銷售要有好口才

前言

“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師?！睆墓胖两?，口才在人類的文明發(fā)展史上起著舉足輕重的作用。隨著銷售行業(yè)的迅速發(fā)展，口才在銷售活動中的作用越來越突出。一位世界推銷大師一針見血地指出：發(fā)生在金牌銷售人員身上的奇跡，有80％是由口才創(chuàng)造的。一流的口才是金牌銷售人員建功立業(yè)的法寶！做銷售，不僅需要有精明的頭腦，也需要有好的口才。好口才可以吸引客戶的注意力，可以激發(fā)客戶的興趣和購買欲，可以緩解銷售氣氛，可以幫助銷售人員掌握洽談的主動權，可以給客戶帶來愉悅的享受，可以推動交易的達成……俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏?！币蔀槌錾匿N售人員一定要擁有出色的口才，因為只有擁有出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力并樂于購買你的產品和服務?？诓诺挠绊懥ω灤┯阡N售工作的整個過程，對銷售的成敗具有決定性的影響。銷售活動實質上就是銷售人員說服和引導潛在客戶接受其觀點并購買其產品和服務的過程。無論是接近客戶、引起注意、培養(yǎng)興趣，還是示范產品、激發(fā)購買欲望、克服各種成交障礙，銷售的每一個階段、每一個環(huán)節(jié)幾乎都在考驗著銷售人員的口才。因此，銷售人員熟練掌握和運用各種語言藝術，是提高銷售業(yè)績的關鍵所在。那么，銷售人員怎樣才能練就一副好口才呢？世界推銷大師戴爾·卡耐基說：“口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售口才也是如此?！背錾目诓磐耆梢酝ㄟ^學習和訓練獲得?；诖?，本書從實用性出發(fā)，針對銷售工作中最常見的口才問題，結合實際案例，為剛剛進入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的提高方法，希望可以幫助你提高說話的水平，進而提高銷售業(yè)績，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。一本書的完成需要很多人的默默支持與奉獻，閃耀的是集體智慧的光芒，其中銘刻著許多艱辛的努力，凝結著許多辛勤的勞動和汗水。本書在編寫過程中，得到了十多位營銷總監(jiān)和各行各業(yè)金牌銷售人員的支持和幫助，他們是鄒華英、董全才、谷桂琴、張書蘭、王零雁、彭素英、彭易生、周靜、呂三元、呂梅英、陳霖、曾建華、鄧珠江、肖志勇、蔣偉民、王春紅、唐錦群、劉興國、高君、張旭東。在此向他們致以誠摯的謝意。由于編寫和出版時間倉促，以及編者水平所限，書中不足之處在所難免，誠請廣大讀者批評指正。

內容概要

　　《銷售要有好口才》從實用性出發(fā)，針對銷售工作中最常見的口才問題，結合實際案例，為剛剛進入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的具體方法，實用性強，隨學隨用。 做銷售，不僅需要有精明的頭腦，也需要有好的口才。俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏?！背錾目诓攀卿N售成功的有力保證。眾多銷售大師的實戰(zhàn)經驗告訴我們，銷售口才是完全可以通過學習和訓練逐漸獲得并提高的?！　　朵N售要有好口才》適合銷售從業(yè)人員、培訓師使用。

書籍目錄

第一章　說好開場白，就是銷售成功的一半　1 1. 好的開場白是成功的一半　1 2. 以“特殊的名片”介紹作為開場白　2 3. 一開始就激發(fā)客戶的好奇心　4 4. 寒暄是開場白的開場白　7 5. 用利益作為開場白　10 6. 與眾不同的開場白　12 7. 銷售人員的10種經典開場白　19 第二章　積極提問，贏得訂單　25 1. 掌握提問技巧的好處　25 2. 銷售人員10種正確的提問方式　26 3. 問得越多，成功的可能性就越大　30 4. 用“二選一法”提問　31 5. 多做開放性的提問　34 6. 用提問接近客戶　35 7. 在假定客戶已經決定購買的基礎上提問　36 8. 站在幫助客戶解決問題的角度來提問題　39 9. 站在關愛的角度去問　41 10. 問出你的熱情　42 11. 問出客戶的需求　44 12. 多問客戶幾個“為什么”　46 13. 多問客戶“除此之外”　48 14. 巧妙提問，讓對方自己回答問題　51 第三章　用贊美打動客戶　55 1. 每個人都渴望被贊美　55 2. 用贊美法接近客戶　57 3. 贊美要恰到好處　60 4. 找到客戶的可贊美之處　63 5. 贊美，要善于找到對方的亮點　66 6. 贊美要建立在真誠的基礎之上　68 7. 用贊美獲得客戶的好感和信任　71 8. 用贊美堵住客戶的口　72 9. 用贊美激勵你的客戶　74 10. 贊美競爭對手更易贏得信任　76 11. 借用第三方的口來贊美　77 第四章　幽默是銷售成功的“金鑰匙”　81 1. 以輕松的幽默接近客戶　81 2. 用幽默的語言來講解　83 3. 不失時機的幽默　85 4. 在客戶面前保持幽默感　86 5. 掌握幽默的語言與技巧　88 第五章　以謙虛的姿態(tài)向客戶請教　91 1. 以“請教接近法”接近客戶　91 2. 以謙虛的姿態(tài)向客戶請教　93 3. 通過請教可以贏得客戶的信任　95 4. “我今天不是來推銷東西，是來請您幫忙的”　97 5. 滿足客戶的自尊心　100 第六章　會說的同時還要會聽　103 1. 對銷售而言，會說的同時還要會聽　103 2. 用傾聽打開你的推銷之門　105 3. 認真傾聽勝過一味地推銷　108 4. 善聽比善辯更重要　110 5. 不要隨意打斷客戶的話　112 6. 用傾聽來化解客戶的抱怨　113 7. 善于傾聽客戶的意見和建議　117 8. 耐心地傾聽是平息客戶怒氣的好方法　120 9. 沉默是無言的口才　122 10. 沉默是金，喋喋不休的銷售人員會令人反感　124 第七章　以飽含深情的小故事打動客戶　129 1. 故事的力量　129 2. 講一些動人的故事去點醒客戶　131 3. 用形象的比喻打動客戶　134 4. 以故事的作用力促成交易　137 5. 讓客戶自己說服自己　138 第八章　介紹產品的口才藝術　141 1. 介紹產品的方法與技巧　141 2. 介紹產品時要突出賣點　142 3. 站在客戶的角度去考慮問題并介紹產品　146 4. 介紹產品能給客戶帶來的好處　149 5. 充分調動客戶的想像力　153 6. 以專家的身份介紹產品　155 7. 對自己銷售的產品要有信心　157 8. 用講故事的方法來介紹　159 9. 用列舉數(shù)字法介紹產品　161 10. 用客戶聽得懂的語言來介紹　162 11. 讓第三方為你說話　164 12. 介紹產品不一定非要回避缺點　166 13. 盡可能地讓客戶親身參與，感受產品　169 第九章　討價還價有學問　173 1. 等時機成熟時再報價　173 2. 運用“金額細分法”報價　174 3. 實話實說報價法　177 4. “利益共有法”談價法　178 5. “以退為進”談價法　179 6. “避直就曲”談價法　180 7. “先緊后松”談價法　181 8. 讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理　183 9. 如何處理客戶對價格的抱怨　185 10. 如何處理價格異議　187 第十章　巧用激將法，激起客戶的購買欲望　191 1. 巧用激將法　191 2. 用激將法幫助客戶下決心　194 3. 運用激將法時要避免傷害客戶的自尊心　196 4. 制造適當?shù)木o張氣氛　197 5. 不失時機地刺激客戶的購買欲望　201 6. 刺激客戶的欲望時要多說　203 7. 激起客戶的需求要多提示　204 8. 運用暗示推銷法激發(fā)客戶的需求　206 9. 運用從眾成交法，激發(fā)客戶攀比心理　208 第十一章　這樣說話，客戶沒法拒絕你　213 1. 客戶說“我要好好考慮”時怎么辦　213 2. 客戶說“沒帶錢”時怎么辦　216 3. 客戶說“對不起，我沒有時間”時怎么辦　217 4. 客戶說“我不需要這東西”時怎么辦　219 5. 客戶說“過段時間再來吧”時怎么辦　221 6. 客戶說“我需要得到總公司同意”時怎么辦　222 參考書目　225

章節(jié)摘錄

★產品展示式開場白銷售人員利用夸張的動作來展示產品的特點，是最能引起客戶注意的。一名消防用品銷售人員見到客戶后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，隨即用火點燃紙袋，等紙袋燒盡后，里面的衣服仍完好無損。這樣的展示使客戶產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員光說“這是××牌高級領帶”，這是沒有什么效果的。但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是××牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象?！镔浰投Y品式開場白很少有人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮又實用?！锝栌玫谌阶鏖_場白銷售人員在與客戶洽淡時，不妨告訴客戶，是第三方（客戶的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售人員都很客氣。“馬先生，您的好友××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機器感興趣，因為這些產品為他的公司帶來了很多好處與方便?！贝蛑鴦e人的旗號來推薦自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要保證確有其人其事，絕不可以自己杜撰，否則，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，則效果更佳?！锩诵介_場白人們的購買行為常常容易受到其他人的影響，銷售人員若能把握客戶的這種心理，好好地加以利用，一定會收到很好的效果。“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！币灾墓净蛉藶槔?，可以壯自己的聲勢，特別是，如果你舉的例子正好是客戶所景仰或性質相同的企業(yè)時，效果會更顯著?！锛僭O式開場白假設式開場白指的是將產品最終能帶給客戶的利益或好處，轉換成一種提問的形式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產品介紹時，就能產生好奇心和期待感。舉例來說，假設你的產品可以節(jié)省客戶的某些成本開支和增加他們的利潤，那么在你一開始接觸客戶時，你可以直接問：“先生，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？”使用這種提問方式，讓客戶給你一個機會介紹你的產品。而當你介紹完產品之后，只要你可以證明它能夠達到你最初所承諾的效果，那么這個客戶就一定會對你的產品或服務產生興趣?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O我有一種方法可以幫助你們公司提高20％～30％的業(yè)績，而且這一方法經過驗證之后真正有效，你愿不愿意花幾百元錢來投資呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的就是去驗證你的產品和服務能否幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么，他們自然就能夠做出購買的決定了。找出在你的產品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，這樣，在你銷售時可以使用假設提問法來詢問你的客戶，促使他們下決心購買你的產品。例如你所銷售的是健康食品，而一般最常見的抗拒點是客戶可能懷疑產品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產品確實有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設提問法，讓客戶自己承諾說：“只要……，我就會買。”這樣，只要你能證明產品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位客戶都是不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

媒體關注與評論

口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售口才也是如此。 　　——推銷大師戴爾·卡耐基 抓住人心的捷徑，在于以對方最關心的問題為話題。 　　——卡耐基 要是你想達到你的目的，最好用溫和的態(tài)度與對方講話。 　　——莎士比亞 發(fā)生在成功人物身上的奇跡，至少有一半是由口才創(chuàng)造的。 　　——湯姆士

編輯推薦

《銷售要有好口才》：一位世界推銷大師一針見血地指出：發(fā)生在金牌銷售人員身上的奇跡，有80％是由口才創(chuàng)造的。那么，銷售人員怎樣才能練就一副好口才呢？世界推銷大師戴爾·卡耐基說：“口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售口才也是如此?！?《銷售要有好口才》從實用性出發(fā)，針對銷售工作中最常見的口才問題，結合實際案例，為剛剛進入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的提高方法，希望可以幫助你提高說話的水平，進而提高銷售業(yè)績，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。在競爭激烈的社會中，良好的推銷口才與溝通能力是銷售成功的關鍵因素。著名推銷大師戴爾?？突f：“一個人的成功，約有]5％取決于知識和技術，另外的85％則取決于溝通一一發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！爆F(xiàn)如今，隨著銷售行業(yè)的迅速發(fā)展，人們越來越重視口才方面的能力培養(yǎng)，越來越崇尚“知識就是財富，口才就是力量”的理念。會說話，巧說話。好口才不僅是你成功推銷的助推器，也是你施展個人魅力的制勝法寶。

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