計(jì)劃”　
第三節(jié)　大客戶關(guān)系“中斷”的管理　
一、大客戶投訴的處理　
二、大客戶的流失分析　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　
第六章　大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理　
學(xué)習(xí)目標(biāo)　
第一節(jié)　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與結(jié)構(gòu)優(yōu)化　
一、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵　
二、高效團(tuán)隊(duì)的特征　
三、組建高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)　
四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化　
第二節(jié)　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員配備　
一、管理者　
二、核心成員　
三、團(tuán)隊(duì)成員角色劃分　
第三節(jié)　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)　
一、激勵(lì)機(jī)制建設(shè)　
二、溝通機(jī)制建設(shè)　
三、授權(quán)機(jī)制建設(shè)　
四、考核機(jī)制建設(shè)　
第四節(jié)　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)　
一、凝聚力　
二、執(zhí)行力　
三、學(xué)習(xí)力　
本章小結(jié)　
復(fù)習(xí)思考題　
案例分析　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   ②層位的設(shè)計(jì)。層位是門(mén)面，層位的設(shè)計(jì)要醒目，要吸引觀眾的眼球，其重要的一點(diǎn)就是專業(yè)。因此層位最好請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝潢，但要有參展的快遞企業(yè)的人員參與其中，因?yàn)樗麄兏私饪爝f行業(yè)和快遞產(chǎn)品及服務(wù)。層位的色彩要整體諧調(diào)，不需太花哨，展位的上方要貼出大幅強(qiáng)勢(shì)宣傳廣告噴繪畫(huà)，并配有燈光效果，讓客戶很遠(yuǎn)就能看到。 ③樣本的設(shè)計(jì)?？爝f企業(yè)的樣本設(shè)計(jì)一定要精美，因?yàn)閷游簧系目蛻糨^多，很多是先收集樣本回去慢噯研究。樣本是一種比較直觀的宣傳資料，設(shè)計(jì)樣本時(shí)可借鑒國(guó)外同行快遞大公司樣本的模式，設(shè)計(jì)符合國(guó)際流行的式樣。 ④人員的培訓(xùn)。展前要對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)外宣傳要統(tǒng)一口徑，對(duì)可能發(fā)生的意外要進(jìn)行提前模擬。比如快遞企業(yè)的年收入、員工數(shù)及各類快遞服務(wù)的報(bào)價(jià)等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說(shuō)法。人員中以營(yíng)銷人員為主，但要配備技術(shù)人員，以應(yīng)付演示中可能出現(xiàn)的意外。參展人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，應(yīng)佩戴有本快遞企業(yè)標(biāo)識(shí)的胸牌。 ⑤對(duì)手的摸底。專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多快遞行業(yè)的同行參展，所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。展前要對(duì)參展的其他快遞公司進(jìn)行全方位的摸底，包括對(duì)手層位的位置、展位的設(shè)計(jì)、快遞產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格等。 ⑥客戶的邀請(qǐng)。展位定下來(lái)后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀本企業(yè)的層位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱、時(shí)間、公司的展位號(hào)、參展人員及聯(lián)系方式，也可附帶最新推出的快遞業(yè)務(wù)。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，告訴客戶參展了，是在傳遞有實(shí)力參展的信息；其次，參展的快遞企業(yè)由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯；第三，面對(duì)面的溝通比電話或郵件溝通容易得多；最后，節(jié)省了拜訪客戶的費(fèi)用。 （2）展中的注意事項(xiàng) 參展前各項(xiàng)工作的細(xì)致準(zhǔn)備是為展會(huì)作鋪墊的，參展中與客戶的交流更是至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過(guò)程中需要注意以下一些細(xì)節(jié)。 ①保持斗志。參展的快遞人員除應(yīng)統(tǒng)一著裝和佩戴公司標(biāo)識(shí)的胸牌外，還需特別注重自己的個(gè)人形象。每個(gè)人都要站立迎賓、精神抖擻，以良好的精神面貌體現(xiàn)公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不能在展會(huì)前隨意打鬧或吃喝，也不能在層位前無(wú)所事事、看書(shū)讀報(bào)，以免給客戶留下不好的印象。

編輯推薦

《快遞大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》全面系統(tǒng)地介紹了大客戶開(kāi)發(fā)流程各個(gè)階段使用的方法、工具和技巧。《快遞大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》既有客戶開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)理論知識(shí)，又有客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)用技巧，特別是突出了快遞業(yè)的行業(yè)特色，適合高職高專快遞服務(wù)與管理專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)使用，也可以作為快遞企業(yè)開(kāi)展大客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷工作的培訓(xùn)教材。

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