網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率優(yōu)化之道

內(nèi)容概要

怎樣才能將訪問者轉(zhuǎn)化為顧客？
本書提供了一些切實(shí)可行的建議，比如如何說服訪問者作出購買決定，如何避免用戶因信息過量或?qū)Ш椒爆嵍x開網(wǎng)站等。不論你是在設(shè)計(jì)或營銷大型電子商務(wù)網(wǎng)站，還是在管理中小型在線業(yè)務(wù)，都可以從本書學(xué)會怎樣使用市場營銷原則、設(shè)計(jì)方法、可用性原則和分析數(shù)據(jù)來持續(xù)提升網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換率。
作者幫助過眾多公司吸引在線顧客，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在書中細(xì)致討論了從訪問頁面到完成支付的在線營銷全過程。應(yīng)用本書介紹的各種技巧，讀者就能夠?qū)⒊晒Φ臓I銷手段與某個細(xì)分市場的特定需求結(jié)合起來，輕而易舉地提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率。本書深入探討了以下話題：
 探討大幅提升轉(zhuǎn)換率的成功案例；
 介紹銷售過程的每個環(huán)節(jié)及其價值；?
 通過角色創(chuàng)建來理解網(wǎng)站訪問者；
主動接觸潛在顧客，引領(lǐng)他們完成轉(zhuǎn)換；?
學(xué)習(xí)應(yīng)付FUD（顧客的擔(dān)憂、不確定和懷疑）；
研究訪問者從到達(dá)頁面到完成支付的整條路線；?
 測試對原始設(shè)計(jì)所作出的任何修改。

作者簡介

Khalid Saleh
電子商務(wù)優(yōu)化公司Invesp的聯(lián)合創(chuàng)始人，在電子商務(wù)架構(gòu)、設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)等方面擁有超過12年的經(jīng)驗(yàn)，并擔(dān)任首個轉(zhuǎn)換優(yōu)化智能平臺的首席架構(gòu)師。同時，他還是非常受歡迎的演講者，曾在Emetrics、SMX、Conversion
Conference、DMA、PubCon和ACCM等多個專業(yè)研討會中發(fā)表演講。
 Ayat
Shukairy
Invesp公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于研究網(wǎng)站可用性和在線說服購買。她擔(dān)任Invesp公司的首席轉(zhuǎn)換架構(gòu)師，幫助眾多客戶的轉(zhuǎn)換率和在線收入平均提升了65%。她常在Seach
Engine Strategies、Web 2.0等專業(yè)研討會中進(jìn)行演講，并經(jīng)常在Internet
Retailer、RetailWire、Medill等出版物中發(fā)表文章。

書籍目錄

第1章 從點(diǎn)擊到售出的歷程 1
1.1 把訪問者轉(zhuǎn)換為買家 2
1.2 著陸頁面 3
1.3 15年的變革 6
1.3.1 你必須推廣自己的網(wǎng)站 7
1.3.2 立即轉(zhuǎn)換訪問者 8
1.4 轉(zhuǎn)換率 8
1.4.1 計(jì)算轉(zhuǎn)換率 9
1.4.2 平均轉(zhuǎn)換率 11
1.5 什么是你能做到的 13
1.5.1 你真能實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的轉(zhuǎn)換率嗎
14
1.5.2 數(shù)字游戲 15
第2章 網(wǎng)站背后的數(shù)字 17
2.1 宏觀轉(zhuǎn)換 17
2.2 關(guān)鍵績效指標(biāo) 19
2.2.1 電子商務(wù)網(wǎng)站的通用KPI
19
2.2.2 導(dǎo)向型網(wǎng)站的通用KPI
20
2.2.3 內(nèi)容網(wǎng)站的通用KPI 20
2.2.4 訂閱型網(wǎng)站的通用KPI
21
2.3 微觀轉(zhuǎn)換 21
2.4 根據(jù)轉(zhuǎn)換率建立電子商務(wù)網(wǎng)站的預(yù)算
23
2.4.1 對每次點(diǎn)擊，公司應(yīng)該花費(fèi)多少
24
2.4.2 推廣活動的轉(zhuǎn)換率如何影響收益能力
25
2.4.3 無虧損的最低轉(zhuǎn)換率 25
2.5 顧客終身價值 26
2.6 為導(dǎo)向型網(wǎng)站建立預(yù)算 27
2.7 貨幣化模型和轉(zhuǎn)換率 29
2.8 跳出率 30
2.9 退出率 33
2.9.1 計(jì)算跳出率和退出率 33
2.9.2 用退出率來確定優(yōu)化的著手點(diǎn)
33
2.9.3 什么是頁面的容許退出率
34
2.9.4 線下銷售中的跳出率和退出率
34
2.9.5 在頁面或網(wǎng)站上的逗留時間
35
2.10 流量（訪問者）的質(zhì)量 37
2.10.1 流量來源 38
2.10.2 社會化媒體網(wǎng)站 39
2.10.3 流量媒介 40
2.10.4 關(guān)鍵詞 42
2.10.5 廣告文案 44
2.10.6 你的數(shù)據(jù)是否具有統(tǒng)計(jì)意義
45
2.11 參考資源 46
第3章 了解你的顧客：角色創(chuàng)建 47
3.1 什么是角色 49
3.2 創(chuàng)建角色的好處 50
3.3 市場細(xì)分與角色創(chuàng)建 51
3.4 反對角色創(chuàng)建的理由 54
3.5 回歸本原：創(chuàng)建顧客資料 56
3.6 4種氣質(zhì)的簡要?dú)v史 58
3.7 4種氣質(zhì)與角色 59
3.7.1 邏輯型角色（衛(wèi)士型） 60
3.7.2 沖動型角色（工匠型） 60
3.7.3 關(guān)愛型角色（理想型） 61
3.7.4 進(jìn)取型角色（理性型） 61
3.8 綜合分析 62
3.9 從不同的角度觀察網(wǎng)站 63
3.10 角色和文案 65
3.11 通過角色來調(diào)整銷售過程 67
第4章 從信心到信任 68
4.1 價值主張 69
4.1.1 定義價值主張 74
4.1.2 價值主張矩陣 75
4.2 連貫性 77
4.2.1 怎樣保持在線廣告中的連貫性
78
4.2.2 保持連貫性時常遇到的問題
83
4.3 一致性 84
4.4 社會認(rèn)同 88
4.5 會員/專業(yè)組織或相關(guān)機(jī)構(gòu) 90
4.6 外界聲譽(yù) 91
4.7 設(shè)計(jì)因素 93
4.7.1 功能和可用性 93
4.7.2 其他設(shè)計(jì)因素 94
第5章 理解購買過程 97
5.1 辨別在線購買過程 97
5.1.1 識別需求 99
5.1.2 搜集信息 101
5.1.3 判斷選擇 107
5.1.4 購買 111
5.1.5 購買后的評價 112
5.2 產(chǎn)品和購買漏斗中的復(fù)雜性
113
第6章 FUD 116
6.1 購買決定與FUD 117
6.2 用FUD得到“個性化” 118
6.2.1 恐懼 119
6.2.2 不確定性 122
6.2.3 懷疑 126
第7章 激勵活動提升吸引力 129
7.1 什么是激勵活動 131
7.2 激勵活動與價值主張 132
7.3 定位激勵 132
7.3.1 純會員制商店 132
7.3.2 捆綁價格 134
7.3.3 贈品營銷 137
7.3.4 買一送一 138
7.4 行為激勵 138
7.4.1 追蹤顧客行為 139
7.4.2 對離棄的購物車的激勵
139
7.5 如何運(yùn)用激勵 140
7.6 使用激勵活動的其他技巧 140
第8章 吸引力 141
8.1 度量對顧客的吸引力 141
8.1.1 內(nèi)部指標(biāo) 141
8.1.2 外部指標(biāo) 143
8.2 社會化媒體 143
8.2.1 博客 143
8.2.2 論壇 144
8.2.3 Facebook 146
8.2.4 Twitter 146
8.3 顧客評論 147
8.4 交叉銷售和升級銷售 149
8.4.1 升級銷售與交叉銷售的對比
149
8.4.2 布置交叉銷售和升級銷售
150
8.5 顧客反饋工具 153
8.6 信息視頻 153
8.7 虛擬衣櫥 154
8.8 虛擬助手 154
第9章 測試：傾聽訪問者的聲音 155
9.1 測試的基礎(chǔ) 156
9.1.1 A/B測試 156
9.1.2 多元測試 158
9.1.3 你應(yīng)該進(jìn)行什么類型的測試
159
9.2 創(chuàng)建成功的測試 160
9.2.1 測試假說 160
9.2.2 完成實(shí)驗(yàn)所需要的時間
163
9.3 在網(wǎng)站上可以進(jìn)行的49項(xiàng)測試
163
9.3.1 網(wǎng)站基本元素 163
9.3.2 FUD測試 166
9.3.3 基本布局測試 167
9.3.4 文案 168
9.3.5 標(biāo)題 169
9.3.6 誘導(dǎo)標(biāo)語 171
9.3.7 產(chǎn)品頁面 172
9.3.8 購物車頁面和結(jié)算流程
174
第10章 持續(xù)改進(jìn) 183
10.1 轉(zhuǎn)換優(yōu)化成功的前提 184
10.2 轉(zhuǎn)換優(yōu)化失敗的原因 184
10.2.1 混亂的資源規(guī)劃 184
10.2.2 平臺限制 185
10.2.3 不切實(shí)際的期許 185
10.2.4 猜謎游戲 185
10.2.5 暴力測試 185
10.2.6 跟進(jìn)實(shí)驗(yàn) 186
10.3 螺旋上升 186

媒體關(guān)注與評論

　　“本書所討論的遠(yuǎn)不止轉(zhuǎn)換優(yōu)化。這是一本數(shù)字化市場營銷的啟蒙書，不僅詳細(xì)闡述了度量轉(zhuǎn)換優(yōu)化的硬指標(biāo)（如跳出率），還解釋了相關(guān)的軟指標(biāo)（如社會認(rèn)同）。希望提升在線收入或增加網(wǎng)站流量的任何人都應(yīng)該閱讀本書，而這當(dāng)然包括了所有的市場營銷人士。”　　——蓋伊·川崎，Alltop.com聯(lián)合創(chuàng)始人，　　Enchantment：The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions作者

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

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