我的第一本漫畫(huà)銷售書(shū)

前言

面對(duì)長(zhǎng)篇累牘的文字，你是否覺(jué)得昏昏欲睡？看到圖書(shū)對(duì)銷售情景的描述，你是否感嘆自己想象力匱乏？大段的技巧說(shuō)教，是否讓你雖通讀全書(shū)卻不得要領(lǐng)？    “莫薩營(yíng)銷漫畫(huà)銷售場(chǎng)景系列”圖書(shū)努力讓銷售技巧類圖書(shū)既生動(dòng)好看，又能夠提供豐富的知識(shí)與技巧，同時(shí)具備較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，幫助讀者在輕松閱讀的同時(shí)，掌握各種銷售技巧，靈活處理銷售過(guò)程中的各種問(wèn)題，最終達(dá)到“銷售能力項(xiàng)項(xiàng)強(qiáng)、銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高、職業(yè)生涯步步廣”的目標(biāo)。    本系列圖書(shū)針對(duì)各類銷售人員分別塑造出幾位不同的主人公，將他(她)可能遇到的關(guān)鍵銷售場(chǎng)景以漫畫(huà)的形式展現(xiàn)出來(lái)，并配以精彩的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析、豐富的銷售寶典、實(shí)用的講話技巧、精辟語(yǔ)言和可能遇到的誤區(qū)提示，讓各類銷售人員快速掌握實(shí)用的方法和技巧，幫助他們順利完成交易。    “莫薩營(yíng)銷漫畫(huà)銷售場(chǎng)景系列”圖書(shū)共計(jì)四本，分別是《我的第一本漫畫(huà)銷售書(shū)——經(jīng)典銷售場(chǎng)景109例》、《我的第一本漫畫(huà)銷售書(shū)——服裝銷售場(chǎng)景108例》、《我的第一本漫畫(huà)銷售書(shū)——汽車銷售場(chǎng)景112例》、《我的第一本漫畫(huà)銷售書(shū)——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景103例》。    本系列圖書(shū)根據(jù)情景需要，設(shè)計(jì)了場(chǎng)景直播、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析、銷售寶典、話術(shù)金句、巧避誤區(qū)五大模塊，從不同的角度幫助銷售人員提升銷售技能。本系列圖書(shū)有如下三大特點(diǎn)。    1.立體生動(dòng)    系列書(shū)“場(chǎng)景直播”模塊采用了漫畫(huà)形式，栩栩如生地展現(xiàn)了銷售人員在面對(duì)各種銷售情景時(shí)的處理方式，生動(dòng)、逼真的人物對(duì)話和形體動(dòng)作躍然紙上。    2.全面模擬    系列書(shū)覆蓋各類銷售的全過(guò)程，全方位地模擬了可能發(fā)生的各種銷售情景，讓銷售人員在各個(gè)銷售階段都能有相同或類似的范例參考，快速找到解決方法。    3.好用有效    在本系列圖書(shū)中，我們針對(duì)各種銷售情況和問(wèn)題，總結(jié)出了相應(yīng)的“話術(shù)金句”供銷售人員在實(shí)際工作中靈活套用，幫助銷售人員在與顧客溝通和交流的過(guò)程中做到游刃有余。    “莫薩營(yíng)銷漫畫(huà)銷售場(chǎng)景系列”圖書(shū)適合銷售一線的各類銷售人員使用，也可作為企業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)銷售人員的參考用書(shū)，或供培訓(xùn)師開(kāi)發(fā)銷售培訓(xùn)教材時(shí)參考。    由于作者時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)有限，本書(shū)難免存在疏漏，懇請(qǐng)各位讀者在閱讀本系列圖書(shū)時(shí)提供寶貴意見(jiàn)。    在本書(shū)編寫(xiě)的過(guò)程中，孫立宏、王淑燕、董連香、劉井學(xué)、劉偉、董建華、孫宗坤、高佳瑜負(fù)責(zé)資料的收集和整理，鄧長(zhǎng)發(fā)、廖應(yīng)涵、王建霞、王玉鳳、任玉珍、莊惠歡、李蘇洋、張春、宮小龍、唐娟、唐璐璐負(fù)責(zé)插圖的制作，在此一并表示感謝。

內(nèi)容概要

　《我的第一本漫畫(huà)銷售書(shū)——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景103例》通過(guò)生動(dòng)、有趣的漫畫(huà)詳盡展現(xiàn)了保險(xiǎn)銷售人員在銷售過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題，從顧客的行為和心理出發(fā)，全面闡述了整個(gè)保險(xiǎn)銷售過(guò)程中各種場(chǎng)景的處理方法和技巧，為保險(xiǎn)銷售人員順利成交提供了參考范例和指導(dǎo)。
　　《我的第一本漫畫(huà)銷售書(shū)——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景103例》適合保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售人員、保險(xiǎn)代理人閱讀，也可供培訓(xùn)師開(kāi)發(fā)銷售培訓(xùn)教材時(shí)參考使用。

書(shū)籍目錄

第一章　找到客戶才有機(jī)會(huì)　
第一節(jié)　調(diào)整心態(tài)重包裝　
　場(chǎng)景1　信心——信自己，才能得到信任　
　場(chǎng)景2　誠(chéng)信——做人、立業(yè)、成功的基石　
　場(chǎng)景3　樂(lè)觀——隨時(shí)隨地都充滿希望　
　場(chǎng)景4　微笑——世界上最美妙的語(yǔ)言　
　場(chǎng)景5　禮儀——良好印象是成功之門(mén)　
第二節(jié)　尋找客戶有途徑　
　場(chǎng)景6　陌生拜訪搜客戶　
　場(chǎng)景7　利用網(wǎng)絡(luò)找客戶　
　場(chǎng)景8　多參加社交活動(dòng)　
　場(chǎng)景9　多參加商務(wù)活動(dòng)　
　場(chǎng)景10　利用人脈找客戶　
　場(chǎng)景11　從身邊發(fā)掘客戶　
　場(chǎng)景12　旅行結(jié)識(shí)客戶　
　場(chǎng)景13　請(qǐng)老客戶幫助介紹　
　場(chǎng)景14　善用你的名片　
第三節(jié)　鎖定客戶好出手　
　場(chǎng)景15　分析目標(biāo)客戶　
　場(chǎng)景16　掌握客戶購(gòu)買(mǎi)力　
　場(chǎng)景17　找準(zhǔn)開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)　
　場(chǎng)景18　認(rèn)清決策者　
第二章　接觸之前充分備戰(zhàn)　
第一節(jié)　多動(dòng)腦筋破防線　
　場(chǎng)景19　贏得前臺(tái)的好感　
　場(chǎng)景20　借道不敏感部門(mén)　
第二節(jié)　約訪客戶好推銷　
　場(chǎng)景21　無(wú)法拒絕的理由　
　場(chǎng)景22　勾起客戶好奇心　
　場(chǎng)景23　用利益吸引客戶　
　場(chǎng)景24　預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間　
　場(chǎng)景25　預(yù)約見(jiàn)面的地點(diǎn)　
　場(chǎng)景26　預(yù)約不同類型客戶　
第三節(jié)　應(yīng)對(duì)拒絕有門(mén)道　
　場(chǎng)景27　別害怕被拒絕　
　場(chǎng)景28　第30次就會(huì)成功　
　場(chǎng)景29　“不感興趣”　
　場(chǎng)景30　“我沒(méi)時(shí)間”　
　場(chǎng)景31　“就在電話里講吧”　
　場(chǎng)景32　“以后聯(lián)系你”　
第三章　登門(mén)拜訪融洽交談　
第一節(jié)　精彩開(kāi)場(chǎng)白　
　場(chǎng)景33　完美第一印象　
　場(chǎng)景34　見(jiàn)面先寒暄　
　場(chǎng)景35　真誠(chéng)多贊美　
第二節(jié)　談話的藝術(shù)　
　場(chǎng)景36　站在客戶的立場(chǎng)　
　場(chǎng)景37　出奇不意把話說(shuō)　
　場(chǎng)景38　從共同愛(ài)好找話題　
　場(chǎng)景39　用幽默緩解氣氛　
　場(chǎng)景40　欲擒故縱顯真心　
　場(chǎng)景41　不要忽視了同伴　
第三節(jié)　傾聽(tīng)的藝術(shù)　
　場(chǎng)景42　閉嘴，你不是主角　
　場(chǎng)景43　聽(tīng)出“弦外之音”　
　場(chǎng)景44　積極回應(yīng)客戶　
　場(chǎng)景45　觀察客戶眼神　
　場(chǎng)景46　不要打斷談話　
第四章　有的放矢推介產(chǎn)品　
第一節(jié)　了解你的客戶　
　場(chǎng)景47　收支情況　
　場(chǎng)景48　家庭狀況　
　場(chǎng)景49　投保計(jì)劃　
第二節(jié)　利用提問(wèn)引導(dǎo)需求　
　場(chǎng)景50　抓住時(shí)機(jī)來(lái)提問(wèn)　
　場(chǎng)景51　提問(wèn)方式須恰當(dāng)　
　場(chǎng)景52　提問(wèn)要由淺入深　
第三節(jié)　結(jié)合需求做推介　
　場(chǎng)景53　月光一族多存錢(qián)　
　場(chǎng)景54　醫(yī)療花銷能報(bào)銷　
　場(chǎng)景55　子女教育早準(zhǔn)備　
　場(chǎng)景56　有備無(wú)患抗風(fēng)險(xiǎn)　
　場(chǎng)景57　晚年生活有保障　
　場(chǎng)景58　雄厚資產(chǎn)得保全　
第五章　八面玲瓏應(yīng)對(duì)異議　
第一節(jié)　與需求有關(guān)的異議　
　場(chǎng)景59　“我還年輕，不需要保險(xiǎn)”　
　場(chǎng)景60　“我已經(jīng)有社保了”　
　場(chǎng)景61　“我兒子會(huì)養(yǎng)我，不用買(mǎi)保險(xiǎn)”　
　場(chǎng)景62　“我家人都有收入”　
　場(chǎng)景63　“我沒(méi)有保險(xiǎn)也能過(guò)得很好”　
　場(chǎng)景64　“給孩子買(mǎi)就行了，我不需要”　
第二節(jié)　與支付有關(guān)的異議　
　場(chǎng)景65　“我資金緊張”　
　場(chǎng)景66　擔(dān)心續(xù)保困難　
　場(chǎng)景67　“我得還房貸，沒(méi)有余錢(qián)”　
　場(chǎng)景68　“高額全保太貴”　
第三節(jié)　對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑　
　場(chǎng)景69　“保險(xiǎn)，不吉利”　
　場(chǎng)景70　“保險(xiǎn)都是騙人的”　
　場(chǎng)景71　“保險(xiǎn)不如股票收益高”　
　場(chǎng)景72　“買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀行放心”　
　場(chǎng)景73　“體檢核保太麻煩”　
第四節(jié)　其他異議　
　場(chǎng)景74　“我要和家人商量商量”　
　場(chǎng)景75　“我再比較一下”　
　場(chǎng)景76　“保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦”　
　場(chǎng)景77　“能給我返多少折扣”　
　場(chǎng)景78　遭遇旁人阻攔　
　場(chǎng)景79　“還是買(mǎi)熟人的保險(xiǎn)吧”　
第六章　臨門(mén)一腳促成交易　
第一節(jié)　簽單細(xì)節(jié)熟于心　
　場(chǎng)景80　稍縱即逝的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)　
　場(chǎng)景81　營(yíng)造成交氛圍　
　場(chǎng)景82　心中得意別忘形　
　場(chǎng)景83　別忘肯定和祝賀客戶　
第二節(jié)　成功簽單方法多　
　場(chǎng)景84　直接成交法　
　場(chǎng)景85　案例促成法　
　場(chǎng)景86　危機(jī)促成法　
　場(chǎng)景87　選擇成交法　
　場(chǎng)景88　利益成交法　
　場(chǎng)景89　激將成交法　
　場(chǎng)景90　太極成交法　
第七章　超值服務(wù)客情久遠(yuǎn)　
第一節(jié)　勤維護(hù)，多問(wèn)候　
　場(chǎng)景91　遞送保單要及時(shí)　
　場(chǎng)景92　經(jīng)常聯(lián)絡(luò)老客戶　
　場(chǎng)景93　做個(gè)生活顧問(wèn)　
　場(chǎng)景94　送上真誠(chéng)的關(guān)懷　
　場(chǎng)景95　不時(shí)上門(mén)回訪　
　場(chǎng)景96　耐心解疑答惑　
　場(chǎng)景97　做好溫馨提示　
　場(chǎng)景98　熱心辦理理賠　
第二節(jié)　請(qǐng)客戶幫助介紹　
　場(chǎng)景99　別再“羞于啟齒”　
　場(chǎng)景100　把握請(qǐng)人幫助介紹的時(shí)機(jī)　
　場(chǎng)景101　請(qǐng)人幫助介紹成功有技巧　
第三節(jié)　真心化解抱怨　
　場(chǎng)景102　處理退保要求　
　場(chǎng)景103　消除客戶不滿　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：場(chǎng)景1 信心——信自己，才能得到信任現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析只有相信自己的人，才能獲得他人的信任。作為一名保險(xiǎn)銷售人員，如果每天都能帶著飽滿的精神和十足的自信開(kāi)始一天的工作，必然能給客戶以積極的心理暗示，爭(zhēng)取訂單，完成每一項(xiàng)任務(wù)。銷售寶典·在開(kāi)始一天的工作前，銷售人員不妨通過(guò)語(yǔ)言上的自我激勵(lì)來(lái)喚醒自己的潛力。保險(xiǎn)銷售人員主要應(yīng)培養(yǎng)自己以下三個(gè)方面的信心。(1)對(duì)自己有信心。無(wú)論遇到什么挫折，千萬(wàn)不能否定自己，要相信自己一定能干好。(2)對(duì)自己的公司有信心。既然選擇了這家公司，就要相信公司能為你提供好的產(chǎn)品、給你實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值嗍會(huì)，并為自己能成為公司的一員而感到自豪。(3)對(duì)產(chǎn)品有信心。保險(xiǎn)銷售人員要相信自己所銷售的產(chǎn)品正是客戶最需要的，也是最適合他的，這樣你才能以堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)服客戶?！ば判脑醋阅芰Γ醋詫W(xué)習(xí)，因此，保險(xiǎn)銷售人員還需通過(guò)以下四種方法提升信心。(1)做足保險(xiǎn)、銷售技巧、禮儀等知識(shí)的儲(chǔ)備，提升內(nèi)在素養(yǎng)和專業(yè)程度，強(qiáng)化自信心。(2)凡事多往積極的方面想，當(dāng)遇到客戶批評(píng)、拒絕時(shí)，應(yīng)將其當(dāng)成鍛煉抗挫折能力、改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。(3)只有充分了解客戶并做好溝通前的準(zhǔn)備，才能做到心中有數(shù)，良好把控整個(gè)溝通過(guò)程。(4)多與自信的人相處，感受其談吐和心態(tài)，在潛移默化中重塑一個(gè)積極向上的自己。巧避誤區(qū)誤區(qū)一：有些保險(xiǎn)銷售人員羞于將自己的職業(yè)告訴別人，甚至有些看不起這一職業(yè)，這樣一來(lái)，他們工作起來(lái)就會(huì)感到苦悶，沒(méi)有積極性，極度缺乏自信。誤區(qū)二：過(guò)分自信，盲目崇拜自己的公司，對(duì)于自己的產(chǎn)品夸大其詞，自我感覺(jué)良好，但在客戶看來(lái)卻十分可笑。場(chǎng)景2 誠(chéng)信—做人、立業(yè)、成功的基石現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析誠(chéng)信是做人之本、立業(yè)之基。李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)人一旦失信于人一次，別人下次就再也不愿與他合作了。尤其對(duì)于保險(xiǎn)選種無(wú)形商品，客戶無(wú)法檢驗(yàn)其質(zhì)量，是否簽單，在很大程度上取決于保險(xiǎn)銷售人員的誠(chéng)信。銷售寶典·一個(gè)人只有以誠(chéng)待人，才有可能走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心?？蛻魪谋ｋU(xiǎn)銷售人員手中買(mǎi)到的可能是他一生的保障，因此，保險(xiǎn)銷售人員唯有做到誠(chéng)信待人，客戶才能放心地將如此重要的選擇交給你?！けｋU(xiǎn)銷售人員在與客戶溝通時(shí)應(yīng)當(dāng)誠(chéng)實(shí)守信，具體要做到以下三點(diǎn)。(1)誠(chéng)實(shí)地介紹產(chǎn)品并表達(dá)自己的觀點(diǎn)。在第一次見(jiàn)到保險(xiǎn)銷售人員的時(shí)候，客戶往往對(duì)于你所說(shuō)的話抱著半信半疑的態(tài)度，只有實(shí)話實(shí)說(shuō)，才能使客戶放下戒備。(2)誠(chéng)實(shí)面對(duì)產(chǎn)品的弱點(diǎn)。作為一名保險(xiǎn)銷售人員必須要了解自己產(chǎn)品的弱點(diǎn)是什么，當(dāng)客戶問(wèn)到相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，不妨坦白地說(shuō)明情況，再加以解釋，相信客戶一定會(huì)被你的誠(chéng)懇所打動(dòng)。(3)言出必行，對(duì)客戶承諾過(guò)的事，就一定要在相應(yīng)的時(shí)間履行，如果不得不違背，也一定要提前向客戶解釋清楚，求得諒解。巧避誤區(qū) 誤區(qū)一：有些保險(xiǎn)銷售人員會(huì)刻意回避產(chǎn)品的缺陷或故意撒謊，以便“騙”得一個(gè)訂單。要知道，信用就像一面“鏡子”，稍有裂痕就會(huì)將你照得面目全非。誤區(qū)二：對(duì)于承諾過(guò)或與客戶約好的事，到時(shí)間不能履行，卻不提前與客戶溝通。例如，保險(xiǎn)銷售人員約好某天去拜訪客戶，臨時(shí)有事不能去也沒(méi)有通知客戶，讓客戶空等。場(chǎng)景3 樂(lè)觀——隨時(shí)隨地都充滿希望現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析對(duì)于同樣的一件事，用不同的心態(tài)解讀，就會(huì)看到不一樣的結(jié)果。悲觀者總是惠得患失，即使好事成真，也總是想到其他不測(cè)；而樂(lè)觀者遇事總是住好處想，因此內(nèi)心充滿希望，做事干勤十足，也感染著周圍的人，使自己更受歡迎。銷售寶典·在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，由于一次又一次的被拒絕很容易使人喪失信心，因此，更需要樂(lè)觀的精神。只有樂(lè)觀并對(duì)工作和未來(lái)充滿希望的保險(xiǎn)銷售人員，才能堅(jiān)持下去，最終取得成功。·正所謂不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見(jiàn)彩虹，梅花香自苦寒來(lái)，保險(xiǎn)銷售人員要告訴自己，今天的辛苦一定能夠換來(lái)明天的收獲。保險(xiǎn)銷售人員可以采用以下五個(gè)辦法來(lái)培養(yǎng)自己的樂(lè)觀心態(tài)。(1)在遇到挫折和打擊時(shí)，先不要抱怨，而是靜下心想想自己從中獲得的教訓(xùn)。(2)適當(dāng)學(xué)習(xí)阿Q的“精神勝利法”，苦中作樂(lè)，平衡心態(tài)。(3)借鑒一些名人、大師的成功之道，從中吸取經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。(4)與樂(lè)觀者為伍。如果你身邊的朋友都是樂(lè)觀的，他們樂(lè)觀的態(tài)度也會(huì)影響你。(5)學(xué)會(huì)辯證地看待問(wèn)題。任何事物都有正反兩面，在看到困難的同時(shí)也要看到機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)在客戶一次次的拒絕中積累經(jīng)驗(yàn)、摸索新的方法，迅速成長(zhǎng)起來(lái)。巧避誤區(qū)誤區(qū)一：保險(xiǎn)銷售人員的樂(lè)觀要建立在對(duì)銷售流程的認(rèn)識(shí)上，要把握一個(gè)度。過(guò)度的樂(lè)觀會(huì)讓銷售人員對(duì)自己期望過(guò)高，或忽視工作的困難程度，從而備受挫折。誤區(qū)二：保險(xiǎn)銷售人員要善于總結(jié)失敗的教訓(xùn)，掌握成交的方法，不能以“無(wú)所謂”的態(tài)度對(duì)待失敗。場(chǎng)景4 微笑——世界上最美妙的語(yǔ)言現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析俗話說(shuō)，“人無(wú)微笑莫開(kāi)店”，一個(gè)微笑不花費(fèi)什么財(cái)富，卻是世界上最美好的話言，能創(chuàng)造出價(jià)值連城的財(cái)富。所以，微笑是保險(xiǎn)銷售人員找到客戶、吸引客戶的第一張名片。銷售寶典·微笑是人類最美好的語(yǔ)言，是內(nèi)心的真誠(chéng)在面部的體現(xiàn)。真誠(chéng)的微笑使人心情愉悅，可以澆滅憤怒的火焰，輕易消除客戶的防備心理。有時(shí)候，親切的微笑對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)比商品本身更有吸引力?！ひ晃怀晒Φ谋ｋU(xiǎn)銷售人員總會(huì)以充滿活力的笑容出現(xiàn)在客戶面前，但是人都有各種情緒，所以，要保持良好的微笑就需要銷售人員用理智約束好自己的感情，控制好自己的情緒?！ぴ谝?jiàn)客戶之前，無(wú)論發(fā)生過(guò)什么不愉快的事情，保險(xiǎn)銷售人員都要盡快調(diào)整心態(tài)，使自己微笑，并告訴自己：“我要去見(jiàn)客戶了，為什么不高興呢？”·微笑是需要練習(xí)的。保險(xiǎn)銷售人員在空余時(shí)間不妨對(duì)著鏡子笑一笑，觀察自己的哪一種笑容更親切、更真誠(chéng)、更動(dòng)人，問(wèn)自己：“如果我是客戶，會(huì)不會(huì)一見(jiàn)面就對(duì)鏡子里這個(gè)人產(chǎn)生好感？”盡力讓你迷人的微笑成為銷售過(guò)程中的利器。巧避誤區(qū)如果你想讓客戶愉快地接受你，在銷售過(guò)程中無(wú)論發(fā)生什么情況，千萬(wàn)不要皺起眉頭，否則會(huì)影響客戶的心情，讓客戶誤以為你討厭他。

編輯推薦

《我的第一本漫畫(huà)銷售書(shū):保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景103例》編輯推薦：怎樣在茫茫人海中找到潛在客戶？當(dāng)客戶說(shuō)“我不感興趣”時(shí)怎么辦？怎樣在見(jiàn)面時(shí)給客戶留下良好印象？說(shuō)什么才能讓客戶接受保險(xiǎn)計(jì)劃？客戶覺(jué)得“保險(xiǎn)不吉利”怎么辦？怎樣判斷時(shí)機(jī)，讓客戶快速簽單？……閱讀劉偉編寫(xiě)的《《我的第一本漫畫(huà)銷售書(shū):保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景103例》，它將教你成功登上保險(xiǎn)銷售的冠軍寶座。

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