商品房銷售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)

內(nèi)容概要

　
《商品房銷售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)——實(shí)景問答81例》精心挑選了商品房銷售過程中常見的代表性問題，采取情景模擬的形式，依托作者多年的售樓實(shí)踐，通過“錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)+問題診斷”、“知識(shí)鏈接”、“應(yīng)對(duì)話術(shù)示范”三大模塊，全方位地展示了售樓人員應(yīng)當(dāng)了解的銷售策略與銷售技巧。通過閱讀本書，讀者可以輕松應(yīng)對(duì)客戶的種種異議，快速提高自己的銷售水平。
　
《商品房銷售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)——實(shí)景問答81例》適合售樓人員(房地產(chǎn)銷售代表)、相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及有志于從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作的人士閱讀使用。

書籍目錄

第一章　如何正確接待客戶　
情景一：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說："我隨便看看"　
情景二：客戶對(duì)售樓人員的提問不予理睬，無法了解其心思　
情景三：客戶喜歡高談闊論，對(duì)購買問題卻避而不談　
情景四：客戶對(duì)售樓人員的介紹反應(yīng)很冷淡　
情景五：客戶進(jìn)入售樓處看了一會(huì)兒，什么都不說就要離開　
情景六：客戶帶了好多人同行，接待中總是顧此失彼　
情景七：客戶感覺像是個(gè)業(yè)內(nèi)踩盤人員，問的問題很專業(yè)　
情景八：售樓人員要同時(shí)接待兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶　
情景九：客戶來找的那位售樓人員已經(jīng)離職　
情景十：客戶離開前不肯留下聯(lián)系方式　
情景十一：客戶來過很多次，對(duì)樓盤也很熟悉了，不知如何介紹　
情景十二："我是替朋友來看房的，你們先給我點(diǎn)兒資料"　
第二章　如何接聽售樓熱線　
情景一：接聽售樓熱線時(shí)，接得過快或過慢　
情景二：接聽售樓熱線時(shí)，言行舉止不當(dāng)引起客戶反感　
情景三：客戶在電話中詢問樓盤情況，不知道該如何回答　
情景四：向客戶索要電話號(hào)碼時(shí)，客戶不愿意告知　
情景五：邀請(qǐng)客戶前來看房時(shí)，客戶卻說沒空或無動(dòng)于衷　
第三章　如何處理需求異議　
情景一：詢問客戶需求時(shí)，客戶不愿意說　
情景二：想了解客戶的購房動(dòng)機(jī)，客戶顧左右而言他　
情景三：詢問客戶買房關(guān)注點(diǎn)時(shí)，客戶說不知道　
情景四：客戶不肯說出自己的購房預(yù)算　
情景五："我只是隨便看看，暫時(shí)不考慮買房"　
情景六："我先拿點(diǎn)兒資料回去看看，如果有需要我再來找你"　
情景七："我先了解一下，滿意了再帶我父母來看"　
情景八："現(xiàn)在房價(jià)那么貴，我哪里買得起啊"　
情景九："你們的戶型都太大了，我們比較喜歡小戶型的"　
情景十："我剛買了一套房子，只是來看看而已"　
第四章　如何處理品質(zhì)異議　
情景一："沒聽說過這個(gè)開發(fā)商，是個(gè)小開發(fā)商吧"　
情景二："這位置太偏了，我還是想要繁華點(diǎn)兒的地方"　
情景三："小區(qū)環(huán)境是不錯(cuò)，可是邊上都是農(nóng)民房，太雜"　
情景四："交通是便利，可是也太吵了，不適合居住"　
情景五："你們小區(qū)的綠化率才35%，太差了"　
情景六："這外立面也太土了吧"　
情景七："小區(qū)配套設(shè)施太少了，生活不夠便利"　
情景八："還有小戶型？人太雜了，不夠檔次"　
情景九："戶型太小了，不夠大氣"　
情景十："戶型太大了，一點(diǎn)兒都不經(jīng)濟(jì)實(shí)用"　
情景十一："兩梯六戶？不好，等電梯都要等半天"　
情景十二："這套房子沒有電梯，樓層還這么高"　
情景十三："單體樓，沒有什么綠化和配套，還這么貴"　
情景十四："戶型種類太少了，沒什么選擇的空間"　
情景十五："項(xiàng)目太小了，小樓盤沒檔次"　
情景十六："社區(qū)太大了，住的人太多、太雜"　
情景十七："容積率那么高，住著不舒服"　
情景十八："我不喜歡朝北/西的房子"　
情景十九："這套房子怎么才單衛(wèi)，現(xiàn)在不都是雙衛(wèi)嗎"　
情景二十：客戶拿其他優(yōu)秀樓盤來比較，挑出許多不足　
第五章　如何處理價(jià)格異議　
情景一："15600元？太貴了"　
情景二："我們剛剛看了××樓盤，人家一平方米才12000元"　
情景三："打個(gè)95折，我就下定金了"　
情景四："我朋友上個(gè)月來看的時(shí)候是95折，怎么現(xiàn)在只給我97折"　
情景五："我還是再等等看吧，元旦說不定會(huì)有促銷活動(dòng)"　
情景六："上個(gè)月來看才16000元，怎么又漲價(jià)了"　
情景七："我都來那么多趟了，是很有誠意的，你就優(yōu)惠點(diǎn)兒嘛"　
情景八："你們房子的價(jià)格太高了，總價(jià)超出了我的預(yù)算"　
情景九："對(duì)面的××樓盤打97折，贈(zèng)品也比你們豐富"　
情景十："你們又不是品牌開發(fā)商，價(jià)格還那么高"　
情景十一："我是你們老客戶介紹來的，可以優(yōu)惠多少"　
情景十二："我是你們的老客戶了，多打點(diǎn)兒折吧"　
情景十三："你一下就能幫我申請(qǐng)96折，肯定還有空間，再給我些折扣我就下定了"　
情景十四："我和開發(fā)商的一個(gè)經(jīng)理是朋友，怎么說也得再優(yōu)惠點(diǎn)兒吧，要不我給他打個(gè)電話"　
第六章　如何突破成交障礙　
情景一："我還要再考慮考慮"　
情景二："我要回家同我的父母/太太商量一下再?zèng)Q定"　
情景三："我今天沒帶那么多錢，明天再來下定金吧"　
情景四："現(xiàn)在就買的話，還有額外的優(yōu)惠嗎"　
情景五："我的預(yù)算不夠，還是過段時(shí)間再說吧"　
情景六：客戶帶了一大家子人前來看房，意見不統(tǒng)一　
情景七：客戶帶朋友前來一起看房，擔(dān)心客戶受朋友影響　
情景八：客戶帶律師前來一起看房，擔(dān)心律師從中作?！?br />情景九：客戶帶風(fēng)水先生一起看房，擔(dān)心風(fēng)水先生"攪局"　
情景十：客戶雖然表現(xiàn)出喜歡這套房子，卻想再比較比較　
情景十一：打電話讓意向客戶前來下定，客戶卻多次找理由搪塞　
情景十二：客戶下定后遲遲不來簽約，眼看就到約定期限了　
情景十三：客戶交了定金后，卻要求退房　
第七章　如何處理客戶投訴　
情景一：客戶一進(jìn)門就大聲嚷嚷，影響了其他客戶　
情景二：客戶打電話來投訴售樓人員服務(wù)態(tài)度差　
情景三：簽訂買賣合同后，客戶無正當(dāng)理由要求退房　
情景四：房價(jià)下跌，客戶要求退房/補(bǔ)差價(jià)　
情景五：客戶投訴的問題不存在，根本是在無理取鬧　
情景六：客戶投訴的問題確實(shí)存在，并且是開發(fā)商的責(zé)任　
情景七：客戶投訴的問題確實(shí)存在，但客戶的要求太高　
參考文獻(xiàn)　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：情景一：客戶一進(jìn)門就大聲嚷嚷，影響了其他客戶一套房子的價(jià)格動(dòng)輒上百萬元，一旦出現(xiàn)問題，客戶非常擔(dān)心，情緒相對(duì)來說會(huì)比較激動(dòng)。甚至有些客戶會(huì)不管三七二十一，一進(jìn)售樓處就大聲嚷嚷，影響到其他客戶，甚至引起圍觀。面對(duì)這種情況，售樓人員應(yīng)當(dāng)如何處理呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)+問題診斷1.直接在售樓處處理問題。處理客戶的投訴問題時(shí)，應(yīng)該把地點(diǎn)安排在辦公室、會(huì)議室或者專門的房間。尤其是遇到那些一進(jìn)門就大聲嚷嚷、情緒激動(dòng)的客戶時(shí)，一定要把他們與其他客戶隔離開，以免影響售樓處的正常接待工作。2.以強(qiáng)硬的語氣和態(tài)度要求客戶保持冷靜，甚至與客戶起爭執(zhí)。這種做法并非是在解決問題，而是在激化矛盾，客戶此時(shí)正在氣頭上，如果出現(xiàn)以上做法，等于火上澆油，只會(huì)讓事情更加難以處理。3.不予重視，并不馬上處理。讓客戶暫時(shí)冷靜一小段時(shí)間是沒有錯(cuò)，但是如果把激動(dòng)的客戶放在一邊不予理睬，客戶會(huì)認(rèn)為自己沒有受到尊重和重視，不但不能讓客戶冷靜，反而會(huì)使客戶更加憤怒，使局面更加難以控制。

編輯推薦

《商品房銷售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè):實(shí)景問答81例》編輯推薦：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)+問題診斷，列舉商品房交易過程中的常見問題，分析不合理的應(yīng)對(duì)方法。知識(shí)鏈接，利用通俗易懂、生動(dòng)活潑的語言，一步步地啟發(fā)讀者的思維。應(yīng)對(duì)話術(shù)示范，幫助讀者掌握解決問題的方法和思路，從而取得驕人的業(yè)績?？蛻舨辉噶粝侣?lián)系方式怎么辦？客戶不愿透露購房預(yù)算怎么辦？客戶對(duì)戶型、房價(jià)挑剔怎么辦？客戶一直要求增加折扣怎么辦？客戶與家人意見不統(tǒng)一怎么辦？客戶簽了合同要求退房怎么辦？《商品房銷售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè):實(shí)景問答81例》將告訴您，如何回答才能讓客戶滿意。三大模塊，錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)+問題診斷，知識(shí)鏈接應(yīng)對(duì)話術(shù)示范，全方位展示了售樓人員的銷售策略與銷售技巧。

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