替代打折的24個(gè)策略

前言

讓銷(xiāo)售火爆，更讓利潤(rùn)提升：    瘋狂打折不是事兒    如今，大多數(shù)商家為了吸引消費(fèi)者紛紛使出了打折的手段，各種各樣的打折信息層出不窮，消費(fèi)者更是歡欣雀躍。如果在百度搜索引擎中輸人“打折信息”四個(gè)字，會(huì)出現(xiàn)成千上萬(wàn)的相關(guān)詞條和新聞，一則則和打折有關(guān)的消息紛紛映人消費(fèi)者的眼簾。每逢節(jié)假日，各大商場(chǎng)都有各種品牌、各種商品的打折促銷(xiāo)活動(dòng)，讓顧客應(yīng)接不暇。    商家之所以如此偏愛(ài)“打折”這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)非是為了吸引消費(fèi)者買(mǎi)單，從而讓自己的銷(xiāo)售更火爆，促使銷(xiāo)售額再上一個(gè)臺(tái)階。事實(shí)證明，打折確實(shí)可以吸引消費(fèi)者的眼球，讓商家的銷(xiāo)售額獲得一定程度的增加。    最初，打折這種促銷(xiāo)方法的使用，的確能夠?yàn)樯碳規(guī)?lái)一定的好處，然而隨著打折被商家頻繁地使用，以至于到了泛濫的地步，它所取得的效果已經(jīng)不那么明顯了。隨著商家習(xí)慣了使用打折的手段，消費(fèi)者也習(xí)慣了打折，消費(fèi)者對(duì)打折可以說(shuō)已經(jīng)非常熟悉，甚至還產(chǎn)生了倦怠心理。與此同時(shí)，打折還給商家?guī)?lái)了很多不利影響，比如：打折會(huì)讓客戶(hù)養(yǎng)成“貪婪”的毛病，會(huì)傷害到忠誠(chéng)客戶(hù)，會(huì)失去老客戶(hù)的忠誠(chéng)，會(huì)讓企業(yè)陷人被動(dòng)，會(huì)破壞品牌形象……    價(jià)格是一把雙刃劍。當(dāng)所有商家都淪陷到“價(jià)格戰(zhàn)”中，比拼誰(shuí)打折更給力時(shí)，商家往往會(huì)陷入困境中，被逼進(jìn)死胡同。    在當(dāng)今社會(huì)，打折已成為一種普遍存在的現(xiàn)象，如何從中制勝，讓銷(xiāo)售額增長(zhǎng)和銷(xiāo)售利潤(rùn)提升，是許多商家頭疼的事情。成功的原理往往掌握在少數(shù)人的手里。當(dāng)周?chē)纳碳叶荚诖蛘鄣臅r(shí)候，你不妨反其道而行之，通過(guò)采用一些替代策略，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，從而吸引客戶(hù)買(mǎi)單，比如：激活產(chǎn)品附加值，讓產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力；用“套餐”套住不同等級(jí)的客戶(hù)；使用創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，讓產(chǎn)品銷(xiāo)售少走彎路……這些策略之所以能夠取代打折，就是因?yàn)槭褂昧诉@些方法，可以將客戶(hù)吸引到商家的身邊，從而提高銷(xiāo)售量。銷(xiāo)售量提高了，還需要再打折嗎？而且，這些替代打折的策略讓商家完全擺脫了“打折”所帶來(lái)的尷尬局面——銷(xiāo)售額提升了，利潤(rùn)卻下降了。這些替代策略不僅能夠帶來(lái)銷(xiāo)售額的大幅增長(zhǎng)，而且能讓銷(xiāo)售利潤(rùn)大幅提升。    本書(shū)是國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家——張子凡老師的傾心之作，通過(guò)精彩的論述和經(jīng)典的案例解析，不僅為讀者分析了打折給商家和客戶(hù)帶來(lái)的12個(gè)危害，還給讀者提供了24個(gè)替代打折的方法和策略。本書(shū)營(yíng)銷(xiāo)思路全新，方法獨(dú)特，相信讀者讀了之后，一定獲益匪淺。    正所謂“路漫漫其修遠(yuǎn)兮”，如何掙脫“價(jià)格戰(zhàn)”的泥沼，讓銷(xiāo)售火爆，更讓利潤(rùn)提升呢？本書(shū)讓商家明白：瘋狂打折不是事兒！

內(nèi)容概要

　　《替代打折的24個(gè)策略——讓銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)雙贏的終極策略》從客戶(hù)和企業(yè)兩個(gè)方面著手，解讀打折帶來(lái)的12個(gè)危害，并從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)、企業(yè)四個(gè)角度出發(fā)，闡述了替代打折的24個(gè)策略。參考這些策略并加以實(shí)施，企業(yè)在提高銷(xiāo)售額的同時(shí)，不僅能獲得更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)，還可以讓客戶(hù)得到更滿(mǎn)意的消費(fèi)體驗(yàn)。

作者簡(jiǎn)介

　　張子凡，國(guó)內(nèi)資深創(chuàng)業(yè)型實(shí)戰(zhàn)派講師、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家，擁有14年豐富的國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名公司行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，連續(xù)五年全國(guó)培訓(xùn)課程數(shù)量領(lǐng)先，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司咨詢(xún)顧問(wèn)，泰豐888（深圳泰豐網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司）首席顧問(wèn)，中旭商學(xué)院（中旭文化網(wǎng)）高級(jí)講師，清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)總裁班課程講師。曾任箭牌糖果（中國(guó)）有限公司區(qū)域經(jīng)理七年，曾任曼可頓面包銷(xiāo)售經(jīng)理、脈搏網(wǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理、神州在線銷(xiāo)售總監(jiān)、某著名快速消費(fèi)品集團(tuán)首席訓(xùn)練師。為微軟（中國(guó)）、奔馳、搜狐、網(wǎng)易、阿里巴巴、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等近千家國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)，涵蓋通訊、IT、房地產(chǎn)、金融、快速消費(fèi)品等八大行業(yè)。目前主攻兩大領(lǐng)域：商業(yè)模式及營(yíng)銷(xiāo)策劃。

書(shū)籍目錄

第一部分　　認(rèn)識(shí)有差異——?jiǎng)e把打折當(dāng)銷(xiāo)售
　你真的了解打折嗎？　　
　折扣種類(lèi)知多少　　
　打折VS客流 　　
　打折后，我們的利潤(rùn)在哪兒？　　
第二部分　　客戶(hù)和商家——打折到底傷害了誰(shuí)
　客戶(hù)篇：打折將傷害客戶(hù)感情　　
　　危害1. 打折——一種傳染力極強(qiáng)的“流行病”　　
　　危害2. 客戶(hù)“貪婪”的毛病是被打折慣出來(lái)的　　
　　危害3. 忠誠(chéng)客戶(hù)有感情，不要用打折來(lái)傷害　　
　　危害4. 老客戶(hù)對(duì)商家很忠誠(chéng)，打折將損害他們的忠誠(chéng)度　　
　　危害5. 打折——客戶(hù)對(duì)商家和企業(yè)降低重視程度的又一癥結(jié)　　
　商家篇：打折將商家逼進(jìn)死胡同　　
　　危害6. 客戶(hù)習(xí)慣了打折，企業(yè)會(huì)漸漸陷入被動(dòng)　　
　　危害7. 單品打折將撕開(kāi)其他單品打折的口子　　
　　危害8. 打折會(huì)對(duì)品牌形象產(chǎn)生負(fù)面的影響　　
　　危害9. 打折讓利潤(rùn)像流水般流失掉，企業(yè)的收益將在哪里？　　
　　危害10. 利潤(rùn)下降直接導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)降低，從而讓商家面臨出局風(fēng)險(xiǎn)　　
　　危害11. 過(guò)度打折導(dǎo)致渠道政策混亂，商家將失去渠道忠誠(chéng)度　　
　　危害12. 不要將繩索變成絞索，一味地打折會(huì)將老板套牢　　
第三部分　　打折不是萬(wàn)能的，替代打折有策略
　產(chǎn)品篇：讓產(chǎn)品“開(kāi)口說(shuō)話”，做好自我推銷(xiāo)　　
　　策略1. 激活產(chǎn)品附加值，讓產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力　　
　　策略2. 找到產(chǎn)品的同質(zhì)點(diǎn)，塑造產(chǎn)品的差異化　　
　　策略3. 產(chǎn)品的出品很重要，你的產(chǎn)品出自哪里？　　
　　策略4. 商品擁有一個(gè)好“長(zhǎng)相”，才會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售的高增長(zhǎng)　　
　　策略5. 用產(chǎn)品的效果來(lái)見(jiàn)證其優(yōu)劣　　
　　策略6. 簡(jiǎn)單產(chǎn)品要復(fù)雜化，工業(yè)品要藝術(shù)化　　
　　策略7. 吸引客戶(hù)的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)：讓產(chǎn)品呈現(xiàn)朦朧美　　
　營(yíng)銷(xiāo)篇：如何用好營(yíng)銷(xiāo)這把“雙刃劍”　　
　　策略8. 打折不是“救命稻草”，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化流程留住客戶(hù)　　
　　策略9. 在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，也可以使用“套餐”　　
　　策略10. 渠道嫁接——提升銷(xiāo)售的一個(gè)新路徑　　
　　策略11. 利用說(shuō)服與促銷(xiāo)，做好“概念營(yíng)銷(xiāo)”　　
　　策略12. 積分會(huì)員制——營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部解決方案　　
　　策略13. 酒香也怕巷子深，創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)讓產(chǎn)品銷(xiāo)售少走彎路　　
　客戶(hù)篇：“聲東擊西”，獲得客戶(hù)的歡心　　
　　策略14. 多做一些跟銷(xiāo)售看似無(wú)關(guān)的事情　　
　　策略15. 24小時(shí)關(guān)注客戶(hù)在乎的結(jié)果　　
　　策略16. 營(yíng)造有利氛圍，像家人一樣關(guān)懷客戶(hù)　　
　　策略17. 體驗(yàn)，讓客戶(hù)一用你的產(chǎn)品就上“癮”　　
　商家篇：商家也要為自己的產(chǎn)品買(mǎi)單　　
　　策略18. 找對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群才能吸引客戶(hù)眼球　　
　　策略19. 要想產(chǎn)品變形，模式變革勢(shì)在必行　　
　　策略20. 多做慈善，不只是為了作秀　　
　　策略21. “皇后效應(yīng)”——競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)重要因素　　
　　策略22. 市場(chǎng)不等人，努力尋找新的發(fā)展模式　　
　　策略23. 強(qiáng)化自信，轉(zhuǎn)變觀念　　
　　策略24. 想辦法搜集信息，找到其他更掙錢(qián)的生意

章節(jié)摘錄

客戶(hù)篇：打折將傷害客戶(hù)感情    打折，雖然可以讓消費(fèi)者得到一定的實(shí)惠，它卻是一種傳染力極強(qiáng)的“流行病”，會(huì)危害眾人。一個(gè)勁兒地打折，不僅會(huì)讓客戶(hù)變得越來(lái)越貪婪，還會(huì)傷害到忠誠(chéng)客戶(hù)的情感，降低客戶(hù)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度……打折，讓客戶(hù)很受傷！    危害1．打折——種傳染力極強(qiáng)的“流行病”    廣泛、低廉的特價(jià)潮，雖然在短時(shí)間內(nèi)可以提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但并不利于商場(chǎng)銷(xiāo)售的健康發(fā)展，更不利于引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣。客戶(hù)一旦體會(huì)到打折的甜頭，便會(huì)樂(lè)此不疲。打折偏好就像流行病一樣，不僅會(huì)一直傳播下去，還會(huì)傳染給其他人群。    如此廣泛、低廉的特價(jià)潮，雖然在短時(shí)間內(nèi)可以提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但并不利于商場(chǎng)銷(xiāo)售的健康發(fā)展，更不利于引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣，不應(yīng)該以單純的打折來(lái)刺激消費(fèi)。    研究表明：一個(gè)人一旦體會(huì)到打折的甜頭，便會(huì)樂(lè)此不疲。打折偏好就像“流行病”一樣，不僅會(huì)一直傳播下去，還會(huì)傳染給其他人群。    ◎既然這里的東西這樣便宜，為什么不能打折？    生活中，消費(fèi)者都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：一般的小商店，或者某些小超市，進(jìn)去之后都可以砍價(jià)；而那些享有一定聲譽(yù)的知名品牌，或者是比較貴、比較高檔的東西，是很難給你降價(jià)的。正因?yàn)槿绱耍行┤嗣?zhǔn)了這條規(guī)律，當(dāng)進(jìn)入到比較便宜的店面，不管店主愿不愿意，都要和人家胡侃一番，以求對(duì)方能夠給自己降點(diǎn)價(jià)格，而且還屢試不爽！夏利就是這樣的人。    案例：在夏利家附近有一家2元超市，里面各種家庭用的小商品都有，因此，每逢缺條毛巾，或是少個(gè)碗的，夏利都要從這里買(mǎi)。夏利是個(gè)很會(huì)過(guò)日子的人，買(mǎi)東西的時(shí)候總是喜歡砍價(jià)，即使是一元錢(qián)的東西她也要讓人家便宜一毛。你可別說(shuō)，這種方式也真為她節(jié)省了不少錢(qián)。    當(dāng)然．對(duì)于夏利這樣的消費(fèi)者，店家是非常討厭的。時(shí)間長(zhǎng)了，夏利決定要改改自己的這個(gè)毛病。可是，每次一遇到便宜的商店，她依然會(huì)不自覺(jué)地愛(ài)跟人家討價(jià)還價(jià)。有一次，夏利回到了自己的娘家，去打醬油?？吹竭@是一家便宜的小店，她隨口就問(wèn)：“能不能便宜？便宜兩毛！”    店家是個(gè)40多歲的中年婦女，聽(tīng)了夏利的話，便沒(méi)好氣地回答說(shuō)：“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)，打醬油還要還價(jià)的，買(mǎi)不起就走！”夏利看到店家這樣說(shuō)．心里不是滋味，可是一想到自己的毛病又犯了，也只好作罷。    打折偏好是一種“流行病”，具有反復(fù)發(fā)作的可能。有些人比較愛(ài)面子，一般是不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小東西而和別人討價(jià)還價(jià)的。可是，在“打折”盛行的今天，一看到便宜的東西，有些人就會(huì)在這種心理的驅(qū)使下，隨口要求人家給自己打折。這樣做，不僅會(huì)招致別人的不屑，有時(shí)候還會(huì)讓別人看不起?！虼蛘燮脮?huì)像傳染病一樣流行開(kāi)來(lái)    打折就像傳染病，很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)商家給你打了折，你會(huì)給他們帶來(lái)一群客戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，你就是傳染源，后面的人也會(huì)通過(guò)口耳相傳的途徑，得上這種病。之后，如果感染者沒(méi)有得到及時(shí)的“治療”，又會(huì)成為新的感染源，從而對(duì)更多的人產(chǎn)生影響。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，打折偏好確實(shí)能夠像傳染病一樣流行開(kāi)來(lái)，給人們帶來(lái)苦痛。    案例：周敏是一所中學(xué)的語(yǔ)文老師，周?chē)募议L(zhǎng)都很尊敬她，因?yàn)槿藗冊(cè)诮逃⒆映霈F(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，一般都會(huì)找她咨詢(xún)，每次她都能給出一些實(shí)際可行的好點(diǎn)子。四周的商戶(hù)，也喜歡賣(mài)給她東西，因?yàn)樗龔膩?lái)都不會(huì)和商家討價(jià)還價(jià)。    其實(shí)，周敏何嘗不想讓自己買(mǎi)的東西能夠便宜一些，可是每次去了之后，人家都會(huì)恭敬地叫她“老師”：“周老師，您看看這個(gè)臉盆，剛進(jìn)的，美觀耐用”，“周老師，這種花可是剛開(kāi)的，據(jù)說(shuō)花期長(zhǎng)達(dá)半年呢”……就這樣，對(duì)方一口一個(gè)“周老師”，喊得她也就不好意思砍價(jià)了。    一次，周敏下班回來(lái)，遇到了鄰居麗姐。麗姐手里正端著一個(gè)小魚(yú)缸，和人們炫耀：“告訴你們，20條小魚(yú)，才花了4元錢(qián)，你們說(shuō)劃算不劃算！”周敏正想給女兒買(mǎi)幾條觀賞的小魚(yú)，便問(wèn)地點(diǎn)在哪里。麗姐給她指了指，說(shuō)：“就是對(duì)面的‘花魚(yú)小市場(chǎng)’?！?   周敏急忙掉轉(zhuǎn)了車(chē)頭，走進(jìn)了市場(chǎng)。果然，有一個(gè)賣(mài)小魚(yú)的攤位。周敏問(wèn)都沒(méi)問(wèn)，便說(shuō)：“給我來(lái)lO條！”對(duì)方快速地給她打撈好．遞給了她。周敏給了對(duì)方2元錢(qián)，可是商家卻說(shuō)：“1元3條，lO條就給3元吧，讓你1條！”周敏說(shuō)：“不是1元錢(qián)5條嗎？”商家說(shuō)：“我這里一直都是3條，5條，早就虧死了！”    周敏知道，麗姐一定是和對(duì)方砍價(jià)了，既然麗姐能買(mǎi)到這么便宜的魚(yú)，為什么自己就不能，于是便和對(duì)方砍起來(lái)。怎奈她沒(méi)有養(yǎng)成這種討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，爭(zhēng)了個(gè)面紅耳赤，人家還是將她的嘴堵住了！周敏覺(jué)得，自己這樣在大庭廣眾之下砍價(jià)，非常沒(méi)面子，便給了商家3元錢(qián)，提著小魚(yú)走了。P16-18

編輯推薦

價(jià)格戰(zhàn)是最低級(jí)、最愚蠢的商戰(zhàn)，拒絕瘋狂打折，24個(gè)替代策略全線出擊，讓銷(xiāo)售額“UP”，銷(xiāo)售利潤(rùn)也“UP”！    《替代打折的24個(gè)策略(附光盤(pán))》是國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家——張子凡老師的傾心之作，通過(guò)精彩的論述和經(jīng)典的案例解析，不僅為讀者分析了打折給商家和客戶(hù)帶來(lái)的12個(gè)危害，還給讀者提供了24個(gè)替代打折的方法和策略。本書(shū)營(yíng)銷(xiāo)思路全新，方法獨(dú)特，相信讀者讀了之后，一定獲益匪淺。

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