不銷而銷

內容概要

　　《不銷而銷：絕對成交的終極密碼》提示銷售人員如何根據客戶能接受的心理特點，幫助銷售人員掌握和練習影響客戶購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實想法、怎樣影響客戶做出購買決定。書中重點介紹了SPIN營銷理念和方法，有助于營銷人員提高成交業(yè)績，提高客戶服務滿意度，維護企業(yè)品牌和口碑，樹立企業(yè)的良好形象，實現和獲取更大利潤。
　　《不銷而銷：絕對成交的終極密碼》可供處于激烈市場競爭的資深銷售人員參考借鑒。

作者簡介

不銷有利：顧問式營銷讓你拿下難搞客戶
不銷有理：不推銷照樣能把營銷做到第一
不銷有術：掌握SPIN讓“顧問”替你銷售
不銷有道：瞄準6大營銷方法做銷售高手
不銷而銷：渡過7個階段事事、時時成交
針對大額產品，以客戶顧問為出發(fā)點，利用SPIN引導客戶解決問題為導向的，分析客戶內部采購的流程來建立信任的銷售模式。
【江曉興】
個人經歷：
ICIS隱形冠軍落地系統(tǒng)總顧問，CMC資深國際管理顧問，現任某外資國際咨詢集團高級合伙人，近十年企業(yè)管理、咨詢、顧問、培訓輔導經驗，兼任多家外資、合資及民營集團董事，其開創(chuàng)的HMC（人-市-現金流）顧問輔導模式和ICIS隱形冠軍落地系統(tǒng)成功輔導了近百家中小企業(yè)，被企業(yè)老板譽為“中小企業(yè)的首席顧問”。
主要著作：
《給大忙人看的100個管理法則》、《做最得力的中層》等
公益研習會：
《不銷而銷研習會》

書籍目錄

第一部分 不銷有利：顧問式營銷好處知多少？
第1章 低調中盡顯利益
隨市場的變化而動
一眼看穿被忽視的問題
拿出出人意料的解決方案
雙贏才算贏
第2章 強化中鞏固客戶
贏得客戶滿分信賴
有附加值的產品和服務
情感對顧客購物的影響
第3章 合作中占盡商機
了解組織結構，帶來長期合作
提高前期影響力，減少無謂競爭
第4章 協調中團結一致
幫客戶創(chuàng)造更好環(huán)境
同客戶的合作方協調
第二部分 不銷有理：憑什么不推銷也能做營銷？
第5章 交互過程決定營銷需要
客戶不喜歡推銷
實體產品更易打開客戶的“胃口”
接觸人群不同，探尋不同需要
從運作方式中找“短缺”
充當顧問應該做點什么？
第6章 對話過程決定營銷動機
制造雙向興趣的溝通
產品價值的創(chuàng)造和轉移
探求客戶的具體欲望
別忽略客戶給出的暗示
重視客戶的意見反饋
第7章 價值過程決定營銷結果
客戶長時間停留的信號
感知與欣賞的“助推力”
從單一情境中的單純交易開始
必須存在的“平行線”
長期過程的不可變量
第三部分 不銷有術：掌握SPIN技術讓“顧問”替你銷售
第8章 迎合市場：全面了解SPIN技術
什么是SPIN技術？
SPIN技術運用的4個關鍵
SPIN技術運用的4個階段
第9章 探索市場：SPIN技術價值幾何
摸準客戶的需求
獲得客戶高管的肯定
編出一張價值網
第10章 尋找市場：SPIN技術給你找市場
深度挖掘客戶市場
用技術擊敗競爭者
把握經銷商市場
打通相關利益者市場
第四部分 不銷有道：瞄準6大營銷方法做銷售高手
第11章 顧問營銷和方案銷售
方案銷售的重要價值
銷售方案書撰寫及演示
第12章 顧問營銷和關系管理機構
設立客戶關系管理職位
配備專業(yè)的客戶關系管理人員
第13章 顧問營銷和個人銷售
密切交流增進友情
看懂個人聯系的利弊
第14章 顧問營銷和累積優(yōu)惠銷售法
什么是累積優(yōu)惠銷售法
累積優(yōu)惠銷售法只具先動優(yōu)勢
第15章 顧問營銷和俱樂部銷售
建立客戶俱樂部
占有率、忠誠度和美譽度
第16章 顧問營銷和定制銷售
不同需求不同制造
“產銷見面”和“以銷定產”
第五部分 不銷而銷：度過7個階段不推銷也成交
第17章 一個都不能少的準備階段
營銷工具要“五臟俱全”
做好銷售備案，防患于未然
……

圖書封面

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無

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