每天一堂銷售課

前言

銷售是一切商業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)，銷售圈對(duì)此的流行說法是：除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。企業(yè)的利潤、產(chǎn)品的價(jià)值、顧客的收益、員工的收入都只有在銷售發(fā)生之后，才會(huì)實(shí)現(xiàn)。銷售是最有可能創(chuàng)造奇跡的事業(yè)，它為每一個(gè)平凡的人提供了成功的契機(jī)。比如大家熟知的喬·吉拉德，35歲時(shí)仍舊一貧如洗；比如原一平，在做銷售前也是兩手空空。是銷售的事業(yè)改變了他們的人生，是銷售讓他們躋身世界上最成功的人物之列。如今，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變革加速的背景下。銷售變成了一項(xiàng)最具挑戰(zhàn)性的事業(yè)。外部市場的變化，行業(yè)競爭的加劇，使市場、渠道、信息、客戶、產(chǎn)品、服務(wù)都與以往截然不同，要應(yīng)對(duì)這種局面，銷售人員必須擁有更多樣的技巧、更好的應(yīng)變能力，而這一切又都是以更加完備的銷售知識(shí)和技能為基礎(chǔ)的；同時(shí)，越來越大的業(yè)績甚至職業(yè)壓力，也使得眾多的銷售人員沒有足夠的時(shí)間去逐本啃讀一本本專著。為此，本書將各類銷售知識(shí)與技能拆分為365個(gè)小單元，內(nèi)容全面，形式靈活，讀者可以在忙碌之余隨時(shí)翻看查閱，逐步增加知識(shí)、提升能力，輕松步人頂級(jí)銷售人員的行列。概括起來，本書具有以下四大特色?！到y(tǒng)全面：本書立足全程指導(dǎo)，對(duì)銷售活動(dòng)的各個(gè)層面條分縷析，涉及銷售人員想知道或必須知道的各方面知識(shí)?！^念前沿：本書匯集世界頂級(jí)營銷專家的最新觀點(diǎn)，這些富有啟發(fā)性的先進(jìn)理念，可以幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)自我提升與自我超越?！咐?jīng)典：本書與讀者分享來自一線的銷售高手的成功經(jīng)驗(yàn)，有助于讀者更好地勝任銷售工作，獲得更好的業(yè)績?！⒅貙?shí)戰(zhàn)：本書針對(duì)銷售人員普遍存在的典型問題，提供了最有效的解決方案。

內(nèi)容概要

　　《每天一堂銷售課》將銷售人員在銷售過程中最有可能遇到的各種難題，以及經(jīng)過實(shí)踐總結(jié)出的各種銷售方法和策略，用一年365天學(xué)習(xí)的形式串聯(lián)起來，每天講述一個(gè)銷售人員普遍關(guān)注或?qū)︿N售人員有所幫助的話題，力圖實(shí)現(xiàn)一書在手，即能成就優(yōu)秀銷售人員?！睹刻煲惶娩N售課》濃縮了眾多銷售精英的成功之道，內(nèi)容涵蓋了銷售領(lǐng)域的各個(gè)方面，可以幫助銷售人員快速解決問題，最終走向成功?！睹刻煲惶娩N售課》既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)典案例分析，尤其注重可操作性，觀念前沿，內(nèi)容通俗易懂。

書籍目錄

第1篇 銷售定律第1天 931法則：精誠所至，金石為開第2天 1：29：300法則：拜訪客戶越多，成交量越大第3天 80／20法則：鎖定最能創(chuàng)造價(jià)值的重要客戶第4天 6+1締結(jié)法則：想辦法讓客戶說“是”第5天 凡勃倫效應(yīng)：有時(shí)候昂貴就是吸引力第6天 獵犬計(jì)劃：讓老顧客幫你尋找新顧客第7天 蘑菇定律：如何度過銷售寂寞期第8天 墨菲定律：重視每一位客戶第9天 麥吉爾定理：有千條舌頭，就有千種口味第10天 登門檻效應(yīng)：教你如何“得寸進(jìn)尺”第11天 赫克金法則：做一個(gè)好人比什么都重要第12天 刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x第13天  阿爾巴德定理：你對(duì)客戶了解多少第14天 哈默定律：只有蹩腳的銷售人員第15天 杜邦定理：重視商品的包裝第16天 101℃定律：多一點(diǎn)創(chuàng)新意識(shí)，就會(huì)多一點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)第17天 對(duì)比法則：賦予產(chǎn)品不同的等級(jí)第18天 250定律：不要得罪任何一位顧 客第19天  富蘭克林成交法：讓客戶做出理智的選擇第20天 奧美原則：服務(wù)客戶至上第21天 跟進(jìn)法則：不達(dá)目的不罷休第22天 斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果第23天 150法則：有效控制自己的交際范圍第24天 印刻效應(yīng)：培養(yǎng)顧客的忠誠度第25天 首因效應(yīng)：給客戶留下美好的第一印象第2篇 銷售認(rèn)知第26天 我銷售故我在第27天 銷售是光榮而偉大的事業(yè)第28天 銷售為我們提供了成功的機(jī)會(huì)第29天 做客戶的朋友和顧問第30天 銷售產(chǎn)品就是銷售自己第31天 銷售是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)第32天 永遠(yuǎn)不做“一錘子買賣”第33天 重視客戶利益，謀求雙贏結(jié)局第34天 銷售的目的就是滿足顧客的需要第35天 一切以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)第36天 急客戶之所急，想客戶之所想第37天 銷售過程比結(jié)果更重要第38天 立志做最優(yōu)秀的銷售人員第3篇 自我激勵(lì)第39天 成功的心理暗示會(huì)讓銷售人員更容易取得成功第40天 發(fā)掘自己的優(yōu)勢第41天 把自信寫在臉上第42天 成功的秘訣就是堅(jiān)持到底第43天 永不放棄就能獲得成功32第44天 將“膽怯”二字碾碎第45天 時(shí)刻提醒自己“我是最棒的”第46天 被“拒絕”是銷售工作的一部分第47天 成交始于被拒絕第48天 牢記自己不是失敗者第49天 跌倒后一定要再爬起來第50天 將信念的“牢底”坐穿第51天 緩解壓力，做快樂的銷售人員第4篇 衣著形象第52天 先看羅衣后看人第53天 注重儀表，別讓產(chǎn)品自動(dòng)貶值第54天 著裝必須遵循的TOP原則第55天 男士著裝重在“潔”第56天 女士儀容重在“雅”第57天 通過優(yōu)雅的手勢表達(dá)心意第58天 以“站”姿吸引客戶第59天 用“走”姿傳遞自信第60天 讓“坐”姿傳遞熱情第61天 打造積極樂觀的完美形象第5篇 氣質(zhì)修養(yǎng)第62天 如何提高自己的修養(yǎng)第63天 用良好的習(xí)慣叩開成功的大門第64天 致力于培養(yǎng)良好的性格第65天 正確掌控自己的情緒第66天 銷售人員也需一顆平常心第67天 保持樂觀向上的心態(tài)第68天 像擰干海綿一樣將心態(tài)歸零第69天 時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài)第70天 塑造獨(dú)特的個(gè)性魅力第71天 銷售人員需要具備什么樣的氣質(zhì)第6篇 銷售禮儀第72天 禮儀是銷售人員的必修課第73天 禮儀是文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)第74天 不可不知的言談禮儀第75天 注重禮儀，別讓小細(xì)節(jié)成為大障礙第76天 名片上的頭銜要名副其實(shí)第77天 遞接名片講究“奉”與“恭”第78天 打電話要注意什么禮儀第79天 掌握正確的握手“尺度”第80天 四種典型的錯(cuò)誤握手方式第81天 銷售人員最容易犯的九個(gè)禁忌第82天 微笑也是一種禮儀第83天 掌握保持微笑的三種方法第84天 用心傾聽更重要第85天 傾聽的禮儀與技巧第86天 銷售細(xì)節(jié)決定銷售成敗第7篇 素質(zhì)能力第87天 情商比智商更重要第88天 情商直接決定銷售業(yè)績第89天 利用情感優(yōu)勢，收獲喜人業(yè)績第90天 銷售成功的關(guān)鍵在于對(duì)人的理解第91天 一定要對(duì)顧客體貼入微第92天 如何在大場面下鎮(zhèn)定自若第93天 在突發(fā)事件面前要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變第94天 培養(yǎng)自己的幽默感第95天 學(xué)會(huì)逗客戶開心第96天 勇于承認(rèn)產(chǎn)品缺陷第97天 學(xué)習(xí)的方法原則第98天 經(jīng)常學(xué)習(xí)才不會(huì)出洋相第99天 打破思維定式，創(chuàng)造更好業(yè)績第100天 玩具與皮鞋的“往來”第101天  銷售人員邁向成功的四把金鑰匙第102天 最受客戶歡迎的三類銷售人員第8篇 營銷口才第103天 訓(xùn)練口才的幾個(gè)要點(diǎn)第104天 掌握向客戶提問的技巧第105天 優(yōu)秀銷售人員的提問心得第106天 不要與客戶據(jù)理力爭第107天 沉默有時(shí)是最好的回答第108天 永遠(yuǎn)不說讓客戶反感的話第109天 銷售成功離不開好口才第110天 傾力打造銷售魔力語言第111天 輕易不能說的六個(gè)詞第112天 贊美是一種無與倫比的力量第113天 贊美他人要遵循的原則第9篇 溝通技巧第114天 盡情袒露你的真誠第115天 用眼神拉住客戶第116天 打好微笑這張王牌第117天 肢體語言的神奇魅力第118天 讀懂客戶的肢體語言第119天 設(shè)法了解顧客拒絕的真正意圖第120天 與客戶交流要專一第121天 閉上嘴巴，讓客戶說話第122天 傾聽客戶感受，把握真實(shí)想法第123天 讓客戶體會(huì)到優(yōu)越感第124天 過分熱情只會(huì)讓客戶提高警惕第125天 溝通的藝術(shù)在于含蓄委婉第126天 言不由衷的贊美遭人厭惡第127天 親切地叫出他人的名字第128天 記住他人名字的有效方法第129天 鋼鐵大王的成功經(jīng)驗(yàn)第130天 充分利用善意的謊言第131天 說服客戶要以理服人第132天 說服客戶要以利誘人第133天 說服客戶要以情動(dòng)人第10篇 社交人脈第134天 人脈就是錢脈第135天 你的人脈資源價(jià)值幾何第136天 擴(kuò)大交際范圍，向成功者靠近第137天 每天 認(rèn)識(shí)幾位新朋友第138天 交朋友要慷慨大方第139天 推銷之神原一平的成功密碼第140天 銷售人員不可不知的社交技巧——表情與動(dòng)作第141天  銷售人員不可不知的社交技巧——語言表達(dá)第142天 僅僅把產(chǎn)品賣出去還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠第143天 消除客戶疑慮，取得客戶信任第144天 讓老客戶滿意，新客戶就會(huì)不請(qǐng)自到第11篇 尋找客戶第145天 從親朋好友中尋找客戶第146天 利用信息資料去尋找客戶第147天 通過相關(guān)機(jī)構(gòu)去尋找客戶第148天 其他獲取客戶信息的途徑第149天 五步之內(nèi)皆客戶第150天 一眼看出你的潛在客戶第151天  多發(fā)展新客戶，生意才會(huì)源源不斷第152天 重視老客戶的滾雪球效應(yīng)第153天 重視老客戶的推薦第154天 如何贏得客戶的認(rèn)可第155天 主動(dòng)出擊，爭取推薦第156天 了解客戶的類型第1 57天 不要指望第一次拜訪就成功第158天 被拒絕后再次拜訪客戶的常用理由第12篇 接近客戶第159天  不要在對(duì)客戶一無所知時(shí)貿(mào)然拜訪第160天 不了解客戶，就做不好業(yè)務(wù)第161天 邀約客戶的方法和技巧第162天  電話約見不要讓客戶感到反感第163天 電話預(yù)約的措辭技巧第164天 拜訪客戶要選對(duì)時(shí)間第165天 千萬不要低看小客戶第166天 找到客戶的抗拒點(diǎn)第167天 接近客戶需要做的四件事第168天 接近客戶的四種策略第169天 接近客戶的五種方法第170天 接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：了解客戶第171天 接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：了解產(chǎn)品第172天 接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：擬訂拜訪計(jì)劃第173天 接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：擬定拜訪信函第174天  接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：電話預(yù)約第175天 明確告訴客戶自己拜訪的目的第176天 做好客戶訪問記錄第177天 有效利用銷售時(shí)間第178天 不斷增加客戶拜訪量第179天 成功始于最后一次拒絕第180天 用目光與客戶交流第181天 用開場白贏得客戶的好感3第182天 四種有效的開場方式第183天 察言觀色，根據(jù)客戶心理進(jìn)行銷售第184天 要善于“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”第185天 和客戶“套近乎”要把握好分寸第186天 誰也不喜歡“冷冰冰”的語氣第187天 弄清客戶最關(guān)心的事第188天 客戶永遠(yuǎn)都是主角第189天  找到客戶購買的關(guān)鍵所在第190天 辯解只會(huì)失去客戶的信任第191天 銷售人員要懂得對(duì)客戶感恩第192天 重視建立客戶的檔案第193天 變障礙為橋梁第13篇 目標(biāo)計(jì)劃第194天 毫無目標(biāo)比錯(cuò)誤的目標(biāo)更糟第195天  目標(biāo)不明確，就難以有突破第196天 三個(gè)裁縫的理想與目標(biāo)第197天 銷售人員的四個(gè)目標(biāo)設(shè)定第198天 事前有計(jì)劃，行事才會(huì)有章法第199天 做好計(jì)劃，才能事半功倍第200天 說一尺不如行一寸第201天 管理好自己的時(shí)間第202天 如何變24小時(shí)為25小時(shí)第203天 與時(shí)間賽跑第204天 時(shí)刻保持情緒高昂第14篇 需求挖掘第205天 銷售是對(duì)客戶需求的再創(chuàng)造第206天 客戶需求的三種類型第207天 開發(fā)客戶潛在需求的特殊技巧第208天 挖掘客戶的真正需求第209天 提問在銷售中的八個(gè)作用第210天 產(chǎn)品銷售三部曲第211天 提問能力決定銷售能力的高低第212天 用發(fā)展的眼光為客戶創(chuàng)造需求第213天 銷售思路決定銷售業(yè)績第214天 設(shè)法弄清客戶的真實(shí)態(tài)度第215天 客戶購物的八個(gè)步驟第216天 客戶購買需求的五個(gè)層次第217天 客戶購買的理智動(dòng)機(jī)第218天 客戶購買的感情動(dòng)機(jī)第15篇 產(chǎn)品展示第219天 銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品專家第220天 成功銷售從了解品牌開始第221天 明確產(chǎn)品屬性，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售第222天 認(rèn)清產(chǎn)品，消除客戶疑慮第223天 不要過分夸大產(chǎn)品的功效第224天 培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的信心第225天 善于分析市場，才能發(fā)現(xiàn)“潛力股”第226天 掌握產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)第16篇 產(chǎn)品勸購第17篇 排除異議第18篇 促進(jìn)交易第19篇 催款要賬第20篇 職業(yè)風(fēng)范第21篇 售后服務(wù)第22篇 電話銷售第23篇 營銷大師第24篇 銷售智慧

章節(jié)摘錄

在銷售過程中，很多銷售人員都使用過對(duì)比法則，這一法則在人們的工作生活中也很常見。比如一個(gè)賣蘋果的人，他把蘋果定為每斤2元，然而他的蘋果到最后賣得并不怎么好。他仔細(xì)一琢磨，超市的蘋果和自己的蘋果并沒有多大的區(qū)別，為什么更多的顧客還是寧愿去超市購買高價(jià)蘋果呢？第二天，他按質(zhì)量把蘋果分為兩堆，一堆蘋果仍然賣每斤2元，而另一堆質(zhì)量稍微好些的則標(biāo)價(jià)為每斤4元。結(jié)果，到晚上收工時(shí)，他賣出的蘋果超過了前幾天的總和。這個(gè)小故事的道理很簡單，這個(gè)小販只不過運(yùn)用了對(duì)比法則，準(zhǔn)確抓住了不同顧客的購買心理，給了顧客更多的選擇而已。事實(shí)上，對(duì)比法則適用于大部分商品，而且簡單易行，銷售人員對(duì)此不可不知。行動(dòng)指南銷售人員要針對(duì)不同的顧客賦予產(chǎn)品不同的等級(jí)，使顧客有更適合自己的選擇，這樣一來，他們自然就很容易做出購買決定。第18天250定律：不要得罪任何一位顧客核心提示每一位顧客的身后，都有250位潛在的顧客，無論遇到什么情況，都不要得罪任何一位顧客。理論指導(dǎo)世界著名推銷大師喬·吉拉德曾自豪地說過：“250定律的發(fā)現(xiàn)，使我成為了世界上最偉大的銷售人員?！眴獭ぜ掳l(fā)現(xiàn)250定律純屬偶然。在做汽車銷售時(shí)，吉拉德經(jīng)常去參加親朋好友舉行的葬禮。時(shí)間一久，他發(fā)現(xiàn)每次參加葬禮的人數(shù)，一般都是250人左右。職業(yè)的敏感性啟發(fā)了吉拉德，使他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商業(yè)法則：每一位顧客身后，大約有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一位顧客，也就意味著得罪了250位顧客。

編輯推薦

《每天一堂銷售課》凝結(jié)了喬·吉拉德、原一平等銷售高手的卓越經(jīng)驗(yàn)，將銷售人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)的銷售技巧和案例拆解成365個(gè)知識(shí)點(diǎn)，以每天一課的形式為銷售人員講授銷售成功的奧秘。跟隨《每天一堂銷售課》的脈絡(luò)，銷售人員可在無暇接受培訓(xùn)的情況下無師自通，快速且輕松地提升能力、累積經(jīng)驗(yàn)。掌握《每天一堂銷售課》所提供的成功秘訣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)。自己的銷售能力和業(yè)績，每一天都在講步

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