我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū)

前言

面對(duì)長(zhǎng)篇累牘的文字，你是否覺(jué)得昏昏欲睡？看到圖書(shū)對(duì)銷(xiāo)售情景的描述，你是否感嘆自己想象力匱乏？大段的技巧說(shuō)教，是否讓你雖通讀全書(shū)卻不得要領(lǐng)？    “莫薩營(yíng)銷(xiāo)漫畫(huà)銷(xiāo)售場(chǎng)景系列”圖書(shū)努力讓銷(xiāo)售技巧類(lèi)圖書(shū)既生動(dòng)好看，又能夠提供豐富的知識(shí)與技巧，同時(shí)具備較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，幫助讀者在輕松閱讀的同時(shí)，掌握各種銷(xiāo)售技巧，靈活處理銷(xiāo)售過(guò)程中的各種問(wèn)題，最終達(dá)到“銷(xiāo)售能力項(xiàng)項(xiàng)強(qiáng)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高、職業(yè)生涯步步廣”的目標(biāo)。    本系列圖書(shū)針對(duì)各類(lèi)銷(xiāo)售人員分別塑造出幾位不同的主人公，將他(她)可能遇到的關(guān)鍵銷(xiāo)售場(chǎng)景以漫畫(huà)的形式展現(xiàn)出來(lái)，并配以精彩的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析、豐富的銷(xiāo)售寶典、實(shí)用的講話技巧、精辟語(yǔ)言和可能遇到的誤區(qū)提示，讓各類(lèi)銷(xiāo)售人員快速掌握實(shí)用的方法和技巧，幫助他們順利完成交易。    “莫薩營(yíng)銷(xiāo)漫畫(huà)銷(xiāo)售場(chǎng)景系列”圖書(shū)共計(jì)四本，分別是《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū)——經(jīng)典銷(xiāo)售場(chǎng)景109例》、《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū)——服裝銷(xiāo)售場(chǎng)景108例》、《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū)——汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景112例》、《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū)——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景103例》。    本系列圖書(shū)根據(jù)情景需要，設(shè)計(jì)了場(chǎng)景直播、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析、銷(xiāo)售寶典、話術(shù)金句、巧避誤區(qū)五大模塊，從不同的角度幫助銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售技能。本系列圖書(shū)有如下三大特點(diǎn)。    1.立體生動(dòng)    系列書(shū)“場(chǎng)景直播”模塊采用了漫畫(huà)形式，栩栩如生地展現(xiàn)了銷(xiāo)售人員在面對(duì)各種銷(xiāo)售情景時(shí)的處理方式，生動(dòng)、逼真的人物對(duì)話和形體動(dòng)作躍然紙上。    2.全面模擬    系列書(shū)覆蓋各類(lèi)銷(xiāo)售的全過(guò)程，全方位地模擬了可能發(fā)生的各種銷(xiāo)售情景，讓銷(xiāo)售人員在各個(gè)銷(xiāo)售階段都能有相同或類(lèi)似的范例參考，快速找到解決方法。    3.好用有效    在本系列圖書(shū)中，我們針對(duì)各種銷(xiāo)售情況和問(wèn)題，總結(jié)出了相應(yīng)的“話術(shù)金句”供銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中靈活套用，幫助銷(xiāo)售人員在與顧客溝通和交流的過(guò)程中做到游刃有余。    “莫薩營(yíng)銷(xiāo)漫畫(huà)銷(xiāo)售場(chǎng)景系列”圖書(shū)適合銷(xiāo)售一線的各類(lèi)銷(xiāo)售人員使用，也可作為企業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的參考用書(shū)，或供培訓(xùn)師開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售培訓(xùn)教材時(shí)參考。    由于作者時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)有限，本書(shū)難免存在疏漏，懇請(qǐng)各位讀者在閱讀本系列圖書(shū)時(shí)提供寶貴意見(jiàn)。    在本書(shū)編寫(xiě)的過(guò)程中，孫立宏、王淑燕、董連香、劉井學(xué)、劉偉、董建華、孫宗坤、高佳瑜負(fù)責(zé)資料的收集和整理，鄧長(zhǎng)發(fā)、廖應(yīng)涵、王建霞、王玉鳳、任玉珍、莊惠歡、李蘇洋、張春、宮小龍、唐娟、唐璐璐負(fù)責(zé)插圖的制作，在此一并表示感謝。

內(nèi)容概要

　　《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū)——經(jīng)典銷(xiāo)售場(chǎng)景109例》通過(guò)生動(dòng)、有趣的漫畫(huà)詳盡展現(xiàn)了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中可能遇到的各類(lèi)常見(jiàn)問(wèn)題，從銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)始階段到銷(xiāo)售結(jié)束的收取賬款、售后服務(wù)階段，全面闡述了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中各種場(chǎng)景的處理方法和技巧，為銷(xiāo)售人員順利成交提供了參考范例和指導(dǎo)。
　　《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū)——經(jīng)典銷(xiāo)售場(chǎng)景109例》適合一線銷(xiāo)售人員閱讀，也可供培訓(xùn)師開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售培訓(xùn)教材時(shí)參考使用。

書(shū)籍目錄

第一章　尋找客戶(hù)——眾里尋他千百度　
　第一節(jié)　找到客戶(hù)有渠道　
　　場(chǎng)景1　抓住上門(mén)的每一位客戶(hù)　
　　場(chǎng)景2　讓名片幫助你尋找客戶(hù)　
　　場(chǎng)景3　時(shí)刻挖掘身邊的潛在客戶(hù)　
　　場(chǎng)景4　利用公共資源尋找客戶(hù)　
　　場(chǎng)景5　邀請(qǐng)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)　
　　場(chǎng)景6　通過(guò)親戚朋友找客戶(hù)　
　　場(chǎng)景7　多參加聚會(huì)也能有收獲　
　第二節(jié)　關(guān)鍵人物仔細(xì)尋　
　　場(chǎng)景8　利用銷(xiāo)售部找關(guān)鍵　
　　場(chǎng)景9　尋求其他部門(mén)幫助　
第二章　登門(mén)拜訪——早起的鳥(niǎo)兒有食吃　
　第一節(jié)　拜訪之前須策劃　
　　場(chǎng)景10　找到拜訪理由　
　　場(chǎng)景11　預(yù)約拜訪時(shí)間　
　　場(chǎng)景12　選擇見(jiàn)面地點(diǎn)　
　　場(chǎng)景13　設(shè)計(jì)拜訪提問(wèn)　
　　場(chǎng)景14　如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“沒(méi)興趣”　
　　場(chǎng)景15　如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“資金緊張”　
　　場(chǎng)景16　如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“等我約你”　
　第二節(jié)　做好準(zhǔn)備早見(jiàn)面　
　　場(chǎng)景17　儀容儀表整理好　
　　場(chǎng)景18　調(diào)節(jié)心理干勁足　
　　場(chǎng)景19　工具資料提前備　
　　場(chǎng)景20　寒暄客套調(diào)氣氛　
　　場(chǎng)景21　準(zhǔn)備精彩開(kāi)場(chǎng)白　
第三章　拉近距離——處處留心皆學(xué)問(wèn)　
　第一節(jié)　關(guān)注細(xì)節(jié)生好感　
　　場(chǎng)景22　真誠(chéng)地贊美客戶(hù)　
　　場(chǎng)景23　成為客戶(hù)的粉絲　
　　場(chǎng)景24　關(guān)心客戶(hù)的身體　
　　場(chǎng)景25　與客戶(hù)“套近乎”　
　　場(chǎng)景26　贊美客戶(hù)的家人　
　　場(chǎng)景27　重視客戶(hù)身邊人　
　　場(chǎng)景28　尋找與客戶(hù)的共同點(diǎn)　
　　場(chǎng)景29　從房間擺設(shè)找到話題　
　　場(chǎng)景30　積極回應(yīng)客戶(hù)的話題　
　第二節(jié)　提供利益固友誼　
　　場(chǎng)景31　向客戶(hù)送上祝福　
　　場(chǎng)景32　為客戶(hù)送點(diǎn)小禮物　
　　場(chǎng)景33　常邀請(qǐng)客戶(hù)聚餐　
　　場(chǎng)景34　為客戶(hù)提供幫助　
　　場(chǎng)景35　主動(dòng)為客戶(hù)分憂　
第四章　產(chǎn)品推介——找準(zhǔn)靶心快出手　
　第一節(jié)　展示產(chǎn)品找機(jī)會(huì)　
　　場(chǎng)景36　挖掘引導(dǎo)客戶(hù)需求　
　　場(chǎng)景37　抓住特性介紹產(chǎn)品　
　　場(chǎng)景38　邀請(qǐng)客戶(hù)親自體驗(yàn)　
　　場(chǎng)景39　轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的缺陷　
　　場(chǎng)景40　切中客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)　
　　場(chǎng)景41　現(xiàn)場(chǎng)氣氛巧妙把握　
　　場(chǎng)景42　通俗解釋專(zhuān)業(yè)問(wèn)題　
　第二節(jié)　產(chǎn)品報(bào)價(jià)講策略　
　　場(chǎng)景43　先介紹價(jià)值再報(bào)價(jià)　
　　場(chǎng)景44　報(bào)價(jià)須留適當(dāng)空間　
　　場(chǎng)景45　報(bào)價(jià)后勿輕易降價(jià)　
　　場(chǎng)景46　搬出上級(jí)巧妙報(bào)價(jià)　
　　場(chǎng)景47　明晰產(chǎn)品報(bào)價(jià)依據(jù)　
　　場(chǎng)景48　利用成交記錄報(bào)價(jià)　
第五章　排除異議——撥開(kāi)云霧見(jiàn)青天　
　第一節(jié)　做足準(zhǔn)備心不慌　
　　場(chǎng)景49　尊重客戶(hù)異議　
　　場(chǎng)景50　探尋真實(shí)異議　
　　場(chǎng)景51　選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)　
　第二節(jié)　排除異議有方法　
　　場(chǎng)景52　給客戶(hù)戴高帽　
　　場(chǎng)景53　忽視客戶(hù)異議　
　　場(chǎng)景54　列舉產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)　
　　場(chǎng)景55　補(bǔ)償產(chǎn)品缺點(diǎn)　
　　場(chǎng)景56　“打太極”推走異議　
　　場(chǎng)景57　接連反問(wèn)破解異議　
　　場(chǎng)景58　直接反駁客戶(hù)異議　
　　場(chǎng)景59　抓住重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)　
　　場(chǎng)景60　使用假設(shè)排除異議　
　第三節(jié)　常見(jiàn)異議巧應(yīng)對(duì)　
　　場(chǎng)景61　買(mǎi)不起　
　　場(chǎng)景62　太貴了　
　　場(chǎng)景63　我不需要　
　　場(chǎng)景64　沒(méi)帶夠現(xiàn)金　
　　場(chǎng)景65　再考慮一下　
　　場(chǎng)景66　已經(jīng)有供應(yīng)商　
　　場(chǎng)景67　別家的更便宜　
　　場(chǎng)景68　對(duì)質(zhì)量不放心　
　　場(chǎng)景69　對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)意　
第六章　促成交易——一錘定音獲雙贏　
　第一節(jié)　促成交易重策略　
　　場(chǎng)景70　抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)　
　　場(chǎng)景71　卸掉成交壓力　
　　場(chǎng)景72　給客戶(hù)講故事　
　　場(chǎng)景73　慎重許下承諾　
　第二節(jié)　刺激成交有方法　
　　場(chǎng)景74　直接成交法　
　　場(chǎng)景75　選擇成交法　
　　場(chǎng)景76　假設(shè)成交法　
　　場(chǎng)景77　機(jī)會(huì)成交法　
　　場(chǎng)景78　最終問(wèn)題法　
　　場(chǎng)景79　請(qǐng)求成交法　
　　場(chǎng)景80　異議成交法　
　　場(chǎng)景81　從眾成交法　
　　場(chǎng)景82　誘導(dǎo)成交法　
　　場(chǎng)景83　幽默成交法　
　　場(chǎng)景84　試用成交法　
　　場(chǎng)景85　激將成交法　
　第三節(jié)　簽約過(guò)程莫輕心　
　　場(chǎng)景86　簽約之前莫忘形　
　　場(chǎng)景87　合同條款細(xì)確認(rèn)　
　　場(chǎng)景88　買(mǎi)賣(mài)不成仁義在　
第七章　收取賬款——金銀落定心才安　
　第一節(jié)　積極催款是根本　
　　場(chǎng)景89　提醒客戶(hù)打款　
　　場(chǎng)景90　上門(mén)收款預(yù)約　
　　場(chǎng)景91　核對(duì)到賬款項(xiàng)　
　　場(chǎng)景92　及時(shí)致謝客戶(hù)　
　第二節(jié)　軟硬兼施顯高招　
　　場(chǎng)景93　查明拖欠原因　
　　場(chǎng)景94　積極保持溝通　
　　場(chǎng)景95　示弱喚起同情　
　　場(chǎng)景96　拿出強(qiáng)硬姿態(tài)　
　第三節(jié)　常見(jiàn)理由有對(duì)策　
　　場(chǎng)景97　出納不在　
　　場(chǎng)景98　沒(méi)到付款時(shí)間　
　　場(chǎng)景99　我們資金緊張　
　　場(chǎng)景100　這事不歸我管　
　　場(chǎng)景101　產(chǎn)品銷(xiāo)量不好　
第八章　售后服務(wù)——細(xì)水長(zhǎng)流匯江河　
　第一節(jié)　定期回訪增感情　
　　場(chǎng)景102　回訪使用情況　
　　場(chǎng)景103　經(jīng)常問(wèn)候老客戶(hù)　
　　場(chǎng)景104　送出額外關(guān)懷　
　第二節(jié)　抱怨投訴及時(shí)解　
　　場(chǎng)景105　成交以后就變臉　
　　場(chǎng)景106　產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題　
　　場(chǎng)景107　事實(shí)與承諾不符　
　　場(chǎng)景108　叫你們主管出來(lái)　
　　場(chǎng)景109　售后服務(wù)太差了

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：場(chǎng)景2 讓名片幫助你尋找客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析銷(xiāo)售的第一步就是讓客戶(hù)知道自己。為了做列這一點(diǎn)，麥多多對(duì)名片的使用可以說(shuō)做到了極致，他隨時(shí)隨地發(fā)名片，甚至瘋狂地“撒”名片，成功地讓更多人知道了自己，當(dāng)人們有需要時(shí)，自然會(huì)拿起電話，撥通名片上面的電話號(hào)碼。銷(xiāo)售寶典·如果想讓潛在客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)，那么就要讓他知道你，了解你是做什么的。要做到這一點(diǎn)，名片是最直接和最有效的武器?！がF(xiàn)代社會(huì)名片滿(mǎn)天飛，很多人收到名片后可能連看都不看就直接丟掉，為避免資源的浪費(fèi)，銷(xiāo)售人員在使用名片時(shí)一定要注意以下五點(diǎn)。1.名片要有特色：最好較為特別、有創(chuàng)意，不要有太多頭銜，只印上核心業(yè)務(wù)即可。2.找準(zhǔn)對(duì)象：發(fā)名片并不是越多越好，如果不是潛在客戶(hù)群，那么發(fā)得再多也沒(méi)用。3.分清場(chǎng)合：在公共場(chǎng)合，適合發(fā)產(chǎn)品名片；上門(mén)拜訪客戶(hù)則應(yīng)準(zhǔn)備精致的名片。4.形式百變：發(fā)名片不一定要面對(duì)面，有時(shí)可以將名片隨公司資料郵寄給客戶(hù)。5.經(jīng)常溫習(xí)：用自身名片換回的客戶(hù)名片，銷(xiāo)售人員應(yīng)常拿出來(lái)看看?！ぴ谏虅?wù)場(chǎng)合，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交換名片時(shí)，應(yīng)注意一些禮儀，詳細(xì)內(nèi)容如下所述。1.初次見(jiàn)面時(shí)，應(yīng)在自報(bào)家門(mén)后遞上名片。2.遞送名片時(shí)應(yīng)用雙手拿住名片的上端，正面朝向客戶(hù)以方便閱讀，并輕微鞠躬以示尊重。3.收到客戶(hù)名片后要起身點(diǎn)頭致謝，當(dāng)面閱讀一遍，不要看都不看就收起來(lái)。巧避誤區(qū)·銷(xiāo)售人員散發(fā)名片一定要講究技巧，根據(jù)自己的產(chǎn)品、行業(yè)的不同，因時(shí)、因地、因事并有選擇性地發(fā)放名片，而不是盲目地漫天撒網(wǎng)。場(chǎng)景3 時(shí)刻挖掘身邊的潛在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析任何人都可雛成為你所售產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，很多時(shí)候，潛在客戶(hù)就在你身邊，就看你能不能認(rèn)出他。麥多多在購(gòu)物的時(shí)候還不忘尋找潛在客戶(hù)，這種隨時(shí)隨地留意身邊人、發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的習(xí)慣正是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所必須具備的。銷(xiāo)售寶典·對(duì)于一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論是上街購(gòu)物、周末郊游、出門(mén)做客，還是在公交車(chē)上、地鐵內(nèi)、電梯里，都要擦亮雙眼，時(shí)刻保持警覺(jué)?！び捎阡N(xiāo)售人員隨時(shí)都可能遇到潛在客戶(hù)，因此必須要提升自己的外在形象，注意自己的言行舉止，牢記自己的工作職責(zé)，以便給潛在客戶(hù)留下良好的第一印象?！やN(xiāo)售人員要想挖掘潛在客戶(hù)，就要做到以下四點(diǎn)。1.多留意身邊環(huán)境、身邊的人與自身業(yè)務(wù)的聯(lián)系。2.多與陌生人溝通和交流。3.培養(yǎng)敏銳的觀察力與判斷力，例如，房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)可隨時(shí)留心出租、轉(zhuǎn)讓廣告及人們關(guān)于買(mǎi)房的談話內(nèi)容等。4.接近客戶(hù)前要做足準(zhǔn)備工作，先了解客戶(hù)的情況，上前講話時(shí)一定要有所鋪墊，不要在客戶(hù)一頭霧水時(shí)貿(mào)然推銷(xiāo)。巧避誤區(qū) ·做銷(xiāo)售要懂得“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”，從身邊找到的潛在客戶(hù)也需要慢慢培養(yǎng)，才能建立合作關(guān)系。接觸初期，潛在客戶(hù)還對(duì)銷(xiāo)售人員抱有很強(qiáng)的戒心，如果銷(xiāo)售人員過(guò)早暴露出想賣(mài)東西給對(duì)方的想法，那么可能會(huì)嚇跑潛在客戶(hù)?！ぷ鲣N(xiāo)售還要保證“喜新不厭舊”，不要沉浸在尋找新客戶(hù)的熱情中忘記了維持老客戶(hù)。銷(xiāo)售人員一定要在新老客戶(hù)間保持平衡。場(chǎng)景4 利用公共資源尋找客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析在這個(gè)信息時(shí)代，“不求人”也能獲得客戶(hù)信息。例如，網(wǎng)絡(luò)、書(shū)報(bào)、大黃頁(yè)、行業(yè)名錄等公共資源上都有著大量的企業(yè)信息，如果銷(xiāo)售人員善于挖掘和利用，一定可以找到與自己銷(xiāo)售產(chǎn)品相關(guān)的客戶(hù)。銷(xiāo)售寶典·有助于銷(xiāo)售人員尋找到客戶(hù)的公共資源主要有網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙、黃頁(yè)、專(zhuān)業(yè)雜志、企業(yè)名錄、已公布的調(diào)研報(bào)告等?！す操Y源種類(lèi)繁多、信息龐雜，要在其中尋找客戶(hù)有如大海撈針。因此，銷(xiāo)售人員不應(yīng)盲目尋找，而應(yīng)結(jié)合所處行業(yè)、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)者習(xí)慣等有針對(duì)性地尋找?！だ霉操Y源找客戶(hù)的關(guān)鍵是要用心，在看似平常的地方發(fā)現(xiàn)文章，為此，銷(xiāo)售人員要做到以下五點(diǎn)。1.經(jīng)常翻閱資料類(lèi)期刊、名錄、報(bào)紙和雜志等，隨時(shí)用筆勾畫(huà)出對(duì)自己有價(jià)值的內(nèi)容。2.隨時(shí)記錄廣播、電視等視聽(tīng)媒體播放的潛在客戶(hù)的相關(guān)信息。3.多收集相關(guān)展會(huì)參展企業(yè)名錄，從中找到潛在客戶(hù)。4.充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，通過(guò)搜索引擎或?qū)I(yè)網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。5.查看行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)、玩具黃頁(yè)等，收集第一手資料。巧避誤區(qū)·公共資源的質(zhì)量良莠不齊，銷(xiāo)售人員在利用公共資源尋找客戶(hù)時(shí)往往會(huì)忽視前期的篩選，銷(xiāo)售人員應(yīng)首選時(shí)效性較強(qiáng)、較為規(guī)范、較為完整的公共資源，以提高搜尋效率。場(chǎng)景5 邀請(qǐng)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析請(qǐng)老客戶(hù)介紹是發(fā)掘潛在客戶(hù)的重要方式，如果銷(xiāo)售人置通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品得到了老客戶(hù)的信賴(lài)，通過(guò)周到的服務(wù)與老客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，相信老客戶(hù)將很愿意為你轉(zhuǎn)介紹。銷(xiāo)售寶典·一般來(lái)說(shuō)，請(qǐng)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)有三個(gè)比較適宜的時(shí)機(jī)：一是在成交之后；二是在銷(xiāo)售人員推介很久卻由于其他原因而無(wú)法達(dá)成交易時(shí)；三是在銷(xiāo)售人員回訪時(shí)?！ふ?qǐng)老客戶(hù)介紹的前提是銷(xiāo)售人員通過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)贏得了老客戶(hù)的信任，在請(qǐng)求介紹時(shí)銷(xiāo)售人員可遵循以下幾個(gè)步驟。1.表達(dá)自己的真誠(chéng)，贏得客戶(hù)對(duì)服務(wù)的認(rèn)同。2.進(jìn)行自我工作描述，讓客戶(hù)明晰銷(xiāo)售人員的價(jià)值觀，為轉(zhuǎn)介紹做好最后的鋪墊。3.要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵是通過(guò)相對(duì)準(zhǔn)確的語(yǔ)言，為客戶(hù)提供一個(gè)可以明確思考的范圍或者對(duì)象，需要銷(xiāo)售人員此前對(duì)客戶(hù)的談話重點(diǎn)進(jìn)行記錄，例如，談到和誰(shuí)認(rèn)識(shí)、和誰(shuí)是朋友等。話術(shù)金句·“王先生，這次買(mǎi)車(chē)，你感覺(jué)我的服務(wù)怎么樣？有沒(méi)有什么做的不對(duì)的地方，您可以提出來(lái)，也可以幫我提高。”(第一步，取得客戶(hù)對(duì)服務(wù)的認(rèn)同) ·“您的滿(mǎn)意就是對(duì)我們最大的獎(jiǎng)賞。我們的職責(zé)就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)為客戶(hù)找到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，這離不開(kāi)每位客戶(hù)尤其是像您這樣客戶(hù)的支持和幫助！”(第二步，自我工作描述)·“如果您對(duì)我們的工作滿(mǎn)意，還希望您能把我們的產(chǎn)品介紹給更多的人，比如您身邊的朋友，他們還有沒(méi)有需要我們產(chǎn)品的？”(第三步，提出轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求)

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《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū):經(jīng)典銷(xiāo)售場(chǎng)景109例》編輯推薦：場(chǎng)景直播——描繪你可能遇到的場(chǎng)景；現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析——科學(xué)分析各種銷(xiāo)售行為；銷(xiāo)售寶典——為你展示豐富銷(xiāo)售技巧；話術(shù)金句——向你提供實(shí)用話術(shù)模板；巧避誤區(qū)——助你遠(yuǎn)離可能犯的錯(cuò)誤；五位一體，銷(xiāo)售技能節(jié)節(jié)高！如何尋找客戶(hù)？如何登門(mén)拜訪客戶(hù)？如何拉近與客戶(hù)間的距離？如何推介產(chǎn)品？如何排除異議，促成交易？如何收取賬款？售后服務(wù)該注意哪些問(wèn)題？……閱讀張小琴編著的《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū):經(jīng)典銷(xiāo)售場(chǎng)景109例》，快樂(lè)看漫畫(huà)，迅速學(xué)銷(xiāo)售。

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