我的第一本漫畫銷售書

前言

面對長篇累牘的文字，你是否覺得昏昏欲睡？看到圖書對銷售情景的描述，你是否感嘆自己想象力匱乏？大段的技巧說教，是否讓你雖通讀全書卻不得要領(lǐng)？    “莫薩營銷漫畫銷售場景系列”圖書努力讓銷售技巧類圖書既生動好看，又能夠提供豐富的知識與技巧，同時具備較強的實用性和可操作性，幫助讀者在輕松閱讀的同時，掌握各種銷售技巧，靈活處理銷售過程中的各種問題，最終達到“銷售能力項項強、銷售業(yè)績節(jié)節(jié)高、職業(yè)生涯步步廣”的目標。    本系列圖書針對各類銷售人員分別塑造出幾位不同的主人公，將他(她)可能遇到的關(guān)鍵銷售場景以漫畫的形式展現(xiàn)出來，并配以精彩的現(xiàn)場評析、豐富的銷售寶典、實用的講話技巧、精辟語言和可能遇到的誤區(qū)提示，讓各類銷售人員快速掌握實用的方法和技巧，幫助他們順利完成交易。    “莫薩營銷漫畫銷售場景系列”圖書共計四本，分別是《我的第一本漫畫銷售書——經(jīng)典銷售場景109例》、《我的第一本漫畫銷售書——服裝銷售場景108例》、《我的第一本漫畫銷售書——汽車銷售場景112例》、《我的第一本漫畫銷售書——保險銷售場景103例》。    本系列圖書根據(jù)情景需要，設(shè)計了場景直播、現(xiàn)場評析、銷售寶典、話術(shù)金句、巧避誤區(qū)五大模塊，從不同的角度幫助銷售人員提升銷售技能。本系列圖書有如下三大特點。    1.立體生動    系列書“場景直播”模塊采用了漫畫形式，栩栩如生地展現(xiàn)了銷售人員在面對各種銷售情景時的處理方式，生動、逼真的人物對話和形體動作躍然紙上。    2.全面模擬    系列書覆蓋各類銷售的全過程，全方位地模擬了可能發(fā)生的各種銷售情景，讓銷售人員在各個銷售階段都能有相同或類似的范例參考，快速找到解決方法。    3.好用有效    在本系列圖書中，我們針對各種銷售情況和問題，總結(jié)出了相應(yīng)的“話術(shù)金句”供銷售人員在實際工作中靈活套用，幫助銷售人員在與顧客溝通和交流的過程中做到游刃有余。    “莫薩營銷漫畫銷售場景系列”圖書適合銷售一線的各類銷售人員使用，也可作為企業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)銷售人員的參考用書，或供培訓(xùn)師開發(fā)銷售培訓(xùn)教材時參考。    由于作者時間、經(jīng)驗有限，本書難免存在疏漏，懇請各位讀者在閱讀本系列圖書時提供寶貴意見。    在本書編寫的過程中，孫立宏、王淑燕、董連香、劉井學(xué)、劉偉、董建華、孫宗坤、高佳瑜負責(zé)資料的收集和整理，鄧長發(fā)、廖應(yīng)涵、王建霞、王玉鳳、任玉珍、莊惠歡、李蘇洋、張春、宮小龍、唐娟、唐璐璐負責(zé)插圖的制作，在此一并表示感謝。

內(nèi)容概要

　　《我的第一本漫畫銷售書——經(jīng)典銷售場景109例》通過生動、有趣的漫畫詳盡展現(xiàn)了銷售人員在銷售過程中可能遇到的各類常見問題，從銷售過程的開始階段到銷售結(jié)束的收取賬款、售后服務(wù)階段，全面闡述了整個銷售過程中各種場景的處理方法和技巧，為銷售人員順利成交提供了參考范例和指導(dǎo)。
　　《我的第一本漫畫銷售書——經(jīng)典銷售場景109例》適合一線銷售人員閱讀，也可供培訓(xùn)師開發(fā)銷售培訓(xùn)教材時參考使用。

書籍目錄

第一章　尋找客戶——眾里尋他千百度　
　第一節(jié)　找到客戶有渠道　
　　場景1　抓住上門的每一位客戶　
　　場景2　讓名片幫助你尋找客戶　
　　場景3　時刻挖掘身邊的潛在客戶　
　　場景4　利用公共資源尋找客戶　
　　場景5　邀請老客戶介紹新客戶　
　　場景6　通過親戚朋友找客戶　
　　場景7　多參加聚會也能有收獲　
　第二節(jié)　關(guān)鍵人物仔細尋　
　　場景8　利用銷售部找關(guān)鍵　
　　場景9　尋求其他部門幫助　
第二章　登門拜訪——早起的鳥兒有食吃　
　第一節(jié)　拜訪之前須策劃　
　　場景10　找到拜訪理由　
　　場景11　預(yù)約拜訪時間　
　　場景12　選擇見面地點　
　　場景13　設(shè)計拜訪提問　
　　場景14　如何應(yīng)對客戶的“沒興趣”　
　　場景15　如何應(yīng)對客戶的“資金緊張”　
　　場景16　如何應(yīng)對客戶的“等我約你”　
　第二節(jié)　做好準備早見面　
　　場景17　儀容儀表整理好　
　　場景18　調(diào)節(jié)心理干勁足　
　　場景19　工具資料提前備　
　　場景20　寒暄客套調(diào)氣氛　
　　場景21　準備精彩開場白　
第三章　拉近距離——處處留心皆學(xué)問　
　第一節(jié)　關(guān)注細節(jié)生好感　
　　場景22　真誠地贊美客戶　
　　場景23　成為客戶的粉絲　
　　場景24　關(guān)心客戶的身體　
　　場景25　與客戶“套近乎”　
　　場景26　贊美客戶的家人　
　　場景27　重視客戶身邊人　
　　場景28　尋找與客戶的共同點　
　　場景29　從房間擺設(shè)找到話題　
　　場景30　積極回應(yīng)客戶的話題　
　第二節(jié)　提供利益固友誼　
　　場景31　向客戶送上祝?！?br />　　場景32　為客戶送點小禮物　
　　場景33　常邀請客戶聚餐　
　　場景34　為客戶提供幫助　
　　場景35　主動為客戶分憂　
第四章　產(chǎn)品推介——找準靶心快出手　
　第一節(jié)　展示產(chǎn)品找機會　
　　場景36　挖掘引導(dǎo)客戶需求　
　　場景37　抓住特性介紹產(chǎn)品　
　　場景38　邀請客戶親自體驗　
　　場景39　轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的缺陷　
　　場景40　切中客戶的關(guān)心點　
　　場景41　現(xiàn)場氣氛巧妙把握　
　　場景42　通俗解釋專業(yè)問題　
　第二節(jié)　產(chǎn)品報價講策略　
　　場景43　先介紹價值再報價　
　　場景44　報價須留適當空間　
　　場景45　報價后勿輕易降價　
　　場景46　搬出上級巧妙報價　
　　場景47　明晰產(chǎn)品報價依據(jù)　
　　場景48　利用成交記錄報價　
第五章　排除異議——撥開云霧見青天　
　第一節(jié)　做足準備心不慌　
　　場景49　尊重客戶異議　
　　場景50　探尋真實異議　
　　場景51　選擇恰當時機　
　第二節(jié)　排除異議有方法　
　　場景52　給客戶戴高帽　
　　場景53　忽視客戶異議　
　　場景54　列舉產(chǎn)品優(yōu)點　
　　場景55　補償產(chǎn)品缺點　
　　場景56　“打太極”推走異議　
　　場景57　接連反問破解異議　
　　場景58　直接反駁客戶異議　
　　場景59　抓住重點突出優(yōu)勢　
　　場景60　使用假設(shè)排除異議　
　第三節(jié)　常見異議巧應(yīng)對　
　　場景61　買不起　
　　場景62　太貴了　
　　場景63　我不需要　
　　場景64　沒帶夠現(xiàn)金　
　　場景65　再考慮一下　
　　場景66　已經(jīng)有供應(yīng)商　
　　場景67　別家的更便宜　
　　場景68　對質(zhì)量不放心　
　　場景69　對服務(wù)不滿意　
第六章　促成交易——一錘定音獲雙贏　
　第一節(jié)　促成交易重策略　
　　場景70　抓住購買信號　
　　場景71　卸掉成交壓力　
　　場景72　給客戶講故事　
　　場景73　慎重許下承諾　
　第二節(jié)　刺激成交有方法　
　　場景74　直接成交法　
　　場景75　選擇成交法　
　　場景76　假設(shè)成交法　
　　場景77　機會成交法　
　　場景78　最終問題法　
　　場景79　請求成交法　
　　場景80　異議成交法　
　　場景81　從眾成交法　
　　場景82　誘導(dǎo)成交法　
　　場景83　幽默成交法　
　　場景84　試用成交法　
　　場景85　激將成交法　
　第三節(jié)　簽約過程莫輕心　
　　場景86　簽約之前莫忘形　
　　場景87　合同條款細確認　
　　場景88　買賣不成仁義在　
第七章　收取賬款——金銀落定心才安　
　第一節(jié)　積極催款是根本　
　　場景89　提醒客戶打款　
　　場景90　上門收款預(yù)約　
　　場景91　核對到賬款項　
　　場景92　及時致謝客戶　
　第二節(jié)　軟硬兼施顯高招　
　　場景93　查明拖欠原因　
　　場景94　積極保持溝通　
　　場景95　示弱喚起同情　
　　場景96　拿出強硬姿態(tài)　
　第三節(jié)　常見理由有對策　
　　場景97　出納不在　
　　場景98　沒到付款時間　
　　場景99　我們資金緊張　
　　場景100　這事不歸我管　
　　場景101　產(chǎn)品銷量不好　
第八章　售后服務(wù)——細水長流匯江河　
　第一節(jié)　定期回訪增感情　
　　場景102　回訪使用情況　
　　場景103　經(jīng)常問候老客戶　
　　場景104　送出額外關(guān)懷　
　第二節(jié)　抱怨投訴及時解　
　　場景105　成交以后就變臉　
　　場景106　產(chǎn)品質(zhì)量有問題　
　　場景107　事實與承諾不符　
　　場景108　叫你們主管出來　
　　場景109　售后服務(wù)太差了

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：場景2 讓名片幫助你尋找客戶現(xiàn)場評析銷售的第一步就是讓客戶知道自己。為了做列這一點，麥多多對名片的使用可以說做到了極致，他隨時隨地發(fā)名片，甚至瘋狂地“撒”名片，成功地讓更多人知道了自己，當人們有需要時，自然會拿起電話，撥通名片上面的電話號碼。銷售寶典·如果想讓潛在客戶主動上門，那么就要讓他知道你，了解你是做什么的。要做到這一點，名片是最直接和最有效的武器?！がF(xiàn)代社會名片滿天飛，很多人收到名片后可能連看都不看就直接丟掉，為避免資源的浪費，銷售人員在使用名片時一定要注意以下五點。1.名片要有特色：最好較為特別、有創(chuàng)意，不要有太多頭銜，只印上核心業(yè)務(wù)即可。2.找準對象：發(fā)名片并不是越多越好，如果不是潛在客戶群，那么發(fā)得再多也沒用。3.分清場合：在公共場合，適合發(fā)產(chǎn)品名片；上門拜訪客戶則應(yīng)準備精致的名片。4.形式百變：發(fā)名片不一定要面對面，有時可以將名片隨公司資料郵寄給客戶。5.經(jīng)常溫習(xí)：用自身名片換回的客戶名片，銷售人員應(yīng)常拿出來看看?！ぴ谏虅?wù)場合，銷售人員與客戶交換名片時，應(yīng)注意一些禮儀，詳細內(nèi)容如下所述。1.初次見面時，應(yīng)在自報家門后遞上名片。2.遞送名片時應(yīng)用雙手拿住名片的上端，正面朝向客戶以方便閱讀，并輕微鞠躬以示尊重。3.收到客戶名片后要起身點頭致謝，當面閱讀一遍，不要看都不看就收起來。巧避誤區(qū)·銷售人員散發(fā)名片一定要講究技巧，根據(jù)自己的產(chǎn)品、行業(yè)的不同，因時、因地、因事并有選擇性地發(fā)放名片，而不是盲目地漫天撒網(wǎng)。場景3 時刻挖掘身邊的潛在客戶現(xiàn)場評析任何人都可雛成為你所售產(chǎn)品的購買者，很多時候，潛在客戶就在你身邊，就看你能不能認出他。麥多多在購物的時候還不忘尋找潛在客戶，這種隨時隨地留意身邊人、發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣正是優(yōu)秀的銷售人員所必須具備的。銷售寶典·對于一名銷售人員來說，無論是上街購物、周末郊游、出門做客，還是在公交車上、地鐵內(nèi)、電梯里，都要擦亮雙眼，時刻保持警覺?！び捎阡N售人員隨時都可能遇到潛在客戶，因此必須要提升自己的外在形象，注意自己的言行舉止，牢記自己的工作職責(zé)，以便給潛在客戶留下良好的第一印象?！やN售人員要想挖掘潛在客戶，就要做到以下四點。1.多留意身邊環(huán)境、身邊的人與自身業(yè)務(wù)的聯(lián)系。2.多與陌生人溝通和交流。3.培養(yǎng)敏銳的觀察力與判斷力，例如，房產(chǎn)置業(yè)顧問可隨時留心出租、轉(zhuǎn)讓廣告及人們關(guān)于買房的談話內(nèi)容等。4.接近客戶前要做足準備工作，先了解客戶的情況，上前講話時一定要有所鋪墊，不要在客戶一頭霧水時貿(mào)然推銷。巧避誤區(qū) ·做銷售要懂得“放長線，釣大魚”，從身邊找到的潛在客戶也需要慢慢培養(yǎng)，才能建立合作關(guān)系。接觸初期，潛在客戶還對銷售人員抱有很強的戒心，如果銷售人員過早暴露出想賣東西給對方的想法，那么可能會嚇跑潛在客戶?！ぷ鲣N售還要保證“喜新不厭舊”，不要沉浸在尋找新客戶的熱情中忘記了維持老客戶。銷售人員一定要在新老客戶間保持平衡。場景4 利用公共資源尋找客戶現(xiàn)場評析在這個信息時代，“不求人”也能獲得客戶信息。例如，網(wǎng)絡(luò)、書報、大黃頁、行業(yè)名錄等公共資源上都有著大量的企業(yè)信息，如果銷售人員善于挖掘和利用，一定可以找到與自己銷售產(chǎn)品相關(guān)的客戶。銷售寶典·有助于銷售人員尋找到客戶的公共資源主要有網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報紙、黃頁、專業(yè)雜志、企業(yè)名錄、已公布的調(diào)研報告等?！す操Y源種類繁多、信息龐雜，要在其中尋找客戶有如大海撈針。因此，銷售人員不應(yīng)盲目尋找，而應(yīng)結(jié)合所處行業(yè)、產(chǎn)品特點、目標市場、消費者習(xí)慣等有針對性地尋找?！だ霉操Y源找客戶的關(guān)鍵是要用心，在看似平常的地方發(fā)現(xiàn)文章，為此，銷售人員要做到以下五點。1.經(jīng)常翻閱資料類期刊、名錄、報紙和雜志等，隨時用筆勾畫出對自己有價值的內(nèi)容。2.隨時記錄廣播、電視等視聽媒體播放的潛在客戶的相關(guān)信息。3.多收集相關(guān)展會參展企業(yè)名錄，從中找到潛在客戶。4.充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，通過搜索引擎或?qū)I(yè)網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)機會。5.查看行業(yè)黃頁，如家電黃頁、玩具黃頁等，收集第一手資料。巧避誤區(qū)·公共資源的質(zhì)量良莠不齊，銷售人員在利用公共資源尋找客戶時往往會忽視前期的篩選，銷售人員應(yīng)首選時效性較強、較為規(guī)范、較為完整的公共資源，以提高搜尋效率。場景5 邀請老客戶介紹新客戶現(xiàn)場評析請老客戶介紹是發(fā)掘潛在客戶的重要方式，如果銷售人置通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品得到了老客戶的信賴，通過周到的服務(wù)與老客戶建立了良好的關(guān)系，相信老客戶將很愿意為你轉(zhuǎn)介紹。銷售寶典·一般來說，請老客戶介紹新客戶有三個比較適宜的時機：一是在成交之后；二是在銷售人員推介很久卻由于其他原因而無法達成交易時；三是在銷售人員回訪時。·請老客戶介紹的前提是銷售人員通過真誠的服務(wù)贏得了老客戶的信任，在請求介紹時銷售人員可遵循以下幾個步驟。1.表達自己的真誠，贏得客戶對服務(wù)的認同。2.進行自我工作描述，讓客戶明晰銷售人員的價值觀，為轉(zhuǎn)介紹做好最后的鋪墊。3.要求客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵是通過相對準確的語言，為客戶提供一個可以明確思考的范圍或者對象，需要銷售人員此前對客戶的談話重點進行記錄，例如，談到和誰認識、和誰是朋友等。話術(shù)金句·“王先生，這次買車，你感覺我的服務(wù)怎么樣？有沒有什么做的不對的地方，您可以提出來，也可以幫我提高。”(第一步，取得客戶對服務(wù)的認同) ·“您的滿意就是對我們最大的獎賞。我們的職責(zé)就是通過專業(yè)服務(wù)為客戶找到滿意的產(chǎn)品，這離不開每位客戶尤其是像您這樣客戶的支持和幫助！”(第二步，自我工作描述)·“如果您對我們的工作滿意，還希望您能把我們的產(chǎn)品介紹給更多的人，比如您身邊的朋友，他們還有沒有需要我們產(chǎn)品的？”(第三步，提出轉(zhuǎn)介紹請求)

編輯推薦

《我的第一本漫畫銷售書:經(jīng)典銷售場景109例》編輯推薦：場景直播——描繪你可能遇到的場景；現(xiàn)場評析——科學(xué)分析各種銷售行為；銷售寶典——為你展示豐富銷售技巧；話術(shù)金句——向你提供實用話術(shù)模板；巧避誤區(qū)——助你遠離可能犯的錯誤；五位一體，銷售技能節(jié)節(jié)高！如何尋找客戶？如何登門拜訪客戶？如何拉近與客戶間的距離？如何推介產(chǎn)品？如何排除異議，促成交易？如何收取賬款？售后服務(wù)該注意哪些問題？……閱讀張小琴編著的《我的第一本漫畫銷售書:經(jīng)典銷售場景109例》，快樂看漫畫，迅速學(xué)銷售。

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