銷(xiāo)售高手教你賣(mài)服裝

前言

　　如今，當(dāng)我們走在大街小巷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)服裝店、服裝賣(mài)場(chǎng)遍地都是。畢竟，吃穿住行是一個(gè)人的基本需求。隨著生活水平的提高，人們更加注重自己的衣著形象，服裝店更是如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來(lái)，然而有的生意興隆，有的卻門(mén)可羅雀?！　　叭重?，七分賣(mài)”是服裝銷(xiāo)售的至理名言，而導(dǎo)購(gòu)則是這“七分賣(mài)”中最為重要的一環(huán)。因此，服裝店生意的好壞，在很大程度上取決于服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售能力與水平?！　‖F(xiàn)在服裝的用途已經(jīng)不僅限于遮羞、蔽體、御寒了，此外，它還是顯示個(gè)人魅力、素質(zhì)的利器，同時(shí)也是展示個(gè)性、品位、潮流的載體。賣(mài)衣服，就是在賣(mài)美麗、賣(mài)個(gè)性、賣(mài)品位、賣(mài)潮流。作為服裝導(dǎo)購(gòu)員，在賣(mài)服裝前首先要將自己“銷(xiāo)售”給顧客，讓顧客接受你、認(rèn)可你，同時(shí)還要做到以下幾點(diǎn)：　　·準(zhǔn)確把握顧客的需求，做好顧客的“消費(fèi)顧問(wèn)”，將適合的服裝款式推介給顧客；　　·巧妙地解答顧客的各種困惑，消除顧客的各種疑慮；　　·練就一雙“慧眼”，以足夠的悟性判斷出顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，并適時(shí)地“推”顧客一把，讓顧客變意向?yàn)樾袆?dòng)；　　·最后，還要用真誠(chéng)及服務(wù)感動(dòng)顧客，讓顧客買(mǎi)得開(kāi)心，從而為你帶來(lái)源源不斷的新客源……　　只有做到上述幾點(diǎn)，你才能成為一名優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)員，你的職業(yè)道路才會(huì)越走越寬。　　當(dāng)然，要真正領(lǐng)會(huì)這些銷(xiāo)售的精髓，首先你要有一位好導(dǎo)師。我們相信，本書(shū)就是這樣一位“好導(dǎo)師”，它吸收了眾多優(yōu)秀服裝導(dǎo)購(gòu)員的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)服裝銷(xiāo)售流程（WEISS），即迎接顧客、探詢(xún)需求、商品介紹、說(shuō)服顧客與成交作了具體的闡述，內(nèi)容通俗易懂，語(yǔ)言生動(dòng)活潑，可循序漸進(jìn)地啟發(fā)讀者的思維，一步步幫助讀者取得驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

內(nèi)容概要

　　《銷(xiāo)售高手教你賣(mài)服裝》依托眾多銷(xiāo)售高手的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)大量的情境設(shè)計(jì)、典型案例，結(jié)合服裝銷(xiāo)售流程，具體闡述了服裝銷(xiāo)售每一個(gè)環(huán)節(jié)、步驟的實(shí)戰(zhàn)技巧與法則。全書(shū)內(nèi)容全面、案例豐富、語(yǔ)言深入淺出、體例活潑生動(dòng)，書(shū)中的每一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景均以顧客著裝需求為線(xiàn)索，以服裝導(dǎo)購(gòu)員的溝通技巧為核心，可循序漸進(jìn)地啟發(fā)讀者的思維，幫助讀者取得驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！　　朵N(xiāo)售高手教你賣(mài)服裝》可作為服裝導(dǎo)購(gòu)員的自學(xué)以及相關(guān)門(mén)店的培訓(xùn)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

第一章　W——迎接顧客一、正確“待機(jī)”——?jiǎng)?chuàng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛二、為己加分——塑造你的專(zhuān)業(yè)形象三、調(diào)節(jié)心態(tài)——態(tài)度決定你的高度四、得體開(kāi)場(chǎng)——開(kāi)口打招呼的藝術(shù)五、打開(kāi)心防——正確地接近顧客六、熱情有度——給顧客一份“安全感”七、一見(jiàn)鐘情——學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話(huà)八、正確用語(yǔ)——贏(yíng)取顧客的歡心第二章　E——探詢(xún)需求一、拉拉家?！c顧客一見(jiàn)如故二、好話(huà)動(dòng)聽(tīng)——不要吝嗇你的贊美三、仔細(xì)觀(guān)察——找出顧客的秘密四、投石問(wèn)路——讓顧客主動(dòng)說(shuō)出來(lái)五、積極傾聽(tīng)——問(wèn)的同時(shí)也要聽(tīng)六、巧妙回答——提升顧客的興趣度七、人以群分——迎合不同人群的購(gòu)物風(fēng)格八、因人而異——區(qū)別對(duì)待不同性格的顧客第三章　I——商品介紹一、熟悉商品——讓自己先成為“專(zhuān)家”二、主次分明——簡(jiǎn)單有效的FAB介紹法三、推銷(xiāo)利益——賣(mài)“好處”而不是單純地賣(mài)服裝四、創(chuàng)造需求——把箭準(zhǔn)確地射向“靶心”五、提供證據(jù)——為你的說(shuō)法提供支持六、鼓勵(lì)試穿——讓服裝自己開(kāi)口說(shuō)話(huà)七、實(shí)事求是——千萬(wàn)不要欺騙你的上帝八、情景銷(xiāo)售——給顧客插上想象的“翅膀”九、講求技巧——讓你的介紹生動(dòng)起來(lái)十、顧此顧彼——復(fù)數(shù)顧客的接待技巧第四章　S——說(shuō)服顧客一、正確認(rèn)識(shí)——嫌貨才是買(mǎi)貨人二、追根究底——異議產(chǎn)生的根源三、分辨真假——找出真正的異議四、化解對(duì)抗——秉持正確的態(tài)度五、胸有成竹——把握處理異議的原則六、有條不紊——完美處理異議四步驟七、化險(xiǎn)為夷——處理異議的常見(jiàn)方法八、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧第五章　S——成交一、積極主動(dòng)——主動(dòng)才能贏(yíng)得一切二、把握時(shí)機(jī)——該出手時(shí)就出手三、巧提妙引——關(guān)鍵時(shí)刻“推”一把四、以一促三——連帶銷(xiāo)售帶動(dòng)業(yè)績(jī)五、善始善終——不要輸在“臨門(mén)一腳”六、直面拒絕——買(mǎi)賣(mài)不成人情在七、化解不滿(mǎn)——點(diǎn)滴抱怨用心對(duì)待附錄A　服裝面料知識(shí)附錄B　體型修飾技巧參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　W——迎接顧客　　一、正確“待機(jī)”——?jiǎng)?chuàng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛　　想一想，門(mén)店的銷(xiāo)售活動(dòng)是從什么時(shí)候開(kāi)始的?相信很多服裝導(dǎo)購(gòu)員的答案都是“從顧客進(jìn)店門(mén)開(kāi)始的”?！　「嬖V你，這個(gè)答案是錯(cuò)誤的。因?yàn)轭櫩褪欠襁M(jìn)入門(mén)店，在很大程度上取決于服裝導(dǎo)購(gòu)員的“待機(jī)”行為，顧客可能會(huì)被服裝導(dǎo)購(gòu)員正確的“待機(jī)”，行為吸引進(jìn)門(mén)店，也可能會(huì)由于服裝導(dǎo)購(gòu)員錯(cuò)誤的“待機(jī)”行為而放棄“大駕光臨”。因此，門(mén)店的銷(xiāo)售活動(dòng)并不是從顧客進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始的，而是從顧客經(jīng)過(guò)門(mén)店時(shí)就開(kāi)始了?！　≌_的“待機(jī)”行為　　所謂“待機(jī)”，就是指顧客還沒(méi)有上門(mén)之前的等待行為，也就是服裝導(dǎo)購(gòu)員在門(mén)店等待顧客上門(mén)的這一階段。在“待機(jī)”階段，服裝導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無(wú)論顧客什么時(shí)候上門(mén)，都可以給顧客提供最好的服務(wù)。夏季到了，小林拉著閨房好友小珠去購(gòu)物，準(zhǔn)備買(mǎi)幾件時(shí)尚的衣服。一路上，兩個(gè)人興高采烈地議論著買(mǎi)什么牌子的衣服好，其中談?wù)撟疃嗟木褪菢?lè)購(gòu)商場(chǎng)里新開(kāi)業(yè)的“揮灑青春”時(shí)裝店?！　〉搅松虉?chǎng)，兩人直奔“揮灑青春”時(shí)裝店去了。由于是雨天，店里的顧客很少，服裝導(dǎo)購(gòu)員們正在海闊天空地閑聊著，以致連她們兩人進(jìn)店半天都沒(méi)人發(fā)現(xiàn)，更沒(méi)人上前服務(wù)。小林和小珠相互對(duì)視了一會(huì)兒，見(jiàn)沒(méi)人搭理便搖搖頭失望地走了。　　任何一家服裝店，都不可能在整個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)間里都有顧客光顧。也就是說(shuō)，服裝導(dǎo)購(gòu)員不可能在一天工作中的每一個(gè)時(shí)刻都在接待顧客，其中有一大部分是等待銷(xiāo)售的時(shí)間。這段時(shí)間也就是服裝導(dǎo)購(gòu)員的“待機(jī)”階段。千萬(wàn)不要忽視了這個(gè)看似簡(jiǎn)單的“待機(jī)”階段，否則就會(huì)像上述案例中的“揮灑青春”時(shí)裝店一樣，因?yàn)榉b導(dǎo)購(gòu)員不正確的“待機(jī)”行為而使顧客失望離去。那么，怎樣才是正確的“待機(jī)”行為呢？

編輯推薦

　　《銷(xiāo)售高手教你賣(mài)服裝》推薦：服裝門(mén)店銷(xiāo)售秘籍：·準(zhǔn)確把握顧客的需求，做好顧客的“消費(fèi)顧問(wèn)”，將適合的服裝款式推介給顧客；　　·巧妙地解答顧客的各種困惑，消除顧客的各種疑慮；　　·練就一雙“慧眼”，以足夠的悟性判斷出顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，并適時(shí)地“推”顧客一把，讓顧客變意向?yàn)樾袆?dòng)；　　·用真誠(chéng)及服務(wù)去感動(dòng)顧客，讓顧客買(mǎi)得開(kāi)心，從而為你帶來(lái)源源不斷的新客源；　　·服裝導(dǎo)購(gòu)員自學(xué)用書(shū)　　·服裝門(mén)店培訓(xùn)寶典　　情景設(shè)計(jì)+典型案例邊學(xué)邊用，幫助服裝導(dǎo)購(gòu)員快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

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