銷售高手教你賣服裝

前言

　　如今，當我們走在大街小巷，你會發(fā)現(xiàn)服裝店、服裝賣場遍地都是。畢竟，吃穿住行是一個人的基本需求。隨著生活水平的提高，人們更加注重自己的衣著形象，服裝店更是如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來，然而有的生意興隆，有的卻門可羅雀?！　　叭重洠叻仲u”是服裝銷售的至理名言，而導購則是這“七分賣”中最為重要的一環(huán)。因此，服裝店生意的好壞，在很大程度上取決于服裝導購員的銷售能力與水平。　　現(xiàn)在服裝的用途已經(jīng)不僅限于遮羞、蔽體、御寒了，此外，它還是顯示個人魅力、素質(zhì)的利器，同時也是展示個性、品位、潮流的載體。賣衣服，就是在賣美麗、賣個性、賣品位、賣潮流。作為服裝導購員，在賣服裝前首先要將自己“銷售”給顧客，讓顧客接受你、認可你，同時還要做到以下幾點：　　·準確把握顧客的需求，做好顧客的“消費顧問”，將適合的服裝款式推介給顧客；　　·巧妙地解答顧客的各種困惑，消除顧客的各種疑慮；　　·練就一雙“慧眼”，以足夠的悟性判斷出顧客的購買信號，并適時地“推”顧客一把，讓顧客變意向為行動；　　·最后，還要用真誠及服務感動顧客，讓顧客買得開心，從而為你帶來源源不斷的新客源……　　只有做到上述幾點，你才能成為一名優(yōu)秀的服裝導購員，你的職業(yè)道路才會越走越寬。　　當然，要真正領(lǐng)會這些銷售的精髓，首先你要有一位好導師。我們相信，本書就是這樣一位“好導師”，它吸收了眾多優(yōu)秀服裝導購員的成功經(jīng)驗，對服裝銷售流程（WEISS），即迎接顧客、探詢需求、商品介紹、說服顧客與成交作了具體的闡述，內(nèi)容通俗易懂，語言生動活潑，可循序漸進地啟發(fā)讀者的思維，一步步幫助讀者取得驕人的銷售業(yè)績。

內(nèi)容概要

　　《銷售高手教你賣服裝》依托眾多銷售高手的成功經(jīng)驗，通過大量的情境設(shè)計、典型案例，結(jié)合服裝銷售流程，具體闡述了服裝銷售每一個環(huán)節(jié)、步驟的實戰(zhàn)技巧與法則。全書內(nèi)容全面、案例豐富、語言深入淺出、體例活潑生動，書中的每一個銷售場景均以顧客著裝需求為線索，以服裝導購員的溝通技巧為核心，可循序漸進地啟發(fā)讀者的思維，幫助讀者取得驕人的銷售業(yè)績?！　　朵N售高手教你賣服裝》可作為服裝導購員的自學以及相關(guān)門店的培訓用書。

書籍目錄

第一章　W——迎接顧客一、正確“待機”——創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛二、為己加分——塑造你的專業(yè)形象三、調(diào)節(jié)心態(tài)——態(tài)度決定你的高度四、得體開場——開口打招呼的藝術(shù)五、打開心防——正確地接近顧客六、熱情有度——給顧客一份“安全感”七、一見鐘情——學會用眼睛說話八、正確用語——贏取顧客的歡心第二章　E——探詢需求一、拉拉家常——與顧客一見如故二、好話動聽——不要吝嗇你的贊美三、仔細觀察——找出顧客的秘密四、投石問路——讓顧客主動說出來五、積極傾聽——問的同時也要聽六、巧妙回答——提升顧客的興趣度七、人以群分——迎合不同人群的購物風格八、因人而異——區(qū)別對待不同性格的顧客第三章　I——商品介紹一、熟悉商品——讓自己先成為“專家”二、主次分明——簡單有效的FAB介紹法三、推銷利益——賣“好處”而不是單純地賣服裝四、創(chuàng)造需求——把箭準確地射向“靶心”五、提供證據(jù)——為你的說法提供支持六、鼓勵試穿——讓服裝自己開口說話七、實事求是——千萬不要欺騙你的上帝八、情景銷售——給顧客插上想象的“翅膀”九、講求技巧——讓你的介紹生動起來十、顧此顧彼——復數(shù)顧客的接待技巧第四章　S——說服顧客一、正確認識——嫌貨才是買貨人二、追根究底——異議產(chǎn)生的根源三、分辨真假——找出真正的異議四、化解對抗——秉持正確的態(tài)度五、胸有成竹——把握處理異議的原則六、有條不紊——完美處理異議四步驟七、化險為夷——處理異議的常見方法八、寸土寸金——價格異議的處理技巧第五章　S——成交一、積極主動——主動才能贏得一切二、把握時機——該出手時就出手三、巧提妙引——關(guān)鍵時刻“推”一把四、以一促三——連帶銷售帶動業(yè)績五、善始善終——不要輸在“臨門一腳”六、直面拒絕——買賣不成人情在七、化解不滿——點滴抱怨用心對待附錄A　服裝面料知識附錄B　體型修飾技巧參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　W——迎接顧客　　一、正確“待機”——創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛　　想一想，門店的銷售活動是從什么時候開始的?相信很多服裝導購員的答案都是“從顧客進店門開始的”。　　告訴你，這個答案是錯誤的。因為顧客是否進入門店，在很大程度上取決于服裝導購員的“待機”行為，顧客可能會被服裝導購員正確的“待機”，行為吸引進門店，也可能會由于服裝導購員錯誤的“待機”行為而放棄“大駕光臨”。因此，門店的銷售活動并不是從顧客進入銷售現(xiàn)場開始的，而是從顧客經(jīng)過門店時就開始了。　　正確的“待機”行為　　所謂“待機”，就是指顧客還沒有上門之前的等待行為，也就是服裝導購員在門店等待顧客上門的這一階段。在“待機”階段，服裝導購員應隨時做好迎接顧客的準備，無論顧客什么時候上門，都可以給顧客提供最好的服務。夏季到了，小林拉著閨房好友小珠去購物，準備買幾件時尚的衣服。一路上，兩個人興高采烈地議論著買什么牌子的衣服好，其中談論最多的就是樂購商場里新開業(yè)的“揮灑青春”時裝店。　　到了商場，兩人直奔“揮灑青春”時裝店去了。由于是雨天，店里的顧客很少，服裝導購員們正在海闊天空地閑聊著，以致連她們兩人進店半天都沒人發(fā)現(xiàn)，更沒人上前服務。小林和小珠相互對視了一會兒，見沒人搭理便搖搖頭失望地走了。　　任何一家服裝店，都不可能在整個營業(yè)時間里都有顧客光顧。也就是說，服裝導購員不可能在一天工作中的每一個時刻都在接待顧客，其中有一大部分是等待銷售的時間。這段時間也就是服裝導購員的“待機”階段。千萬不要忽視了這個看似簡單的“待機”階段，否則就會像上述案例中的“揮灑青春”時裝店一樣，因為服裝導購員不正確的“待機”行為而使顧客失望離去。那么，怎樣才是正確的“待機”行為呢？

編輯推薦

　　《銷售高手教你賣服裝》推薦：服裝門店銷售秘籍：·準確把握顧客的需求，做好顧客的“消費顧問”，將適合的服裝款式推介給顧客；　　·巧妙地解答顧客的各種困惑，消除顧客的各種疑慮；　　·練就一雙“慧眼”，以足夠的悟性判斷出顧客的購買信號，并適時地“推”顧客一把，讓顧客變意向為行動；　　·用真誠及服務去感動顧客，讓顧客買得開心，從而為你帶來源源不斷的新客源；　　·服裝導購員自學用書　　·服裝門店培訓寶典　　情景設(shè)計+典型案例邊學邊用，幫助服裝導購員快速提升銷售業(yè)績。

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