保險銷售人員超級口才訓練

前言

好口才能帶來好業(yè)績，好口才能有效說服客戶。具備有效溝通技能、擁有好口才對于銷售、客服人員來說尤為重要。“莫薩營銷溝通情景對話系列”圖書旨在通過模擬溝通情景，引出溝通技巧，解決溝通問題，讓銷售、客服人員在輕松閱讀中掌握溝通技能，提升溝通能力，打造超級口才?！澳_營銷溝通情景對話系列”圖書共計9本，包括《銷售人員超級口才訓練》、《電話銷售人員超級口才訓練》、《服裝銷售人員超級口才訓練》、《導購促銷人員超級口才訓練》、《保險銷售人員超級口才訓練》、《房產銷售人員超級口才訓練》、《汽車銷售人員超級口才訓練》、《客服人員超級口才訓練》、《物業(yè)管理人員超級口才訓練》。“莫薩營銷溝通情景對話系列”圖書分別從銷售、客服兩種工作入手，全景模擬各類溝通情景，將溝通對話與技巧說明相結合，寓理于景。本系列圖書具有如下三大特點。1.溝通技巧情景化模擬銷售、客服工作中可能出現的情景，通過情景對話引出每一環(huán)節(jié)可能用到的溝通技巧，讓讀者快樂讀對話，輕松學溝通。2.問題解決情景化針對銷售、客服工作中可能出現的溝通問題、客戶異議等，通過情景對話展現問題解決之道，使讀者從中學到溝通技能，掌握問題解決辦法。3.應對話術模板化在本系列部分圖書中，我們總結了“萬能話板”，以便于讀者在實際情景中靈活套用。本系列圖書旨在成為銷售、客服人員提升溝通能力的實務性手冊。

內容概要

　　本書從8個角度展現了保險銷售人員在工作中可能會遇到的111個銷售情景，針對每個情景，分別提供了保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，是保險銷售人員提升溝通能力的實務工具書。　　本書適合保險銷售人員、保險客戶(營業(yè))主任、培訓師使用，也可作為溝通培訓的教材，還可作為保險公司的內訓教材。

書籍目錄

第1章　找對客戶好推銷　　第1節(jié)　明確誰是目標客戶　    情景1　人人都是客戶　    情景2　看客戶的購買力　     情景3　找有決策權的人　　第2節(jié)　找到準客戶的途徑　     情景4　利用人脈關系　    情景5　陌生拜訪積累　    情景6　老客戶轉介紹　    情景7　網絡保險營銷　    情景8　參加商務活動　    情景9　社區(qū)定點展臺　    情景10　參加團體活動　    情景11　隨時隨地開發(fā)　　第3節(jié)　準客戶的篩選分級　     情景12　目標客戶分析　    情景13　把握特殊時機　第2章　電話初訪講技巧　　第1節(jié)　突破障礙　    情景14　贊美贏好感　     情景15　請求得機會　    情景16　靈活應變法　    情景17　繞道找弱點　　第2節(jié)　精彩開場白　    情景18　介紹優(yōu)勢　    情景19　制造話題　    情景20　故作熟悉　　第3節(jié)　足夠的吸引　    情景21　強調利益　    情景22　制造懸念　　第4節(jié)　恰當時約見　    情景23　約見面時間　    情景24　約見面地點　    情景25　約見熟悉的人　    情景26　約見轉介紹客戶　    情景27　約見陌生的客戶　第3章　客戶拒絕善應對　　第1節(jié)　盡量避免被客戶拒絕　    情景28　隱藏銷售意圖　    情景29　爭取說話權利　　第2節(jié)　巧妙應對客戶的拒絕　    情景30　沒需要　    情景31　沒興趣　    情景32　沒時間　    情景33　沒錢買　    情景34　要資料　    情景35　不面談　　第3節(jié)　無法化解則巧妙收尾　    情景36　道歉化解不滿　    情景37　約定下次通話　    情景38　留下相關資料　第4章　上門拜訪增好感　　第1節(jié)　好印象　    情景39　專業(yè)形象　    情景40　巧妙贊美　    情景41　適度寒暄　　第2節(jié)　巧發(fā)問　    情景42　選好時機　    情景43　注意方式　    情景44　思路清晰　　第3節(jié)　善傾聽　    情景45　少說多聽　    情景46　積極回應　    情景47　聽出重點　　第4節(jié)　會表述　    情景48　站對立場　    情景49　表達清楚　    情景50　適當幽默　    情景51　以退為進　    情景52　兼顧陪同者　第5章　需求挖掘促成交　　第1節(jié)　挖掘客戶的詳細資料　     情景53　了解客戶的家庭信息　    情景54　了解客戶的保險計劃　    情景55　了解客戶的經濟狀況　    情景56　了解客戶的保險需求　　第2節(jié)　引導客戶的潛在需求　    情景57　家庭保障　    情景58　清償債務　    情景59　醫(yī)療保障　    情景60　教育基金　    情景61　養(yǎng)老保障　    情景62　儲蓄計劃　    情景63　財產保全　    情景64　應急現金　　第3節(jié)　從需求出發(fā)推介產品　    情景65　做好產品建議計劃　    情景66　介紹產品不離需求　第6章　異議處理用實招　　第1節(jié)　支付的異議　    情景67　資金緊張支付保費存在困難　    情景68　擔心經濟狀況改變續(xù)保困難　    情景69　只要基本保額不要高額全保　　第2節(jié)　產品的異議　    情景70　買保險不如買股票　    情景71　買保險不如存銀行　    情景72　體檢核保非常麻煩　　第3節(jié)　需求的異議　    情景73　客戶已經購買社會保險　    情景74　年輕健康不需要買保險　    情景75　爸媽沒保險也過得很好　    情景76　給孩子買了保險就夠了　    情景77　養(yǎng)兒防老不需要養(yǎng)老金　　第4節(jié)　信用的異議　    情景78　你離職了怎么辦　    情景79　公司倒閉怎么辦　    情景80　你能返多少折扣　    情景81　旁人勸阻準客戶　    情景82　買人情保單放心　　第5節(jié)　拖延的異議　    情景83　考慮考慮等等再說　    情景84　我要綜合比較一下　    情景85　我和家人商量商量　第7章　締結成交有方法　　第1節(jié)　掌握技巧贏訂單　    情景86　購買信號不可忽視　    情景87　借用案例勸服簽約　    情景88　利用危機促成簽單　    情景89　營造氛圍利于成交　　第2節(jié)　巧用方法促簽單　    情景90　直接請求法　    情景91　假設促成法　    情景92　選擇促成法　    情景93　利益誘導法　    情景94　“是的”逼近法　    情景95　激將促成法　    情景96　參與成交法　　第3節(jié)　簽單細節(jié)多注意　    情景97　從容簽單客心靚　    情景98　保單填完要道賀　    情景99　有禮有節(jié)來辭別　第8章　利用服務業(yè)績增　　第1節(jié)　日常維護暖如流　    情景100　遞送保單　    情景101　適時聯絡　    情景102　登門拜訪　    情景103　接受咨詢　    情景104　提醒服務　    情景105　辦理理賠　　第2節(jié)　超值服務給驚喜　    情景106　做好顧問　    情景107　巧送禮物　    情景108　至誠關懷　    情景109　創(chuàng)新服務　　第3節(jié)　抱怨處理需坦誠　    情景110　客戶抱怨及時處理　    情景111　退保要求先查原因　

章節(jié)摘錄

插圖：實景再現場景一：王藝是一個兩歲寶寶的媽媽，一年前進入保險銷售行業(yè)。有一天，她路過一個嬰幼兒用品商店，發(fā)現店內的生意非常紅火，很多準媽媽、準爸爸都在為寶寶添置衣服與用品。她突然產生了一個想法，在跟店老板溝通好后，她在店里發(fā)出了很多邀請信，組織家長們參加一個親子交流會，相互學習育兒經驗。這個交流會后來辦了好幾次，反響很不錯，參加的家長越來越多。通過交流會，王藝也提出了保險對于保障寶寶健康、教育的重要性，并舉出了自己為寶寶買保險的例子，很多家長在她的介紹和建議下為寶寶買了保險。偶然的想法，精心準備的交流會，為王藝帶來了很多客戶。場景二：李祥平時喜歡通過運動來舒緩保險銷售工作帶來的壓力，周末常去一家健身房，在那里他結識了很多人。有一次，他在健身房遇到了好久沒來運動的陳先生，通過跟他聊天，李祥得知陳先生家11歲的兒子騎車時不小心摔傷了，由于忙著照顧孩子所以沒顧得上健身。李祥出于職業(yè)習慣，問了一句：“老陳，你難道沒給孩子買保險嗎？”陳先生滿臉不解地搖了搖頭，李祥抓住機會向他介紹了少兒險，陳先生很感興趣，邀請李祥去他家詳談，兩天后陳先生不僅為孩子買了保險，還在李祥的建議下為自己也買了一份。場景三：趙剛在公司的一次早會上，聽到了汽車銷售大王喬·吉拉德看球時必選定好位置，以便分發(fā)名片的故事，他很受啟發(fā)，于是也精心準備了許多名片，名片的正面是公司和他的個人信息，背面只有短短的一句話“如果有一天您不能再陪著所愛的人，您會留下什么？”這些名片他隨身帶著，去超市買東西的時候他會放上好幾張名片在超市門口的購物車里，去飯館吃飯時他也會留幾張名片在餐桌和收銀臺上，甚至在每次交水電費和電話費時他都會留下好幾張名片……他路過哪里，都會在那里留下名片。

編輯推薦

《保險銷售人員超級口才訓練:保險銷售人員與客戶的111次溝通實例》：能說，會說，說中客戶需求。能講，會講，講出高效業(yè)績。正確，錯誤，對比才知有效。心到，口到，訂單輕松拿到。情景不同話不同，有效說服業(yè)績增。溝通技巧通過情景對話巧妙展現。保險訂單通過有效說服輕松獲得。找對客戶好推銷，電話初訪講技巧，客戶拒絕善應對，上門拜訪增好感，需求挖掘促成交，異議處理用初招，締結成交有方法，利用服務業(yè)績增。

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