房產(chǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練

出版時間：2010-7 出版社：人民郵電作者：王宏頁數(shù)：236
Tag標(biāo)簽：無

前言

房子作為大宗商品，對客戶來說不僅僅是遮風(fēng)避雨的居所，更是安居樂業(yè)的生活理想的承載體，大部分家庭或個人在購房時都是小心謹(jǐn)慎的。所以房產(chǎn)銷售人員銷售的不僅僅是房子，更是這種安居樂業(yè)的生活理想.房產(chǎn)銷售人員必須掌握全面的行業(yè)知識.練就有效的溝通技能，才能成為客戶信賴的專業(yè)“置業(yè)顧問”。面對客戶的各種情況、客戶提出的不同問題、同一問題客戶的不同表現(xiàn)，房產(chǎn)銷售人員該如何應(yīng)對？如何進行有效溝通，提升自己的銷售業(yè)績呢？本書針對房產(chǎn)銷售人員展業(yè)過程中的9大環(huán)節(jié)，以“四位一體”的內(nèi)容結(jié)構(gòu)形式將房產(chǎn)銷售過程中常見的72個銷售情景一一展現(xiàn)，給出了這些問題的答案。9大環(huán)節(jié)：即售樓熱線接聽、客戶來訪接待、客戶需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售后服務(wù)。72個情景：詳細列出每一環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的情況，每一情景都是一個問題點、技巧點。

內(nèi)容概要

　　這是一本提升房產(chǎn)銷售人員溝通能力的有效工具書。書中內(nèi)容涉及房產(chǎn)銷售過程中的售樓熱線接聽、客戶來訪接待、需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，通過72個情景呈現(xiàn)，詳細闡述了房產(chǎn)銷售人員與客戶溝通中需要用到的各種技巧?！　”緯m合房產(chǎn)銷售人員、銷售經(jīng)理以及銷售培訓(xùn)師等使用。

書籍目錄

第1章　熱線接聽引面談　　情景1　留下完美第一印象　　情景2　解疑答惑有方有寸　　情景3　巧問客戶資料信息　　情景4　介紹賣點提升興趣　　情景5　邀約面談創(chuàng)造機會　　情景6　再度邀約彰顯誠意　　情景7　結(jié)束通話把握細節(jié)　第2章　巧迎客戶建好感　　情景8　客戶在銷售中心外猶豫徘徊　　情景9　客戶對房產(chǎn)銷售人員愛理不理　　情景10　客戶說“我就是隨便看看”　　情景11　客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開　　情景12　客戶仔細查看戶型資料、模型　　情景13　客戶開門見山直接詢問價格　　情景14　客戶考察看房之后再度光臨　　情景15　特殊客戶應(yīng)當(dāng)給予特殊關(guān)照　　情景16　高峰時期同時接待多位客戶　　情景17　同行踩盤時要善應(yīng)對多提防　第3章　需求挖掘促銷售　　情景18　全面掌握客戶的信息　 　情景19　挖掘客戶購房的需求　　情景20　探詢客戶的購房預(yù)算　　情景21　了解客戶的決策情況　　情景22　判斷客戶的市場認知　　情景23　讓客戶需求快速升溫　第4章　房型推介滿需求　　情景24　如何進行沙盤解說　 　情景25　如何圈定意向房型　　情景26　如何進行銷控配合　　情景27　如何渲染房產(chǎn)賣點　　情景28　如何評價競爭樓盤　　情景29　如何回答客戶提問　　情景30　如何面對群體客戶　　情景31　如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)　第5章　帶客看房有技巧　　情景32　看房要做足準(zhǔn)備工作　 　情景33　如何向客戶介紹現(xiàn)房　　情景34　如何向客戶介紹期房　　情景35　如何向客戶介紹樣板房　　情景36　如何巧妙應(yīng)對樓盤缺陷　　情景37　如何讓客戶回銷售中心　　情景38　如何進行第一次逼定　第6章　拒絕異議消疑慮　　情景39　這房子我不是很喜歡　 　情景40　我還是覺得毛坯房好　　情景41　我不太放心你們公司　　情景42　這房太貴了我買不起　　情景43　再打一點折我就買了　　情景44　我請風(fēng)水先生來看看　　情景45　客戶看好同伴不喜歡　　情景46　我先比較比較再決定　　情景47　我要和家人商量商量　　情景48　我不著急買房再等等　第7章　跟進客戶用妙招　　情景49　客戶拒絕不代表失敗　 　情景50　潛在客戶要區(qū)分重點　　情景51　找準(zhǔn)跟進的切入話題　　情景52　客戶下定之前的跟進　　情景53　客戶下定之后的跟進　　情景54　客戶退訂之后的跟進　第8章　促進簽約有方法　　情景55　直接促成法　　情景56　假設(shè)促成法　　情景57　選擇促成法　　情景58　讓步促成法　　情景59　激將促成法　　情景60　利益促成法　　情景61　對比促成法　　情景62　誘導(dǎo)促成法　　情景63　實例促成法　　情景64　從眾促成法　　情景65　緊張促成法　　情景66　最后一問法　　情景67　富蘭克林法　第9章　售后服務(wù)贏客心　　情景68　簽約的流程與事項　　情景69　老客戶怨訴應(yīng)重視　　情景70　客戶退房妥善處理　　情景71　售后回訪增進感情　　情景72　老客戶人脈巧利用

章節(jié)摘錄

插圖：房產(chǎn)銷售人員帶客戶參觀現(xiàn)場后，要想將客戶請回銷售中心繼續(xù)進行洽談和促成，就必須針對客戶的實際情況，提出一個能帶給客戶利益，并足以吸引對方的理由，常用的方法有以下幾種。1.帶領(lǐng)客戶參觀前，房產(chǎn)銷售人員可以提示客戶將非貴重物品存放在銷售中心，這樣在參觀之后可以順理成章地帶客戶回到銷售現(xiàn)場。2.針對客戶在參觀中表露出來的興趣點與關(guān)注點，房產(chǎn)銷售人員可以提出銷售中心有更多對客戶有利、有用的信息、資料、物件等，從而引導(dǎo)客戶回到現(xiàn)場。例如，客戶參觀樣板房時提到很想有個書房，房產(chǎn)銷售人員則可以說“我們有一套房設(shè)計有專門的書房，銷售中心有這種房型的模型和效果圖，我們回去看看好嗎？”或者“這套樣板房我們一共做了八套室內(nèi)設(shè)計方案，正好有一套方案是有獨立的書房設(shè)計的，我?guī)厝タ纯春脝?？?.如果客戶對房于比較滿意，只是在價格上有些猶豫，房產(chǎn)銷售人員可以提議回銷售中心為客戶列出詳細的付款方案及費用明細，或者請客戶回銷售現(xiàn)場了解促銷優(yōu)惠方案。房產(chǎn)銷售人員可以這么說“我們回銷售中心，我給您算算詳細的費用吧。”或者“我們開盤推出了三種優(yōu)惠方案，您跟我回銷售中心，我給您詳細介紹介紹吧。”4.從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，邀請客戶回銷售現(xiàn)場，例如，“今天天氣太熱了，您走了這么長路，累了吧，我們回銷售中心歇一歇吧，那里提供了水果和冷飲?！被蛘摺按蠼悖└吒_痛不痛?。课覀兓劁N售中心坐一坐吧。”

編輯推薦

《房產(chǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練:房產(chǎn)銷售人員與客戶的72次溝通實例》適合房產(chǎn)銷售人員、銷售經(jīng)理以及銷售培訓(xùn)師等使用。

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評論、評分、閱讀與下載

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用戶評論 (總計93條)

這本書介紹了在房產(chǎn)過程中遇到了一些小的情景，感覺就像在實踐當(dāng)中學(xué)習(xí)！不像有些書都是一些理論的知識，比較枯燥！讀了這本書，對我以后的工作有很多的幫助！怎么都沒人評論啊！我先來一個，很不錯！個人感覺比《房地產(chǎn)一線銷售管理》寫的要活潑很多！贊一個~~~~
這本書對于剛?cè)腴T進行房地產(chǎn)銷售的一線人員很有用，之中設(shè)置的場景大多都是在見客過程切實遇到的問題....很有用
很適合剛剛?cè)胄泻妥鳛殇N售經(jīng)理的培訓(xùn)課程
房產(chǎn)銷售員的良師益友。
可以很好的提升業(yè)務(wù)能力和銷售知識
總監(jiān)推薦的這本書，實際上在銷售過程中很用得上
是第二次買了，對做房地產(chǎn)銷售的我有很大的幫助，因為里面都是現(xiàn)場模擬，很喜歡
很適合做置業(yè)顧問的人閱讀，很有用的一本書，發(fā)現(xiàn)看了以后，收獲很大，對我的銷售有很大的幫助，建議從事置業(yè)顧問的朋友買一本看看，很不錯！
還準(zhǔn)備再細讀幾遍，做做筆記，銷售技巧可以得到一部分提高
其實銷售需要變通，我們要舉一反三，靈活應(yīng)用，才能發(fā)揮作用。
銷售就是察言、觀色、攻心?。┻@句話很對‘’‘
還可以。挺實用的，跟我們公司銷售模式很相像。
對于剛?cè)胄械男氯耍ㄌ貏e的不太會說話的新人）很有用，把售樓可能遇到的各種情況都教了該怎么說，很詳細！
多多的了解了,才能練就好的口才,這本書是傎得一看的.加油,不要書到用時方恨少.
很多實例，可以融匯到工作中來。受益匪淺
很好的一本書！在運用過程中給了我很大的啟發(fā)，取得了小小的成功。。
很期待書中內(nèi)容
實例內(nèi)容實用
內(nèi)容是實例，雖然不可能涵蓋所有，但是能起到啟發(fā)式的作用。
書了看了些，感覺還寫的不錯，蠻適合剛?cè)腴T的人看看。
好書，有比較貼切的實例。
很好的實例，值得借鑒學(xué)習(xí)
剛拿到手，就翻開看里面的實例，確實實用，肯定會有幫助！加油！
用他來給員工培訓(xùn)，他們說嘗到了很多有用的東東
我個人比較重視書的內(nèi)容，具體內(nèi)容沒有看，真正的好與不好，只有經(jīng)過實戰(zhàn)過，千錘百煉過，才能確定是否是好書。
該書適合初步進入房地產(chǎn)的學(xué)習(xí)者，可以了解
蠻不錯，適合我這樣的初級學(xué)者閱讀
總體來說還可以，比較適合初入行的朋友們
看了其中的幾個舉例，還是蠻實用的！需要注意什么在后面都有明確的分析！
收到書很開心包裝的很好是正版書要開始學(xué)習(xí)了
還算實用的書可是不針對個人性格和實際情形很多地方也不大認同畢竟做業(yè)務(wù)每個人都不同求同存異吧
書很好哦，同學(xué)很滿意！
對于房地產(chǎn)新手來說是一本很好的書
書很好，替姐姐買的！！
喜歡，很好的！下次有書還來這里買！
內(nèi)容挺豐富的，有用
質(zhì)量可以。內(nèi)容也不錯
內(nèi)容充實，能讓人學(xué)到很多東西。最主要是有啟示性。給五分好評?。?/li>
今天剛剛收到，就被同事拿去了，大體一看，還可以，內(nèi)容很直觀
兩本書都挺好的，非常實用
初步看了一下這本書，感覺不錯，挺實用的
很不錯哦，質(zhì)量也不錯
感覺還可以吧，就是我才發(fā)現(xiàn)這全是題目，原本以為有些基礎(chǔ)概念的！
還沒看呢，不知道對我這還未入門的有沒有幫助，后期在追加評論吧
還可以哦，可以讀讀。
22號買的，26號才收到，第一覺得這么慢，以前都是很快的，看來以后來時要貨到付款啊，不然的話，發(fā)貨不及時
很實用，而且里面說的東西都挺好的
物流快，看了一下還可以。
書寫的很全面很好
物美價廉。。物流也挺快的
很不錯，從頭學(xué)起
選了一本好書，質(zhì)量沒問題，非常好，靠近過年可能發(fā)貨沒那么快，下午收到了。
給朋友買的，他說蠻不錯的
幫朋友買的，朋友覺得還可以
還可以，正在讀著，對工作有幫助。
感覺不錯還沒來及看
新手非常非常實用
暫時沒讀。
非常不錯，比較實用！
值得一看，很多話要換一個方式表達
如果我能靜下來好好看的話，應(yīng)該會有很多收獲的
還行，代買
整體來說速度非?？?我昨天剛剛下單今天上午就收到
值得一看，呵呵
對初級選手的用處不小
挺實用的，值得吸收一下里面的精華，用著工作不錯。
我買了今天還沒到辦忙催催
不錯，就是希望自己能夠堅持看完，學(xué)到自己身上發(fā)揮出來。
昨天晚上訂的單，今天早上就到了，果然是快遞
keyi bucuo
感覺非常值得，說的正是我想寫的東西！
很好?。?！非常好?。。?！
這個適合做一手樓盤的業(yè)務(wù)員，我買錯了。呵呵
比較適合一手樓銷售，二手樓就不太適合了。
對于銷售普宅的新手來說還是比較實用的，書的質(zhì)量也非常不錯。
嗯，還可以，書的質(zhì)量挺好，也挺實用
不錯如果在每章的錯誤提醒后加上如何正確的去引導(dǎo)就更好了~
目前為止還沒有看完，不過很多知識很有用，還得結(jié)合我的實際情況來靈活變通！待我看完，再說我吸取的我精華！
一般，不是很實用，僅作參考吧。具體情況還是需要具體分析。
亞馬遜太坑爹了，同事買的10幾塊錢，這邊25！第一次買就傷了，再也不來亞馬遜了！書很好，價錢灰常不好！
對于新手，內(nèi)容不錯。
沒有想象中好，但案例確實比較常見。
實戰(zhàn)內(nèi)容很多，很喜歡
內(nèi)容簡單通俗，與其他書籍相似
因為是我很需要的書，而且滿好的，關(guān)鍵快遞員態(tài)度很好的，給個好評吧
很好很實用，很適合房地產(chǎn)銷售人員看
內(nèi)容一般，書質(zhì)量也一般
只適合做一手，案例很多，可以參考。
內(nèi)容還好，但就是很大的一個范圍，看完以后還是沒有感覺，實際應(yīng)用的只有一半
書還可以，內(nèi)容也很好、很喜歡，很有用，物流也很快，就是快遞人員的態(tài)度太差勁了、、需要改進、、
房產(chǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練
才訓(xùn)練：房產(chǎn)銷售人員與客戶的72次溝通實
物流快，服務(wù)好，給力

房產(chǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練

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