保險(xiǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練

前言

好口才能帶來好業(yè)績(jī)，好口才能有效說服客戶。具備有效溝通技能、擁有好口才對(duì)于銷售、客服人員來說尤為重要?！澳_營(yíng)銷溝通情景對(duì)話系列”圖書旨在通過模擬溝通情景，引出溝通技巧，解決溝通問題，讓銷售、客服人員在輕松閱讀中掌握溝通技能，提升溝通能力，打造超級(jí)口才。“莫薩營(yíng)銷溝通情景對(duì)話系列”圖書共計(jì)9本，包括《銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練》、《電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練》、《服裝銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練》、《導(dǎo)購(gòu)促銷人員超級(jí)口才訓(xùn)練》、《保險(xiǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練》、《房產(chǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練》、《汽車銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練》、《客服人員超級(jí)口才訓(xùn)練》、《物業(yè)管理人員超級(jí)口才訓(xùn)練》?！澳_營(yíng)銷溝通情景對(duì)話系列”圖書分別從銷售、客服兩種工作入手，全景模擬各類溝通情景，將溝通對(duì)話與技巧說明相結(jié)合，寓理于景。本系列圖書具有如下三大特點(diǎn)。1.溝通技巧情景化模擬銷售、客服工作中可能出現(xiàn)的情景，通過情景對(duì)話引出每一環(huán)節(jié)可能用到的溝通技巧，讓讀者快樂讀對(duì)話，輕松學(xué)溝通。2.問題解決情景化針對(duì)銷售、客服工作中可能出現(xiàn)的溝通問題、客戶異議等，通過情景對(duì)話展現(xiàn)問題解決之道，使讀者從中學(xué)到溝通技能，掌握問題解決辦法。3.應(yīng)對(duì)話術(shù)模板化在本系列部分圖書中，我們總結(jié)了“萬能話板”，以便于讀者在實(shí)際情景中靈活套用。本系列圖書旨在成為銷售、客服人員提升溝通能力的實(shí)務(wù)性手冊(cè)。

內(nèi)容概要

　　本書從8個(gè)角度展現(xiàn)了保險(xiǎn)銷售人員在工作中可能會(huì)遇到的111個(gè)銷售情景，針對(duì)每個(gè)情景，分別提供了保險(xiǎn)銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對(duì)話與技巧說明相結(jié)合，是保險(xiǎn)銷售人員提升溝通能力的實(shí)務(wù)工具書。　　本書適合保險(xiǎn)銷售人員、保險(xiǎn)客戶(營(yíng)業(yè))主任、培訓(xùn)師使用，也可作為溝通培訓(xùn)的教材，還可作為保險(xiǎn)公司的內(nèi)訓(xùn)教材。

書籍目錄

第1章　找對(duì)客戶好推銷　　第1節(jié)　明確誰是目標(biāo)客戶　    情景1　人人都是客戶　    情景2　看客戶的購(gòu)買力　     情景3　找有決策權(quán)的人　　第2節(jié)　找到準(zhǔn)客戶的途徑　     情景4　利用人脈關(guān)系　    情景5　陌生拜訪積累　    情景6　老客戶轉(zhuǎn)介紹　    情景7　網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷　    情景8　參加商務(wù)活動(dòng)　    情景9　社區(qū)定點(diǎn)展臺(tái)　    情景10　參加團(tuán)體活動(dòng)　    情景11　隨時(shí)隨地開發(fā)　　第3節(jié)　準(zhǔn)客戶的篩選分級(jí)　     情景12　目標(biāo)客戶分析　    情景13　把握特殊時(shí)機(jī)　第2章　電話初訪講技巧　　第1節(jié)　突破障礙　    情景14　贊美贏好感　     情景15　請(qǐng)求得機(jī)會(huì)　    情景16　靈活應(yīng)變法　    情景17　繞道找弱點(diǎn)　　第2節(jié)　精彩開場(chǎng)白　    情景18　介紹優(yōu)勢(shì)　    情景19　制造話題　    情景20　故作熟悉　　第3節(jié)　足夠的吸引　    情景21　強(qiáng)調(diào)利益　    情景22　制造懸念　　第4節(jié)　恰當(dāng)時(shí)約見　    情景23　約見面時(shí)間　    情景24　約見面地點(diǎn)　    情景25　約見熟悉的人　    情景26　約見轉(zhuǎn)介紹客戶　    情景27　約見陌生的客戶　第3章　客戶拒絕善應(yīng)對(duì)　　第1節(jié)　盡量避免被客戶拒絕　    情景28　隱藏銷售意圖　    情景29　爭(zhēng)取說話權(quán)利　　第2節(jié)　巧妙應(yīng)對(duì)客戶的拒絕　    情景30　沒需要　    情景31　沒興趣　    情景32　沒時(shí)間　    情景33　沒錢買　    情景34　要資料　    情景35　不面談　　第3節(jié)　無法化解則巧妙收尾　    情景36　道歉化解不滿　    情景37　約定下次通話　    情景38　留下相關(guān)資料　第4章　上門拜訪增好感　　第1節(jié)　好印象　    情景39　專業(yè)形象　    情景40　巧妙贊美　    情景41　適度寒暄　　第2節(jié)　巧發(fā)問　    情景42　選好時(shí)機(jī)　    情景43　注意方式　    情景44　思路清晰　　第3節(jié)　善傾聽　    情景45　少說多聽　    情景46　積極回應(yīng)　    情景47　聽出重點(diǎn)　　第4節(jié)　會(huì)表述　    情景48　站對(duì)立場(chǎng)　    情景49　表達(dá)清楚　    情景50　適當(dāng)幽默　    情景51　以退為進(jìn)　    情景52　兼顧陪同者　第5章　需求挖掘促成交　　第1節(jié)　挖掘客戶的詳細(xì)資料　     情景53　了解客戶的家庭信息　    情景54　了解客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃　    情景55　了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況　    情景56　了解客戶的保險(xiǎn)需求　　第2節(jié)　引導(dǎo)客戶的潛在需求　    情景57　家庭保障　    情景58　清償債務(wù)　    情景59　醫(yī)療保障　    情景60　教育基金　    情景61　養(yǎng)老保障　    情景62　儲(chǔ)蓄計(jì)劃　    情景63　財(cái)產(chǎn)保全　    情景64　應(yīng)急現(xiàn)金　　第3節(jié)　從需求出發(fā)推介產(chǎn)品　    情景65　做好產(chǎn)品建議計(jì)劃　    情景66　介紹產(chǎn)品不離需求　第6章　異議處理用實(shí)招　　第1節(jié)　支付的異議　    情景67　資金緊張支付保費(fèi)存在困難　    情景68　擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變續(xù)保困難　    情景69　只要基本保額不要高額全?！　〉?節(jié)　產(chǎn)品的異議　    情景70　買保險(xiǎn)不如買股票　    情景71　買保險(xiǎn)不如存銀行　    情景72　體檢核保非常麻煩　　第3節(jié)　需求的異議　    情景73　客戶已經(jīng)購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)　    情景74　年輕健康不需要買保險(xiǎn)　    情景75　爸媽沒保險(xiǎn)也過得很好　    情景76　給孩子買了保險(xiǎn)就夠了　    情景77　養(yǎng)兒防老不需要養(yǎng)老金　　第4節(jié)　信用的異議　    情景78　你離職了怎么辦　    情景79　公司倒閉怎么辦　    情景80　你能返多少折扣　    情景81　旁人勸阻準(zhǔn)客戶　    情景82　買人情保單放心　　第5節(jié)　拖延的異議　    情景83　考慮考慮等等再說　    情景84　我要綜合比較一下　    情景85　我和家人商量商量　第7章　締結(jié)成交有方法　　第1節(jié)　掌握技巧贏訂單　    情景86　購(gòu)買信號(hào)不可忽視　    情景87　借用案例勸服簽約　    情景88　利用危機(jī)促成簽單　    情景89　營(yíng)造氛圍利于成交　　第2節(jié)　巧用方法促簽單　    情景90　直接請(qǐng)求法　    情景91　假設(shè)促成法　    情景92　選擇促成法　    情景93　利益誘導(dǎo)法　    情景94　“是的”逼近法　    情景95　激將促成法　    情景96　參與成交法　　第3節(jié)　簽單細(xì)節(jié)多注意　    情景97　從容簽單客心靚　    情景98　保單填完要道賀　    情景99　有禮有節(jié)來辭別　第8章　利用服務(wù)業(yè)績(jī)?cè)觥　〉?節(jié)　日常維護(hù)暖如流　    情景100　遞送保單　    情景101　適時(shí)聯(lián)絡(luò)　    情景102　登門拜訪　    情景103　接受咨詢　    情景104　提醒服務(wù)　    情景105　辦理理賠　　第2節(jié)　超值服務(wù)給驚喜　    情景106　做好顧問　    情景107　巧送禮物　    情景108　至誠(chéng)關(guān)懷　    情景109　創(chuàng)新服務(wù)　　第3節(jié)　抱怨處理需坦誠(chéng)　    情景110　客戶抱怨及時(shí)處理　    情景111　退保要求先查原因　

章節(jié)摘錄

插圖：實(shí)景再現(xiàn)場(chǎng)景一：王藝是一個(gè)兩歲寶寶的媽媽，一年前進(jìn)入保險(xiǎn)銷售行業(yè)。有一天，她路過一個(gè)嬰幼兒用品商店，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的生意非常紅火，很多準(zhǔn)媽媽、準(zhǔn)爸爸都在為寶寶添置衣服與用品。她突然產(chǎn)生了一個(gè)想法，在跟店老板溝通好后，她在店里發(fā)出了很多邀請(qǐng)信，組織家長(zhǎng)們參加一個(gè)親子交流會(huì)，相互學(xué)習(xí)育兒經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)交流會(huì)后來辦了好幾次，反響很不錯(cuò)，參加的家長(zhǎng)越來越多。通過交流會(huì)，王藝也提出了保險(xiǎn)對(duì)于保障寶寶健康、教育的重要性，并舉出了自己為寶寶買保險(xiǎn)的例子，很多家長(zhǎng)在她的介紹和建議下為寶寶買了保險(xiǎn)。偶然的想法，精心準(zhǔn)備的交流會(huì)，為王藝帶來了很多客戶。場(chǎng)景二：李祥平時(shí)喜歡通過運(yùn)動(dòng)來舒緩保險(xiǎn)銷售工作帶來的壓力，周末常去一家健身房，在那里他結(jié)識(shí)了很多人。有一次，他在健身房遇到了好久沒來運(yùn)動(dòng)的陳先生，通過跟他聊天，李祥得知陳先生家11歲的兒子騎車時(shí)不小心摔傷了，由于忙著照顧孩子所以沒顧得上健身。李祥出于職業(yè)習(xí)慣，問了一句：“老陳，你難道沒給孩子買保險(xiǎn)嗎？”陳先生滿臉不解地?fù)u了搖頭，李祥抓住機(jī)會(huì)向他介紹了少兒險(xiǎn)，陳先生很感興趣，邀請(qǐng)李祥去他家詳談，兩天后陳先生不僅為孩子買了保險(xiǎn)，還在李祥的建議下為自己也買了一份。場(chǎng)景三：趙剛在公司的一次早會(huì)上，聽到了汽車銷售大王喬·吉拉德看球時(shí)必選定好位置，以便分發(fā)名片的故事，他很受啟發(fā)，于是也精心準(zhǔn)備了許多名片，名片的正面是公司和他的個(gè)人信息，背面只有短短的一句話“如果有一天您不能再陪著所愛的人，您會(huì)留下什么？”這些名片他隨身帶著，去超市買東西的時(shí)候他會(huì)放上好幾張名片在超市門口的購(gòu)物車?yán)铮ワ堭^吃飯時(shí)他也會(huì)留幾張名片在餐桌和收銀臺(tái)上，甚至在每次交水電費(fèi)和電話費(fèi)時(shí)他都會(huì)留下好幾張名片……他路過哪里，都會(huì)在那里留下名片。

編輯推薦

《保險(xiǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練:保險(xiǎn)銷售人員與客戶的111次溝通實(shí)例》：能說，會(huì)說，說中客戶需求。能講，會(huì)講，講出高效業(yè)績(jī)。正確，錯(cuò)誤，對(duì)比才知有效。心到，口到，訂單輕松拿到。情景不同話不同，有效說服業(yè)績(jī)?cè)?。溝通技巧通過情景對(duì)話巧妙展現(xiàn)。保險(xiǎn)訂單通過有效說服輕松獲得。找對(duì)客戶好推銷，電話初訪講技巧，客戶拒絕善應(yīng)對(duì)，上門拜訪增好感，需求挖掘促成交，異議處理用初招，締結(jié)成交有方法，利用服務(wù)業(yè)績(jī)?cè)觥?/pre>





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