我的第一本漫畫銷售書

前言

面對長篇累牘的文字，你是否覺得昏昏欲睡？看到圖書對銷售情景的描述，你是否感嘆自己想象力匱乏？大段的技巧說教，是否讓你雖通讀全書卻不得要領(lǐng)？    “莫薩營銷漫畫銷售場景系列”圖書努力讓銷售技巧類圖書既生動好看，又能夠提供豐富的知識與技巧，同時具備較強的實用性和可操作性，幫助讀者在輕松閱讀的同時，掌握各種銷售技巧，靈活處理銷售過程中的各種問題，最終達到“銷售能力項項強、銷售業(yè)績節(jié)節(jié)高、職業(yè)生涯步步廣”的目標。    本系列圖書針對各類銷售人員分別塑造出幾位不同的主人公，將他(她)可能遇到的關(guān)鍵銷售場景以漫畫的形式展現(xiàn)出來，并配以精彩的現(xiàn)場評析、豐富的銷售寶典、實用的講話技巧、精辟語言和可能遇到的誤區(qū)提示，讓各類銷售人員快速掌握實用的方法和技巧，幫助他們順利完成交易。    “莫薩營銷漫畫銷售場景系列”圖書共計四本，分別是《我的第一本漫畫銷售書——經(jīng)典銷售場景109例》、《我的第一本漫畫銷售書——服裝銷售場景108例》、《我的第一本漫畫銷售書——汽車銷售場景112例》、《我的第一本漫畫銷售書——保險銷售場景103例》。    本系列圖書根據(jù)情景需要，設計了場景直播、現(xiàn)場評析、銷售寶典、話術(shù)金句、巧避誤區(qū)五大模塊，從不同的角度幫助銷售人員提升銷售技能。本系列圖書有如下三大特點。    1.立體生動    系列書“場景直播”模塊采用了漫畫形式，栩栩如生地展現(xiàn)了銷售人員在面對各種銷售情景時的處理方式，生動、逼真的人物對話和形體動作躍然紙上。    2.全面模擬    系列書覆蓋各類銷售的全過程，全方位地模擬了可能發(fā)生的各種銷售情景，讓銷售人員在各個銷售階段都能有相同或類似的范例參考，快速找到解決方法。    3.好用有效    在本系列圖書中，我們針對各種銷售情況和問題，總結(jié)出了相應的“話術(shù)金句”供銷售人員在實際工作中靈活套用，幫助銷售人員在與顧客溝通和交流的過程中做到游刃有余。    “莫薩營銷漫畫銷售場景系列”圖書適合銷售一線的各類銷售人員使用，也可作為企業(yè)培訓、指導銷售人員的參考用書，或供培訓師開發(fā)銷售培訓教材時參考。    由于作者時間、經(jīng)驗有限，本書難免存在疏漏，懇請各位讀者在閱讀本系列圖書時提供寶貴意見。    在本書編寫的過程中，孫立宏、王淑燕、董連香、劉井學、劉偉、董建華、孫宗坤、高佳瑜負責資料的收集和整理，鄧長發(fā)、廖應涵、王建霞、王玉鳳、任玉珍、莊惠歡、李蘇洋、張春、宮小龍、唐娟、唐璐璐負責插圖的制作，在此一并表示感謝。

內(nèi)容概要

　《我的第一本漫畫銷售書——保險銷售場景103例》通過生動、有趣的漫畫詳盡展現(xiàn)了保險銷售人員在銷售過程中可能遇到的問題，從顧客的行為和心理出發(fā)，全面闡述了整個保險銷售過程中各種場景的處理方法和技巧，為保險銷售人員順利成交提供了參考范例和指導。
　　《我的第一本漫畫銷售書——保險銷售場景103例》適合保險公司的保險銷售人員、保險代理人閱讀，也可供培訓師開發(fā)銷售培訓教材時參考使用。

書籍目錄

第一章　找到客戶才有機會　
第一節(jié)　調(diào)整心態(tài)重包裝　
　場景1　信心——信自己，才能得到信任　
　場景2　誠信——做人、立業(yè)、成功的基石　
　場景3　樂觀——隨時隨地都充滿希望　
　場景4　微笑——世界上最美妙的語言　
　場景5　禮儀——良好印象是成功之門　
第二節(jié)　尋找客戶有途徑　
　場景6　陌生拜訪搜客戶　
　場景7　利用網(wǎng)絡找客戶　
　場景8　多參加社交活動　
　場景9　多參加商務活動　
　場景10　利用人脈找客戶　
　場景11　從身邊發(fā)掘客戶　
　場景12　旅行結(jié)識客戶　
　場景13　請老客戶幫助介紹　
　場景14　善用你的名片　
第三節(jié)　鎖定客戶好出手　
　場景15　分析目標客戶　
　場景16　掌握客戶購買力　
　場景17　找準開發(fā)時機　
　場景18　認清決策者　
第二章　接觸之前充分備戰(zhàn)　
第一節(jié)　多動腦筋破防線　
　場景19　贏得前臺的好感　
　場景20　借道不敏感部門　
第二節(jié)　約訪客戶好推銷　
　場景21　無法拒絕的理由　
　場景22　勾起客戶好奇心　
　場景23　用利益吸引客戶　
　場景24　預約見面的時間　
　場景25　預約見面的地點　
　場景26　預約不同類型客戶　
第三節(jié)　應對拒絕有門道　
　場景27　別害怕被拒絕　
　場景28　第30次就會成功　
　場景29　“不感興趣”　
　場景30　“我沒時間”　
　場景31　“就在電話里講吧”　
　場景32　“以后聯(lián)系你”　
第三章　登門拜訪融洽交談　
第一節(jié)　精彩開場白　
　場景33　完美第一印象　
　場景34　見面先寒暄　
　場景35　真誠多贊美　
第二節(jié)　談話的藝術(shù)　
　場景36　站在客戶的立場　
　場景37　出奇不意把話說　
　場景38　從共同愛好找話題　
　場景39　用幽默緩解氣氛　
　場景40　欲擒故縱顯真心　
　場景41　不要忽視了同伴　
第三節(jié)　傾聽的藝術(shù)　
　場景42　閉嘴，你不是主角　
　場景43　聽出“弦外之音”　
　場景44　積極回應客戶　
　場景45　觀察客戶眼神　
　場景46　不要打斷談話　
第四章　有的放矢推介產(chǎn)品　
第一節(jié)　了解你的客戶　
　場景47　收支情況　
　場景48　家庭狀況　
　場景49　投保計劃　
第二節(jié)　利用提問引導需求　
　場景50　抓住時機來提問　
　場景51　提問方式須恰當　
　場景52　提問要由淺入深　
第三節(jié)　結(jié)合需求做推介　
　場景53　月光一族多存錢　
　場景54　醫(yī)療花銷能報銷　
　場景55　子女教育早準備　
　場景56　有備無患抗風險　
　場景57　晚年生活有保障　
　場景58　雄厚資產(chǎn)得保全　
第五章　八面玲瓏應對異議　
第一節(jié)　與需求有關(guān)的異議　
　場景59　“我還年輕，不需要保險”　
　場景60　“我已經(jīng)有社保了”　
　場景61　“我兒子會養(yǎng)我，不用買保險”　
　場景62　“我家人都有收入”　
　場景63　“我沒有保險也能過得很好”　
　場景64　“給孩子買就行了，我不需要”　
第二節(jié)　與支付有關(guān)的異議　
　場景65　“我資金緊張”　
　場景66　擔心續(xù)保困難　
　場景67　“我得還房貸，沒有余錢”　
　場景68　“高額全保太貴”　
第三節(jié)　對產(chǎn)品的質(zhì)疑　
　場景69　“保險，不吉利”　
　場景70　“保險都是騙人的”　
　場景71　“保險不如股票收益高”　
　場景72　“買保險不如存銀行放心”　
　場景73　“體檢核保太麻煩”　
第四節(jié)　其他異議　
　場景74　“我要和家人商量商量”　
　場景75　“我再比較一下”　
　場景76　“保險公司倒閉怎么辦”　
　場景77　“能給我返多少折扣”　
　場景78　遭遇旁人阻攔　
　場景79　“還是買熟人的保險吧”　
第六章　臨門一腳促成交易　
第一節(jié)　簽單細節(jié)熟于心　
　場景80　稍縱即逝的購買信號　
　場景81　營造成交氛圍　
　場景82　心中得意別忘形　
　場景83　別忘肯定和祝賀客戶　
第二節(jié)　成功簽單方法多　
　場景84　直接成交法　
　場景85　案例促成法　
　場景86　危機促成法　
　場景87　選擇成交法　
　場景88　利益成交法　
　場景89　激將成交法　
　場景90　太極成交法　
第七章　超值服務客情久遠　
第一節(jié)　勤維護，多問候　
　場景91　遞送保單要及時　
　場景92　經(jīng)常聯(lián)絡老客戶　
　場景93　做個生活顧問　
　場景94　送上真誠的關(guān)懷　
　場景95　不時上門回訪　
　場景96　耐心解疑答惑　
　場景97　做好溫馨提示　
　場景98　熱心辦理理賠　
第二節(jié)　請客戶幫助介紹　
　場景99　別再“羞于啟齒”　
　場景100　把握請人幫助介紹的時機　
　場景101　請人幫助介紹成功有技巧　
第三節(jié)　真心化解抱怨　
　場景102　處理退保要求　
　場景103　消除客戶不滿　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：場景1 信心——信自己，才能得到信任現(xiàn)場評析只有相信自己的人，才能獲得他人的信任。作為一名保險銷售人員，如果每天都能帶著飽滿的精神和十足的自信開始一天的工作，必然能給客戶以積極的心理暗示，爭取訂單，完成每一項任務。銷售寶典·在開始一天的工作前，銷售人員不妨通過語言上的自我激勵來喚醒自己的潛力。保險銷售人員主要應培養(yǎng)自己以下三個方面的信心。(1)對自己有信心。無論遇到什么挫折，千萬不能否定自己，要相信自己一定能干好。(2)對自己的公司有信心。既然選擇了這家公司，就要相信公司能為你提供好的產(chǎn)品、給你實現(xiàn)自我價值嗍會，并為自己能成為公司的一員而感到自豪。(3)對產(chǎn)品有信心。保險銷售人員要相信自己所銷售的產(chǎn)品正是客戶最需要的，也是最適合他的，這樣你才能以堅定的語氣說服客戶?！ば判脑醋阅芰Γ醋詫W習，因此，保險銷售人員還需通過以下四種方法提升信心。(1)做足保險、銷售技巧、禮儀等知識的儲備，提升內(nèi)在素養(yǎng)和專業(yè)程度，強化自信心。(2)凡事多往積極的方面想，當遇到客戶批評、拒絕時，應將其當成鍛煉抗挫折能力、改正錯誤的機會。(3)只有充分了解客戶并做好溝通前的準備，才能做到心中有數(shù)，良好把控整個溝通過程。(4)多與自信的人相處，感受其談吐和心態(tài)，在潛移默化中重塑一個積極向上的自己。巧避誤區(qū)誤區(qū)一：有些保險銷售人員羞于將自己的職業(yè)告訴別人，甚至有些看不起這一職業(yè)，這樣一來，他們工作起來就會感到苦悶，沒有積極性，極度缺乏自信。誤區(qū)二：過分自信，盲目崇拜自己的公司，對于自己的產(chǎn)品夸大其詞，自我感覺良好，但在客戶看來卻十分可笑。場景2 誠信—做人、立業(yè)、成功的基石現(xiàn)場評析誠信是做人之本、立業(yè)之基。李嘉誠說過，一個人一旦失信于人一次，別人下次就再也不愿與他合作了。尤其對于保險選種無形商品，客戶無法檢驗其質(zhì)量，是否簽單，在很大程度上取決于保險銷售人員的誠信。銷售寶典·一個人只有以誠待人，才有可能走進對方的內(nèi)心?？蛻魪谋ｋU銷售人員手中買到的可能是他一生的保障，因此，保險銷售人員唯有做到誠信待人，客戶才能放心地將如此重要的選擇交給你?！けｋU銷售人員在與客戶溝通時應當誠實守信，具體要做到以下三點。(1)誠實地介紹產(chǎn)品并表達自己的觀點。在第一次見到保險銷售人員的時候，客戶往往對于你所說的話抱著半信半疑的態(tài)度，只有實話實說，才能使客戶放下戒備。(2)誠實面對產(chǎn)品的弱點。作為一名保險銷售人員必須要了解自己產(chǎn)品的弱點是什么，當客戶問到相關(guān)的問題時，不妨坦白地說明情況，再加以解釋，相信客戶一定會被你的誠懇所打動。(3)言出必行，對客戶承諾過的事，就一定要在相應的時間履行，如果不得不違背，也一定要提前向客戶解釋清楚，求得諒解。巧避誤區(qū) 誤區(qū)一：有些保險銷售人員會刻意回避產(chǎn)品的缺陷或故意撒謊，以便“騙”得一個訂單。要知道，信用就像一面“鏡子”，稍有裂痕就會將你照得面目全非。誤區(qū)二：對于承諾過或與客戶約好的事，到時間不能履行，卻不提前與客戶溝通。例如，保險銷售人員約好某天去拜訪客戶，臨時有事不能去也沒有通知客戶，讓客戶空等。場景3 樂觀——隨時隨地都充滿希望現(xiàn)場評析對于同樣的一件事，用不同的心態(tài)解讀，就會看到不一樣的結(jié)果。悲觀者總是惠得患失，即使好事成真，也總是想到其他不測；而樂觀者遇事總是住好處想，因此內(nèi)心充滿希望，做事干勤十足，也感染著周圍的人，使自己更受歡迎。銷售寶典·在保險銷售過程中，由于一次又一次的被拒絕很容易使人喪失信心，因此，更需要樂觀的精神。只有樂觀并對工作和未來充滿希望的保險銷售人員，才能堅持下去，最終取得成功?！ふ^不經(jīng)歷風雨怎能見彩虹，梅花香自苦寒來，保險銷售人員要告訴自己，今天的辛苦一定能夠換來明天的收獲。保險銷售人員可以采用以下五個辦法來培養(yǎng)自己的樂觀心態(tài)。(1)在遇到挫折和打擊時，先不要抱怨，而是靜下心想想自己從中獲得的教訓。(2)適當學習阿Q的“精神勝利法”，苦中作樂，平衡心態(tài)。(3)借鑒一些名人、大師的成功之道，從中吸取經(jīng)驗、教訓。(4)與樂觀者為伍。如果你身邊的朋友都是樂觀的，他們樂觀的態(tài)度也會影響你。(5)學會辯證地看待問題。任何事物都有正反兩面，在看到困難的同時也要看到機會。保險銷售人員應當在客戶一次次的拒絕中積累經(jīng)驗、摸索新的方法，迅速成長起來。巧避誤區(qū)誤區(qū)一：保險銷售人員的樂觀要建立在對銷售流程的認識上，要把握一個度。過度的樂觀會讓銷售人員對自己期望過高，或忽視工作的困難程度，從而備受挫折。誤區(qū)二：保險銷售人員要善于總結(jié)失敗的教訓，掌握成交的方法，不能以“無所謂”的態(tài)度對待失敗。場景4 微笑——世界上最美妙的語言現(xiàn)場評析俗話說，“人無微笑莫開店”，一個微笑不花費什么財富，卻是世界上最美好的話言，能創(chuàng)造出價值連城的財富。所以，微笑是保險銷售人員找到客戶、吸引客戶的第一張名片。銷售寶典·微笑是人類最美好的語言，是內(nèi)心的真誠在面部的體現(xiàn)。真誠的微笑使人心情愉悅，可以澆滅憤怒的火焰，輕易消除客戶的防備心理。有時候，親切的微笑對于客戶來說比商品本身更有吸引力?！ひ晃怀晒Φ谋ｋU銷售人員總會以充滿活力的笑容出現(xiàn)在客戶面前，但是人都有各種情緒，所以，要保持良好的微笑就需要銷售人員用理智約束好自己的感情，控制好自己的情緒?！ぴ谝娍蛻糁?，無論發(fā)生過什么不愉快的事情，保險銷售人員都要盡快調(diào)整心態(tài)，使自己微笑，并告訴自己：“我要去見客戶了，為什么不高興呢？”·微笑是需要練習的。保險銷售人員在空余時間不妨對著鏡子笑一笑，觀察自己的哪一種笑容更親切、更真誠、更動人，問自己：“如果我是客戶，會不會一見面就對鏡子里這個人產(chǎn)生好感？”盡力讓你迷人的微笑成為銷售過程中的利器。巧避誤區(qū)如果你想讓客戶愉快地接受你，在銷售過程中無論發(fā)生什么情況，千萬不要皺起眉頭，否則會影響客戶的心情，讓客戶誤以為你討厭他。

編輯推薦

《我的第一本漫畫銷售書:保險銷售場景103例》編輯推薦：怎樣在茫茫人海中找到潛在客戶？當客戶說“我不感興趣”時怎么辦？怎樣在見面時給客戶留下良好印象？說什么才能讓客戶接受保險計劃？客戶覺得“保險不吉利”怎么辦？怎樣判斷時機，讓客戶快速簽單？……閱讀劉偉編寫的《《我的第一本漫畫銷售書:保險銷售場景103例》，它將教你成功登上保險銷售的冠軍寶座。

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