銷售高手教你賣服裝

前言

　　如今，當(dāng)我們走在大街小巷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)服裝店、服裝賣場遍地都是。畢竟，吃穿住行是一個(gè)人的基本需求。隨著生活水平的提高，人們更加注重自己的衣著形象，服裝店更是如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來，然而有的生意興隆，有的卻門可羅雀?！　　叭重?，七分賣”是服裝銷售的至理名言，而導(dǎo)購則是這“七分賣”中最為重要的一環(huán)。因此，服裝店生意的好壞，在很大程度上取決于服裝導(dǎo)購員的銷售能力與水平。　　現(xiàn)在服裝的用途已經(jīng)不僅限于遮羞、蔽體、御寒了，此外，它還是顯示個(gè)人魅力、素質(zhì)的利器，同時(shí)也是展示個(gè)性、品位、潮流的載體。賣衣服，就是在賣美麗、賣個(gè)性、賣品位、賣潮流。作為服裝導(dǎo)購員，在賣服裝前首先要將自己“銷售”給顧客，讓顧客接受你、認(rèn)可你，同時(shí)還要做到以下幾點(diǎn)：　　·準(zhǔn)確把握顧客的需求，做好顧客的“消費(fèi)顧問”，將適合的服裝款式推介給顧客；　　·巧妙地解答顧客的各種困惑，消除顧客的各種疑慮；　　·練就一雙“慧眼”，以足夠的悟性判斷出顧客的購買信號(hào)，并適時(shí)地“推”顧客一把，讓顧客變意向?yàn)樾袆?dòng)；　　·最后，還要用真誠及服務(wù)感動(dòng)顧客，讓顧客買得開心，從而為你帶來源源不斷的新客源……　　只有做到上述幾點(diǎn)，你才能成為一名優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購員，你的職業(yè)道路才會(huì)越走越寬?！　‘?dāng)然，要真正領(lǐng)會(huì)這些銷售的精髓，首先你要有一位好導(dǎo)師。我們相信，本書就是這樣一位“好導(dǎo)師”，它吸收了眾多優(yōu)秀服裝導(dǎo)購員的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)服裝銷售流程（WEISS），即迎接顧客、探詢需求、商品介紹、說服顧客與成交作了具體的闡述，內(nèi)容通俗易懂，語言生動(dòng)活潑，可循序漸進(jìn)地啟發(fā)讀者的思維，一步步幫助讀者取得驕人的銷售業(yè)績。

內(nèi)容概要

　　《銷售高手教你賣服裝》依托眾多銷售高手的成功經(jīng)驗(yàn)，通過大量的情境設(shè)計(jì)、典型案例，結(jié)合服裝銷售流程，具體闡述了服裝銷售每一個(gè)環(huán)節(jié)、步驟的實(shí)戰(zhàn)技巧與法則。全書內(nèi)容全面、案例豐富、語言深入淺出、體例活潑生動(dòng)，書中的每一個(gè)銷售場景均以顧客著裝需求為線索，以服裝導(dǎo)購員的溝通技巧為核心，可循序漸進(jìn)地啟發(fā)讀者的思維，幫助讀者取得驕人的銷售業(yè)績。　　《銷售高手教你賣服裝》可作為服裝導(dǎo)購員的自學(xué)以及相關(guān)門店的培訓(xùn)用書。

書籍目錄

第一章　W——迎接顧客一、正確“待機(jī)”——?jiǎng)?chuàng)造熱烈的銷售氣氛二、為己加分——塑造你的專業(yè)形象三、調(diào)節(jié)心態(tài)——態(tài)度決定你的高度四、得體開場——開口打招呼的藝術(shù)五、打開心防——正確地接近顧客六、熱情有度——給顧客一份“安全感”七、一見鐘情——學(xué)會(huì)用眼睛說話八、正確用語——贏取顧客的歡心第二章　E——探詢需求一、拉拉家?！c顧客一見如故二、好話動(dòng)聽——不要吝嗇你的贊美三、仔細(xì)觀察——找出顧客的秘密四、投石問路——讓顧客主動(dòng)說出來五、積極傾聽——問的同時(shí)也要聽六、巧妙回答——提升顧客的興趣度七、人以群分——迎合不同人群的購物風(fēng)格八、因人而異——區(qū)別對(duì)待不同性格的顧客第三章　I——商品介紹一、熟悉商品——讓自己先成為“專家”二、主次分明——簡單有效的FAB介紹法三、推銷利益——賣“好處”而不是單純地賣服裝四、創(chuàng)造需求——把箭準(zhǔn)確地射向“靶心”五、提供證據(jù)——為你的說法提供支持六、鼓勵(lì)試穿——讓服裝自己開口說話七、實(shí)事求是——千萬不要欺騙你的上帝八、情景銷售——給顧客插上想象的“翅膀”九、講求技巧——讓你的介紹生動(dòng)起來十、顧此顧彼——復(fù)數(shù)顧客的接待技巧第四章　S——說服顧客一、正確認(rèn)識(shí)——嫌貨才是買貨人二、追根究底——異議產(chǎn)生的根源三、分辨真假——找出真正的異議四、化解對(duì)抗——秉持正確的態(tài)度五、胸有成竹——把握處理異議的原則六、有條不紊——完美處理異議四步驟七、化險(xiǎn)為夷——處理異議的常見方法八、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧第五章　S——成交一、積極主動(dòng)——主動(dòng)才能贏得一切二、把握時(shí)機(jī)——該出手時(shí)就出手三、巧提妙引——關(guān)鍵時(shí)刻“推”一把四、以一促三——連帶銷售帶動(dòng)業(yè)績五、善始善終——不要輸在“臨門一腳”六、直面拒絕——買賣不成人情在七、化解不滿——點(diǎn)滴抱怨用心對(duì)待附錄A　服裝面料知識(shí)附錄B　體型修飾技巧參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　W——迎接顧客　　一、正確“待機(jī)”——?jiǎng)?chuàng)造熱烈的銷售氣氛　　想一想，門店的銷售活動(dòng)是從什么時(shí)候開始的?相信很多服裝導(dǎo)購員的答案都是“從顧客進(jìn)店門開始的”?！　「嬖V你，這個(gè)答案是錯(cuò)誤的。因?yàn)轭櫩褪欠襁M(jìn)入門店，在很大程度上取決于服裝導(dǎo)購員的“待機(jī)”行為，顧客可能會(huì)被服裝導(dǎo)購員正確的“待機(jī)”，行為吸引進(jìn)門店，也可能會(huì)由于服裝導(dǎo)購員錯(cuò)誤的“待機(jī)”行為而放棄“大駕光臨”。因此，門店的銷售活動(dòng)并不是從顧客進(jìn)入銷售現(xiàn)場開始的，而是從顧客經(jīng)過門店時(shí)就開始了。　　正確的“待機(jī)”行為　　所謂“待機(jī)”，就是指顧客還沒有上門之前的等待行為，也就是服裝導(dǎo)購員在門店等待顧客上門的這一階段。在“待機(jī)”階段，服裝導(dǎo)購員應(yīng)隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無論顧客什么時(shí)候上門，都可以給顧客提供最好的服務(wù)。夏季到了，小林拉著閨房好友小珠去購物，準(zhǔn)備買幾件時(shí)尚的衣服。一路上，兩個(gè)人興高采烈地議論著買什么牌子的衣服好，其中談?wù)撟疃嗟木褪菢焚徤虉隼镄麻_業(yè)的“揮灑青春”時(shí)裝店?！　〉搅松虉觯瑑扇酥北肌皳]灑青春”時(shí)裝店去了。由于是雨天，店里的顧客很少，服裝導(dǎo)購員們正在海闊天空地閑聊著，以致連她們兩人進(jìn)店半天都沒人發(fā)現(xiàn)，更沒人上前服務(wù)。小林和小珠相互對(duì)視了一會(huì)兒，見沒人搭理便搖搖頭失望地走了?！　∪魏我患曳b店，都不可能在整個(gè)營業(yè)時(shí)間里都有顧客光顧。也就是說，服裝導(dǎo)購員不可能在一天工作中的每一個(gè)時(shí)刻都在接待顧客，其中有一大部分是等待銷售的時(shí)間。這段時(shí)間也就是服裝導(dǎo)購員的“待機(jī)”階段。千萬不要忽視了這個(gè)看似簡單的“待機(jī)”階段，否則就會(huì)像上述案例中的“揮灑青春”時(shí)裝店一樣，因?yàn)榉b導(dǎo)購員不正確的“待機(jī)”行為而使顧客失望離去。那么，怎樣才是正確的“待機(jī)”行為呢？

編輯推薦

　　《銷售高手教你賣服裝》推薦：服裝門店銷售秘籍：·準(zhǔn)確把握顧客的需求，做好顧客的“消費(fèi)顧問”，將適合的服裝款式推介給顧客；　　·巧妙地解答顧客的各種困惑，消除顧客的各種疑慮；　　·練就一雙“慧眼”，以足夠的悟性判斷出顧客的購買信號(hào)，并適時(shí)地“推”顧客一把，讓顧客變意向?yàn)樾袆?dòng)；　　·用真誠及服務(wù)去感動(dòng)顧客，讓顧客買得開心，從而為你帶來源源不斷的新客源；　　·服裝導(dǎo)購員自學(xué)用書　　·服裝門店培訓(xùn)寶典　　情景設(shè)計(jì)+典型案例邊學(xué)邊用，幫助服裝導(dǎo)購員快速提升銷售業(yè)績。

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