我的第一本漫畫銷售書

內(nèi)容概要

　　《我的第一本漫畫銷售書——汽車銷售場景112例》通過生動、有趣的漫畫詳盡展現(xiàn)了汽車銷售人員在銷售過程中可能遇到的問題，全面闡述了整個汽車銷售過程中各種場景的處理方法和技巧，為汽車銷售人員順利成交提供了參考范例和指導(dǎo)?！　　段业牡谝槐韭嬩N售書——汽車銷售場景112例》適合銷售一線的汽車銷售人員使用，也可作為企業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)汽車銷售人員的參考用書，或供培訓(xùn)師開發(fā)汽車銷售培訓(xùn)教材時參考使用。

書籍目錄

第1章　展廳迎接客戶
　場景1　接聽客戶的咨詢電話
　場景2　客戶在展廳外徘徊張望
　場景3　新客戶走進展廳
　場景4　客戶再次到訪展廳
　場景5　“客帶客”來到展廳
　場景6　特殊客戶走進展廳
　場景7　客戶在展廳內(nèi)四處張望
　場景8　客戶走進展廳后直奔某一款車
　場景9　我不買車，隨便看看
　場景10　客戶反應(yīng)冷淡
　場景11　客戶看了一圈要離開　
　場景12　客戶直接詢問價格
第2章　發(fā)掘客戶需求
　場景13　了解客戶的購車用途　
　場景14　獲取客戶的個人信息　
　場景15　探詢客戶的關(guān)注重點　
　場景16　判斷客戶的購車次數(shù)　
　場景17　試探客戶對行情的了解程度
　場景18　摸清客戶的購車預(yù)算　
　場景19　明確客戶中意的車型　
　場景20　找準購車的決策者
　場景21　掌握客戶的購車時間　
　場景22　現(xiàn)場解說汽車概況
　場景23　渲染汽車特色及賣點
　場景24　激活客戶購車熱情
　場景25　應(yīng)答客戶購車疑問　
第3章　試乘試駕感受
　場景26　做好試乘試駕的準備
　場景27　客戶不愿意試乘試駕　
　場景28　客戶與同伴試乘試駕　
　場景29　起步前不要著急點火
　場景30　試駕途中的貼心提示
　場景31　引導(dǎo)客戶的試駕感受　
　場景32　試駕完畢邀請客戶評價
　場景33　應(yīng)對不符合試駕條件的客戶
第4章　外觀品質(zhì)疑慮
　場景34　車顯得不夠大氣
　場景35　車內(nèi)空間有些小　
　場景36　這車速度有點慢
　場景37　內(nèi)飾不夠高檔
　場景38　汽車噪聲太大
　場景39　客戶感到剎車偏軟
　場景40　對國產(chǎn)車的品質(zhì)不放心
　場景41　對這個品牌不太了解　
　場景42　這款車油耗有些高
　場景43　對安全性能提出質(zhì)疑
　……
第5章　排除價格異議
第6章　跟進潛在客戶
第7章　促成完美交易
第8章　售后服務(wù)與投訴處理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   汽車銷售人員要用積極的心態(tài)來正視客戶的拒絕。汽車銷售人員如果能夠正確地看待和理解客戶拒絕的真正意義，就不會再被沮喪、失望、恐慌所擊潰，而是能夠滿懷信心與勇氣地去正視拒絕、應(yīng)對拒絕。 ●客戶這次沒有下定決心購買，并不代表以后不會重新來店購買，他們依然是極具價值的潛在客戶。因此，即使客戶毫不留情地拒絕購買，汽車銷售人員也不能輕言放棄，應(yīng)該利用送別客戶的短暫時機加深和鞏固雙方之間的好感與信賴，從細微之處著眼，做好判明意向、請求轉(zhuǎn)介紹、創(chuàng)造跟進機會、加深最后印象、真誠致謝、禮貌送客等工作。 ●客戶在選車的過程中可能已經(jīng)考察了好幾家車行，每一家車行的銷售人員都會力求給客戶留下最深刻的印象，而客戶在正式?jīng)Q定要買車時，也往往會選擇自己印象最深的店。因此，汽車銷售人員只有比競爭對手更用心，才能脫穎而出。 話術(shù)金名 ●“先生，之前和您聊天，您在股票投資上的見解讓我非常佩服，我對這方面也很感興趣，可惜遠遠沒有您的經(jīng)驗豐富，很希望有時間可以再向您請教。您如果在選車的過程中有什么問題，歡迎您隨時聯(lián)系我，我做了五年汽車銷售了，對每一個品牌的車都很熟悉，如果能幫您選到心儀的車，是我的榮幸。” 巧避誤區(qū) 在客盧拒絕簽約后，汽車銷售人員不能馬上“翻臉不認人”，不再友好和熱情，這樣做不但不利于本次銷售，還會影響汽車銷售人員和車行的聲譽。 現(xiàn)場評析 肖多多通過詼諧的幽默使客戶放松下來并以誠相待，讓客戶威到肖多多的誠懇，將自己的真實想法告訴了肖多多。肖多多把握了客戶拒絕的原因，便可以為客戶作出合理的解釋，吸引客戶再次光臨。 銷售寶典 ●汽車銷售人員要想找出客戶拒絕的原因，就必須了解客戶實質(zhì)性的想法與顧慮，而打開客戶心扉的最有效的鑰匙就是汽車銷售人員的誠意。 ●如果汽車銷售人員可以放低姿態(tài)，誠懇主動地以求助、求教等形式與客戶交流，會讓客戶感受到自身的價值與尊貴，產(chǎn)生愉悅、興奮的情緒，自然也就樂于與汽車銷售人員分享他們內(nèi)心的真實想法與意見。 話術(shù)金句 ●“您能幫我一個忙嗎？自從上次您不太高興地離開我們店后，我一直在想我哪方面的工作做得不到位，您能幫我指出來嗎？這樣我就可以及時地改進了?！?●“我想，您要是對我們這款車不感興趣，是不會連著兩次抽出寶貴的時間來試車的。如果您有什么顧慮，可以跟我說說，也許我可以幫您解決呢！” ●“我一直很困惑，上次您試車的時候挺高興的，是什么原因讓您對我們的印象突然改變了呢？真希望您能告訴我，也好讓我有改正的機會?！?巧避誤區(qū) 汽車銷售人員在進行電話跟進時要注意，不要與客戶在電話里討論交易的細節(jié)問題，例如價格的具體折扣，關(guān)鍵的價格談判要盡量放在雙方見面時洽談。跟進的最主要目的不是達成銷售，而是吸引客戶“回頭”。

編輯推薦

《我的第一本漫畫銷售書:汽車銷售場景112例》編輯推薦：“莫薩營銷漫畫銷售場景系列”圖書努力讓銷售技巧類圖書既生動好看，又能提供豐富的知識與技巧，同時具備較強的實用性和可操作性，幫助讀者在輕松閱讀的同時，掌握各種銷售技巧，靈活處理銷售過程中的種問題，最終達到“銷售能力項項強、銷售業(yè)績節(jié)節(jié)高、職業(yè)生涯步步廣”的目標(biāo)。《我的第一本漫畫銷售書:汽車銷售場景112例》為其中之一。

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