不銷而銷

內(nèi)容概要

　　《不銷而銷：絕對(duì)成交的終極密碼》提示銷售人員如何根據(jù)客戶能接受的心理特點(diǎn)，幫助銷售人員掌握和練習(xí)影響客戶購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實(shí)想法、怎樣影響客戶做出購買決定。書中重點(diǎn)介紹了SPIN營(yíng)銷理念和方法，有助于營(yíng)銷人員提高成交業(yè)績(jī)，提高客戶服務(wù)滿意度，維護(hù)企業(yè)品牌和口碑，樹立企業(yè)的良好形象，實(shí)現(xiàn)和獲取更大利潤(rùn)。
　　《不銷而銷：絕對(duì)成交的終極密碼》可供處于激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資深銷售人員參考借鑒。

作者簡(jiǎn)介

不銷有利：顧問式營(yíng)銷讓你拿下難搞客戶
不銷有理：不推銷照樣能把營(yíng)銷做到第一
不銷有術(shù)：掌握SPIN讓“顧問”替你銷售
不銷有道：瞄準(zhǔn)6大營(yíng)銷方法做銷售高手
不銷而銷：渡過7個(gè)階段事事、時(shí)時(shí)成交
針對(duì)大額產(chǎn)品，以客戶顧問為出發(fā)點(diǎn)，利用SPIN引導(dǎo)客戶解決問題為導(dǎo)向的，分析客戶內(nèi)部采購的流程來建立信任的銷售模式。
【江曉興】
個(gè)人經(jīng)歷：
ICIS隱形冠軍落地系統(tǒng)總顧問，CMC資深國(guó)際管理顧問，現(xiàn)任某外資國(guó)際咨詢集團(tuán)高級(jí)合伙人，近十年企業(yè)管理、咨詢、顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，兼任多家外資、合資及民營(yíng)集團(tuán)董事，其開創(chuàng)的HMC（人-市-現(xiàn)金流）顧問輔導(dǎo)模式和ICIS隱形冠軍落地系統(tǒng)成功輔導(dǎo)了近百家中小企業(yè)，被企業(yè)老板譽(yù)為“中小企業(yè)的首席顧問”。
主要著作：
《給大忙人看的100個(gè)管理法則》、《做最得力的中層》等
公益研習(xí)會(huì)：
《不銷而銷研習(xí)會(huì)》

書籍目錄

第一部分 不銷有利：顧問式營(yíng)銷好處知多少？
第1章 低調(diào)中盡顯利益
隨市場(chǎng)的變化而動(dòng)
一眼看穿被忽視的問題
拿出出人意料的解決方案
雙贏才算贏
第2章 強(qiáng)化中鞏固客戶
贏得客戶滿分信賴
有附加值的產(chǎn)品和服務(wù)
情感對(duì)顧客購物的影響
第3章 合作中占盡商機(jī)
了解組織結(jié)構(gòu)，帶來長(zhǎng)期合作
提高前期影響力，減少無謂競(jìng)爭(zhēng)
第4章 協(xié)調(diào)中團(tuán)結(jié)一致
幫客戶創(chuàng)造更好環(huán)境
同客戶的合作方協(xié)調(diào)
第二部分 不銷有理：憑什么不推銷也能做營(yíng)銷？
第5章 交互過程決定營(yíng)銷需要
客戶不喜歡推銷
實(shí)體產(chǎn)品更易打開客戶的“胃口”
接觸人群不同，探尋不同需要
從運(yùn)作方式中找“短缺”
充當(dāng)顧問應(yīng)該做點(diǎn)什么？
第6章 對(duì)話過程決定營(yíng)銷動(dòng)機(jī)
制造雙向興趣的溝通
產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移
探求客戶的具體欲望
別忽略客戶給出的暗示
重視客戶的意見反饋
第7章 價(jià)值過程決定營(yíng)銷結(jié)果
客戶長(zhǎng)時(shí)間停留的信號(hào)
感知與欣賞的“助推力”
從單一情境中的單純交易開始
必須存在的“平行線”
長(zhǎng)期過程的不可變量
第三部分 不銷有術(shù)：掌握SPIN技術(shù)讓“顧問”替你銷售
第8章 迎合市場(chǎng)：全面了解SPIN技術(shù)
什么是SPIN技術(shù)？
SPIN技術(shù)運(yùn)用的4個(gè)關(guān)鍵
SPIN技術(shù)運(yùn)用的4個(gè)階段
第9章 探索市場(chǎng)：SPIN技術(shù)價(jià)值幾何
摸準(zhǔn)客戶的需求
獲得客戶高管的肯定
編出一張價(jià)值網(wǎng)
第10章 尋找市場(chǎng)：SPIN技術(shù)給你找市場(chǎng)
深度挖掘客戶市場(chǎng)
用技術(shù)擊敗競(jìng)爭(zhēng)者
把握經(jīng)銷商市場(chǎng)
打通相關(guān)利益者市場(chǎng)
第四部分 不銷有道：瞄準(zhǔn)6大營(yíng)銷方法做銷售高手
第11章 顧問營(yíng)銷和方案銷售
方案銷售的重要價(jià)值
銷售方案書撰寫及演示
第12章 顧問營(yíng)銷和關(guān)系管理機(jī)構(gòu)
設(shè)立客戶關(guān)系管理職位
配備專業(yè)的客戶關(guān)系管理人員
第13章 顧問營(yíng)銷和個(gè)人銷售
密切交流增進(jìn)友情
看懂個(gè)人聯(lián)系的利弊
第14章 顧問營(yíng)銷和累積優(yōu)惠銷售法
什么是累積優(yōu)惠銷售法
累積優(yōu)惠銷售法只具先動(dòng)優(yōu)勢(shì)
第15章 顧問營(yíng)銷和俱樂部銷售
建立客戶俱樂部
占有率、忠誠(chéng)度和美譽(yù)度
第16章 顧問營(yíng)銷和定制銷售
不同需求不同制造
“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”
第五部分 不銷而銷：度過7個(gè)階段不推銷也成交
第17章 一個(gè)都不能少的準(zhǔn)備階段
營(yíng)銷工具要“五臟俱全”
做好銷售備案，防患于未然
……

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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