汽車銷售人員超級口才訓練

前言

好口才能帶來好業(yè)績，好口才能有效說服客戶。具備有效溝通技能、擁有好口才對于銷售、客服人員來說尤為重要?！澳_營銷溝通情景對話系列”圖書旨在通過模擬溝通情景，引出溝通技巧，解決溝通問題，讓銷售、客服人員在輕松閱讀中掌握溝通技能，提升溝通能力，打造超級口才?！澳_營銷溝通情景對話系列”圖書共計9本，包括《銷售人員超級口才訓練》、《電話銷售人員超級口才訓練》、《服裝銷售人員超級口才訓練》、《導購促銷人員超級口才訓練》、《保險銷售人員超級口才訓練》、《房產銷售人員超級口才訓練》、《汽車銷售人員超級口才訓練》、《客服人員超級口才訓練》、《物業(yè)管理人員超級口才訓練》。“莫薩營銷溝通情景對話系列”圖書分別從銷售、客服兩種工作入手，全-景模擬各類溝通情景，將溝通對話與技巧說明相結合，寓理于景。本系列圖書具有如下三大特點。1.溝通技巧情景化模擬銷售、客服工作中可能出現(xiàn)的情景，通過情景對話引出每一環(huán)節(jié)可能用到的溝通技巧，讓讀者快樂讀對話，輕松學溝通。2.問題解決情景化針對銷售、客服工作中可能出現(xiàn)的溝通問題、客戶異議等，通過情景對話展現(xiàn)問題解決之道，使讀者從中學到溝通技能，掌握問題解決辦法。3.應對話術模板化在本系列部分圖書中，我們總結了“萬能話板”，以便于讀者在實際情景中靈活套用。本系列圖書旨在成為銷售、客服人員提升溝通能力的實務性手冊。

內容概要

本書針對汽車銷售過程中展廳接待、需求挖掘、車型推介、試乘試駕、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售后服務和抱怨投訴處理的9個環(huán)節(jié)，通過83個情景展現(xiàn)了汽車銷售人員與客戶溝通時需要掌握的技巧和方法，是汽車銷售人員提升溝通能力的實務工具書。    本書適合一線汽車銷售人員、銷售經理、培訓師等使用，也可作為汽車銷售人員溝通培訓的教材，或作為汽車銷售管理人員指導下屬工作的參考書。

書籍目錄

第1章　展廳寒暄初接近  情景1　客戶在展廳門外猶豫徘徊  情景2　客戶走進展廳內四處觀望  情景3　客戶直奔著一款車型而來  情景4　客戶對銷售人員愛理不理  情景5　客戶表示只是隨便看一看  情景6　客戶開門見山地詢問價格  情景7　客戶考察之后又再度到訪  情景8　老客戶介紹的新客戶來訪  情景9　特殊客戶須給予特殊關照  情景10　客戶看了一圈后轉身離開第2章　需求挖掘利成單  情景11　獲取客戶個人的信息資料  情景12　分析客戶購車的主要原因  情景13　挖掘客戶重點關注的因素  情景14　探詢客戶購車的預算計劃  情景15　了解客戶中意的理想車型  情景16　掌握客戶購車的時間計劃  情景17　理清購車的關鍵決策人物  情景18　判斷客戶的市場了解程度  情景19　升級客戶的需求緊迫程度第3章　產品推介扣需求  情景20　如何進行展廳內靜態(tài)演示  情景21　如何渲染汽車的特色賣點  情景22　如何激發(fā)客戶的興趣好奇  情景23　如何應答客戶的產品疑問  情景24　如何向群體客戶介紹汽車  情景25　如何評價競爭對手的車型  情景26　如何應對客戶的低調反應第4章　試乘試駕增興趣  情景27　客戶拒絕試乘試駕的應對  情景28　安撫不宜試駕客戶的情緒  情景29　試乘試駕之前的準備工作  情景30　起步之前的“熱身”交流  情景31　把握時機強調汽車的特色  情景32　行駛途中細心提示及提醒  情景33　體驗后積極征詢客戶評價第5章　異議處理用對法  情景34　我不是非常喜歡這一款車  情景35　我朋友覺得這款車不太好  情景36　我對你們車的質量不放心  情景37　你們品牌不是非常知名呀  情景38　我不太想購買國產品牌車  情景39　你們的車不錯，但太貴了  情景40　我可負擔不起這么貴的車  情景41　同樣的車A店要便宜得多  情景42　同樣的配置A車便宜多了  情景43　要是貶值了，你補我差價  情景44　我誠心想買，你打點折吧  情景45　贈品我不要，直接抵現(xiàn)金  情景46　便宜三千吧，不行就算了  情景47　老客戶一點優(yōu)惠都沒有嗎  情景48　我等你們降價后再來買  情景49　我要先和家人商量商量  情景50　我不著急買車再等等吧第6章　跟進聯(lián)絡要及時  情景51　客戶拒絕不代表銷售失敗  情景52　做好個人的客戶關系管理  情景53　設計能打動客戶的開場白  情景54　找出阻礙成交的絆腳石  情景55　及時掌握客戶選車的進程  情景56　吸引準客戶再度光臨賞駕  情景57　客戶退車之后要及時跟進第7章　完美簽單講技巧  情景58　直接促成法  情景59　假設促成法  情景60　選擇促成法  情景61　讓步促成法  情景62　激將促成法  情景63　利益促成法  情景64　對比促成法  情景65　誘導促成法  情景66　實例促成法  情景67　從眾促成法  情景68　緊張促成法  情景69　細節(jié)促成法  情景70　最后一問法  情景71　富蘭克林法第8章　售后服務要做細  情景72　簽約購車過程的注意事項  情景73　新車交付之前的準備工作  情景74　順利驗車交車的流程細節(jié)  情景75　客戶提車后的回訪與跟蹤  情景76　超值服務贏取老客戶忠誠  情景77　積極尋求老客戶做轉介紹第9章　抱怨投訴妥處理  情景78　交車延遲太久客戶要退車  情景79　客戶抱怨售后服務態(tài)度差  情景80　客戶不滿維修服務網點少  情景81　客戶抱怨維修服務收費高  情景82　客戶因質量問題要求退車  情景83　客戶認為買貴了索償差價附錄　知識鏈接

章節(jié)摘錄

插圖：情景一：從產品出發(fā)——系統(tǒng)的六方位全面介紹法汽車銷售人員：（介紹車前部）張先生，您看，這款車是A品牌于去年年初推出的車型，它已經連續(xù)3個月躋身“月銷萬輛俱樂部”，是今年的十大暢銷車型之一。這款車延續(xù)了A品牌優(yōu)雅穩(wěn)重的風格，您看，寶石藍尊貴雅致，車身線條精致流暢。這就是A品牌的經典標志，不管您和愛車走到哪里，這都是您高貴和品位的象征。（整體介紹，增加客戶的興趣和了解的欲望）汽車銷售人員：（介紹車前座）張先生，請您坐到駕駛座上。（等客戶落座后）您感覺舒適嗎？客戶：這座椅挺舒服的。汽車銷售人員：這是帶有電加熱功能的真皮座椅，相信無論是您的朋友還是客戶，坐進您的車都會感受到真皮獨有的豪華和氣派。到冬天就更舒適了，想一想，很多人都不得不坐在冷冰冰的座椅上駕駛，而它卻能為您驅散冬日的寒冷，帶來更完美的駕駛體驗。這個座椅是可以調節(jié)的，平時您出差時想在車上歇一歇的時候，可以放平座椅，來上一曲輕音樂，安靜、舒適地休息一會……情景二：從需求出發(fā)——關鍵要素介紹法汽車銷售人員：張先生，在您看來，選車的時候最需要考慮什么呢？客戶：當然是安全性了。汽車銷售人員：您真是一個難得的理性人。很多客戶都只想著買一輛動力強悍，開起來風馳電掣的車，但事實上，安全才是第一位的，再刺激的駕駛快感也比不上安全來得重要。我們這款車的安全保障可以說是同級別所有車型里配置最高的。首先，它裝配了六個安全氣囊，前排的正側面共有四個氣囊，還有兩個安全氣簾，在撞擊時能保護駕駛員和乘客的安全。

編輯推薦

《汽車銷售人員超級口才訓練:汽車銷售人員與客戶的83次溝通實例》：情景不同話不同，口到單來業(yè)績贈。能聽善問，掌握客戶需求能講會講，講出高效業(yè)績情景對話，展示溝通技法練好口才，有效說服成單這樣的情景你肯定遇到過……這樣的溝通你是否嘗試過……生動銷售情景，實用的口才技巧不一樣的溝通方法，不一樣的銷售業(yè)績！

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