房地產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)績提升一本通

內(nèi)容概要

本書是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的實戰(zhàn)寶典，旨在幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀人提高實戰(zhàn)技巧，提升銷售業(yè)績。相信你只要細致地讀完這本書，一定會受益匪淺。正所謂“心有多大，舞臺就有多大”，熟練運用本書中的知識和技能，就能幫你取得驕人的銷售業(yè)績。

書籍目錄

第一章 開發(fā)房源——好房源是成功的一半
　如何開發(fā)房源
　如何辦理房源委托手續(xù)
　如何指導業(yè)主合理報價
　如何獲得客戶的獨家委托
　如何說服業(yè)主將鑰匙交給你
　如何讓準備自售的業(yè)主將房源委托給你
　如何說服業(yè)主轉(zhuǎn)移房屋獨家委托
第二章 尋找客產(chǎn)——發(fā)現(xiàn)客產(chǎn)的需求按鈕
　如何尋找客源
　如何了解客戶需求
　如何通過“察言觀色” 了解客戶
　如何通過“傾聽”挖掘客戶需求
　如何通過“巧妙提問”引導客戶
　如何讀懂客戶的購房心理
　如何識別客戶的購房動機
第三章 接待客產(chǎn)——做個熱情周到的主人
　如何接聽客戶來電
　如何做好客戶迎接工作
　接待客戶時應注意哪些禮儀
　如何找準真正的“決策者”
　如何接待不同類型的客戶
　如何接待不同性格特征的客戶
　如何接待朋友或熟人介紹的客戶
第四章 經(jīng)紀洽談——讓客產(chǎn)喜歡上你
　如何獲取客戶的好感
　如何照顧客戶的“情緒”
　如何通過贊美贏得客戶
　如何贏得客戶的信任
　如何與比你更專業(yè)的客戶溝通
　如何與難纏的客戶溝通
　如何與客戶的同行者溝通
第五章 帶客看房——當好紅娘巧配對
　如何匹配房源
　如何說服客戶簽訂《看房委托書》
　如何預約客戶看房
　如何設(shè)計看房路線
　如何提高帶看的成功率
　如何做好帶客戶看房后的工作
第六章 房屋推介——有的放矢地推介房屋
　如何有效地運用“利益推銷法”
　如何找出客戶心中的“櫻桃樹”
　如何把話說到客戶的心坎上
　如何利用“負正法”談房屋缺點
　如何通過“激發(fā)想象”引導客戶
　如何讓客戶更信任你的推介
　如何讓你的推介更具有魅力
第七章 處理異議——嫌貨才是買貨人
　客戶為什么會有異議
　……
第八章 組織談判——居間撮合巧拿單
第九章 客產(chǎn)跟蹤——鍥而不舍地持續(xù)跟進
第十章 促成交易——踢好“臨門一腳”
第十一章 售后服務——用服務贏得忠誠
附錄　房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語
參考書目

章節(jié)摘錄

　　如何開發(fā)房源 受到賣方市場的影響，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作難題已經(jīng)由賣出房子轉(zhuǎn)向 如何找到房源賣了。二手房銷售業(yè)內(nèi)有旬經(jīng)典名言：“好房源，是成功的 一半?！边@話一點也不假。不信，你注意觀察一下，大家相互之間是不是 經(jīng)常打探：有沒有好房子賣？可以這么說，在這個房地產(chǎn)市場火爆的年 代，房源就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的本錢！為此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須學會開發(fā)房 源的技巧。 1.“收”房源 所謂“收”房源，就是坐在門店里等著業(yè)主主動上門登記房源。雖然二 手房交易的中介費按規(guī)定是分別向買方和賣方收取的，但是在實際操作中， 賣方通常會要求“實收”，即中介費全部由買方承擔。因此，登記房源對房 主并沒有什么損失，很多房主為了盡快賣出房子，通常也樂意到中介門店登 記房源信息。 “收”房源看起來很容易，只要坐在店里等著“房源”從天而降就可以 了。其實不然，不同的門店、不同的房地產(chǎn)經(jīng)紀人所能“收”到的房源信息 量是不同的。 首先，門店的地理位置要好。一般業(yè)主會采取“就近”、“順便”的原 則選擇中介門店登記房源，因此很多門店“收”到的主動登記的房源主要是 所在小區(qū)或者周邊的房子。 其次，門店的名聲要好。由于二手房交易糾紛頗多，有一定的風險性， 所以為了保險起見，業(yè)主們往往會根據(jù)公司的聲譽選擇中介門店。 最后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的服務態(tài)度要好，當客戶給你“送錢”時，如果連 基本的服務都享受不到，那么他們會愿意把賺錢的機會給你嗎？ 2.“淘”房源 所謂“淘房源”，簡單地說就是通過各種信息途徑收集房源，獲取房源 。 ◆上網(wǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和普及，網(wǎng)絡已經(jīng)成為人們傳播、獲取各 類資訊較便捷的一種渠道。網(wǎng)絡上的房源信息不但數(shù)量多，而且更新速度 快，除各個中介公司發(fā)布的房源信息外，還有不少業(yè)主自己發(fā)布的房源 信息。 如今，“上網(wǎng)”已經(jīng)成為眾多房地產(chǎn)經(jīng)紀人的每日必修課。一有閑暇 功夫，大家就會打開電腦，登錄一些專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站搜尋各類房源信息。 除了各類專業(yè)網(wǎng)站的房源頻道，有些精明的房地產(chǎn)經(jīng)紀人還會充分利用 “業(yè)主論壇”。 仔細觀察一下我們不難發(fā)現(xiàn)，很多社區(qū)論壇的房產(chǎn)版塊就像是網(wǎng)友的聚 集地，是整個網(wǎng)站有效信息量最大、人氣最旺的版塊。在業(yè)主論壇里，經(jīng)常 會有業(yè)主發(fā)布賣房廣告，看到這些信息后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以主動打電話聯(lián) 系他們，動員業(yè)主將房子委托給你賣。 ◆看報。報紙廣告是房地產(chǎn)經(jīng)紀人最常用的一種宣傳方式。日常生活 中，很多生活類報紙(如日報、晚報等)都會密密麻麻地刊登好幾版房產(chǎn)廣 告，其中最多的就是各個房地產(chǎn)中介公司發(fā)布的房源信息。 ◆掃街。不是所有業(yè)主都有上網(wǎng)或在網(wǎng)上發(fā)布信息的習慣，尤其是對 于一些上了年紀的業(yè)主們，他們更樂意采取直觀的方式表達房產(chǎn)交易意愿， 例如在窗戶、陽臺上貼出大大的紅紙，上面寫有“出租”、“出售”兩個黑 字，并附有聯(lián)系電話。當看到這樣的信息時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人就應千方百計地 跟對方取得聯(lián)系，說服業(yè)主把房子委托給你交易。這種方式在轉(zhuǎn)讓車庫的時 候更為普遍。 在日常生活中，很多房地產(chǎn)經(jīng)紀人都有“驀然回首，房源就在眼前”的 經(jīng)歷，例如下面這個案例。 王勝的客戶陳先生想買一套二手房，由于要求太高，王勝找了好久都沒 有合適的。突然有一天，他在外出的時候發(fā)現(xiàn)一棟住戶樓某戶的窗戶上貼著 一份“轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)”的廣告，仔細看看上面的條件，和陳先生的要求還挺吻 合。于是，王勝馬上與該房主取得了聯(lián)系，經(jīng)過多次商談，終于達成了交 易。王勝在自己的業(yè)績上又添了一筆。 3.“買”房源 有房源就有機會掙錢，這無異于是一樁買賣。不用成本的買賣畢竟不 多，只要有利潤，花費些成本去做生意又何嘗不可呢？房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通 過以下幾種方式“買”房源。 ◆刊登廣告。市場經(jīng)濟越發(fā)達，廣告市場也就越大。在這個媒介發(fā)達 的年代，刊登廣告的途徑有很多，例如報刊、相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站或房主論 壇、路牌廣告等。此外，還可以在大廈和住宅小區(qū)出入口等的宣傳欄上張 貼宣傳海報，或者通過寄發(fā)、當面派發(fā)宣傳單來引起客戶的關(guān)注，獲取房 源信息。 ◆有獎征集?，F(xiàn)在，很多公司在設(shè)計公司標志、活動主題的時候，都 會采取面向社會“有獎征集”的方式。這種做法當然也可以運用到收集房源 上來，通過“有獎征集房源”的方式，對一些能夠提供有效房源信息的個人 給予信息費作為獎勵，調(diào)動房源信息提供者的積極性。 ◆與物管合作。物業(yè)管理幾乎存在于城市的每一個小區(qū)里，尤其是新 建的小區(qū)。即使一些沒有專門設(shè)物業(yè)管理公司的老社區(qū)，也設(shè)有類似的“管 理處”。 對于這些從事小區(qū)日常管理的人員，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要盡可能與他們搞好 關(guān)系，交朋友，因為他們手里很可能掌握著一些你夢寐以求的房源信息以及 業(yè)主資源。出于某些原因，有些業(yè)主會不太相信中介公司或者覺得麻煩，而 更愿意將房源信息掛在他們認為更為可靠的物業(yè)管理處，畢竟有些人在購買 二手房時會主動上門尋找房源；還有一些業(yè)主考慮到以后看房方便，在準備 賣房的時候就會先跟管理處打好招呼。換個角度說，即使這些管理處沒有你 想要的信息，和他們搞好關(guān)系也會對你的經(jīng)紀工作有所幫助，最起碼在你帶 客戶看房時不會被強加阻攔。 4.盯緊新小區(qū) 新樓盤交房的時候，除了業(yè)主之外，最忙的恐怕就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人(當 然還有裝修公司的業(yè)務員)了。其實，從一個小區(qū)完工交房的前半年起，眾 多房地產(chǎn)中介公司及經(jīng)紀人往往就已經(jīng)盯上了這個小區(qū)，通過實地探訪、網(wǎng) 絡資料收集等多種方式了解了小區(qū)的基本情況，從戶型到小區(qū)環(huán)境都很清 楚。等到了交房日期，業(yè)主前來領(lǐng)鑰匙的時候，他們就會早早地在此等候， 拉著有需要的業(yè)主登記房源信息。 P3-5

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