我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū)

內(nèi)容概要

　　《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū)——汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景112例》通過(guò)生動(dòng)、有趣的漫畫(huà)詳盡展現(xiàn)了汽車(chē)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題，全面闡述了整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中各種場(chǎng)景的處理方法和技巧，為汽車(chē)銷(xiāo)售人員順利成交提供了參考范例和指導(dǎo)?！　　段业牡谝槐韭?huà)銷(xiāo)售書(shū)——汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景112例》適合銷(xiāo)售一線的汽車(chē)銷(xiāo)售人員使用，也可作為企業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的參考用書(shū)，或供培訓(xùn)師開(kāi)發(fā)汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)教材時(shí)參考使用。

書(shū)籍目錄

第1章　展廳迎接客戶(hù)
　場(chǎng)景1　接聽(tīng)客戶(hù)的咨詢(xún)電話
　場(chǎng)景2　客戶(hù)在展廳外徘徊張望
　場(chǎng)景3　新客戶(hù)走進(jìn)展廳
　場(chǎng)景4　客戶(hù)再次到訪展廳
　場(chǎng)景5　“客帶客”來(lái)到展廳
　場(chǎng)景6　特殊客戶(hù)走進(jìn)展廳
　場(chǎng)景7　客戶(hù)在展廳內(nèi)四處張望
　場(chǎng)景8　客戶(hù)走進(jìn)展廳后直奔某一款車(chē)
　場(chǎng)景9　我不買(mǎi)車(chē)，隨便看看
　場(chǎng)景10　客戶(hù)反應(yīng)冷淡
　場(chǎng)景11　客戶(hù)看了一圈要離開(kāi)　
　場(chǎng)景12　客戶(hù)直接詢(xún)問(wèn)價(jià)格
第2章　發(fā)掘客戶(hù)需求
　場(chǎng)景13　了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)用途　
　場(chǎng)景14　獲取客戶(hù)的個(gè)人信息　
　場(chǎng)景15　探詢(xún)客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)　
　場(chǎng)景16　判斷客戶(hù)的購(gòu)車(chē)次數(shù)　
　場(chǎng)景17　試探客戶(hù)對(duì)行情的了解程度
　場(chǎng)景18　摸清客戶(hù)的購(gòu)車(chē)預(yù)算　
　場(chǎng)景19　明確客戶(hù)中意的車(chē)型　
　場(chǎng)景20　找準(zhǔn)購(gòu)車(chē)的決策者
　場(chǎng)景21　掌握客戶(hù)的購(gòu)車(chē)時(shí)間　
　場(chǎng)景22　現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)汽車(chē)概況
　場(chǎng)景23　渲染汽車(chē)特色及賣(mài)點(diǎn)
　場(chǎng)景24　激活客戶(hù)購(gòu)車(chē)熱情
　場(chǎng)景25　應(yīng)答客戶(hù)購(gòu)車(chē)疑問(wèn)　
第3章　試乘試駕感受
　場(chǎng)景26　做好試乘試駕的準(zhǔn)備
　場(chǎng)景27　客戶(hù)不愿意試乘試駕　
　場(chǎng)景28　客戶(hù)與同伴試乘試駕　
　場(chǎng)景29　起步前不要著急點(diǎn)火
　場(chǎng)景30　試駕途中的貼心提示
　場(chǎng)景31　引導(dǎo)客戶(hù)的試駕感受　
　場(chǎng)景32　試駕完畢邀請(qǐng)客戶(hù)評(píng)價(jià)
　場(chǎng)景33　應(yīng)對(duì)不符合試駕條件的客戶(hù)
第4章　外觀品質(zhì)疑慮
　場(chǎng)景34　車(chē)顯得不夠大氣
　場(chǎng)景35　車(chē)內(nèi)空間有些小　
　場(chǎng)景36　這車(chē)速度有點(diǎn)慢
　場(chǎng)景37　內(nèi)飾不夠高檔
　場(chǎng)景38　汽車(chē)噪聲太大
　場(chǎng)景39　客戶(hù)感到剎車(chē)偏軟
　場(chǎng)景40　對(duì)國(guó)產(chǎn)車(chē)的品質(zhì)不放心
　場(chǎng)景41　對(duì)這個(gè)品牌不太了解　
　場(chǎng)景42　這款車(chē)油耗有些高
　場(chǎng)景43　對(duì)安全性能提出質(zhì)疑
　……
第5章　排除價(jià)格異議
第6章　跟進(jìn)潛在客戶(hù)
第7章　促成完美交易
第8章　售后服務(wù)與投訴處理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   汽車(chē)銷(xiāo)售人員要用積極的心態(tài)來(lái)正視客戶(hù)的拒絕。汽車(chē)銷(xiāo)售人員如果能夠正確地看待和理解客戶(hù)拒絕的真正意義，就不會(huì)再被沮喪、失望、恐慌所擊潰，而是能夠滿(mǎn)懷信心與勇氣地去正視拒絕、應(yīng)對(duì)拒絕。 ●客戶(hù)這次沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，并不代表以后不會(huì)重新來(lái)店購(gòu)買(mǎi)，他們依然是極具價(jià)值的潛在客戶(hù)。因此，即使客戶(hù)毫不留情地拒絕購(gòu)買(mǎi)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員也不能輕言放棄，應(yīng)該利用送別客戶(hù)的短暫時(shí)機(jī)加深和鞏固雙方之間的好感與信賴(lài)，從細(xì)微之處著眼，做好判明意向、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹、創(chuàng)造跟進(jìn)機(jī)會(huì)、加深最后印象、真誠(chéng)致謝、禮貌送客等工作。 ●客戶(hù)在選車(chē)的過(guò)程中可能已經(jīng)考察了好幾家車(chē)行，每一家車(chē)行的銷(xiāo)售人員都會(huì)力求給客戶(hù)留下最深刻的印象，而客戶(hù)在正式?jīng)Q定要買(mǎi)車(chē)時(shí)，也往往會(huì)選擇自己印象最深的店。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更用心，才能脫穎而出。 話術(shù)金名 ●“先生，之前和您聊天，您在股票投資上的見(jiàn)解讓我非常佩服，我對(duì)這方面也很感興趣，可惜遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有您的經(jīng)驗(yàn)豐富，很希望有時(shí)間可以再向您請(qǐng)教。您如果在選車(chē)的過(guò)程中有什么問(wèn)題，歡迎您隨時(shí)聯(lián)系我，我做了五年汽車(chē)銷(xiāo)售了，對(duì)每一個(gè)品牌的車(chē)都很熟悉，如果能幫您選到心儀的車(chē)，是我的榮幸?！?巧避誤區(qū) 在客盧拒絕簽約后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員不能馬上“翻臉不認(rèn)人”，不再友好和熱情，這樣做不但不利于本次銷(xiāo)售，還會(huì)影響汽車(chē)銷(xiāo)售人員和車(chē)行的聲譽(yù)。 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析 肖多多通過(guò)詼諧的幽默使客戶(hù)放松下來(lái)并以誠(chéng)相待，讓客戶(hù)威到肖多多的誠(chéng)懇，將自己的真實(shí)想法告訴了肖多多。肖多多把握了客戶(hù)拒絕的原因，便可以為客戶(hù)作出合理的解釋?zhuān)蛻?hù)再次光臨。 銷(xiāo)售寶典 ●汽車(chē)銷(xiāo)售人員要想找出客戶(hù)拒絕的原因，就必須了解客戶(hù)實(shí)質(zhì)性的想法與顧慮，而打開(kāi)客戶(hù)心扉的最有效的鑰匙就是汽車(chē)銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意。 ●如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以放低姿態(tài)，誠(chéng)懇主動(dòng)地以求助、求教等形式與客戶(hù)交流，會(huì)讓客戶(hù)感受到自身的價(jià)值與尊貴，產(chǎn)生愉悅、興奮的情緒，自然也就樂(lè)于與汽車(chē)銷(xiāo)售人員分享他們內(nèi)心的真實(shí)想法與意見(jiàn)。 話術(shù)金句 ●“您能幫我一個(gè)忙嗎？自從上次您不太高興地離開(kāi)我們店后，我一直在想我哪方面的工作做得不到位，您能幫我指出來(lái)嗎？這樣我就可以及時(shí)地改進(jìn)了。” ●“我想，您要是對(duì)我們這款車(chē)不感興趣，是不會(huì)連著兩次抽出寶貴的時(shí)間來(lái)試車(chē)的。如果您有什么顧慮，可以跟我說(shuō)說(shuō)，也許我可以幫您解決呢！” ●“我一直很困惑，上次您試車(chē)的時(shí)候挺高興的，是什么原因讓您對(duì)我們的印象突然改變了呢？真希望您能告訴我，也好讓我有改正的機(jī)會(huì)?！?巧避誤區(qū) 汽車(chē)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行電話跟進(jìn)時(shí)要注意，不要與客戶(hù)在電話里討論交易的細(xì)節(jié)問(wèn)題，例如價(jià)格的具體折扣，關(guān)鍵的價(jià)格談判要盡量放在雙方見(jiàn)面時(shí)洽談。跟進(jìn)的最主要目的不是達(dá)成銷(xiāo)售，而是吸引客戶(hù)“回頭”。

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《我的第一本漫畫(huà)銷(xiāo)售書(shū):汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景112例》編輯推薦：“莫薩營(yíng)銷(xiāo)漫畫(huà)銷(xiāo)售場(chǎng)景系列”圖書(shū)努力讓銷(xiāo)售技巧類(lèi)圖書(shū)既生動(dòng)好看，又能提供豐富的知識(shí)與技巧，同時(shí)具備較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，幫助讀者在輕松閱讀的同時(shí)，掌握各種銷(xiāo)售技巧，靈活處理銷(xiāo)售過(guò)程中的種問(wèn)題，最終達(dá)到“銷(xiāo)售能力項(xiàng)項(xiàng)強(qiáng)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高、職業(yè)生涯步步廣”的目標(biāo)?！段业牡谝槐韭?huà)銷(xiāo)售書(shū):汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景112例》為其中之一。

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