銷售人員績效量化考核全案

前言

作為專業(yè)的管理實務(wù)內(nèi)容研究機(jī)構(gòu)，弗布克一直奉行“拿來即用”和不斷“細(xì)化”的理念，將復(fù)雜的問題簡單化，將抽象的理論實務(wù)化，結(jié)合具體工作內(nèi)容，提供具體解決方案，幫助企業(yè)工作人員高效解決問題，快速執(zhí)行工作。對于人力資源管理重要內(nèi)容之一的“績效考核”問題，弗布克堅決奉行“細(xì)化到底”的開發(fā)理念，把考核落實到具體的行業(yè)、部門和人員上。弗布克績效考核設(shè)計與細(xì)化全案系列將針對績效考核的具體問題，分別細(xì)化?！朵N售人員績效量化考核全案》就是針對銷售人員績效的考核工作給出的一個全面解決方案。本系列還包括《20大部門績效考核指標(biāo)設(shè)計全案》、（25類人員量化考核設(shè)計全案》、《房地產(chǎn)公司績效考核設(shè)計全案》、《物業(yè)公司績效考核設(shè)計全案》、《生產(chǎn)企業(yè)績效考核設(shè)計全案》、《酒店績效考核設(shè)計全案》。《銷售人員績效量化考核全案》從部門到人員，囊括了14種銷售機(jī)構(gòu)、5大重要事項（銷售費(fèi)用、銷售回款、銷售人員晉升、銷售人員評比考核、渠道管理）、36個級別銷售人員，提供了100張量化指標(biāo)圖表、16套部門及事項考核制度、108套各類人員及事項考核方案，提供了所有銷售人員考核事項所需的考核量表、考核方案、考核制度，是銷售人員績效量化考核的大全性工具書，是銷售類企業(yè)和從事銷售管理類工作的人員必備的實務(wù)參考書。在本書編寫過程中，沈冬霞、劉穎負(fù)責(zé)資料的收集和整理以及數(shù)字圖表的編排，權(quán)錫哲、孫大偉參與編寫了本書的第一、二章，汪丹風(fēng)、馬娜參與編寫了本書的第三、四章，莫子劍、崔竹青參與編寫了本書的第五章，徐彥君、李擁軍參與編寫了本書的第六章，郭曉冬、項偉參與編寫了本書的第七、八章，劉寶華、程海洋參與編寫了本書的第九、十章，顧金鳳、張楊參與編寫了本書的第十一、十二章，侯輝英、李巖參與編寫了本書的第十三章，盧德芬、尹燕青參與編寫了本書的第十四章，黃福永、王寧參與編寫了本書的第十五、十六章。

內(nèi)容概要

　　《銷售人員績效量化考核全案》提供了14種銷售機(jī)構(gòu)、36個級別銷售人員、5大重要事項(銷售費(fèi)用、銷售回款、銷售人員晉升、銷售人員評比考核、渠道管理)、14類行業(yè)銷售專員共100張量化指標(biāo)圖表，以及16套部門及事項考核制度、108套各類人員及事項考核方案，進(jìn)一步細(xì)化了銷售人員的績效考核事宜，為企業(yè)對銷售人員的績效考核提供了細(xì)致、全方位的考核全案?！　　朵N售人員績效量化考核全案》的讀者對象包括企業(yè)高層經(jīng)營管理人員、營銷管理人員、人力資源管理從業(yè)人員、企業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師及高校人力資源管理等相關(guān)專業(yè)師生。

書籍目錄

第1章 市場部考核指標(biāo)量化1.1 市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計1.1.1 市場指標(biāo)設(shè)計1.1.2 市場部考核制度設(shè)計1.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計1.2.1 市場部考核量化指標(biāo)設(shè)計1.2.2 市場調(diào)研工作考核方案設(shè)計1.2.3 營銷策劃工作考核方案設(shè)計第2章 銷售部考核指標(biāo)量化2.1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計2.1.1 銷售指標(biāo)設(shè)計2.1.2 銷售部考核制度設(shè)計2.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計2.2.1 銷售部考核量化指標(biāo)設(shè)計2.2.2 銷售部考核方案設(shè)計2.2.3 客情關(guān)系工作考核方案設(shè)計2.2.4 終端開發(fā)與管理考核方案設(shè)計第3章 大客戶部考核指標(biāo)量化3.1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計3.1.1 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計3.1.2 大客戶部考核制度設(shè)計3.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計3.2.1 大客戶部考核量化指標(biāo)設(shè)計3.2.2 大客戶部考核方案設(shè)計第4章 直銷部考核指標(biāo)量化4.1 直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計4.1.1 銷售指標(biāo)設(shè)計4.1.2 直銷部考核制度設(shè)計4.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計4.2.1 直銷部考核量化指標(biāo)設(shè)計4.2.2 直銷部考核方案設(shè)計第5章 促銷部考核指標(biāo)量化5.1 促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計5.1.1 促銷指標(biāo)設(shè)計5.1.2 促銷部考核制度設(shè)計5.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計5.2.1 促銷部考核量化指標(biāo)設(shè)計5.2.2 促銷部考核方案設(shè)計5.2.3 促銷現(xiàn)場布置考核方案設(shè)計第6章 導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化6.1 導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計6.1.1 導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計6.1.2 導(dǎo)購部考核制度設(shè)計6.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計6.2.1 導(dǎo)購部考核量化指標(biāo)設(shè)計6.2.2 導(dǎo)購部考核方案設(shè)計第7章 電話銷售部考核指標(biāo)量化7.1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計7.1.1 電話銷售指標(biāo)設(shè)計7.1.2 電話銷售部考核制度設(shè)計7.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計7.2.1 電話銷售部考核量化指標(biāo)設(shè)計7.2.2 電話費(fèi)用控制考核方案設(shè)計第8章 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化8.1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計8.1.1 網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計8.1.2 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計8.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計8.2.1 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核量化指標(biāo)設(shè)計8.2.2 網(wǎng)絡(luò)廣告推廣考核方案設(shè)計第9章 區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化9.1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計9.1.1 區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計9.1.2 區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計9.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計9.2.1 區(qū)域銷售部考核量化指標(biāo)設(shè)計9.2.2 區(qū)域銷售部考核方案設(shè)計第10章 銷售分公司考核指標(biāo)量化10.1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計10.1.1 銷售分公司銷售指標(biāo)設(shè)計10.1.2 銷售分公司考核制度設(shè)計10.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計10.2.1 銷售分公司考核量化指標(biāo)設(shè)計10.2.2 銷售分公司考核方案設(shè)計10.2.3 銷售分公司銷售工作考核方案設(shè)計第11章 銷售辦事處考核指標(biāo)量化11.1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計11.1.1 銷售辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計11.1.2 銷售辦事處考核制度設(shè)計11.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計11.2.1 銷售辦事處考核量化指標(biāo)設(shè)計11.2.2 銷售辦事處考核方案設(shè)計11.2.3 銷售辦事處客戶服務(wù)工作考核方案設(shè)計第12章 廣告部考核指標(biāo)量化12.1 廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計12.1.1 廣告指標(biāo)設(shè)計12.1.2 廣告部考核制度設(shè)計12.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計12.2.1 廣告部考核量化指標(biāo)設(shè)計12.2.2 廣告部考核方案設(shè)計第13章 公關(guān)部考核指標(biāo)量化13.1 公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計13.1.1 公關(guān)指標(biāo)設(shè)計13.1.2 公關(guān)部考核制度設(shè)計13.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計13.2.1 公關(guān)部考核量化指標(biāo)設(shè)計13.2.2 危機(jī)公關(guān)處理考核方案第14章 售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化14.1 售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計14.1.1 售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計14.1.2 售后服務(wù)部考核制度設(shè)計14.2 量化指標(biāo)與考核方案設(shè)計14.2.1 售后服務(wù)部考核量化指標(biāo)設(shè)計14.2.2 客戶投訴處理考核方案設(shè)計14.2.3 客服呼叫中心考核方案設(shè)計第15章 總監(jiān)級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計15.1 總監(jiān)級人員考核指標(biāo)量化15.1.1 營銷總監(jiān)績效考核指標(biāo)量化15.1.2 銷售總監(jiān)績效考核指標(biāo)量化15.1.3 區(qū)域總監(jiān)績效考核指標(biāo)量化15.1.4 大客戶總監(jiān)績效考核指標(biāo)量化15.2 總監(jiān)級人員考核方案設(shè)計15.2.1 營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計15.2.2 銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計15.2.3 區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)計15.2.4 大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計第16章 經(jīng)理級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計16.1 經(jīng)理級人員考核指標(biāo)量化16.1.1 市場部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.2 銷售部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.3 大客戶部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.4 直銷部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.5 電話銷售部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.6 網(wǎng)絡(luò)銷售部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.7 區(qū)域銷售部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.8 銷售分公司經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.9 銷售辦事處主任績效考核指標(biāo)量化16.1.10 廣告部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.11 公關(guān)部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.1.12 售后服務(wù)部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化16.2 經(jīng)理級人員考核方案設(shè)計16.2.1 市場部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.2 銷售部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.3 大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.4 直銷部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.5 電話銷售部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.6 網(wǎng)絡(luò)銷售部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.7 區(qū)域銷售部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.8 銷售分公司經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.9 銷售辦事處主任績效考核方案設(shè)計16.2.1 0廣告部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.1 1公關(guān)部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計16.2.1 2售后服務(wù)部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計第17章 主管級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計17.1 主管級人員考核指標(biāo)量化17.1.1 銷售主管績效考核指標(biāo)量化17.1.2 大客戶主管績效考核指標(biāo)量化17.1.3 直銷主管績效考核指標(biāo)量化17.1.4 促銷主管績效考核指標(biāo)量化17.1.5 導(dǎo)購主管績效考核指標(biāo)量化17.1.6 電話銷售主管績效考核指標(biāo)量化17.1.7 網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核指標(biāo)量化17.1.8 區(qū)域主管績效考核指標(biāo)量化17.1.9 維修服務(wù)主管績效考核指標(biāo)量化17.2 主管級人員考核方案設(shè)計17.2.1 銷售主管績效考核方案設(shè)計17.2.2 大客戶主管績效考核方案設(shè)計17.2.3 直銷主管績效考核方案設(shè)計17.2.4 促銷主管績效考核方案設(shè)計17.2.5 導(dǎo)購主管績效考核方案設(shè)計17.2.6 電話銷售主管績效考核方案設(shè)計17.2.7 網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)計17.2.8 區(qū)域主管績效考核方案設(shè)計17.2.9 維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)計第18章 專員級人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計18.1 專員級人員考核指標(biāo)量化18.1.1 市場專員績效考核指標(biāo)量化18.1.2 銷售專員績效考核指標(biāo)量化18.1.3 大客戶專員績效考核指標(biāo)量化18.1.4 直銷專員績效考核指標(biāo)量化18.1.5 促銷專員績效考核指標(biāo)量化18.1.6 導(dǎo)購專員績效考核指標(biāo)量化18.1.7 電話銷售專員績效考核指標(biāo)量化18.1.8 網(wǎng)絡(luò)銷售專員績效考核指標(biāo)量化18.1.9 廣告專員績效考核指標(biāo)量化18.1.10 公關(guān)專員績效考核指標(biāo)量化18.1.11 維修服務(wù)專員績效考核指標(biāo)量化18.2 專員級人員考核方案設(shè)計18.2.1 市場專員績效考核方案設(shè)計18.2.2 銷售專員績效考核方案設(shè)計18.2.3 大客戶專員績效考核方案設(shè)計18.2.4 直銷專員績效考核方案設(shè)計18.2.5 促銷專員績效考核方案設(shè)計18.2.6 導(dǎo)購專員績效考核方案設(shè)計18.2.7 電話銷售專員績效考核方案設(shè)計18.2.8 網(wǎng)絡(luò)銷售專員績效考核方案設(shè)計18.2.9 廣告專員績效考核方案設(shè)計18.2.1 0公關(guān)專員績效考核方案設(shè)計18.2.1 1維修服務(wù)專員績效考核方案設(shè)計第19章 銷售人員銷售費(fèi)用量化考核19.1 銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化19.1.1 獎勵提成考核指標(biāo)量化19.1.2 培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化19.1.3 促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化19.1.4 廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化19.1.5 公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化19.1.6 差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化19.1.7 業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化19.1.8 售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化19.2 銷售人員銷售費(fèi)用考核方案設(shè)計19.2.1 銷售人員提成考核方案設(shè)計19.2.2 銷售人員獎勵考核方案設(shè)計19.2.3 銷售人員在職培訓(xùn)費(fèi)控制考核方案設(shè)計19.2.4 銷售人員入職培訓(xùn)費(fèi)控制考核方案設(shè)計19.2.5 終端促銷費(fèi)控制考核方案設(shè)計19.2.6 渠道促銷贈品控制考核方案設(shè)計19.2.7 廣告費(fèi)控制考核方案設(shè)計19.2.8 公關(guān)費(fèi)控制考核方案設(shè)計19.2.9 差旅費(fèi)控制考核方案設(shè)計19.2.10 銷售人員業(yè)務(wù)招待費(fèi)控制考核方案設(shè)計19.2.11 售后服務(wù)費(fèi)控制考核方案設(shè)計第20章 銷售人員銷售回款量化考核20.1 銷售人員銷售回款指標(biāo)量化20.1.1 銷售部回款指標(biāo)量化20.1.2 銷售管理人員回款指標(biāo)量化20.1.3 銷售專員回款指標(biāo)量化20.1.4 銷售分公司回款指標(biāo)量化20.2 銷售人員銷售回款考核方案設(shè)計20.2.1 銷售部經(jīng)理銷售回款考核方案20.2.2 銷售主管銷售回款考核方案20.2.3 銷售專員銷售回款考核方案20.2.4 銷售分公司回款考核方案第21章 銷售人員晉升考核21.1 銷售人員晉升考核指標(biāo)21.1.1 銷售人員晉升定量指標(biāo)21.1.2 銷售人員晉升定性指標(biāo)21.2 銷售人員晉升考核方案21.2.1 銷售部經(jīng)理晉升考核方案21.2.2 銷售主管晉升考核方案21.2.3 銷售專員晉升考核方案21.2.4 銷售人員晉升考核制度第22章 銷售人員評比考核22.1 銷售人員評比考核指標(biāo)22.1.1 評比考核定量指標(biāo)設(shè)計22.1.2 評比考核定性指標(biāo)設(shè)計22.2 銷售人員評比考核方案22.2.1 銷售人員評比考核方案22.2.2 銷售部經(jīng)理評比考核方案22.2.3 大區(qū)銷售經(jīng)理評比考核方案22.2.4 銷售分公司經(jīng)理評比考核方案22.2.5 銷售人員評比考核制度第23章 銷售人員階段性考核23.1 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核23.1.1 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案23.1.2 銷售人員月度考核方案23.2 銷售人員季度與年終考核23.2.1 銷售管理人員季度考核方案23.2.2 基層銷售人員年終考核方案23.2.3 銷售管理人員年終考核方案第24章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計24.1 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計24.1.1 經(jīng)銷商管理量化指標(biāo)24.1.2 經(jīng)銷商選擇考核方案24.1.3 經(jīng)銷商信用考核方案24.1.4 經(jīng)銷商綜合考核方案24.2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計24.2.1 代理商管理量化指標(biāo)24.2.2 代理商選擇考核方案24.2.3 代理商銷售考核方案24.2.4 代理商信用考核方案24.3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計24.3.1 零售商管理量化指標(biāo)24.3.2 零售商終端活化考核方案24.4 網(wǎng)店商管理量化考核與方案設(shè)計24.4.1 網(wǎng)店商管理量化指標(biāo)24.4.2 C2C網(wǎng)店商考核方案第25章 類銷售專員量化考核25.1 服裝銷售專員量化考核25.1.1 服裝廠家銷售員量化指標(biāo)25.1.2 服裝賣場導(dǎo)購員量化指標(biāo)25.1.3 服裝賣場導(dǎo)購員考核方案25.2 醫(yī)藥銷售專員量化考核25.2.1 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售代表量化指標(biāo)25.2.2 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)銷售代表量化指標(biāo)25.2.3 醫(yī)藥零售企業(yè)銷售專員量化指標(biāo)25.2.4 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售代表考核方案25.2.5 醫(yī)藥零售企業(yè)銷售專員考核方案25.3 保健品銷售專員量化考核25.3.1 保健品銷售專員量化指標(biāo)25.3.2 保健品直銷專員考核方案25.4 化妝品銷售專員量化考核25.4.1 化妝品公司業(yè)務(wù)員量化指標(biāo)25.4.2 化妝品直銷員量化指標(biāo)25.4.3 化妝品營業(yè)員量化指標(biāo)25.4.4 化妝品營業(yè)員考核方案25.5 酒類銷售專員量化考核25.5.1 酒類銷售專員量化指標(biāo)25.5.2 酒類銷售專員考核方案25.6 飲料銷售專員量化考核25.6.1 飲料銷售專員量化指標(biāo)25.6.2 飲料公司渠道銷售專員量化指標(biāo)25.6.3 飲料公司渠道銷售專員考核方案25.7 家電銷售專員量化考核25.7.1 家電生產(chǎn)企業(yè)銷售專員量化指標(biāo)25.7.2 家電零售企業(yè)營業(yè)人員量化指標(biāo)25.7.3 家電專賣店銷售專員考核方案25.8 手機(jī)銷售專員量化考核25.8.1 手機(jī)銷售專員量化指標(biāo)25.8.2 手機(jī)銷售專員考核方案25.9 汽車銷售專員量化考核25.9.1 汽車廠商銷售專員量化指標(biāo)25.9.2 汽車4S店銷售專員量化指標(biāo)25.9.3 汽車4S店銷售專員考核方案25.10 房地產(chǎn)銷售專員量化考核25.10.1 地產(chǎn)專案銷售代表量化指標(biāo)25.10.2 二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人量化指標(biāo)25.10.3 地產(chǎn)專案銷售代表考核方案25.10.4 二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考核方案25.11 裝飾材料銷售專員量化考核25.11.1 裝飾材料銷售專員量化指標(biāo)25.11.2 裝飾材料銷售專員考核方案25.12 保險銷售專員量化考核25.12.1 保險銷售專員量化指標(biāo)25.12.2 保險銷售專員考核方案25.13 廣告銷售專員量化考核25.13.1 廣告銷售專員量化指標(biāo)25.13.2 廣告銷售專員考核方案25.14 設(shè)備銷售專員量化考核25.14.1 設(shè)備銷售專員量化指標(biāo)25.14.2 設(shè)備銷售專員考核方案

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