一點(diǎn)就通的客戶心理解讀術(shù)

內(nèi)容概要

　　了解客戶心理有助于提高銷售人員的拿單成功率。本書通過5個(gè)步驟及大量的實(shí)際銷售案例，將看似復(fù)雜的銷售心理學(xué)簡(jiǎn)單化、通俗化。銷售人員能在本書閱讀中輕松掌握營(yíng)銷方略和拿單技能，從而提升自身的銷售能力?！　　兑稽c(diǎn)就通的客戶心理解讀術(shù)：把握客戶心理的5步57招》適合一線銷售人員學(xué)習(xí)使用，也可作為銷售管理者指導(dǎo)下屬的參考用書。

書籍目錄

第1章　知己知彼，洞悉客戶的心理　關(guān)鍵點(diǎn)1　解讀客戶購(gòu)買決策的心理過程　階段1　吸引客戶的注意　階段2　激發(fā)出客戶的購(gòu)買“興趣”　階段3　讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的“欲望”　階段4　促使客戶下定決心“行動(dòng)”　階段5　提高“滿意度”促重復(fù)消費(fèi)　關(guān)鍵點(diǎn)2　九類型客戶的心理特征及應(yīng)對(duì)技巧　類型1　價(jià)格敏感型——強(qiáng)調(diào)價(jià)格，甚至分毫必爭(zhēng)　類型2　老于世故型——善隱藏真實(shí)想法與需求　類型3　自命清高型——過于自信，憑直覺辦事　類型4　理智好辯型——喜歡爭(zhēng)辯，跟你唱反調(diào)　類型5　沉默寡言型——不茍言笑，不動(dòng)聲色　類型6　小心謹(jǐn)慎型——謹(jǐn)小慎微，反感被催促　類型7　愛慕虛榮型——好面子，喜歡被“舉著”　類型8　優(yōu)柔寡斷型——患得患失，不輕易作決定　類型9　感情沖動(dòng)型——感情用事，沖動(dòng)中作決定　第2章　望聞問切，讀懂客戶的心　關(guān)鍵點(diǎn)1　看出客戶的愛好脾性　招術(shù)1　看穿客戶的外表　招術(shù)2　看透客戶的行為　招術(shù)3　看清每一個(gè)細(xì)節(jié)　關(guān)鍵點(diǎn)2　聽出客戶的心理需求　招術(shù)4　聆聽客戶的性格特征　招術(shù)5　聽出客戶的心理狀態(tài)　招術(shù)6　聽出客戶的真正需求　關(guān)鍵點(diǎn)3　問出客戶的真實(shí)想法　招術(shù)7　用提問打開客戶心門　招術(shù)8　用提問控制銷售進(jìn)程　關(guān)鍵點(diǎn)4　把脈客戶的消費(fèi)心理　招術(shù)9　摸清客戶的心理需求　招術(shù)10　分析影響客戶購(gòu)買心理的內(nèi)在因素　招術(shù)11　分析影響客戶購(gòu)買心理的外在因素　招術(shù)12　分析客戶的購(gòu)買實(shí)力與決策心理　第3章　拉近距離，走進(jìn)客戶的心　關(guān)鍵點(diǎn)1　解除客戶的心理防線　招術(shù)13　破冰，消除客戶的陌生感　招術(shù)14　融冰，贏得客戶的認(rèn)同　招術(shù)15　化冰，瓦解客戶防備情緒　83 關(guān)鍵點(diǎn)2　切中客戶的心理需求　招術(shù)16　讓客戶多說，滿足傾訴欲　招術(shù)17　先交上朋友，然后談生意　招術(shù)18　尊重客戶，等于幫助自己　招術(shù)19　賣的要專業(yè)，買的才踏實(shí)　招術(shù)20　以退為進(jìn)，讓客戶有多得感　招術(shù)21　參與體驗(yàn)，主角讓給客戶　招術(shù)22　創(chuàng)造氛圍，舒適感助成交　關(guān)鍵點(diǎn)3　想辦法讓客戶喜歡你　招術(shù)23　幽默是最好的溝通潤(rùn)滑劑　招術(shù)24　摸準(zhǔn)心理，投客戶之所好　招術(shù)25　你的微笑，價(jià)值百萬　招術(shù)26　共同點(diǎn)，就是共同語言　招術(shù)27　用最動(dòng)聽的語言贊美客戶　第4章　明察秋毫，掌控客戶的心　關(guān)鍵點(diǎn)1　照顧好客戶的情緒　招術(shù)28　不要挑戰(zhàn)客戶的負(fù)面情緒　招術(shù)29　讓客戶盡享VIP待遇　關(guān)鍵點(diǎn)2　引導(dǎo)客戶的決策心理　招術(shù)30　化解客戶的偏見、成見與誤解　招術(shù)31　一流的銷售賣的是標(biāo)準(zhǔn)　關(guān)鍵點(diǎn)3　抓住客戶的心理弱點(diǎn)　招術(shù)32　客戶喜歡跟著“大家”走　招術(shù)33　越稀罕，越喜歡　招術(shù)34　越禁止，越熱衷　招術(shù)35　不滿足最能催生購(gòu)買　招術(shù)36　感性多一點(diǎn)，理性少一點(diǎn)　招術(shù)37　越是疲憊，推銷效果越好　招術(shù)38　先“得寸”，再“進(jìn)尺”　招術(shù)39　先告訴客戶最壞的情況　招術(shù)40　讓客戶也有競(jìng)爭(zhēng)者　招術(shù)41　沉默的威力　招術(shù)42　從眾的跟隨者　招術(shù)43　貴得有理由　招術(shù)44　先賣馬，再賣鞍　第5章　悉心經(jīng)營(yíng)，抓牢客戶的心　關(guān)鍵點(diǎn)1　履行承諾，優(yōu)質(zhì)服務(wù)超預(yù)期　招術(shù)45　售前售后，一樣的熱情　招術(shù)46　訂單落定，不要忽視客戶不平靜的心　招術(shù)47　言出必行，有信用才能立身　招術(shù)48　有驚喜，客戶好感倍增　關(guān)鍵點(diǎn)2　關(guān)心幫助，日常維護(hù)暖如流　招術(shù)49　有始有終，多關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的情況　招術(shù)50　急人所急，第一時(shí)間幫助客戶解決難題　招術(shù)51　經(jīng)營(yíng)好細(xì)節(jié)，多多關(guān)注客戶　招術(shù)52　雪中送炭，幫助與關(guān)照暖人心　關(guān)鍵點(diǎn)3　建立友誼，穩(wěn)固關(guān)系合作久　招術(shù)53　不斷重復(fù)就會(huì)不斷加強(qiáng)　招術(shù)54　關(guān)照好客戶，客戶才會(huì)關(guān)照你的生意　招術(shù)55　一個(gè)客戶背后的250位潛在客戶　招術(shù)56　客戶再次購(gòu)買時(shí)還會(huì)想起你　招術(shù)57　與眾不同，老客戶愛倚“老”賣“老”

章節(jié)摘錄

　　第1章 知己知彼，洞悉客戶的心理　　關(guān)鍵點(diǎn)1　解讀客戶購(gòu)買決策的心理過程　　階段1　吸引客戶的注意　　走在大街上，你是否曾經(jīng)被銷售人員生動(dòng)形象的產(chǎn)品介紹吸住了，當(dāng)即就要決定購(gòu)買呢？　　路過面包房，看到櫥窗中精美的蛋糕模型，你是否想馬上進(jìn)去品嘗一下美味呢？　　逛街時(shí)，你是否曾因街上巨幅廣告牌的吸引，而產(chǎn)生去看實(shí)體商品的沖動(dòng)呢？　　是的，你的注意力被吸引了過去，這是你購(gòu)買的第一步。吸引客戶的注意，是銷售人員需要邁出的第一步?！　　白⒁狻笔侵溉藗兊男睦砘顒?dòng)對(duì)外界一定事物的指向和集中，它使心理活動(dòng)具有一定的方向性。注意本身并不是一個(gè)獨(dú)立的心理過程，而是感覺、知覺、記憶、思維等心理過程的綜合表現(xiàn)?？蛻糁挥邪研睦砘顒?dòng)集中在產(chǎn)品或產(chǎn)品信息上，才能清晰地感知產(chǎn)品并記憶有關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購(gòu)買決策?！　￠_始推銷時(shí)，銷售人員必須先引起客戶的注意，將客戶的注意力集中到自己所說的每一句話、所做的每一個(gè)動(dòng)作上。然而，據(jù)有關(guān)研究表明，客戶對(duì)一個(gè)陌生銷售人員的耐心只有三秒。為了在三秒內(nèi)吸引客戶的注意，銷售人員要做到以下四點(diǎn)?！　?．塑造完美的第一印象　　銷售人員如果沒有一個(gè)良好的形象，客戶看到你的第一眼就會(huì)把你淘汰掉。做業(yè)務(wù)就是做人，銷售人員把自己先推銷給客戶，客戶愛屋及烏，自然也會(huì)很容易地接受你所推銷的產(chǎn)品?！　　?/pre>








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