二手房銷售超級訓(xùn)練手冊

內(nèi)容概要

　　《二手房銷售超級訓(xùn)練手冊——實(shí)景問答84例》精心挑選了二手房銷售過程中常見的代表性問題，采取情景模擬的形式，通過“錯誤應(yīng)對+問題診斷”、“知識鏈接”、“應(yīng)對話術(shù)示范”三大模塊，全方位地展示了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)了解的銷售策略與銷售技巧。通過閱讀本書，讀者可以輕松應(yīng)對客戶的各種異議，快速提升自己的銷售業(yè)績。
　　《二手房銷售超級訓(xùn)練手冊——實(shí)景問答84例》適合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(二手房中介人員)、相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及有志于從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作的人士閱讀使用。

書籍目錄

第一章　如何獲取委托　1
情景一：業(yè)主說要自己銷售,不用找中介　3
情景二：業(yè)主說有朋友做中介,要獨(dú)家委托給朋友　6
情景三：業(yè)主要多找?guī)准抑薪?不愿獨(dú)家委托　9
情景四：業(yè)主對中介不放心,不愿意留下房屋鑰匙　11
情景五：業(yè)主放盤時報價太高　14
情景六：業(yè)主不愿意簽署賣房委托書　16
情景七：客戶說有朋友做中介,想通過朋友買房　18
情景八：客戶擔(dān)心通過中介買二手房不安全　20
情景九：客戶嫌中介費(fèi)太高,不想通過中介買房　23
情景十：客戶不愿意簽署買房委托書　26
第二章　如何接待客戶　31
情景一：接聽業(yè)務(wù)電話時,不知如何才能贏得客戶好感　33
情景二：接聽業(yè)務(wù)電話時,客戶不愿意告知電話號碼　36
情景三：客戶打電話來詢問房源情況,不知如何回答　39
情景四：業(yè)主打電話來登記房源/詢問情況,不知如何回答　42
情景五：不知如何在電話中邀約客戶前來面談　45
情景六：客戶到店里只是看了一下,什么都不說就要離開　49
情景七：客戶帶了不少人一同前來,無法周全接待　50
情景八：客戶對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的推介反應(yīng)很冷淡　51
情景九：客戶滔滔不絕,卻對買房事項(xiàng)只字不提　53
情景十：客戶表示是替朋友來看房的　55
情景十一：之前接待客戶的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)離職　58
第三章　如何挖掘客戶需求　61
情景一：客戶表示想隨便看看　63
情景二：客戶詢問某套房子的具體情況　65
情景三：客戶“指名道姓”地想了解某套房子　67
情景四：客戶表示想看看再說　70
情景五：客戶看了很多房子都不滿意　72
情景六：房源不錯,可是客戶在看房時卻看不出好來　75
情景七：詢問客戶買房關(guān)注點(diǎn)時,客戶說不出來　78
情景八：想了解客戶的購房動機(jī),客戶卻避而不談　80
情景九：客戶不肯說出自己的購房預(yù)算　83
情景十：客戶不是購房的決策者　86
情景十一：客戶對你的詢問不加理會,無法明白其想法　88
第四章　如何帶客戶看房　91
情景一：客戶看了幾套房子后,不想繼續(xù)再看　93
情景二：房源很搶手,客戶卻說周末才有空　95
情景三：要帶客戶去看房,業(yè)主卻不愿前往開門　96
情景四：要帶客戶看房時,客戶不愿意簽署看樓書　99
情景五：符合客戶需求的房源很多,不知該如何帶看　101
情景六：一次帶看兩套或多套房源,不知該先帶看哪一套　102
情景七：看房時,業(yè)主向客戶(客戶向業(yè)主)偷偷遞紙條　104
情景八：不知如何防止業(yè)主和客戶當(dāng)場談價格　107
情景九：不知如何防止客戶看房后回頭找業(yè)主　109
第五章　如何處理房源異議　113
情景一：靠近馬路,太吵了　115
情景二：不喜歡單體樓,沒綠化也沒配套設(shè)施　117
情景三：位置太偏了,我還是想住在繁華點(diǎn)兒的地方　119
情景四：小區(qū)環(huán)境是不錯,可是周邊太雜亂　122
情景五：一梯四戶太擁擠了,坐電梯都要等半天　124
情景六：小區(qū)配套設(shè)施太少了　126
情景七：戶型不好,浪費(fèi)面積(不好裝修)　　128
情景八：戶型太大了,不夠?qū)嵱谩?29
情景九：戶型太小了,不夠大氣　132
情景十：我不喜歡朝北(朝西)的房子　135
情景十一：小區(qū)這么大,太雜了　138
情景十二：社區(qū)太小了,沒什么配套　140
情景十三：這套房子沒有電梯,樓層還這么高　143
情景十四：這套房子怎么才單衛(wèi),現(xiàn)在不都是雙衛(wèi)嗎　145
第六章　如何處理價格異議　147
情景一：13800元?　太貴了　149
情景二：剛剛我們看了××小區(qū)的一套房,比這邊便宜多了　151
情景三：臨近成交,業(yè)主突然又要提價　153
情景四：買賣雙方誰也不想在價格方面讓步　156
情景五：客戶要求中介費(fèi)打折,否則就不買　159
情景六：我今天沒帶那么多錢,明天再來交定金吧　161
情景七：客戶表示是老客戶介紹過來的,要求中介費(fèi)打折　163
情景八：我是老客戶了,中介費(fèi)1%就夠了吧　165
情景九：客戶讓你去談價格,卻不愿意交誠意金　167
情景十：業(yè)主表示如果客戶不能接受自己定的價格就不要帶來看房　170
情景十一：客戶不清楚房屋價值,不相信房子值那么多錢　172
情景十二：業(yè)主報價200萬元,客戶卻還價170萬元　174
情景十三：我朋友上個月買時每平方米才13000元啊　176
第七章　如何突破成交障礙　179
情景一：客戶帶了一大家子人前來看房　181
情景二：客戶帶朋友前來一起看房　184
情景三：客戶帶律師前來一起看房　185
情景四：客戶雖然喜歡這套房子,卻想再比較比較　186
情景五：客戶說要回家和家人商量商量　190
情景六：客戶說要考慮考慮,卻遲遲不愿前來交定金　193
情景七：客戶表示預(yù)算不夠,想過段日子再說　195
情景八：客戶交了定金后卻要求退定　197
第八章　如何處理客戶投訴　201
情景一：客戶情緒十分激動,一進(jìn)門就大聲嚷嚷　203
情景二：業(yè)主抱怨房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打電話太頻繁　205
情景三：客戶投訴業(yè)主推遲交房時間　208
情景四：房價下跌了,客戶說被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人給騙了　210
情景五：客戶打電話來投訴某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度差　211
情景六：客戶投訴的問題根本不存在　214
情景七：客戶投訴的問題確實(shí)存在,是公司的責(zé)任　216
情景八：客戶投訴的問題確實(shí)存在,但其要求太高　218
參考書目　221

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：1.及時接聽過快或過慢接聽電話都是不合適的。接聽電話過快，會讓客戶覺得你太閑了或太在意生意了，或者客戶可能都還沒準(zhǔn)備好該向你咨詢些什么問題；接聽電話過慢，會讓客戶覺得你不尊重他，或者說缺乏誠心，甚至因?yàn)榈却锰枚荒蜔?，從而失去與你合作的興趣。由于業(yè)務(wù)繁忙，很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都有兩部電話（包括固定電話和手機(jī)）。如果由于某些原因?qū)е挛茨芗皶r接聽電話，就要對客戶表示歉意，并請求對方諒解。2.問好并自報家門有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人往往拿起電話張口就問：“喂，找誰？干嘛？”這是很不禮貌的，客戶很有可能會就此掛斷電話。即使沒有掛斷電話，他也會因?yàn)槟愕牟涣紤B(tài)度而對你產(chǎn)生不好的印象。正確的做法應(yīng)該是主動問好并自報家門：“您好，××房產(chǎn)，請問有什么可以幫您的？”自報家門一是禮貌，二來可以增加客戶的親切感，還能向客戶表達(dá)“自己就代表公司”的強(qiáng)烈意識。這也是體現(xiàn)一個經(jīng)紀(jì)人是否專業(yè)、一家企業(yè)是否規(guī)范的細(xì)節(jié)所在。3.文明禮貌，注重形象與客戶面對面接觸時，很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都懂得注重自己的形象，以留給客戶一個好的印象。但對于電話接待，一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就不太重視，認(rèn)為電話只能聽到聲音，所以沒必要太注重形象。事實(shí)上，雖然客戶看不到你的人，但卻可以通過你的語音、語調(diào)等判斷出你是否在認(rèn)真聆聽他的咨詢，是否在熱情地為他服務(wù)。（1）使用文明用語如果你也有不文明的言行舉止，那么，當(dāng)你走上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的崗位時，你就要改掉這些不良的習(xí)慣。因?yàn)?，你的客戶是“挑剔”的，畢竟，每個花了錢的人都希望能得到最好的服務(wù)，難道你自己不是如此嗎？

編輯推薦

《二手房銷售超級訓(xùn)練手冊:實(shí)景問答84例》編輯推薦：三大模塊，錯誤應(yīng)對+問題診斷，知識鏈接應(yīng)對話術(shù)示范，全方位展示了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售策略與銷售技巧，◆錯誤應(yīng)對+問題診斷：列舉二手房交易過程中的常見問題，分析不合理的應(yīng)對方法。◆知識鏈接：利用通俗易懂、生動活潑的語言，一步步地啟發(fā)讀者的思維。◆應(yīng)對話術(shù)示范：幫助讀者掌握解決問題的方法和思路，從而取得驕人的業(yè)績。

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