換一種思路做銷售

前言

一位象棋高手說(shuō)：“再怎樣走投無(wú)路的棋局，都會(huì)找到活招?！睂⑦@一思想運(yùn)用到銷售中，可以得到同樣的啟示：一個(gè)企業(yè)再?zèng)]有活路，一個(gè)人再?zèng)]有機(jī)遇，也不能坐著等“死”，而是要去尋找思路，去拼，去搏。思路決定出路，出路改變?nèi)松?，有什么樣的思路就?huì)有什么樣的人生。在營(yíng)銷領(lǐng)域也是同樣的道理，你有什么樣的銷售思路，就會(huì)有什么樣的銷售業(yè)績(jī)。為什么有的銷售員很成功，有的卻非常失敗，出現(xiàn)如此大反差最根本的原因就在于每個(gè)人考慮問(wèn)題發(fā)的思維模式不同，在對(duì)待困難和挫折上的態(tài)度不同。例如，面對(duì)客戶的拒絕，有的人想著如何化解，而有的人則選擇逃避。始終想著積極去解決問(wèn)題的人就可以化解矛盾，取得成功，而選擇逃避的人則一事無(wú)成。一個(gè)合格的銷售員必須形成獨(dú)特的銷售思路，這是提高解決的問(wèn)題能力的基礎(chǔ)。然而，思路作為思考問(wèn)題的一種思維模式，它的形成是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，是在自我認(rèn)識(shí)和不斷學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上形成的導(dǎo)向意愿。由此可見，換一種思路做銷售思路的形成過(guò)程不能脫離理論支持，不能脫離不斷地學(xué)習(xí)。本書結(jié)合實(shí)例展示出了一個(gè)個(gè)明確、清晰的思考問(wèn)題的思路，每一節(jié)都會(huì)講述一個(gè)常見的問(wèn)題，并針對(duì)每一個(gè)問(wèn)題最終的解決辦法。為廣大銷售員和先關(guān)銷售工作者提供了很好學(xué)習(xí)范本。這本書從銷售工作實(shí)際出發(fā)，融合了銷售學(xué)和溝通學(xué)的精華，為讀者提供了極大的理論支持。分別按照銷售中的幾個(gè)常規(guī)環(huán)節(jié)一一解讀。全書分為九個(gè)章節(jié)，分別從目標(biāo)的制定、客戶的尋找、客戶的拜訪、與客戶的交流、產(chǎn)品介紹、化解異議、談判技能、售后服務(wù)等方面進(jìn)行論述。整本書論述嚴(yán)謹(jǐn)合理，具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，最大的亮點(diǎn)在于每一節(jié)都列舉了正反兩個(gè)例子，通過(guò)過(guò)對(duì)比分析，讓讀者認(rèn)識(shí)到解決問(wèn)題的正確思路。從而將思路這種無(wú)形的東西轉(zhuǎn)化為生動(dòng)、形象、具體的方法。分析深入淺出，道理淺顯易懂，讀后使人難以忘記。本書的操作性，實(shí)踐性非常強(qiáng)，書中銷售方法、銷售技巧，可拿來(lái)即用。讀了這本書以后有利于改變錯(cuò)誤的推銷思路，重塑自己的銷售觀。此外，在本書對(duì)銷售員的思考問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力，也有改造和增強(qiáng)的作用，對(duì)銷售員的銷售能力必然極大的提升。在對(duì)案例進(jìn)行分析之后，每部分內(nèi)容都會(huì)提出若干條切實(shí)可行的解決方法，這些方法是筆者多年來(lái)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，實(shí)用性強(qiáng)，常讀常新，隨學(xué)隨用。只要具有了思考問(wèn)題的思路，就能在實(shí)際銷售過(guò)程中迅速打開顧客的心靈之門，讓客戶對(duì)你、對(duì)你所推銷的商品或服務(wù)有全新的認(rèn)識(shí)，深刻的理解。換一種思路，換來(lái)的是更多的機(jī)遇和更多的成交。期待本書能為你帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的收獲！

內(nèi)容概要

如何才能解決銷售盲點(diǎn)，輕松拿下客戶？《換一種思路做銷售：讓訂單倍增的九堂實(shí)戰(zhàn)課》從銷售的九大關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，用九堂實(shí)戰(zhàn)課的形式，采用全新思路來(lái)解讀銷售，通過(guò)制定目標(biāo)、尋找客戶、拜訪客戶、增強(qiáng)信任、展示產(chǎn)品、化解拒絕、有效談判、促成成交、管理客戶等九大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提出實(shí)實(shí)在在的方法，解決銷售員的銷售盲點(diǎn)，確保銷售員掌控好銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，從而跟對(duì)人、做對(duì)事、說(shuō)對(duì)話，讓訂單獲取水到渠成。
《換一種思路做銷售：讓訂單倍增的九堂實(shí)戰(zhàn)課》由江猛編寫。

作者簡(jiǎn)介

江猛，2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師，航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理，清華大學(xué)特聘教師，企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員。曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理顧問(wèn)，博思人才網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)；培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國(guó)、前沿講座等國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師。
江猛老師多年來(lái)一直從事營(yíng)銷管理工作，其課程內(nèi)容充實(shí)新穎，經(jīng)典案例穿插其中，深入淺出，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，易學(xué)易懂，學(xué)以致用。曾為黑牛食品、紅豆服飾、百度、美的集團(tuán)、五征集團(tuán)、貴州茅臺(tái)酒、冠盛汽車集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)等多家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，涉及十?dāng)?shù)個(gè)行業(yè)。經(jīng)典課程有：《銷售冠軍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)風(fēng)暴》、《專賣店高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造》、《出口成金：電話營(yíng)銷》、《NLP顧問(wèn)式攻心銷售》、《冠軍管理團(tuán)隊(duì)打造風(fēng)暴》、《高效銷售團(tuán)隊(duì)管理技能提升》等。

書籍目錄

第一課  制定目標(biāo)：正確分析，有效評(píng)估
  1、制定有效的目標(biāo)：有效評(píng)估，區(qū)分想做的與能做的
  2、讓目標(biāo)符合實(shí)際：根據(jù)客戶的購(gòu)買規(guī)律制定目標(biāo)
  3、小目標(biāo)成就大業(yè)績(jī)：把目標(biāo)分解到年、月、日
  4、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量，不要拜訪量
  5、有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：蓄水養(yǎng)魚，做明天的生意
  6、加強(qiáng)目標(biāo)評(píng)估：制定工作進(jìn)度表，做好工作分析
第二課  尋找客戶：吐故納新，主動(dòng)出擊
  1、找到客戶群：從認(rèn)清產(chǎn)品或提供的服務(wù)開始
  2、找到真正的目標(biāo)客戶：學(xué)一點(diǎn)觀人術(shù)
  3、找到優(yōu)質(zhì)的客戶：妥善經(jīng)營(yíng)你的人脈資源
  4、多多參加行業(yè)展會(huì)：找到潛在客戶的池塘
  5、老樹也會(huì)發(fā)新芽：注重老客戶的關(guān)系網(wǎng)
  6、喚醒潛在客戶的需求：給他人多一點(diǎn)關(guān)注
第三課  拜訪客戶：注重形象，禮行天下
  1、消除客戶的警惕心：先約好再前往
  2、讓對(duì)方感到你的責(zé)任心：帶上該帶的東西
  3、給對(duì)方留下最好的印象：你的形象就是最好的產(chǎn)品展示
  4、尊重每一位客戶：贏得客戶的心理認(rèn)同
  5、讓對(duì)方覺(jué)得你守信：一定要在約定時(shí)間前出現(xiàn)
  6、巧妙說(shuō)出拜訪的最終目的：掌握一定的說(shuō)話技巧
  7、讓對(duì)方動(dòng)起來(lái)：陌生變熟悉，客戶變朋友
  8、為下一次成交埋下伏筆：看到客戶不悅不妨以退為進(jìn)
第四課  增強(qiáng)信任：以心換心，順應(yīng)客戶
  1、讓客戶覺(jué)得你在替他考慮：不要急于提出成交要求
  2、讓客戶覺(jué)得你是來(lái)幫他的：突出產(chǎn)品的核心價(jià)值
  3、啟動(dòng)信任按鈕：激發(fā)客戶的訴說(shuō)欲
  4、加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心：自信地與對(duì)方交流
  5、讓客戶覺(jué)得你是自己人：找到共同的話題
  6、進(jìn)一步把握客戶：不要刻意隱瞞產(chǎn)品缺陷
  7、留住客戶的心：答應(yīng)的事一定要辦到
  8、搜集客戶資料：打一場(chǎng)情報(bào)，做到知己知彼
第五課  展示產(chǎn)品：打破常規(guī)，獨(dú)樹一幟
  1、迅速將客戶聚攏到身邊：少一些客套，多一些介紹
  2、給客戶最簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品介紹：對(duì)宣傳資料進(jìn)行“瘦身”
  3、增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力：用客戶的成功實(shí)例來(lái)追加價(jià)值感
  4、給客戶留下更好的印象：演示遠(yuǎn)比解說(shuō)更有沖擊力
  5、給客戶留下最直觀的印象：給客戶制造與產(chǎn)品親密接觸的機(jī)會(huì)
  6、勾起客戶的欲望：從滿足需求到制造需求
  7、用話語(yǔ)鉤住客戶：用“相聲”或“評(píng)書”式藝術(shù)語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
  8、以情感吸引客戶：產(chǎn)品背后的故事有時(shí)更能打動(dòng)人
第六課  化解拒絕：巧避鋒芒，曲徑通幽
  1、拒絕是種常態(tài)：坦然接受這一事實(shí)
  2、把握主動(dòng)：看透拒絕背后隱藏的內(nèi)容
  3、對(duì)方真的拒絕就別死纏：學(xué)會(huì)多聽多看
  4、把問(wèn)題交給對(duì)方：讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題
  5、化解對(duì)方的否定：以退為進(jìn)不要爭(zhēng)論
  6、讓對(duì)方說(shuō)服自己：給予客戶鼓勵(lì)和肯定
第七課  有效談判：靈活應(yīng)變，順勢(shì)而為
  1、客觀認(rèn)識(shí)自我：找到適合自己的談判方式
  2、更好了解對(duì)方：多多查閱對(duì)方的信息與資料
  3、奠定談判的基礎(chǔ)：說(shuō)好談判時(shí)的第一句話
  4、頂住對(duì)方的壓力：立場(chǎng)一定要堅(jiān)定
  5、以勢(shì)壓人：用最好的狀態(tài)投入到談判之中
  6、保障自我利益：即便退步也要有附加條件
  7、抓住主要人物：說(shuō)服對(duì)方關(guān)鍵人物
  8、以強(qiáng)擊弱：注意對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)
第八課  促成成交：巧施云手，步步為贏
  1、多給客戶一點(diǎn)勇氣：第三者說(shuō)的更有說(shuō)服力
  2、巧妙告訴客戶價(jià)格：不漏痕跡地透露給對(duì)方
  3、打動(dòng)客戶內(nèi)心：及時(shí)改變推銷策略，給客戶創(chuàng)造新需求
  4、消除對(duì)方的疑慮：應(yīng)善用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
  5、讓產(chǎn)品不一樣：給產(chǎn)品貼上“個(gè)性”標(biāo)簽
  6、讓客戶感到緊張：學(xué)會(huì)用局限性來(lái)刺激對(duì)方
第九課  管理客戶：關(guān)懷不斷，時(shí)時(shí)顯身
  1、給客戶“留點(diǎn)念頭”：贈(zèng)送“代金券”或者打折卡
  2、對(duì)客戶進(jìn)行升級(jí)：從普通客戶到VIP，做好客戶管理
  3、養(yǎng)成客戶購(gòu)買的習(xí)慣：提供產(chǎn)品相關(guān)信息
  4、解決客戶后顧之憂：突破銷售中的最后一道障礙
  5、讓客戶滿意：幫助客戶解決問(wèn)題
  6、讓客戶忠誠(chéng)：用良好的售后服務(wù)培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   3.小目標(biāo)成就大業(yè)績(jī)：把目標(biāo)分解到年、月、日 1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽上，一名叫山田本一的日本運(yùn)動(dòng)員出人意料奪冠。賽后，有記者問(wèn)他：“為什么能取得如此驚人的成績(jī)？”山田本一只說(shuō)了一句話：“憑智慧?！?0年過(guò)后，從他的自傳中，人們才知道他所說(shuō)的“智慧”就是“分解目標(biāo)”。他是這樣寫的：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來(lái)，第一個(gè)標(biāo)志是一家銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多千米的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了?！?目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，長(zhǎng)期目標(biāo)可以分為多個(gè)短期目標(biāo)。然后，首先從短期目標(biāo)做起！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。制訂銷售目標(biāo)的過(guò)程也一樣，要把長(zhǎng)期目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化到每個(gè)短期目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等。短期目標(biāo)是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要組成部分，短期目標(biāo)完成得不好，長(zhǎng)期目標(biāo)肯定難以如期實(shí)現(xiàn)。 （銷售員PK秀） 銷售員汪小云 汪小云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的銷售員，剛走上工作崗位的她激情四射，信誓旦旦地為自己制訂了銷售目標(biāo)：三個(gè)月后做銷售主管，一年后做銷售經(jīng)理，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的業(yè)務(wù)。 這個(gè)目標(biāo)看似很宏大，但缺乏實(shí)際操作性，因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo)。 銷售員魏鵬 魏鵬是一名汽車銷售員，也是小云的同事。魏鵬平均每星期都要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃，每天則要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒(méi)有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕對(duì)不會(huì)出門拜訪客戶。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間，正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才保證了他較好的銷售業(yè)績(jī)。 一次，小云請(qǐng)教魏鵬：“魏先生，您是如果成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢？” “我會(huì)給自己制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案?！蔽葫i回答。 “是什么方案呢？” “我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說(shuō)今年制訂的目標(biāo)是3840萬(wàn)元，我會(huì)按12個(gè)月把它分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)元就好了；然后，再將320萬(wàn)分到每個(gè)星期，這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了?！?當(dāng)設(shè)定自己的銷售目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，提防盲目夸大、空洞無(wú)物的目標(biāo)。只有談到制訂長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和決策時(shí)，超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。 人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。 （1）細(xì)化目標(biāo) 一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道如何為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠具體的緣故。目標(biāo)制訂得越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)。你想掙1000萬(wàn)元錢，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么，就要知道每月要賺833333元，即每周191781元，每天27397元。只有知道每天如何去做，才能如期實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。否則，你會(huì)很容易放棄，而不會(huì)為之持續(xù)努力了。 （2）把每個(gè)小目標(biāo)寫在紙上 離你越遠(yuǎn)，東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)更難以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制訂好自己的銷售目標(biāo)時(shí)，就需要把每一個(gè)月、每一周，甚至每一天的目標(biāo)明確扼要地記錄下來(lái)。最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方，時(shí)時(shí)刻刻提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去努力。 （3）每天每周都要去確定目標(biāo) 研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是，在你實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)小目標(biāo)之后，會(huì)給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感。 一個(gè)有遠(yuǎn)見的銷售員，通常都會(huì)制訂一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，確定自己的前進(jìn)方向，然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，直到具體到每天應(yīng)該做什么。當(dāng)然，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)分解而成，如果小目標(biāo)是單獨(dú)存在的，則無(wú)助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

編輯推薦

《換一種思路做銷售:讓訂單倍增的九堂實(shí)戰(zhàn)課》編輯推薦：為什么你付出十分努力，只得到五分回報(bào)？為什么他付出五分努力，卻收獲十分回贈(zèng)？思路決定出路，方法決定業(yè)績(jī)；九堂課讓銷售水到渠成，拿單順理成章。找思路、練套路，銷售就這幾招；定目標(biāo)、尋方法，拿單屢試不爽。1、實(shí)用性?！稉Q一種思路做銷售:讓訂單倍增的九堂實(shí)戰(zhàn)課》是作者長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，所提供的理論與方法都可借鑒、可復(fù)制，讀者通過(guò)閱讀《換一種思路做銷售:讓訂單倍增的九堂實(shí)戰(zhàn)課》，按圖索驥，舉一反三，反思自己的銷售盲點(diǎn)，找到適合自己的解決方法，從而達(dá)到適用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效的目的。2、宣傳性?！稉Q一種思路做銷售:讓訂單倍增的九堂實(shí)戰(zhàn)課》是作者多年來(lái)在銷售一線的感悟心得和實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，是九堂行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)課，同時(shí)作者在培訓(xùn)渠道也可提供強(qiáng)力宣傳。

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