銷售要有好口才

前言

“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師。”從古至今，口才在人類的文明發(fā)展史上起著舉足輕重的作用。隨著銷售行業(yè)的迅速發(fā)展，口才在銷售活動(dòng)中的作用越來(lái)越突出。一位世界推銷大師一針見(jiàn)血地指出：發(fā)生在金牌銷售人員身上的奇跡，有80％是由口才創(chuàng)造的。一流的口才是金牌銷售人員建功立業(yè)的法寶！做銷售，不僅需要有精明的頭腦，也需要有好的口才。好口才可以吸引客戶的注意力，可以激發(fā)客戶的興趣和購(gòu)買欲，可以緩解銷售氣氛，可以幫助銷售人員掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，可以給客戶帶來(lái)愉悅的享受，可以推動(dòng)交易的達(dá)成……俗話說(shuō)：“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏?！币蔀槌錾匿N售人員一定要擁有出色的口才，因?yàn)橹挥袚碛谐錾目诓?，才能夠讓客戶感受到你的魅力并?lè)于購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)?？诓诺挠绊懥ω灤┯阡N售工作的整個(gè)過(guò)程，對(duì)銷售的成敗具有決定性的影響。銷售活動(dòng)實(shí)質(zhì)上就是銷售人員說(shuō)服和引導(dǎo)潛在客戶接受其觀點(diǎn)并購(gòu)買其產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。無(wú)論是接近客戶、引起注意、培養(yǎng)興趣，還是示范產(chǎn)品、激發(fā)購(gòu)買欲望、克服各種成交障礙，銷售的每一個(gè)階段、每一個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都在考驗(yàn)著銷售人員的口才。因此，銷售人員熟練掌握和運(yùn)用各種語(yǔ)言藝術(shù)，是提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵所在。那么，銷售人員怎樣才能練就一副好口才呢？世界推銷大師戴爾·卡耐基說(shuō)：“口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來(lái)的，銷售口才也是如此。”出色的口才完全可以通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練獲得。基于此，本書從實(shí)用性出發(fā)，針對(duì)銷售工作中最常見(jiàn)的口才問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際案例，為剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的提高方法，希望可以幫助你提高說(shuō)話的水平，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。一本書的完成需要很多人的默默支持與奉獻(xiàn)，閃耀的是集體智慧的光芒，其中銘刻著許多艱辛的努力，凝結(jié)著許多辛勤的勞動(dòng)和汗水。本書在編寫過(guò)程中，得到了十多位營(yíng)銷總監(jiān)和各行各業(yè)金牌銷售人員的支持和幫助，他們是鄒華英、董全才、谷桂琴、張書蘭、王零雁、彭素英、彭易生、周靜、呂三元、呂梅英、陳霖、曾建華、鄧珠江、肖志勇、蔣偉民、王春紅、唐錦群、劉興國(guó)、高君、張旭東。在此向他們致以誠(chéng)摯的謝意。由于編寫和出版時(shí)間倉(cāng)促，以及編者水平所限，書中不足之處在所難免，誠(chéng)請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

　　《銷售要有好口才》從實(shí)用性出發(fā)，針對(duì)銷售工作中最常見(jiàn)的口才問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際案例，為剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的具體方法，實(shí)用性強(qiáng)，隨學(xué)隨用。 做銷售，不僅需要有精明的頭腦，也需要有好的口才。俗話說(shuō)：“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏?！背錾目诓攀卿N售成功的有力保證。眾多銷售大師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，銷售口才是完全可以通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練逐漸獲得并提高的?！　　朵N售要有好口才》適合銷售從業(yè)人員、培訓(xùn)師使用。

書籍目錄

第一章　說(shuō)好開場(chǎng)白，就是銷售成功的一半　1 1. 好的開場(chǎng)白是成功的一半　1 2. 以“特殊的名片”介紹作為開場(chǎng)白　2 3. 一開始就激發(fā)客戶的好奇心　4 4. 寒暄是開場(chǎng)白的開場(chǎng)白　7 5. 用利益作為開場(chǎng)白　10 6. 與眾不同的開場(chǎng)白　12 7. 銷售人員的10種經(jīng)典開場(chǎng)白　19 第二章　積極提問(wèn)，贏得訂單　25 1. 掌握提問(wèn)技巧的好處　25 2. 銷售人員10種正確的提問(wèn)方式　26 3. 問(wèn)得越多，成功的可能性就越大　30 4. 用“二選一法”提問(wèn)　31 5. 多做開放性的提問(wèn)　34 6. 用提問(wèn)接近客戶　35 7. 在假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買的基礎(chǔ)上提問(wèn)　36 8. 站在幫助客戶解決問(wèn)題的角度來(lái)提問(wèn)題　39 9. 站在關(guān)愛(ài)的角度去問(wèn)　41 10. 問(wèn)出你的熱情　42 11. 問(wèn)出客戶的需求　44 12. 多問(wèn)客戶幾個(gè)“為什么”　46 13. 多問(wèn)客戶“除此之外”　48 14. 巧妙提問(wèn)，讓對(duì)方自己回答問(wèn)題　51 第三章　用贊美打動(dòng)客戶　55 1. 每個(gè)人都渴望被贊美　55 2. 用贊美法接近客戶　57 3. 贊美要恰到好處　60 4. 找到客戶的可贊美之處　63 5. 贊美，要善于找到對(duì)方的亮點(diǎn)　66 6. 贊美要建立在真誠(chéng)的基礎(chǔ)之上　68 7. 用贊美獲得客戶的好感和信任　71 8. 用贊美堵住客戶的口　72 9. 用贊美激勵(lì)你的客戶　74 10. 贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更易贏得信任　76 11. 借用第三方的口來(lái)贊美　77 第四章　幽默是銷售成功的“金鑰匙”　81 1. 以輕松的幽默接近客戶　81 2. 用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解　83 3. 不失時(shí)機(jī)的幽默　85 4. 在客戶面前保持幽默感　86 5. 掌握幽默的語(yǔ)言與技巧　88 第五章　以謙虛的姿態(tài)向客戶請(qǐng)教　91 1. 以“請(qǐng)教接近法”接近客戶　91 2. 以謙虛的姿態(tài)向客戶請(qǐng)教　93 3. 通過(guò)請(qǐng)教可以贏得客戶的信任　95 4. “我今天不是來(lái)推銷東西，是來(lái)請(qǐng)您幫忙的”　97 5. 滿足客戶的自尊心　100 第六章　會(huì)說(shuō)的同時(shí)還要會(huì)聽　103 1. 對(duì)銷售而言，會(huì)說(shuō)的同時(shí)還要會(huì)聽　103 2. 用傾聽打開你的推銷之門　105 3. 認(rèn)真傾聽勝過(guò)一味地推銷　108 4. 善聽比善辯更重要　110 5. 不要隨意打斷客戶的話　112 6. 用傾聽來(lái)化解客戶的抱怨　113 7. 善于傾聽客戶的意見(jiàn)和建議　117 8. 耐心地傾聽是平息客戶怒氣的好方法　120 9. 沉默是無(wú)言的口才　122 10. 沉默是金，喋喋不休的銷售人員會(huì)令人反感　124 第七章　以飽含深情的小故事打動(dòng)客戶　129 1. 故事的力量　129 2. 講一些動(dòng)人的故事去點(diǎn)醒客戶　131 3. 用形象的比喻打動(dòng)客戶　134 4. 以故事的作用力促成交易　137 5. 讓客戶自己說(shuō)服自己　138 第八章　介紹產(chǎn)品的口才藝術(shù)　141 1. 介紹產(chǎn)品的方法與技巧　141 2. 介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn)　142 3. 站在客戶的角度去考慮問(wèn)題并介紹產(chǎn)品　146 4. 介紹產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處　149 5. 充分調(diào)動(dòng)客戶的想像力　153 6. 以專家的身份介紹產(chǎn)品　155 7. 對(duì)自己銷售的產(chǎn)品要有信心　157 8. 用講故事的方法來(lái)介紹　159 9. 用列舉數(shù)字法介紹產(chǎn)品　161 10. 用客戶聽得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹　162 11. 讓第三方為你說(shuō)話　164 12. 介紹產(chǎn)品不一定非要回避缺點(diǎn)　166 13. 盡可能地讓客戶親身參與，感受產(chǎn)品　169 第九章　討價(jià)還價(jià)有學(xué)問(wèn)　173 1. 等時(shí)機(jī)成熟時(shí)再報(bào)價(jià)　173 2. 運(yùn)用“金額細(xì)分法”報(bào)價(jià)　174 3. 實(shí)話實(shí)說(shuō)報(bào)價(jià)法　177 4. “利益共有法”談價(jià)法　178 5. “以退為進(jìn)”談價(jià)法　179 6. “避直就曲”談價(jià)法　180 7. “先緊后松”談價(jià)法　181 8. 讓客戶明白“一分價(jià)錢一分貨”的道理　183 9. 如何處理客戶對(duì)價(jià)格的抱怨　185 10. 如何處理價(jià)格異議　187 第十章　巧用激將法，激起客戶的購(gòu)買欲望　191 1. 巧用激將法　191 2. 用激將法幫助客戶下決心　194 3. 運(yùn)用激將法時(shí)要避免傷害客戶的自尊心　196 4. 制造適當(dāng)?shù)木o張氣氛　197 5. 不失時(shí)機(jī)地刺激客戶的購(gòu)買欲望　201 6. 刺激客戶的欲望時(shí)要多說(shuō)　203 7. 激起客戶的需求要多提示　204 8. 運(yùn)用暗示推銷法激發(fā)客戶的需求　206 9. 運(yùn)用從眾成交法，激發(fā)客戶攀比心理　208 第十一章　這樣說(shuō)話，客戶沒(méi)法拒絕你　213 1. 客戶說(shuō)“我要好好考慮”時(shí)怎么辦　213 2. 客戶說(shuō)“沒(méi)帶錢”時(shí)怎么辦　216 3. 客戶說(shuō)“對(duì)不起，我沒(méi)有時(shí)間”時(shí)怎么辦　217 4. 客戶說(shuō)“我不需要這東西”時(shí)怎么辦　219 5. 客戶說(shuō)“過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧”時(shí)怎么辦　221 6. 客戶說(shuō)“我需要得到總公司同意”時(shí)怎么辦　222 參考書目　225

章節(jié)摘錄

★產(chǎn)品展示式開場(chǎng)白銷售人員利用夸張的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起客戶注意的。一名消防用品銷售人員見(jiàn)到客戶后，并不急于開口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，隨即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒盡后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這樣的展示使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員光說(shuō)“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這是沒(méi)有什么效果的。但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象?！镔?zèng)送禮品式開場(chǎng)白很少有人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮又實(shí)用。★借用第三方作開場(chǎng)白銷售人員在與客戶洽淡時(shí)，不妨告訴客戶，是第三方（客戶的親友）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的銷售人員都很客氣?！榜R先生，您的好友××先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)器感興趣，因?yàn)檫@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)了很多好處與方便?！贝蛑鴦e人的旗號(hào)來(lái)推薦自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要保證確有其人其事，絕不可以自己杜撰，否則，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，則效果更佳?！锩诵?yīng)式開場(chǎng)白人們的購(gòu)買行為常常容易受到其他人的影響，銷售人員若能把握客戶的這種心理，好好地加以利用，一定會(huì)收到很好的效果。“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”以著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果你舉的例子正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果會(huì)更顯著?！锛僭O(shè)式開場(chǎng)白假設(shè)式開場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益或好處，轉(zhuǎn)換成一種提問(wèn)的形式來(lái)詢問(wèn)客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心和期待感。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品可以節(jié)省客戶的某些成本開支和增加他們的利潤(rùn)，那么在你一開始接觸客戶時(shí)，你可以直接問(wèn)：“先生，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”使用這種提問(wèn)方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完產(chǎn)品之后，只要你可以證明它能夠達(dá)到你最初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就一定會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。或者你可以問(wèn)：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20％～30％的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿不愿意花幾百元錢來(lái)投資呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的就是去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)能否幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么，他們自然就能夠做出購(gòu)買的決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶抗拒點(diǎn)，這樣，在你銷售時(shí)可以使用假設(shè)提問(wèn)法來(lái)詢問(wèn)你的客戶，促使他們下決心購(gòu)買你的產(chǎn)品。例如你所銷售的是健康食品，而一般最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是客戶可能懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問(wèn)他：“如果我能證明這一產(chǎn)品確實(shí)有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買呢？”使用這種假設(shè)提問(wèn)法，讓客戶自己承諾說(shuō)：“只要……，我就會(huì)買?！边@樣，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位客戶都是不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。

媒體關(guān)注與評(píng)論

口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來(lái)的，銷售口才也是如此。 　　——推銷大師戴爾·卡耐基 抓住人心的捷徑，在于以對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題為話題。 　　——卡耐基 要是你想達(dá)到你的目的，最好用溫和的態(tài)度與對(duì)方講話。 　　——莎士比亞 發(fā)生在成功人物身上的奇跡，至少有一半是由口才創(chuàng)造的。 　　——湯姆士

編輯推薦

《銷售要有好口才》：一位世界推銷大師一針見(jiàn)血地指出：發(fā)生在金牌銷售人員身上的奇跡，有80％是由口才創(chuàng)造的。那么，銷售人員怎樣才能練就一副好口才呢？世界推銷大師戴爾·卡耐基說(shuō)：“口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來(lái)的，銷售口才也是如此?！?《銷售要有好口才》從實(shí)用性出發(fā)，針對(duì)銷售工作中最常見(jiàn)的口才問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際案例，為剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的提高方法，希望可以幫助你提高說(shuō)話的水平，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，良好的推銷口才與溝通能力是銷售成功的關(guān)鍵因素。著名推銷大師戴爾?？突f(shuō)：“一個(gè)人的成功，約有]5％取決于知識(shí)和技術(shù)，另外的85％則取決于溝通一一發(fā)表自己意見(jiàn)的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！爆F(xiàn)如今，隨著銷售行業(yè)的迅速發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越重視口才方面的能力培養(yǎng)，越來(lái)越崇尚“知識(shí)就是財(cái)富，口才就是力量”的理念。會(huì)說(shuō)話，巧說(shuō)話。好口才不僅是你成功推銷的助推器，也是你施展個(gè)人魅力的制勝法寶。

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