一點就通的客戶心理解讀術

內(nèi)容概要

　　了解客戶心理有助于提高銷售人員的拿單成功率。本書通過5個步驟及大量的實際銷售案例，將看似復雜的銷售心理學簡單化、通俗化。銷售人員能在本書閱讀中輕松掌握營銷方略和拿單技能，從而提升自身的銷售能力?！　　兑稽c就通的客戶心理解讀術：把握客戶心理的5步57招》適合一線銷售人員學習使用，也可作為銷售管理者指導下屬的參考用書。

書籍目錄

第1章　知己知彼，洞悉客戶的心理　關鍵點1　解讀客戶購買決策的心理過程　階段1　吸引客戶的注意　階段2　激發(fā)出客戶的購買“興趣”　階段3　讓客戶產(chǎn)生購買的“欲望”　階段4　促使客戶下定決心“行動”　階段5　提高“滿意度”促重復消費　關鍵點2　九類型客戶的心理特征及應對技巧　類型1　價格敏感型——強調(diào)價格，甚至分毫必爭　類型2　老于世故型——善隱藏真實想法與需求　類型3　自命清高型——過于自信，憑直覺辦事　類型4　理智好辯型——喜歡爭辯，跟你唱反調(diào)　類型5　沉默寡言型——不茍言笑，不動聲色　類型6　小心謹慎型——謹小慎微，反感被催促　類型7　愛慕虛榮型——好面子，喜歡被“舉著”　類型8　優(yōu)柔寡斷型——患得患失，不輕易作決定　類型9　感情沖動型——感情用事，沖動中作決定　第2章　望聞問切，讀懂客戶的心　關鍵點1　看出客戶的愛好脾性　招術1　看穿客戶的外表　招術2　看透客戶的行為　招術3　看清每一個細節(jié)　關鍵點2　聽出客戶的心理需求　招術4　聆聽客戶的性格特征　招術5　聽出客戶的心理狀態(tài)　招術6　聽出客戶的真正需求　關鍵點3　問出客戶的真實想法　招術7　用提問打開客戶心門　招術8　用提問控制銷售進程　關鍵點4　把脈客戶的消費心理　招術9　摸清客戶的心理需求　招術10　分析影響客戶購買心理的內(nèi)在因素　招術11　分析影響客戶購買心理的外在因素　招術12　分析客戶的購買實力與決策心理　第3章　拉近距離，走進客戶的心　關鍵點1　解除客戶的心理防線　招術13　破冰，消除客戶的陌生感　招術14　融冰，贏得客戶的認同　招術15　化冰，瓦解客戶防備情緒　83 關鍵點2　切中客戶的心理需求　招術16　讓客戶多說，滿足傾訴欲　招術17　先交上朋友，然后談生意　招術18　尊重客戶，等于幫助自己　招術19　賣的要專業(yè)，買的才踏實　招術20　以退為進，讓客戶有多得感　招術21　參與體驗，主角讓給客戶　招術22　創(chuàng)造氛圍，舒適感助成交　關鍵點3　想辦法讓客戶喜歡你　招術23　幽默是最好的溝通潤滑劑　招術24　摸準心理，投客戶之所好　招術25　你的微笑，價值百萬　招術26　共同點，就是共同語言　招術27　用最動聽的語言贊美客戶　第4章　明察秋毫，掌控客戶的心　關鍵點1　照顧好客戶的情緒　招術28　不要挑戰(zhàn)客戶的負面情緒　招術29　讓客戶盡享VIP待遇　關鍵點2　引導客戶的決策心理　招術30　化解客戶的偏見、成見與誤解　招術31　一流的銷售賣的是標準　關鍵點3　抓住客戶的心理弱點　招術32　客戶喜歡跟著“大家”走　招術33　越稀罕，越喜歡　招術34　越禁止，越熱衷　招術35　不滿足最能催生購買　招術36　感性多一點，理性少一點　招術37　越是疲憊，推銷效果越好　招術38　先“得寸”，再“進尺”　招術39　先告訴客戶最壞的情況　招術40　讓客戶也有競爭者　招術41　沉默的威力　招術42　從眾的跟隨者　招術43　貴得有理由　招術44　先賣馬，再賣鞍　第5章　悉心經(jīng)營，抓牢客戶的心　關鍵點1　履行承諾，優(yōu)質(zhì)服務超預期　招術45　售前售后，一樣的熱情　招術46　訂單落定，不要忽視客戶不平靜的心　招術47　言出必行，有信用才能立身　招術48　有驚喜，客戶好感倍增　關鍵點2　關心幫助，日常維護暖如流　招術49　有始有終，多關注客戶使用產(chǎn)品的情況　招術50　急人所急，第一時間幫助客戶解決難題　招術51　經(jīng)營好細節(jié)，多多關注客戶　招術52　雪中送炭，幫助與關照暖人心　關鍵點3　建立友誼，穩(wěn)固關系合作久　招術53　不斷重復就會不斷加強　招術54　關照好客戶，客戶才會關照你的生意　招術55　一個客戶背后的250位潛在客戶　招術56　客戶再次購買時還會想起你　招術57　與眾不同，老客戶愛倚“老”賣“老”

章節(jié)摘錄

　　第1章 知己知彼，洞悉客戶的心理　　關鍵點1　解讀客戶購買決策的心理過程　　階段1　吸引客戶的注意　　走在大街上，你是否曾經(jīng)被銷售人員生動形象的產(chǎn)品介紹吸住了，當即就要決定購買呢？　　路過面包房，看到櫥窗中精美的蛋糕模型，你是否想馬上進去品嘗一下美味呢？　　逛街時，你是否曾因街上巨幅廣告牌的吸引，而產(chǎn)生去看實體商品的沖動呢？　　是的，你的注意力被吸引了過去，這是你購買的第一步。吸引客戶的注意，是銷售人員需要邁出的第一步?！　　白⒁狻笔侵溉藗兊男睦砘顒訉ν饨缫欢ㄊ挛锏闹赶蚝图?，它使心理活動具有一定的方向性。注意本身并不是一個獨立的心理過程，而是感覺、知覺、記憶、思維等心理過程的綜合表現(xiàn)?？蛻糁挥邪研睦砘顒蛹性诋a(chǎn)品或產(chǎn)品信息上，才能清晰地感知產(chǎn)品并記憶有關信息，并在此基礎上作出購買決策?！　￠_始推銷時，銷售人員必須先引起客戶的注意，將客戶的注意力集中到自己所說的每一句話、所做的每一個動作上。然而，據(jù)有關研究表明，客戶對一個陌生銷售人員的耐心只有三秒。為了在三秒內(nèi)吸引客戶的注意，銷售人員要做到以下四點?！　?．塑造完美的第一印象　　銷售人員如果沒有一個良好的形象，客戶看到你的第一眼就會把你淘汰掉。做業(yè)務就是做人，銷售人員把自己先推銷給客戶，客戶愛屋及烏，自然也會很容易地接受你所推銷的產(chǎn)品?！　　?/pre>








圖書封面



圖書標簽Tags
無




評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(80)
勉強可看(582)
一般般(994)
內(nèi)容豐富(4121)
強力推薦(337)


 


    一點就通的客戶心理解讀術 PDF格式下載