一本書學(xué)會(huì)做銷售

前言

　　無(wú)論你有多么耀眼的學(xué)歷，無(wú)論你在求職路上拼掉了多少對(duì)手，第一次走進(jìn)職場(chǎng)時(shí)，‘你都要面對(duì)一個(gè)尷尬而現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：在這里，你還只是一個(gè)“菜鳥”，一件小小的工作就有可能讓你摔上一個(gè)大大的跟頭。而你身邊，也總是不乏各種意外都輕松搞定、所有難題都從容擺平的職場(chǎng)“達(dá)人”，讓你既羨慕又自卑?！　?.誰(shuí)來(lái)讀這套書——你是那個(gè)羨慕“達(dá)人”的“菜鳥”嗎經(jīng)過(guò)層層篩選，你能夠謀得這個(gè)職位，只是證明了你的知識(shí)水平和能力，擠進(jìn)職場(chǎng)是一回事，在職場(chǎng)做出業(yè)績(jī)則是另一回事。常常聽到職場(chǎng)新人抱怨工作很受挫，而職場(chǎng)老人也常常說(shuō)新來(lái)的很“雷”人。要想早日摘下“菜鳥”標(biāo)簽，晉身“達(dá)人”階層，你需要以最快的速度積累經(jīng)驗(yàn)，找到工作的感覺(jué)。為此，我們編寫了這套“職場(chǎng)達(dá)人技能手冊(cè)系列”圖書，專為剛剛進(jìn)入新工作角色、有一定專業(yè)知識(shí)而又缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的職場(chǎng)人士設(shè)計(jì)，使他們可以避免時(shí)間與精力上的浪費(fèi)，在最短的時(shí)間內(nèi)了解必要的工作常識(shí)，掌握應(yīng)對(duì)各種狀況的方法，從生手變?yōu)槭焓?，把知識(shí)付諸于實(shí)踐，把實(shí)踐轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。銷售正好為這些在其他領(lǐng)域不被認(rèn)同但需要證明自己能力的人提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。在這個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都站在同一條起跑線上，機(jī)會(huì)都一樣。倘若你真的有能力，自然就會(huì)成功，讓別人刮目相看。

內(nèi)容概要

　　《一本書學(xué)會(huì)做銷售》內(nèi)容簡(jiǎn)介：一本書就能學(xué)會(huì)做銷售？沒(méi)錯(cuò)！許多剛剛走上銷售崗位的人，都會(huì)有這樣的困惑：我已經(jīng)拜訪了不少客戶，為什么拿到的訂單那么少、總是被拒絕呢？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有掌握正確的方法和技能，沒(méi)有進(jìn)行足夠的系統(tǒng)訓(xùn)練?！　　兑槐緯鴮W(xué)會(huì)做銷售》立足實(shí)戰(zhàn)，對(duì)銷售人員在工作過(guò)程中可能會(huì)遇到的各種銷售技巧進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，內(nèi)容涵蓋了銷售領(lǐng)域的各個(gè)方面，有利于銷售人員開展有針對(duì)性的自我訓(xùn)練，得到全方位的技能提升。　　用最短的時(shí)間、花最小的精力掌握一流的銷售技能，快速適應(yīng)銷售工作。

書籍目錄

第一章 學(xué)銷售，先從自我規(guī)劃與管理做起：自我規(guī)劃與管理技能1角色認(rèn)知：認(rèn)識(shí)到銷售是一項(xiàng)光榮而偉大的事業(yè)1自我激勵(lì)：相信自己是最棒的6情商管理：直接決定銷售業(yè)績(jī)的，是情商而非智商10人脈管理：人脈就是財(cái)脈15心態(tài)管理：銷售人員必須具備的五種心態(tài)18細(xì)節(jié)管理：細(xì)節(jié)決定銷售成敗24第二章 良好的職業(yè)形象是銷售成功的砝碼：形象塑造技能29儀容儀表：注重儀容儀表，別讓產(chǎn)品自動(dòng)貶值29著裝原則：合理著裝，給客戶留下完美的第一印象32肢體語(yǔ)言：巧妙傳達(dá)口語(yǔ)無(wú)法表達(dá)的微妙信息34銷售禮儀：要想有禮，必先懂禮41第三章 讓每一位客戶都喜歡你：巧妙溝通技能45口才技巧：成功的銷售，離不開好口才45贊美技巧：贊美是一種無(wú)與倫比的力量48說(shuō)服技巧：這樣說(shuō)服最有效50語(yǔ)言得體：怎樣讓自己說(shuō)的話更迷人53保持微笑：打好微笑這張牌56第四章 無(wú)論海角天涯，我一定要找到他：尋找客戶技能61尋找途徑：尋找潛在客戶的有效途徑61客戶甄別：如何從大量潛在客戶中甄別出真正的目標(biāo)客戶67客戶類型：了解你的目標(biāo)客戶類型70客戶管理：有效管理目標(biāo)客戶資料73第五章 找到打開客戶心扉的鑰匙：接近客戶技能77電話預(yù)約：約見客戶時(shí)，要注意措辭技巧77接近準(zhǔn)備：接近目標(biāo)客戶前必須要做哪些準(zhǔn)備工作79接近方法：接近目標(biāo)客戶的有效策略與方法86拜訪原則：拜訪目標(biāo)客戶必須掌握的“4W”原則89正式拜訪：正式接近目標(biāo)客戶時(shí)的注意事項(xiàng)95第六章 你能挖多深，他就能買多少：挖掘需求技能99購(gòu)買動(dòng)機(jī)：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的兩大動(dòng)機(jī)99需求類型：知曉客戶需求的三種類型102需求原則：挖掘客戶需求的四大基本原則104需求層次：客戶購(gòu)買需求的五個(gè)層次105需求開發(fā)：開發(fā)客戶需求的特殊技巧107第七章 僅是專家還不夠，還要懂得展示藝術(shù)：產(chǎn)品展示技能109產(chǎn)品認(rèn)知：銷售人員必須成為產(chǎn)品專家109原則方法：產(chǎn)品展示的原則與方法112展示要點(diǎn)：產(chǎn)品展示的七大要點(diǎn)115產(chǎn)品演示：客戶滿意就好，切忌畫蛇添足117第八章 這樣勸，才會(huì)事半功倍：產(chǎn)品勸購(gòu)技能121產(chǎn)品介紹：好東西要讓客戶知道121拒絕借口：客戶拒絕購(gòu)買產(chǎn)品的典型借口124勸購(gòu)技巧：掌握產(chǎn)品勸購(gòu)的技巧129賣點(diǎn)提煉：尋找產(chǎn)品的獨(dú)特之處，用賣點(diǎn)打動(dòng)客戶131報(bào)價(jià)技巧：產(chǎn)品報(bào)價(jià)有技巧134第九章 嫌貨才是買貨人，別把異議當(dāng)?shù)箅y：排除異議技能139正視異議：異議不是刁難，嫌貨才是買貨人139異議類型：客戶針對(duì)產(chǎn)品的異議類型143異議心理：客戶心理異議類型分析145化解不滿：巧妙化解客戶的不滿情緒147處理策略：巧妙處理客戶異議的策略151解決步驟：處理客戶異議的六個(gè)步驟155預(yù)防策略：怎樣預(yù)防客戶異議157第十章 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，爭(zhēng)取更多訂單：促進(jìn)成交技能159信號(hào)識(shí)別：細(xì)心識(shí)別客戶顯現(xiàn)的各種成交信號(hào)159促成方法：促進(jìn)客戶快速成交的方法與技巧162再次促成：達(dá)成協(xié)議后，別忘了爭(zhēng)取更多訂單172促成之后：成交后應(yīng)該做的事有哪些174第十一章 這樣收款最有效：貨款回收技能177全程掃描：精心把握收款的全部過(guò)程177收款策略：因人而異地制定收款策略179收款訣竅：巧妙收款的六大訣竅182呆賬預(yù)防：預(yù)防呆賬壞賬的有效措施184第十二章 全心全意為客戶服務(wù)：售后服務(wù)技能187服務(wù)內(nèi)容：售后服務(wù)的常規(guī)內(nèi)容187服務(wù)原則：售后服務(wù)要遵循的原則189服務(wù)要點(diǎn)：牢記售后服務(wù)的兩個(gè)要點(diǎn)191服務(wù)技巧：用出色的服務(wù)贏得回頭客193服務(wù)承諾：信守諾言，跟進(jìn)所承諾的服務(wù)196

章節(jié)摘錄

　　3.廣闊的發(fā)展空間　　銷售人員在銷售的過(guò)程中，可以借助企業(yè)的產(chǎn)品、資金和渠道建立自己的關(guān)系、積累經(jīng)驗(yàn)，一旦時(shí)機(jī)成熟也可以開辟自己的天地。與此同時(shí)，銷售能磨練你的品性，使你迅速成長(zhǎng)。例如，銷售人員可以學(xué)會(huì)怎樣讓別人接受自己的想法，怎樣與人相處，怎樣靈活處理問(wèn)題，怎樣戰(zhàn)勝別人的冷漠和拒絕。應(yīng)該說(shuō)，銷售人員在銷售中學(xué)到的技巧和原則適用于任何行業(yè)，一定會(huì)令銷售人員終生受益?！　∷?、銷售是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的極佳途徑　　人生的終極追求，就是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，獲得社會(huì)的認(rèn)可。而從事銷售，就是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的極佳途徑。成功的銷售人員會(huì)將銷售看作是實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的機(jī)會(huì)，他們的實(shí)現(xiàn)方式大致分為以下幾種。　　1.發(fā)掘潛能，體現(xiàn)自我價(jià)值　　銷售是發(fā)揮潛力與展示自我的機(jī)會(huì)，銷售過(guò)程要將消費(fèi)者、銷售者和經(jīng)營(yíng)者集為一體，使之產(chǎn)生幾何倍增效應(yīng)。因此，很多銷售人員堅(jiān)信銷售能夠?yàn)樽约禾峁┮粋€(gè)施展才華的無(wú)限空間，讓自己的能力得到充分發(fā)揮。銷售正是他們所追求的發(fā)掘潛能與體現(xiàn)自我價(jià)值的最好方法。擁有這種心態(tài)的人常常熱衷于各類銷售活動(dòng)，熱情而主動(dòng)，通常來(lái)講，他們都能夠全身心地投入銷售工作，并且有一種勇往直前的態(tài)度。這類人在銷售領(lǐng)域中更容易獲得成功?！　?.展示自我才能 　　判斷一個(gè)人是否有能力、有才華，不應(yīng)只看他所取得的成就大小，在現(xiàn)實(shí)生活中，有能力卻沒(méi)有機(jī)會(huì)的人比比皆是。

編輯推薦

　　《一本書學(xué)會(huì)做銷售》一看就懂的專業(yè)知識(shí)，一學(xué)就會(huì)的實(shí)戰(zhàn)技巧，一本書就讓你愛(ài)上銷售工作　　從生于到熟于的晉級(jí)指南　　變知識(shí)為經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)寶典　　一讀就懂，系統(tǒng)訓(xùn)練　　·自我管理技能·形象塑造技能·巧妙溝通技能·尋找客戶技能。　　一目了然，全面提升　　·接近客戶技能·挖掘需求技能·產(chǎn)品展示技能·產(chǎn)品勸購(gòu)技能?！　∫徊降轿?，融會(huì)貫通　　排除異議技能·促進(jìn)成交技能·貨款回收技能·售后服務(wù)技能 。

圖書封面

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