贏在銷售2.0

前言

目前，以互動(dòng)、合作、溝通為主要特點(diǎn)的Web 2.0風(fēng)靡全球，諸如Facebook、維基、Youtube等典型Web 2.0應(yīng)用深受用戶歡迎，甚至成為了很多人網(wǎng)絡(luò)生活中不可或缺的一個(gè)部分。2.0的風(fēng)潮不僅刮到了網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，而且出現(xiàn)在了銷售領(lǐng)域。近年來(lái)，Oracle、WebEx、Genius.com和Syneron等公司都在革新傳統(tǒng)的銷售方法，實(shí)踐銷售2.0的理念。正是因?yàn)橛辛藙?chuàng)新的銷售理念，這些公司才能對(duì)用戶需求給予第一時(shí)間的反應(yīng)，才能以更低的成本、更有效的方式覆蓋最廣的客戶范圍，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。2007年，包括Genius.com在內(nèi)的先鋒們召開(kāi)了全球首屆銷售2.0大會(huì)，將銷售2.0的概念推向了一個(gè)新的高度，也引起了更多公司銷售部門(mén)的關(guān)注。那么銷售2.0究竟是什么呢？根據(jù)本書(shū)的說(shuō)法，銷售2.0是一種創(chuàng)新的銷售理念和方法，它使用了Web 2.0和下一代技術(shù)，可同時(shí)為賣(mài)方和買(mǎi)方帶來(lái)價(jià)值。如果說(shuō)銷售1.0推崇的是個(gè)人主義，那么銷售2.0崇尚的就是團(tuán)隊(duì)精神；如果銷售1.0離不開(kāi)舟車勞頓的差旅奔波，那么銷售2.0更多地利用了網(wǎng)絡(luò)和電話技術(shù)，節(jié)省了大量的成本和時(shí)間開(kāi)支；如果說(shuō)銷售1.0更是一門(mén)藝術(shù)，那么在2.0時(shí)代，銷售也可以具有科學(xué)的色彩，能夠讓您精確管理和控制用戶，防止用戶流失?？傊?，進(jìn)入2.0時(shí)代，請(qǐng)拋棄傳統(tǒng)的銷售觀念，接受一種高效、合作、精準(zhǔn)的全新銷售理念。本書(shū)反復(fù)提出，向銷售2.0轉(zhuǎn)型不是一朝一夕就可以實(shí)現(xiàn)的，而是需要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的過(guò)程。因?yàn)殇N售2.0不是一個(gè)產(chǎn)品或者軟件，它需要公司在戰(zhàn)略、人力、流程、技術(shù)等各個(gè)方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變，每個(gè)方面又涉及許多非常具體的環(huán)節(jié)，需要周詳考慮和全面部署。例如，就人力而言，公司需要招聘合格的電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售人員，需要讓現(xiàn)場(chǎng)銷售人員接受可能和他們發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)的同事，并學(xué)會(huì)怎么與這些同事合作。在此過(guò)程中，人的工作最為關(guān)鍵，也最為困難。判斷一個(gè)公司是否實(shí)現(xiàn)了銷售2.0沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，或許，在您向銷售2.0邁進(jìn)的過(guò)程中，您的公司就可以稱作銷售2.0的公司。

內(nèi)容概要

　　互聯(lián)網(wǎng)和在線交流等高科技革命改變了人們的溝通方式和購(gòu)買(mǎi)方法，但是尚未引起銷售戰(zhàn)略的變革。銷售2.0——一種新的、更好的銷售途徑，可以用來(lái)確定客戶并與之交流；它是一種銷售藝術(shù)，能夠在現(xiàn)今的在線時(shí)代不斷更新最佳銷售實(shí)踐，創(chuàng)造可預(yù)測(cè)、可衡量的銷售業(yè)績(jī)?！　”緯?shū)解密了正在浮現(xiàn)的銷售2.0潮流，提供了可以在組織中使用的框架；全面論述了為什么要?jiǎng)?chuàng)新銷售，創(chuàng)新銷售2.0是什么；討論了銷售2.0的成功案例及啟示；展示了如何根據(jù)客戶機(jī)會(huì)來(lái)配置銷售資源，以實(shí)現(xiàn)更好的銷售資源分配和區(qū)域覆蓋。本書(shū)有理、有例、有操作“節(jié)奏”，教你如何去實(shí)踐銷售2.0，回避可能出現(xiàn)的各種偏差，正確運(yùn)用并不斷創(chuàng)新銷售2.0。本書(shū)對(duì)各類公司的管理者、營(yíng)銷人員有著廣泛的指導(dǎo)、參考價(jià)值。

作者簡(jiǎn)介

作者：(美國(guó))西莉(Anneke Seley) (美國(guó))霍洛維(Brent Holloway) 譯者：舒文瓊 劉江Anneke Seley，Oracle公司的第12名雇員，設(shè)計(jì)了該公司革命性的內(nèi)部銷售組織。她現(xiàn)在是Phone Works公司的CEO和創(chuàng)始人。該公司為大小客戶提供咨詢服務(wù)，幫助它們建立和改組銷售隊(duì)伍，以實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)、可衡量、可持續(xù)的銷售增長(zhǎng)。Brent Holloway，是一名銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理，在高技術(shù)公司擁有超過(guò)10年的直接銷售和渠道銷售經(jīng)驗(yàn)。他現(xiàn)在在Verint System公司負(fù)責(zé)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)幫助公司獲得大量新增銷售收入、利潤(rùn)和客戶。

書(shū)籍目錄

第一部分　21世紀(jì)的銷售　　第1章　什么是銷售2.0　　第2章　為什么銷售2.0勢(shì)在必行　　第3章　從銷售1.0到銷售2.0：改變心態(tài)　　第4章　銷售2.0的結(jié)果和回報(bào)　　第5章　關(guān)于銷售2.0的7個(gè)誤解　　第6章　銷售2.0的8條規(guī)則　　第7章　銷售2.0清單　第二部分　銷售2.0入門(mén)　　第8章　什么是內(nèi)部銷售　　第9章　銷售挖掘：開(kāi)發(fā)、評(píng)價(jià)和管理潛在客戶　　第10章　遠(yuǎn)程銷售：用電話和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售　　第11章　內(nèi)部銷售的好處　第三部分　4家銷售2.0先行者的故事　　第12章　Oracle：銷售2.0最早實(shí)踐者　　第13章　WebEx通信：軟件服務(wù)的領(lǐng)袖，銷售2.0的典范　　第14章　Genius.com：銷售2.0新秀　　第15章　Syneron：未知行業(yè)中富有遠(yuǎn)見(jiàn)的銷售領(lǐng)先者　第四部分　從銷售2.0起步　　第16章　你的銷售2.0計(jì)劃：進(jìn)行變革　　第17章　銷售2.0戰(zhàn)略：改變銷售組織　　第18章　銷售2.0人員：確定人員、培訓(xùn)和薪酬機(jī)制　　第19章　銷售2.0流程：定義并評(píng)估以客戶為中心的銷售步驟　　第20章　銷售2.0技術(shù)：選擇正確的工具　跋　銷售2.0的資源　

章節(jié)摘錄

插圖：銷售2.0戰(zhàn)略：結(jié)盟和資源分配銷售2.0公司通過(guò)市場(chǎng)分析來(lái)確定客戶的類型和相關(guān)要求，將盈利最高的銷售資源分配給最合適的細(xì)分客戶和市場(chǎng)。公司最有經(jīng)驗(yàn)和最昂貴的銷售隊(duì)伍應(yīng)該關(guān)注最大的合格客戶或銷售機(jī)會(huì)。為了讓他們的時(shí)間和精力發(fā)揮最大價(jià)值，可以給那些不需要當(dāng)面交流的銷售機(jī)會(huì)另外分配專門(mén)的銷售資源。這就需要在銷售過(guò)程的早期對(duì)全部買(mǎi)家進(jìn)行分類，比如劃分出地理位置遙遠(yuǎn)的小型銷售機(jī)會(huì)，以及已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的老客戶。對(duì)于這兩類群體通?？捎玫统杀镜匿N售資源來(lái)滿足，比如電話和在線技術(shù)。銷售2.0戰(zhàn)略就是要充分發(fā)揮成本最高的銷售代表的價(jià)值，同時(shí)保持銷售候選隊(duì)列名單飽滿，擴(kuò)大客戶規(guī)模，增加銷售收入，降低銷售成本，從而為投資者和股東創(chuàng)造最大價(jià)值。銷售和營(yíng)銷結(jié)盟對(duì)于銷售2.0來(lái)說(shuō)尤其最要。這兩個(gè)部門(mén)像一個(gè)統(tǒng)一肌體那樣工作，共同激發(fā)客戶興趣并獲得客戶，它們的合作范圍包括核心戰(zhàn)略決策、客戶獲取以及關(guān)系建立等。如果沒(méi)有正確的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，公司就無(wú)法享受銷售2.0帶來(lái)的好處，其中具有戰(zhàn)略意義的先決條件包括產(chǎn)品供給、定位、信息傳遞、定價(jià)、目標(biāo)受眾確立以及合格潛在客戶的定義、適合客戶的渠道的配置。如果這些沒(méi)有事先確定好，那么銷售2.0的最初活動(dòng)以及整個(gè)銷售基本上就是無(wú)效的。雖然本書(shū)沒(méi)有涉及這些成功的先決條件（很多其他著作詳細(xì)討論了這些營(yíng)銷基礎(chǔ)），但是我們?cè)诤竺娣治龅降匿N售2.0實(shí)踐也可用來(lái)檢驗(yàn)、完善或修改營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略。

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《贏在銷售2.0:創(chuàng)新銷售獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》：互聯(lián)網(wǎng)和在線交流等高科技革命改變了人們的溝通方式和購(gòu)買(mǎi)方法，但是尚未引起銷售戰(zhàn)略的變革。盡管在線產(chǎn)品爆炸式增長(zhǎng)，人們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也受到了影響，然而銷售領(lǐng)域似乎有些“后知后覺(jué)”，未能同步發(fā)展起來(lái)，缺乏切實(shí)有效的創(chuàng)新實(shí)踐。銷售2.0，一種新的。更好的銷售途徑，可以用來(lái)確定客戶并與之交流。銷售2.0是一種銷售藝術(shù)，能夠在現(xiàn)今的在線時(shí)代不斷更新最佳銷售實(shí)踐，創(chuàng)造可預(yù)測(cè)、可衡量的銷售業(yè)績(jī)。它不只包含使用新技術(shù)來(lái)進(jìn)行銷售，它還闡明了在Web2.0時(shí)代中何種做法最佳?！囤A在銷售2.0:創(chuàng)新銷售獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》——解密銷售2.0潮流開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代銷售技巧勾畫(huà)商業(yè)策略藍(lán)圖分享銷售典范經(jīng)驗(yàn)《贏在銷售2.0:創(chuàng)新銷售獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》解密了正在浮現(xiàn)的銷售2.0潮流,為商業(yè)領(lǐng)袖和銷售專家提供了一個(gè)他們可以在其組織中使用的框架。作者揭示了為何傳統(tǒng)銷售技巧不再有效，以及為何必須改變銷售方式：討論了實(shí)際使用中的銷售2.0列舉了四個(gè)行業(yè)領(lǐng)先公司.它們?nèi)绾纬晒Φ厥褂娩N售2.0提高了利潤(rùn)。此外.作者還展示了如何根據(jù)客戶機(jī)會(huì)來(lái)配置銷售資源.以實(shí)現(xiàn)更好的銷售資源分配和區(qū)域覆蓋。這意味著將定義銷售流程步驟、區(qū)分客戶和銷售機(jī)會(huì)、使用最有利可圖的銷售渠道或交流中介來(lái)與更多客戶交流。銷售2.0是所有行業(yè)中銷售隊(duì)伍的理想目標(biāo).它的創(chuàng)新銷售實(shí)踐最終與支持這些實(shí)踐的Web20技術(shù)相結(jié)合，結(jié)果是提高了銷售的效率，改善了銷售結(jié)果。銷售活動(dòng)正在改變：你的業(yè)務(wù)活動(dòng)能否隨之而變將決定你是否能夠取得長(zhǎng)期成功。銷售2.0是銷售演化過(guò)程的下一步。

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