看故事，輕松說服顧客

內(nèi)容概要

　　《看故事，輕松說服顧客》是“看故事學(xué)銷售”系列三部曲中的第二部，是一本通過故事的形式，介紹說服顧客技巧的圖書?！肮适?技巧”是本書最大的特色?！　”緯暂p松、生動(dòng)的故事內(nèi)容，講述了如何讀懂身體語言、傾聽顧客談話的技巧，如何通過發(fā)問引導(dǎo)顧客、洞察顧客心理的技巧，如何說服不同類型顧客、提升顧客購買意愿的方法，以及在說服顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)掌握的溝通策略等，具有很強(qiáng)的實(shí)用性?！　”緯m合企業(yè)銷售人員、管理人員、銷售培訓(xùn)師以及高校相關(guān)專業(yè)師生使用。

書籍目錄

第1章　讀懂顧客的9種身體語言　　透過目光，洞察顧客心靈　　透過笑容，把握顧客心理　　透過眉宇，讀懂顧客心情　　透過坐姿，透析顧客內(nèi)心　　透過站姿，揣摩顧客性格　　透過衣著，判斷顧客身份　　透過嘴部動(dòng)作，識別顧客情緒　　透過頭部動(dòng)作，體察顧客反應(yīng)　　透過手部動(dòng)作，看穿顧客心思　第2章　傾聽顧客談話的8個(gè)技巧　　成功銷售的70%在于傾聽　　傾聽是對顧客最好的尊重　　洗耳恭聽比滔滔不絕更有效　　認(rèn)真傾聽顧客說的每一個(gè)字　　千萬不要隨意打斷顧客談話　　聽顧客抱怨，不和顧客爭辯　　顧客沒說的話，請不要臆測　　聽出顧客話語中的弦外之音　第3章　有效引導(dǎo)顧客的9個(gè)發(fā)問技巧　　說得好不如問得好　　學(xué)會(huì)發(fā)問才能做好銷售　　不同的發(fā)問，不同的結(jié)果　　說服顧客的SPIN發(fā)問技巧　　誘惑性問題，引起顧客注意　　連續(xù)性問題，鎖定顧客需求　　選擇性問題，“逼迫”顧客購買　　開放性問題，激發(fā)顧客的談話興趣　　引導(dǎo)性問題，牽引顧客的思考模式　第4章　洞察顧客的7種消費(fèi)心理　　求實(shí)心理：實(shí)在的才是最好的　　求廉心理：便宜才是硬道理　　求便心理：方便顧客為了銷售方便　　求珍心理：物以稀為貴　　從眾心理：消費(fèi)亦有趨同性　　獵奇心理：好奇之心人皆有之　　舒適心理：讓顧客把心放輕松　第5章　說服10種不同類型的顧客　　如何說服猶豫不決型顧客　　如何說服固執(zhí)己見型顧客　　如何說服滔滔不絕型顧客　　如何說服沉默寡言型顧客　　如何說服愛占便宜型顧客　　如何說服傲慢自大型顧客　　如何說服事事皆通型顧客　　如何說服理智冷靜型顧客　　如何說服痛快豪爽型顧客　　如何說服冷漠?dāng)硨π皖櫩汀〉?章　提升購買意愿的12種說服方式　　陳述式說服：把銷售陳述做到位　　調(diào)查式說服：假借調(diào)查接近顧客　　觸動(dòng)式說服：喚起顧客的好奇心　　間接式說服：借用第三方的力量　　贊美式說服：贊美勝過一切禮物　　激將式說服：說些動(dòng)人的難聽話　　舉例式說服：列舉有影響的事例　　玩笑式說服：小玩笑成就大訂單　　請教式說服：放低姿態(tài)，向顧客討教　　寒暄式說服：聊聊顧客感興趣的話題　　對比式說服：通過比較突出你的產(chǎn)品優(yōu)勢　　介紹式說服：產(chǎn)品介紹要符合AIDA理論　第7章　說服顧客的10種溝通策略　　曲徑通幽：可以從顧客身邊的人入手　　一擊中的：炫目開場白擊中顧客要害　　小狗交易：讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值　　換位思考：想釣魚就要像魚那樣思考　　三緘其口：沉默有時(shí)候也是一種力量　　妙趣橫生：幽默表達(dá)讓顧客開心購買　　產(chǎn)品展示：有形產(chǎn)品也可以無聲推銷　　巧設(shè)情景：利用故事吸引顧客的注意　　誘之以利：讓客戶感受到利益之所在　　投其所好：準(zhǔn)確切入顧客喜歡的話題　第8章　成功說服顧客的11條金科玉律　　注意身體語言：別讓小動(dòng)作阻礙了銷售　　切忌以貌取人：請拿出你的第二張名片　　建立積極心態(tài)：你的情緒源于你的信念　　做事誠實(shí)守信：誠實(shí)地對待每位消費(fèi)者　　說話簡單易懂：使用顧客能聽懂的語言　　善用美妙字眼：顧客都喜歡聽動(dòng)聽的話　　注意說話語氣：不要用命令的口氣說話　　樹立強(qiáng)大自信：擁有信心就能擁抱成功　　加強(qiáng)時(shí)間管理：掌握時(shí)間才能掌控銷售　　時(shí)常面帶微笑：微笑是銷售最好的武器　　牢記顧客信息：對顧客進(jìn)行有效的管理　

圖書封面

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