銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)精細(xì)化管理全案

前言

林偉開(kāi)了一家電腦門(mén)市部，專(zhuān)門(mén)替人裝配電腦。為了主動(dòng)尋找客戶(hù)，他招聘了5名業(yè)務(wù)員。人是招來(lái)了，但該怎么給他們發(fā)工資呢？林偉思前想后，決定采用底薪+獎(jiǎng)金的方式，底薪為1000元，提成由發(fā)展的客戶(hù)數(shù)量決定，每發(fā)展成功一位客戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員200元。這一措施很快見(jiàn)效，業(yè)務(wù)員的干勁兒被調(diào)動(dòng)了起來(lái)，因?yàn)槔瓉?lái)的客戶(hù)數(shù)量越多，收入也就越高。過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題出現(xiàn)了。盡管大客戶(hù)的訂購(gòu)量大，但要拿下來(lái)，所花費(fèi)的時(shí)間和精力特別大，而發(fā)展一位大客戶(hù)和發(fā)展一位小客戶(hù)得到的獎(jiǎng)金卻一樣多。業(yè)務(wù)員們發(fā)現(xiàn)了其中的“奧妙”，于是遇到訂購(gòu)量大的客戶(hù)就紛紛繞開(kāi)，而專(zhuān)門(mén)去找那些容易成交的小客戶(hù)。林偉問(wèn)道：“為什么你們的客戶(hù)大多是訂購(gòu)一臺(tái)兩臺(tái)的小客戶(hù)？難道就沒(méi)有需求量大一些的客戶(hù)嗎？”業(yè)務(wù)員們說(shuō)：“反正發(fā)展大客戶(hù)和發(fā)展小客戶(hù)的獎(jiǎng)金一樣多，我們?yōu)槭裁匆M(fèi)勁發(fā)展大客戶(hù)呢？”發(fā)現(xiàn)了以上問(wèn)題后，林偉決定重新制定獎(jiǎng)懲措施。每位業(yè)務(wù)員的月收入：基本工資+銷(xiāo)售提成，銷(xiāo)售提成：銷(xiāo)售數(shù)量x相應(yīng)的提成比例，即不再以客戶(hù)數(shù)量為依據(jù)，而完全以銷(xiāo)售數(shù)量作為參照標(biāo)準(zhǔn)束發(fā)獎(jiǎng)金。果然，這一新措施出臺(tái)之后，業(yè)務(wù)員們的干勁兒大增，因?yàn)闊o(wú)論大客戶(hù)還是小客戶(hù)，銷(xiāo)售量越大，收入就越多。但是過(guò)了一段時(shí)間，林偉發(fā)現(xiàn)，一位最有能力的業(yè)務(wù)員向他提出了辭職，原因是林偉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了他更高的提成比例。

內(nèi)容概要

　　本書(shū)提供了“風(fēng)險(xiǎn)+制度+工具+流程+方案”五位一體的銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)精細(xì)化管理工作全案。　　本書(shū)通過(guò)大量的圖表、案例、制度和方案，首先進(jìn)行銷(xiāo)售底薪、銷(xiāo)售提成、銷(xiāo)售輔助提成、銷(xiāo)售提成體系、銷(xiāo)售提成方案、銷(xiāo)售提成制度、銷(xiāo)售提成量化考核的設(shè)計(jì)，其次從銷(xiāo)售部門(mén)角度出發(fā)，對(duì)銷(xiāo)售部、大客戶(hù)部、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部、電話(huà)銷(xiāo)售部、零售店五大部門(mén)的銷(xiāo)售提成進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后分別以房產(chǎn)汽車(chē)、醫(yī)藥保健品、服裝化妝品、服務(wù)業(yè)、食品飲料、出版?zhèn)髅?、IT業(yè)、家電辦公用品、家具裝飾材料、外貿(mào)、設(shè)備工程等行業(yè)為范例，進(jìn)行銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)，最后講述了銷(xiāo)售提成管理實(shí)務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)的精細(xì)化管理，具有很強(qiáng)的實(shí)務(wù)性和可操作性?！　”緯?shū)適合企業(yè)高層管理者、人力資源管理人員、銷(xiāo)售管理人員以及企業(yè)培訓(xùn)師、咨詢(xún)師和高校相關(guān)專(zhuān)業(yè)師生閱讀、使用。

書(shū)籍目錄

第一章　銷(xiāo)售底薪設(shè)計(jì)　　第一節(jié)　底薪的設(shè)計(jì)依據(jù)　　　一、市場(chǎng)水平　　　二、行業(yè)水平　　　三、企業(yè)水平　　第二節(jié)　底薪的層級(jí)　　　一、按照職級(jí)　　　二、按照資歷　　　三、按照業(yè)績(jī)　　第三節(jié)　底薪的形式　　　一、無(wú)任務(wù)底薪　　　二、任務(wù)底薪　　　三、混合底薪　　第四節(jié)　底薪的設(shè)計(jì)　　　一、級(jí)差的設(shè)計(jì)　　　二、層級(jí)的設(shè)計(jì)　　　三、平衡底薪與提成　第二章　銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　　第一節(jié)　提成設(shè)計(jì)維度與誤區(qū)　　　一、提成設(shè)計(jì)考慮的維度　　　二、銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)的原則　　　三、銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)滿(mǎn)意度　　　四、銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)的誤區(qū)　　第二節(jié)　銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)計(jì)　　　一、確立的方法　　　二、目標(biāo)的分解　　　三、利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)　　第三節(jié)　提成比例設(shè)計(jì)　　　一、設(shè)計(jì)考慮因素　　　二、比例階梯設(shè)計(jì)　　　三、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范　　第四節(jié)　提成計(jì)算設(shè)計(jì)　　　一、按業(yè)務(wù)量設(shè)計(jì)　　　二、按合同量設(shè)計(jì)　　　三、按回款量設(shè)計(jì)　　　四、按照價(jià)格設(shè)計(jì)　　　五、按照項(xiàng)目設(shè)計(jì)　　　六、按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)　　　七、按照小組設(shè)計(jì)　　第五節(jié)　提成兌現(xiàn)設(shè)計(jì)　　　一、兌現(xiàn)時(shí)間設(shè)計(jì)　　　二、兌現(xiàn)依據(jù)設(shè)計(jì)　　　三、兌現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)防范　　第六節(jié)　提成問(wèn)題處理　　　一、離職后提成問(wèn)題　　　二、稅務(wù)問(wèn)題的說(shuō)明　　　三、提成糾紛的處理　第三章　銷(xiāo)售輔助提成設(shè)計(jì)　　第一節(jié)　輔助提成設(shè)計(jì)　　　一、輔助提成的形式　　　二、輔助提成的設(shè)計(jì)　　　三、輔助提成的發(fā)放　　第二節(jié)　輔助提成方案設(shè)計(jì)　　　一、信息提供者提成方案　　　二、導(dǎo)購(gòu)人員的提成方案　　　三、促銷(xiāo)人員的提成方案　　第三節(jié)　合作銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　　　一、需要考慮的因素　　　二、合作銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　　　三、合作銷(xiāo)售提成方案　　第四節(jié)　市場(chǎng)部提成方案設(shè)計(jì)　　　一、需要考慮的因素　　　二、市場(chǎng)部提成方案　　第五節(jié)　售后服務(wù)提成方案設(shè)計(jì)　　　一、需要考慮的因素　　　二、汽車(chē)S店售后服務(wù)提成方案　　　三、電器售后維修服務(wù)提成方案　　　四、軟件售后服務(wù)人員提成方案　　　五、設(shè)備售后服務(wù)人員提成方案　第四章　銷(xiāo)售提成體系設(shè)計(jì)　　第一節(jié)　戰(zhàn)略導(dǎo)向銷(xiāo)售提成體系設(shè)計(jì)　　　一、達(dá)成戰(zhàn)略的銷(xiāo)售目標(biāo)分析　　　二、激勵(lì)導(dǎo)向的銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　　　三、戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷(xiāo)售提成體系　　第二節(jié)　業(yè)績(jī)導(dǎo)向銷(xiāo)售提成體系設(shè)計(jì)　　　一、業(yè)績(jī)導(dǎo)向銷(xiāo)售提成體系的介紹　　　二、部門(mén)業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷(xiāo)售提成體系　　　三、區(qū)域業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷(xiāo)售提成體系　　第三節(jié)　成本利潤(rùn)導(dǎo)向銷(xiāo)售提成體系設(shè)計(jì)　　　一、成本利潤(rùn)導(dǎo)向的銷(xiāo)售提成體系　　　二、企業(yè)統(tǒng)一核算的銷(xiāo)售提成體系　　　三、單獨(dú)核算項(xiàng)目的銷(xiāo)售提成體系　　第四節(jié)　產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售提成體系設(shè)計(jì)　　　一、新產(chǎn)品新市場(chǎng)銷(xiāo)售提成體系　　　二、新產(chǎn)品老市場(chǎng)銷(xiāo)售提成體系　　第五節(jié)　價(jià)格導(dǎo)向銷(xiāo)售提成體系設(shè)計(jì)　　　一、價(jià)格導(dǎo)向的銷(xiāo)售提成體系介紹　　　二、銷(xiāo)售費(fèi)用包干型銷(xiāo)售提成體系　　　三、企業(yè)承擔(dān)費(fèi)用的銷(xiāo)售提成體系　　第六節(jié)　渠道導(dǎo)向銷(xiāo)售提成體系設(shè)計(jì)　　　一、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售提成體系　　　二、代理商銷(xiāo)售提成體系　　　三、批發(fā)商銷(xiāo)售提成體系　　　四、零售商銷(xiāo)售提成體系　　　五、直營(yíng)店銷(xiāo)售提成體系　第五章　銷(xiāo)售提成方案設(shè)計(jì)　　第一節(jié)　不同職級(jí)提成方案設(shè)計(jì)　　　一、經(jīng)理級(jí)銷(xiāo)售提成方案設(shè)計(jì)　　　二、主管級(jí)銷(xiāo)售提成方案設(shè)計(jì)　　　三、專(zhuān)員級(jí)銷(xiāo)售提成方案設(shè)計(jì)　　第二節(jié)　不同渠道提成方案設(shè)計(jì)　　　一、總代理銷(xiāo)售提成方案　　　二、總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售提成方案　　第三節(jié)　不同地域提成方案設(shè)計(jì)　　　一、海外市場(chǎng)銷(xiāo)售提成方案　　　二、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售提成方案　　　三、新拓市場(chǎng)銷(xiāo)售提成方案　　第四節(jié)　不同產(chǎn)品銷(xiāo)售提成方案設(shè)計(jì)　　　一、老產(chǎn)品新市場(chǎng)銷(xiāo)售提成方案　　　二、新產(chǎn)品新市場(chǎng)銷(xiāo)售提成方案　第六章　銷(xiāo)售提成制度設(shè)計(jì)第七章　銷(xiāo)售提成量化考核設(shè)計(jì)　第八章　銷(xiāo)售部提成設(shè)計(jì)　第九章　大客戶(hù)部提成設(shè)計(jì)　第十章　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　第十一章　電話(huà)銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　第十二章　零售店銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　第十四章　醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售人員提成　第十五章　服裝化妝品銷(xiāo)售人員提成　第十六章　服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)提成設(shè)計(jì)　第十七章　食品飲料行業(yè)銷(xiāo)售人員提成　第十八章　出版?zhèn)髅戒N(xiāo)售人員提成　第十九章　IT業(yè)銷(xiāo)售人員提成第二十章　家電辦公用品銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　第二十一章　家具裝飾材料銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　第二十二章　外貿(mào)銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)　第二十三章　設(shè)備工程銷(xiāo)售人員提成第二十四章　銷(xiāo)售提成管理實(shí)務(wù)　

章節(jié)摘錄

插圖：根據(jù)國(guó)家稅務(wù)總局的相關(guān)規(guī)定，對(duì)于銷(xiāo)售人員取得的提成，除特別規(guī)定外，被聘用的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成屬于銷(xiāo)售人員的工資薪金，應(yīng)并人企業(yè)員工工資薪金支出，并據(jù)此計(jì)算繳納其個(gè)人所得稅。詳細(xì)規(guī)定如下?！秶?guó)家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)（企業(yè)所得稅稅前扣除辦法）的通知》（國(guó)稅發(fā)[2000]84號(hào)）第十七條：工資薪金支出是納稅人每一納稅年度支付給在本企業(yè)任職或與其有雇傭關(guān)系的員工的所有現(xiàn)金或非現(xiàn)金形式的勞動(dòng)報(bào)酬，包括基本工資、獎(jiǎng)金、津貼、補(bǔ)貼、年終加薪、加班工資，以及與任職或者受雇有關(guān)的其他支出?！秶?guó)家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)（企業(yè)所得稅稅前扣除辦法）的通知》（國(guó)稅發(fā)[2000]84號(hào)）第：十條：除另有規(guī)定外，工資薪金支出實(shí)行計(jì)稅工資扣除辦法，計(jì)稅工資扣除標(biāo)準(zhǔn)按財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局的規(guī)定執(zhí)行。到目前為止，國(guó)家僅對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的提成個(gè)人所得稅的稅前扣除單獨(dú)作出過(guò)明確規(guī)定，具體內(nèi)容如下。根據(jù)《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員取得傭金收入征免個(gè)人所得稅問(wèn)題的通知》（國(guó)稅函[2006]454號(hào)）的規(guī)定：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的傭金由展業(yè)成本和勞務(wù)報(bào)酬構(gòu)成；對(duì)傭金中的展業(yè)成本，不征收個(gè)人所得稅；對(duì)勞務(wù)報(bào)酬部分，扣除實(shí)際繳納的營(yíng)業(yè)稅金及附加后，依照稅法有關(guān)規(guī)定計(jì)征個(gè)人所得稅；根據(jù)目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)的實(shí)際情況，傭金中展業(yè)成本的比例暫定為40％。

編輯推薦

《銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)精細(xì)化管理全案》：15類(lèi)銷(xiāo)售提成體系69個(gè)銷(xiāo)售提成方案16套銷(xiāo)售提成制度12張績(jī)效考核量表5大類(lèi)部門(mén)提成設(shè)計(jì)17大行業(yè)提成設(shè)計(jì)細(xì)化到每一類(lèi)銷(xiāo)售人員提成設(shè)計(jì)了多種行業(yè)的銷(xiāo)售提成體系 構(gòu)建完善的銷(xiāo)售提成體系方案 設(shè)計(jì)合理的銷(xiāo)售提成方案制度 制定規(guī)范的銷(xiāo)售提成制度量表 設(shè)計(jì)提成的量化考核指標(biāo)部門(mén) 分列各類(lèi)銷(xiāo)售員提成設(shè)計(jì)行業(yè) 涵蓋多種行業(yè)的銷(xiāo)售提成

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