代理商關(guān)心的那些事兒

前言

商道商法，道法自然通天道我坐在廣州珠江新城碧海灣十五樓的辦公室內(nèi)，俯瞰窗外陽光下的海心沙島和高聳的小蠻腰廣州塔，亞運(yùn)會開幕場館以帆船的姿態(tài)巍峨屹立在珠江之畔。臨江大道上來往的車輛川流不息，繁華景象盡收眼底。這里曾經(jīng)是一片沒有開發(fā)的曠野沙地，短短幾年時(shí)間，它以日新月異的面貌震撼著我們的視線，這個(gè)時(shí)代正以前所未有的經(jīng)濟(jì)速度創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)奇跡。翻閱著我的摯友王永久寄來的剛完稿的新著《代理商關(guān)心的那些事兒》，讓我同樣也為這個(gè)執(zhí)著而富有理想的年輕人所震撼和感動。多年前，我曾經(jīng)為美國一家跨國企業(yè)主持策劃過品牌市場戰(zhàn)略項(xiàng)目，王永久是該企業(yè)中方的一名精干的市場經(jīng)理，他的專業(yè)素養(yǎng)和飽含智慧的市場分析理論，給我留下深刻印象，正是有他的職業(yè)團(tuán)隊(duì)的默契配合，我圓滿地完成了項(xiàng)目策劃并獲得美方的好評。十多年的市場打拼，王永久經(jīng)歷了從普通業(yè)務(wù)員到市場經(jīng)理再到多家企業(yè)營銷高管的職業(yè)歷練，見證了代理商經(jīng)營業(yè)態(tài)從90年代初的崛起到如今成為不可忽略的中堅(jiān)力量的整個(gè)變化歷程，同時(shí)也有機(jī)會參與大量的經(jīng)營實(shí)踐，并時(shí)刻親I臨現(xiàn)場。系統(tǒng)的市場調(diào)研，鮮活的案例積累，豐富了他職業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在我與他不斷深化探討代理商的生存與發(fā)展的話題的過程中，我認(rèn)為完成代理商理論架構(gòu)系統(tǒng)的搭建工作非他莫屬。作為一名資深的市場營銷戰(zhàn)略策劃顧問，我也曾多次走訪市場一線，深切感知代理商的現(xiàn)狀和焦灼的心聲。中國的代理商是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中衍生出來的特殊群體，在推動社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，他們是不可或缺的中堅(jiān)力量；而與此同時(shí)，他們也是最容易被忽視的尷尬群體，有時(shí)猶如廠家手中的雞肋，食之無味，棄之可惜。代理商與企業(yè)既同舟共濟(jì)，又同室操戈；既攜手成長，又互相背棄。他們與廠家始終糾結(jié)在既愛又恨的萬分矛盾之中。中國的代理商大多為草根創(chuàng)業(yè)，他們是懷揣著不多的資金卻滿懷創(chuàng)業(yè)夢想的一群人。然而，社會對其價(jià)值和身份認(rèn)識的缺失，使得代理商們在商場上找不到精神歸屬，他們始終身在夾縫之間生存，命運(yùn)永遠(yuǎn)不在自己的掌控之中。于是，頻繁更換品牌，成為代理商減少風(fēng)險(xiǎn)的一根救命稻草。但即便是這樣，也會因?yàn)闆]有系統(tǒng)的管理和考核方法而陷人撿了芝麻，丟了西瓜的惡性循環(huán)。在同上下游利潤與價(jià)值的博弈間，代理商們始終找不到平衡。他們急需理論指導(dǎo)，卻無奈于無法獲得指導(dǎo)而不得不茫然摸索自己的生存路徑。他們是值得同情理解的群體，他們更應(yīng)該是理性崛起的群體。當(dāng)我們看到國美、蘇寧等一批傳統(tǒng)商家能夠如此成功地扮演中間商的角色時(shí)，我們相信代理商是有未來的。而與此同時(shí)，有關(guān)代理商研究的稀缺也讓我深感痛心，在如洪水般涌來的各類書籍面前，我們卻很少能夠?qū)ひ挼疥P(guān)于研究代理商的蛛絲馬跡。我們不但缺乏完整的案例庫和可采信的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，而且還沒有形成一個(gè)系統(tǒng)化的管理經(jīng)營及規(guī)劃描述，關(guān)于代理商的所有判斷和結(jié)論往往建立在一些感性的、個(gè)案層面上的觀察，甚至是靈感的基礎(chǔ)之上，這已經(jīng)成為代理商認(rèn)識自我和被認(rèn)識的巨大障礙。如何在支離破碎的中國代理商理論現(xiàn)狀中探索出一條理性而易于操作的發(fā)展路徑，如何造就既有國際視野又有本土雄心的新一代中國卓越代理商，已經(jīng)成為影響中國市場進(jìn)程中一個(gè)刻不容緩的課題。這本期待已久的書來的猶未晚矣，可以說它填補(bǔ)了近二十年來關(guān)于中國代理商市場經(jīng)營系統(tǒng)研究的空白，具有不可磨滅的現(xiàn)實(shí)意義。作者從代理商的商性到代理商與企業(yè)、流通市場、組織建設(shè)與管理、代理商品牌以及產(chǎn)品與經(jīng)營實(shí)務(wù)幾個(gè)角度全面系統(tǒng)地深入解構(gòu)，將可觸摸到的品牌運(yùn)作與市場拓展步驟呈現(xiàn)在讀者面前，理論與案例自成體系，跳出了當(dāng)前營銷書籍理論與案例自相矛盾，難以自圓其說的窠臼。作者的思維方式富有創(chuàng)新，寫作手法別具一格。以一線做市場的親身實(shí)踐，剖析代理商的內(nèi)心世界，解答代理商品牌運(yùn)作的各種疑難雜癥，一針見血，先知先覺，措施對路，真刀真槍，人木三分，手把手教會代理商掌握如何“選擇品牌、運(yùn)作市場、打開銷量、全面提升”的現(xiàn)代市場營銷的功夫，可以說是一部難得的適合代理商的帶兵治軍的兵書。進(jìn)入21世紀(jì)第二個(gè)十年，躬逢中華民族發(fā)展盛世，商業(yè)氛圍持續(xù)勃然。隱忍而內(nèi)斂，沉靜而從容的中國商人，秉承中國傳統(tǒng)的人文精神——“人法地，地法天，天法道，道法自然”，堅(jiān)定果敢，知行合一?？v然當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)云變幻，縱然金融危機(jī)陰霾重重，中國的商人依舊潛心而行，專注事業(yè)，修身修法，商業(yè)之道越修越深。值此大勢之下，飽含王永久先生心血結(jié)晶的書籍《代理商關(guān)心的那些事兒》能夠面世，對于中國的商人來講，其意義之大之深，難以言訴！而對于無數(shù)還在市場苦苦掙扎，抬頭探路兩眼迷茫的代理商來講，此書則如黑夜中的一座燈塔，照亮前行之路。毋庸置疑，商道、商法貫穿其中，道法自然通天道！從某種意義上說，這本書也圓了我本人作為市場營銷顧問長久以來的一個(gè)心愿。中國的代理商理應(yīng)有這樣一套系統(tǒng)的理論來為他們的發(fā)展助力，我相信這本書會讓人受益良多。我希望看到代理商們能夠更從容地馳騁于中國這個(gè)巨大的經(jīng)濟(jì)沙場之中，長袖善舞，演繹出屬于這個(gè)群體所獨(dú)有的精彩！中國十大商務(wù)策劃專家、廣州市里程碑顧問有限公司首席顧問

內(nèi)容概要

　　《代理商關(guān)心的那些事兒》從代理商的商性、代理商與企業(yè)的關(guān)系、代理商與流通市場的關(guān)系、代理商自身的團(tuán)隊(duì)和品牌建設(shè)以及產(chǎn)品經(jīng)營實(shí)務(wù)等方面入手，用一篇篇輕松精練的文章，解答了代理商在經(jīng)營和發(fā)展過程中可能遇到的問題和困惑，并提出了相應(yīng)的解決問題的辦法。
　　

作者簡介

王永久，出生于20世紀(jì)70年代中后期，高級工商管理碩士（EMBA），主修市場營銷及財(cái)務(wù)專業(yè)，實(shí)戰(zhàn)派營銷人，資深培訓(xùn)師。涉足行業(yè)眾多，擁有12年企業(yè)營銷管理和咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，具備敏銳的市場洞察力，看問題角度獨(dú)到，并善于把現(xiàn)代企業(yè)系統(tǒng)管理理念與企業(yè)營銷管理實(shí)踐相結(jié)合，擅長設(shè)計(jì)和總結(jié)各類
中小企業(yè)營銷管理的戰(zhàn)術(shù)方略及系統(tǒng)運(yùn)作方案。

書籍目錄

第一章 商性——破解疑惑的鑰匙
 代理商職業(yè)生涯的成長階梯
 代理商的典型“臉譜”
 代理商常見的十大困惑
 代理商的“短板”
 代理商的痛苦
 影響代理商升級的六大常見“病毒”
 代理商將被淘汰的十八大標(biāo)志
 代理商如何化解壓力
 代理商應(yīng)該銘記的十大內(nèi)功心法
 “英雄”代理商走向“沒落”的三大“死穴”
 優(yōu)秀代理商長盛不衰的六大秘訣
第二章 企業(yè)——結(jié)伴同行的力量
 值得代理商追隨的企業(yè)的十大特征
 微利時(shí)代企業(yè)心中優(yōu)秀的代理商
 企業(yè)業(yè)務(wù)人員最樂于向企業(yè)推薦的八種代理商
 代理商如何向企業(yè)申請資源
 代理商與企業(yè)平行溝通的十個(gè)細(xì)節(jié)
 代理商如何陪同企業(yè)高管走訪市場
 代理商與區(qū)域經(jīng)理如何相處
 強(qiáng)勢代理商在企業(yè)面前如何把控自己
 代理商如何打破與企業(yè)之間的關(guān)系僵局
 代理商靠什么捍衛(wèi)自己的代理權(quán)
 代理商應(yīng)該向企業(yè)學(xué)習(xí)什么
第三章 流通市場——財(cái)富跳動的脈搏
 代理商選擇流通市場的訣竅
 代理商進(jìn)入新興市場后應(yīng)該做什么
 代理商可以考慮退出市場的七種常見情況
 代理商如何贏得市場管理機(jī)構(gòu)的尊重
 代理商與市場管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該溝通什么
 代理商與市場管理機(jī)構(gòu)關(guān)系維護(hù)中不可逾越的雷區(qū)
 代理商受到另類管制的緣由
 弱勢代理商在流通市場中的生存之道
第四章 產(chǎn)品經(jīng)營——實(shí)務(wù)真理道乾坤
 “新手”代理商入門的自問與自控
 代理商如何把控新產(chǎn)品的引進(jìn)
 代理商選擇代理產(chǎn)品常見的五大誤區(qū)
 代理產(chǎn)品上市后要做的七件事
 代理商店鋪空間設(shè)計(jì)的八個(gè)要訣
 代理商銷售終端產(chǎn)品陳列的方法
 代理商產(chǎn)品經(jīng)營變革后的產(chǎn)品選擇
 代理商巧妙應(yīng)對客戶的六原則
 代理商客戶關(guān)系維護(hù)的四個(gè)方略
 代理商的客戶資源為何越來越少
 代理商如何把控終端促銷的風(fēng)險(xiǎn)
 代理商針對滯銷產(chǎn)品的處理方法
 渠道日益扁平化，代理商應(yīng)該怎么做
 代理產(chǎn)品超市化經(jīng)營的必控項(xiàng)
 代理商應(yīng)對市場競爭的七大要忌
 代理商資金管理的八大參考法則
 代理商如何快速成為行業(yè)no.
 知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，老代理商必學(xué)的“新功夫”
 值得代理商關(guān)注的十句“數(shù)字真經(jīng)”
第五章 組織建設(shè)——代理商成長的力量
 代理商招不到業(yè)務(wù)員的八大因素
 代理商的業(yè)務(wù)員為何成為過堂客
 代理商幫助業(yè)務(wù)員成長的參考方法
 代理商如何塑造優(yōu)秀的導(dǎo)購員
 代理商如何留住身邊的“將才”
 代理商解放自己的途徑
 代理商團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人應(yīng)具備的素質(zhì)特征
 代理商公司化建設(shè)過程中的七個(gè)體檢項(xiàng)
 企業(yè)型代理商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大關(guān)鍵目標(biāo)
 代理商團(tuán)隊(duì)忠誠度建設(shè)的八個(gè)常規(guī)方法
 代理商提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的七大細(xì)節(jié)
 代理商成功建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)必須清除的六大障礙
第六章 代理商品牌——經(jīng)營命運(yùn)的延續(xù)
 代理商品牌與產(chǎn)品品牌的區(qū)別
 代理商品牌建設(shè)的價(jià)值分析
 代理商品牌塑造的一般軌跡
 代理商如何進(jìn)行品牌規(guī)劃
 代理商品牌定位的基本方法
 代理商品牌設(shè)計(jì)的基本方法
 代理商品牌培訓(xùn)的基本方法
 代理商品牌推廣的基本方法
 代理商品牌管理的基本方法
 代理商品牌經(jīng)營的核心法則
代理商經(jīng)營品牌的參考模式

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：階段三：代理商在個(gè)體戶階段，代理商為了賺取資金，可能會有很多經(jīng)營手法和戰(zhàn)術(shù)。為了獲得資金積累，代理商不會去評估和關(guān)注資金獲取渠道的科學(xué)性，因?yàn)樵趥€(gè)體戶階段代理商只有“攢錢”這個(gè)目標(biāo)。此時(shí)的代理商正處在“開源”的階段，會不計(jì)成本得失、個(gè)人辛苦和其他競爭因素。但是，當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)資金困難已經(jīng)不再是最大的困難時(shí)，當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)營顯得無序化，一切都不在計(jì)劃之中時(shí)，代理商就會關(guān)注到其他人。而一旦發(fā)現(xiàn)其他代理商在成功地與品牌合作，走上了有序化的市場經(jīng)營，并從中分享品牌商品經(jīng)營的利潤和思想文化時(shí)，為了提高自己的競爭力，代理商會選擇和企業(yè)合作，在企業(yè)的授權(quán)下，在一定的區(qū)域市場內(nèi)從事代理產(chǎn)品的市場推廣，并從中學(xué)習(xí)區(qū)域市場產(chǎn)品推廣的方法、渠道管理的策略、產(chǎn)品的選擇、庫存和資金管理以及售后服務(wù)等。如果代理商在這個(gè)階段能夠成功運(yùn)作產(chǎn)品的代理或品牌，那么他在行業(yè)中的知名度會有很大的提高，競爭實(shí)力也會大大提升，行業(yè)地位也自然攀升。此時(shí)，代理商可能會因勢而發(fā)，進(jìn)行經(jīng)營擴(kuò)張，或擴(kuò)大店面經(jīng)營規(guī)模，或引進(jìn)新的品牌產(chǎn)品，或擴(kuò)大市場區(qū)域，或招兵買馬；總之，代理商不會放棄擴(kuò)張的機(jī)會。當(dāng)然，這一切的前提都是代理產(chǎn)品成功，否則，代理商不可以進(jìn)行盲目的擴(kuò)張。階段四：公司化的老板代理商的擴(kuò)張一定會迎來管理上的混亂。造成這種情況的原因很簡單，擴(kuò)張前的管理無論在管理管轄的空間還是時(shí)間上，對于代理商而言，都觸手可及。經(jīng)營中的人、事、物、資金等都是發(fā)生在代理商的身邊，出現(xiàn)混亂和風(fēng)險(xiǎn)的可能性就較小。而隨著經(jīng)營規(guī)模的變大，代理商很難實(shí)現(xiàn)自己將任何事情都能完全掌控在自己手中的期望。這個(gè)時(shí)候，代理商一定要引入公司化的管理，用標(biāo)準(zhǔn)和制度流程來規(guī)范日常的經(jīng)營行為，此時(shí)，代理商應(yīng)該以觀察者、宏觀管理者和監(jiān)督者的身份來把握自己的經(jīng)營。否則，代理商將無法像以前一樣快速進(jìn)步。因?yàn)榻?jīng)營的規(guī)模大了，代理商無法再單槍匹馬，單靠自己，而必須要靠團(tuán)隊(duì)，只有這樣才能獲取更大的規(guī)模效益。階段五：企業(yè)型代理商如果能快速適應(yīng)公司化的變革，代理商就會發(fā)現(xiàn)，自己的團(tuán)隊(duì)還有很大的潛力，代理商會不滿足于現(xiàn)有的項(xiàng)目，會希望自己的組織不再單兵作戰(zhàn)于某一個(gè)領(lǐng)域。只要組織力量許可，整合資源的能力具備，代理商就會嘗試“跨行”“跨領(lǐng)域”或縱向選擇關(guān)聯(lián)配套產(chǎn)品的經(jīng)營。這樣做的目的是充分利用公司的內(nèi)外部資源，尋找、迎合和滿足更多的客戶需求，獲取更多的經(jīng)營收人及其他的社會資源。事實(shí)證明，如果代理商的項(xiàng)目增多，其社會資源也會相對地增多，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也會相對地增強(qiáng)，從而使代理商由公司化的老板變成一個(gè)強(qiáng)勢的企業(yè)型代理商。階段六：品牌營運(yùn)商隨著部分代理經(jīng)營項(xiàng)目的成功運(yùn)作，代理商自然按捺不住成功后的“自信”，再也不愿永遠(yuǎn)“寄人籬下”，經(jīng)營一些沒有自己思想和感情印跡的產(chǎn)品。通過市場調(diào)研或者常年經(jīng)營積累的直覺，代理商在區(qū)域市場中掌握了人們的消費(fèi)習(xí)性和潛在需求，于是開始嘗試在區(qū)域市場內(nèi)運(yùn)作自己策劃的品牌產(chǎn)品。在按照自己的意思，通過與制造商合作的方式完成了人市前的一切產(chǎn)品準(zhǔn)備后，代理商只需組織自己手中的人、財(cái)、物及其他經(jīng)營資源運(yùn)作自己策劃的產(chǎn)品，在風(fēng)險(xiǎn)能夠控制的區(qū)域內(nèi)，進(jìn)行嘗試運(yùn)營。同時(shí)，代理商還可以借助打造企業(yè)產(chǎn)品品牌的經(jīng)驗(yàn)和已培養(yǎng)的忠誠的消費(fèi)客戶群體，設(shè)計(jì)和規(guī)劃代理商品牌，建設(shè)屬于自己的品牌。一個(gè)可信賴的代理商品牌，將會讓代理商擁有一個(gè)持續(xù)獲取財(cái)富的“聚寶盆”。P4-5

媒體關(guān)注與評論

代理商的自我學(xué)習(xí)與成長，是減輕經(jīng)營壓力，成功突圍的最好辦法?！　　本┤A燦文化傳播有限公司董事長 李少白代理商是現(xiàn)代市場營銷鏈中的重要組成部分，代理商的成長對整個(gè)市場營銷價(jià)值體系的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用。重視代理商，幫助代理。商解除市場經(jīng)營認(rèn)識上存在的疑惑，也是支持代理商成長的必要性保障?！　　獓H品牌策劃大師 羅澤易作為代理商我們不要片面地否定理論教育，更不要片面地主張實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，只有二者結(jié)合，代理商才能在學(xué)習(xí)中進(jìn)步和成長?！　　颖蹦先A工程配套有限公司總經(jīng)理 孫乃樹《代理商關(guān)心的那些事兒》本著實(shí)用原則，從方方面面為代理商解決實(shí)戰(zhàn)過程中遇到的各種難題，實(shí)為代理商的百科全書?！　　獦I(yè)務(wù)員網(wǎng)CEO 老海在復(fù)雜的市場競爭環(huán)境下，要構(gòu)建代理商的事業(yè)，先要認(rèn)真地學(xué)習(xí)。創(chuàng)業(yè)不是闖業(yè)，《代理商關(guān)心的那些事兒》將陪伴你逐步構(gòu)建你的代理商事業(yè)?！　　_灣產(chǎn)學(xué)研合作中心主任 黃煒龍《代理商關(guān)心的那些事兒》想代理商之所想，應(yīng)代理商之所需，是能夠切實(shí)幫助代理商解決實(shí)際問題的方法論，更是代理商經(jīng)營過程中強(qiáng)有力的幫手?！　　谰W(wǎng)運(yùn)營總監(jiān) 張寶義

編輯推薦

《代理商關(guān)心的那些事兒》：在復(fù)雜的市場競爭環(huán)境下，要構(gòu)建代理商的事業(yè)，先要認(rèn)真地學(xué)習(xí)。創(chuàng)業(yè)不是闖業(yè)，王永久編著的《代理商關(guān)心的那些事兒》將陪伴你逐步構(gòu)建你的代理商事業(yè)?！洞砩剃P(guān)心的那些事兒》想代理商之所想，應(yīng)代理商之所需，是能夠切實(shí)幫助代理商解決實(shí)際問題的方法論，更是代理商經(jīng)營過程中強(qiáng)有力的幫手。破解代理茼經(jīng)營的迷局，打造值得信賴的團(tuán)隊(duì)?？赐干绦裕愣约?、用好企業(yè)，立穩(wěn)根基、駕馭流通，獲取利潤、抓牢產(chǎn)品，以逸待勞、鍛造隊(duì)伍，以一當(dāng)十、打造品牌，成就價(jià)值。為何代理的產(chǎn)品剛剛打開局面，卻被企業(yè)拋棄、為何一手培養(yǎng)的業(yè)務(wù)精英，卻會遠(yuǎn)走高飛為何一輩子為別人做嫁衣創(chuàng)建自己的品牌卻屢遭失敗也許你不知道這是因?yàn)槭裁?、但遇到這些情況，你一定要知道該怎么辦。

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