銷售企業(yè)流程化與規(guī)范化管理手冊

內(nèi)容概要

　　本書以流程化、規(guī)范化為原則，結(jié)合銷售企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和實(shí)際需求，設(shè)置了用流程優(yōu)化、用制度規(guī)范、用工具執(zhí)行和用范例演示四大部分內(nèi)容。第一部分設(shè)計了銷售企業(yè)經(jīng)營決策及戰(zhàn)略管理、營銷信息管理、銷售管理、促銷與廣告管理、客戶關(guān)系管理、財務(wù)管理、人員招聘與培訓(xùn)管理七大方面的業(yè)務(wù)流程，第二部分就上述七個方面的業(yè)務(wù)提供了銷售企業(yè)規(guī)范化管理的制度內(nèi)容，第三部分給出銷售企業(yè)在運(yùn)營過程中常用到的五大類管理與控制工具，第四部分分別就銷售企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、職能分解與目標(biāo)管理、職位說明、薪酬福利設(shè)計、績效考核等業(yè)務(wù)操作進(jìn)行了范例演示。
　　本書適合各類銷售企業(yè)的管理人員閱讀和使用，也可作為企業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師和高校相關(guān)專業(yè)師生的參考用書。

書籍目錄

第一部分　用流程優(yōu)化
　第1章　經(jīng)營決策及戰(zhàn)略管理流程
　　1.1　經(jīng)營決策管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　1.1.1　經(jīng)營決策管理流程
　　　1.1.2　經(jīng)營決策管理標(biāo)準(zhǔn)
　　1.2　戰(zhàn)略管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　1.2.1　戰(zhàn)略管理流程
　　　1.2.2　戰(zhàn)略管理標(biāo)準(zhǔn)
　第2章　營銷信息管理流程
　　2.1　信息管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　2.1.1　信息管理流程
　　　2.1.2　信息管理標(biāo)準(zhǔn)
　　2.2　銷售信息庫建設(shè)流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　2.2.1　銷售信息庫建設(shè)流程
　　　2.2.2　銷售信息庫建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
　第3章　銷售管理流程
　　3.1　銷售情況上報管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　3.1.1　銷售情況上報管理流程
　　　3.1.2　銷售情況上報管理標(biāo)準(zhǔn)
　　　3.3.2　分銷商控制管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　3.2.1　分銷商控制管理流程
　　　3.2.2　分銷商控制管理標(biāo)準(zhǔn)
　　3.3　營銷進(jìn)度控制管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　3.3.1　營銷進(jìn)度控制管理流程
　　　3.3.2　營銷進(jìn)度控制管理標(biāo)準(zhǔn)
　　3.4　訂貨管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　3.4.1　訂貨管理流程
　　　3.4.2　訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)
　　3.5　發(fā)貨管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　3.5.1　發(fā)貨管理流程
　　　3.5.2　發(fā)貨管理標(biāo)準(zhǔn)
　　3.6　調(diào)貨管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　3.6.1　調(diào)貨管理流程
　　　3.6.2　調(diào)貨管理標(biāo)準(zhǔn)
　　3.7　退貨管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　3.7.1　退貨管理流程
　　　3.7.2　退貨管理標(biāo)準(zhǔn)
　　3.8　銷售回款管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　3.8.1　銷售回款管理流程
　　　3.8.2　銷售回款管理標(biāo)準(zhǔn)
　第4章　促銷與廣告管理流程
　　4.1　促銷計劃制訂管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　4.1.1　促銷計劃制訂管理流程
　　　4.1.2　促銷計劃制訂管理標(biāo)準(zhǔn)
　　4.2　促銷計劃實(shí)施管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　4.2.1　促銷計劃實(shí)施管理流程
　　　4.2.2　促銷計劃實(shí)施管理標(biāo)準(zhǔn)
　　4.3　廣告媒體選擇管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　4.3.1　廣告媒體選擇管理流程
　　　4.3.2　廣告媒體選擇管理標(biāo)準(zhǔn)
　　4.4　廣告宣傳品制作管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　4.4.1　廣告宣傳品制作管理流程
　　　4.4.2　廣告宣傳品制作管理標(biāo)準(zhǔn)
　第5章　客戶關(guān)系管理流程
　　5.1　客戶服務(wù)管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　5.1.1　客戶服務(wù)管理流程
　　　5.1.2　客戶服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)
　　5.2　客戶投訴管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　5.2.1　客戶投訴管理流程
　　　5.2.2　客戶投訴管理標(biāo)準(zhǔn)
　第6章　財務(wù)管理流程
　　6.1　財務(wù)管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　6.1.1　財務(wù)管理流程
　　　6.1.2　財務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)
　　6.2　資金管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　6.2.1　資金管理流程
　　　6.2.2　資金管理標(biāo)準(zhǔn)
　第7章　人員招聘與培訓(xùn)管理流程
　　7.1　人員招聘與錄用管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　7.1.1　人員招聘與錄用管理流程
　　　7.1.2　人員招聘與錄用管理標(biāo)準(zhǔn)
　　7.2　員工培訓(xùn)管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
　　　7.2.1　員工培訓(xùn)管理流程
　　　7.2.2　員工培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)
第二部分　用制度規(guī)范
　第8章　營銷策劃管理制度
　　8.1　市場調(diào)研管理制度
　　　8.1.1　市場調(diào)研工作制度
　　　8.1.2　調(diào)研信息管理制度
　　　8.1.3　調(diào)研報告管控制度
　　8.2　營銷計劃管理制度
　　　8.2.1　營銷計劃報審制度
　　　8.2.2　營銷計劃執(zhí)行制度
　　8.3　產(chǎn)品定價管理制度
　　　8.3.1　產(chǎn)品定價調(diào)查制度
　　　8.3.2　產(chǎn)品定價調(diào)整制度
　　8.4　產(chǎn)品推廣管理制度
　　　8.4.1　產(chǎn)品策劃管理制度
　　　8.4.2　品牌推廣管理制度
　　　8.4.3　廣告宣傳管理制度
　第9章　銷售業(yè)務(wù)管理制度
　　9.1　銷售渠道管理制度
　　　9.1.1　經(jīng)銷商管理制度
　　　9.1.2　加盟商管理制度
　　　9.1.3　商品竄貨控制制度
　　　9.1.4　渠道商評級管理制度
　　9.2　發(fā)貨退貨管理制度
　　　9.2.1　訂貨與發(fā)貨管理制度
　　　9.2.2　換貨與退貨管理制度
　　9.3　合同管理制度
　　　9.3.1　銷售合同管理規(guī)定
　　　9.3.2　合同糾紛處理規(guī)定
　　9.4　產(chǎn)品促銷管理制度
　　　9.4.1　促銷贈品管理辦法
　　　9.4.2　促銷人員管理規(guī)定
　　9.5　銷售業(yè)務(wù)提成制度
　　　9.5.1　銷售業(yè)務(wù)提成核算制度
　　　9.5.2　銷售業(yè)務(wù)提成發(fā)放制度
　　　9.5.3　銷售業(yè)務(wù)提成管理制度
　　9.6　營銷信息管理制度
　　　9.6.1　營銷信息建設(shè)制度
　　　9.6.2　營銷信息日常管理制度
　第10章　銷售人員管理制度
　　10.1　銷售人員客戶開發(fā)管理制度
　　　10.1.1　客戶拜訪管理制度
　　　10.1.2　客戶開發(fā)區(qū)域制度
　　　10.1.3　客戶開發(fā)獎勵制度
　　　10.1.4　客戶開發(fā)提案制度
　　10.2　銷售人員考勤管理制度
　　　10.2.1　銷售人員考勤制度
　　　10.2.2　銷售人員請假制度
　　　10.2.3　銷售人員倒休辦法
　　10.3　銷售人員出差管理制度
　　　10.3.1　銷售人員出差制度
　　　10.3.2　出差報銷管理辦法
　　　10.3.3　出差成果匯報規(guī)定
　　10.4　銷售人員薪酬管理制度
　　　10.4.1　銷售人員薪酬發(fā)放制度
　　　10.4.2　銷售人員薪級管理制度
　　　10.4.3　銷售人員業(yè)績獎勵辦法
　　　10.4.4　銷售內(nèi)勤人員薪酬制度
　　　10.4.5　臨時促銷人員薪酬制度
　　　10.5　銷售人員培訓(xùn)管理制度
　　　10.5.1　業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)制度
　　10.5.2　促銷人員培訓(xùn)制度
　　10.6　銷售人員行為管理規(guī)范
　　10.6.1　銷售人員禮儀管理規(guī)范
　　10.6.2　銷售人員儀容儀表規(guī)范
　第11章　客戶關(guān)系管理制度
　　11.1　大客戶管理制度
　　11.1.1　大客戶關(guān)系維護(hù)制度
　　11.1.2　大客戶開發(fā)管理制度
　　11.2　客戶信用管理制度
　　11.2.1　客戶信用評級辦法
　　11.2.2　客戶信用調(diào)查規(guī)范
　　11.3　售后服務(wù)管理制度
　　11.3.1　上門作業(yè)管理制度
　　11.3.2　客戶投訴處理制度
　　11.3.3　售后服務(wù)實(shí)施細(xì)則
第三部分　用工具執(zhí)行
第四部分　用范例演示

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：3.由各分公司、辦事處指定人員進(jìn)行信息的收集和報送，用書面形式報送給營銷信息中心。4.報送時間管理。（1）各分公司、辦事處將收集到的有關(guān)市場信息進(jìn)行匯總整編后，于每星期一12:00之前（北京時間，以下同）上報前一個星期內(nèi)所收集到的市場信息。（2）各分公司、辦事處于每月3日（遇節(jié)假日順延）12:00之前上報上個月的市場信息匯總報告。（3）上述信息以電子郵件的方式報送，且電子郵件主題欄應(yīng)注明“××分公司協(xié)事處市場信息報表”。第7條市場信息的整理營銷信息中心負(fù)責(zé)將收集到的各種信息進(jìn)行匯總、篩選，經(jīng)審查后于每周星期二在公司內(nèi)部網(wǎng)站上公布，使用人員可從網(wǎng)上查詢。由市場部相關(guān)人員編制《市場信息總結(jié)報告》，上報市場部經(jīng)理審閱后，送至有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門。第3章銷售信息收集與報告第8條即時銷售信息的收集、報告與整理1.即時銷售信息是指隨著市場的變化，不可預(yù)見的銷售信息。公司銷售部的相關(guān)人員，各分公司、辦事處的相關(guān)人員要根據(jù)收集到的銷售信息匯報給營銷信息中心。2.營銷信息中心的相關(guān)人員匯總本公司所收集到的即時銷售信息，制作“當(dāng)日銷售信息表”，并于當(dāng)日在公司內(nèi)部網(wǎng)站上公布，以方便全體員工使用。第9條定期銷售信息的收集、報告與整理1.定期銷售信息是指定期傳遞的銷售信息。公司銷售部，各分公司、辦事處負(fù)責(zé)在每月月底匯總本月“當(dāng)日銷售信息表單”中的銷售信息，形成“月度銷售信息表單”，并配以《本月分公司／辦事處銷售分析》，提供給營銷信息中心的信息管理人員。2.營銷信息管理人員負(fù)責(zé)在每月月底匯總公司總部所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的“當(dāng)日銷售信息表單”中的銷售信息，在收到各分公司、辦事處上報的月度銷售表單及銷售分析后，于次月5日前做出《月度公司銷售分析》并反饋給各分公司與辦事處。第4章客戶信息收集與報告第10條客戶信息收集渠道1.通過客戶名片、對客戶的拜訪、電話、傳真往來收集客戶聯(lián)絡(luò)人的相關(guān)信息，包括聯(lián)絡(luò)人的職位、部門和聯(lián)絡(luò)方法、家庭及社會關(guān)系網(wǎng)、個人工作經(jīng)歷背景和需求等。2.通過對以往的交往及合同的執(zhí)行情況，收集客戶的商務(wù)信息，包括銀行賬號、業(yè)務(wù)范圍、資信和客戶忠誠度等相關(guān)資料。3.通過客戶的公告、通告和商務(wù)函件等，收集客戶的變更信息。4.通過客戶回訪和客戶關(guān)懷，獲得更多的客戶信息。第11條客戶信息的報告1.各分公司、辦事處的銷售人員負(fù)責(zé)將當(dāng)日收集的客戶信息形成《客戶檔案》，并于每月15日與30日將客戶信息傳遞到公司營銷信息中心。2.各分公司、辦事處的銷售人員負(fù)責(zé)將當(dāng)日本部門收集到的客戶信息形成《客戶檔案》存檔，并定期將客戶信息制作成“分公司月度客戶信息匯總表”上報公司營銷信息中心。

編輯推薦

《銷售企業(yè)流程化與規(guī)范化管理手冊》：流程化：用流程優(yōu)化。制度化：用制度規(guī)范。工具化：用工具執(zhí)行。范例化：用范例演示。流程：為業(yè)務(wù)開展提供標(biāo)準(zhǔn)化流程。制度：為工作實(shí)施提供規(guī)范化制度。工具：為效率提升提供實(shí)用化工具。范例：為應(yīng)用便捷提供模板化范例。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    銷售企業(yè)流程化與規(guī)范化管理手冊 PDF格式下載

---