商務(wù)溝通與談判

前言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往也在不斷增多。尤其當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)蔓延全球，許多國(guó)家相繼采取各種形式的貿(mào)易保護(hù)政策，阻礙了全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，由此而產(chǎn)生的國(guó)際經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易糾紛不斷增多。企業(yè)的收購(gòu)、并購(gòu)案頻頻發(fā)生，政府間的貿(mào)易摩擦不斷，政府和企業(yè)層面急需具有商務(wù)談判人才，高校應(yīng)針對(duì)這種形勢(shì)而加強(qiáng)商務(wù)談判的教學(xué)與研究。最近幾年商務(wù)談判類(lèi)教材出版較多，我們認(rèn)為商務(wù)談判教材應(yīng)該更深入地與企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合。本團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期專(zhuān)注于溝通、談判領(lǐng)域的研究，并且與國(guó)內(nèi)唯一專(zhuān)注從事溝通、談判業(yè)務(wù)的上海邦智商務(wù)咨詢公司合作，完成了許多項(xiàng)目，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。借助這本書(shū)的出版，我們一方面希望將近幾年來(lái)最新的溝通、談判研究成果呈現(xiàn)給讀者，另一方面也希望將幾年來(lái)所從事的咨詢、培訓(xùn)的相關(guān)項(xiàng)目案例、體會(huì)系統(tǒng)總結(jié)出來(lái)。本教材依據(jù)“談判=溝通+說(shuō)服”的獨(dú)創(chuàng)觀點(diǎn)將商務(wù)溝通與商務(wù)談判關(guān)系理清，并將教材分為上篇溝通篇與下篇談判篇。溝通作為談判的基礎(chǔ)篇，包括五個(gè)章節(jié)：溝通概述、溝通原理、溝通方式、溝通策略、溝通技能。談判作為在反復(fù)溝通基礎(chǔ)上朝著共識(shí)方向的說(shuō)服活動(dòng)，該篇包括五個(gè)章節(jié)：談判概述、談判原理、談判過(guò)程、談判策略、談判模擬。本教材重點(diǎn)闡述了溝通與談判的基本原理，緊密結(jié)合實(shí)際介紹了商務(wù)溝通、談判的各種手段和方法，內(nèi)容涵蓋了商務(wù)溝通、談判活動(dòng)的大多數(shù)領(lǐng)域，且信息量大，體系新穎，案例豐富、經(jīng)典，內(nèi)容實(shí)用。本教材可以幫助讀者掌握商務(wù)溝通、談判的基本技能，切實(shí)解決商務(wù)活動(dòng)的溝通問(wèn)題，提升讀者的溝通、談判藝術(shù)。本書(shū)可作為應(yīng)用型本科教材，也可作為企業(yè)管理人員以及實(shí)踐崗位上的商務(wù)人員的培訓(xùn)、自學(xué)用書(shū)。本書(shū)特色可以概括為“三統(tǒng)一”：第一，教材內(nèi)容中在國(guó)內(nèi)首先提出“談判=溝通+說(shuō)服”的觀點(diǎn)，從而將溝通與談判概念有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)；第二，編者既有高校教學(xué)背景又有專(zhuān)業(yè)咨詢公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，保證內(nèi)容理論與實(shí)踐的和諧統(tǒng)一；第三，教材、配套資料（課件、教案、案例集）與專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站相結(jié)合，能實(shí)現(xiàn)學(xué)生課堂教學(xué)與課外學(xué)習(xí)的統(tǒng)一。本書(shū)的配套資料可參照本書(shū)末頁(yè)說(shuō)明索取。本書(shū)由張守剛擔(dān)任主編并統(tǒng)稿，由西安交通大學(xué)博士生導(dǎo)師、西安思源學(xué)院段興民教授審定。作者分工如下：張守剛編寫(xiě)第一章、第二章，周潔編寫(xiě)第三章、第四章，王麗娜編寫(xiě)第五章、第六章，胡欣編寫(xiě)第七章、第八章，周夢(mèng)編寫(xiě)第九章、第十章。編者在本書(shū)的編寫(xiě)過(guò)程中，翻閱和參考了大量與商務(wù)溝通和談判相關(guān)的書(shū)刊資料，周云、鄭芮、張海濤、韋靈美、羅玲幫助收集了大量具有實(shí)用價(jià)值的典型案例，在此一并致以衷心的感謝。由于編寫(xiě)時(shí)間倉(cāng)促，編者水平有限，書(shū)中難免存在錯(cuò)誤和遺漏之處，敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

本書(shū)依據(jù)“談判=溝通+說(shuō)服”的獨(dú)創(chuàng)觀點(diǎn)對(duì)商務(wù)溝通與商務(wù)談判關(guān)系進(jìn)行梳理，將教材分為上篇溝通篇與下篇談判篇。溝通篇作為談判的基礎(chǔ)，包括溝通概述、溝通原理、溝通方式、溝通策略及溝通技能等5章；談判篇包括談判概述、談判原理、談判過(guò)程、談判策略及談判模擬等5章?！　”緯?shū)重點(diǎn)闡述了溝通與談判的基本原理，緊密結(jié)合實(shí)際介紹了商務(wù)溝通、談判的各種手段和方法，內(nèi)容涵蓋了商務(wù)溝通、談判活動(dòng)的大多數(shù)領(lǐng)域。全書(shū)體系新穎，案例豐富，內(nèi)容實(shí)用，可幫助讀者掌握商務(wù)溝通、談判的基本技能，切實(shí)解決商務(wù)活動(dòng)的溝通問(wèn)題，提升讀者的溝通、談判藝術(shù)?！　”緯?shū)提供課件、教案、案例集，并有網(wǎng)站作為教學(xué)支持平臺(tái)?！　”緯?shū)可作為應(yīng)用型本科的教材，也可作為企業(yè)管理人員以及實(shí)踐崗位上商務(wù)人員的培訓(xùn)、自學(xué)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

上篇　溝通篇 　第一章　溝通概述　　第二章　溝通原理　　第三章　溝通方式　　第四章　溝通策略　　第五章　溝通技能　下篇　談判篇 　第六章　商務(wù)談判概述　　第七章　商務(wù)談判原理　　第八章　商務(wù)談判過(guò)程　　第九章　商務(wù)談判策略　　第十章　商務(wù)談判綜合演練　附錄一　商務(wù)談判環(huán)境分析模板　附錄二　商務(wù)談判比賽案例——房屋買(mǎi)賣(mài)談判　附錄三　商務(wù)談判比賽案例——技術(shù)談判　附錄四　商務(wù)談判比賽案例——合資談判　附錄五　商務(wù)談判比賽案例——索賠談判　主要參考文獻(xiàn)　配套資料索取說(shuō)明　

章節(jié)摘錄

插圖：2.橫向商務(wù)談判橫向商務(wù)談判是指在確定商務(wù)談判所涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)放在一邊，先討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有問(wèn)題都談妥為止。例如，在資金借貸商務(wù)談判中，商務(wù)談判內(nèi)容要涉及貨幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問(wèn)題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見(jiàn)，就可以把這一問(wèn)題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問(wèn)題。當(dāng)其他問(wèn)題解決之后，再回頭來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。這種商務(wù)談判類(lèi)型的核心就是靈活、變通，只要有利于問(wèn)題解決，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。具體商務(wù)談判中可以把與商務(wù)談判有關(guān)的問(wèn)題一起提出來(lái)，一起研究討論，使談的問(wèn)題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問(wèn)題的解決。例如，貸款期限不能確定，可與利率、還款及期限一起討論磋商2～3遍，第一遍只是對(duì)列出的問(wèn)題提出大致的意見(jiàn)與要求，互相摸摸底，交換一下初步的看法，第二遍再逐步確定所討論的問(wèn)題。相對(duì)縱向商務(wù)談判，橫向商務(wù)談判有以下優(yōu)點(diǎn)。（1）議程靈活，方法多樣。不過(guò)分拘泥于議程所確定的商務(wù)談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。（2）多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決方法。（3）有利于更好地發(fā)揮商務(wù)談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用商務(wù)談判策略和技巧。（4）橫向商務(wù)談判適合于并列式復(fù)合問(wèn)題的洽談。所謂復(fù)合式問(wèn)題，是指那些自身還能分解出若干小問(wèn)題的問(wèn)題。而并列式的復(fù)合問(wèn)題是指復(fù)合問(wèn)題中包含的若干小問(wèn)題，各自獨(dú)立存在，相互之間沒(méi)有隸屬關(guān)系。正是因?yàn)樗鼈兪窍嗷ゲ⒘械模蚨梢苑謩e進(jìn)行討論。

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《商務(wù)溝通與談判》：圍繞“談判=溝通+說(shuō)服”的觀點(diǎn)闡述基本理論，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)，有配套教學(xué)網(wǎng)站，提供教案、課件、補(bǔ)充案例等資料。依據(jù)“談判=溝通+說(shuō)服”的觀點(diǎn)理順商務(wù)溝通與商務(wù)談判的關(guān)系。重視基本理論，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)，通過(guò)案例分析、談判模擬、談判大賽強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)。有配套教學(xué)網(wǎng)站，提供教案、課件、補(bǔ)充案例等教學(xué)資料。

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