銷售提成設計精細化管理全案

前言

林偉開了一家電腦門市部，專門替人裝配電腦。為了主動尋找客戶，他招聘了5名業(yè)務員。人是招來了，但該怎么給他們發(fā)工資呢？林偉思前想后，決定采用底薪+獎金的方式，底薪為1000元，提成由發(fā)展的客戶數(shù)量決定，每發(fā)展成功一位客戶，獎勵業(yè)務員200元。這一措施很快見效，業(yè)務員的干勁兒被調(diào)動了起來，因為拉來的客戶數(shù)量越多，收入也就越高。過了一段時間，問題出現(xiàn)了。盡管大客戶的訂購量大，但要拿下來，所花費的時間和精力特別大，而發(fā)展一位大客戶和發(fā)展一位小客戶得到的獎金卻一樣多。業(yè)務員們發(fā)現(xiàn)了其中的“奧妙”，于是遇到訂購量大的客戶就紛紛繞開，而專門去找那些容易成交的小客戶。林偉問道：“為什么你們的客戶大多是訂購一臺兩臺的小客戶？難道就沒有需求量大一些的客戶嗎？”業(yè)務員們說：“反正發(fā)展大客戶和發(fā)展小客戶的獎金一樣多，我們?yōu)槭裁匆M勁發(fā)展大客戶呢？”發(fā)現(xiàn)了以上問題后，林偉決定重新制定獎懲措施。每位業(yè)務員的月收入：基本工資+銷售提成，銷售提成：銷售數(shù)量x相應的提成比例，即不再以客戶數(shù)量為依據(jù)，而完全以銷售數(shù)量作為參照標準束發(fā)獎金。果然，這一新措施出臺之后，業(yè)務員們的干勁兒大增，因為無論大客戶還是小客戶，銷售量越大，收入就越多。但是過了一段時間，林偉發(fā)現(xiàn)，一位最有能力的業(yè)務員向他提出了辭職，原因是林偉的競爭對手給了他更高的提成比例。

內(nèi)容概要

　　本書提供了“風險+制度+工具+流程+方案”五位一體的銷售提成設計精細化管理工作全案?！　”緯ㄟ^大量的圖表、案例、制度和方案，首先進行銷售底薪、銷售提成、銷售輔助提成、銷售提成體系、銷售提成方案、銷售提成制度、銷售提成量化考核的設計，其次從銷售部門角度出發(fā)，對銷售部、大客戶部、網(wǎng)絡銷售部、電話銷售部、零售店五大部門的銷售提成進行設計，然后分別以房產(chǎn)汽車、醫(yī)藥保健品、服裝化妝品、服務業(yè)、食品飲料、出版?zhèn)髅?、IT業(yè)、家電辦公用品、家具裝飾材料、外貿(mào)、設備工程等行業(yè)為范例，進行銷售提成設計，最后講述了銷售提成管理實務，真正實現(xiàn)了銷售提成設計的精細化管理，具有很強的實務性和可操作性。　　本書適合企業(yè)高層管理者、人力資源管理人員、銷售管理人員以及企業(yè)培訓師、咨詢師和高校相關(guān)專業(yè)師生閱讀、使用。

書籍目錄

第一章　銷售底薪設計　　第一節(jié)　底薪的設計依據(jù)　　　一、市場水平　　　二、行業(yè)水平　　　三、企業(yè)水平　　第二節(jié)　底薪的層級　　　一、按照職級　　　二、按照資歷　　　三、按照業(yè)績　　第三節(jié)　底薪的形式　　　一、無任務底薪　　　二、任務底薪　　　三、混合底薪　　第四節(jié)　底薪的設計　　　一、級差的設計　　　二、層級的設計　　　三、平衡底薪與提成　第二章　銷售提成設計　　第一節(jié)　提成設計維度與誤區(qū)　　　一、提成設計考慮的維度　　　二、銷售提成設計的原則　　　三、銷售提成設計滿意度　　　四、銷售提成設計的誤區(qū)　　第二節(jié)　銷售目標設計　　　一、確立的方法　　　二、目標的分解　　　三、利潤的實現(xiàn)　　第三節(jié)　提成比例設計　　　一、設計考慮因素　　　二、比例階梯設計　　　三、經(jīng)營風險防范　　第四節(jié)　提成計算設計　　　一、按業(yè)務量設計　　　二、按合同量設計　　　三、按回款量設計　　　四、按照價格設計　　　五、按照項目設計　　　六、按照團隊設計　　　七、按照小組設計　　第五節(jié)　提成兌現(xiàn)設計　　　一、兌現(xiàn)時間設計　　　二、兌現(xiàn)依據(jù)設計　　　三、兌現(xiàn)風險防范　　第六節(jié)　提成問題處理　　　一、離職后提成問題　　　二、稅務問題的說明　　　三、提成糾紛的處理　第三章　銷售輔助提成設計　　第一節(jié)　輔助提成設計　　　一、輔助提成的形式　　　二、輔助提成的設計　　　三、輔助提成的發(fā)放　　第二節(jié)　輔助提成方案設計　　　一、信息提供者提成方案　　　二、導購人員的提成方案　　　三、促銷人員的提成方案　　第三節(jié)　合作銷售提成設計　　　一、需要考慮的因素　　　二、合作銷售提成設計　　　三、合作銷售提成方案　　第四節(jié)　市場部提成方案設計　　　一、需要考慮的因素　　　二、市場部提成方案　　第五節(jié)　售后服務提成方案設計　　　一、需要考慮的因素　　　二、汽車S店售后服務提成方案　　　三、電器售后維修服務提成方案　　　四、軟件售后服務人員提成方案　　　五、設備售后服務人員提成方案　第四章　銷售提成體系設計　　第一節(jié)　戰(zhàn)略導向銷售提成體系設計　　　一、達成戰(zhàn)略的銷售目標分析　　　二、激勵導向的銷售提成設計　　　三、戰(zhàn)略導向的銷售提成體系　　第二節(jié)　業(yè)績導向銷售提成體系設計　　　一、業(yè)績導向銷售提成體系的介紹　　　二、部門業(yè)績導向的銷售提成體系　　　三、區(qū)域業(yè)績導向的銷售提成體系　　第三節(jié)　成本利潤導向銷售提成體系設計　　　一、成本利潤導向的銷售提成體系　　　二、企業(yè)統(tǒng)一核算的銷售提成體系　　　三、單獨核算項目的銷售提成體系　　第四節(jié)　產(chǎn)品導向銷售提成體系設計　　　一、新產(chǎn)品新市場銷售提成體系　　　二、新產(chǎn)品老市場銷售提成體系　　第五節(jié)　價格導向銷售提成體系設計　　　一、價格導向的銷售提成體系介紹　　　二、銷售費用包干型銷售提成體系　　　三、企業(yè)承擔費用的銷售提成體系　　第六節(jié)　渠道導向銷售提成體系設計　　　一、經(jīng)銷商銷售提成體系　　　二、代理商銷售提成體系　　　三、批發(fā)商銷售提成體系　　　四、零售商銷售提成體系　　　五、直營店銷售提成體系　第五章　銷售提成方案設計　　第一節(jié)　不同職級提成方案設計　　　一、經(jīng)理級銷售提成方案設計　　　二、主管級銷售提成方案設計　　　三、專員級銷售提成方案設計　　第二節(jié)　不同渠道提成方案設計　　　一、總代理銷售提成方案　　　二、總經(jīng)銷銷售提成方案　　第三節(jié)　不同地域提成方案設計　　　一、海外市場銷售提成方案　　　二、區(qū)域市場銷售提成方案　　　三、新拓市場銷售提成方案　　第四節(jié)　不同產(chǎn)品銷售提成方案設計　　　一、老產(chǎn)品新市場銷售提成方案　　　二、新產(chǎn)品新市場銷售提成方案　第六章　銷售提成制度設計第七章　銷售提成量化考核設計　第八章　銷售部提成設計　第九章　大客戶部提成設計　第十章　網(wǎng)絡銷售提成設計　第十一章　電話銷售提成設計　第十二章　零售店銷售提成設計　第十四章　醫(yī)藥保健品銷售人員提成　第十五章　服裝化妝品銷售人員提成　第十六章　服務業(yè)業(yè)務提成設計　第十七章　食品飲料行業(yè)銷售人員提成　第十八章　出版?zhèn)髅戒N售人員提成　第十九章　IT業(yè)銷售人員提成第二十章　家電辦公用品銷售提成設計　第二十一章　家具裝飾材料銷售提成設計　第二十二章　外貿(mào)銷售提成設計　第二十三章　設備工程銷售人員提成第二十四章　銷售提成管理實務　

章節(jié)摘錄

插圖：根據(jù)國家稅務總局的相關(guān)規(guī)定，對于銷售人員取得的提成，除特別規(guī)定外，被聘用的銷售人員的銷售提成屬于銷售人員的工資薪金，應并人企業(yè)員工工資薪金支出，并據(jù)此計算繳納其個人所得稅。詳細規(guī)定如下?！秶叶悇湛偩株P(guān)于印發(fā)（企業(yè)所得稅稅前扣除辦法）的通知》（國稅發(fā)[2000]84號）第十七條：工資薪金支出是納稅人每一納稅年度支付給在本企業(yè)任職或與其有雇傭關(guān)系的員工的所有現(xiàn)金或非現(xiàn)金形式的勞動報酬，包括基本工資、獎金、津貼、補貼、年終加薪、加班工資，以及與任職或者受雇有關(guān)的其他支出?！秶叶悇湛偩株P(guān)于印發(fā)（企業(yè)所得稅稅前扣除辦法）的通知》（國稅發(fā)[2000]84號）第：十條：除另有規(guī)定外，工資薪金支出實行計稅工資扣除辦法，計稅工資扣除標準按財政部、國家稅務總局的規(guī)定執(zhí)行。到目前為止，國家僅對保險營銷員的提成個人所得稅的稅前扣除單獨作出過明確規(guī)定，具體內(nèi)容如下。根據(jù)《國家稅務總局關(guān)于保險營銷員取得傭金收入征免個人所得稅問題的通知》（國稅函[2006]454號）的規(guī)定：保險營銷員的傭金由展業(yè)成本和勞務報酬構(gòu)成；對傭金中的展業(yè)成本，不征收個人所得稅；對勞務報酬部分，扣除實際繳納的營業(yè)稅金及附加后，依照稅法有關(guān)規(guī)定計征個人所得稅；根據(jù)目前保險營銷員展業(yè)的實際情況，傭金中展業(yè)成本的比例暫定為40％。

編輯推薦

《銷售提成設計精細化管理全案》：15類銷售提成體系69個銷售提成方案16套銷售提成制度12張績效考核量表5大類部門提成設計17大行業(yè)提成設計細化到每一類銷售人員提成設計了多種行業(yè)的銷售提成體系 構(gòu)建完善的銷售提成體系方案 設計合理的銷售提成方案制度 制定規(guī)范的銷售提成制度量表 設計提成的量化考核指標部門 分列各類銷售員提成設計行業(yè) 涵蓋多種行業(yè)的銷售提成

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